COMUNICAREA INTERCULTURALĂ

Transcription

1 5 COMUNICAREA INTERCULTURALĂ Obiective Înţelegerea complexităţii problemei comunicării internaţionale şi interculturale; Analizarea componentelor procesului comunicaţional într-un mediu internaţional; Surprinderea comportamentelor şi obiceiurilor unor diferite culturi, relevante pentru comunicarea în afacerile internaţionale; Identificarea barierelor comunicaţionale în cadrul comunicării interculturale. Se poate pune pe bună dreptate întrebarea dacă nu cumva aceste diferenţe interculturale evidente nu ar reprezenta decât un simplu moft, utilizarea lor fiind arbitrară, în funcţie cei care intră în contact cu populaţiile celorlalte culturi. Adevărul este că nici unuia dintre noi nu i-ar conveni poate să se întâlnească cu un străin, iar acesta din urmă să utilizeze unele norme de conduită care să contravină anumitor principii pe care le respectăm sau suntem hotărâţi să nu le depăşim. "Globalizarea afacerilor a determinat pătrunderea a zeci de mii de noi veniţi pe scena internaţională, mulţi dintre ei nepregătiţi sau slab pregătiţi pentru provocările şi stresul cu care vor trebui să se confrunte. Bărbaţi şi femei în căutare

2 de noi pieţe, locuind în hoteluri, luptându-se cu dicţionarele şi cu ghidurile de conversaţie - aceştia reprezintă primul val al noilor internaţionali." 1 Creşterea importanţei afacerilor internaţionale este reflectată de sutele de firme multi-naţionale existente în majoritatea ţărilor. Aceste firme sunt în căutarea unui nou tip de manager - acela care posedă capacitatea şi abilitatea de a "orchestra combinarea productivă a indivizilor cultural distincţi şi de a funcţiona eficient în diferite culturi." 2 Chiar şi în cele mai fericite cazuri, comunicarea nu mai reprezintă doar un simplu proces şi cu atât mai mult într-un mediu internaţional, în care comunicarea este cu mult mai complexă decât ne-am putea imagina. Înţelegerea unor elemente ca rasă, naţionalism, istorie, teritoriu, religie, limbă şi a altor caracteristici culturale distincte este necesară pentru o comunicare corectă şi eficientă în mediile internaţionale. După cum s-a menţionat mai sus, în capitolul de faţă vor fi prezentate importanţa comunicării internaţionale, procesul comunicării în cadrul unui astfel de mediu, caracteristici culturale distinctive, bariere întâlnite în comunicarea internaţională etc. 5.1 Caracteristici culturale. Comunicarea internaţională Susţinerea unei interpretări exhaustive a caracteristicilor culturale este inacceptabilă întrucât este imposibilă tratarea sau discutarea fiecărei variabile posibile. La fel de nerezonabil ar fi să ne aşteptăm ca indivizii implicaţi în afacerile internaţionale să cunoască foarte multe despre fiecare tip de cultură cu care s-ar confrunta. O abordare mai practică şi rezonabilă este aceea de a examina unele dintre elementele comune care ar putea afecta comunicarea într-un mediu internaţional. Înţelegerea acestor elemente va asigura o eficienţă sporită a comunicării cu persoanele provenind din alte ţări sau culturi. Aceste elemente comune includ evoluţia culturală, limba, religia, percepţia asupra timpului, comportamentul uman şi stilul de comunicare. 3 Evoluţia culturală În Webster, cultura este definită ca fiind "modelul integrat al comportamentului uman care include gânduri, vorbe, acţiuni şi vestigii şi care depinde de capacitatea oamenilor de a învăţa şi transmite cunoştinţe generaţiilor următoare." Aceste modele ale comportamentului uman sunt responsabile pentru determinarea identităţii rasiale, religioase sau sociale şi asigură crearea seturilor de valori, gânduri şi sentimente ale fiecărei persoane din grupul respectiv. 1 Guptara, P., Searching the Organization for the Cross-Cultural Operators, International Management 41, nr. 8 (august 1986), p Shames, G., Training for the Multicultural Workplace, Cornell Quarterly 26, nr. 4 (februarie 1986), p Stallard, J., Smith, R.E., Price, S.F., Business Communication: A Startegic Approach, Homewood, Illinois, 1989, pp

3 Întrucât această identitate variază în funcţie de grupuri şi societăţi, modul în care se comunică va depinde într-o manieră esenţială de înţelegerea culturii respective. Altfel spus, ceea ce poate fi pozitiv într-o cultură, poate fi considerat scandalos în alta. De exemplu: "Călătoriţi pe mare împreună cu soţia, copilul şi cu mama dumneavoastră. Vasul are probleme şi începe să se scufunde. Din familia dumneavoastră sunteţi singurul care ştie să înoate şi nu puteţi salva decât o singură persoană. Pe cine aţi salva? Această întrebare a fost adresată unui grup de bărbaţi din Asia şi din SUA. În SUA, 60% din cei care au răspuns au spus că şi-ar salva copilul, 40% şi-ar salva soţia şi nici unul nu şi-ar salva mama. În ţările din Asia, 100% au răspuns că şi-ar salva mama. Motivul? Oricând se pot recăsători şi să aibă mai mulţi copii - dar mama este unică." 4 Sistemele de valori ale celor două grupuri prezentate în exemplul de mai sus sunt total diferite. Ambele grupuri sunt orientate către familie dar dintr-o perspectivă diferită. Americanii acordă o valoare mai mare unităţii familiei prezente, în timp ce pentru asiatici, înaintaşii valorează mai mult. Sistemele de valori bazate pe evoluţia culturală constituie o parte din procesul de raţionare a grupului pe care îl reprezintă. Pentru români, descoperirea unui astfel de sistem de valori este destul de dificilă. Pe de o parte "unde-s doi puterea creşte", iar pe de altă parte "frate, frate, dar brânza-i pe bani". Prin urmare, putem să fim fie individualişti, fie să acceptăm şi să lucrăm corect în cadrul unei echipe. Limba Engleza este considerată ca fiind limba de afaceri, ştiinţifică şi diplomatică utilizată în comunicarea internaţională. Acest fapt este uşor de observat şi de explicat dacă ţinem cont de faptul că afacerile internaţionale sunt dominate sau au fost dominate de ţări în care engleza este limbă maternă. În realitate, orice limbă de circulaţie internaţională reprezintă un plus pentru cel care o cunoaşte. Cazurile în care o astfel de limbă poate fi folosită sunt numeroase şi bine cunoscute încât nu mai merită menţionate în lucrarea de faţă. Se poate pune la fel de bine problema angajării unui interpret pentru traducerea mesajelor transmise. Dar atât necunoaşterea limbii în care se desfăşoară comunicarea cât şi încredinţarea traducerii unei persoane care nu are o experienţă semnificativă în domeniu pot crea probleme deosebite în înţelegerea mesajelor. Sunt bine cunoscute întâmplări în care traducerea defectuoasă a determinat momente stânjenitoare sau momente comice: 4 McCaffrey, J.A., Hafner. C.R., When Two Cultures Collide: Doing Business Overseas, Training and Develeopment Journal, 39, nr. 10 (octombrie 1985), pp

