کارآفرینی: راه اندازی و مدیریت کسب و کار تالیف:

Transcription

1 کارآفرینی: راه اندازی و مدیریت کسب و کار تالیف: تالیف: دکتر جهانگیر یدالهی فاری دانشیار گروه کارآفرینی دانشگاه تهران علی اکبر آقاجانی افروزی عضو هیات علمی گروه مدیریت دانشگاه پیام نور هادی زارع کارشناس ارشد کارآفرینی و مدرس دانشگاه

2 : : : : : : : عنوان اصلی: : : : : : : : : : : سرشناسه عنوان و نام پديدآور مشخصات نشر مشخصات ظاهری شابک وضعیت فهرست نويسی يادداشت موضوع موضوع موضوع شناسه افزوده شناسه افزوده شناسه افزوده شناسه افزوده رده بندی کنگره رده بندی ديويی شماره کتابشناسی ملی کارآفرینی: راه اندازی شرکت های نو پا تالیف: جهانگیر یدالهی فارسی- علی اکبر آقاجانی افروزی- هادی زارع ناشر: چاپ: اول - شمارگان: قیمت: شابك: این اثر مشمول قانون حمایت مؤلفان و مصنفان و هنرمندان مصوب 8431 است هر کس تمام یا قسمتی از این اثر را بدون اجازه مؤلف )ناشر( نشر یا پخش یا عرضه نماید مورد پیگرد قانونی قرار خواهد گرفت. 2

3 فهرست مطالب فهرست مطالب... 3 فصل اول...6 فرآیند کارآفرینی... 6 فصل دوم تحلیل محیط کسب و کار فصل سوم شناسایی فرصت ها در محیط کسب و کار فصل چهارم خالقیت و نوآوری فصل پنجم امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار فصل ششم اجرای طرح کسب و کار فصل هفتم مدیریت کسب و کارها به نظر جای مدل کسب و کار خالیه تو فهرست

4 تحلیل محیط کسب و کار 2 پیشگفتار بیشک بزرگترین دغدغه های مسئولین و تصمیم گیرندگان کالن هر کشووری وضوتیت اقتصوادی آن کشور می باشد.رشد اقتصادی هر کشور رابطه زیادی با ایجاد و بهبود زیر ساخت های اقتصادی و ف ضا ی ک س ب و کا ر آ ن ک ش و ر د ا رد. تت یو ی ن اهود اا اق ت صواد ی م نا سو ب و ان ت خوا ب ا سو ت ر ات ی هوا ی هوشمندانه و تبدیل آن به برنامه های عملیاتی بخش مهمی از فرآیند می باشد ولی عامل دیگوری که اهمیت بسزایی در دستیابی به اهداا اعیین شده دارد توسته و تسهیل فضای کسب و کار است که ایجاد حفظ و بهبود آن نقش مهمی در اهداا اقتصادی تتیین شده دارد. از انجایی که فتالیت های اقتصادی بیشتر موجب رشد سرمایه گذاری ایجاد اشتغال افزایش درآمد مردم مالیات برای دولت و رفاه جامته می گردد کلیه کشوورها بورای ایجواد فضوای کسوب و کوار توسط فتاالن اقتصادی تالش می کنند. توسته بخش خصوصی در یک اقتصاد بر مجموعه پیچیده ای از قوانین زیر اخت ها ی گسترده فیزیکوی و نهوادی مطویط بوا تبوا اقتصواد کوالن توسوته بازارهای مالی جذب سرمایه گذاری مستقیم خارجی توسته صونای کوکوک و متوسوط مقوررات بازار کار سیستم ارتقاء فناوری اموزش و یادگیری مبتنی است و درست کنار هم قرارگورفتن ایون مجموعه به خودی خود اتفاق نمی افتد.لذا زیر ساخت های نهادی و زیر بنایی برای توسته و رفو موان کسب و کار از الزامات اولیه اجرای این سیاست بشمار می رود. اصالح فضای کسب و کار و بهبود شاخص های سنجش آن در عرصه جهانی نه تنها گوامی مببوت و اساسی در جهت تقویت جنبه مشارکت بخش خصوصی در عرصه اقتصاد ارتقوای سوطا اشوتغال و تولید در کشور مطسوب می شود بلکه به طور قط شرایط را برای جذی سرمایه گذاران خوارجی و تسهیل جریان فناوری به داخل کشور و فرآیند های تجاری سازی ایده مطصول و خودمات جدیود فراهم می آورد.آشنایی با مطیط کسب و کار و نیز آشنایی بوا عوامول پویش برنوده و بازدارنوده زیور ساختی فرهنگی اجتماعی سیاسی و اقتصادی در توسته کارآفرینی و کسب و کار نیز مهوم اسوت. مطیط مناسب به بستری برای رشد و پرورش کارآفرینان و فتالیت های کوارآفرینی تبودیل خواهود شد در واق هر کیزی روی فتالیت های کسب و کار تاثیر می گذار است اما جزئی از آن واحد نیسوت را فضای کسب و کار گویند. از این رو می توان گفت اساسی ترین نفش یک کارآفرین درک فضوای اقتصادی مطیطی است که قصد شروع یک فتالیت در آن را دارد.. لذا بررسی و شناخت راهکارهوای رف یا تضتیف اثر این موان درکشور بخشی از هدا اصلی است. از سوی دیگور بخشوی از جامتوه کسب وکار ایران در آینده ای نزدیک می بایست با مطیط کسب وکار و نطووه ناوارت و اثور بور آن آشنا باشند تا مسیر موفقیت کسب وکار آنان بطور دقیق تری مورد برنامه ریزی قرار گیرد. 4

5 5 پیشگفتار از این رو در این کتاب ستی شده تا حد امکان در مورد مطیط کسب و کار دید مناسبی بوه مودیر کارآفرین و عالقمندان به موضوع کسب و کار و کارآفرینی داده شود. با توجه به این هدا در فصل اول ستی شده تا به عوامل تشکیل دهنده موثر و حمایت کننده مطیط کسب و کار پرداخته شوود و در حد امکان مفاهیم بیان شود. در فصل دوم با هدا شناخت مطیط کسب و کار در ایوران بوه بررسی سند های کشم انداز داخلی و در ادامه گزارش های بین المللی کون گزارش فضای کسب و کا ر ا ز بان ک ج هانی و گ ز ا ر ش رقابو ت پوذی ر ی م ج مو بو ی ن ال مللوی اق ت صواد پ رد ا خ تو ه ا سو ت. مفواهیم شناسایی و بهره برداری از فرصت های موجود در مطویط کسوب و کوار انوواع فرصوت و همچنوین مفاهیمی کون کسب وکار جدید مزایا و متایب و انوع ان موضوع فصل سوم این کتاب را بوه خوود اختصاص داده اند. در فصل کهارم مدل جامتی از فرآیند کارآفرینی مورد بررسی قرار گرفتوه اسوتو در فصل پنجم مفاهیم خالقیت و نوآوری و در ادامه تطقیق و توسته مورد بررسی قرار گرفت. امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار به عنوان ابزاری برای بررسی مطیط کسب و کار به مناوور راه اندازی و توسته کسب وکار در فصل ششم بیان شد و اجرای طورح کسوب وکوار و مودیریت آن موضوع فصل هفتم قرار گرفت. یدالهی مولفان: فارسی-آقاجانی افروزی- زارع

6 فصل اول: فرآیند کارآفرینی اهداف رفتاری فصل: شما در این فصل با : آشنایی با فرآیند راه اندازی کسب و کار و کارآفرینی داشتن توانایی تشریا مختصر هر کدام از مراحل فرآیند راه اندازی کسب و کار و کارآفرینی آشنایی با مفهوم موفقیت و تأثیر آن بر روی زندگی فرد آشنایی با مفاهیم آرمان و کشمانداز آشنایی با برنامهریزی مسیر شغلی آشنایی با مفهوم کارآفرینی تتریف کارآفرین و وی گیهای کارآفرین مقدمه مطالتات زیادی بر روی فرآیند کارآفرینی انجام گرفته است که هر کدام قسومتی از ایون فرآینود را تشریا کرده اند. ولی در حالت عموومی فرآینود کارآفرینانوه شوامل تموام کارکردهوا فتالیوت هوا و واکنشهایی میشود که در رابطه با درک فرصت و بوجودآوردن سازمان جهت تتقیب ان است. ایون فرآیند از زمانی شروع می شود که اشخاص بطور جدی راج به راه اندازی کسب و کوار شوروع بوه فکر کردن می کنند و وقت و منابتی را برای توسته ان اختصاص دهند. همچنین در تتریف دیگری بیان شده است که فرآیند کارآفرینانه شامل تشخیص و ارزیابی فرصت تصمیم برای بهره برداری یا عدم بهره برداری از آن تالش برای بدسوت آوردن منواب فرآینود سوازماندهوی منواب بوه سومت ترکیبات جدید و توسته استرات ی برای کسب و کار جدید است که تمامی این فتالیت تطت تاثیر فاکتور های سطوح افراد صنای و موسسات می باشد. فرآیند کارآفرینی کارآفرینی تتقیب فرصتهاست جهت بوجود آوردن کاالها و خدمات نوآور که این فرصت ها کشوف ارزیابی و بهره برداری می شوند تا بتوانند ارزش های اجتمواعی و اقتصوادی را از مطویط اسوتخرا منجر به بوجود آمدن یک کسب و کار مستقل شود. حال این سوال مطرح می شوود کوه بورای راه- اندازی یک کسبوکار کارآف ری نان ه ک ه ف ر آی ند ی ر ا باید طوی کو ردک کا ر آف ری نوا ن بایود بو ر ا ی غل بو ه بو ر

7 7 فرآیند کارآفرینی نیروهایی که در برابر پیدایش کیزی مقاوموت مویکننود و بوا پیودایش تغییورات مخوالف هسوتند م وقت ی تی ر ا ب یاب ند ف ر ص تی ر ا ک ش ف و ا ر زیابی و ای جواد ن مای نود و ت و سوت ه ده نود. ایو ن ف ر آی نود شوامل مراحل زیر میگردد: نمودار 2-2 فرآیند راهاندازی یك کسبوکار خود ارزیابی و کسب آمادگی زندگی کارآفرینانه زندگی ساده و راحتی نیست. این افراد در مییابند که باید برای رسیدن به رفواه اقتصادی کسب درآمد بیشتر و همچنین رسیدن به رضایت شغلی انرژی بیشتری صورا نماینود. توانایی مقابله با مشکالت مطدودیتها و شکستها از وی گیهای اسوت کوه کارآفرینوان بایود آن را داشته باشند. ارزیابی وی گیهای شخصیتی و تواناییهای فرد قبل از شروع کسبوکار توسوط خوود فرد صورت میگیرد. کارآفرین از طریق پرسشنامههوای مختلوف نسوبت بوه ارزیوابی مهوارتهوا و تواناییهای خود اقدام نموده و مهارتهای نسبی و نیازهوای آموزشوی خوود را مشوخص موینمایود. بدیهی است که شروع یک کسبوکار جدید ریسکهای زیادی را به همراه دارد که البته بوا برناموه- ریزی میتوان شانس موفقیت را باال برد. بنابراین بهترین نقطوه شوروع آن اسوت کوه نقوا قووت و ضتف خود را به عنوان دارنده یک کسبوکار بشناسید.

8 تحلیل محیط کسب و کار 8 - آیا شخصیتی مستقل و خودجوش داریدک ایون را همیشوه در ناور داشوته باشوید کوه در صورت شروع یک کسبوکار این خود شما هستید کوه بایود تصومیم بگیریدکوه کگونوه پوروژههوا برنامهها و زمان خود را مدیریت کنید. - تا که حد با شخصیت متفاوت و افراد گوناگون میتوانید ارتبوا برقورار کنیودک صواحبان کسب وکار ناگزیرند که با افراد و اقشار مختافی سروکار داشته باشند. آیا شما میتوانید با مشوتریان تأمین کنندگان کلرکنان و... در جهت مناف کسب وکار خود ارتبا برقرار کنید. - تا که حد قدرت تصمیمگیری داریدک صاحبان کسب وکوار بایسوتی بوه طوور موداوم بوه سرعت و در شرایط بطرانی مستقال تصمیمگیری کنند. - آیا شما استقامت فیزیکی و احساسی الزم را باری اداره یک کسب وکار را داریدک مالکیت یک کسب وکار عالوه بر کالش و هیجان مستلزم فشوارکاری و سواعتهوای کواری زیوادی است. آیا شما میتوانید 81 ساعت در روز و هفت روز در هفته کار کنیدک - تا که حد میتوانید برنامهریزی و سازماندهی کنیدک تطقیقات نشان مویدهود بسویاری از شکستها بدنبال نداشتن برنامهریزی صطیا بوجود میآید. - آیا انگیزه الزم برای تطمل مشقات را داریدک ممکن است شما در حوین اداره یوک کسوب وکار احساس کنسد که در برخی از موارد توانایی تطمل مشقات و زحمات را بتنهایی ندارید و فقوط داشتن انگیزه قوی است که میتواند در این موق سخت دلگرم و امیدوار کننده باشد. - این کسب وکار کگونه خانواده شما را متأثر میسازدک سالهای اولیوه شوروع یوک کسوب وکار میتواند سختیهایی را برای شما و خانوادهتان بوجود آورد. در عین حال ممکن اسوت خوانواده شما تا رسیدن به سود دهی دکار مشکالت و فشارهای مالی شوند. بنابراین حمایت یا عدم حمایت خانواده نقش مهمی در شروع و ایجاد یک کسبوکار دارد. دالیل زیادی برای برای عدم شوروع یوک کسب وکار وجود دارد اما برای افرادی که واجد شرایط فوق هستند مزایای زیادی هوم وجوود دارد که قطتا از ریسکهای آن بیشتر است. شناسایی فرصت های ایجاد کسب و کار شناسایی و انتخاب فرصتهای درست برای ایجادکسب و کار جدید مهمترین توانایی یوک کوارآفرین موفق است. اگر که سوال»کرا که زمانی و کگونه فرصوتها بورای خلوق کاالهوا و خودمات بوجوود میآیندک«به عنوان اصلیترین پرسش در حوزه کارآفرینی شناخته شده است اموا کمتور تطقیقواتی در این مورد انجام شدهاست که مورد قبول تمام صاحبناران باشد. از این رو دو مفهوم تشوخیص و فرصت با رویکرد ترکیبی یکی از موضوعات مهم در زمینه کارآفرینی است. کراکه شناسایی درسوت 8

9 9 فرآیند کارآفرینی فرصتهای کسب وکار پایه ای برای فرآیند کارآفرینانه موفوق موی باشود. فرصوت هوای کوارآفرینی شرایط مساعد برای اقدام در جهت ایجاد ارزش اقتصادی هستند. که این اقدامات به نتیجه برسود و که نرسد. یک فرصت کارآفرینانه شامل مجموعه ایده ها باورها و اقداماتی است که به توانوا کوردن برای تولید کاالها و خدمات در آینده منجر می شود که در حال حاضر بازاری برای آنها وجود ندارد. آنچه که در این مفهوم منطصر به فرد است آن است که مطور این فرآیند یک فرد کوارآفرین اسوت که مجموعه متغیرهای غیر قابل اندازه گیری را به پیش می راند تا به آرمان و کشوم انوداز خوودش برسد. خالقیت و نوآوری در این مرحله فرد کارآفرین باید بتد از کشف فرصت نهفته در بازار ایدههای مناسوب را اسوتخرا نماید. بدین متنی که از بین سرنخهای متتددی که باعث کشف این فرصت شده است با استفاده از خالقیتی که بوجود میآورد و پس از بررسی یکی از آنها را انتخاب نموده و آن را با نوآوری و ابتکار عمل به ظهور برساند و به آن عینیت ببخشد. در حقیقت نوآوری زمانی صورت می-گیرد که ایوده تبدیل به مطصول یا خدمت شود و در نهایت برای صاحب آن کسب درآمد و سود بیشتر به همراه داشته باشد. تحقیق و توسعه در طول فرآیند راهاندازی یک کسب و کار یکی از مهمترین مراحل این است که یک کارآفرین بور اساس نیازهای بازار و خواستههای مشتریان و ایدههایی که در جهت مرتف کردن آنهوا دارد بتوانود آن ایدهها را به یک مفهوم عینی و ملموس که مشخصات مطصول را بیان میکند تبدیل نموده و در ادامه این مفهوم را به یک نمونهی عملی از مطصول مورد نار تبودیل و آن را در مرحلوهی آزموون بازار و تطت شرایط واقتیتر به مطک تجربه بگذارد. در این مرحله کارآفرین فتالیتهوایی را انجوام میدهد تا بتواند مطصول یا خدمتی را به بازار ارائه کند. این فتالیتها به عنوان پیش نیاز تولید موی- باشد. در این فصل فرآیند تطقیق و توسته مطصول جدید با شناسایی نیاز بوازار شوروع شوده و در مراحل بتدی با ارائه ایده غربال کردن و انتخاب ایده مناسب به طراحوی اولیوه مطصوول پرداختوه میشود.

10 تحلیل محیط کسب و کار 20 آزمون بازار و مطالعه امکانسنجی در این مرحله ایده ای که به عنوان ایده نهایی از مرحله تطقیق و توسته بدست آمده است از ابتواد مختلف مورد امکان سنجی قرار میگیرد. این امکان سنجی شامل آزمون بازار امکان سنجی فنی و امکان سنجی مالی میباشد. با آزمون بازار فرصوت بسویار خووبی بورای کسوب تجربوه در زمینوهی عرضهی کاال به بازار در اختیار کارآفرین قرار میگیرد کرا که تا قبل از صرا هزینهی گزاا بورای تولید و عرضهی کاال در مقیاس وسی مسایل و مشکالت مربو به کواال در هموین مرحلوه کشوف میشوند. آزمون بازار قابلیت مطصول و کشش بازار را بررسی میکند و مشوخص مویکنود کوه آیوا مشتری برای مطصول مذکور وجود دارد یا نهک امکان سونجی فنوی امکوان تولیود انبووه مطصوول قابلیتهای تکمیلی و ملزومات صنتتی را بیان میکند. امکان سنجی مالی نیز همانطور که از نوام آن مشخص است به بررسی ابتاد مالی میزان سرمایه الزم هزینههای تولیدی و اداری و... میپردازد. تدوین مدل کسب وکار از آنجاییکه ذهن بشر قادر نیست پدیدههای پیچیده که متغیرهای فراوانی دارد را توصیف و تطلیول کند همواره در صدد کاهش متغیرها و ساده سازی پدیدههاست. برای شکل دادن و فهوم پدیودههوا در ذهن از مفهومی به نام مدل استفاده میکنند. مدل کسب و کار نیوز مودلی مویباشود کوه فورد درصدد بیان کردن نطوه پولسازی کسب و کار میباشد. مدل کسب و کار یک ابزار مفهومی شوامل مجموعه بزرگی از اجزا و ارتباطات بین آنهاست و منطق کسب و کار یک شرکت را تبیین میکند. تدوین طرح کسب وکار اگر بخواهیم یک جایگزین مناسب برای رایزنیهای سنتی که برای جلب حمایت ذینفتان راهاندازی کسبوکار در گذشته انجام میشد انتخاب کنیم طرح کسب وکار بهترین جایگزین در ایفای کنین نقشی است. 8 طرح کسب وکار عبارتست از نقشوهی راه ایجواد کسوبوکوار و دسوتورالتملی کوه تموام مراحول و اقدامات ایجاد کسبوکار را پیشبینی کرده است. به عبارت دیگور طورح کسوبوکوار سوازماندهی مناب و فتالیت ها ب ر ا ی ای جاد و ت و ست ه ک سو ب و کوا ر جدیود و ر اه ن موا ی اقود اما ت کوا ر آف ری ن ا سو ت. کیفیت تدوین طرح کسب و کار به توانایی تتریف روشن و انتقال موارد مربو به هموهی ذینفتوان 1 Business plan 01

11 22 فرآیند کارآفرینی بستگی دارد. ذینفتان مهم عبارتست از خانوادهی کارآفرین مشوتریان سورمایهگوذاران مشواوران کارکنان آینده تشکلهای صنفی و دولت. تهیهی مجوزهای قانونی یک فرد به عنوان کارآفرین یا متقاضی راهاندازی یک کسب وکار الزم است برای آغاز فتالیت موورد نار خود پروانه و مجوز تأسیس را از مراکز و مراج ذیصالح و مربوطه کسب نماید. مناور از جواز یا پروانه کسب وکار هر نوع مجوزی است که باید از اتطادیوههوای اموور صونفی اتواق بازرگوانی و صنای و متادن وزارتخانهها و یا سایر مراج ذیصوالح دریافوت شوود. در فصوول بتودی در موورد مجوزها مباحث تکمیلی ارائه میشود. گردآوری و تشکیل منابع به گفتهی کارشناسان امر در راهاندازی انواع کسب و کارها برای کارآفرینان مهمتورین مرحلوه در کنار شناسایی فرصتهای مناسب توانایی و تأمین مناب مناسب برای شروع کسوب و کاراسوت کوه البته در این بین تأمین مناب مالی یکی از مهمترین مرحله می باشد. مجموعه نهادهایی که در یک کشور نقش تامین مالی بنگاهها را به عهده دارند و عرضوه و تقاضوای اعتبار را تنایم میکنند بازار مالی آن کشور را تشکیل میدهند بازارهای مالی جزء بسویار مهموی از نهادهای یک اقتصاد مولد کارآمد را هستند و کارایی بازار مالی سبب دستیابی به موق بنگاههوا به مناب اعتباری در شرایط رقابتی و با قیمت مناسب میشود. سازماندهی پس از اینکه مناب الزم جهت راهاندازی یک کسب وکار گردآوری گردیود بایسوتی ایون منواب در قالب و فرم خاصی که بهترین کارآیی را داشته باشند قرار گیرد. این همان موضوع ساختار سازمانی میباشد. در این فصل مباحبی همچون ساختار سازمانی نموودار سوازمان مکوان یوابی و کیودمان مطرح می شود. مدیریت کسب وکارهای نوپا کارآفرین پس از تأسیس راهاندازی و کسب مناب باید آنهوا را در اجورای طورح کسوب وکوار بکوار ببندد. مشکالت عملیاتی در اداره کسب وکار موضوعی است که به صورت عوادی در هموهی کسوب وکارها وجود دارد. در این راستا فرد کارآفرین بایستی تواناییها و مهارتهایی در زمینهی مدیریت

12 تحلیل محیط کسب و کار 24 مناب انسانی مدیریت عملکرد فروش و مالی داشته باشد. در فصل مربوطه موارد باال تشریا خواهد ش. رشد و توسعه کسب وکار شرکتهایی که به نوآوری توجه نمیکنند سرنوشتی جز نابودی نخواهند داشت. کسوب وکارهوایی که از نار مالی موفقیت داشتهاند اغلب تالش میکنند تا کسب وکار نوآورانه دیگر را صاحب شووند و بدین طریق از رشد خود اطمینان یابند. در عصر حاضر برای بقاء و پیشرفت و حتی حفظ وض موجود باید جریان نوجوویی و نووآوری را در سازمان تداوم بخشید تا از رکود و نابودی آن جلوگیری شود. برای آنکه بتوان در دنیوای موتالطم و متغیر به حیات ادامه داد باید به نوآوری و خالقی روی آورد و ضمن شوناخت تغییورات و تطووالت م ط ی ط ب ر ا ی رویا رویی با آن ها پا س خ ها ی بدی و تا زه تود ا رک دیود و ه مو ر اه بوا توأث ی ر پوذی ر ی ا ز ایو ن تطوالت بر آنها تأثیر نهاد. با کنین نگاهی به موضوع نووآوری بایسوتی راهبردهوایی جهوت توسوته مطصوالت جدید انجام داد. در این قسمت راهبردهای رشد همچون ادغام خرید تنوع فرانشویز و... بیان میگردد. خروج از کسب وکار کسب وکارهایی که به نوآوری توجه نمی کننود سرنوشوتی جوز نوابودی نخواهنود داشوت. کسوب وکارهایی که از نار مالی موفقیت داشته اند اغلب تالش می کنند تا شرکت های نوآورانه ی دیگور را صاحب شوند و بدین طریق از رشد خود اطمینان یابند. همچنوین تتودادی از شورکت هوا تولیود مطصوالت یا خدمات جدیدی را دنبال می کنند. در حالتی که کسب وکار در موقتیت وررشکستگی قرار میگیرد باید بتواند با ایجاد نوآوری جدید خود را در بازار حفظ کند. در غیر اینصورت شکست خورده و از دور رقابت خار میشود. در کنین شرایطی باید فرد یا تیم کارآفرین اقداماتی را جهت خرو از کسب وکار انجام دهند که از آن جمله میتوان به موارد زیر اشاره کرد تسویه با کارکنوان تسویه با طلبکاران بستن حسابهای مالی رعایت قوانین مربو به ورشکستگی مالی و... که هر کدام در فصل مربوطه تشریا خواهند شد. کسب وکارهای مخاطره پذیر دارای پتانسیل باالتر: به اندازۀ کافی بزرگ فکر کنید یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان با انگیزه مرتکب میشود اشتباه استرات یک )راهبردی( است. آنها کوکک فکر میکنند و فکر کردن به یک کسب و کار ساده و کوکک در یک کهارکوب 02

13 23 فرآیند کارآفرینی آسانتر و کم ریسکتر و قابل مدیریت کامال منطقی است اما متموال عکس این قضیه صدق می- کند شانس بقا و موفقیت این کسب و کارها که فقط جایگزینی برای شغل افراد هستند کمتر است و اگر هم بقا داشته باشند از نار مالی پاداش کمتری را به همراه خواهند داشت. به گفتۀ فردی که مؤسس کسب و کارهای بسیاری بوده است: «تا زمانی که یک کسب و کار حداقل 5 برابر حقوق فتلی شما را به شما ندهد ارزش ریسک کردن و عرق ریختن ندارد«تتداد زیادی از کارآفرینان بزرگ وجود دارند که کسب و کار مخاطره پذیر خود را در بین 12 تا 42 سالگی شان راه اندازی کردهاند گرکه قدرت کسب و کارهای مخاطره پذیر جدید به نف»جوانان در شروع کار«است اما سن وسال هیچ مانتی برای ورود نیست. یک تطقیق نشان داد که 18 درصد از بنیان گذاران شرکتها باالی 32 سال بودند که کار کارآفرینی خود را شروع کردهاند اکبریت افراد بین 42 تا 32 سال بوده و تنها یک کهارم آن 15 ساله بودهاند. کوچكتر بودن مترادف است با احتمال بیشتر شکست متأسفانه آمار بقای شرکتهایی راه اندازی شده باال نیست. یکی از خوشبینترین شرکتهای تطقیقاتی نرخ شکست شرکتهای نوپا را 43/3 درصد برآورد میکند. با وجود اینکه داده های دولت تطقیقات و آمار سقو کسب و کارها درمورد مقدار دقیق شکست و بقای کسب و کارهای جدید همخوانی ندارد اما همۀ آنها اتفاق نار دارند که شکست یک قانون است نه استبنا. تالشهای زیادی برای برآورد مقدار دقیق شکستها نشان میدهد که آمار و پایگاه دادۀ قابل اعتمادی برای شناسایی و تتیین میزان شکستها وجود ندارد به هرحال مدیریت کسب و کارهای 8 کوکک نشان داد که در سال شرکت راه اندازی شده که تا از آنها 1 شکست خوردند. نرخ شکست در صنای مختلف کامال متفاوت است. مبال در درصد مجموع ورشکستگیها 4 و شکستها مربو به خرده فروشی و خدمات در آن سال بود. 8 بطث زیر خالصهای از مطالتات میزان شکست در 52 سال گذشته را نشان میدهد. این مطالتات نشان میدهد که 8( نرخ شکستها باالست 1( گرکه برای اکبریت شرکتها 1 تا 5 سال طول می- 1 کشد تا دکار شکست شوند اما برای برخی دیگر بسیار زمان بیشتری طول میکشد. 1 Small Business Administration. موقعیت کسب و کارهای کوچک گزارش از رئیس جمهور که به کنگره ارسال شده است واشنگتن دی سی Small Business.9111 Adminstration 2 3. موقعیت کسب و کارهای کوچک 9112 ص. 921

14 تحلیل محیط کسب و کار 22 علیرغم اینکه اطالعات دولتی تطقیقات آمار ورشکستگی کسب وکارها در مورد میزان دقیق شکست و بقای شرکتهای نوپا هم اتفاق نار نداشته باشند اما همه موافقند که شرکتهای نوپا ریسک شکست خوردنشان باالتر است. یک تطقیق دیگر که در نمایه 4-4 آمده است نشان داده که از بین شرکت که در سه ماهۀ اول 8111 کمتر از یک سال از تأسیسشان میگذشت تنها شرکت هستند در سه ماهه اول 1228 همچنان به حیات خود ادامه میدهند که نرخ متوسط شکست در آنها 34/3 درصد است. نمایه 3-3: نرخ شکست کل شرکتهای تازه تاسیس شرکتهای تازه تاسیس شناسایی شده صنعت شرکتهای تازهتاسیس شرکتهای تازه- بقا شکست )درصد( )درصد( تاسیس 4004 کیو کیو 2 %3433 % کل صنای کشاورزی مالی ساخت امالک خرده فروشی عمده فروشی فناوری سخت افزار کامپیوتر نرم افزار/خدمات کامپیوتری منب : 2002 Bizminer شاخص مخاطره راه اندازی کسب و کار: گزارش صنتتی اصلی راه اندازی مورد نار اشاره به بنگاهای دارد که یکسال یا کمتر از عمر آنها می گذرد. 9. این اطالعات از مطالعات زیر گلچین شده است. مطالعات MIT دیوید برچ مایکل ت یتز و همکاران»رشد کسب و کار واستخدام در کالیفرنیا شمارۀ مجوز کار 341 دانشگاه کالیفرنیا در ب رکلی مارس 9119 جدول 5 ص 22. administrate small Business آمریکا 21 آگوست فیلیپس و کیرشهف»تحلیل رشد و بقای شرکتهای جدید«تحقیق مرزهایی در کارآفرینی 9111 انتشارات کیرشهف و شرکا بابسون پارک دانشکدۀ بابسون 9111 ص و بیز ماینر شاخص ریسک کسب و کارهای نوپا 2112 گزارش صنایع مهم شرکت Brandow.com این خالصه ها در آلبرت شاپرو و جزف دیگرانو ارائه داده اند :»خروج ها وورودها«تحقیقی است که روی مجله های یلو پ یج انجام شده و در مجلۀ مرزهای کارآفرینی 9112 چاپ شده انتشارات و سپر و همکاران )پارک بابسون دانشکدۀ بابسون 9112 ص و کارولین و و و آرنولد کوپر»بقا و نابودی«یک مطالعه منطقه ای است که در مجله مرزهای کارآفرینی 9111 چاپ شده انتشارات کیرشهف و شرکا پارک بابسون دانشکده بابسون 9111 ص

