AHPA Sales Manager Training

Size: px

Start display at page:

Download "AHPA Sales Manager Training"

ขจี สมิท
7 years ago
Views:

1 AHPA Sales Manager Training การ Coach เช งร ก ปลดล อกศ กยภาพ ท กษะการน าเสนออย างม ออาช พ Somchai Laohverapanich June 19, 2015

2 Topics of Presentation People orientation People Leadership skill Sales and Marketing Skill How to develop annual sales plan Sales coaching and monitoring Real case sharing 12/06/58 2

3 People orientation Strategic Leadership People Leadership Individual contributor

4 People Leadership Skill People Skill Work Delegation Skill Time management Skill Decision making skill Sales and Marketing Skill Business Planning Skill Business Management skill 12/06/58 4

5 Time is money Waste 1 hour per day = 1.42 month/ year You can t work months per year and be a WINNER 12/06/58 5

6 Plan your work Work your plan Plan your INCOME 12/06/58 6

7 Maslow s Hierarchy of Needs

8 Type of people 1. Winner 2. Potential to be the Winner 3. Follower 4. Looser

9 People to be Delegated 1. Wait until TOLD 2. Ask what to do 3. Ask BUT advice at once 4. Recommend then take resulting action 5. Work on own, routinely report

10 Tasks to be Delegated A task 10% B tasks 20% C tasks 70%

11 Type of tasks A is Your = 10% B can be delegated C is not your

12 Time Management Skill Priority of the work (ABC) Important of the work (1-5) Urgency of the work (1-5) Do 55A first

13 Eight ways to manage time 1. Know where and why you are going before you leave each morning 2. Do your planning and paper work on other evening and weekend. Save the best hours for selling 3. Schedule your time monthly, weekly and daily. 4. Determine the best time interview key accounts. Schedule calls and appointment for these time and build the other call around them. 5. Don t depend upon myths that sales can not be made on certain day. 6. Base frequency of calls to customers or prospects on potential. 7. Watch the coffee break, long meals, slow starts in the morning or early quits in the afternoon. 8. Listen and take notes. Ask questions when you are not sure. Being a good listener saves time. 12/06/58 13

Schedule calls and appointment for these time and build the other call around them. 5. Don t depend upon myths that sales can not be made on certain day. 6.

14 Decision Making Skill Problem analysis skill Questioning Skill Evaluation skill

15 Problem analysis skill What is the problem When is the problem occur Where is the problem Extent of the problem

16 Analyzing Tools SWOT analysis BCG analysis Five forces analysis Competitive position

17 SWOT Analysis 1. Strength 2. Weakness 3. Opportunity 4. Threat

18 BCG Analysis 1. Dog 2. Question Mark 3. Star 4. Cash Cow Growth & Relative Market Share Matrix

23 Five Forces Analysis 1. Potential Entrants 2. Supplier Power 3. Customer Power 4. Substitutions 5. Industry competitors

25 Competitive Position 1. Market Leader 40% 2. Challenger 30% 3. Follower 20% 4. Nicher 10%

27 Buying process

28 Objectives Setting SMART Specific Measurable Attainable Realistic Time related

29 Territory Planning Define Geographic coverage

30 Current Customers Map 12/06/58 30

31 New Customers Map 12/06/58 31

32 Account analysis 1. Account Key Personnel Decision Maker/ Influencer Real consumers 2. Best time to call. 3. Where customer in Buying process. 4. Who is your competitors 5. Key likely product offering 6. How much potential of the customer. 12/06/58 32

33 Setting and objectives Company Given objectives Annual sales 2009 at 13 million Baht # Products Note 1 Premix Antibiotics Feed additives Disinfectant Total /06/58 33

34 Sales Projection by account by month Customer name Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total 12/06/58 34

35 New Sales Projection by month Products Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Total 12/06/58 35

36 Time allocation Pareto Law 20/80» Customers» Products» Time» Spending 12/06/58 36

37 Time is an Investment Typical Sales Person Face to face with customer 15% Getting to them 45% Waiting for them 25% Personal Matter 15% 12/06/58 37

38 Effectives Sales Coaching 1. Territory Planning 2. Account analysis 3. Setting goal and objectives 4. New sales target 5. Time allocation 6. Action Planning 12/06/58 38

39 SALES PLANNING FOR THE SALES MANAGER Building a Winning Sales Plan in 10 Steps 1. Summarize Your Objectives 2. Identify the Strategic Objectives 3. Assess Prior Sales Performance 4. Segment Your Customers 5. Set This Year's Objectives 6. Develop Territories Action Plans 7. Develop Key Accounts Plans 8. Measure and Monitoring Results 9. Establish your Annual Sales Planning Cycle 10. Write the Executive Summary 12/06/58 39

40 There are three primary sections to the Sales Plan: 1. Understand Your Sales Objectives 2. Develop Your Action Plans o Rep Territory Plans o Rep Key Account Plans 3. Measure and Report Your Results 12/06/58 40

41 12/06/58 41

42 12/06/58 42

43 12/06/58 43

44 12/06/58 44

45 Training Requirements 12/06/58 45

46 ส งธรรมดา ค อ ส งพ เศษ ท าน ต ช น ท ฮ นท พ ดเร องน ไว ในหน งส อ"ขอบค ณสรรพส ง"

47 "ปาฏ หารย ไม ใช การเด นบนน า หร อบ นอย บนอากาศ แต ปาฏ หารย ค อ การเด นอย บนผ นด น และม ความส ขในท กย างก าว" ช ว ตเราเต มไปด วยเร อง "ธรรมดา" เช น ต นมา, อาบน า, แปรงฟ น, ข บรถไปทางาน, ก นอาหารเท ยงก บเพ อนในท เด มๆ, ตอนเย นกล บมา เห นหน าภรรยา หร อสาม คนเด มๆ, ใส ช ดธรรมดาๆ, หน าตาเราหร อ ก ธรรมดาๆ,เราส วนใหญ แล ว ก เป นคนธรรมดาๆ ม ช ว ตธรรมดาๆ ก นท งน น

48 แต ถ าความ "ธรรมดา" น หมดไปล ะ เช น อย ด ๆ ล กเราเก ดเป นมะเร ง, ไปม เร องนอกบ าน, ต ดยา, คบเพ อนไม ด, หร อสาม เราตาย, ไม ว าจะ ด วยเหต ใดก ตาม, หร อเราถ กไล ออกจากงาน...เร องก จะ "ไม ธรรมดา" ไปในท นท "และในเวลาน นเอง เราจะหวนมาค ดเส ยดายก บความ "ธรรมดา" จนใจแทบจะขาด...

49 ให เราร บช นชมก บความ "ธรรมดา" ท เราม และใช ช ว ตประหน งว า ส งน นค อ ส งมห ศจรรย ของ จ กรวาล เพราะส งธรรมดาๆ แท จร งแล วค อ ส งท พ เศษท ส ดแล ว ส าหร บมน ษย อย างเรา

จ ดท าโดย กองห องสม ด กรมย ทธศ กษาทหารเร อ

การจ ดการความร (Knowledge Management) เร อง เทคน คการแปลง file word โดยใช โปรแกรม Word to FlippingBook (กรณ แปลงเอกสาร น กศ กษา และ นทน.หล กส ตรต างๆ) จ ดท าโดย กองห องสม ด กรมย ทธศ กษาทหารเร อ ค าน า