4 "Cu ocazia vizitei în America de Nord a unei delegaţii din China, ca urmare a invitaţiei primite din partea unui ziar influent, s-a organizat de către conducerea acestuia un banchet în onoarea delegaţiei oaspete. Interpretul era o tânără chinezoaică, proaspăt absolventă în limba engleză. După masă, şeful delegaţiei chineze a ţinut un discurs călduros în care îşi exprima aprecierea pentru ospitalitatea ziarului, pe care l-a descris ca fiind unul dintre cele mai influente, nu numai în America de Nord, ci în întreaga lume. Interpreta a tradus imediat în engleză: "Vă mulţumim pentru masa oferită şi sperăm ca ziarul dumneavoastră să aibă succes într-o zi." 5 La fel de bine poate fi amintit şi momentul vizitei lui George W. Bush în decembrie 2002 în România, când traducătorul ne-a "asigurat" că SUA vor fi şold la şold cu România 6 Astfel de greşeli stânjenitoare îi conving pe mulţi dintre manageri sau pe cei implicaţi în afaceri de necesitatea învăţării unei limbi străine de circulaţie internaţională. Un alt aspect care ar trebui luat în calcul este acela că mulţi dintre cei care participă în afaceri internaţionale pot refuza să îşi conducă afacerile în altă limbă decât cea maternă. Acesta este cazul Franţei, Italiei etc, considerându-se că franceza se situează pe locul doi în clasamentul limbilor utilizate pentru derularea afacerilor. Francezii sunt mândri de limba lor, iar reprezentanţii firmelor franceze insistă să comunice în limba lor. Filozofia lor este lesne de înţeles: "Când eşti în Roma, fă ce fac romanii". Tot aici ar trebui luaţi în considerare şi alţi factori. De exemplu, unor cuvinte dintr-o limbă le pot lipsi corespondenţii în altă limbă. Datorită culturii, unele cuvinte pot căpăta o importanţă mai mare într-o anumită limbă. Spre exemplu, în limba arabă există mai mult de de cuvinte diferite utilizate pentru descrierea unei cămile, a părţilor acesteia sau a echipamentului utilizat pentru cămile. Atât limba română cât şi alte limbi ar fi probabil extrem de limitate pentru descrierea cămilei. În schimb, ar exista cu mult mai multe cuvinte pentru descrierea industriei, comerţului sau a altor activităţi care au o altă importanţă în aceste ţări. Religia În multe ţări din lume problemele religioase sunt separate de cele politice sau de cele ale statului, garantându-se libertatea religioasă cetăţenilor acestor ţări. Astfel, în aceste ţări, politicile şi procedurile de afaceri sunt stabilite fără a se lua în considerare credinţa religioasă, respectându-se în maniere diferite credinţele indivizilor. 5 Skapinker, M., Why Speaking English Is No Longer Enough, International Management, 41, nr. 11 (noiembrie 1986), p A se vedea şi Capitolul 1 - exemplele de traduceri neinspirate ale sloganurilor şi reclamelor din limba engleză în alte limbi.

5 În alte ţări, organizarea religioasă, economică şi politică a societăţii pot coincide. În cazul în care se iniţiază o comunicare cu o persoană din altă ţară, trebuie luat în considerare şi impactul credinţelor religioase asupra afacerilor. De exemplu, în ţările islamice, nu este tocmai indicată oferirea băuturilor alcoolice cetăţenilor musulmani, ştiut fiind faptul că alcoolul este interzis de către legile religioase. Ar trebui de asemenea ţinut cont de sărbătorile religioase şi practicile care le însoţesc în cadrul comunicării internaţionale. O firmă producătoare de frigidere a greşit enorm făcându-şi reclamă la produsele sale în India printr-o imagine în care se găsea o pulpă de vacă în interiorul unui frigider. Din moment ce foarte mulţi indieni nu mănâncă această carne, vaca fiind animal sfânt, reclama a fost considerată drept de prost-gust, ea neinfluenţând nici măcar o persoană. 7 Timpul Din ce în ce mai multe ţări au început să fie de acord cu sloganul american "Time is money". Foarte multe seminarii şi sesiuni de instruire asupra managementului timpului subliniază valoarea acestei resurse pe cât de mari, pe atât de limitate. De exemplu, americanii sunt dispuşi să lase la o parte tactul şi diplomaţia şi chiar vor tolera cu mare uşurinţă comportamentele nepotrivite în discutarea afacerilor, numai pentru a respecta termenele-limită sau programările. Într-un mediu internaţional, astfel de atitudini despre timp se pot dovedi ca total inadecvate. Deşi americanii doresc întotdeauna să treacă direct la subiect, profesioniştii din alte ţări sunt de obicei cu mult mai sensibili în ceea ce priveşte protocolul şi alte aspecte sociale. Mulţi indivizi apreciază mai mult formalităţile decât timpul. Astfel, americanii sunt catalogaţi de multe ori ca fiind prea grăbiţi şi nepoliticoşi; aceştia consideră că ceea ce este lipsit de necesitate reprezintă o pierdere de timp. De exemplu, o firmă americană a ofensat cu adevărat o companie din Grecia atunci când le-a impus acestora din urmă orele între care urma să se desfaşoare întâlnirea pentru negocierea unui contract. Iar grecii au apreciat comportamentul deschis al americanilor precum şi percepţia lor despre timp ca fiind total lipsită de bun-simţ. Comportamentul uman În general, atitudinile oamenilor faţă de ceilalţi indivizi sunt influenţate de comportamentele acestora din urmă, iar comportamentul reflectă atitudinile indivizilor. Această afirmaţie este valabilă în majoritatea culturilor, numai că atitudinile sunt diferite faţă de unele comportamente care în alte culturi ar putea părea exagerate sau lipsite de sens. Limbajul nonverbal, o gestică inadecvată, un limbaj nepotrivit al corpului, toate acestea pot strica într-o singură clipă toate eforturile depuse până în acel moment pentru stabilirea unui acord. Chiar şi lucrurile considerate ca fiind foarte simple, cum ar fi utilizarea culorilor, numerelor sau expunerea anumitor părţi ale corpului trebuie luate în considerare în comunicarea interculturală sau internaţională. Deşi în Capitolul 1 au fost amintite 7 Ricks, D,A., Big Business Blunders, Homewood, Dow Jones-Irwin, Illinois, 1983, p. 66.