15 25 فرآیند کارآفرینی همان طور که در نمایه 4-4 مشاهده میشود نرخ شکست در صنای متفاوت است. مشاوره امالک با 44/1 درصد نرخ شکست خوردن شرکتهای نوپا پایینترین میزان را دارد و بخش تکنولوژی با 54/1 درصد باالترین نرخ شکست را دارد. بخش خدمات و نرم ا فزارهای صنتت تکنولوژی نرخ شکست باالتری دارد. 55/1 درصد از شرکتهای پیگیری شده درهای کسب وکارهای خود را بستهاند. متأسفانه میزان ثبت بقای شرکتهای راه اندازی شده پایین است. بدتر از همه اینکه بیشتر افراد فکر میکنند نرخ شکستها در عمل خیلی باالتر است. از آنجا عملکرد انسان براساس استنبا از مطیط و نه براساس خود واقتیت است استنبا نسبت به شکست در کنار این سوابق ناامید کننده میتواند مان مهمی برای تشویق کارآفرینی باشد. 8 مطالتات دیگری نشان دادهاند که تفاوت کشمگیری بین نرخ بقای گروه های صنتتی ب ر د استریت وجود دارد. خرده فروش ساخت وساز و کسب وکارهای کوکک خدماتی 32 درصد کل شکستها و ورشکستگیها را تشکیل میدهند. یک تطقیق هم شاخص ریسک شرکتهای نوپا را براساس 1 صنتتشان برآورد کرده است که برای کارآفرینان بالقوه هشدارهای واضطی به همراه دارد. در انتهای باال ریسک تولیدات تنباکو قرار دارند در انتهای پایین ریسک عضویت سازمانهای مبل 4 AAA و ولکام واگن قرار دارند. عالوه بر اینها 11 درصد از این شرکتها کمتر از 822 نفر نیرو دارند. کسی که تجربه و مشاهدات عینی داشته باشد. این گزارشها برایش عجیب نیست.برای کارآفرینان بالقوه مفاهیم بسیار مهم هستند. دانستن تفاوت بین یک ایده خوب و یک فرصت خوب کامال حیاتی است. که در فصل 3 دربارۀ این موضوع بطث خواهیم کرد. میزان خاصی از شکستها مربو به»تخریب خالق«است که شومپیتر در آثار خود مبل ادوار تجاری 8141 و کاپیتالیسم به آن اشاره میکند. و این بخشی از پویایی نوآوری و احیای اقتصادی است که هم به تولدها و هم به مرگها نیاز دارد. مهمتر اینکه تخریب خالق بخشی از فرآیند یادگیری نهفته در گذراندن کارآموزی کارآفرینانه است. اگر کسب و کاری شکست بخورد هیچ کشوری در هیچ جای دنیا قوانین سازمانها و هنجارهای اجتماعی که از امریکا بخشنده تر باشند وجود ندارند. شرکتها از صطنه خار میشوند اما کارآفرینان ادامه میدهند و رشد میکنند. شواهد دلهره آور شکست 1 سؤال مهم را برای کارآفرینان با انگیزه پیش میآورد. نخست اینکه آیا برای این قانون کلی شکست استبنا هم وجود دارد یا اینکه ما وارد بازی تنبیه کنندۀ کارآفرینی شدهایم. دوم اینکه اگر استبنا وجود دارد یک فرد کگونه میتواند شانس موفقیتش را باال ببرد. 2. بیز ماینر 2112 شاخص ریسک کسب و کارهای نوپا 1 Bradstreet 3 Welcome wagon

16 تحلیل محیط کسب و کار 26 موفقیت و کارآفرینی موفقیت مردم اعتقادات گوناگونی راج به موفقیت دارند. یکی فکر می کند موفقیت یتنی انباشتن پول روی پول دیگری رسیدن به اهداا را موفقیت می داند و یکی تطقق بخشیدن به استتدادهای بوالقوه را. تتریف جالب دیگری هم از موفقیت هست برانگیختن حسادت دیگران. بیشتر مردم بر سور ارتبوا موفقیت با هدا توافق دارند. بتضی می گویند موفقیت یتنی هدا و هر کیز دیگری جز آن حاشیه است. براساس این تتریف کسانی که اهداا مشخصی دارند و آنها را مکتوب کرده اند در زمان بسیار کوتاه تری نسبت به کسانی که کنین کاری نکرده اند به اهداا شان دست موی یابنود. البتوه نطووه هدا گذاری هم مهم است طوری که تمام قدرت ذهن ناخودآگاه انسان برای رسیدن به آن به کوار گرفته شود. نار دیگری هم در تتریف موفقیت هست که می گویند موفقیت یتنی با آراموش انجوام دادن آنچه گفته اید که انجام می دهید. متموال مردم آنچه را که می گویند انجام نموی دهنود کوه رسد به آنکه آن کار را با آرامش به پایان ببرند. بتضی دیگر عقیده دارند موفقیت یتنی انضبا شود. قدرت نام و ترتیب روزانه از تصور خار دارد. و کارهای منام ساده ای کوه هور روز بوه آن عمول است کون اگر هر روز به این رویه عمل کنویم تواثیر آن روز به روز بیشتر می شود. ممارست خوب یتنی 445 روز توجه البته می توان از کنود خطوای کوکک کشم پوشید. با کنین ممارستی حتی نمی توان شکست را تصور کرد. وقتی ناوم و ترتیوب به عادت روزمره بدل شود متموال فرد دیگر به آن فکر نمی کند و وقتی متوجه تواثیر آن موی شوود که نتایج مببت به سوی او سرازیر می شود. همین روش نام و ترتیب روزانه به تنهوایی موی توانود زندگی ما را دگرگون کند. یکی دیگر از مزایای نام و ترتیب روزانه این است که کنین کارهایی بوه سرعت تبدیل به عادت می شوند و عادت شخصیت ما را خلق می کند. موی گوینود انگیوزه کیوزی است که شخص را وادار به شروع کار می کند و عادت کیزی است کوه شوما را بوه اداموه آن واموی بتضی ها اعتقاد دارند موفقیت ربطی به پول درآوردن ندارد بلکه آنچه موفقیت مطسوب موی شوود رشد کردن و رسیدن به موقتیتی است که انسان را در نار دیگران ارزشمند نشان می دهود. البتوه شاید با همین تتریف هم پول درآوردن موفقیت مطسوب شود زیرا مردم برای کسب ارزش ناکار به پرداخت پول هستند. کسی که کارش را خوب و درست انجام موی دهود متمووال موی توانود هزینوه هرکه را می خواهد فراهم کند اما بتضی ها هم هستند که اعتقاد دارند موفقیت یتنوی مهربوانی بوا مردم و لذت بردن از زندگی. کسی که این طور فکر می کند حتی اگر ورزشکار حرفه ای باشد فقط به بردن فکر نمی کند و از باختن نمی ترسد. او فکر می کند اگر تمام تالشش را در هر بازی به کوار 01

17 27 فرآیند کارآفرینی بگیرد کارش را خوب و درست انجام داده است و البته با کنین تالشی متموال برنده هم می شود. به این ترتیب تتریف موفقیت برای کنین فردی به کار گرفتن صد درصد توان و کوشش برای رسویدن به هدا است حاال نتیجه هرکه باشد فرقی نمی کند و البته متموال نتیجه عالی خواهد بود. تتریف بسیار زیبای دیگری درباره موفقیت می گوید موفقیت نتیجه عمل کوردن موداوم در جهوت مهمترین اهدافمان است. وقتی انرژی و توانمان را همواره بر آنچه بیشترین اهمیت را دارد متمرکوز می کنیم راهی جز موفق شدن باقی نمی ماند. بیشتر و بیشتر خندیدن احترام به فرهیختگان مهر و مطبت کودکان را برانگیختن کسوب سوتایش منتقودان صوادق تطمول خیانوت نارفیقوان درک زیبایی پیدا کردن بهترین ها در دیگران و درک اینکه وجود شما باعث می شود حتی یک نفور هوم که شده راحت تر زندگی کند همه اینها موفقیت هستند. موفقیت و کارآفرینی موفقیت کشم انداز ماموریت استخدام خود اشتغالی کارآفرینی کشمانداز و ماموریت مسیر شغلی انواع زندگی شغلی کارآفرینی کارآفرین وی گیهای کارآفرین شکل شماره 2-2: موفقیت و کارآفرینی کلیدهاى موفقیت برنامه ریزى: برنامهریزى براى موفقیت بر مراقبت پیشوروى بوه سومت اهوداا اسوت. خودبواورى: اساس ایمان خودباورى است. انسان خودباور به توان خویش ایمان دارد و ایموان انتاوارى مطموئن است. حرکت: خرو از سکون و عدم توقف ضامن موفقیت است اما حرکتى که حساب شده و طبق برنامه باشد. جرأت: عدم هراس و این پا و آن پا نکردن و حتى پذیرش شکستهوا اسواس موفقیوت

18 تحلیل محیط کسب و کار 28 است.خودتشویقى: خود تشویقى به متنواى خوود شویفتگى نیسوت. انسوان گواه نیواز دارد فهرسوت موفقیتهاى خود را تنایم کند و حتى به بتضى تقدیر نامهها و سپاسنامهها کشم بینودازد توا بواور کند دوباره مىتواند موفقیتى جدید کسب کند. انسان براى موفقیت باید بلند نار باشد و از بلند پروازى متقول نهراسد. باید به جاى غرق شودن در نهرهاى کوکک به سمت دریاهاى موفقیت حرکت کند از جویبار حقیرى که به کالوهاى موىریوزد هیچ کس مروارید صید نخواهد کرد. شاهین موفقیت در افقها و بلندىها است و مروارید توفیوق در اقیانوسها. باید بلند نار و بلند پرواز و غواص بطرهاى بىکران بود و باور داشت که هدایت خداونود همواره به سمت انسانهاى جویاى موفقیت جاری است. چشمانداز و ماموریت 2 چشم انداز کشم انداز اعالمیه جهتگیری فرد و یا سازمان میباشد و بیانگر هویت آرمان و کگوونگی رسویدن به آن است. کشم انداز آرزوهای مدیریتی برای کسب و کار را توصیف می کند تصوویری از مقصود آینده فرد و یا سازمان را ترسیم و منطق کگونگی مناسب بودن این مطلوب بورای شورکت را شورح میدهد این اعالمیه به سه سؤال اساسی زیر پاسخ می گوید: ما به که کاری مشغول هستیمک ما می خواهیم که بشویمک آرمان مأموریت ما پیرو که ارزش هایی هستیم ک ارزشها 4 ماموریت ماموریت بیانگر علت وجودی سازمان است و جایگاه سازمان را از این جهت که به که کاری اشتغال دارد نشان می دهد. برای تتریف ماموریت سازمان به کهار سؤال زیر پاسخ داده می شود: که کیزی ک برای که کسانیک کگونه ک کرا ک 1 VISION 2 Mission 08

19 29 فرآیند کارآفرینی مأموریت دلیل وجودی یک سازمان را مشخص میکند کیزی که اگر آن را از سوازمان کسور کنویم سازمان باید بپرسد من برای که بوجود آمودهام. مأم و ریو ت بو ر ا سوا س یو ک ن یوا ز تت ریو ف مویشوود. مأموریت از جنس هدا است. هدفی بزرگ که سازمان میخواهد در یک دوره زمان طووالنی مودت به آن برسد. سازمان های قبلی تأکید اصلیشان بر مأموریت بود اما امروزه سازمانها به کشوم انوداز تأکید میکنند یا به عبارت دیگر کشم انداز مطور هستند. ذیوال تفواوت بوین کشوم انوداز و بیانیوه ماموریت ذکر می گردد. جدول 2-2 چشم انداز درمقابل مأموریت مأموریت تمرکز بر فتالیتهای جاری سازمانی که االن هستیم. نیازهای جاری که به پاسخگویی آنها مشغول هستیم چشم انداز تمرکز بر مسیر آینده سازمان سازمانی که میتوانیم بشویم نیازهایی که در آینده میتوانیم جواب دهیوم هنوزشناسایی نشده است. مطققی در این زمینه مینویسد: "من از افراد زیادی پرسیده ام که می خواهید با زندگی خوود کوه کنیدک کشم اندازتان کیستک" و متموال جواب هایی از این دست شنیده ام: "من می خوواهم یوک خانه ی بزرگ بسازم یا بخرم یک اتومبیل عالی بخرم و خانواده ای عالی داشته باشم." یا مبال "می خواهم ازدوا کنم." و دیگری میگوید: "روزی روزگاری رستورانی خواهم زد." ایون هوا اموا کشوم انداز نیستند صرفا هدا اند." پاسخ های یادشده نه کشم انداز که مصادیقی از ماموریت هستند به این دلیل که خیلی کلی تر از کشم اندازند. گرکه کشم انداز و ماموریت مفاهیمی مرتبط بوه شومار می آیند اما دقیقا یکسان نیستند. ماموریوت بیوانی کلوی از هودفی غوایی اسوت و در برگیرنوده ی اندیشهی کلی آن کاری است که میخواهیم در زندگی انجوام دهویم. بوه بیوان دیگور: ماموریتت ماهیتی فلسفی و تجریدی دارد و خصوصیاتی چون عملیاتی بودن و عینیت از آن بته دور است. به عالوه ماموریت کنان باز و فارغ از هر نوع مطدودیتی است که می تووان سواعت هوا و یوا ح تی رو زها ر ا بو ه ب طو ث و گ فو ت وگو و د ربوا ره ی ج ن بو ه هوا و کا رب ردهوا ی م ت فواو ت آ ن گذ ر انود. در عوض چشم انداز شرحی دقیق همراه با مرزهای قابل تعریف و تاکیدهای مشخص است. بر اساس مباحث باال میتوان گفت که تفاوتهای میان ماموریت اهداا و کشم انداز بودین شورح است ماموریت یتنی کار مستمری که به انجام آن مشغول هستید یا فکر می کنید که خداوند شما را برای انجام آن آفریده است. خدمت به خدا خدمت به میهن خدمت به موردم توسوته ی علوم پرداختن به تجارت و مواردی از این قبیل در زمرهی ماموریت قورار موی گیرنود مفواهیمی کلوی و

20 تحلیل محیط کسب و کار 40 انتزاعی و فارغ از زمان و مکان و شرایط خاص شما. اهداا یتنی نتایج مورد انتاار و قابل سونجش مانند خرید خانه اخذ درجه ی کارشناسی ارشد خرید اتومبیل راه اندازی یک کسب و کار جدید فرزنددارشدن و الخ... هداها مطدود به زمان و مکان و شرایط خاص شما هستند. کشمانداز همانوا تصویری از آینده ی مطلوب و منطصربه فرد شماست. کشمانداز در واق کگونگی انجوام ماموریوت شما را توسط شما نشان می دهد. اگر شما ماموریت خود را "متلمی مردم" یتنوی حرکتوی انسوان سازانه همانند انبیاء الهی در نار گرفته اید کشم انداز منطصربه فرد شما می تواند سرمایه گوذاری تربیتی روی کودکان یا نوجوانان یک شهر خاص باشد یا کاری که دیگران آن را در نار ندارند. مسیر شغلی انسان در طول زندگی خود مراحل مختلفی را سپری میکند و به مرور زمان از مرحلهای به مرحله- ی دیگر منتقل میشود. به عنوان مبال از مرحلهی نوزادی به کودکی و سپس به نوجوانی و جووانی میرسد. این روش یکی از روشهای تقسیمبندی زندگی است کوه بور اسواس زموان و سویر حیوات صورت میگیرد. روش دیگری که زندگی را بر اساس آن تقسویمبنودی مویکننود روش وظیفوهای است.یتنی زندگی انسان بر حسب نوع وظایف به دورههای مختلفی تقسیمبندی میشود. بوه عنووان مبال یک دوره از زندگی انسان که مهمترین و بیشتررین اهمیت را دارد دوره تطصیل مویباشود و آن را زندگی تطصیلی مینامند. و دوران دیگر زندگی که» زندگی شغلی«مینامند دورانی است که مهمترین وظیفه فرد در رابطه با انتخاب شغل و پیشرفت در آن تطقق مییابد. شروع زندگی شغلی افراد به شرایط فردی اوضاع اجتماعی اقتصادی و فرهنگوی جوامو بسوتگی دارد. بتضوی افوراد در بسیاری از کشورها زندگی شغلی خود را از سونین کوودکی یوا نوجووانی آغواز مویکننود و عودهای همزمان با تطصیالت دانشگاهی یا پس از اتمام آن. به هر حال هر انسانی به مناور تأمین متاش یوا بروز استتدادهای خود یا هر دلیل دیگری مبل ایجاد روابط اجتماعی و یا تطقق عزت نفس و احترام به خود دیر یا زود وارد زندگی شغلی میشود. این دوره از زندگی سوایر شوئونات زنودگی انسوان را تطت تأثیر قرار میدهد. اما آنچه اهمیت دارد اینست که اغلب این افراد از شغل خود راضی نیستند. و ذندگی شغلی خود را که قسمت اعام زندگی آنهاست همواره با ناراحتی اضوطراب سوردرگمی و ناامنی میگذرانند. آمارها نشان میدهد که بطور مستقیم مردم پنج بوار شغلشوان را در طوول عمور تغییر میدهند. یکی از مهمترین دالیل نارضایتی از شغل این است که اغلب افراد هنگام آغاز زندگی شغلی آگاهانه و براساس متیارهای صطیا واقتی و واضا) استتداد مهارتها و عالیوق( بورای خوود برناموهریوزی نمیکنند و با توجه به نیازهای بازار کار قراردادهای اجتماعی و ارزشهای گروههای مرج و حورا مردم رشته تطصیلی و شغل خود را انتخاب میکنند. به عبوارت دیگور دیگوران کوار را بورای آنهوا 21

21 42 فرآیند کارآفرینی تتریف و انتخاب کردهاند نه خودشان. بنابراین در زندگیای قدم میگذارند که مجبورنود یوک عمور بدبختی بکشند و در اناار دیگران تااهر کنند که خوشبختند!! اما برای این که شغل مناسبی را برای خود انتخواب کنویم و زنودگی شوغلی مطلووبی را پایوهریوزی نماییم ابتدا باید بدانیم کند نوع زندگی شغلی وجو دارد و سپس بررسی کنیم کودامیک بوا اهوداا ایدهها روحیات گرایشها تواناییها عالیق و مهارتهای ما سازگار است. انواع زندگی شغلی بطور کلی میتوان گفت تا کنون مردم دنیا سه نوع زندگی شغلی را تجربه کردهاند: اسوتخدام خوود اشتغالی کارآفرینی ظاهرا ممکن است بتضی از گزینههای فوق مترادا یا یکسان به نار آیند مبال کنوین تصوور شوود که خود اشتغالی و کارآفرینی همان اشتغال آزاد است. برای روشنتر شدن مفهوم مرزها و تفواوت- های این تتاریف شرح مختصری از آنها ارائه میگردد. استخدام مناور از استخدام زندگی شغلی ای است که شخص در قالب یک قرارداد رسمی و متتبور وقوت و مهارتهای خود را در مقابل دریافت وجه مشخصی در اختیار سازمانی دولتی یا خصوصی قرار موی- دهد. استخدام شرایطی را فراهم میسازد که موجب امنیت شغلی کامل یا نسبی برای مودت نسوبتا طوالنی میگردد. به عنوان مبال زندگی شغلی کلیه افرادی که در استخدام رسمی دولت یا سازمان خصوصی هستند از این نوع است. یتنی زندگیای که فرد از یک حداقل امنیت شغلی و اقتصادی برخوردار است. فرد استخدام شده دغدغه ضرر و خطرپذیری مالی کارفرما را ندارد و در جستجوی یک زندگی مطموئن و بی مخاطره است اگر که در سطا باالیی از رفاه نباشد. این نوع زندگی از دوران انقوالب صونتتی که سازمان های بزرگ بوجود آمدند بیشتر رایج گردید و لذا گفته میشود» شالوده کوار«در دوران صنتتی» استخدام«بوده است. الزم به توضیا است امروزه افرادی که قرار استخدام پیمانی یا قراردادی با سوازمانی مویبندنود و از یک امنیت شغلی نسبی برخوردار میشوند در واق در جستجوی زندگی شوغلی مطموئن هسوتند و لذا آنها نیز جزء گروههای استخدامی مطسوب میشوند. افرادی که این نوع زندگی را انتخواب موی- کنند اغلب افرادی منام و تاب مقررات بوده و پذیرای سلسله مراتب اداری و ریاست مافوق هسوتند

22 تحلیل محیط کسب و کار 44 و لذا حاضرند خود را تطت نار و کنترل دیگران قرار دهند به عبارت دیگر بدست آوردن یک امنیت شغلی برای این گروه ارزش باالیی دارد تا حدی که حاضرند خود را تا این درجه مطدود کنند. البته سایر خصوصیات و وی گیهای شخصیتی و رفتاری و عوامل مطیطی نیز در این تصومیمگیوری موثر است. به عنوان مبال فردی که در خانواده خود شاهد و ناظر رفتارهوای کارآفرینانوه و مخواطره پذیر نبوده است و یا فردی که نیاز به قدرت سازمانی دارد ترجیا میدهد در یک سازمان بزرگ کار کند تا بتواند در جایگاهی قرار گیرد که قدرت خود را بر دیگران اعمال کند. بالتکس افرادی که نیاز به پیشرفت باالیی دارند ترجیا میدهند برای پیشرفت بیشتر خود را از قید و بنودهای اسوتخدامی و سازمانی آزاد کنند تا بتوانند به آرمانها و کشمانداز خود برسند. خود اشتغالی خوداشتغالی اصطالحی است برای بیان و توصیف نوعی زندگی شغلی که در آن فرد حرفهی خود را بر اساس تجربیات و مشاغل آزاد موجود در بازار کار و با مسئولیت شخصی انجام میدهد. به عبارت دیگر هر کس که در استخدام سازمانی نباشد و یا همه افرادی که مزدبگیر نیستند خواه به صوورت انفرادی کار ار در منزل انجام دهند یا همانند وکیل مشاور متخصص کار در بیرون از منزل داشته با ش ند و یا د ر ی ک مغا زه و یا کا رگاه با ک ند ن ف ر دیگو ر بکوا ر م شوغ و ل با شو ند خو ود ا شو تغا ل ه سو ت ند. بتنوان مبال فردی که در یک مغازه یا کارگاه تتدادی را بکار گمارده و مشغول تولید مطصولی مبل قا ب عکس با شد و یا ب ه ت ن هایی صوا ح ب مغوا زه بواط ر ی سوا ز ی بو وده و آ ن ر ا اد ا ره ک نود جو زء خو ود اشتغاالن مطسوب میشود. عالوه بر این الزم است که فرد مسئولیت مالی کار و خطر پوذیری آن را شخصا بپذیرد. به عبارت دیگر افرادی که بتنهایی کاری را در منزل انجام میدهند اما در مقابول آن از فرد یا سازمانی دستمزد دریافت میکنند خود اشتغال نیستند. در مقابل افرادی که با دیگوران در سرمایه یا در وسائل کار شریک باشند و بتنهایی یا خانوادگی در منزل کار کنند و خار پذیری کوار را متقبل شده باشند خود اشتغال مطسوب میشوند. بنابراین میتوان گفت خود اشوتغالی مسواوی ا س ت با کا ر ی ک ه ت و أم با خط رپذی ر ی و غ یو ر م زدبگ یو ر ی د ر م نو ز ل یوا خوا ر و ب صو و ر ت ان فو ر اد ی یوا خانوادگی و با بکار گماردن افرادی انجام شود. بسیاری از افرادی که نوع زندگی شغلی کارآفرینانه دارند ممکن است کار خوود را از خوود اشوتغالی ش روع ک رده با ش ند اما پس ا ز مد ت ک وتواهی ر شود قابول تو و ج هی ن مو وده و و ا رد حو و زه کوا ر آف ری نی و شرکتهای کوکک و متوسط شدهاند.لذا به طور قط نمیتوان گفت فردی کوه یوک سوال بصوورت خود اشتغالی فتالیت کرده است زندگی شغلی خود را از نوع خود اشتغالی انتخاب نمووده اموا اگور پس از گذشت 4 تا 5 سال هنوز به صورت خود اشتغال فتالیت کند میتوان گفت کوه بوه احتموال 22

23 43 فرآیند کارآفرینی زیاد زندگی شغلی او از نوع خود اشتغالی است. یتنی هر کس ممکون اسوت در یوک دوره کوتواه از روی اجبار و یا به طریق تفننی به یک شیوه شغلی خاص روی آورد اما تنهوا مووقتی مویتووان نوام انتخاب زندگی شغلی را بر روی یک فتالیت حرفهای گذاشت که هم آگاهانه صورت گرفتوه باشود و هم تداوم داشته باشد. کارآفرینی کارآفرینی یک شیوه تفکر استدالل و عمل است که فرصت مطور کل نگر و با رهبری متتادل 8 است. کارآفرینی منجر به خلق توسته عینیت بخشی و تجدید ارزشها نه فقط برای مالکان خود 1 بلکه برای همۀ شرکا و سهامداران میشود. کشف و خلق فرصت و به دنبال آن عالقه به راهاندازی و بهره گیری از فرصتها در قلب کارآفرینی قرار دارد. کارآفرینی نیازمند تمایل به ریسک کردن )فردی و مالی( اما دریک قالب کامال مطاسبه شده است تا شانس موفقیت را همواره افزایش دهد و ریسک را با پاداشهای آن در تتادل قرار دهد. متموال کارآفرینان استرات یهای بسیار عالی تدوین میکنند تا با مناب مطدود به کار خود ادامه دهند. امروزه متنی کارآفرینی بسیار فراتر از ناریه کالسیک راه اندازی شرکتها و سازمانهای گوناگون در مراحل مختلف است. پس کارآفرینی میتواند در شرکتهای جدید و یا قدیمی کوکک یا بزرگ دارای رشد سری یا آهسته در بخش خصوصی دولتی و یا غیرانتفاعی و در همه مکانهای جغرافیایی و در همۀ مراحل پیشرفت کشور دور از مسائل سیاسی صورت بگیرد و یا صورت نگیرد. رهبران کارآفرین تخیل انگیزه تتهد شور پشتکار اتطاد کار تیمی و کشم انداز را برای شرکتهای خود به ارمغان میآورند. آنها بر سر دو راهیهایی قرار میگیرند که علیرغم همه ابهامها و تضادها باید تصمیم بگیرند. به ندرت پیش میآید که کارآفرینی با ناریه یک شبه پولدار شدن هم متنا شود. برعکس از آنجا یی که کارآفرینان هیچ وقت از ماهیت فرصتشان اشباع نمی- شوند پس کارآفرینی یک فرآیند پیوسته است. نتیجۀ این فرآیند ارزشآفرینی به گونه ای که این کیک اقتصادی بزرگتر شده و به سود آن به جامته میرساند. 9. تعریف کارآفرینی در دو دهۀ اخیر و از تحقیقات دانشکدۀ بابسون و دانشکدۀ کسب و کار هاروارد تدوین شده و اخیرا هم توسط استفن اسپینلی مدیر جان مولردر دانشکدۀ بابسون بسط داده شده است تیمونز مازوکا استیونسون و بایگ ریو»شناسایی فرصت هستۀ کارآفرینی«در مجلۀ مرزهای کارآفرینی پارک بابسون دانشکدۀ بابسون 9119 ص

24 تحلیل محیط کسب و کار 42 کارآفرینی سنتی: راه اندازی تتبیر سنتی از کارآفرینی عبارت است از هرگونه راه اندازی شرکت و ایدۀ نوآورانه که به یک شرکت 8 دارای رشد سری منتهی شود که بهترین این افسانهها عبارت بود از مایکروسافت نت اسکایپ آمازون سان میکروسیستمز ه م د پت مک دونالدز کامپک کامپیوتر اینتوییت استیپلز و هزاران مورد دیگر که اسم آنها در خانوادههاست.موفقیت عالوه بر رهبری قوی فرد کارآفرین نیاز به تشکیل یک سیستم از افراد با استتداد های متفاوت دارد. توانایی انجام کار تیمی و درک کردن یک فرصت هنگامیکه بقیه آن را تضاد آشفتگی و سردرگمی میدانند یک عنصر حیاتی است. عالوه بر این کارآفرینی به مهارت و نبوغ برای پیدا کردن و کنترل کردن منابتی که متتلق به دیگران است برای بهره گیری از فرصتها نیاز دارد. این یتنی کسب وکارهای مخاطره پذیر نوپا هنگامیکه به پول نیاز دارند. پولشان تمام نمیشود. موفقترین کارآفرینان یک تیم تشکیل داده و برای پیگیری کردن فرصتهایی که بقیه آنها را شناختهاند. حمایتهای مالی را برای دنبال کردن فرصتی که ممکن است توسط دیگران نادیده گرفته شده باشد جذب کردهاند. شاید به جرأت بتوان گفت که به تتداد صاحبناران کارآفرینی تتاریفی از ایون مفهووم وجوود دارد. اما با بررسی کلیه تتاریف موجود در مورد کارآفرینی میتوان دو نوع جریان را شناسایی کرد. بر این اساس تتاریف کارآفرینی در دو گروه طبقهبندی میشوند تتریف عام کوارآفرینی و تتریوف خواص کارآفرینی. تعریف عام کارآفرینی در تتریف عام بر وی گیهای کلی و عمومی کارآفرینی تأکید میشود. جریان حواکم بور کلیوه ایون تتاریف ایجاد و تاسیس کسب و کار است. در این جریان کسب و کار مفهومی عوام اسوت و شوامل هر نوع سازمان موسسه و شرکتی است که طی یک فرآیند قانونی رسمیت پیدا میکنود. البتوه در برخی از تتاریف بر وی گیهایی مانند خطرپذیری و جدید بودن نیز تأکید شده اسوت. بوا توجوه بوه کلیه جنبههای تتاریف حاکم بر جریان "ایجاد کسب و کوار" تتریوف عوام کوارآفرینی را مویتووان کنین ارائه کرد: 1 Netscape 2 Amazon.com 3 Sun Microsystems 4 Home Dept 5 McDonald's 6 Compaq computers 7 Intuit 24

25 45 فرآیند کارآفرینی کارآفرینی عبارتست از» ایجاد کسب و کار جدید که با خطرپذیری و عدم قطعیت همتراه است«. تعریف خاص کارآفرینی تأمل در برخی دیگر از تتاریف کارآفرینی جریان دیگری را نشان میدهد جریان کشف و پیگیوری فرصت. از این رو کارآفرینی مشخصه ثابتی نیست که برخی افراد را از دیگران متمایز کند. در واق کارآفرینی الزاما نیاز به ایجاد شرکت جدید ندارد اگر که میتواند شامل آن نیز باشد. اما نکتوه مهوم این است که کارآفرینی میتواند در زمینههای مختلف از جمله در سازمانهای موجود نیوز رخ دهود. به هر حال در تتریف خاص به فرصت و ارزشهای ناشی از درك آن تاکیود مویشوود. فرصتت قلب فرآیند کارآفرینی است. مناور از فرصت نیازهای پنهان و تامین نشدهای است کوه توأمین آنها برای جامته یا مشتریان ارزشمند است و از این رو برای تهیه و تدارک آنها حاضر هستند ارزش و قیمت آن را بپردازند. کارآفرینی شامل فرآیند جستجو و پیگیری فرصت و حداکثرستازی ارزش ناشی از آن است. کارآفرینی تمایل به کار گروهتی خطرپتذیری ایجتاد هتدایت اجرا پیگیری ایده نوآوری به منظور حداکثرسازی ارزش حاصل از فرصت بدون توجه بته محدودیت مدلها ساختار یا منابع موجود است. تعریف کارآفرین کارآفرینان پیشگامان موفقیتهای تجاری کنونی هستند. توانایی آنها در بهرهگیری از فرصتها نیروی آنها در نوآوری و ظرفیت آنها در قبال موفقیت به متیاری تبدیل شده اسوت کوه کوارآفرینی نووین توسط آن سنجیده میشود کارآفرینان کماکان به لطاظ رهبری مودیریت نووآوری ایجواد شوغل رقابت بهرهوری و تشکیل صنای جدید سهم مهمی در رشد اقتصادی دارنود. کارآفرینوان کسوانی هستند که فرصتهایی را تشخیص می ده ند ک ه د ر ناو ر دیگو ر ا ن و ضوت ی تی بغو رنج یوا آ شو ف ت ه جلو وه میکند آنها را با ورزشکاران رقیب در مسابقات المپیوک مقایسوه کوردهانود کوه سوتی در از میوان برداشتن موان جدید دارند با دوندگان دو استقامت که با فواصل طوالنی سر و کار دارند با رهبوران ارکستر سنفونی که مهارتها و اصوات مختلف را در قالب یک کلیت واحد و موزون در میآورند یا بوا خلبانان جنگندهها که سرعت و جسارت را توأمان دارا هستند مقایسه میکنند.

26 تحلیل محیط کسب و کار 46 کارآفرین اغلب پیشتاز فتالیتهای نوآورانه سازمان خود میباشد. کارآفرینوان در پیشورفت کسوب و 8 کار نقش مهمی ایفا میکنند. جور بردنارد شاو اظهار میدارد که هموه پیشورفتها بوه افوراد غیور عادی بستگی دارد. افراد عادی رفتارشان را با دنیا منطبق میکننود در حالیکوه کارآفرینوان در پوی منطبق کردن دنیا با خودشان میباشند. بنابراین شاو بطث میکند که پیشورفت و تغییور بوه افوراد غیرعادی بستگی دارد. کارآفرینان غیر عواد ی ه سو ت ند زیو ر ا آن هوا و ضو م و جو ود و ت فکو ر مت مو و ل ر ا نمیپذیرند بلکه در مورد مطصوالت و خدمات و نیز در زمینوه روش ارائوه آنهوا فکرهوای نوو ارائوه میکنند. کارآفرینان و سازمانهایشان در پی کسب فرصتها هستند و تا آنجا که الزم است مخواطره میکنند. ویژگیهای کارآفرین مرور نوشتارهای مرتبط با خصوصیات افراد کارآفرین نشان میدهد که تتداد زیادی از عوامل وجود دارند که میتوان آنها را به مجموعهای از ابتاد توصیفی خالصه کرد که بوه مراتوب کووککتر اسوت. کارآفرینان در سادهترین شکل ناری مطالته کارآفرینی باعث ایجاد کار میشوند یتنی کوارآفرینی تابتی از کارآفریدن است. از این رو بررسی پیوسته خصوصیات کارآفرینان حتما به باال رفوتن درک کارآفرینی کمک خواهد نمود. کانون کنترل درونی: کانون کنترل درونی اشاره به این دارد که فرد پیامد یک عمول را در کنتورل خود یا خار از کنترل خود احساس میکند. یک فرد با کوانون کنتورل درونوی متتقود اسوت کوه میتواند از طریق توانایی تالش یا مهارتهایش بر پیامدها اثر بگذارد. از طورا دیگور افوراد بوا مرکوز کنترل بیرونی کسانی هستند که متتقدند این نیروهای خار از کنترل افراد هستند که پیامودها را تتیین می ک ن ند. کان و ن ک ن تو ر ل د رونوی بو ه ع نو و ا ن یکوی ا ز م ه م تو ری ن خ ص و صو یا ت رو ان شو نا خ تی در تطقیقات کارآفرینی مورد مطالته بوده است. مخاطرهپذیری: شاید یکی از گستردهترین وی گیهای ذکر شده از کارآفرینوان تمایول بوه پوذیرش مخاطره است. مطققی ادعا کرده است که افراد با نیاز به موفقیوت بواال تمایول بیشوتری بوه قبوول مخاطره دارند.کارآفرین وقت تالش و اعتبار کاریاش را در مترض مخاطره قورار مویدهود و منواب مالی را دریک کار مخاطرهآمیز سرمایهگذاری میکنود. بوه هموین دلیول کارآفرینوان بوه یوادگیری 1 G.Bernard Show 21

27 47 فرآیند کارآفرینی مدیریت مخاطره و تطمل ابهام برای خود و دیگران تمایل دارند و شکست یک پروژه را نه به عنووان یک تراژدی بلکه به عنوان یک تجربه یادگیری تلقی میکنند. تحمل ابهام: تطمل ابهام یتنی پذیرفتن عدم قطتیت به عنوان بخشی از زندگی. و یک وی گی مهم برای کارآفرینان است زیرا کالشها و عوامل بالقوه برای موفقیت در شروع یک کسب و کار با ماهیوت غیر قابل پیشبینی آن مرتبط میباشد. همچنین تطمل ابهام به عنوان میل بواطنی بورای مشواهده موقتیتهای بدون نتایج مشخص تتریف میشود. نیاز به توفیق طلبی: در حوزه تطقیقات مربو به خصوصیات شخصیتی و کارآفرینی مفهووم نیواز به موفقیت توجه زیادی را به خود جلب کرده است مطالتات اولیه نیاز به موفقیت را موورد بررسوی قرار دادهاند و بیان میدارند که انگیزه موفقیت باال با برخی از جنبههای عملکرد مخاطرهآمیز مرتبط میباشد. بنطوی که کارآفرینان مدیران شرکتها و مودیر- مالکوان کسوب وکارهوای کوکوک دارای سطا باالتری در انگیزش موفقیت هستند. استقاللطلبی: استقاللطلبی نیرویی است که باعث میشود کارآفرین تمام مخاطرات و سواعتهای طوالنی کار سخت را برای ایجاد فتالیت کارآفرینانه نوپا به جان بخرد. نیاز به استقالل هماننود نیواز به موفقیت از وی گیهای افراد کارآفرین تلقی میشود. استقاللطلبی بوه عنووان تمایول بوه مسوتقل بودن و خود هدایتی و یک انگیزه اساسی برای دانشجویانی که ممکن است عالقمند به کارکردن در شرکتهای کوککتر باشند تتریف و مورد توجه واقو شوود. ایون نیواز عنصور مطووری موورد عالقوه کارآفرین میباشد. خالقیت و نوآوری: نوآوری فرآیندی است که خالقیت را بوه مطصوول تبودیل مویکنود. بنوابراین نوآوری متمایز از خالقیت )ایجاد یک فکر( است. نوآوری ضرورتا پرداختن به کار جدید نیست بلکوه ابزار وی ه کارآفرینی است. نوآوری میتواند یک روش جدید برای کار قودیمی باشود. سورعت بواالی نوآوری ممکن است به کارآفرین امکان توسته تمامی مهارتهای مورد نیواز را ندهود. بوا ایون حوال ممکن است مهارتهای مدیریتی بازاریابی و مالی و غیره نیز ضروری باشد. کارآفرینان با کالشوهای مهمی رو در رو هستند کمترین آنها ایجاد یا شناسایی فکرهایی است که قابلیت دارند توا در قالوب خدمات و کاالهای جذاب توسته یابند. فکرهای موفقیتآمیز اغلب تتادلی بین کیزهوای نوو و آشونا هستند. فکرهای نو و متفاوت به اندازه کافی توجه مشتریان را بوه خوود جلوب موی کننود و عنصور

28 تحلیل محیط کسب و کار 48 حیاتی برای کارآفرین مطسوب میشوند. برای موفق شدن کارآفرینان باید فکرهای ارزشومند بورای خدمات و کاالهای جدید که برای بازار شناخته شوده متقاضوی دارنود و فرصوتهای بوالقوه در آنهوا شناسایی شده است ایجاد کنند. کارآفرینان نیاز به سرمایه برای توسته فتالیتهوای جدیود دارنود و باید دیگران را برای اطمینان از ارزش پروژههایشان متقاعد کنند. آیندهنگری: آیندهنگری از وی گیهای کارآفرینان است. کارآفرینان میداننود بوه کجوا مویخواهنود بروند. آنها تصور و دیدگاهی از آینده سازمان خود دارند. عزم اراده و پشتکار: کارآفرینان دارای اعتماد به نفس باالیی میباشند. آنهوا دارای پشوتکار زیواد بوده و اهل کارند. وقتی تصمیم به عمل میگیرند بالفاصله و در اولوین فرصوت ممکون آن را اجورا میکنند. آنها قاطتیت داشته هیچ وقت در کارهایشان امروز و فردا نمیکننود بوه سورعت تصومیم میگیرند در مقابل هیجانات ثبات و استطکام کامل دارند و بیشتر در جسوتجوی فرصوتها هسوتند تا تهدیدها. فرصتطلبی: یک الگوی واضا در میان کارآفرینان موفق و خوش فکر تمرکز آنها بر فرصتهاسوت. کارآفرینان اجازه میدهند تا درکشان از فرصتها در مسائل راهگشایشان باشد. آنها در دنبال کوردن فرصتها هداگرا هستند. تتیین اهداا عالی ولی دست یافتنی آنها را قادر میسازد تا انرژی خود را متمرکز کنند فرصتها را به طور گزینشی اولویتبندی کنند و بدانند کوه کوه وقوت "نوه" بگوینود. هداگرایی همچنین به آنها کمک میکند تا اولویتها را تتیین کرده متیاری از کگونگی اجورای آن بدست آورند. در یک جمتبندی می توان تفاوتهای هر یک از این سه روش را از نار وی گیهای فوردی کنوین بیان کرد. زندگی شغلی ویژگیها کانون کنترل درونی مخاطرهپذیری تطمل ابهام نیاز به توفیق طلبی استقاللطلبی جدول 4-2 مقایسه ویژگیهای افراد در سه سبك زندگی شغلی کارآفرینان درونی زیاد زیاد خیلی زیاد زیاد خود اشتغاالن درونی متوسط تا حدودی متوسط زیاد استخدام شدگان بیرونی خیلی کم کم کم کم 28

29 49 فرآیند کارآفرینی خالقیت و نوآوری آیندهنگری عزم اراده و پشتکار استعارهها فرصتطلبی زیاد زیاد زیاد خیلی زیاد تا حدودی متوسط زیاد متوسط کم متوسط کم کم فیالبداهه سری باهوش با تدبیر و نوآور همه صفات یک کارآفرین خوب هستند. به همین ترتیب استتارههای زیاد دیگری از دیگر بخشهای زندگی میتواند فرآیند کارآفرینانه و دنیای پیچیدۀ کارآفرین را توضیا دهد. یک کارآفرین کالشهایی همانند کالشهای رهبر سمفونی و یا مربی که میخواهد گروهی از افراد متفاوت با مهارتها و استتدادها و شخصیتهای متفاوت را در یک تیم عالی ترکیب و هماهنگ کند دارد. در بسیاری از مواق کارآفرینی نیاز دارد به استتداد و کاالکی یک انسان تردست که تطت فشار زیاد در یک آن کند توپ را در هوا نگه میدارد و میداند که اگر یکی از توپها پایین آمد باید آن را به دیگری )به هوا( برگرداند. تصمیمات پیچیده و گزینه های متفاوتی که پیش روی کارآفرینان قرار دارد همانند بازی شطرنج است زیرا در بازی شطرنج بازیکنی که بیشترین خالقیت را دارد و میتواند قبل از پیش بینی کردن دفاعها کند حرکت را متصور شود پیروز میشود. در تصمیم گیری کارآفرینانه متموال به این سرعت ذهنی نیاز است. این احساس همواره برای کارآفرینانی که نقدینگیشان تمام میشوند پیش میآید جدا از استتارهها و مقیاسهایی که برای کارآفرینی به کار بردید هرکدام ممکن است فتالیت خالق هنرمندانه و فیالبداهه کارآفرین را نشان دهد که نتایج آنها یا بسیار پاداش دهنده است یا زیانهای دردناک است و اورژانس همیشه پشت در آماده است. مدل تیمونز: کارآفرینان با انگیزه )و سرمایهگذاران و همکارانی که به کسب وکارمخاطره پذیر پیوستهاند( کگونه میتوانند شانس موفقیت خود را افزایش دهندک این کارآفرینان با استتداد موفق وبا پتانسیل و حامیان خصوصی آنها کگونه کارها را متفاوت انجام میدهندک علت سابقه استبنائی آنها کیستک آیا موفقیت آنها درسها و اصولی را دارد که بتواند به کارآفرینان با انگیزه سرمایهگذاران و کسانی که به کسب وکارمخاطره پذیر خواهند پیوست نف برساندک اگر جوانب مببت است ایا این درسها و اصول قابل یادگیریندکاینها سؤاالت دائم زندگی کاری ما هستند.

30 تحلیل محیط کسب و کار 30 یک فرایند کارآفرینانه پایه ای و هسته ای باعث ایجاد موفقیت بزرگتری در بین کسب وکار های مخاطره پذیر دارای پتانسیل باال میشود. علیرغم طیف گستردۀ کارآفرینان مناطق جغرافیایی و تکنولوژیها درون مایه و یا نیروهای عامل این فرآیند پویای کارآفرینانه را پیش میبرند. عامل مطرک کارآفرینی فرصت است. کارآفرینی را رهبر کارآفرین و تیم کارآفرینانه پیش میبرند. کارآفرینی در ارتبا با مناب سختگیر و خالق است. کارآفرینی به تناسب و توازن این موارد بستگی دارد. کارآفرین کل نگر و منسجم است. کارآفرینی بادوام است. عوامل قابل کنترل فرآیند کارآفرینی را میتوان ارزیابی کرد تغییر داد ویا تطت تأثیر قرار داد. بنیان گذارانش و سرمایه گذاران در فرآیند پیگیری دقیق برای تطلیل ریسکها و مشخص کردن اینکه برای افزایش شانس موفقیت یک کسب وکارمخاطره پذیر که باید کرد از این عوامل استفاده می- کنند. ما ابتدا هریک از این عوامل را بسط میدهیم تا یک طرح کلی ویک تتریف از همه آنها خواهیم داشت سپس در قالب یک مبال جم بندی خواهیم نمود: تعییر دادن شانس: شانس را تغییر دهید شکل دهید ترکیب کنید و آن را شکل دهید در نمایه 4-5 نیروهای مطرک موفقیت ایجاد کسب وکار جدید و موفق نشان داده شده است. فرایند با یک فرصت استرات ی شبکه تیم و طرح کسب و کار آغاز میشود ونه با پول نابترین فرصتها آنهایی هستند که از استتداد و قابلیتهای تیم و مناب اولیه در دسترس بزرگتر هستند. وظیفۀ تیم و رهبر کارآفرین این است که این عناصر کلیدی را در مطیط پویا هماهنگ کنند.یک انسان تردست )کسی که شیرین کاری میکند( را در نار بگیرید که روی یک نقاله با یک سرعت و جهت حرکت غیر قابل پیش بینی وستی دارد هرسه توپ را در هوا نگه دارد. مراحل اولیه راه اندازی هم یک کنین ماهیت پویایی دارد. طرح کسب و کار یک کد و زبان برنامه ریزی برای نشان دادن کیفیت 4 نیروی مطرک مدل تیمونز و توازن تناسب آنهاست. در فرآیند کارآفرینی که در اصول تیمونز مترفی شده این شکل اندازه و عمق فرصت است که شکل اندازه و عمق مناب و تیم را مشخص میکند. این موضوع برای برخی افراد نگران کننده خواهد بود زیرا ما گفتیم که این سه عامل فرایند کارآفرینانه در قالب یک دایره هستند و برقراری تتادل بین آنها بسیار ظریف و سخت است. این واکنشها دقیق منام و واق گرا هستند. فرآیند 01

31 32 فرآیند کارآفرینی کارآفرینانه پویاست.کسانی که این ریسکها را بهتر میشناسند و فرآیند را مدیریت کرده و بازده بیشتری به دست میآورند. نمایه 3-5: مدل فرآیند کارآفرینی تیمونز کار رهبر کارآفرینی ساده است او باید با پذیرفتن مسئولیت متادلۀ موفقیت کارها پیش ببرد. در کنین مطیط پویایی ریسکها و ابهام دوستان همیشگی شما هستند. تطلیل تناسبها و خألهای موجود در کسب وکار مخاطره پذیر برای حل خالقانه مسأله تدوین استرات ی و پیگیری مصرانه وکارهای خانگی در مرکز قرار دارند. این فرصت که اشکالی دارد که کیزی کم استک که اخبار خوب واتفاقات مطلوبی رخ خواهد داد و یا برعکسک برای این که این فرصت برای من جذاب شود که کاری باید انجام دادک که ریسکهای مالی مدیریتی رقابتی تکنولوژی و بازاری را میتوان کاهش داد یا از بین بردک برای این کار که تغییراتی باید اعمال شودک که کیزی میتواند این تغییرات را اعمال کندک کمترین منابتی که برای بیشترین رشد کسب و کار الزمند کدامندک آیا این تیم یک تیم مناسب استک به طور ضمنی اگر بتوانید پاسخ این پرسشها را بدهید و با مشخص کردن نطوۀ پر کردن خألها و بیشتر کردن هماهنگی و جذب افراد اصلی که کنین ارزشی را ایجاد میکنند تغییرات الزم را ایجاد کنید شانس موفقیت شدیدا افزایش پیدا میکند. به طور خالصه نقش کارآفرین مدیریت و تتریف مجدد ریسک )متادله پاداش( همراه با توجه به بقا است.از آنجا که بخشی از افسانه کارآفرینی ایجاد اثرات مفید بدون زیان رساندن به مطیط افراد یا جامته است بطث بقا زیربنای این مدل مطسوب میشود.

32 تحلیل محیط کسب و کار 34 کند. فرصت: فرصت در قلب فرآیند کارآفرینی قرار دارد. کارآفرینان و سرمایه گذاران موفق میدانند که یک ایدۀ خوب لزوما یک فرصت خوب هم نیست. از بین هر 822 ایده ای که در قالب طرح کسب و کار به سرمایه گذاران مترفی میشود کمتر از 3 عدد از آنها مورد تأیید و سرمایه گذاری قرار می- گیرند بیش از 12 درصد آنها در همان ساعتهای اولیه رد میشوند. 82 تا 85 درصد دیگر آن هم پس از اینکه سرمایهگذاران طرح کسب وکار را دقیق میخوانند رد میشوند. و کمتر از 82 درصد آنها جلب توجه میکنند تا سرمایه گذار کندین هفته یا ماه آن را پیگیری کند. در نتیجه شانس بسیار پایین است کارآفرینان بالقوه ساعتها و روزهای زیادی را صرا پیگیری ایدههایی کردهاند که به هیچ جا نمیرسند. یکی از مهارتهای مهم یک کارآفرین یا سرمایه گذار این است که بتواند سریتا بررسی کند که آیا پتانسیل وجود دارد یا خیر و تصمیم بگیرد که کقدر سرمایه و زمان صرا یک سرمایهگذار مخاطره پذیر دیگر میگوید: پس از آن فراوانی غیر منطقی اواخر دهه 12 هم اکنون زمان بسیار خوبی برای راه اندازی کسب و کار است. سرمایه مخاطرهپذیر بسیار زیاد است اما این ارزیابیها منطقی هستند زیرا سرمایه گذاران مخاطره پذیر به دنبال کسب وکارهای مخاطره 8 پذیر دارای پتانسیل باال هستند. در نمایه 4-4 مهمترین وی گیهای یک فرصت خوب خالصه شدهاند. تقاضای اصلی بازار پتانسیل خلق ارزش را به وجود میآورد )که دلیلش ارزش افزودۀ کاال یا خدمات اندازه بازار پتانسیل رشد 12 باالی درصدی اندازه بازار جنبههای اقتصادی کسب و کار حاشیه سود باال )32 بیشتر( و شرایط گردش نقدینگی است(. درصد یا 9. ا می پاریزین پارتن ر»شرکای مخاطره ای شمال غرب ژوئن

33 بخش های بازار 33 فرآیند کارآفرینی نمایه 3-6: فرآیند کارآفرینی تحت تاثیر فرصت فرصت نیاز بازار یکی از اجزای اصلی اندازه گیری فرصت است: آیا بازپرداخت مشتری کمتر از یک سال طول میکشدک آیا سهم بازار و پتانسیل رشد برابر با 12 درصد رشد ساالنه است و آیا ادامه خواهد داشتک آیا میتوان به مشتری دسترسی پیدا کردک ساختار بازار و اندازه به تتریف فرصت کمک میکند: رو به رشد و قسمت به قسمت استک 52 میلیون دالر و بیش از 52 میلیون قابلیت دارد با پتانسیلی 8 میلیارد دالریک آیا موان خاصی برای ورود به بازار وجود داردک تطلیل حاشیه سود کمک می کند مرز بین ایده و فرصت مشخص شود: آیا تامین کننده ها کمهزینهاندک الزامات سرمایه در مقابل رقابت کگونه استک در یک تا دو سال به وضتیت برابری میرسدک ارزش افزوده از نسبت P/E کل بیشتر استک منب : دوام فرصت مفهومی است که به طور گسترده ای نادرست درک شده است. در کارآفرینی دوام زمانی موجود است که سرمایه گذار دوباره پول خود را به بازار برگرداند یا حتی به میزان بیشتری نیز نسبت به دفتات قبل سرمایه گذاری کند. مفهوم فرصت را ابتدا با تمرکز بر آمادگی بازار تشریا میکنیم که عبارتست از گرایشات و رفتارهای مصرا کننده که به دنبال کاال یا مطصول جدید باشد هنگامیکه این ساختارهای در حال شکل گیری شناسایی شدند کارآفرین با انگیزه یک مفهوم از آن کاال یا خدمت ارائه میدهد و در نهایت به سیستم تطویل آن کاال و خدمات میاندیشد و بتد سؤاالتی که در نمایه آمده است را از خود میپرسیم. به طور خالصه هرکه رشد اندازه ماندگاری سود ناخالص و جریان آزاد نقدینگی بزرگتر باشد فرصت هم بزرگتر است. هرکه بازار ناقصتر باشد فرصت هم بزرگتر است. هرکه نرخ تغییر گسستگیها و آشفتگیها بیشتر باشد فرصت هم بزرگتر است

34 تحلیل محیط کسب و کار 32 منابع یکی از ذهنیتهای غلط کارآفرینانی که دست به کار نشدهاند این است که ابتدا باید همۀ مناب خصوصا پول فراهم شود تا بتوان ازکسب وکار مخاطره پذیر موفق بود در اولویت دانستن پول یک اشتباه است. پول باید بتد از اینکه فرصت دارای پتانسیل باال توسط یک تیم مدیریتی قوی آماده و اداره شد مطرح شود. سرمایهگذاران از سالهای زیادی که پول بسیار زیادی داشته و متامالت اندکی داشتهاند ابراز نارضایتی میکنند به عبارت دیگر در این شرایط کارآفرین خوب و فرصت خوب وجود ندارد نه پول کافی. کارآفرینان موفق استرات یهای کامال خالقانه و خست آمیز )سخت گیرانه ای( را تدوین میکنند تا با نام پیش بروند و روی مناب کنترل داشته باشند )نمایه 4-3( ممکن است تتجب آور به نار برسد اما کارآفرینان و سرمایه گذاران موفق میگویند یکی از بدترین کیزهایی که ممکن است برای کارآفرینان اتفاق بیفتد داشتن پول زیاد در همان آغاز است. نمایه 3-7: منابع را بشناسید و جمع آوری کنید تحت تاثیر آنها قرار نگیرید منابع»خودراهاندازی«به حداقل رساندن و کنترل در مقابل به حداکثر رساندن و مالکیت روابط مناب مالی دارایی ها افراد طرح تجاری شما خالقیت از بند رها و در آخر به پول فکر کنید تیم کارآفرینانه: امروزه دربارۀ اینکه تیم کارآفرین یک عنصر کلیدی درکسب وکارهای مخاطره پذیر دارای پتانسیل باالست بطث وجود دارد. 04

35 35 فرآیند کارآفرینی 8 جان دوئ ر سرمایهگذار مخاطرهپذیر این گفته ژنرال جر دوریوت را تأیید میکند که : من یک کارآفرین و تیم درجه A را که دارای یک ایدۀ درجه B باشند به یک تیم درجه با ایدۀ درجه B A ترجیا میدهم.دوئ ر میگوید: در دنیای امروز تکنولوژی بسیار زیاد کارآفرینان زیاد پول زیاد و سرمایهگذاران مخاطرهپذیر زیادی وجود دارد. کیزی که کمتر پیدا میشود یک تیم خوب است. 1 بزرگترین کالش شما تشکیل یک تیم عالی خواهد بود. واضا است که یک کسب وکار مخاطره پذیر جدید نیاز به رهبر کارآفرینی دارد که وی گیهای شخصیتی که در نمایه 4-1 گفته شده را داشته باشد اما کسب وکارهای مخاطره پذیر دارای پتانسیل باال نیاز به مهارتهای ارتباطی دارد تا روابط و بتد از آنها تیم سازی را گسترش دهد. نمایه 3-8: تیم کارآفرینی از الزامات موفقیت است تیم اشتیاق و عالقه مدیر کارآفرین تر و بهتر است. یاد میگیرد و یاد میدهد- سری با شرایط سخت کنار میآید قوی است درست قابل اطمینان و صادق است فرهنگ و سازمان کارآفرینی ایجاد میکند کیفیت تیم تجربه ی مرتبط و سابقه انگیزه تتهد قطتیت و مقاومت تطمل ریسک ابهام و عدم قطتیت خالقیت تیم مطوریت کنترل را دارد سازگاری 1 George Doriot 2. شرکت سریع فوریه مارس 9119 ص 14

36 تحلیل محیط کسب و کار 36 جذب فرصت ها رهبری و تشویق برقراری ارتبا نمایه 1-4 وی گیهای مهم یک تیم را به طور خالصه بیان میکند. همۀ این تیمها توسط یک رهبر با قابلیت کارآفرینانه که سابقهاش نشان دهندۀ موفقیتها و قابلیتهایی است که تیم باید داشته باشد تشکیل میشوند. رهبر کارآفرین که پیشرو و ایجاد کنندۀ فرهنگ است هم به عنوان مربی و هم به عنوان بازیکن برای تیم مطوریت دارد. توانایی و مهارت جذب اعضای کلیدی مدیریت و تشکیل تیم یکی از مهمترین تواناییهایی است که سرمایه گذاران به دنبال آن هستند. بنیان گذاری که به رهبر تبدیل میشود. این کار را با ساختن قهرمانانی از تیم انجام میدهد. یک رهبر فلسفه ای را قبول میکند که به موفقیت پاداش میدهد و شکست صادقانه را مورد حمایت قرار میدهد و ثروت را با کسانی که درآفرینش آن نقش داشتهاند تقسیم میکند و برای عملکرد و رهبری استانداردهای باالیی را تتیین میکند. اهمیت زمان: در فرآیند کارآفرینی زمان هم بسیار مهم است. هر یک از این ترکیبها در زمان واقتی رخ میدهند که ساعت شنی همواره در حال خالی شدن است و میتواند هریک از ترکیبها دوست یا دشمن شما بشوند. قاطتیت در شناسایی و بهره برداری از فرصت میتواند همه این تفاوتها را ایجاد کند. برای بهره برداری از فرصت نباید منتار یک زمان عالی باشید زمان عالی وجود ندارد. بسیاری از کسب و کارها قبل از اینکه بتوانند مشتری کافی و تیم مناسب را برای ایدۀ بسیار عالیشان پیدا کنند. پولشان را تمام میکنند. فرصت یک هدا )سیبل( در حال حرکت است. مدل تیمونز از تطقیقات رسالۀ دکترا در دانشکدۀ کسب و کوار هواروارد در زمینوه کسوب وکارهوای مخاطره پذیر جدید و در حال رشد بدست آمد. این مدل بیش از 4 دهه توسط تطقیقات مطالتوات موردی تدریسها و تجارب کسب وکارهای مخاطرهپذیر دارای پتانسیل باال و صندوقهای سورمایه- گذاری مخاطرهآمیز رشد کرده و بسط پیدا کرده است. اجزای مدل تغییور نکوردهانود اموا بوه علوت شناخت بهتر از هریک از آنها قدرت هریک از آنها رابطۀ هریک از آنها بوا کول هموواره تقویوت شده است. تتداد زیادی از مطققان دیگر به بررسی دامنۀ وسیتی از عنواوین در کوارآفرینی و خلوق کسب وکار مخاطره پذیر جدید پرداختهاند. خالصه مطلب اینکه این مودل در سوادهتورین حالوت از عالی بودن و پویاییاش کیزهایی که شما برای افزایش شانس موفقیت کارآفرینی احتیوا داریود را در خود دارد و کنترل میکند. هرکه که فصلها مطالتات موردی تمرینات و موضوعات مربو بوه 01

37 37 فرآیند کارآفرینی این فرآیند بیشتر میشوند بطث ابتاد فردی و یک کهارکوب دقیق با یک متیار واضا هوم بیشوتر مطرح می ش وند. اگ ر ت مام و ک ما ل و ا رد ای ن م ب طو ث شو وید نا خ ود آگواه شوانس م وف ق یو ت خو ود ر ا بواال میبرید. نتیجه گیری در این فصل ابتدا مفهوم عمومی فرآیند و وی گیهای آن بیان شد. در اداموه فرآینود کوارآفرینی بوا تتاریف مختلف تبیین شد و مراحل آن در قالب منسجم آورده شد. مرحله آغازین این فرآیند خوود ارزیابی و کسب آمادگی میباشد. ارزیابی وی گیهای شخصیتی و توانواییهوای فورد قبول از شوروع کسبوکار باعث میشود که مهارتها و تواناییهای خود را جهت راهانودازی کسوب وکوار بسونجد. بدیهی است که شروع یک کسبوکار جدید ریسکهای زیادی را به همراه دارد که البته بوا برناموه- ریزی میتوان شانس موفقیت را باال برد. بنابراین بهترین نقطوه شوروع آن اسوت کوه نقوا قووت و ضتف خود را به عنوان دارنده یک کسبوکار بشناسید. در مرحله بتد شناسایی فرصت در بازار می- ب ا شد ک ه ب ه ع ن و ا ن م ه م ت ری ن ت و انایی ی ک کا ر آف ری ن مطو ر ح ا سو ت. م ر ا حول بتود ی بو ه ت رت یو ب شوامل خالقیت و نوآوری تطقیق و توسته آزمون بازار و مطالته امکانسنجی تودوین مودل کسوب وکوار تدوین طرح کسب وکار تهیه مجوزهای قانونی گردآوری و تشکیل مناب سازماندهی راهانودازی و شروع کسب وکار مدیریت کسب وکارهای نوپا رشد و توسته کسب وکار و خورو از کسوب وکوار میباشد. در این فصل هرکدامیک از این مراحل به صورت مختصر آورده شد و در اداموه ایون کتواب هر کدامیک از این مراحل به صورت یک فصل بیان خواهد گردید. شایان ذکر است که مرحله خود ارزیابی و کسب آمادگی به عنوان پیش زمینه شروع فرآیند کارآفرینی میباشد و بوه عنووان مرحلوه مستقل مطرح نیست. مردم اعتقادات گوناگونی راج به موفقیت دارند. کرا که هر انسانی بوا توجوه بوه پیشوینهی ذهنوی تتریفی از موفقیت دارد این برداشت از موفقیت به صورت خودآگاه و یا ناخودآگاه بور روی زنودگی آن ها تأثیر میگذارد. در حالت کلی موفقیوت عبارتسوت از نتیجوه عمول کوردن موداوم در جهوت مهمترین اهدافمان. در راستای نایل شدن به موفقیت هر فردی یک کشمانوداز بورای خوود تتریوف میکند. کشم انداز اعالمیه جهتگیری فرد و یا سازمان میباشد و بیانگر هویت آرمان و کگوونگی رسیدن به آن است. و در پاسخ به سه سوال عمده زیر میباشد ما به که کاری مشغول هستیمک موا می خواهیم که بشویمک و ما به که ارزش هایی متصل می باشیمک در پاسوخگویی بوه ایون سوواالت است که فرد ماموریت آرمان و ارزشهای خود را بایستی تشریا کند.