6 câteva semnificaţii ale culorilor sau gesturilor în diverse culturi sau ţări, în continuare vor fi prezentate unele exemple de greşeli care au rezultat în momentul în care aceste aspecte nonverbale ale comunicării au fost ignorate. Firma Singer era la un pas de a comite o astfel de eroare în momentul în care a demarat o campanie promoţională a cărei imagine de reclamă avea un fond albastru, iar în ţara respectivă această culoare era asociată funeraliilor. Din fericire pentru firmă, potenţiala eroare a fost descoperită chiar înainte de lansarea campaniei, fiind astfel evitată la timp. Neluarea în calcul a semnificaţiei cifrelor poate cauza de asemenea confuzii comunicaţionale. În multe ţări, cifra 7 sau 3 este considerată ca fiind sfântă, norocoasă, în timp ce 13 este ghinionistă. Fiecare ţară are astfel de numere aducătoare de noroc sau ghinion. Spre exemplu, există o legătură între limba engleză şi japoneză: cifra patru (four) este indezirabilă în Japonia întrucât modul în care se pronunţă în limba engleză este foarte similar celui în care se pronunţă cuvântul care semnifică moartea în limba japoneză. O firmă producătoare de mingi de golf a comis o astfel de eroare atunci când a încercat să vândă în Japonia seturi de câte patru mingi. În mod similar, o firmă producătoare de băuturi răcoritoare a ofensat un stat arab datorită utilizării unei stele cu şase colţuri pe eticheta produsului lor. Această reprezentare a fost catalogată drept o dovadă de simpatie cu Israelul. 8 Situaţiile stânjenitoare pot fi evitate prin studierea semnificaţiilor mesajelor nonverbale de forma gesturilor şi semnelor într-o anumită cultură, înainte de demararea comunicării cu membrii acesteia. Spre exemplu, semnul clasic pentru exprimarea acordului în unele culturi (degetul mare şi arătătorul unite într-un cerc) semnifică nulitatea în Franţa, bani în Japonia şi o anumită vulgaritate în America de Sud. O firmă americană producătoare de pantofi a trebuit să reia o întreagă campanie publicitară desfăşurată în unele ţări arabe, întrucât a utilizat fotografii în care erau expuse picioare neacoperite, iar acest lucru este considerat drept o insultă în aceste ţări. Iar exemplele pot continua. Stilul de comunicare Din păcate, foarte multe ţări au adoptat stilul american de comunicare scrisă în afaceri, în parte datorită utilizării răspândite a cărţilor şi textelor americane în multe dintre universităţile şi bibliotecile din întreaga lume şi, de asemenea, datorită utilizării pe scară largă a practicilor de afaceri americane. Lipsa alineatelor la începutul rândului, utilizarea stilului american de scriere a datei (lună/zi/an), utilizarea celor "două puncte" la sfârşitul formulei de adresare (Stimate Domnule : ), stilul informal şi uneori prea-personal utilizat în majoritatea comunicărilor. Cu toate acestea, fiecare ţară îşi păstrează încă anumite caracteristici legate de stilul şi de tonul de comunicare, iar acest lucru trebuie apreciat şi respectat pentru că aparţin culturii lor. 8 Idem, p. 32.

7 Posibile bariere în comunicarea internaţională În mod normal, barierele comunicaţionale apar atunci când indivizii înţeleg greşit sensul intenţionat într-un mesaj transmis de cineva provenind dintr-o altă cultură. Scopul studierii comunicării interculturale este de a reduce acele diferenţe care pot cauza neînţelegeri şi, întrucât mesajele sunt construite de indivizi, folosind cuvinte, un prim pas l-ar constitui identificarea factorilor care conduc la apariţia neînţelegerilor amintite mai devreme. Deşi nu există o listă completă a acestor factori, pot fi totuşi sugerate următoarele domenii care influenţează acurateţea comunicării internaţionale: Neînţelegerile datorate limbii utilizate - incapacitatea de a interpreta cu acurateţe mesajul. Aceasta este considerată ca fiind una dintre barierele principale într-o comunicare defectuoasă. Erorile de traducere, vocabularul, punctuaţia, pronunţia plus incapacitatea de a comunica în limba respectivă adâncesc diferenţele interculturale. Şocul cultural - incapacitatea de a înţelege sau accepta oamenii cu seturi diferite de valori, standarde şi stiluri de viaţă diferite de cele ale noastre. Acesta este la fel de important ca şi primul factor, mai mult, acesta acţionând chiar în interiorul aceleiaşi culturi. Este vorba despre lipsa de recunoaştere a ceea ce alţi indivizi consideră ca fiind important pentru ei. Capacitatea redusă de ascultare - lipsa de concentrare necesară ascultării critice. Rezultatul îl reprezintă neînţelegerea mesajului sau mesajelor recepţionate. Oamenii care vorbesc limba engleză ca limbă străina au tendinţa de cele mai multe ori de a ignora cuvintele pe care nu le înţeleg în cazul în care ascultă pe cineva care vorbeşte în limba engleză. Ar mai putea fi amintită şi influenţa pe care o are accentul în cazul utilizării unei limbi străine. Etnocentrismul - credinţa că propria cultură este superioară celorlalte. Această barieră apare atunci când comunicarea orală sau scrisă conduce către o atitudine de superioritate. De obicei, oamenilor nu le place să fie umiliţi sau să simtă că ideile lor sunt interesante, dar greşite. Insensibilitatea - lipsa de interes faţă de nevoile şi sentimentele celorlalţi. Pentru mulţi dintre receptori, emiţătorii apar ca insensibili atunci când comunicarea este abruptă şi exprimă o atitudine agresiva sau egoistă a emiţătorului. Lipsa de deschidere sau sinceritate - sentimentul existent atunci când climatul este prea formal iar oamenii nu se simt liberi să îşi exprime deschis opiniile. Acest tip de comunicare determină apariţia neîncrederii, oamenii putând să creadă chiar că informaţia le este ascunsă. Pentru evitarea sau depăşirea acestei bariere este necesară crearea unui sentiment de acceptare reciproca prin asigurarea unui mediu relaxat pentru schimburi interculturale.

8 În cazul deplasării într-o misiune în străinătate, ar fi bine, conform Letitiei Baldridge 9 să aveţi următoarele informaţii de bază despre ţara respectivă: Învăţaţi câteva expresii în limba ţării în care vă deplasaţi, cum ar fi: "bună ziua", "bună seara", "mulţumesc", "mă scuzaţi", "mi-a făcut plăcere să vă cunosc". Familiarizaţi-vă cu îmbrăcămintea acceptată în ţara respectivă. Familiarizaţi-vă cu tabuurile religioase importante existente în ţara în care veţi călători. Interesaţi-vă despre situaţia politică a ţării, despre numele şefului statului, partidului politic aflat la putere. Învăţaţi cum să faceţi cunoştinţă în mod corect, adică să strângeţi mâna şi să vă spuneţi numele, să îi oferiţi imediat cartea de vizită, sau utilizaţi o altă formă de protocol care poate exista în acea ţară. Aflaţi protocolul cadourilor. când şi cui se pot oferi cadouri? Flori? Ce fel de flori? Procesul comunicării internaţionale În planificarea unui proces de comunicare destinat unui auditoriu internaţional trebuie analizată fiecare componentă a acestuia cu scopul de a îndepărta din start orice barieră sau "zgomot de fond" care ar putea altera rezultatele urmărite a se obţine. Orice persoană care comunică într-un mediu intercultural ar trebui să fie atentă la totalitatea elementelor de mediu şi, astfel să utilizeze un mix de tehnici comunicaţionale pentru a se face corect înţeleasă de către receptori. Componentele care vor fi analizate pentru procesarea unei comunicări întrun cadru internaţional sunt aceleaşi ca şi în cazul cadrului intern: motivaţia mesajului (de ce se comunică); conţinutul mesajului (ce anume se transmite); receptorul (cui îi este destinat mesajul); modul în care va fi transmis mesajul (forma şi conţinutul mesajului); tipul mesajului. Modul în care aceste componente sunt utilizate va influenţa substanţial comunicarea, rezultatele obţinute fiind diferite şi depinzând de tipul de comunicare ales şi de audienţă. Pentru a determina modul şi măsura în care aceste elemente trebuie modificate, acestea trebuie analizate individual, separat şi adaptate strict în funcţie de necesităţile culturale ale receptorilor. Motivaţia comunicării Primul pas în procesul comunicării este acela de a înţelege situaţia care necesită declanşarea unei comunicări, orice comunicare exprimând o necesitate. De exemplu, produsul unei firme oarecare este puternic concurat pe piaţa internă, iar profitul înregistrat este scăzut. De aceea, firma doreşte să îşi extindă vânzările pe piaţa internaţională în cadrul căreia se resimte lipsa respectivului produs. În această 9 Baldridge, L., Letitia Baldridge's Complete Guide to Executive Manners, Rawson Associates, New York, 1985, p