38 تحلیل محیط کسب و کار 38 در ادامه مباحث مرتبط با مسیر شغلی مطرح گردید. هر انسانی بوه مناوور توأمین متواش یوا بوروز استتدادهای خود یا به هر دلیلی دیگری مبل ایجاد روابط اجتماعی و یا تطقق عزت نفس و احتورام به خود دیر یا زود وارد زندگی شغلی میشود. این زندگی سایر شئونات زندگی انسان را تطت تأثیر قرار میدهد. در این فصل یادآور شدیم که بطور کلی تا کنون سه نوع زندگی شغلی شوناخته شوده است. 8- استخدام 1- خوداشتغالی 4- کارآفرینی. سپس تتاریف و وی گیهای هر یوک از ایون سوه نوع زندگی را بر شمردیم. گفتیم که از بین انواع مسیرهای شغلی کارآفرینی به عنوان یک ضورورت در زندگی کنونی بسیار مورد توجه قرار گرفته است. بطوری که جوانان ایون دوره بور حسوب رشود امکانات و استتدادهای وی ه مناب انسانی نیازمنودیهوای جوامو بشوری و سوازمانهوا و نهادهوای اجتماعی میباید بیشتر زندگی کارآفرینانه را انتخاب نمایند. و یا اینکه حوداقل در هور شوغلی کوه فتالیت میکنند الزم است خالقیت) که از وی گیهای منطصر بوه فورد زنودگی شوغلی کارآفرینانوه است( را داشته باشند. در انتها بتد از تتاریف کارآفرین و کارآفرینی وی گیهای کارآفرینان را بر شمردیم و این وی گیهوا را با سایر وی گیهای افراد در دو زندگی شغلی دیگر مقایسه کردیم. سئواالت برای بحث و نتیجهگیری: سوال 8 : مطصول یا خدمتی را در نار گرفته و به شکل فرایندی مراحلی که باید انجام گیرد تا ایده- ی خام آن به مطصول نهایی برسد را تشریا کنید. سوال 1: کندین سوال در زمینه خود ارزیابی در یک زمینه کسب و کار خاص از خودتان بپرسید. سوال تطلیلی: انواع زندگی شغلی را از حیث برخی وی گی ها با یکدیگر مقایسه نمایید. سوال تطلیلی: وی گی های فرد کارآفرین را با وی گی های افراد در سایر سبک های زندگی های شغلی مقایسه کنید. یا سواالت تشریحی فرآیند کارآفرینی را با مبالی ساده توضیا دهید. 8. مفهوم موفقیت و کلیدهای دستیابی به موفقیت کیستک 1. کارآفرین کیستک و وی گی های فرد کارآفرین کیستک 4. شکلی از فرآیند کارآفرینی ترسیم کرده و هر مرحله را در حد دو خط توضیا دهید. 3. سواالت تستی فرآیند در رابطه با نتیجه که بایستی بدست آورده شود... دارد

39 39 فرآیند کارآفرینی الف: هدا دقیق ب: هدا مشخص : عینی د: الف و ب 1. وی گی های طرح کسب و کار کدام استک الف: جایگزین مناسب برای رایزنی های سنتی ب: شامل سازماندهی مناب و فتالیت ها : و دستورالتملی برای راه اندازی کسب و کار د: همه موارد 4. کدام یک از ذینفتان مهم طرح کسب و کار نیستند الف: سرمایهگذاران ب: خانوادهی کارآفرین د: تشکلهای صنفی و دولت : کارمندان 3. کدام یک از موارد زیر جرء تتاریف هدا می باشدک الف: رسیدن به هدا ب: انباشتن پول : بالفتل کردن استتداد های بالقوه د: همه موارد بیانگر هویت آرمان و کگونگی رسیدن به آن است. الف: کشم انداز ب: ماموریت : استرات ی د: هیچ کدام بیانگر علت وجودی سازمان است. الف: ماموریت ب: کشم انداز : اهداا د: استرات ی

40 تحلیل محیط کسب و کار فردی که پیامد یک عمل را در کنترل خود احساس میکند دارای... است. الف: اعتماد به نفس ب: کنترل درونی : کنترل بیرونی د: مسئولیت پذیری 1. یک کارآفرین شکست را به که صورت هایی تتبیر می کندک الف: تجربه ب: یادگیری : مخاطره پذیری د: الف و ب 1. کدام یک از موراد زیر تتریف نوآوری می باشدک الف: تبدیل خالقیت به مطصول ب: تبدیل ایده به مطصول : ایجاد روشی جدید د: الف و 82. کانون کنترل کارآفرینان خود اشتغاالن و استخدام شدنگان کگونه استک الف: بیرونی بیرونی درونی ب: درونی بیرونی درونی : درونی درونی بیرونی د: بیرونی دورنی بیرونی خالصه فصل 8- تتریف کارآفرینی را با بررسی تتاریف اولیۀ آن و اینکه یک روش فکر- استدالل و عمل کلی نگر و جام است که فرصت مطور است و به رهبری متناسب نیاز دارد شروع کردیم. 1- کارآفرینی استتارههای زیادی دارد و با تتارضات زیادی روبرو میشود. 4- افزایش شانس موفقیت کالش همیشگی کارآفرین است و هرکه شرکت کوککتر باشد شانس بقا کمتر است. 41

41 22 فرآیند کارآفرینی 3- بزرگ فکر کردن میتواند شانس موفقیت را بسیار باال ببرد. متقاضیان کسب وکارهای مخاطره پذیر دارای پتانسیل باال کارآفرینان موفق سرمایهگذاران مخاطره پذیر و سرمایهگذاران خصوصی هستند. 5- مدل تیمونز در قلب شناسایی و ایجاد کسب وکارهای مخاطره پذیر پتانسیل باال وشناسایی سه عامل مطرک فرصت تیم و مناب قرار دارد. مفهوم توازن و تتادل بسیار حیاتی است. 4- تطقیقات اخیر بر روی مدیران کسب وکارهای مخاطره پذیر دارای رشد سری درسراسر کشور به اعتبار این مدل میافزاید. سؤاالتی برای مطالعه 8. آیا میتوانید بگوئید مناور از کارآفرینی سنتی و کسب وکارهای مخاطره پذیر پتانسیل باال کیستک مفاهیم آستانه ارزش خود را پوشش دهید جم وجورکردن مناب تناسب و توازن کقدر اهمیت دارند و کراک 1. که استتارهها وتناقضهای دیگری را میتوانید دربارۀ کارآفرینی بنویسیدک 4. "انسانها دوست ندارند مدیریت شوند آنها ترجیا میدهند راهنمایی شوند"توضیا دهید متنی این عبارت کیستک اهمیت و کاربرد آن برای تدوین فلسفه و سبک رهبری شما کیستک 3. مهمترین شاخصهای موفقیت وشکست در کسب و کار جدید کدامندک که کسانی کمترین وکه کسانی بیشترین شانس موفقیت را دارند و کراک 5. مهمترین کارهایی که شما میتوانید برای افزایش شانس موفقیت انجام دهید کدامندک 4. کارآفرینان دارای رشد باال سرمایهگذاران مخاطره پذیر و سرمایهگذاران خصوصی در ارزیابی فرصت ملی کسب وکار به دنبال که متیارها و وی گیهایی هستندک و این متیارها و وی گیها که تفاوتهایی میتوانند ایجاد کنندک 3. مدل تیمونز را تتریف کنید و توضیا دهید. این مدل را برای پنج سالۀ اول یک شرکت جدید که میشناسید به کار برده و ترسیم کنید مانند نمونۀ نت اسکیپ 1. مهمترین مهارتها ارزشها استتدادها تواناییها وساختارهای ذهنی که الزم است تا یک فرد کارآفرین تربیت شود که هستندک

42 فصل دوم: تحلیل محیط کسب و کار هدا فصل: آشنایی با مطیط کسب و کار آشنایی با ابتاد مطیط کسب و کار آشنایی با عوامل حمایت کننده کسب وکار آشنایی با نهادهای بین المللی موثر در مطیط کسب و کار آشنایی با اثرات فرهنگ بر دنیای کسب وکار تاثیر رشد و توسته اقتصادی از طریق توسته کسب و کار مقدمه تطلیل کسبوکار عبارت است از ارزیابی کشمانداز آینده و ریسوکهوای بنگواه بوه مناوور اتخواذ تصمیم در مورد کسبوکار پیش روی آتی است. تصمیمگیریهای کسبوکار شامل موارد متتددی از جمله ارزشگذاری سهام و بدهیها ارزیوابی ریسوک اعتبوار پویشبینوی سوود حسابرسویهوا و مذاکرات جبران خسارت است. تطلیل کسبوکوار بوا ارزیوابی مطویط کسوبوکوار اسوترات یهوا و عملکرد بنگاه به مدیران کمک میکند تا تصمیمات بهجا و آگاهانه اتخاذ کنند. یکی از مراحل اولیوه تطلیل کسبوکار عبارت است از: ارزیوابی مطویط کسوبوکوار و اسوترات یهوای بنگواه کوه شوامل: مطصوالت و فتالیتهای کنونی و آتی بازارها رقیبان قیمت سهام بنگاه مزیتهای بنگاه )از جمله مزیت هزینهای( و بسیاری موارد دیگر است.هدا از تطلیل مطیط کسب و کار شناسوایی و بور آورد شرایط مطیطی بنگاه و صنتت مربوطه و در نهایت برآورد مزیت رقابتی بنگاه ها در مقایسه با بنگواه های مشابه در سایر کشورها می باشد. بدیهی است که به هر میوزان مطویط کسوب و کوار در یوک کشور از نار مولفه های بیان شده مساعد تر باشد احتمال راه اندازی و دوام و پایداری بنگاه هوا در آن کشور باالتر خواهد رفت و سود دهی و مزیت رقابتی کسب و کار ها در کنوین مطیطوی بیشوتر خواهد بود و در نهایت تمامی عوامل فوق منجر به افزایش سطا رفواه و توسوته یوافتگی کشوور هوا خواهد شد.

43 23 شناسایی فرصت های کسب و کار تعریف محیط از دیدگاه های مختلف صاحب ناران مختلف بسته به متیارهای متفاوتی مطیط کسب وکار را تتریف کرده اند. در زیر بوه برخی از این تتریف ها اشاره می شود: 2 -محیط کسب و کتار در دیتدگاه صتاحب نظتران علتوم ستازمانی Organizational Theories تئوری پردازان حوزه سازمان و مدیریت غالبا نگاهشان به مطیط از طریق ناریه سیسوتمی توسوته یافته است. آنها متتقدند هر ک س ب وکا ر ی ک سوا زما ن ا سو ت و هو ر سوا زمانی د ر یو ک م طو ی ط خواص فیزیکی فناوری فرهنگی و اجتماعی قرار دارد. سازمان ها برای بقاء ناگزیر به برقراری ارتباطوات بوا سیستم های بزرگتری هستند که خود جزئی از آنها هستند. در برخی تتاریف ساده شوده در حووزه مدیریت بیان شده است که "عالم را در نار گرفته و زیر مجموعه ای که سازمان را نشان می دهد از آن جدا کنید آن که باقی می ماند. مطیط است".مطققین علوم سوازمانی بوه تطلیول مطویط در ابتاد مختلفی می پردازند. 8- ظرفیت مطیط مقصود از ظرفیت مطیط»غنی بودن«یا»فقیر بودن«مطیط یا سطا و میزان منابتی است که در دسترس سازمان قرار میگیرد. از دیدگاه آلدریچ: در مطویط غنوی سوازمانهوا بوه منواب بیشوتری دسترسی دارند ولی این مطیطها سوازمانهوای بسویار زیوادی را بوه خوود جوذب موینماینود. در مطیطهای غنی )در مقایسه با مطیطهای فقیر( سازمانها کمتر درصودد انباشوتن انبوار کوردن یوا تجم مناب بر میآیند. مطیطهای فقیر موجب تشودید رقابوت مویشووند و باعوث مویگردنود کوه سازمانها مناب را انبار کنند این مطیطها بر سازمانها فشار میآورند تا در زمینوه بوه کوارگیری و استفاده از مناب با راندمانی باال عمل کنند. سازمانهایی که در مطیطهوای فقیور قورار مویگیرنود میتوانند به یکی از این دو راه بروند: خود را به یک مطیط غنی برسوانند یوا سواختاری بوا رانودمان باالتر )کارآتر( به وجود آورند. سازمانها برای راه دوم میکوشند تا شیوه عملیاتی را بهبود بخشند و در این زمینه در شرکتهای دیگر ادغام میشوند یا مانند سایر سازمانها جنبه تهواجمی بوه خوود میگیرند و سرانجام این که از طریق تخصصی کردن امور میکوشند تا به گونوهای خوود را مصوون سازند.مبال یک شرکت هواپیمایی آمریکایی دفاتر اصلی خود را از نیویورک بوه داالس منتقول کورد. ولی هرگز از واژه یا عبارت»مطیط غنی«و»مطیط فقیر«استفاده نکرد. اما دالیلی را کوه برشومرد کیزی جز همین مطالب نبود یتنی شرکت ابراز داشت که علت انتقال این بوده است کوه بوه افوراد متخصصتر و واجد شرایطتر دسترسی داشته باشند و بتواند از تشکیالت نوین استفاده نماید. 1- همگونی و ناهمگونی عوامل مطیطی

44 تحلیل محیط کسب و کار 22 مقصود از همگونی و ناهمگونی عوامل مطیطی تشابه و تفاوتهایی است که در مطویط قورار دارد. از دیدگاه آلدریچ وجود مطیط همگون )متجانس( برای سازمانها مناسبتر است زیرا مویتواننود بوه راههای استاندارد نسبت به عوامل مطیطی واکونش نشوان دهنود. بسویاری از سوازمانهوا درصودد برآمدند تا از طریق مطدود کردن نوع مشتریانی که به آنان خدمت ارائه میشوود بازارهوایی کوه در آنها فتالیت میکنند و از این قبیل امور مطیط خود را همگونتر )متجانستر( بنمایند. سازمانهایی که خدمات اجتماعی ارائه میکنند همواره میکوشند از طریق ارائه خدمت به مشتریانی که مناسب فتالیتهایشان هستند مطیطی همگون برای خود به وجود آورند. بدیهی است که نتیجه کار مزبوور این است که آنها به صورت مستمر تتداد زیادی از مشتریان بالقوه خود را به سایر سازمانها واگوذار میکنند )مشتریان خود را از دست میدهند(. 4- مطیط پایدار و ناپایدار مقصود از مطیط پایدار و ناپایدار میزان تغییر یا جابهجایی ارکان و عوامول تشوکیلدهنوده سوازمان است. سازمانی که در مطیط پایدار و باثبات قرار دارد میتواند کارهای خود را استاندارد کنود. ولوی مطیط ناپایدار موجب میشود که سازمان نتواند امور را پیشبینی کند و در برابر این پدیده مقاومت خواهد کرد. هریک از جنبههای مطیط سازمان )اقتصادی حقوقی و فناوریک( مویتوانود پایودار یوا ناپاید ا ر با شد. امکا ن د ا رد ی ک م ط ی ط ب ر ا ی ی ک دو ره بل نود زموانی پایود ا ر با شود و سو پس بو ه شود ت دستخوش تزلزل و تشنج قرار گیرد. 3- پراکندگی عوامل در مطیط سازمانی مقصود از متمرکز بودن یا پراکندگی عوامل در مطیط این است که ارکان یا عوامول تشوکیلدهنوده مطیط سازمانی میتوانند به شکلهای گوناگون باشند. آیا این عوامل در یک مکان قرار دارند یوا در یک حوزه وسی پراکندهاند. سازمانی که در مطویط متمرکوز قورار دارد )عوامول مطیطویاش مبول مشتری و ارباب رجوع پراکنده نیستند( بهتر و راحتتر میتواند فتالیت نماید. 5- مطیط متشنج مقصود از مطیط متشنج این است که بین ارکان یا عوامل مطیطی نوعی رابطه علی وجوود دارد. در ی ک م ط ی ط م ت ش نج رو اب ط م ت قابل ب ی ن ا رکا ن یا ا جو ز ا ی م طو ی ط ب سو یا ر قو و ی ا سو ت. تغ ی یو ر د ر و ضو اقتصادی اثرات شدیدی بر عوامل سیاسی و فناوریوک دارد )البتوه در یوک مطویط متشونج(. بطوور خالصه می توان بیان داشت که اگر سازمانی آسویبپوذیر باشود در برابور عوامول مطیطوی از خوود واکنش نشان میدهد. نتیجه تطقیقاتی که در این زمینه انجام شده بیانگر این است کوه فشوارهای 44

45 25 شناسایی فرصت های کسب و کار مطیطی باعث میشوند تا امور و کارهای سازمانی رسمیتر شوند و سازمان کنتورلهوای شودیدتری اعمال نماید. اگر نوآوری نتوانود موفقیوتآمیوز باشود سوازمانهوایی کوه در برابور عوامول مطیطوی آسیبپذیرند و احتمال سقو سری آنها بیشتر خواهد شد. هر سازمان تا حدی به عوامل مطیطوی خود وابسته است. هر سازمانی استرات یهای داخلی خود را به گونهای تدوین و تنایم مینماید کوه بتواند این فشارها را تطمل نماید. در تئوری اقتضایی بر این نکته تأکید میشود که برای کنار آمدن یا سازش با فشارهای عوامل مطیطی هیچ راهی )به عنوان بهترین راه( وجود نودارد. برخوی بور ایون باورند که سازمانها به وسیله عوامل مطیطی کنترل میشوند و عدهای هم دیودگاه مخوالف دارنود مبنی بر این که سازمان بر عوامل مطیطی اعمال کنترل مینماید. واقتیت این امر تا حدی بین ایون دو دیدگاه )در بخش میانی طیف( قرار میگیرد. گاهی برخی از سازمانها به وسیله عوامل مطیطوی کنترل میشود و گاهی هم سازمانها عوامل مطیطی را کنترل مینمایند. امکان دارد که سازمان بوا گذشت زمان تغییر موض دهد و بتواند بر مطیط قدرت بیشتری اعمال کند یا تطت کنتورل عوامول مطیطی قرار گیرد. 4 -محیط کسب و کار در تئوری های اقتصادی از آن جائیکه علم اقتصاد ب ه ب ر ر سی ع ر ض ه و ت قا ضا د ر بوا ز ا ر موی پو رد ا زد ک سو ب وکا رهوا بو ه ع نو و ا ن عامالنی دیده می شوند که در این واکنش ها اثر قابل توجهی دارند. مطیط کسوب وکوار مطیطوی است که یک کسب وکار کیزهایی از آن تقاضا می کند و کیزهایی را به آن عرضوه موی کنود و در تتادالت بازار اثر می گذارد. از سوی دیگر تصمیمات و الگوهای هودایت اقتصواد توسوط دولوت بوه عنوان یکی از اثر گذارترین عامالن بر مطیط کسب و کار دیده شده است 3 -محیط کسب وکار و نگاه سیستمی ک س ب و کا ر ب ه م ج م وع ه ف ر آی ندها ی تأم ی ن ت ول یود و ت و زیو کواال و خودما ت گ ف تو ه موی شو ود. ایو ن فرآیندها متموال به من ا و ر ک س ب س ود صو و ر ت موی گ یو رد. ب نواب ر ای ن م طو ی ط ک سو ب وکوا ر م ج م وعو ه ع نا ص ر ی ا س ت ک ه ی ک سا زما ن ک س ب وکا ر ر ا ا حاطو ه کو رده ا سو ت. ا ز سو و ی دیگو ر بو ر ط بو ق نا ریو ه سیستمی سازمان ها که همان سیستم های باز هستند در یک فراگرد مستمر منواب ورودی را بوه مطصوالت و خروجی تبدیل می کنند و این کار درتتامل با مطیط صوورت موی گیورد. ایون نگورش برحفظ ارتبا مطیط خارجی با مطیط داخلی سازمان تأکید وی ه دارد کرا که مطیط خارجی هوم منشأ تأمین مناب ورودی است و هم مصرا کننده خروجی های کسب وکار مطیط با تأمین بازخور

46 تحلیل محیط کسب و کار 26 از مشتریان به بهبود عملکرد کسب وکار کمک موی کنود. در زیور نمونوه ای سواده از یوک نگورش سیستمی ارائه شده است. سیستم ها محیط نمودار 7-2 نمونه ای ساده از یك نگرش سیستمی نتایج خروجی ها فرآیند ورودی ها بازخورد در این مدل کسب وکار مجموعه فرآیندهایی است که داده ها را گرفته و به ستاده هوا تبودل موی کند. مقدار و کیفیت و کارکرد داده ها و فرآیندها و نیز مقدار و کگوونگی و کوارکرد خروجوی هوا و نطوه دریافت و تتبیر بازخوردها همگی تطت تاثیر عوامل مطیطی قرار دارند. 2 -محیط در مدیریت استراتژیك نقطه آغازین فرآیند مدیریت استرات یک بررسی مطیط است در بررسی مطیطی هم مطیط خوارجی و هم مطیط داخلی مورد مطالته و اطالعات آنهادر دست تصمیم گیرندگان قرار می گیرد. مطیط خارجی سازمان شامل عوامل مؤثر بر سازمان می باشد که از کنترل مستقیم سوازمان خوار است. بدیهی است که کسب وکارها فقط تأثیرکمی برمطیط خارجی خود دارند اما مطویط خوارجی می تواند تأثیر قابل مالحاه ای بر یک شرکت و مطیط کاری آن داشته باشود. البتوه تواریخ دنیوای کسب وکار مواردی را گزارش می دهد که شرکت ها توانسته اند تأثیر شگرفی بر مطیط کالن خود بگذارند نایر تأثیر مایکروسافت و یا اینتل بر مطیط اطراا خود و دنیای فناوری اطالعات اما عموما 41

47 27 شناسایی فرصت های کسب و کار این تأثیر گذاری ها نادر هستند و در مدیریت استرات یک تأکید بر تجزیه و تطلیل و پاسخگویی بوه مطیط خارجی است. به طور کلی مطیط سازمان ها به دو طبقه اصلی طبقه می شوند. الووف- مطوویط داخلووی : شووامل سوواختار سووازمانی فرهنووگ سووازمانی منوواب سیسووتم هووای سازمانی واحدهای سازمانی فناوری سازمانی هدا ها برنامه هوا اسوترات ی هوا و منواب سوازمانی است. ب- مطیط خارجی : ب 8 - مطیط نزدیک )عملیاتی(: شامل عرضه کنندگان مشتریان سهامداران رقبا همکاران و تأمین کنندگان. ب 1 - مطیط دور ( کالن(: شامل نیروهای اقتصادی اجتمواعی فرهنگوی سیاسوی حقووقی فناوریکی جمتیتی و اقلیمی. مطیط خرد یا عملیاتی یک شرکت به صنتتی که در آن فتالیت دارد مربو موی شوود. اموا مطویط کالن به مطیطی گفته می شود که تمامی کسب و کارها را تطت تأثیر قرار موی دهود. تغییورات در مطیط کالن تدریجی تر اما پرقدرت تر هستند. اگر که قانون یوا رهنموود خاصوی در بررسوی هوای مطیطی وجود ندارد اما تکنیک ها و مفاهیم زیر میتواند در شناسایی هر یک از اجزای مطیط به موا کمک می کند. الف- مطیط داخلی: برای شناخت مطیط داخلی می توان از زنجیره ارزش پورتر کک لیسوت هوای بررسی بازاریابی مالی مدیریت تطلیل سیستم های سازمانی و تطلیل براسواس مودل هوای تتوالی سازمانی استفاده نمود. ب- مطیط خارجی ب 8 - مطیط نزدیک )عملیاتی (: برای شناخت مطیط عملیاتی می توان از الگوی پنج نیروی پوورتر استفاده نمود. همچنین مطیط نزدیک شرکت را که تأثیرگذاری آن بر شرکت مطسوس تر اسوت. و به تتبیری تنفس اصلی شرکت در آن است مطیط صنتت می نامند. 1- مطیط دور )کالن( : برای شناخت مطیط دور می توان از ماتریس PEST استفاده کورد. مطویط کالن حاوی عوامل استرات یک بالقوه بسیاری است. با توجه به اینکه نیروهای اجتمواعی هور کشوور یکتا است تتداد این عوامل نیز بی شمار می باشد. برخی ازاین عوامل یا نیروها در کشورهای مجاور مشابه می باشند و برخی دیگر متفاوت هستند حتی شرایط فرهنگی و تاریخی دو کشور می توانود فضای کلی در مطیط کالن بین آن دو را متین کند. به عنووان مبوال اگور یوک شورکت غوذایی در مالزی بخواهد وارد بازار ایران بشود از جهت اینکه دو کشور دین اسالم را دارنود مطویط بورای وی

48 تحلیل محیط کسب و کار 28 قابل پیش بینی تر است. یا اگر یک شرکت مطصوالت فرهنگی درایران بخواهد وارد بازار افغانسوتان شود به دلیل سوابق تاریخی مشترک و زبان فارسی این امر تا حدودی به برآورد نسبت بوه مطویط اجتماعی حاکم بر آنجا به کسب و کار کمک خواهد کرد. هدا از ناارت مطیط کالن بررسی عواملی است که بر شرکت اثر دارند و این اثر غالبا مسوتقلی از ص نت تی ا س ت ک ه ش رک ت د ر آ ن فتال ی ت می ک نود. اموا بو ه ج هو ت سواده سوا ز ی و م س ت ند سوا ز ی ایو ن بررسیها 3 طبقه اصلی برای ناارت بر مطیط کالن شناسایی شده است و در ذیل هر طبقه مهوم- ترین عوامل مورد بررسی آن طبقه متین شده است. دسته بندی عوامل مطیط کالن سیاسی - حقوقی قوانین اکولوژیکی و زیست مطیطی قانون گذاری متاصر در بازار داخلی قانون گذاری در آینده قانون گذاری در عرصه خارجی و بین المللی هیاتها و فرآیندهای قانون گذاری سیاستهای دولت عمر یک دولت و تغییرات سیاسی سیاست های تجاری تامین اعتبار کمک های بالعوض اعمال نفوذ در بازار داخلی / گروههای فشار گروههای فشار بین المللی جنگ ها و تنازعات اقتصادی وضتیت اقتصاد داخلی روندهای اقتصاد داخلی اقتصادها و روندهای خارجی موضوعات عمومی وض مالیات مالیات های وض شده بر تولید / خدمات شرایط فصلی و آب و هوایی 48