9 situaţie, motivaţia comunicării o reprezintă tocmai profitul anticipat. În plus, din moment ce emiţătorul mesajului determină forma dorită a acestuia, procesul determinării motivaţiei în cazul comunicării internaţionale este identic cu cel al comunicării interne. Conţinutul comunicării Orice mesaj, ca obiect al unei comunicări intenţionate, are un obiectiv. Acesta reprezintă în realitate conţinutul mesajului şi ar trebui să constituie răspunsul la întrebarea "de ce comunicăm?". Altfel spus, dacă motivaţia transmiterii unui mesaj o reprezintă faptul că piaţa internă este puternic concurenţială şi se prevăd în acelaşi timp profituri mult mai mari în exterior, atunci conţinutul mesajului ar trebui să fie acela care să îl convingă pe receptor să comercializeze produsul respectiv, prin evidenţierea avantajelor atât pentru comerciant cât şi pentru cumpărători. Diferenţa dintre receptorul internaţional şi cel naţional influenţează într-o mică măsură conţinutul mesajului. Receptorul Trebuie prevăzut modul în care receptorul va interpreta mesajul, în consecinţă fiind necesară o structurare a conţinutului care să asigure obţinerea unui răspuns pozitiv. Pentru aceasta, este necesară înţelegerea procesului şi modului în care gândeşte receptorul. În plus, în momentul în care comunicarea implică participarea unor persoane aparţinând unor culturi diferite, trebuie ţinut cont de modul în care diferă raţionamentele acestora. Încrederea numai în sentimentele şi atitudinile personale, aşa după cum este normal în cazul adresării către receptorii interni, nu poate fi suficientă în cazul comunicării internaţionale sau interculturale. În locul acestei încrederi, ar trebui folosită din plin imaginaţia, încercându-se o anticipare a răspunsului din partea receptorilor internaţionali, anticipare care să aibă la bază sistemele de valori ale acestora, modelele comportamentale şi atitudinile culturale. O ipoteză normală şi convenabilă în această situaţie este aceea că, întrucât toţi indivizii sunt aproximativ identici din punct de vedere biologic, toţi au aceleaşi necesităţi şi valori. Un astfel de punct de vedere într-un mediu internaţional nu poate asigura decât eşecul. Un inginer din Marea Britanie, care conducea un departament de asamblare amplasat în Asia, a stabilit o întâlnire cu subalternii săi, toţi provenind din ţara respectivă. Mulţumit de evoluţia activităţilor şi de progresul înregistrat, inginerul a ţinut să îi încurajeze pe oamenii din echipa sa, aşa că a ales un singur individ pe care l-a lăudat pentru munca depusa. Individul respectiv s-a arătat prea puţin emoţionat de laudă, părând chiar nemulţumit de laudele pe care le primea. Britanicul a aflat mai târziu că acest eveniment a fost foarte penibil pentru individul lăudat întrucât, în acea ţară, efortul colectiv era cu mult mai apreciat decât efortul individual sau concurenţa între indivizi McCaffrey, J.A., Hafner, C.R., When Two Cultures Collide: Doing Business Overseas, Training and Development Journal, 39, nr. 10 (octombrie 1985), p. 26.

10 În acest exemplu, inginerul a presupus unele lucruri, plecând de la propriile sale valori şi modele comportamentale. Spre exemplu, în multe dintre culturile occidentale, cei mai mulţi angajaţi consideră că este o onoare deosebită în a fi evidenţiaţi şi lăudaţi individual în cadrul unor întâlniri sau şedinţe. De aceea ar trebui să se ţină cont în cazul derulării unor afaceri în străinătate, de faptul că oamenii, chiar dacă sunt similari din punct de vedere biologic, au sisteme de valori şi culturi diferite care le influenţeaza modul de muncă, de raţionare şi comportamentul. Componenta de faţă este prima în cadrul procesului comunicaţional care trebuie adaptată în comunicarea internaţională în comparaţie cu cea naţională. Indiferent de caracterul comunicării, naţional, internaţional, regional, local etc, mesajul transmis trebuie adaptat, după cum se menţiona şi în Capitolul 1, în funcţie de capacitatea de înţelegere a receptorului, astfel încât riscul de neînţelegere, nedecodare sau de decodare greşită a acestuia să fie cât mai redus. Modul de transmitere a mesajului Structura sau modul în care va fi transmis mesajul ar trebui să aibă la bază reacţia aşteptată din partea receptorului. În funcţie de ţara sau de cultura în care se desfăşoară afacerile, se utilizează una dintre cele două tipuri de psihologii menţionate şi în Capitolul 2: psihologia directă sau indirectă. Spre exemplu, în culturile în care există o percepţie de genul "timpul este bani" şi se anticipează primirea unui răspuns favorabil, este indicat să se treacă direct la discutarea sau prezentarea problemelor, renunţându-se la introduceri sau la alte amănunte care ar putea fi considerate inutile, cronofage. În cazul în care se anticipează un răspuns nefavorabil este recomandată abordarea sau psihologia indirectă, prezentându-se mai intâi amănunte, explicaţii, iar în final esenţialul. Astfel ne apare normal ca psihologia să varieze în funcţie de receptor, ţinându-se cont de apartenenţa culturală sau de ţara în care îşi deşfăşoară afacerile. În timp ce în SUA cetăţenii sunt "agresivi" şi doresc discutarea imediată a problemei, fără alte amănunte, în alte culturi, acest lucru poate fi considerat drept nepoliticos şi inacceptabil. În Asia spre exemplu, politeţea şi eticheta sunt extrem de importante. Pentru asiatici, un mesaj direct adresat unor persoane mai în vârstă ar indica o lipsă totală de respect. Jargonul şi sensul figurat trebuie de asemenea evitate. Mesajul trebuie să fie clar, uşor de interpretat şi să nu lase loc de interpretări potenţial negative mai ales în situaţiile în care se foloseşte o limbă străină de comunicare. Tipul mesajului Tipul mesajului depinde de circumstanţe. Ca şi cazul comunicării naţionale, comunicarea internaţională poate fi orală, scrisă, formală sau informală. Deosebirile apar în momentul alegerii tipului de comunicare. În unele culturi comunicarea formală este preferată celei informale, iar cea orală se situează deasupra tuturor celorlalte tipuri. Aceste lucruri trebuie cunoscute şi aplicate în comunicarea interculturală sau internaţională.

11 5.2 Obiceiuri şi comportamente internaţionale relevante pentru comunicarea în afaceri Zeci şi sute de factori pot determina o înţelegere sau un dezacord în afaceri, iar după cum afirma James K. Sebenius 11, în unele ţări "reţeaua de influenţe" este cu mult mai importantă decât ne-am putea imagina. Diferenţele culturale pot influenţa semnificativ negocierile de afaceri în maniere considerabile şi imprevizibile, iar rezultatele pot fi de multe ori dezastruoase. În unele cazuri este vorba despre ignoranţă, în altele despre o lipsă flagrantă de respect. Este cunoscut cazul unui comerciant din SUA care a prezentat unui potenţial client saudit, oferta într-o mapa din piele de porc, acest animal fiind respins în ţările musulmane. Drept urmare, a fost aruncat dat afară iar firma pe care o reprezenta a fost trecută pe lista neagră a afacerilor saudite. Dar aceste diferenţe pot fi cu mult mai subtile, izvorând din înclinaţiile culturale care influenţează modul în care oamenii interacţionează. Pe marginea acestor probleme, recunoscându-se astfel şi importanţa deosebită pe care o au în desfăşurarea afacerilor, s-au scris numeroase lucrări. În afara acestor diferenţe mai există şi un alt aspect, de cele mai multe ori ignorat, dar cu o importanţă similară în afacerile internaţionale: modurile în care oamenii din diferite regiuni ale lumii ajung la un acord sau, altfel spus, procesele care intervin în desfăşurarea afacerilor. Procesul decizional şi cel de conducere, care determină un acord sau o negaţie, pot diferi substanţial de la o cultură la alta, şi nu numai din punct de vedere juridic, ci şi comportamental. Numeroase potenţiale acorduri, aflate în faza de finalizare, au eşuat tocmai din cauza faptului că participanţii au ignorat sau subestimat influenţele pe care cele două procese le au în diferite culturi. Care sunt totuşi factorii de influenţă care pot determina sau distruge un acord? În primul rând trebuie ştiut cine are puterea de a semna contractul sau de a stabili în mod oficial acordul. Din păcate, în multe cazuri, acest lucru nu este suficient. În multe ţări există acele "reţele de influenţă" care sunt cu mult mai puternice decât părţile care iau parte la stabilirea acordului, chiar dacă nu îmbracă o formă oficială, cum ar fi spre exemplu instituţii guvernamentale, agenţii sau ministere. În Japonia poate fi vorba despre keiretsu - grupuri industriale între care există strânse legături de afaceri sub forma împrumuturilor, deţinerilor încrucişate de acţiuni etc. În sectorul financiar din Germania poate fi vorba despre "gigantul asigurărilor" - Allianz. În Italia, reţelele pot fi reprezentate de un grup de familii, în Rusia de mafie sau rackeţi. Străinii trebuie să înţeleagă aceste reţele şi să ţină cont de ele în momentul în care pun la punct modul în care vor aborda negocierile. Spre exemplu, U.S. Stone Container Corporation a urmărit negocierea termenilor unui major proiect forestier în Honduras. În timp ce negociau aceşti 11 Sebenius, J.K., The Hidden Challenge of Cross-Border Negotiations, Harvard Business Review, March, 2002, Vol. 80, No. 3

12 termeni, reprezentanţii lui Stone Container au presupus că preşedintele şi ministerele în cauză au puterea de a decide dacă să se demareze sau nu proiectul şi, de aceea, au tratat problema în primul rând cu preşedintele. Dar în timp ce preşedintele avea autoritatea legală de a discuta proiectul şi de a-l aproba în final, se pare că propunerea şi strategia de negociere a companiei americane au creat grave suspiciuni de corupţie la nivel înalt. Acestea au atras imediat atenţia Congresului din Honduras, a sindicatelor, a partidelor politice, a potenţialilor concurenţi de afaceri, a locuitorilor din zonele vizate, a grupurilor de interes naţionale şi internaţionale care activau în domeniul protecţiei mediului. Dacă Stone Container Corporation ar fi ţinut cont de evoluţia relaţiilor încordate care au existat între Honduras şi SUA, ca şi de poziţia fragilă în care se situează preşedintele întrun astfel de tip de democraţie, ar fi dezvoltat cu siguranţă o strategie care să includă şi potenţialele influenţe ale reţelelor neoficiale. Lipsa de previziune în acest caz a condus la eşecul total al negocierilor. Companiile americane, precum şi celelalte care provin din alte culturi cu sisteme juridice bine dezvoltate - subestimează frecvent puterea influenţelor informale întrucât aceste firme pleacă de la premisa că sistemele juridice străine vor trata contractele oficiale în aceeaşi manieră în care se întâmplă în ţările din care provin. Ceea ce pot învăţa aceste firme în cele din urmă este că "disputarea unei rezoluţii sau termen contractual" se poate desfăşura în mod total diferit în alte culturi. În Japonia, care are un sistem juridic relativ redus şi destul de puţini avocaţi, firmele se bazează pe relaţii de încredere şi negociere pentru a depăşi neînţelegerile sau disputele comerciale. Rusia zilelor noastre nu are practic un sistem juridic funcţional, fiind de altfel bine-cunoscute şi alte sisteme juridice corupte sau controlate de puterea politică locală sau centrală în multe dintre ţările lumii. De fapt, pot exista diferenţe uriaşe între legile existente şi modul în care lucrurile se desfăşoară în realitate. Acesta a fost şi cazul unei firme americane producătoare de aparate electrice care împreună cu o firmă chineză a creat o societate mixtă şi a angajat un manager local pentru conducerea operaţiunilor din China. Firma americană a încercat extinderea gamei de produse fabricate dar s-a izbit de refuzul managerului chinez care susţinea că nu există o cerere clară pe piaţă pentru noi produse. Echipa americană a încercat să rezolve această neînţelegere prin negociere dar, neînregistrând nici un progres, au hotărât să îl concedieze pe managerul chinez. În mod surprinzător pentru americani, managerul a refuzat să plece. Oficiul local pentru muncă a refuzat să îi susţină pe americani, iar când americanii au hotărât să dizolve societatea au aflat că nu îşi pot recupera capitalul investit întrucât legea chineză prevede că ambele părţi trebuie să aprobe dizolvarea. Nici firma straină de avocatură angajată cu mari cheltuieli nu a înregistrat nici un rezultat pozitiv. Până la urmă au fost necesare unele "negocieri speciale" cu o firmă chineză de avocatură pentru a se putea depăşi necesitatea dublei aprobări. Pe scurt, orice persoană care lucrează în străinătate sau intră în contact cu persoane aparţinând altor culturi, trebuie să abandoneze prezumţiile făcute în ţară