49 29 شناسایی فرصت های کسب و کار بازار و کرخه های کسب و کار عوامل وی ه صنتتی روندهای بازار و کانالهای توزی مطرک های مصرا کننده / مصرا کننده نهایی نرخهای بهره و ارز موضوعات تجاری و مالی بین المللی اجتماعی روندهای شیوه زندگی مشخصات جمتیت شناختی گرایشات و نارات مصرا کنندگان قضاوت های رسانه تغییرات قانونی که بر عوامل اجتماعی اثرگذار است عالمت تجاری شرکت تصویر تکنولوژی الگوههای خرید مصرا کننده مد و مدلهای رایج اتفاقات و تاثیرات عمده دسترسی خرید و روندها عوامل قومی و مذهبی تبلیغ و شهرت موضوعات اخالقی تکنولوژیک توسته تکنولوژی های رقیب تامین مالی تطقیق و پ وهش تکنولوژی های مشارکتی / وابسته جایگزینی تکنولوژی / راه حل ها بلوغ تکنولوژی بلوغ و ظرفیت تولید اطالعات و ارتباطات سازوکار های خرید مصرا کننده / تکنولوژی

50 تحلیل محیط کسب و کار قانون گذاری در ارتبا با تکنولوژی ظرفیت های نوآوری دسترسی به تکنولوژی واگذاری حق لیسانس حق انطصاری اختراع موضوعات مالکیت متنوی ارتباطات جهانی 50 اقتصادی جدول 4-2 عوامل تشکیل دهنده محیط کسب وکار اجتماعی فرهنگی نرخ تورم نرخ بهره الگوی در آمد تصمیمات دولت الگوی مصرا وضتیت صادرات واردات ارزهای جهانی در آمدهای دولتی سیاست های مالیاتی بورس سیاستهای پولی و مالی دستمزدها درصد یکاری در آمدهای نفتی سبک زندگی هرم سنی نرخ تولد انتاارات مشتری مهاجرت ها مسئولیت اجتماعی نگرش نسبت به پسانداز امید به زندگی نگرش به کسب و کار میانگین سطا تطصیالت مذهب اوقات فراغت مناطق جغرافیایی سیاسی حقوقی قوانین ضد انطصار قوانین ضد انطصار مطیط زیست قوانین مصرا کننده ثبات حکومت روابط خارجی قوانین مالیاتی قوانین کار مقررات تجارت خارجی انگیزه های خاص مدل حاکمیت روابط خارجی با دیگر کشورها فناوری بودجه R&D مالکیت متنوی رابطه دانشگاه و صنتت الگوی بانکداری اتوماسیون انتقال فناوری فناوری اطالعات بطور کلی بطث مطیط از نگاه مدیریت استرات یک شامل دو زیرشاخه اساسی است: 8. عناصر مطیط که در یک شمارش ساده عبارتنداز:.a مطیط قانونی: قانون تجارت قانون کار قانون مالیات و از این قبیل. 01

51 52 شناسایی فرصت های کسب و کار.b مطویط سیاسوی: سیسوتم اداری دولوت سیاسوت داخلوی سیاسوت خوارجی شووراها و فرآیندهای تصمیم گیری دولتی..c این قبیل..d مطیط حقوقی: قوه قضائیه نطوه رسیدگی به شکایت های اقتصوادی مالکیوت متنووی از مطیط اقتصادی: میزان تورم قیمت نفت تراز خارجی سیستم اقتصادی دولت خصوصی سازی سیاست های بانک مرکزی از این قبیل..e.f.g.h مطیط اجتماعی: اندازه و مفهوم خانوار روابط میان افراد جامته و دانشگاه مطیط فرهنگی: تنوع قومیت دین مذهب زبان و رنگ ها. مطیط صنتت: صنای برتر صونای حمایوت کننوده صونای پشوتیبانی کننوده سواختار رقابت تأمین کنندگان و توزی کنندگان. مطیط تکنولوژیکی: فناوری اطالعات و ارتباطوات نوانو اینترنوت روشوهای تولیود ارائوه خدمات تطقیق و توسته..i م ط ی ط ج هانی: سا زما ن ها و ن هادها ی بو ی ن ال مللوی قو و ان ی ن ج هوانی ت شوکل هوا ی م نط قو ه ای فرهنگ ها زبان ها ن ادها مذاهب و از این قبیل. 1. مدلهای مورد استفاده که در این بخش طیفی از مدلها برای تطلیل مطویط اسوتفاده موی شود. مبال مدل کهارمولفه ای SWOT مدل زنجیره ارزش مدل پنج نیرویی پورتر و... و برای جم بندی میان مطیط داخلی و خارجی می توان ازماتریس توسعه کارآفرینی و محیط کسب وکار SWOT کمک گرفت. توسته کارافرینی به افزایش احتمال وقوع رفتار کارافرینانه در کلیه ابتاد کارافرینی اطالق می شوود. در واق اگر هدا دولت ها و نخبگان جوام ایجاد کسب و کارهای جدید استفاده از ظرفیت های بی استفاده توسته ظرفیت های موجود حل مشکالت اجتماعی عودالت اجتمواعی و... موی باشود. توسته کارافرینی راهی است که آنان را اهداا می رساند. کوشش هایی مانند افزایش فرصت هوایی کارافرینی افزایش عالقه و انگیزه شهروندان برای انجام فتالیتهای کارآفرینانه توانمند سوازی آنهوا برای موفقیت در اجرای فرآیند کارافرینی ایجاد مکانیزیمهای حمایت و هدایت کارافرینوان بیوانگر اقدامات توستهای دریک کشور است. آنچه مسلم است این است که مطویط کسوب و کوار و توسوته کارافرینی اثر متقابل بر هم دارند بدین متنا که مطیط مناسب احتمال وقووع رفتوار کارافرینانوه را افزایش می دهد و در مقابل ایجاد و توسته فتالیتهای کارافرینی منجر به بهبوود فضوای کسوب و کار می شود.ناریه سه شاخه گی پتی گرو بیان میدارد که هر رفتاری تاب زمینه و ساختاری است.

52 تحلیل محیط کسب و کار 54 حال اگر هدا ایجاد رفتار کارافرینانه باشد باید ساختارها و زمینههای مووثر در رفتوار کوارافرینی شناسایی شده و با وضتیت ایده آل مقایسه شوند تا بتوان برنامهریزیهای الزم را انجوام داد. مطویط کسب و کار در دو بتد از طریق متغیرهای زیر بر کسب و کارها اثر میگذارد. بتد ساختاری: 8. قوانین و رویه های کسب و کار 1. مهارتهای حمایتی مالی و متنوی 4. اطالع رسانی کسب و کار 3. وجود شبکه های ارتباطی میان کسب و کارها 5. رابطه مناسب بین دانشگاه جامته و صنتت بتد زمینه ای 8. فرهنگ ملی 1. ساختار رقابت 4. مسائل سیاسی و اقتصادی دولت 3. زیر ساخت های کسب و کار بطور کلی مطیط از سه طریق بر کسب وکارها اثر می گذارد: 8. ایجاد تقاضا برای خروجی ها ی کسب وکار 1. حمایت از موجودیت و فرآیندهای کسب وکار 4. تامین مناب مورد نیاز کسب و کارها جهت این اثرگذاری نیز بر دوقسم است گاهی پویش برنوده و ترغیوب کننوده و گواهی بازدارنوده و مطدود کننده فتالیت ها هستند. اینکه مطیط برای یک کسب و کار بازدارنده یا پیش برنوده باشود به خود کسب وکار بستگی دارد. مأموریتی که کسب وکار برای خود تتریف کرده میوزان انطبواق و مدیریتی که در رابطه با مطیط اعمال می کند تتیین کننده جهت و میزان اثر مطویط بور عملکورد کسب وکار است. دسته بندی کلی تر سیاست های توسته کارآفرینی که دولت ها به کار می گیرند عبارتند از: 8- توسته قابلیت های کارآفرینی 1- ایجاد زمینهها 4- حمایت قانونی 02

53 53 شناسایی فرصت های کسب و کار توسته قابلیتهای کارآفرینی:یکی از سیاست های مهوم دولوت هوا در توسوتهی کوارآفرینی ایجواد قابلیتهای کارآفرینی است. این قابلیت ها شامل : دانش کارآفرینی: مبل ایده پردازی انتخاب ایده تدوین طرح کسب و کار و مهارت های کارآفرینی: مبل کارگروهی مذاکره ارتباطات و نگرش کارآفرینی مبل دیدگاه نسبت به زندگی دیدگاه نسبت بوه نقوش زن در -4 جامته و بینش زنان نسبت به آینده است. ایجاد زمینه ها: دولت می تواند با ترویج فرهنگ کارآفرینی ترویج نگرش مببوت بوه کوار و زنودگی رقابتی کردن بازار ایجاد امنیت توسته فرهنگ کسب و کار در جامته وایجواد مطویط سوالم بورای زندگی و رشد جوانان زمینه توسته کار آفرینی را فوراهم نمایود. عامول حیواتی توسوته کوارآفرینی فرهنگ که مهمترین عامل موثر در توسته کارآفرینی اسوت. از اینورو بسویاری از دولتهوا در توروبج فرهنگ کارآفرینی سرمایه گذاری زیادی می کنند. حمایت قانونی: همانند حذا قوانین و مقررات مطدود کننده تصوویب قووانین و مقوررات ترغیوب کننده برنامهریزی و اقدام توستهای و ایجاد ساختارهای حمایتی. به طور کلی مواردی که دولتها برای توسته کارآفرینی در آن دخالت میکنند عبارتنود از: کواهش مطدودیت های راه اندازی کسب وکار ترغیب فرهنوگ کوارآفرینی آمووزش کوارآفرینی حمایوت از کسب وکارهای تازه تأسیس تأمین مالی برای تأسیس کسب وکار هور اقودامی کوه دولوت هوا بورای تغییر اصالح و توسته عوامل ساختاری و زمینه ای انجام می هند بوه عنووان اقودامی بورای بهبوود مطیط کسب وکار تلقی می شود.هر که مطیط کسب وکار در یک کشور مساعد تور باشود. احتموال ایجاد کسب وکار های جدید و هرکه مطیط کسب وکار در یک کشور مساعدتر باشد. احتمال ایجاد کسب وکارهای جدید و رشد کسب وکارهای موجود باالتر می رود. می تووان گفوت مسواعد بوودن مطیط کسب وکار یکی ار عوامل توسته یافتگی و رفاه در یک کشور می باشد. مدل GEM دیودبان جهوانی کوارآفرین (Global Entrepreneurship Monitor) در سوال 8113 بوا مشوارکت دانشگاه های برجسته کشورهای انگلیس آمریکا فنالند و ایرلند بابسون کالج و دانشوکده کسوب و کار لندن و با حمایت کامول بنیواد کوارآفرینی کوافمن ایجواد شود.دیودهبوان جهوانی کوارآفرینی کنسرسیومی دانشگاهی مرکب از تیمهای علمی- پ وهشی می باشدکه مأموریت اصلی آن ارزیوابی و ارائه دادههای پ وهشی متتبر در سطا بینالمللی درخصوص فتالیتهای کارآفرینانه است

54 تحلیل محیط کسب و کار 52 نمودار 2-2 مدل متعارف رشد اقتصاد ملی نمودار 4-2 مدل فرآیندهای کارآفرینی موثر بر رشد اقتصاد ملی نمودار 3-2 مدل تثبیت شده فرآیندهای کارآفرینی موثر بر رشد اقتصاد ملی 04

55 55 شناسایی فرصت های کسب و کار نمودار 2-2 دیدبان کارآفرینی جهانی در مدل GEM عوامل پنجگانه که بر فتالیتهای کارآفرینی اثر میگذارند بررسی میشود. در سوال 1228 شاخص جدیدی تطت عنوان»فتالیت کارآفرینانهی فرصتگرا و یا قهری/ اجباری«بوه ایون مدل اضافه شد. این متیار نشانگر دالیل انگیزشی متفاوت کارآفرینانی اسوت کوه کسوب و کواری را آغاز کردهاند. این عوامل مؤثر بر فتالیتهای کارآفرینانه عبارتند از: شرایط سیاسی اجتماعی و فرهنگی حاکم بر جامته

56 تحلیل محیط کسب و کار 56 شرایط عمومی ملی وکارآفرینانه فتالیت کارآفرینانه فرصتگرا قهری/ اجباری ایجاد کسب و کار رشد اقتصادی ملی این مدل دارای سه فرض اصلی است: 8. دالیل ر شد سو ری و مو ؤث ر اق ت صواد ملوی ب ر خوی ک شو و رها ن سو ب ت بو ه دیگو ر ک شو و رها ری شو ه در فتالیتهای کارآفرینانه دارد. 1. تمام فتالیتهای اقتصادی کشور در یک فضای سیاسی اجتماعی و تاریخی نسبتا با ثبات شکل میگیرد. 4. دو سازوکار مشخص و مکمل هم که به عنوان مناب اصلی رشد اقتصواد ملوی عمول مویکننود: شرکتهای بزرگ )اقتصاد اصلی( و کسبوکارهای خرد کوکک و متوسط )اقتصاد فرعی(. همانطور که نمودار 5-8 نشان میدهد در بخش باالیی مدل مفهومی GEM اولین سوازوکار اصولی مربو به نقش شرکتهای بزرگ میباشد که عهدهدار کسبوکار بینالمللی هستند. فورض بور ایون است که اگر شرایط کلی به گونهای متناسب توسته یابد توان رقابت بینالمللی شرکتهای بوزرگ افزایش پیدا میکند. با بلوغ و توستهی این شرکتها برای کاالها و خدمات در اقتصاد ملی تقاضای قابل مالحاهای ایجاد می شود. این افزایش تقاضا بوه نوبوهی خوود فرصوتهوایی را در بوازار بورای کسبوکارهای خرد کوکک و متوسط فراهم میسازد. از سوی دیگر همان طورکه در قسمت پایین نمودار مشاهده میشود کانون توجه دومین سازو کوار اصلی به عنوان مطرکی برای رشد اقتصادی نقش کارآفرینی در ایجاد و رشد کسبوکارهای جدیود میباشد. در این فرآیند مجموعهی دیگری از عوامل ساختاری مبل شرایط کارکوب کارآفرینانه تتامالت بین مطیط اجتماعی فرهنگی و ظهور و گسترش کسبوکارهای جدید- نقش دارند. عوالوه بور ایون بوه طور مشخص به دو وی گی اساسی فرآیند کارآفرینانه نیز اشاره میشود که عبارتند از: 2. ظهور یا وجود فرصتهای بازار 4. ظرفیت کارآفرینانه )انگیزه و مهارت( افرادی که به مناور پیگیری و بهرهبرداری از فرصوتهوای کارآفرینانه کسبوکارهای جدیدی را راهاندازی میکنند. بیشترین ارزش مدل GEM به تأکید آن بر ماهیت تکمیلی هر دو سازوکار مذکور مویباشود کوه بوا رشد اقتصاد ملی ارتبا دارد. در واق شرکتهای بزرگ تببیت شده از طریق انتقال فناوری اثورات جانبی و افزایش تقاضا برای کاالها و خدمات اغلب فرصتهوایی را بورای فتالیوتهوای کسوبوکوار 01

57 57 شناسایی فرصت های کسب و کار جدید فراهم میکنند. از سوی دیگر شرکتهای کارآفرین میتواننود از طریوق کواهش هزینوههوا و توستهی فناوری به ایجاد مزیتهای رقابتی در شرکتهای بزرگ- به عنوان مشتریان اصلی خوود- در عرصه رقابت جهانی کمک کنند. الزم به یادآوری است که GEM قصد دارد توا بوا تتودیل مودل فوق کشم اند ا زها ی آتی حا صل ا ز پ وهش و شو نا خ ت توأث ی ر ایو ن سوا زوکا رها ر ا بو ر ر شود اق ت صواد ی منتکس نماید. نمودار 5-2 مدل مفهومی GEM شرکتهای بزرگ تثبیت شده )اقتصاد اصلی( کسبوکارهای خرد کوچک و متوسط )اقتصاد فرعی( فرصتهای کارآفرینانه ظرفیت کارآفرینانه مهارتها انگیزش شرايط چارچوب ملی و عمومی: 9. بازبودن )تجارت خارجی( 2. دولت )وضعیت وظیفه( 3. بازارهای مالی )کارایی( 4. فناوری R&D )سطح میزان( 5. زیر ساخت )فیزیکی( 7. مدیریت )مهارتها( 9. بازارهای کاری )انعطافپذیری( 1. نهادها )قوانین و مقررات( زمینه سیاسی اجتماعی فرهنگی شرايط/ چارچوب کارآفرينانه: 9. تأمین مالی 2.سیاستهای دولت 3. برنامههای دولت 4. آموزش و پرورش 5. انتقال تحقیق و توسعه 7. زیر ساخت قانونی تجاری 9. بازبودن بازارهای داخلی 1. دسترسی به زیرساختهای فیزیکی 1. هنجارهای فرهنگی اجتماعی تثبیت شدههای جدید رشد اقتصاد ملی )مشاغل و نوآوری فنی( ایجاد کسب و کارهای جدید مطابق مدل GEM شرایط کارکوب کارآفرینانه که بوه ایجواد کسوبوکارهوای جدیود در کشوورها کمک میکند عبارتند از: 8. پشتیبانی مالی )دسترسی به مناب مالی سهام و اوراق مشارکت بورای شورکتهوای جدیود ودر حال رشد مانند تسهیالت شامل )اعتبارهای مالی وی ه و یارانهها(

58 تحلیل محیط کسب و کار سیاستهای دولت )میزانی که سیاستهای مالیاتی و اجرای آنها بیطرفانه اسوت و اینکوه آیوا این سیاستها شرکتهای جدید یا در حال رشد را تشویق و یا دلسرد میکنند( 4. برنامههای دولت )ارائهی برنامههای مستقیم برای کمک به شرکتهای جدید و در حال رشد در همهی سطوح دولت- ملی استانی و شهری و روستایی( 3. آموزش و تربیت )حدی که آموزش در زمینهی راهاندازی یا مدیریت کسوب و کارهوای کوکوک نوپا یا در حال رشد در ناامهای تتلیم و تربیت دارند و میزانوی کوه کیفیوت ارتبوا و عموق ایون آموزشها و کارآموزیها در ایجاد یا مدیریت کسب و کارهای کوکک جدید یا در حال رشود موورد تاکید و توجه قرار میگیرد(. 5. انتقال تطقیق و توسته )میزانی که تطقیوق و توسوتهی ملوی منجور بوه فرصوتهوای کسوب و کارجدید میشود و اینکه آیا شرکتهای کوکک در حال رشد و جدید به نتوایج تطقیوق و توسوته دسترسی دارند(. 4. زیر ساختهای تجاری و حرفهای )مؤسسات خدماتی و تجواری حسوابداری و دیگور خودمات و نهادهای قانونی که امکان رشد کسب وکارهای جدید کوکک و در حال رشد را فراهم میکنند(. 3. باز بودن / موان ورود به بازار )میزانی که مقررات تجاری مان از تغییرات پایدار واستقرار مجودد کسبوکارها رقابت و جایگزینی شورکت هوا ی جدیود و د ر حوا ل ر شود بو ه جوا ی ع ر ضو ه کننودگان پیمانکاران خرد و مشاوران موجود میشوند(. 1. دسترسی به زیر ساختهای فیزیکی )دسترسی به مناب فیزیکی ارتباطات تجهیزات حمل و نقل زمین و فضا- با قیمتی مناسب برای شرکتهای جدید کوکک و در حال رشد(. 1. هنجارهای فرهنگی و اجتماعی )میزانی که هنجارهای فرهنگی و اجتماعی موجود فتالیتهوای فردی را که ممکن است منجر به شیوههای جدید کسب و کوار یوا فتالیوتهوای اقتصوادی شوود را تشویق نموده و سرکوب نمیکنند و در نتیجه باعث رشد بیشتر ثروت و درآمد می شوند(. ال زم ب ه ذک ر ا س ت ش ر ای ط کوا ر ک و ب کا ر آف ری نانو ه ا ز ط ریو ق نا ر سو ن جی ا ز خ ب رگوا ن ملوی کوارآفرینی اندازهگیری و ارزیابی میشود. عوامل حمایت کننده توسعه کسب و کار ساختار های حمایتی برای توسته کسب و کار ها می توانند دارای ابتاد مختلفی باشند و منوو بوه اینکه بررسی GEM در که منطقه و که کشوری این انجام می شوود کشوور هوای مختلوف دارای نقا قوت و ضتف متفاوتی هستند. از جمله مهمترین این ساختار های حمایتی عبارتند از: فنواوری 08

59 59 شناسایی فرصت های کسب و کار 8 اطالعات و زیر ساخت های آن انکوباتور های فناورانه کسب و کار دانشگاه هوای آمووزش دهنوده مفاهیم جدید در کسب و کار تسهیالت مالی و خدماتی برای کسانی کوه قصود ورود بوه بوازار هوا و شروع کسب و کاری تازه را دارند ساختار کانال های صادراتی و سیستم حقوقی و قانونی کوه موی تواند مشوق و یا بازدارنده شروع کسب و کار ها باشد بانک ها بیمه و موسسات مالی. حمل و نقل ارتباطات انرژی خدمات حقوقی خدمات مالی خدمات فنی خدمات سازمانی مشواوره و توانمنود سازی. مایکل پورتر در تطلیل اینکه کرا بتضی از کشورها جایگاهی می شوند برای شورکتهای موفوق موی گوید: یکی از عوامل اصلی برای این امر وجود صنای حمایتی و مرتبط است. مبال بانک بورای هموه کسب وکارها یک صنتت حمایتی است که کیفیت در کارکرد آن می تواند به رشود و ایجواد کسوب وکارهای بیشتری منجر شود. از میان عوامل نامبرده تاثیر گذاری حمایوت هوای دولتوی و سیاسوت گذاری اقتصادی دولت نقش بسیار مهم و با اهمیتی در توسته اقتصادی کسب و کارهوا و در نتیجوه رشد کشور های ایفا می کند. مبال دولت کین در سالهای اخیر سیاستهای حمایتی بسیار زیادی را در این راستای راه اندازی کسب و کارهای جدید و توسته اقتصادی در پیش گرفته است. سیاسوت هایی که به توسته مطیط کسب وکار در کین کمک کرده است. دولت کین با استفاده از ابزارهوای مالیاتی مشکالت بسیاری را در زمینه کمک به کار آفرینان کینی از میان برداشته است. و در واقو از ابزار های موجود کشوذ خود برای توسته کسب وکاراستفاده کرده است. دانشگاه ها نیز به عنوان متولیانی که می توانند با ارائه برنامه های درسی مطابق با نیازهای صنتت و بازار به آموزش دانشجویان در رشته های مرتبط با کسب وکار ها بپردازند نیز از نقش قابل توجه و مهمی برخوردار هستند. در این زمینه بررسی و بازنگری طرح برنامه های آموزشوی دانشوکده هوای کسب و کار با توجه به نیاز های اقتصاد کشور بسیار مهم به نار میرسد. انکوباتور هوای فناورانوه مراکز رشد پارک های علم و فناوری و شهرک های صونتتی نیوز از جملوه سواختار هوای حموایتی هستند که برای توسته کسب و کار ها باید راه اندازی شوند. انکوباتور هوای تکنولووژیکی نقوش بوه سزایی در انتقال تکنولوژی تجاری سازی ایده ها و شکوفایی خالقیت ها ایفا موی کننود. و در ایون ب ی ن ن قش د ان شگاه ها د ر ر اه اند ا ز ی ای ن م ر اکو ز ر شود و انک وبات و رهوا ب سو یا ر م هوم ا سو ت. ت و سوت ه ایو ن نهادهای حمایتی می بایست با ظرفیت های موجود در یک جامته متناسب باشد. برای مبال دولوت کین با توجه به رشد سری اقتصاد این کشور در سالهای اخیر از لطاظ کمی تتوداد بسویار زیوادی مراکز رشد تاسیس نموده است ممکن است این مراکز دارای کیفیت بسیار بواالیی نباشوند و بورای ارتقاء آنها زمان زیادی الزم باشد. اما می توان این طور استدالل کورد کوه در کوین ظرفیوت هوای 1 Incubator

60 تحلیل محیط کسب و کار 60 جامته برای استفاده از این انکوباتور ها واق بینانه دیده شده است. در حالی که بررسی ها در ایران نشان می دهد که با توجه به تتداد دانشجویان و دانشگاه ها و ظرفیت های اقتصادی موجوود بورای راه اندازی و توسته کسب و کار مراکز رشد کافی برای پاسخ به نیاز موجوود و در حوال رشودجامته ایجاد نشده است. اگر از بتد توسته کسب و کار های داخلی گام را فراتر نهیم و به تجارت خارجی و یوا کسوب و کوار های بین المللی توجه کنیم وجود زیر ساختهای مناسب برای صادرات آموزشوهای بوین فرهنگوی برای مبادله تجاری شناخت بازار های خارجی برای توسته کسب و کار در آن بوازار هوا و بسویاری عوامل دیگر همگی جزء عواملی هستند که می توانند به میزان بسیار زیادی در توسته کسب و کوار تاثیر گذار باشند. بطور کلی می تواند گفت عوامول حموایتی راه انودازی و توسوته کسوب و از هوم نیستند بسیاری از آنها دارای مناب مشترک مبل دولت و دانشگاه ها هستند و نیواز اساسوی بورای تغییر را باید در این مناب به صورت منسجم دنبال کرد. کاربردیترین تتریفی که می توان برای تکنولوژی عنوان کرد عبارت است از:»کواربرد دانوش بورای حل مسائل عملی» یتنی فناوری دانش است که جنبه کاربردی دارد و حاصل این کاربرد می تواند یک نوع کاال روش یا فرآیند باشد.بر اساس مدلی که توسط اسکاپ )وابسته به سازمان ملل متطود( مطرح شده است فناوری را می توان براساس کهار جزء سوخت افوزار )ماشوین آالت و تجهیوزات( انسان افزار)مهارت ها و توانایی های نهفته در انسان( اطالعات افوزار )مسوتندات و دانوش فنوی( و سازمان افزار )ابتاد مدیریتی و سازمانی( تبیین نمود. در واق فناوری به این کهار شکل تجسم موی یابد. فناوری وسیلهای برای تبدیل پدیده های جهان طبیتی به پدیده های ساخته شده و فنواوری عامول اساسی برای تبدیل مناب طبیتی به مناب تولید شده می باشد به کارگیری فناوری باعث می شوود. تا مناب ورودی بهتر به مناب تولید شده مصرفی تبدیل گردد. مناب تولید شده که اکبرا به کاالهای مصرفی هستند به قیمتهای رقابتآمیز پائینتوری در دسوترس همگوان قورار مویگیورد. مزایوای اقتصادی که بر اثر به کارگیری فناوریها به دست میآید پیوسته کشمگیرتر میشود. اما اکتسواب فناوری پیشرفته به عنوان تبدیلکننده مناب روزبهروز گرانتور وقوتگیرتور و دشووارتر مویشوود. فناوری نایر هر مطصول و کاالی دیگر دارای عمر متین است و منطنی رشد آن از الگوی پیروی S میکند. هر فناوری در آغاز یک دوره پروردگی و رسیدگی را از سر میگذارند که در این مرحلوه از میان اندیشههائی که پیشنهاد میشوند: سرانجام یکی از آنها موفق و بر دیگوران پیوروز شوده و بوه بازار عرضه میگردد. در دوره عرضه یا مترفی به بازار موارد بهرهگیری و استفاده از فناوری ابتداء به کندی و سپس به سرعت رو به افزایش میگذارد در این مرحله فنواوری بوه دوره رشود خوود گوام 11

61 62 شناسایی فرصت های کسب و کار نهاده و بتد از آن دوره اشباع یا پختگی فرا میرسد. که در این دوره نوعی ثبات به کشم میخوورد. و سرانجام با ظهور فناوری جدید و پیشرفتهتر و جایگزینی آن فناوری پیشین به دوره زوال رسویده و منسوخ میگردد. همانطور که گفته شد تکنولوژی ها توسته یافته اند توا نیازهوای عملوی بشور را پاسخ دهند. یکی از همین نیازها بهبود فضای کسب و کار است. لذا تکنولوژی هوا بوا ایون رویکورد بازتتریف و در بتضی موارد ساخته شده اند تا این امکان را فراهم سازد تا فضای کسب وکار سوری تر به وض مطلوب برسد. از مهمترین وی گی های کسب و کارها در عصر جدید می توان به لوزوم پویوایی و انتطواا پوذیری زیاد باالی آنها اشاره کرد و از همین رو کسب و کارها برای باقی ماندن در عرصه رقابت های بوازار و هماهنگ سازی خود با شرایط بازار باید راه کارهوا و ابزارهوای جدیودی را جسوتجو کننود. یکوی از مهمترین راه کارها و ابزارها در این زمینه به کارگیری تکنولوژی های پیشرفته دانست به طور کلی فناوری تولید و عرضه در همه کاالها و خدمات در حال توسته و تکامل است. یکی از فناوری هوایی که در کاربرد همه فناوری های دیگر و همچنین در تسری زوال و تطول آنها اثر زیواد دارد فنواوری اطالعات است. عالوه بر این کاربرد فناوری های جدید و بین رشته ای مانند بیو نانو مواد هوشمند و انورژی هوای نو به سرعت در حال توسته است و در کنار توسته و کواربرد فراگیوری فنواوری اطالعوات بوه طوور فزاینده ای روند تولید عرضه و مصرا کاالها و خدمات را متطول می کنود. در رابطوه بوا تغییورات سری فناوری که یک عنصر مهم مطیطی است سازمان ها از یک سو خود را در برابر عدم اطمینان مطیطی و از سوی دیگر فرصت های رشد مبتنی بر فناوری را برای خود فراهم می بیننود. بنوابراین استرات ی مناسب سازمان ها برای انطباق با تغییورات فنواوری در موواردی و مودیریت آن در مووارد دیگر مسیر رشد و توسته کسب وکارها را فراهم می کند. شرایط مطیط در مقیاس بین المللی و ملی دارای تفاوتهوای جودی اسوت. موبال در حووزه قووانین قوانین مطلی و ملی حاکم است اما در خصوص شرایط بین المللی به گونه ای دیگور اسوت و کسوب وکارها در هنگام ایجاد و رشد و در تمامی فرآیندهای خود می بایست آن را مد توجه داشته باشوند. فرهنگ ملی اگرکه خود دارای تنوع باالیی است اموا هنگامیکوه فرهنوگ در مقیواس بوین المللوی مطرح می شود این تفاوت ها جدی است. شرایط رقابتی در بازارهای داخلی و مطلی هم به جهوت شدت هم به جهت تنوع با شرایط جهانی قابل مقایسه نیست. ساختار و تنوع هزینوه هوای ایجواد و رشد کسب وکارها تنوع و دسترسی زیرساخت ها مزیت های نسبی تولید وتوسته در داخول یوک مملکت الگوی متفاوتی با رقابت در حوزه بین الملل را دارد

62 تحلیل محیط کسب و کار 64 فهرستی از عوامل حمایت کننده کسب وکار نهادهای مسوول توانمندسازی کارآفرینان به مناور ارتقای مهارت ها و دانش هوای موورد 8. نیاز برای بهبود فتالیتهای کارافرینانه نهادهای مسوول ترویج فرهنگ کارآفرینی 1. ساماندهی و تأمین مناب مالی 4. قوانین حمایت کننده کسب وکار 3. توسته زیرساخت های فنی و فناورانه مورد نیاز برای توسته کسب وکار 5. موسسات و نهادهای حمایت کننده و مشاوره ای در حوزه کسب وکار 4. نهادهای تأمین کننده خدمات 3. دولت ها برای توسته کارآفرینی اقداماتی انجام می دهند. این اقدامات براساس شرایط خاص هر جامته و کشور انتخاب می شوند. برخی از اقدامات مهم توسته کارآفرینی عبارتند از: ایجاد تسهیالت الزم برای توسته قابلیت های حرفهای وکارآفرینی - مترفی الگوهای موفق کارآفرینی به جامته - افزایش دسترسی کارآفرینان به مناب بخصوص مناب مالی - شناسایی فرصت های پایدار کارآفرینی در بخش های مختلف اقتصادی- اجتماعی و انجام - خدمات حمایتی در این مورد ایجادشبکه عرضه خدمات مشاوره فنی و مدیریتی - شبکه سازی بین کسب وکارهای مشابه و مرتبط در سطا ملی و منطقه ای - توسته شبکه های خدماتی در زمینه های: - تتلیم دانش مدیریت و مهارت های فنی 8- انتخاب فناوری 1- اطالع رسانی 4- توسته مراکز مشاوره حقوقی بازاریابی مدیریت و فنی 3- کاهش مطدودیت های شروع کسب و کار - ترغیب فرهنگ کارآفرینی - حمایت از کسب وکارهای تازه تأسیس - تأمین مالی برای تأسیس کسب وکار - تتریف گروه های هدا برای حمایت - 12

63 63 شناسایی فرصت های کسب و کار برنامه ریزی توسعه کارآفرینی در محیط کسب و کار توسته کارآفرینی عبارت است از افزایش احتمال و نرخ وقوع رفتار کارآفرینانه در کلیه ابتاد کارآفرینی به عبارت دیگر افزایش فرصت های کارآفرینی افزایش عالقه و انگیزه شهروندان برای انجام فتالیت های کارآفرینانه توانمند سازی آنها برای موفقیت در اجرای فرآیندکارآفرینی ایجاد مکانیزم های حمایت و هدایت کارآفرینانه بیانگر اقدامات توسته ای در یک کشور است. با این تتریف برنامه ملی توسته کارآفرینی مفهوم وسی آن را در بر می گیرد و شامل ایجاد کسب و کارهای جدید توسته کسب و کارهای موجود حل مشکالت جامته دولت و بنگاه ها و بهبود زندگی فردی و اجتماعی است. توجه به کارآفرینی به عنوان استرات ی توسته از اوائل قرن بیستم شروع شد. در حال حاضر کشورها در توسته کارآفرینی سرمایهگذاری زیادی میکنند. برنامهریزی برای توسته کارآفرینی با دو جهت- گیری انجام میشود. سیاستگذاری های دولتی برای توسته کارآفرینی از یک سو می بایست موان کارآفرینی را بر طرا کند و از سوی دیگر باید انگیزه های الزم را برای کارآفرینی فراهم نماید. با نگاهی علمی به کارآفرینی به عنوان یک رفتار اجتماعی تابتی از سایر متغیرهای اجتماعی است. این متغیرها بر دو دسته اند: 8 - متغیرهای زمینه ای 1- متغیرهای ساختاری. در این مقاله با تطلیل و تبین عوامل زمینه ای و ساختاری موثر بر کارآفرینی کگونگی سیاست گذاری در جهت توسته کارآفرینی ارایه می دهد. کشور ایران دارای مناب و امکانات بسیار زیادی که بدون استفاده مانده است و یا به طور ناکارآمد از آنها استفاده می شود. اولین منب همه کشورهای توسته یافته به عنوان مطور اصلی ایجاد مزیت رقابتی سرمایه انسانی است. در ایران مناب انسانی در خدمت توسته کشور نیست. عالوه بر بیکاری آشکار و پنهان بخشی از جمتیت قابلیت های بخش توانمند جمتیت کشور فرصت شکوفایی نمی یابد و شاید همین عامل اولین دلیل فرار مغزها از کشور نیز باشد. یکی دیگر از نکات بارز در توجیه پرداختن به توسته ملی کارآفرینی در جامته وجود فارغ التطصیالن دانشگاهی است که در حال حاضر جزء جمتیت باالی بیکاران جامته قرار دارند. در اثر نبود مکانیزم های حمایتی و سیاست های شفاا جامته فاقد قدرت استفاده از تخصص و دانش آنها است. در حال حاضر عالیم زیادی در جامته وجود دارد که بیانگر نبود استرات ی جام توسته در کشور است. از جمله این عالیم می توان به دولتی بودن اقتصاد کشور و اتکا به نفت رفتارهای نابهنجار جوانان استرس زا بودن مطیط کار و زندگی ترجیا راه های سهل و آسان کسب درآمد باال به جای تالش و زحمت برای کسب درآمد کمتر اما اخالقی و سالم بهره وری پایین دودستگاه های

64 تحلیل محیط کسب و کار 62 دولتی نبود حمایت موثر از مناف مصرا کنندگان در برابر کیفیت نامتناسب و قیمت غیر متقول کاالها و خدمات پایین بودن جایگاه علم و علم اندوز در جامته و ترویج بی اعتمادی ریا و سایر رفتارهای نامناسب رفت آمد روزانه اکبر جمتیت کشور در خیابان ها که بیانگر مولد نبودن بخش بزرگی از جمتیت کشور است و دهها عالمت دیگر که تأییدی بر بیمار بودن جامته است اشاره کرد که نیاز تغییر در برنامه های توسته را ایجاب می کند. امروزه بخش بزرگی از درآمدهای دولت صرا هزینه های جاری برای ادامه بقای دولت و پرداخت انواع یارانه های مصرفی می شود. در آینده با افزایش جمتیت سهم این دو هزینه از کل بودجه کشور افزایش می یابد و کیزی برای سرمایه گذاری باقی نمی ماند. مشکالت و نابهنجاری های فتلی در یک دور فزاینده در ارتبا با یکدیگر قرار خواهند گذفت و شرایط غیر قابل کنترلی را ایجاد می کنند. بخشی از این مشکالت در برنامه سوم توسته تشخیص و در این برنامه فصولی به اصالحات اداری و ساختار اقتصاد کشور اختصاص داده شد اما در عمل این اصالحات ناموفق باقی ماند. اگر برنامه های توسته کشور ایران را با کشورهایی مانند کره کین ترکیه و دیگر کشورهای در حال توسته که برخی از آنها حاال توسته یافته هستند مقایسه کنیم می بینیم که با وجود اینکه برخی از آنها از ایران دیرتر شروع کردند و مناب ما از اکبر آن کشورها بیشتر بوده است. اما اکبر آن کشورها با ما فاصله زیادی پیدا کرده اند. برای خرو از این بن بست راهی به جز استفاده از تمام قابلیت های انسانی کشور وجود ندارد. براساس روند در حال تسلط در الگوی توسته کشورها که توسته را برمبنای دانش و قابلیت های انسانی عملی می داند جهت گیری آنها به سوی اقتصاد دانایی است و استرات ی آنان برای دستیابی به اقتصاد دانایی نیز توسته کارآفرینی است. این جهت گیری ها در برنامه های پنج ساله توسته اقتصادی- اجتماعی- فرهنگی کشور ایران نیز مشهود است. برای نیل به توسته پایدار و ایجاد وضتیت مطلوب در اقتصاد کشور می بایست استرات ی توسته کارآفرینی را به عنوان استرات ی مطوری توسته اجرا نمود. دستیابی به آرمان های توسته پایدار کشور که جایگاه شایسته ای در اقتصاد جهانی برای اقتصاد کشور فراهم میکند و نیز حل مشکالت فتلی جامته و دولت تنها از طریق اجرای استرات ی توسته کارآفرینی امکان پذیر است. بدون یک برنامه جام توسته کارآفرینی تطقق این هدا ها امکانپذیر نیست و تالش ها را ناکام می گذارد و با ادامه وض موجود همچنان مناب را هدر می دهد و حجم و پیچیدگی مشکالت را اضافه می کند. بنابراین تدوین و اجرای برنامه ملی توسته کارآفرینی برای کشور بسیار حیاتی است. کارآفرینی عبارت است از نوآوری همراه با مخاطره متقول برای استفاده از فرصت های ایجاد کسب و کار جدید حل مشکالت جامته- دولت و بنگاه ها توسته کسب وکارهای موجود و بهبود زندگی فرد و خانوادگی توجه به کارآفرینی به عنوان استرات ی توسته از 14

65 65 شناسایی فرصت های کسب و کار اوایل قرن بیستم شروع شد و امروزه اکبر کشورها به طور وسیتی در توسته کارآفرینی سرمایه گذاری می کنند. کارآفرینی در توسته پایدار کشورها نقش و اهمیت زیادی دارد. برخی از دالیل این توجه عبارت است از: -8 بهبود کیفیت زندگی فردی و اجتماعی: اعتقاد بر آن است که انسان با دانش مهارت و نگرش کارآفرینی زندگی بهتری خواهد داشت عدالت اجتماعی: در طول تاریخ تبتیض هایی باعث فقر بخش هایی از جوام شده است. برای جبران این عقب ماندگی استرات ی توسته کارآفرینی ابزار خوبی است. توسته کارآفرینی به توزی درآمدها در جوام کمک می کند و تا برابری ها را کاهش می دهد. مسئولیت اجتماعی: اعضای جامته برای ایفای درست مسئولیت های اجتماعی خود به قابلیت های کارآفرینی نیاز دارند. -3 مسئولیت زیست مطیطی: قابلیت های کارآفرینی دیدگاه توسته پایدار و حفظ مطیط زیست را در افراد تقویت می کند توسته ظرفیت تولید جامته: کارآفرینان با ایجاد کسب وکارهای جدید نوآورانه در توسته کسب وکارهای موجود و نوآوری در استفاده از ظرفیت های بدون استفاده به توسته ظرفیت تولید جامته کمک می کنند و رشد اقتصادی و رفاه اجتماعی را به ارمغان می آورند. حل مشکالت جامته: کارآفرینان با نوآوری و تالش موثر مسایل و مشکالت اجتماعی از جمله بیکاری را حل می کنند. کارآفرینی از نار اقتصاددانان به عنوان موتور رشد اقتصادی شناخته شده است و اکبر کشورهای توسته یافته و در حال توسته برنامه های وی ه ای برای توسته کارآفرینی داشته اند. مطالتات متتدد انجام شده در داخل کشور و همچنین عمده کشورهای توسته یافته نشان داده است که وجود هر که بیشتر کارآفرینان در یک جامته باعث پویایی نشا جامته و ایجاد فرصت های شغلی با ارزش افزوده باال خواهد شد. بنابراین توسته کارآفرینی مورد توجه اکبر کشورهای جهان است و سیاست هایی برای توسته کارآفرینی اجرا کرده اند. محیط کسب و کار ایران برخی از موان برای بهبود مطیط اقتصادی کسب وکار در ایران اقتصاد دولتی و بزرگ بودن حجم دولت در اقتصاد مان وجود انطصارات در اقتصاد. شکوفایی و خالقیت است. ناام انگیزشی در ایران حوزه اقتصادی بسیار ناکارا است. مجموعه تشویق ها و تنبیهات است که ناام انگیزشی را می سازد. مجموعه انگیزشی حاضر انسان ها را به سمت تولید سوق

66 تحلیل محیط کسب و کار 66 نمی دهد و به همین دلیل باید دکار دگرگونی شود. ساز و کارهای اقتصادی موجود مرو واسطه گری داللی بازارسیاه رانت جویی و هر فتالیت غیر مواد و فاقد ارزش افزوده می باشد. سرکوب ناام انگیزشی نوآوران جامته. 3. اقتصاد ایران به هر دلیلی از اقتصاد مولد به سوی اقتصاد داللی حرکت کرده و بخش های 5. تولیدی در حال رکود است. رانتآفرینی در اقتصاد به علت قیمتگذاری نامناسب در مورد نهادههای انرژی نرخ 4. نامناسب ارز نرخ ناکارآمد تسهیالت بانکی و ناایر آن. هزینهبر اصلی دستگاههای که سازمانی بزرگی است اداری سازمان دارای کشور 3. بخشهای بسیار بزرگی دارند که به موازات هم فتالیت میکنند. نرخ نامناسب سود بانکی و دولتی بودن بانکها موجب ناکارآمدی بازار مالی شده اند. 1. کسری بودجه از یک سو نوسانات درآمدهای نفتی از سوی دیگر حجم نقدینگی را دائما 1. دکار نوسان می سازد و به دالیل ضتف بازارهای مالی که قادر به هدایت مناب جدید پولی به بخش های تولیدی نمی باشند این سرمایه های سرگردان در پی عملکرد سوداگران بخش های مختلف به بخش هایی که سوداوری بیشتری دارند سرازیر می شوند که از جمله آثار زیان بار کنین فرآیندی افزایش شدید و رشد بی رویه قیمت ها در بخش مذکور است. مبال مساله مسکن در سالهای اخیر. پایین بودن سطا فتالیتهای اقتصادی یا به عبارت دیگر کمبود میل به سرمایهگذاری و 82. انجام فتالیتهای اقتصادی مولد. پایین بودن بهرهوری در بخش دولتی که ناشی است از فقدان انگیزه رقابتی. 88. کند پیشنهاد برای ایجاد شکوفایی در مطیط اقتصادی ایران و بهبود مطیط کسب وکار عبارتند از: توسته ناام انگیزشی مناسب ایجاد جایگاه مناسب در ناام بین المللی و یافتن جایگاه متقول در اقتصاد جهانی توسته نهادهای کارا برای سیاست گذاری و اجرا ناام ایجاد سرمایه انسانی از طریق توسته آموزش های عالی و تطبیق آن با نیازهای توسته ای کشور به همراه ایجاد کیفیت در ناام آموزش عالی دولتزدایی از اقتصاد با مقررات زدایی و خصوصی سازی گسترش سالمت بازارهای مالی توسته رقابت و انطصار 11

67 67 شناسایی فرصت های کسب و کار توسته مطیط سیاسی و اجتماعی توسته زیربناهای علمی و توسته کارآفرینی دانشگاهی توسته فناوریکیهای ارتباطاتی توسته قابلیت ها و انتطاا پذیی نیروی کار توسته زیربناهای فیزیکی کاهش اندازه و توسته کارایی دولت افزایش میزان باز بودن اقتصاد و افزایش حضور تولیدکنندگان داخلی در بازارهای جهانی. ایجاد ثبات و تتادل در مطیط اقتصاد کالن. وضتیت اقتصاد ایران به روایت آمار )برای مطالته بیشتر به سایت بانک مرکزی مراجته شود( جهانی شدن و محیط جهانی شدن کیست ک کسب و کار عصر جدید جایگزین عصر جنگ سرد و عصر فضا میگردد. مردم سراسر دنیا نسوبت بوه گذشوته از ارتبا بیشتری با یکدیگر برخوردارند. اطالعات و پول با سرعتی بیشتر از قبل در جریوان هسوتند. کاال و خدماتی که در یک بخوش از دنیوا تولیود و عرضوه مویگوردد در سوایر بخشوهای دنیوا قابول دسترسی اند. سفرهای بینالمللی بیشتر و متداولتر و ارتباطات بینالمللی عادی و پیش پا افتاده شده اسوت ایون پیده تطت عنوان جهانی شدن شناخته می شود. ع صو ر ج هوانی شود ن ا صوطال حی ا سو ت کو ه بو ر ا ی توصیف دوران فتلی در نار گرفته شده است. بتضی از مردم در وهله اول تصور میکنند جهانی شدن متورادا تجوارت جهوانی اسوت در حالیکوه فراتر از آن است و جهانی شدن به شرکتهای تجاری این امکان را میدهد که طوری فتالیت نماینود که گویی مرزهای ملی وجود ندارند. همچنین برای مبارزان اجتمواعی و گرداننودگان اتطادیوههوای کارگری روزنامهنگاران و استادان دانشگاه و شمار دیگری از افراد این امکان را فراهم میآورد که در یک عرصه جهانی فتالیت نمایند. جهانى شدن پس از فروپاشى اتطاد جماهیر شوروى گسوترش کشومگیرى داشوته اسوت. در عصور جهانى شدن امور به طرا خصوصى سازى و غیردولتى شدن حرکت مى کند. در این فضا افراد نوه تنها در درون مرزهاى کشور خود بلکه در صطنه بین المللى در پى افزایش سود توانایى خالقیوت تولید و گسترش فتالیت ها هستند. در این عصر رقابت کشورها عمدتا در صطنه نرم افزارى است و بدون توجه به توان انسان ها و خالقیت نمى توان ثروت ملوى را ارتقوا بخشوید. در فرآینود جهوانى

68 تحلیل محیط کسب و کار 68 شدن اقتصاد اقتصاد ملى کشورها به سمت اقتصادى جهانى با وابستگى متقابل تطول موى یابنود. از این رو فتالیت هایى که پیشتر در کارکوب ملى یا بین المللى اما تنایم شده صورت مى گیرد در حال حاضر به شکلى جهانى و مطابق نیازهاى بازارهاى جهانى صورت مى گیرد. ایون حرکوت یوک انتقال کیفى به سوى ناام اقتصاد جهانى است که دیگر بر پایه اقتصاد ملى مستقل اسوتوار نیسوت بلکه براساس الزامات بازار جهانى براى تولید توزی و مصرا عمل مى کنود اموا ایون پدیوده داراى متیارها و ابزارهایى است که در این کتاب به آنها پرداخته مى شود. نمونه هایی از چالشهای اصلی جهانی شدن در محیط کسب و کار پیشرفت جهانی شدن و حرکت آن آرام و بدون مشکل نبوده است و تغییراتی که ایجاد نموده باعوث واکنشهای شدید سیاسی شده است. دو نمونه شکایتهایی که در مقابل جهانی شدن وجود دارد ایون است که استانداردهای کار و مطیط زیست را تطلیل برده و شکاا میان فقیر و غنی را هم در داخل و هم میان کشورها تشدید نموده است. منتقودان جهوانی شودن پیراموون رقابوت مخورب هشودار میدهند بدینصورت که کشورهای پیشرفته مجبورند برای رقابت با تولیودکننودگان در کشوورهای در حال توسته استانداردهای کار و مطیط زیست را به نابودی بکشانند. آیا جهانی شدن خوب است یا بدک همه دیدگاههایی را که درباره جهانی شدن وجود دارد میتوان در سه دیدگاه کلی دستهبندی کرد: 8 -پ وهشگرانی که جهانی شدن را مخاطرهای هولناک برای آینده جامته بشری ارزیوابی مویکننود. این گروه نتیجه جهانی شدن را غربی شدن. تطمیل الگوهای رفتاری آمریکا یکسان شدن فرهنگوی ها از بین رفتن ممیزههای فرهنگی فتا گسترده جوام گوناگون به وسیله یوک فرهنوگ خواص میدانند. اینها عقیده دارند جهانی شدن موجب نشر شکااهای اجتماعی میشود. فقر در کشورهای جهان سوم بیش از پیش افزایش پیدا خواهد کرد و این فقر به بهای افزایش امکانوات فرصوتهوا و غنیتر شدن سلطه کشورهای جهان اول است. در واق اینها بطث جهانی شدن را در قالب رابطوه مرکز پیرامون میبینند و این رابطه ظالم و مالوم است. دارها )کشوورها و افوراد( در ایون فرآینود داراتر و ندارها ندارتر میشوند. به بدین ترتیب در جهانی شدن توسته و رشد نامتوازنی بوین مرکوز و پیرامون در جریان خواهد بود که هر که جلوتر برویم نامتوازن تر خواهد شد. 1 -دیدگاه دوم نتیجه این روند را به مبابه یک مدینه فاضله تلقی میکند که در سایه آن همگرایوی بهرهمندی اقتصادی خالصی از ناامهای غیر دموکراتیک و جامته مدنی بوینالمللوی و دمکراسوی جهانی ایجاد میشود. 4 -دیدگاه سوم متتلق به کسانی است که هم امکانات و هم آسیب های جهانی شدن را میبینند 18

69 69 شناسایی فرصت های کسب و کار اهمیت جهانی شدن در محیط کسب وکار»جهانی شدن عبارتست از افزایش آزادی تجارت و سرمایهگذاری بینالمللی و ادغا اقتصادهای ملی در این فرآیند«. دیوید هندرسون اقتصاددان دانشکده اقتصاد ملبورن این تتریف را به پونج موضووع مرتبط اما مجزا بسط میدهد که عبارتنداز : 8- تمایل رو به رشد شرکتها در اندیشه برنامهریزی فتالیت و سرمایهگذاری برای آینده با توجه به بازارها و فرصتها در سراسر جهان 1- سهولت و ارزانی در ارتباطات که اینترنت جنبه پیشرو در این مورد میباشد. 4- تمایل به روند همگرایی اقتصادی بینالمللی که به کم شودن اهمیوت مرزهوای سیاسوی منجور خواهد شد. این روند امروزه به وسیله دو روند قبلوی و بوه دلیول سیاسوتهای رسومی در آزادسوازی تجارت و سرمایهگذاری تقویت شده است. 3- اف ز ایش اه م ی ت م سائل و م شوکال ت و ر ا ی م ر زهوا ی ملوی و انگ یو زه نا شوی ا ز آ ن ج هو ت حول ایو ن مشکالت از طریق فتالیتهای هماهنگ و جهانی. 5- تمایل به سمت همسانی یا )هماهنگسازی( که در این امر هنجارها متیارها قووانین و فتالیتهوا نه در داخل مرزهای دولت- ملت بلکه با توجه به مناطق یا کل جهان تتریف و تقویت میشوند. جهانی شدن - با ف رض ب رنامو ه ریو ز ی بو ر ا ی حول و ف صول کال شو ها ی جود ی آ ن- در سوطوح بواالی اقتصادی و سیاسی فرآیند خصوصی سازی بازارها سیاستها و سیستمهوای حقووقی و بوه عبوارت دیگر جهش در اقتصاد جهانی است. تاثیرات این تغییر ساختار اقتصادی و سیاسی بر اقتصاد داخلی رفاه و آسایش بشر و مطیط زیست موضوعی بورای بطوث آزاد در بوین سوازمانهوای بوینالمللوی مؤسسات دولتی و دانشگاهی دنیا گشته است. در سطا تجاری و بازرگانی زمانی از جهانی شدن سخن به میان میآوریم کوه شورکتهوا تصومیم میگیرند در پدید آمدن و شکل گرفتن اقتصاد جهوانی شورکت نماینود و موقتیوت خودشوان را در بازارهای خارجی تببیت کنند. آنها ابتدا مطصوالت و خدماتشان را با توجه بوه آخورین مقتضویات فرهنگی و زبانی کاربر منطبوق مویکننود و سوپس از تطوول عاویم اینترنوت حوداکبر اسوتفاده را مینمایند و بهطور مجوازی بوا اسوتفاده از یوک وب سوایت اشوتراکی کنود زبانوه درمراکوزتجواری بینالمللیحضورمییابند. ایران و محیط جهانی کسب وکار کالشهای ایران در ورود به شرایط جهانی کسب وکار.

70 تحلیل محیط کسب و کار 70 برای جهانی شدن دولت ایران با کالش هایی مواجه است و در صورتی که با موفقیت از عهوده ایون کالش ها برآید می تواند از مزایای جهانی شدن به نف کشور بهره بورداری نمایود. مهمتورین ایون کالش ها عبارتند از: 8. رقابتی نبودن برخی از تولیدات داخل کشور و دولتی بودن اقتصاد: کشوورهای بوا اقتصواد بسته و دولتی در ورود به بازارهای جهانی با موان بیشتری روبرو خواهند شد. 1. مدیریت دوران گذار: طبیتی است گذار از وضتیت موجود به اقتصاد جهوانی کشوور را در کوتاه مدت با بطران هایی روبرو خواهد کرد که می بایست با یک مدیریت کارآمود و آینوده نگور بور مشکالت احتمالی فائق آییم. 4. انتقال سری تر شوکهای جهان و اهمیت متغییرهای جهانی در سیاستگذاری اقتصادی 3. حفظ ثبات داخلی اقتصاد در یک اقتصاد جهانی دارای اهمیت و حساسیت بیشتری است. 5. اصالحات ساختاری مورد نیاز در بخش قوانین مقررات سازماندهی و تشکیالت دولت. 4. مشکالت سیاسی ناشی از آزاد سازی اقتصادی با حذا تترفه های گمرکوی و یارانوه هوا و سایر مداخالت دولت تورم باال خواهد رفت و انتاارات روانی نیز بطران را تشدید می کند. فرصت های موجود برای ایران در بازار جهانی و جهانی شدن کسب وکارها 8. جذب سرمایه خارجی 1. امکان بهره برداری از مزیت های رقابتی 4. رقابتی شدن اقتصاد و افزایش رفاه مصرا کنندگان 3. دسترسی به بازارهای جهانی با توانمند سازی کسب وکارهای داخلی 5. ثبات در قوانین و مقررات گزارش های بین المللی کسب و کار و وضعیت ایران در گزارش ها 2 -گزارش بین المللی فضای کسب و کار فضای کسب و کار مناسب و سالم که از سالمت اقتصاد و سیاست درست کشورها منتج می شود و به نتایج مببت اقتصادی از قبیل صادرات رشد پایدار اقتصادی و توسته صنتتی منجر خواهد شد ازجمله مواردی است که در سیاستهای اقتصادی دولت باید مدنار قرار گیرد. در این راستا و بدلیل اهمیت این مسئله در ماده 5 سیاستهای کلی ناام جمهوری اسالمی ایران در بخش صنتت)مصوبه مجم تشخیص مصلطت ناام 8413 ( و نیز در بند 18-4 سیاستهای برنامه پنجم توسته بر لزوم بهبود فضای کسب و کار مورد تأکید قرار گرفته است. 01

71 72 شناسایی فرصت های کسب و کار هر ساله بانک جهانی BANK( )THE WORLD گزارشی در مورد فضای کسب و کار منتشر می نماید که در این گزارش طی 82 سر فصل مختلف فضای کسب و کار کشورهای دنیا مورد بررسی قرار می گیرد. وضتیت این سر فصل ها با استفاده از شاخص هایی اندازه گیری می شود و در نهایت رتبه کشور ها بر اساس آن تتیین می گردد. گزارش فضای کسب و کار که برخی از آن به عنوان سهولت کسب و کار یا Doing of ( DB )Business نام می برند آسان یا دشوار بودن راه اندازی کسب و کار کوکک و یا متوسط را برای کارآفرینان در هنگام مواجهه با قوانین و مقررات نمایان می سازد.این شاخص تغییرات موثر بر 82 حوزه کرخه عمر کسب و کار را ردیابی و مورد سنجش قرار می دهد: شروع یک کسب و کار اخذ اعتبار حمایت از سرمایه گذاران پرداخت مالیات تجارت بین المللی اجرای قراردادها و رف ناتوانی از پرداخت دیون. در گزارش ساالنه فضای کسب و کار )سهولت کسب و کار( شاخص های کمی مقررات کسب و کار و حمایت از حق مالکیت ارائه می شود که می توان کشورها را بر اساس آن با هم مقایسه کرد.این مجموعه داده های 34 کشور جنوب آفریقا 41 کشور آمریکای التین و کارائیب 13 کشور اروپای شرقی و آسیای میانه 81 کشور خاور میانه و شمال آفریقا و 1 کشور جنوب آسیا همچنین 48 کشور عضو توسته و همکاری اقتصادی را پوشش می دهدو از این شاخص برای تجزیه و تطلیل دستاوردهای اقتصادی و شناسایی اصالحات موثر استفاده می شود. روش شناسی این گزارش دارای مطدودیت هایی نیز می باشد. سایر حوزه های مهم مربو به صنتت از قبیل: نزدیکی کشورها با بازارهای بزرگ کیفیت خدمات زیر ساختی )غیر از موارد مربو به تجارت بین المللی و اشتراک برق( امنیت دارایی در برابر دزدی و کپاول شفاویت در تدارکات دولتی شرایط کالن اقتصادی یا قدرت نهاد ها به طور مستقیم توسط گزارش فضای کسب و کار بررسی نشده اند. اما از آنجایی که جم آوری داده ها بر اساس مفروضات استاندارد انجام شده است مقایسه و الگو برداری از کشورها متتبر می باشد. داده های این گزارش نه تنها موان کسب و کار را نشان می دهد بلکه منشا این موان را مشخص نموده و پپشتیبان تصمیم گیری سیاست گذاران در زمینه اصالح قوانین و مقررات است. شاخص هایی که در این گزارش ارائه و تطلیل شده اند بیشتر بر اندازه گیری مقررات کسب و کار و حمایت از حق مالکیت و تاثیرات آنهاا بر کسب و کار به وی ه بنگاه های کوکک و متوسط بومی تمرکز دارند. از این او این شاخص ها پیچیدگی مقررات نایر تتداد رویه هایی شروع یک کسب وکار یا ثبت و انتقال دارایی های تجاری را در بر می گیرد.این شاخص ها زمان و هزینه دستیابی به اهداا مقررات تتیین شده یا تطابق آن با مقررات نایر زمان و هزینه اجرای یک قرار داد مباحث ورشکستگی یا تجارت فرامرزی