13 din care provine şi să îşi dezvolte un plan de cunoaştere a potenţialilor actori care pot influenţa oficial sau neoficial procesele decizionale. Numai în momentul în care îşi cunoaşte cu exactitate partenerii se poate dezvolta o strategie realistă de desfăşurare a întâlnirilor, de stabilire a acordurilor şi, în final, de atingere a obiectivelor. În cele ce urmează vor fi prezentate unele obiceiuri şi caracteristici comportamentale specifice unor ţări ca Japonia, Israel, India, China, SUA etc., păstrându-se totuşi o oarecare notă de rezervă asupra generalităţii afirmaţiilor, existând şi alţi factori care influenţează comportamentele individuale sau de grup restrâns (de ex: mediul în care lucrează şi trăieşte o anumită persoană, cultura firmei pe care o reprezintă etc.) Marea Britanie Informaţii generale Asiguraţi-vă că aveţi la dumneavoastră un număr suficient de mare de cărţi de vizită; Atunci când este posibil, trimiteţi persoane mai în vârstă care să vă reprezinte în Marea Britanie. Se presupune că acestea sunt mai capabile să exprime autoritatea care este atât de apreciată în cultura afacerilor din Marea Britanie; Se apreciază mai mult comportamentul degajat, detaşat, profesional; Oamenii de afaceri britanici sunt interesaţi mai mult de relaţiile de lungă durată decât de colaborări temporare; O data ce au decis că vor face afaceri cu dumneavoastră, britanicii pot fi adesea foarte direcţi, chiar nepoliticoşi în modul în care comunică, şi probabil că nu vor ezita să vă spună exact ceea ce gândesc. Totuşi, înainte ca acest lucru să se întâmple, este important să le acordaţi timpul necesar pentru ca aceştia să facă o evaluare, atât a dumneavoastră ca individ, cât şi a firmei şi propunerii pe care le-aţi făcut-o; Cu ocazia primelor întâlniri, expresiile faciale sunt bine controlate şi, în consecinţă, poate fi foarte dificil să se citească pe faţa britanicilor ceea ce gândesc; În procesul decizional, englezii se orientează după legile şi regulile existente, în loc să se folosească de sentimente sau de experienţa personală. Mai mult, politica firmei reprezintă autoritatea primară a oamenilor de afaceri, indiferent de nivelul la care se situează aceştia în cadrul organizaţiei; Dovezile tangibile, faptele şi acţiunile obiective sunt singurele surse legitime de adevăr; de obicei, sentimentele sunt irelevante; Precedentul joacă un rol hotărâtor în procesul decizional. Propunerea dumneavoastră va avea o mai mare şansă să fie acceptată dacă se înscrie

14 în tiparul după care s-au desfăşurat sau se desfăşoară de obicei lucrurile în Marea Britanie; Întrebărilor prea directe li se răspunde adesea într-o maineră evazivă; Tehnicile de vânzpri agresive şi denigrarea produselor sau serviciilor altor firme nu sunt deloc apreciate de către britanici; Umorul reprezintă o componentp de bazp a discuţiilor de afaceri în Marea Britanie, iar un repertoriu bogat de glume şi bancuri poate constitui un punct forte pentru un străin. Mai mult, persoana care ştie să spună bancuri şi glume, ar trebui să îşi dezvolte această capacitate, special pentru relaţiile cu englezii; După cum se ştie, umorul britanic este aparte. De aceea, "pentru a prinde poanta" la o glumă britanică, trebuie să fiţi atenţi la ceea ce nu s- a spus sau ceea ce nu s-a întâmplat în glumă. Britanicii îşi pot folosi umorul, în special sub forma ironiei sau sarcasmului, ca o armă în momentul în care îşi ridiculizează adversarul, sau îşi exprimă dezacordul sau dispreţul faţă de acesta; Deşi în cultura britanică a afacerilor ierarhia este respectată cu stricteţe, munca de echipă rămâne totuşi importantă, mai ales în influenţarea deciziilor; Procesul decizional este lent; Încercarea de a grăbi sau presa pe cineva să ia o decizie se dovedeşte a fi de cele mai multe ori o idee neinspirată; Britanicii nu ezită în a spune deschis "nu"; Evitaţi laudele gratuite, întrucât acestea nu sunt deloc apreciate, mai ales când nu sunt meritate. Invitaţia la masă şi desfăşurarea meselor de afaceri De obicei prânzul este servit între ora 12 şi 14; În cele mai multe restaurante, cina este servită între ora 19 şi 23; De obicei ceaiul este servit la micul dejun şi după amiaza; după prânz şi cină se bea de obicei cafea; Mai poate fi întâlnit şi "High tea" care este un înlocuitor pentru cină, fiind servit între ora 16 şi 18. Conţine un fel de mâncare caldă, plus celelalte elemente care acompaniază ceaiul obişnuit, cum ar fi sandwich-uri şi diverse deserturi; Cele mai multe mese de afaceri se desfăşoară în restaurante sau în puburi; Nu adresaţi invitaţii decât partenerilor de afaceri pe care îi cunoaşteţi destul de bine; Atunci când invitaţi mai mulţi englezi la masă, aveţi grijă ca toţi să aibă aceeaşi pregătire sau să se situeze la acelaşi nivel ierarhic. Abţineţi-vă să abordaţi subiecte profesionale cu excepţia cazurilor în care acestea sunt deschise de către invitaţi;

15 Întâlnirile neprotocolare cu partenerii într-un pub sunt cât se poate de normale; Berea este o băutură populară şi care este consumată atât la prânz, cât şi cu alte ocazii mai puţin oficiale. De obicei, berea englezească este servită la temperatura camerei. Dacă doriţi o bere rece, slab alcoolizată, comandaţi un lager. În Marea Britanie există o întreagă gamă de bere, în funcţie de tăria acesteia: ale (cel mai puternic alcoolizată), stout, bitter şi lager; Înainte, se obişnuia ca femeile să comande halbe mici de bere, în timp ce bărbaţii comandau halbe normale. Acest obicei a început să se schimbe, astfel că este perfect acceptabil ca şi femeile să comande halbe normale. Există o tradiţie în multe dintre ţările Commonwealth-ului să se comande "un rând", similar celui din România. Cel care comandă plateşte rândul pentru toti membrii grupului; Băuturile clasice înainte de începerea mesei sunt whiskey-ul irlandez sau scoţian (sec sau cu gheaţă), gin and tonic, vermutul sau sherry sec; În timpul mesei se poate bea vin roşu sau alb, urmat uneori de Porto sau un sherry dulce la sfârşitul mesei; De obicei şi soţiile sunt invitate la dineurile de afaceri; Există o mai mare probabilitate să fiţi invitaţi la o petrecere la cineva acasă în Marea Britanie decât în orice altă ţară europeană; Poziţia cea mai de seamă la masă o reprezintă "capul mesei", celelalte persoane importante fiind aşezate în stânga şi în dreapta poziţiei amintite; Britanicii nu schimbă furculiţa şi cuţitul dintr-o mână în alta în timpul mesei. Când sunt folosite amândouă, cuţitul rămâne întotdeauna în mâna dreaptă, iar furculiţa în stânga; La mesele britanice sunt servite adesea multe feluri de mâncare ce necesită folosirea unor tacâmuri special aşezate lângă farfurie. În situaţia în care nu ştiţi ce cuţit sau furculiţă să folosiţi, cea mai bună politică este de a începe cu tacâmurile aşezate la exterior, şi de a continua cu celelalte, schimbându-le după fiecare fel de mâncare; Lăsaţi pe farfurie puţină mâncare în situaţia în care nu doriţi să mai mâncaţi; Spre deosebire de alte culturi, este foarte posibil să nu vi se mai ofere "supliment" după ce aţi terminat de mâncat. Spre deosebire de mâncare vi se poate oferi mai multă băutură; Porţiile sunt de obicei mai mici decât în general, dar cu un număr mai mare de feluri de mâncare; La sfârşitul mesei, furculiţa şi cuţitul trebuie aşezate paralel, în partea dreaptă a farfuriei; Atunci când sunteţi invitaţi la cineva acasă, dumneavoastră trebuie să iniţiaţi plecarea, întrucât este foarte posibil ca gazda să nu indice că ar dori ca petrecerea să ia sfârşit;