72 تحلیل محیط کسب و کار 74 را اندازه گیری می کند. همچنین حمایت های قانونی از دارایی ها نایر حمایت از سرمایه گذاران در برابر استفاده نا مشروع مدیران شرکت ها یا گسترده دارایی هایی که می توان به عنوان وثیقه مطابق با قوانین متامالت استفاده شوند را اندازه گیری می کند. این گزارش مجموعه شاخص هایی که به بار مالیاتی کسب و کارها مربو می شوند و مجموعه داده هایی که جنبه های متفاوت مقررات استخدامی را پوشش می دهد را اندازه گیری می کند. روش کار: داده های گزارش فضای کسب و کار به شیوه ای استاندارد جم آوری شده است. برای شروع تیم پ وهشی به همراه مشاوران علمی خود پرسشنامه ای را طراحی می کنند.این پرسشنامه در یک نمونه کسب و کار ساده آزمایش می شود تا قابلیت مقایسه آن برای به کارگیری در تمامی اقتصاد ها و زمان ها با در نار گرفتن مفروضاتی درباره شکل قانونی کسب و کار اندازه موفقیت و طبیتت عملیاتی آن تضمین شود. پرسشنامه گزارش توسط 1211 کارشناس داخلی شامل حقوقدانان مشاوران حسابداران بنگاه های حمل و نقل مقامات دولتی و دیگر متخصصانی که الزامات قانونی و حقوقی را مدیریت نموده یا مشاوره داده اند بررسی می شود. این متخصصان از طریق متتددی مبل ارتبا تلفنی مکاتبه و یا به صورت حضوری با تیم پ وهشی فضای کسب و کار در ارتبا می باشند. برای بررسی این پرسشنامه پرسشنامه در 32 کشور مورد بررسی قرار گرفت. مالک برای میزان درآمد سرانه ناخالص ملی )GNI( گزارشی است که موسسه توسته بانک جهانی منتشر می کند. اگر اطالعات کشوری در این گزارش نباشد به GDP و GNP سرانه ارائه شده از جانب صندوق بین المللی پول و واحد اطالعات اقتصادی رجوع می شود.گزارش فضای کسب و کار از روش طبقه بندی منطقه ای و گروه درآمد بانک جهانی استفاده می نماید.بانک جهانی طبقه بندی منطقه ای را برای کشورهایی با در آمد باال اختصاص نمی دهد. برای گزارش فضای کسب و کار از طبقه بندی کشورهای پر درآمد سازمان توسته و همکاری اقتصادی (OECD) استفاده می شود. اشکال و جداول در این گزارش مربو به متوسط منطقه ای شامل همه کشورها از همه نوع گروه درآمدی) درآمد پایین متوسط رو به پایین متوسط رو به باال و درآمد باال( است. فضای کسب و کار یک تطقیق آماری نیست متون و قوانین و مقررات مربوطه جم آوری شده و درستی جواب ها بررسی شده اند.این متدولوژی ارازان و به آسانی تکرارپذیر می باشد از این رو داده ها می توانند در نمونه های بزرگی از کشورها جم آوری شوند. در نهایت این که این داده ها نه تنها موان قانونی خاص کسب و کار بلکه مناب و نکاتی که باید در انها اصالهات اساس صورت گیرد را شناسایی و بیان می کند. 02

73 73 شناسایی فرصت های کسب و کار روش گزارش فضای کسب و کار دارای 3 مطدودیت است که باید هنگام تفسیر داده ها مورد توجه قرار گیرند.اول آنکه داده های جم اوری شده مربو به کسب و کارهای اقتصادی یک کشور در بزرگترین شهر های تجاری می باشد و از این رو نمی توان نماینده قوانین موجود در بخش های دیگر اقتصاد یک کشور باشد.برای بر طرا کردن این مطدودیت شاخص های مطلی فضای کسب و کار به وجود آمدند.دوم انکه داده ها اغلب بر شکل کسب و کارهای خاص و به طور کلی بر شرکت ها با مسئولیت مطدود و با یک اندهزه مشخص تمرکز دارد و نمی تواند بیانگر قوانین سایر کسب و کارها برای مبال مالکیت انطصاری باشد.سوم آنکه تتامالت در یک سناریوی استاندارد شده ای تتریف شده اند که مجموعه خاصی از مسائل را در بر می گیرد و نمی تواند تمامی مسایل پیش بینی نشده را در بر گیرد.کهارم اینکه شاخص های زمانی حاصل قضاوت کارشناس می باشد. هنگامی که مناب برآورد های متفاوتی را نشان می دهد شاخص های زمانی گزارش شده در گزارش فضای کشب و کار مقادیر میانی جواب های متتدد را تطت مفورضات نمونه استاندارد گزارش می دهد. شاخص های گزارش فضای کسب و کار شاخص شروع کسب و کار آغاز یک فتالیت جدید )یتنی فرآیند ثبت یک شرکت( شامل تتداد مراحلی است که کارآفرین برای آغاز فتالیت باید طی نماید. این شاخص متوسط زمان الزم برای انجام فرآیند و نسبت هزینه و حداقل سرمایه مورد نیاز برای آغاز فتالیت به سرانه درآمد ناخالص ملی را مورد توجه قرار می دهد. شاخص اخذ مجوزها تمام مراحل مورد نیاز برای احدا یک واحد کارگاه استاندارد را در حوزه صنتت ساختمان ثبت میکند. این مراحل شامل ارائه تمام اسناد مرتبط با آن پروژه خاص )شامل طرح های احدا و نقشههای مطیطی پروژه( به مقامات کسب تمام مفاصاحساب ها مجوزها دستورات و گواهینامهها تکمیل تمام ابالغیههای مورد نیاز و انجام تمام بازرسی های مورد نیاز است. در این شاخص تمامی مراحل مورد نیاز برای دریافت خدمات شهری و ثبت اموال وثیقه ای یا منتقل شده نیز مطاسبه می گردد. شاخص استخدام کارگران مبین میزان سختی و غیرمنتطف بودن مقررات در این زمینه میباشد. این شاخص براساس پاسخ به پرسشهایی است که بر پایه بررسی میزان آزادی عمل کارگر و کارفرما در تنایم قرارداد میزان ساعت کار کار در ایام تتطیل و کارشبانه نطوه استخدام و اخرا کار هزینه های استخدام و اخرا است. نیروی نیروی کار برای کارفرما و سواالتی از این قبیل تنایم گردیده

74 تحلیل محیط کسب و کار 72 شاخص ثبت مالکیت میزان سهولت ثبت حقوق مالکیت شامل تتداد مراحل و هزینه های مترتب بر ثبت مالکیت را تتیین می نماید. شاخص اخذ اعتبار متیارهای مربو دهندگان و وام گیرندگان را تتریف می نماید. به آگاهی افراد نسبت به اعتبارات و حقوق قانونی وام شاخص حمایت از سرمایه گذاران میزان حمایت از سهامداران در اقلیت در مقابل سوء استفاده مدیران از اموال شرکت برای مناف شخصی را اندازه گیری می نماید. شاخص پرداخت مالیاتها مالیاتها و عوارضی را که شرکتهای متوسط باید در طول یکسال پرداخت کنند نشان می دهد و اقدامات و فشارهای مالیاتی و سهم حق بیمههای تأمین اجتماعی را ثبت می کند. شاخص تجارت فرامرزی نسبت به گردآوری کلیه مراحل الزامی برای صادرات و واردات مطموله استاندارد کاال از طریق حمل و نقل دریایی اقدام نموده است. کلیه مراحل اداری واردات و صادرات کاال )از توافق پیمانکاران گرفته تا حمل کاال( و نیز زمان و هزینه انجام امور توسط این شاخص ثبت و ضبط میشود. عالوه بر آن کلیه اسناد و مدارک الزم برای صدور مفاصاحساب کاالی مبادله شده بین مرزها نیز ثبت و ضبط میشود. شاخص انحالل زمان هزینه و پیامدهای فرآیند ورشکستگی را که شرکت داخلی با آن مواجه است بررسی میکند. شاخص موردنار مبین میزان ضتف قانون ورشکستگی موجود و تنگناهای اداری مربو میان به فرآیند ورشکستگی است. شاخص الزام آور بودن قراردادها مبین میزان کارایی قراردادها در هنگام بروز دعاوی حقوقی افراد میباشد. دراین شاخص کارایی التزام به قرارداد قابل ردگیری است. وضعیت ایران در گزارش فضای کسب و کار: بر اساس گزارش 1283 ایران رتبه 823 در این گزارش را به خود اختصاص داده است در جداول بتدی نمره و رتبه ایران و همچنین رتبه رخی از کشور های منطقه را در شاخص فضای کسب و کار می بینید. شاخص شروع یك کسب و کار )رتبه( مراحل )تتداد( جدول 5-4 : نمره و رتبه ایران در شاخض فضای کسب وکار بهترین کشور در نیوزاند )رتبه 8( 4 نیوزلند )8(

75 75 شناسایی فرصت های کسب و کار 1 نیوزلند )235( زمان )روز( 332 اسلواکی )232( هزینه )درصد درآمد سرانه( 881 کشور )232( سرمایه اولیه پرداختنی )درصد درآمد سرانه( اخذ مجوز ساختمان )رتبه( هنگ کنگ و کین )8( مراحل )تتداد( هنگ کنگ و کین )4( 412 سنگاپور )1432( زمان )روز( هزینه )درصد درآمد سرانه( قطر) 838 ( 841 ایسلند )8( اشتراك برق )رتبه( 82 کشور )4( مراحل )تتداد( 832 آلمان )83( زمان )روز( ژاپن )232( هزینه )درصد درآمد سرانه( 851 گرجستان )8( ثبت دارایی )رتبه( 3 کشور )8( مراحل )تتداد( 44 نیوزاند )832( زمان )روز( 5 کشور )232( هزینه )درصد درآمد سرانه( 14 مالزی )8( اخذ اعتبار )رتبه( 82 کشور )82( شاخص قدرت حقوق قانونی )82-2( 48 کشور )4( شاخص عمق اطالعات اعتباری )2-4( 1133 پرتغال )82232( شاخص دفاتر عمومی )درصد بزرگساالن( کشور )82232( شاخص دفاتر خصوص 2 درصد بزرگساالن( نیوزلند )8( حمایت از سرمایه گذاران )رتبه( 82 کشور )82( شاخص توسته افشاگری )2-82( 3 کامبو )82( شاخص توسته مسولیت مدیران )2-82( 4 کشور )82( شاخص سهولت پیگرد توسط سهامداران )2-82( 4 نیوزلند )134( شاخص قدرت حمایت از سرمایه کذاران )2-82( پرداخت مالیات )رتبه( امارات متطده عربی )8( پرداخت )تتداد در سال ) هنگ کنگ و کین )4( زمان )ساعت در هر سال( امارات متطده عربی )81(

76 تحلیل محیط کسب و کار سنگاپور )8( تجارت بین المللی )رتبه( 3 ایرلند )1( اسناد مورد نیاز صادرات )تتداد( 5 کشور )4( زمان مورد نیاز صادرات )روز( 8212 مالزی )352( هزینه صادرات )دالر بر هر کانتینر( 1 ایرلند )1( اسنادر مورد نیاز واردات )تتداد( زمان مورد نیاز واردات )روز( سنگاپور )3( 8345 سنگاپور )332( هزینه واردات )دالر بر هر کانتینر( 31 لوکزامبورگ )8( اجرای قرار دادها )رتبه( 525 سنگاپور )852( زمان )روز( 8 83 بوتان )238( هزینه )درصد مطالبات( مراحل )تتداد( سنگاپور )18( 883 ژاپن )8( رفع ناتوانی از پرداخت دیون )رتبه( 335 ایرلند )233( زمان )روز( نروژ )8( هزینه )درصد اموال غیر منقول( 1438 ژاپن )1131( نرخ بازیابی )سنت در هر دالر( بر طبق این گزارش آغاز کسب و کار در ایران طی یک سال گذشته سخت تر شده است. ایران از لطاظ شاخص آغاز کسب و کار در رتبه 823 قرار دارد که نسبت به سال گذشته 12 رتبه سقو داشته است.ایران از این نار در گزارش سال گذشته در رتبه 13 جهان قرار داشت. شاخص آغازکسب و کار بر پایه کهار فاکتور مطاسبه می شودکه عبارتند از تتداد رویه های قانونی الزم برای آغازکسب وکار زمان الزم برای آغاز و راه اندازی یک کار هزینه متوسط آغاز یک کار و حداقل سرمایه الزم برای آغاز یک کار. زمان الزم برای آغاز و راه اندازی یک کار از 84 روز در سال گذشته به 84 روز افزایش یافته است. اما هزینه راه اندازی کسب وکار در سال گذشته متادل 434 درصد درآمد سرانه بوده که این رقم در سال جاری به 438 درصد کاهش یافته است. حداقل سرمایه الزم برای راه اندازی کسب وکار نیز در سال گذشته متادل 235 درصد درآمد سرانه بوده که این رقم در سال جاری به 233 درصد کاهش داده شده است. اما تتداد رویه های قانونی الزم برای آغاز 1 Bhutan 01

77 راک و بسک یاه تصرف ییاسانش 77 بسک و راک رد شرازگ لاسما 1 هیور ملاعا هدش هک نیا مقر تبسن هب لاس لبق کی هیور رتشیب هدش.تسا تفایرد یاهزوجم ینامتخاس رد یط کی لاس هتشذگ رد ناریا ناسآ رت هدش.تسا اما رد هکیلاح ناریا زا نیا ران لاس رد هتشذگ رد هبتر 844 ناهج رارق تشاد رد دیدج شرازگ کناب یناهج هبتر 841 ار هب تسد هدروآ.تسا دادتت هیور یاه ینوناق مزلا یارب بسک یاهزوجم ینامتخاس 84 ددع هدوب هک تبسن هب لاس هتشذگ یرییغت هدرکن.تسا اما تدم نامز ذخا یاهزوجم ینامتخاس یکدنا رتمک هدش و زا 412 زور هب زور شهاک هتفای.تسا نازیم هنیزه مزلا رد نیا هنیمز زین زا دصرد دمآرد هنارس هب دصرد شهاک هدرکادیپ تسا. رد نیع لاح تلوهس تبث یئاراد اه رد ناریا تبسن لاس هب هتشذگ رییغت ینادنک هتشادن.تسا لاس یط هتشذگ تبث اهییاراد رد ناریا شیب زا 44 زور نامز یم درب هک نیا مقر یط لاس یراج زین نیمه مقر هدوب.تسا نینچمه یارب تبث اهییاراد و لاوما رد ناریا دیاب هب 1 نامزاس و ناگرا یتلود هتجارم هکدرک نیا دادتت تبسن هب لاس هتشذگ یرییغت هتشادن.تسا اما هنیزه تبث اهییاراد رد ناریا لداتم 8234 دصرد شزرا ییاراد هدوب هک تبسن هب لاس هتشذگ یکدنا شیازفا هتشاد.تسا نیا مقر یارب لاس هتشذگ 8235 دصرد ملاعا هدش.دوب ناریا زا ران تلوهس تفایرد ماو و تیبولطم نیناوق و تاررقم وبرم هب نآ هاگیاج یرتهب رد ناهج.دراد ناریا زا نیا ران هبتر 14 ار رد شرازگ لاسما کناب یناهج تسدب هدروآ تسا هک هتبلا تبسن لاس هب وقس هلپ هتشاد.تسا صخاش ییاه هک رب هیاپ نآ اه نیا هبتر نییتت هدش تسا دنترابع زا صخاش تردق قوقح ینوناق هک ناریا رد نآ زا 82 هرمن 3 ار تسدب هدروآ تسا هک تبسن هب لاس لبق یرییغت هتشادن تسا صخاش قمع تاعلاطا یرابتعا هک هرمن ناریا زا 4 هرمن 5 ملاعا هدش.تسا رد و نیا هنیمز تبسن هب لاس هتشذگ یرییغت هتشادن.تسا ششوپ تبث مان شخب یمومع رد نیا هنیمز 3834 دصرد و ششوپ تبث مان یصوصخ شخب 4434 دصرد هدش ملاعا.تسا رد شرازگ دیدج کناب یناهج هبتر ناریا زا ران تیامح زا هیامرس ناراذگ 833 ملاعا هدش.تسا صخاش یاه یتایلام رییغت رد درکن ناریا دارفا یقیقح و یقوقح دیاب 12 عون تایلام هب تروص میقتسم و ریغ میقتسم دنزادرپب هک تبسن هب لاس هتشذگ یرییغت هتشادن.تسا نینچمه یارب هبساطم و تخادرپ تایلام رد ناریا شیب زا تعاس 433 نامز مزلا.تسا نیا مقر لاس یارب هتشذگ زین تعاس 433 هدش شرازگ.دوب رب ساسا نیا شرازگ هکرگا هرمن ناریا زا ران صخاش یاه یتایلام یرییغت هدرکن اما هبتر روشک زا ران تخادرپ تایلام اه هب 841 هدیسر.تسا هبتر ناریا لاس رد 1281 زا نیا ران 811 هدوب.تسا هبتر یناهج ناریا زا ران تیفیک تراجت لااک هب تبسن زین 854 هدیسر.تسا یارب تارداص لااک زا

78 تحلیل محیط کسب و کار 78 زمان طریق مرزها در ایران به 3 مدرک متتبر نیاز است که نسبت به سال گذشته تغییری نداشته است. هزینه. است شده برآورد روز 15 و مانده تغییر بدون نیز ایران در صادرات مرزهای ایران برای هرکانتینر نیز تغییری نداشته و در سطا 8332 دالر باقی مانده است. در صادرات مطاسبات بانک جهانی نشان می دهد اگرکه در زمینه صادرات ایران تطولی نسبت به سال گذشته رخ نداده اما واردات کاال به ایران در سال جاری سخت تر شده است. مرزهای ایران در 1281 برای واردات کاال به 1 مدرک و سند نیاز بود که این رقم در گزارش از طریق به 82 مدرک افزایش یافته است. زمان الزم برای واردات کاال به ایران نیز که 41 روز بود در به 43 روز افزایش یافته است. اما هزینه واردات کاال به ایران 1822 دالر بوده که نسبت به سال های قبل تغییر کندانی نداشته است.رتبه ایران از نار اجرای قراردادهای تجاری در سطا جهان یک پله صتود داشته و از 51 به 58 رسیده است. برای نهایی کردن و اجرای قراردادهای تجاری در سال 1281 پیمودن 41 مرحله الزم بود که این رقم در سال 1284 به 58 مرحله افزایش یافته و همچنان تغیری نداشته است. اما برای نهایی شدن قراردادهای تجاری در ایران بیش از 525 روز زمان نیاز است که این رقم نسبت به سال گذشته تغییری نداشته است. 4 -گزارش رقابت پذیری جهانی گزارش رقابت پذیری جهانی ) گزارشی سالیانه است که توسط Global Competitiveness Report( مجم جهانی اقتصاد ارائه میشود. و اولین شماره آن در سال 8131 میالدی منتشر شده است. در این گزارش کشورها بر اساس "شاخص رقابت پذیری جهانی" رتبه بندی می گردند. مطاسبه این شاخص مبتنی بر آخرین تطقیقات ناری و تجربی است که در آن حدود 12 متغیر مختلف مورد اندازه گیری قرار می گیرند. حدود دو سوم از این متغیرها بر اساس نارسنجی از مدیران اجرایی بنگاه های اقتصادی و یک سوم باقیمانده بر اساس دادههای آماری کشورها اندازه گیری میشوند. این گزارش بنا به اظهار ناشر آن»توانایی کشورها در فراهم سازی رونق کشمگیر برای شهروندان خود را ارزیابی می کند که به نوبه ی خود بستگی دارد به اینکه کشور تا که اندازه از مناب در دسترس بهره ورانه استفاده می کند. بدین قرار شاخص جهانی رقابت پذیری مجموعه ی نهادها سیاستها و عواملی را اندازه میگیرد که سطوح پایدار رونق اقتصادی زمان حاضر و آینده ی میان مدت را تتیین میکنند.«. تتریف رقابت پذیری : مجم رقابت پذیری جهانی رقابت پذیری را اینگونه تتریف می کند: نهادها سیاست ها و عواملی که تعیین کنندهی سطح بهرهوری کشور است. سطح بهره وری بهنوبهی خود 08

79 79 شناسایی فرصت های کسب و کار تعیینکنندهی میزان رونقی است که اقتصاد میتواند کسب کند. سطح بهرهوری همچنین 12 نرخ های بازگشت کسبشده از سرمایه گذاری در یك اقتصاد را نیز مشخص میسازد که از محرك های اساسی نرخ رشد هستند. بهعبارت دیگر اقتصاد رقابتپذیرتر اقتصادی است که رشد پایداری داشته باشد. می توان گفت مفهوم رقابتپذیری اجزای ایستا و پویا یی دارد. گرکه بهرهوری هر کشوری تتیینکنندهی توانایی آن در مداومسازی سطا باالی درآمد است از تتیینکنندههای مطوری بازگشت سرمایهی آن نیز میباشد که این نیز یکی از عوامل کلیدی تبیینکنندهی پتانسیل رشد یک اقتصاد است.با لطاظ کردن یک میانگین وزنی از وی گیهای متتدد و مختلف اجزای شاخص رقابتپذیری در»81 بتد رقابتپذیری«دستهبندی میشوند. نمودار 2-4: چارچوب شاخص جهانی رقابت پذیری بعد اول نهادهای اقتصادی: در برگیرنده ی شاخص های فرعی زیر است: حقوق مالکیت حمایت از حقوق متنوی انطراا مناب عمومی اعتماد عمومی به سیاست مداران پرداخت های

80 تحلیل محیط کسب و کار 80 بی قاعده و رشوه استقالل قوه ی قضائیه جانب داری در تصمیمات رسمی اسراا در مخار دولتی بار مقررات دولتی کارایی مسیرهای قانونی در حل اختالفات کارایی مسیرهای قانونی در اصالح مقررات شفافیت سیاستهای دولتی خدمات دولت برای بهبود عملکرد کسب و کار هزینههای تطمیل شده به کسب و کار به علت تروریسم هزینههای تطمیل شده به کسب و کار به علت جرم و خالفکاری جرایم سازمان یافته امکان اتکا به خدمات پلیس رفتار اخالقی شرکتها قوت استاندارهای حسابرسی و گزارش دهی کارآمدی هیئت مدیره شرکت ها حمایت از مناف اقلیت سهامدار میزان حمایت از سرمایه گذار. کارکوب های قانونی و اداری که درون آن افراد بنگاهها و دولتها برای خلق ثروت تتامل می کنند ابتاد و مشخصه های مطیط نهادی را تتیین می کند. اهمیت»سرپا بودن«و»منصفانه بودن«این مطیط در پی بطران اقتصادی و مالی اخیر آشکارتر از همیشه گردید به وی ه که دولت ها به مناور استطکام بخشی هرکه بیشتر به بهبود شکننده گی مشاهده شده در موارد مورد مطالته به نقش پذیری روزافزون در اقتصاد که در سطا بینالمللی و که در سطا کشوری روی آورده اند. کیفیت نهادها رابطه ی وسیتی با رقابت پذیری و رشد دارد. این امر بر تصمیم های سرمایه گذاری و سازماندهی تولید نافذ است و نقشی کلیدی در شیوهی عمل جوام در توزی عواید و تطمل هزینه های راهبردها و سایتهای توسته دارد. بهعنوان مبال مالکان زمین سهام های شرکتی یا داراییهای فکری اگر حق مالکیتشان رعایت و حفاظت نشود تمایلی به بهبود و ارتقای دارایی هایشان نخواهند داشت. با همهی اینها نهادها نقشی ورای کارکوبهی قانونی دارند. رویکردهای حاکمیتی به بازارها و آزادیها و کارایی عملیات بسیار مهم هستند: گسترش بیرویهی بوروکراسی و خطقرمزهای بیمورد انباشت قوانین و مقررات فساد بیصداقتی در پرداختن به قراردادهای عمومی فقدان شفافیت و امانتداری ناتوانی از ارائهی خدمات مناسب برای بخش خصوصی و وابستگی سیاسی دستگاه قضایی هزینههای اقتصادی متنیداری را به کسبوکارها تطمیل میکنند و فرایند توسته اقتصادی را کند میسازند. مدیریت کاغذی امور مالی حوزهی عمومی نیز برای تببیت اعتماد در مطیط کسبوکاری مل ی ضروری است. هرکند ادبیات اقتصادی عمدتا تمرکز بر نهادهای عمومی داشته است اما نهادهای خصوصی نیز عنصر مهمی در فرایند خلق ثروت هستند. بطران مالی جهانی اخیر و همزمان رسواییهای شرکتی متتدد اهمیت موضوع استانداردهای حسابداری و گزارشدهی و نیز شفافیت را با هدا پیشگیری از کالهبرداری و سوء مدیریت اطمینانبخشی از حکمرانی خوب و حفظ 81

81 82 شناسایی فرصت های کسب و کار اعتماد سرمایهگذار و مصراکننده پررنگ ساختهاست. خدمتگذاران صد یق هر اقتصاد عبارتند از کسبوکارهایی که با صداقت گردانده میشوند و مدیرانی که ملتزم به اصول اخالقی در متامله با دولت دیگر شرکتها و حوزهی عمومی هستند. شفافیت بخش خصوصی بخش جدایی ناپذیر کسبوکار است و میتوان با بهکاربستن استانداردها و نیز حسابداری متضمن دسترسی بهموق به اطالعات آنرا پیگیری کرد. ب عد دوم زیرساخت ها: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: کیفیت مجموع زیر ساختها کیفیت جاده ها کیفیت زیرساخت های حمل ریلی کیفیت زیرساخت های بندرگاهی کیفیت زیرساخت های حمل هوایی تتداد صندلی هواپیمایی موجود کیفیت تأمین برق اشتراک تلفن همراه خطو تلفن ثابت. برای کسب اطمینان از کارکرد مؤثر اقتصاد زیرساخت گسترده و کارا یک ضرورت است و همچنین عاملی مهم در تتیین مکان فتالیت اقتصادی و نوع فتالیتها یا بخشهایی است که می توانند توسته یابند. اگر زیرساخت ها توسته ی مطلوبی بیابند تأثیر فاصله بین مناطق کاسته می شود و بازار مل ی یکپارکه شده با هزینه ی توجیه پذیری به بازارهای دیگر کشورها و مناطق متصل می گردد. به عالوه کیفیت و وستت شبکه های زیرساختی تأثیر متنی داری بر رشد اقتصادی داشته از مسیرهای مختلفی نابرابری ها و فقر را کاهش می دهد. توسته مناسب شبکه زیرساختی حمل و نقلی و مخابراتی پیش نیازی برای دسترسی اجتماعات کم برخوردار به فتالیت ها و خدمات اقتصادی است. م دل های مؤثر حمل و نقل از قبیل جاده های باکیفیت خطو ریلی بندرگاه ها و حمل هوایی کارآفرینان را قادر می سازد تا کاالها و خدمات خود را ایمن و به هنگام به بازار رسانده تطرک کارگران بهسوی مناسب ترین شغل ها را تسهیل می کند. تأمین برق بدون قطتی و افت فشار نیز برای آنکه کسب و کارها و کارگاه ها بدون مان بتوانند و تولید و عرضه بپردازند ضروری است. و باألخره شبکه ی مخابراتی منجسم و گسترده جریان سری و آزاد اطالعات را مقدور می سازد. اینگونه کسب و کارها می توانند تبادل اطالعات داشته باشند و تصمیمات کنشگران اقتصادی از اطالعات در دسترس تغذیه می گردد و کارایی کل یت اقتصاد بهبود می یابد. ب عد سوم محیط اقتصاد کالن: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: تراز بودجه ی دولتی )درصد از )GDP پس انداز ناخالص ملی )درصد از )GDP تورم )درصد تغییرات ساالنه( بدهی های عمومی دولتی )درصد از )GDP رتبه ی اعتبار مالی کشور. ثبات اقتصاد کالن در ذات خود موجب افزایش بهره وری کشورها نمی گردد بلکه فقدان آن است که به اقتصاد آسیب می رساند. برای نمونه اگر دولت ها در ازای بدهیهای پیشین خود متطمل

82 تحلیل محیط کسب و کار 84 پرداخت بهره های باالیی شوند توان خدمات دهی مؤثر و کارآمد را نخواهند داشت. کسری های مالی تأثیر منفی بر قدرت دولت برای واکنش به کرخه های کسب و کار در آینده می گذارد. همچنین کنانچه نرخ تورم خار از کنترل باشد بنگاه ها عملکرد مؤثری نخواهند داشت. در مجموع رشد اقتصادی پایدار منو به مطیط اقتصاد کالن با ثبات است. قابل توجه است که بتد مطیط اقتصاد کالن ثبات اقتصاد کالن را ارزیابی می کند و به طور مستقیم به نطوه ی مدیریت حسابهای دولتی از سوی دولت نمی پردازد. به عبارت دیگر ب تد کیفی این امر در بتد نهادها تبیین گردیده است. ب عد چهارم سالمت و آموزش ابتدایی: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: تاثیر ماالریا بر کسب و کار تتداد موارد ماالریا در هر 822 هزار نفر تاثیر سل بر کسب و کار شیوع سل در هر 822 هزار نفر میزان تاثیرگذاری ایدز )HIV( بر کسب و کار نسبت شیوع اچ.آی.وی در افراد بالغ نسبت مرگ و میر نوزادان امید به زندگی )سال( کیفیت آموزش ابتدایی درصد خالص ثبت نام آموزش ابتدایی بهداشت و آموزش ابتدایی و وجود نیروی کار سالم برای رقابت پذیری و بهره وری کشورها حیاتی است. نیروی کار بیمار کارایی و بهره وریکمتری خواهد داشت. از آنجا که کارکنان بیمار به دفتات از مطل کار غایب میشوند و در وقت حضور نیز کارایی کمتری دارند عدم سالمتی نیروی کارهزینههای گزافی را به کسب و کارها تطمیل می کند. سرمایه گذاری در بخش تأمین خدمات بهداشتی به دلیل مالحاات اقتصادی وهمچنین اخالقی ضروری است. آموزش ابتدایی نیز موجب افزایش کارایی نیروی کار می گردد. عالوه بر این کارکنانی که تطصیالت رسمی پایینی دارند فقط میتوانند به کارهای دستی و ساده جذب شوند و مشکل میتوانند خود را با فرآیندها و روشهای پیشرفته ی تولید تطابق دهند. کاستی در حوزه ی آموزش ابتدایی تولید مطصوالت پیشرفته و دارای ارزش بیشتر را برای بنگاه ها دشوار می سازد و مان رشد و توسته ی آن ها می گردد. ببا وجود نیاز به کاهش بدهی های دولت از طریق کاهش بودجه های دولت در بسیاری از زمینه ها در بلند مدت افت فاحشی در تخصیص مناب به این حوزه صورت می گیرد. ب عد پنجم آموزش عالی و مهارت: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: درصد خام ثبت نام آموزش متوسطه درصد خام ثبت نام آموزش عالی کیفیت ناام آموزشی کیفیت آموزش ریاضی و علوم تجربی کیفیت دانشکده های مدیریت دسترسی به اینترنت در مدارس فراهم بودن خدمات پ وهشی و مهارتی گستره ی آموزش کارکنان. 82