16 Este recomandabilă trimiterea unui bilet de mulţumire gazdei; În restaurante, este suficient un bacşis de 10-15%; Întâlnirea de afaceri Fixaţi-vă programul cu cel puţin câteva zile înainte; în momentul sosirii în Marea Britanie confirmaţi-vă întâlnirile stabilite; În Londra, traficul vă poate crea mari probleme în a ajunge la timp la întâlnire. Planificaţi drumul astfel încât să evitaţi să ajungeţi în întârziere; De obicei, programul de lucru este de luni până vineri, între 9 şi 17. Administraţiile sau autorităţile publice închid între 13 şi 14, dar lucrează până la ora 17:30. Acest program are doar o valoare indicativă, mulţi angajaţi lucrând peste program sau având un program diferit; Persoanele din conducerea firmelor termină lucrul de obicei între ora 18 şi 22. Cadourile Oferirea de cadouri nu este foarte obişnuită în cultura britanică, dar invitarea gazdelor sau a altor persoane cărora vreţi să le mulţumiţi la restaurant sau la teatru va fi adesea apreciată; Felicitările de sărbători sunt recomandabile, mai ales pentru a vă exprima mulţumirea faţă de partenerii de afaceri. Felicitările trebuie trimise astfel încât să ajungă în săptămâna de dinaintea Crăciunului; Uneori se obişnuieste oferirea de cadouri cu ocazia Crăciunului; Dacă aţi primit un cadou, trebuie neapărat să îi oferiţi şi dumneavoastră unul în schimb. Obiectele de birou, stilourile de calitate şi cărţile reprezintă alegeri adecvate. Nu oferiţi, sub nici o formă, un cadou evident scump; Dacă sunteţi invitat acasă de către un englez, este acceptabil să aduceţi flori, o băutură specială sau şampanie şi bomboane de ciocolată; Evitaţi să aduceţi vin, întrucât este foarte posibil ca gazda să fi ales deja vinul pentru seara respectivă. Dacă aţi adus şampanie, aceasta poate fi consumată atât înainte, cât şi după masă; Evitaţi să oferiţi crizanteme, crini albi sau trandafiri roşii; Florile oferite trebuie să fie într-un număr impar; florile trebuie despachetate înainte de a fi oferite. Cum ne adresăm? Utilizarea titlurilor academice sau profesionale este destul de rară în protocolul de afaceri din Marea Britanie. Excepţiile le reprezintă posesorii de titlu de doctor, medicii şi preoţii. Este indicat ca acestor persoane să vă adresaţi cu titlul, după care numele de familie (de ex: "Doctor Wells", "Reverend Grant"). Pentru chirurgi, dentişti şi

17 oftalmologi se poate folosi exprimarea directă "Mr", "Mrs", sau "Miss", urmate de numele de familie; Titlurile sunt foarte importante în armată sau în cercurile conservatoare. De exemplu, dacă o persoană a fost ridicată la rang de cavaler, acestuia trebuie să vă adresaţi cu "Sir", urmat de prenume (de ex: Sir Harold); Atunci când nu folosiţi un titlu special pentru a vă adresa unei persoane, asiguraţi-va că utilizaţi "Mr", "Mrs" sau "Miss", urmat de numele de familie; O adresare generală de genul "Sir" sau "Madam" este considerată în general inadecvată; Nu utilizaţi prenumele pentru a vă adresa cuiva înainte de a vi se permite acest lucru; Utilizarea prenumelor este din ce în ce mai frecventă, numele de familie fiind folosit numai în cercurile conservatoare. Comportamentul în public Nu sunt recomandate manifestările emoţionale, pozitive sau negative, în public. dacă simţiţi nevoia să vă descărcaţi emoţional, ar trebui să o faceţi acasă; Nu se recomandă gesturile prieteneşti de genul bătutului pe spate sau îmbrăţişărilor; Distanţa dintre două persoane care conversează trebuie să fie mai mare decât cea cu care suntem obişnuiti în România; Trebuie menţinut contactul vizual, mai ales în momentul în care se urmăreşte accentuarea importanţei anumitor aspecte; În momentul în care vorbiţi, faceţi un efort, în cazul în care nu sunteţi obişnuit, să ţineţi mâinile pe lângă corp, şi în nici un caz în buzunare; Tonul vocii trebuie să fie moderat; este inacceptabil să vorbiţi cu voce tare sau să ţipaţi; Strângerea moderată a mâinii este acceptabilă atunci când sunteţi prezentaţi unei alte persoane sau atunci când sunteţi invitat la cineva acasţ. În alte ocazii, acest gest poate să lipsească; Înainte de a strânge mâina unei femei, bărbatul aşteaptă ca aceasta să îi întindă prima mâna; În general, britanicii preferă ca prezentările să fie făcute de o a treia persoană, atunci când este posibil. Mai mult, în anumite situaţii, nu este deloc adecvat să vă prezentaţi singur; Atingerea nasului cu degetul arătător este un gest obişnuit în Marea Britanie: exprimă încrederea, dar este folosit adesea în glumă în special între prietenii apropiaţi şi între membrii unei familii. Nu este folosit în situaţii de afaceri, mai ales în prezenţa unor necunoscuţi; "Statul la coadă" reprezintă "distracţia naţională". Niciodată nu trebuie să încercaţi să "intraţi în faţă". Aşteptaţi cu răbdare până vă vine rândul; Evitaţi pe cât de mult posibil utilizarea expresiei "Have a nice day".

18 Cum ne îmbrăcăm? Standardul ţinutei în Marea Britanie îl reprezintă îmbracămintea conservatoare, atât pentru bărbaţi, cât şi pentru femei; Pantalonii bărbăteşti nu au în general buzunare, dar dacă au, atunci ar trebui să rămână goale; Costumul acceptabil poate fi de două feluri: extrem de elegant (cu influenţe Savile Row), şi costumul normal, cu semne de purtare anterioară; Sacourile de tweed, şosetele în carouri, pantalonii prea scurţi şi purtaţi şi pantofii confortabili sunt întotdeauna utilizaţi în cazul unor întâlniri neprotocolare. Modest şi în culori naturale sunt caracteristicile acestui stil de îmbrăcăminte, influenţat de tradiţia rurală britanică; Evitaţi utilizarea cravatelor cu modele, care sunt de obicei utilizate de membrii unor diferite cluburi sau instituţii. Purtarea unei cravate al cărui model seamănă cu cel al unui club poate reprezenta un semn de falsitate din partea dumneavoastră; Femeile de afaceri sunt sfătuite să poarte costume clasice, elegante, dar cu fusta. Şi costumele cu pantaloni sunt acceptate, dar nu la o scară aşa de largă ca în alte ţări. Conversaţia Linii generale Faceti un efort să utilizaţi fraze complete; stilul american de abandonare a frazei la jumătate este iritant pentru britanici; Tonul vocii trebuie să fie întotdeauna scăzut, moderat; Nu uitaţi că britanicii nu se consideră europeni. Subiecte recomandate pentru conversaţii Întâmplările dumneavoastră în Marea Britanie; Regiunea în care locuiţi în Marea Britanie; Istoria Angliei, sporturi, şi alte aspecte culturale; Evenimente de actualitate; Vreme; Animale. Subiecte nerecomandate Englezii preferă de obicei să discute evenimentele de actualitate, şi chiar sunt avizi să afle şi părerea celorlalţi. Încercaţi, pe cât posibil, să evitaţi discutarea unor probleme politice, mai ales legate de Scoţia sau Irlanda de Nord. În plus, nu deschideţi discuţia despre Familia Regală; Nu "intervievaţi" persoana cu care conversaţi: evitaţi să o întrebaţi despre locul naşterii, religie sau alte aspecte personale; Nu deschideţi discuţia despre sistemul social britanic sau sex; Nu faceţi remarci asupra mediocritătii mâncării britanice!

19 5.2.2 China Informaţii generale În măsura în care este posibil, este indicat să vă aduceţi propriul interpret pentru a înţelege totalitatea subtilităţilor exprimate în cadrul unei întâlniri; Utilizaţi fraze scurte, simple, evitaţi jargonul sau argoul. Faceţi pauze frecvente astfel încât cei care vă asculta să poată înţelege ceea ce spuneţi; De obicei prezentările ofertelor sau a firmei se fac la diferite niveluri ale organizaţiei; Înainte să ajungeţi la o întâlnire, pregătiţi un set de cel puţin 20 de cópii din propunerea dumneavoastră, cópii care vor fi distribuite celor care participă la întâlnire; Materialele de prezentare, de orice fel, trebuie să fie în alb-negru. În cultura chineză, celor mai multe dintre culori le sunt asociate semnificaţii negative; În general, chinezii tratează informaţiile "din exterior" cu mult precauţie; Cu excepţia persoanelor care au studiat în Occident, oamenii de afaceri chinezi sunt subiectivi, bazându-se foarte mult pe sentimente şi pe experienţele anterioare pentru a rezolva problemele cu care se confruntă; Ataşamentul faţă de Partidul Comunist influenţează semnificativ negocierile; Observaţiile empirice împreună cu alţi factori obiectivi nu vor fi acceptate decât dacă nu contravin doctrinei comuniste sau credinţelor individuale ale persoanei cu care se negociază; În China, responsabilitatea tuturor deciziilor aparţine Partidului Comunist şi birocraţilor guvernamentali. Totuşi, indivizii care lucrează în această "reţea" sunt responsabili pentru acţiunile lor; În cultura afacerilor din China prevalează încă modul de gândire colectivă, chiar şi în sectoarele în care există întreprinderi private. "Păstrarea feţei" - "salvarea aparenţelor" este un concept de bază care trebuie foarte bine înţeles. În cultura de afaceri din China, reputaţia unei persoane şi poziţia socială se sprijină pe acest concept. Crearea unor momente stânjenitoare sau pierderea răbdării pot fi dezastruoase în negocerile de afaceri; Chinezii sunt foarte entuziaşti în a schimba cărţi de vizită, aşa ca ar fi bine să aveţi suficiente. Asiguraţi-vă că pe o parte este scris în engleză, iar pe cealaltă în chineză, de preferat în dialectul local; Includeţi pe cartea de vizita funcţia pe care o deţineţi, mai ales dacă aveţi puterea de a lua decizii importante. În cultura de afaceri chineză,

20 principalul scop în schimbul de cărţi de vizită îl reprezintă aflarea persoanei care are puterea de a decide în grupul dumneavoastră; Dacă firma pe care o reprezentaţi are cea mai îndelungată tradiţie sau este cea mai mare în ţară sau deţine unele distincţii prestigioase, este bine ca acestea să fie menţionate pe cartea de vizită; Un alt avantaj îl reprezintă tipărirea cărţilor de vizită cu cerneală aurie. În cultura chineză auriul este culoarea care simbolizeaza prestigiul, prosperitatea; Prezentaţi cartea de vizită cu ambele mâini şi asiguraţi-vă că este îndreptată cu partea în limba chineză înspre persoana care o primeşte; Când primiţi o carte de vizită, examinaţi-o cu mare atenţie pentru câteva momente, după care asezaţi-o cu grijă în port-card sau pe masă, lângă dumneavoastră; ar fi un gest de extremă impoliteţe ca atunci când primiţi o carte de vizită să nu o citiţi şi să o îndesaţi imediat în buzunar; Conform protocolului chinezesc de afaceri se aşteaptă ca oamenii să intre într-o sală în ordinea ierarhică. De exemplu, chinezii vor presupune că primul străin dintr-o delegaţie care intră în sală este şeful delegaţiei; Din moment ce ierarhia este atât de respectată în cultura chineză, este recomandabil ca din delegaţia dumneavoastră să facă parte şi o persoană mai în vârstă care să conducă negocierile în numele dumneavoastră. Chinezii vor face acelaşi lucru; Se aşteaptă ca numai persoanele în vârstă din grupul dumneavoastră să vorbească. Întreruperile de orice fel din partea subordonaţilor poate fi şocantă pentru chinezi; În cultura chineză, umilinţa este o virtute. Afirmaţiile exagerate sunt privite cu suspiciune şi, în cele mai multe dintre cazuri, vor fi cercetate cu atenţie; Chinezii nu vă vor refuza niciodata direct. În schimb, vor folosi expresii ambigue de genul "poate", "nu sunt sigur", "mă voi mai gândi" sau "vom vedea", care de obicei înseamnă "nu"; Chinezii au tendinţa de a prelungi negocierile cu mult după termenul sau data oficială de terminare a acestora, pentru a câştiga noi avantaje. Este foarte posibil ca şi în ultima zi a vizitei să încerce să renegocieze totul; Fiţi răbdători, nu vă exteriorizaţi sentimentele şi acceptaţi astfel de întârzieri. În plus, nu menţionaţi termene limită; Se presupune că la sfârşitul unei întâlniri să fiţi cel care pleacă primul, înaintea partenerilor chinezi; Este posibil să trebuiască să faceţi câteva vizite în China pentru a vă atinge obiectivele. Oamenii de afaceri chinezi preferă să stabilească relaţii de durată înainte de a încheia un acord; Chiar şi după ce semnează contractul, chinezii vor încerca adesea să obţină condiţii mai bune decât cele menţionate în contract.