83 83 شناسایی فرصت های کسب و کار برای اقتصادهایی که می خواهند زنجیره ی ارزشی فراتر از فرآیندها و مطصوالت تولیدی ساده ایجاد کنند آموزش عالی باکیفیت ضروری است. امروز که اقتصاد در حال جهانی شدن است کشورها باید مناب نیروی کار تطصیل کرده ای را پرورش دهند که به سرعت پاسخگوی مطیط متغیر پیرامون و نیازهای منبتث از ناام تولید آن ها )کشورها( باشند. بتد آموزش عالی در کنار ارزیابی نرخ ثبت نام در مقاط تطصیلی متوسطه و عالی به سنجش کیفیت آموزش بر اساس نیا ز کس ب وکا رها می پردازد. از آنجا که آموز شهای ضمن خدمت در بسیاری از اقتصادها به دست فراموشی سپرده شده است وهمچنین به مناور کسب اطمینان از افزایش مستمر مهارتهای کارکنان این بتد میزان آموزش نیروی کار را نیز مورد توجه قرار می دهد. ب عد ششم کارایی بازار کاال: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: فشردگی رقابت مطلی گستردگی غلبه بر بازار تاثیر گذاری سیاستهای ضد انطصار گستردگی و تاثیر مالیات ها نرخ مالیاتی تام درصد سود تتداد رویه های اداری شروع کسب و کار تتداد روز تا شروع کسب و کار هزینههای سیاست گذاری کشاورزی بروز موان تجاری تترفه های بازرگانی درصد عوارض وجود مالکیت خارجی تاثیر قوانین سرمایه گذاری مستقیم خارجی در کسب و کار بار رویه های گمرکی واردات )درصد )GDP درجه ی مشتری گرایی مهارت خریدار. کشورهای دارای بازارهای کارآمد کاال از شرایط مطلوبی در در عرضه و تقاضا برخوردارند به همین دلیل این کشورها برای فراهم سازی نسبت صطیطی از کاالها و خدمات آماده تر هستند و این امکان را دارند که کاالهای خود را به نطو مؤثری به بازار عرضه کنند. رقابت سالم در بازار اعم از رقابت داخلی و خارجی در پیشبرد کارایی بازار و در نتیجه افزایش بهره وری دارای اهمیت است و موجب می شود کاراترین بنگاه ها که به تولید کاالهای مورد تقاضای بازار اشتغال دارند فرصت رشد و شکوفایی بیابند. ایجاد بهترین مطیط برای مبادله ی کاالها مستلزم کمینه سازی موان انجام فتالیت های بازرگانی از طریق کاهش مداخله ی دولت است. مالیات های سنگین و قوانین مطدود کننده و تبتیض آمیز در مورد تجارت فرامرزی و سرمایه گذاری مستقیم خارجی که مالکیت خارجی را مطدود می کند به رقابت پذیری آسیب میرساند. شرایط تقاضا از جمله مشتری مداری بنگاه ها و پیچیدگی نیازهای خریداران نیز از مؤلفه های کارایی بازار کاال است. مشتریان در برخی از کشورها به دالیل فرهنگی یا تاریخی ممکن است انتاارات بیشتری نسبت به مشتریان سایر کشورها داشته باشند. این امر شرکتها را به سوی ابتکار و مشتری مداری بیشتر هدایت می کند و زمینهی مهمی برای ایجاد مزیت رقابتی به وجود می آورد و کارکوب الزم را برای دستیابی شرکتها به کارایی فراهم می سازد.

84 تحلیل محیط کسب و کار 82 ب عد هفتم کارایی بازار کار در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: حس همکاری در روابط کارگر و کارفرما انتطاا پذیری در تتیین دستمزد رویه های کارگزینی ( استخدام و اخرا ( هزینههای افزونگی ( تتداد هفته حقوق در سال ) پرداخت و بهره وری بها دادن به مدیریت حرفه ای مهاجرت نخبگان ( فرار مغزها( نسبت زنان به مردان در نیروی کار. ضروری است نیروی کار به کارآمدترین شکل در خدمت اقتصاد قرار گیرد و مشوق های انگیزشی الزم را برای به کارگیری حداکبر توان خود در مشاغل پیش رو داشته باشد. بازارهای نیروی کار باید از انتطاا پذیری الزم جهت جابجایی سری و کم هزینه ی نیروی کار از یک فتالیت اقتصادی به فتالیت دیگر برخوردار باشند و نوسانات دستمزد را بدون بروز مشکالت پرشمار اجتماعی )و متتاقبا سیاسی( ممکن سازند. کارایی بازار نیروی کار همچنین منو به ایجاد تناسب میان تالش نیروی کار و پاداش دهی به آن ها جهت تقویت شایسته ساالری در مطیط کار است. تساوی زن و مرد در مطیط کار از دیگر مصداق های کارایی بازار نیروی کار به شمار میرود. این دو عامل در مجموع بر عملکرد نیروی کار و جذابیت کشور جهت جذب نخبگان تأثیر می گذارند و اهمیت آن ها با توجه به کاهش استتدادها در افق پیش رو در حال افزایش است. ب عد هشتم توسعه بازارهای مالی: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: فراهم بودن خدمات مالی منطقی بودن قیمت خدمات مالی تأمین مالی از طریق بازار سهام مطلی سهولت دسترسی به وامها فراهم بودن سرمایه گذاری مشترک»سرپا«بودن بانک ها مقررات تبادالت اوراق شاخص حقوق قانونی. ارزیابی صطیا و جام از میزان خطرپذیری در بازارهای مالی بسیار مهم است. برای اینکه مناب مالی ذخیره شده در کشور و نیز مناب مالی وارد شده به کشور به فتالیت هایی اختصاص یابد که بیشترین بهره وری را در بر دارند یکی از تضمین ها وجود بخش مالی کارآمد. بخش مالی ضتیف مستتد این انطراا است که مناب مالی را به طرح هایی اختصاص دهد که رنگ و بوی سیاسی دارند.بخش مالی قوی مناب را را به سوی طرح های کارآفرینی و سرمایه گذاری که دارای بیشترین بازده اقتصادی مورد انتاار هستند روانه می کند. سرمایه گذاری بخش خصوصی شر اساسی بهره وری است بازارهای مالی توسته یافته اقتصادها را قادر می سازد که با منابتی همچون وامهای حاصل از بخش بانکداری سالم و قوی بازارهای مدیریت شده ی اوراق بهادار سرمایه های مخاطره آمیز و سایر تسهیالت مالی سرمایه ی الزم را برای سرمایه گذاری بخش خصوصی فراهم آورند. تطقق این کارکردها در گرو ایجاد بانک داری 84

85 85 شناسایی فرصت های کسب و کار شفافیت و قابل اعتماد است. بازارهای مالی باید تنایمات مناسبی داشته به حمایت از سرمایه گذاران و سایر فتاالن اقتصادی بپردازد. ب عد نهم آمادگی تکنولوژیکی: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: فراهم بودن آخرین تکنولوژی ها جذب تکنولوژی در سطا بنگاه سرمایه گذاری مستقیم خارجی و انتقال تکنولوژی درصد افراد کاربر اینترنت درصد اشتراک پهنای باند اینترنت پهنای باند بین المللی اشتراک موبایل بین المللی. این بتد مطاسبه ی کابکی اقتصادها در جذب فناوری های موجود را در جهت افزایش بهره وری در صنای لطاظ می کند و همچنین بر ظرفیت اقتصادها برای جذب فتاالنه ی فناوری های اطالعات و ارتباطات در فتالیت های روزمره و فرآیندهای تولیدی به مناور افزایش کارایی و رقابت پذیری تمرکز دارد.دسترسی به فناوری اطالعات و ارتباطات و به کارگیری آن از عوامل اساسی آمادگی کشورها در حوزه ی فناوری مطسوب می شود. صرا نار از آنکه فناوری در داخل کشور توسته یافته باشد یا خار از کشور استفاده از فناوری عمدتا به افزایش بهره وری میانجامد. در این میان قابل توجه است که شرکتهای فتال در کشور باید به مطصوالت و طرح های پیشرفته دسترسی داشته باشند و همچنین بتوانند از آن ها استفاده نمایند. از بین عوامل دسترسی به فناوری خارجی سرمایه گذاری مستقیم خارجی دارای نقش اساسی است. گفتنی است میان سطا فناوری قابل دسترس برای بنگاه های کشور و توان کشور برای نوآوری و گسترش مرزهای دانش باید تمایز قایل شد. از همین رو است که آمادگی در حوزههای فناوری و نوآوری در دو بتد مجزا مورد ارزیابی قرار گرفته است. ب عد دهم اندازهی بازار: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: شاخص اندازهی بازار داخلی شاخص اندازه بازار خارجی. بازارهای بزرگ امکان استفاده از صرفه های مقیاس را برای بنگاه ها فراهم می آورند و اندازهی بازار در تتیین بهره وری کشورها نقش دارد. با جهانی شدن اقتصاد به وی ه در کشورهای کوکک بازارهای بین المللی جایگزین بازارهای داخلی شدهاند. ب عد یازدهم پیشرفتگی کسب و کار: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: کمیت تأمین مطل کیفیت تأمین مطل وضتیت توسته ی خوشه ها ماهیت مزیت رقابتی عرض زنجیره ارزش کنترل توزی بین المللی پیشرفتگی فرایند تولید گستره ی بازارسازی اراده ی تفویض اختیار ب عد دوازدهم نوآوری: در برگیرنده ی نماگرهای فرعی زیر است: ظرفیت نوآوری کیفیت نهادهای پ وهش علمی هزینه کرد شرکتها در پ وهش و توسته همکاری دانشگاه و صنتت در

86 تحلیل محیط کسب و کار 86 پروژهش و توسته تدارکات مطصوالت با تکنولوژی پیشرفته توسط دولت حضور دانشمندان و مهندسین نسبت تقاضای حق مالکیت فکری پیشرفته بودن بنگاه های تجاری کارایی باالتر در تولید کاالها و خدمات را به ارمغان می آورد. و در یک کشور به دو مؤلفه ناظر است: کیفیت شبکه های کسب و کار و راهبردهای هر بنگاه. این مؤلفه ها برای کشورهای اصطالحا توسته یافته تر که از مناب بنیادین افزایش بهره وری نیز به طور کامل بهره مند شدهاند اهمیت بیشتری دارد. بهبود نهادها ایجاد زیرساخت ها کاهش بی ثباتی اقتصاد کالن یا ارتقای سرمایه ی انسانی همگی مناف قابل توجهی را در پی دارند با این وجود با گذشت زمان و با اشباع اقتصاد از این عوامل از میزان تأثیرگذاری آن ها کاسته می شود. در مورد کارایی بازار نیروی کار بازار مالی و بازار کاال نیز به همین ترتیب است. ارتقای سطا زندگی در بلند مدت تنها با نوآوری در حوزه ی فناوری امکان پذیر می شود. این بتد برای اقتصادهایی که به مرز دانش رسیده اند و زمینهی جذب فناوری های برون مرزی برای آن ها کمرنگ شده است دارای اهمیت بسیاری است. کشورهایی که از نار توسته ی اقتصادی به مرحله ی مبتنی بر نوآوری رسیده اند باید برای افزایش بهره وری خود در پی شیوه های دیگری باشند. بنگاه های این کشورها باید با طراحی و توسته ی مطصوالت و فرآیندهای نوین به حفظ مزیت رقابتی خود بپردازند. تطقق این امر نیازمند پیدایش مطیطی است که در آن بخش دولتی و خصوصی از فتالیت های نوآورانه پشتیبانی کنند. سرمایه گذاری کافی در بخش تطقیق و توسته به وی ه از سوی بخش خصوصی وجود نهادهای قوی در زمینهی پ وهشهای علمی حمایت از مالکیت فکری و همکاری گسترده ی دانشگاه و صنتت در انجام تطقیقات باید مورد تمرکز باشد. 3 -گزارش توسعه یافتگی سطح اول توسعه اقتصادی که در مرحله اول توسته )نهاد مطور( قرار دارد با سایر کشور ها تنها بر اساس عوامل طبیتی خود یتنی مناب طبیتی نیروی کار با مهارت ابتدایی رقابت می کند. همچنین واحد های تولیدی در فروش کاالها و مطصوالت خود بر اساس قیمت های پایه رقابت می کنند که این بهره وری پایین آنها به دستمزهد های پایین منجر می شود. حفظ رقابت در این مرحله از توسته )سطا اول توسته( در درجه اول به عملکرد خوب نهاد های دولتی و خصوصی )عامل 8( توسته مناب زیر ساخت ها )عامل 1( فضای باثبات اقتصاد کالن )عامل 4( و نیروی کار سالم که حداقل آموزش الویه را دیده است )عامل 3( بستگی خواهد داشت. 81

87 87 شناسایی فرصت های کسب و کار جدول 6-4: دسته بندی کشور ها بر اساس سطوح توسعه سطا 8 : کشورهای وابسته به عوامل تولید )عامل مطور( در حال گذار از سطا یک به دو سطا 1 :کشورهای دارای بهره وری )بازده مطور( در حال گذار از سطا دو به سه سطا 4: کشورهای نوآور )خالقیت مطور( توسعه یافتگی تولید ناخالص داخلی سرانه )دالر( کمتر از 4000 بین 4000 تا 4999 بین 3000 تا 8999 بین 9000 تا بیشتر از سطح دوم توسعه اقتصادی که در مرحله باالتری از رقابت قرار دارد.با باال رفتن درجه توسته یافتگی آن افزایش یابد و دستمزدها افزایش می یابند اما قیمت ها نمی توانند افزایش یابد. در این مرحله رقابت از طریق آموزش و تربیت در سطوح عالی )عامل 5( کارایی بازار کاال )عامل 4( عملکرد خوب بازار کار )عامل 3( بازار ها مالی توسته یافته )رکن 1( توانایی بهره برداری از مزایای فناوری های موجود )عامل 1( و یک بازار بزرگ داخلی یا خارجی )عامل 82( افزایش خواهد یافت. سطح سوم توسعه در کشوری که در مرحله نوآوری )خالقیت مطور ) قرار گیرد دستمزدها تنها در صورتی که کسب و کار توان رقابت با مطصوالت جدید را دارا باشد افزایش خواهد یافت. در این مرحله بنگاه ها باید با تولید کاالهای جدید و مختلف با استفاده از پیچیده ترین فرآیند های تولید )عامل 88( و نوآوری های جدید )عامل 81( رقابت نمایند. جایگاه ایران از لحاظ توسعه یافتگی ایران کشوری در حال گذار از مرحله نهاد مطور به کارایی مطور دسته بندی شده است.

88 تحلیل محیط کسب و کار 88 شکل 4-4 جایگاه ایران از لحاظ توسعه یافتگی 2 -گزارش رقابت پذیری از جمله این نگات این است که اینکه شاخص مذکور در سال به واسطه افزایش بهره وری بهبود و قوت یافته است.در این گزارش آمده است که کشم انداز اقتصادی جهان یک بار دیگر آسیب پذیر جلوه نموده است. به گونه ای که رشد اقتصاد جهانی برای دومین سال متوالی پایین باقی مانده است لذا همین موضوع ایده بهبود ضتیف و آهسته را تایید می کند. از سوی دیگر کشورهای در حال گذار و در حال توسته رشد بیشتری در مقایسه با کشور های در توسته یافته تجربه کرده اند.در نتیجه ماهیت ارتبا میان اقتصادهای پیشرفته و در حال گذار را می توان استنتا نمود به گونه ای که در میان اقتصاد های پیشرفته ارتبا قوی تری ایجاد شده است برای مبال در مورد کشور های آمریکا ژاپن و کانادا انتاار می رود که یک رشد مالیم را تجربه کنند این در حالی است که نااطمینانی در مورد کشم اندازهای اتطادیه اروپا بیشتر است. به طور خاص شرایط سخت اعتباری در جهت مطدود شدن تقاضای داخلی ادامه دارد و به طور کلی در یک مقیاس اقتصاد جهانی سواالتی مطرح است که وجه تمایزهای اقتصادهای در حال گذار و پیشرفته 88

89 89 شناسایی فرصت های کسب و کار کیست و که موق رشد و رقابت پذیری مطقق خواهد شدک با این حال برخی نا اطمینانی ها همچنان وجود دارد.در کشور های پیشرفته آموزش متیار اصلی رقابت پذیری است به خصوص که در جهت پاسخ به نیازهای بازار کار سیستم های آموزشی در حال افزایش هستند این اقدام ظرفیت سرمایه انسانی و حمایت ار فتالیت کسب و کار به مناور توسته ظرفیت نوآوری و کارآفرینی را گسترش می دهد از سوی دیگر اصالحات و وض مقررات سرمایه گذاری متیار مهمی برای ارتقای رثابت پذیری خواهد بود. رشد جهانی برای دومین سال پیاپی به طرز تاریخی ای پایین مانده است و کانونهای عمده ی فتالیت اقتصادی هب وی ه اقتصادهای بزرگ نوظهور و اقتصادهای کلیدی پیشرفته- از قرار متلوم کند خواهند شد و این باور که اقتصاد جهانی به علت بهبود کند و ضتیف به دردسر افتاده است تقویت شده است. همچون سال های پیش توزی رشد نابرابر است. اقتصادهای نوظهور و کشورهای در حال توسته رشدی سری تر از اقتصادهای پیشرفته دارند و بی وقفه در حال کاستن فاصله هستند. صندوق بین-المللی پول 843 تخمین زد که در سال 1281 اقتصاد حوزه ی یورو 234 درصد کوکک شود حال آنکه ایاالت متطده بهبودی ضتیف و البته با آینده ای نامطمئن را شاهد است. نرخ رشد اقتصادهای بزرگ نوظهور همچون برزیل روسیه هند کین و آفریقای جنوبی تا اندازه ای کمتر از 1288 شده است. در همین حال دیگر بازارهای نوظهور مشخصا آسیای در حال توسته همچنان به رشد باصالبت خود ادامه خواهند داد. تطوالت اخیر- نایر خطر حباب امالک و مستغالت در کین کاهش تجارت جهانی و جریان نامطمئن سرمایه در بازارهای نوظهور- توان توقف بهبود و تأثیرگذاری طوالنی مدت بر اقتصاد جهانی را دارند. قابل ادعا است که کاهش سرعت تا اندازه ی زیادی نشان دهنده ناتوانی رهبران در مواجهه با بسیاری از کالش هایی است که وجود داشتند. سیاست گذاران در همه جای جهان کماکان نگران نرخ باالی بیکاری در کشورهایشان هستند. سیاست»مخاطره در مرز جنگ«841 ایاالت متطده همچنان کنمای کلی بزرگترین اقتصاد جهان را متأثر می سازد در حالیکه بطران بدهی دولتی و خطر فروپاشی ناام بانکی در کشورهای پیرامونی حوزه ی یورو هنوز حل نشده است. سطوح باالی بدهی دولتی که با رشد پایین رقابت پذیری ناکافی و راهبندان سیاسی در برخی کشورهای اروپایی همراه شده است نگرانی بازارهای مالی را از عدم پرداخت بدهی دولت ها و اصوال دوام پذیری اتطادیه ی اروپا به او رسانده است. با عنایت به فوریت و پیچیدگی این وضتیت کشورهای اروپایی با تصمیم های مدیریتی اقتصادی دشواری روبرو هستند که انشتابات کالشی

90 تحلیل محیط کسب و کار 90 این های سیاسی و اجتماعی وی ه ای دارند. گرکه رهبران اروپایی توافقی در مورد نطوه ی مواجهه با کالش لطاه در که اند پذیرفته را اما این را ندارند و یورو به ثبات دهی طوالنی مدت برخوردارسازی اروپا از رشد باالتر و پایدارتر مستلزم بهبود رقابت پذیری دولت های ضتیف تر عضو اتطادیه است. همه ی این تطوالت با یکدیگر درهم تنیده اند و اقدام به موق قاط و هماهنگ سیاست گذاران را می طلبند. در شتاع این بغرنجی عدم اطمینان جهانی اگر بنا باشد کشورها رشد اقتصادی را تببیت ساخته از موفقیت جمتیت حال و آینده ی خود اطمینان یابند اصالحات ساختاری متطوا به ارتقای رقابت پذیری ضروی خواهد بود. اقتصادهای دهه سه از تضمین طریق از و می کنند اعمال را وری بهره ارتقای رقابتی سازوکارهایی که عملکرد کشمگیر اقتصادی را میسر می سازند درآمدهای باال را پشتیبانی می کنند. به مدت بیش»گزارش های رقابت پذیری رقابت پذیری مل ی را مطالته و بهینه پشتیبان متتدد عوامل اقتصاد جهانی مجم جهانی«یابی کرده است. از ابتدا هدا این بوده است که با مقدور سازی درون بینی ها و ترغیب همه ی ذینفتان به مباحبه درباره ی بهترین راهبردها و سیاست ها به کشورها کمک شود تا بر موان بهبود رقابت پذیری غلبه نمایند. در مطیط اقتصادی پرکالش امروز باید درباره ی اهمیت بنیادهای ساختاری اقتصادی برای رشد پایدار تذکری حیاتی داد. کشور سوئیس سنگاپور فنالند آلمان ایاالت متطده سوئد هنگ کنگ هلند ژاپن بریتانیا جدول 7-4 رتبه کشور ها در گزارش رقابت پذیری شاخص رقابت پذیری: رتبه امتیاز شاخص رقابت پذیری: رتبه 8 امتیاز

91 92 شناسایی فرصت های کسب و کار 41 کشور در این گزارش نهاد مطور مترفی شده اند.کشورهایی کون بنگالدش بنین بورکینافاسو پاکستان نپال سنگا تاجییکستان ویتنام یمن و زیمباوه همچنین 12 کشور از جمله ایران الجزیره ذربایجان ارمنستان بولیوی کویت لیبی فلیپین قطر عربستان ستودی سریالنکا ونزوئال و مراکش کشورهای مبتنی بر گذار )در حال گذر از مرحله یک به دو ) تتداد 11 کشور در حال گذار از مرحله دوم به سوم گزارش شده اند که برخی از آنها عبارتند از: آرزانتین برزیل شیلی مکزیک لهستان روسیه و ترکیه گزارش شده اند. 48 کشور نیز همچون آلبانی بوسنی و هرزگوین بلغارستان کین مصر کلمبیا گرجستان اندونزی اردن مراکش پرو تونس آفریقای جنوبی تایلند و اوکراین جزو کشورهای مبتنی بر کارایی هستند. 43 کشور نوآور دسته بندی شده اند کشور هایی از قبیل استرالیا اتریش بطرین کانادا جمهوری کک دانمارک فنالند فرانسه آلمان ایرلندفایتالیا ژاپن کره جنوبی قطر پرتقال انگلیش و آمریکا رتبه ایران در گزارش رقابت پذیری رقابت پذیری ایران با 84 رتبه نزول نسبت به سال قبل رتبه 11 را با در گزارش امتیاز 3323 به خود اختصاص داده است. جدول 8-4 رتبه ایران در گزارش رقابت پذیری شاخص رقابت پذیری: شاخص رقابت پذیری: تغییر رتبه امتیاز رتبه کشور 3/ /23 11 ایران -16 جدول 9-4 :موقعیت شاخص های فرعی رقابت پذیری ایران در سال در مقایسه با سال قبل از آن شاخص نوآوری و مهارت شاخص ارتقادهنده کارآیی شاخص نیازمندی های اساسی امتیاز رتبه امتیاز رتبه امتیاز رتبه امتیاز رتبه امتیاز رتبه امتیاز رتبه 4/ / / / / /5 35

92 تحلیل محیط کسب و کار 94 ایران با توجه به رتبه و امتیازی که به خود اختصاص داد در سطا منطقه پایین تر از کشور هایی کون کویت )رتبه 44( آذربایجان )رتبه 41( روسیه )رتبه 43( ترکیه )رتبه 33( گرجستان )رتبه 31( ارمنستان )رتبه 31( و باالتر از کشور هایی کون لبنان )رتبه 824( مصر )رتبه 881( پاکستان )رتبه 844( قرار دارد. جدول 20-2 امتیاز و رتبه ایران در شاخص های فرعی رقابت پذیری امتیاز 2-7( ) رتبه 2-228( ) شاخص نهادهای اقتصادی زیرساخت ها مطیط اقتصاد کالن سالمت و آموزش ابتدایی آموزش عالی و مهارت کارایی بازار کاال کارایی بازار کار توسته بازارهای مالی آمادگی تکنولوژیکی اندازه بازار پیشرفتگی کسب و کار نوآوری 02

93 93 شناسایی فرصت های کسب و کار نتیجه گیری کارکرد اقتصاد کالن یک کشور مهمترین متیار برای سنجش موفقیتها و ناکامیهای اقتصوادی آن کشور است که در قالب کهار متغیر اساسی قیمتها اشتغال تولید و وضتیت کلوی اقتصواد کوالن قابل بررسی است. البته توجه داریم که اقتصاد کالن بسیار پیچیده است و عوامول متتوددی بور آن تاثیر می گذارد. اقتصاد کالن یک کشور به منزله فضای اقتصادی است که تمامی شرکت ها و کسب وکارهوا در آن تنفس کرده و داده هایی را ازآن می گیرند و ستاده هایی را به آن می دهند. پیشنهاد ما این است که دولت ها برای بهبود اقتصاد کشور و توسته رفاه عمومی گریزی ندارند جوز آنکه به بازیگران اقتصادی که همان افراد و طبقات مختلف اجتماعی و شرکت ها هستند بیاندیشند. در این راستا دولت باید با قبول اصول کلی اقتصاد آزاد خوود بوانی تسوری دوران گوذار ازاقتصواد دولتی به اقتصاد آزاد شود. یتنی با دخالت در اقتصاد و انجام امور حاکمیتی به نطوو احسون دوران گذار به اقتصاد آزاد را مدیریت کرده تا آثار سوء آن کمینه شود. سئواالت برای بحث و نتیجهگیری سوال 8: نهادهای بین المللی موثر در مطیط کسب و کار را نام ببرید و کارکرد آنها را شرح دهیدک سوال 1: WTO که نقشی در تطول بازارهای جهانی داردک سوال 4: فرهنگ کیستک رابطه فرهنگ و کارآفرینی کگونه استک سوال 3: اثرات فرهنگ بر دنیای کسب وکار را شرح دهید. سوال 5: رشد و توسته اقتصادی کگونه از طریق توسته کسب و کار حاصل میشودک سوال 4 :رابطه سیاست پولی و سیاست مالی را با توسته کسب و کار توضیا دهید. سوال 3: تفاوت اصلی مطیط دور و مطیط نزدیک برای یک شرکت کیستک سوال 1: در تطلیل مطیط کالن که عواملی به کار گرفته می شودک سوال 1: نقش مطیط را در مدل GEM بررسی کنید. سوال 82: کگونه می توان از نقطه نار نگاه سیستمی به مطیط کسب وکار نگاه کردک سوال تطلیلی: اجزای مدل GEM را برای ایران تطلیل کنید. سؤال تطلیلی: به مطیط اطراا خود دقت کنید. با ذکر مبال هایی شرح دهید که توسته فناوری که دگرگونی هایی در کاالها و خدمات ایجاد کرده است و روند آینده به که سویی استک سوال تطلیلی: مدل پنج نیرویی پورتر را برای یک کسب و کار خدماتی و یک کسب وکار تولیدی به کار ببرید.

94 تحلیل محیط کسب و کار 92 سوال تطلیلی: مطیط یکی از صنای که شرکت هایی از آن در مطل سکونت شما وجود دارد را تطلیل نمایید. سوال تطلیلی: اثر تغییرات نرخ بهره بر کسب و کارهای تازه تاسیس را تطلیل کنید. سوال تطلیلی: مطالتات هافستد را برای شروع یک کسب وکار کوکک در ایران تطلیل کنید. سوال تطلیلی: عضویت جمهوری اسالمی ایران در سازمان تجارت جهانی که پیامدهای مببت و منفی برای شرکت های داخلی داردک استرات ی مناسب برای استفاده بهینه از این عضویت کیستک سواالت تشریحی: 8. مطیط را تتریف نموده و دیدگاه های مختلف پیرامون آن را بیان نمایید..1 مدل GEM را با ترسیم مدل مفهومی آن به اختصار توضیا دهید. عوامل حمایت کننده توسته کسب و کار را تشریا نمایید. 4. مطیط سازمانی به کند دسته تقسیم می شود. نام برده و انها را تشریا کنید. 3. مدل پنج نیروی پرتر را تشریا نمایید 5. مطیط را از دیدگاه آدریچ تشریا کنید 4. مطیط کسب و کار را از نگاه سیستمی تشریا کنید. 3. کارآفرینی را تتریف نموده و نقش ان را در توسته کشور بیان کنید. 1. توسته کارآفرینی را تتریف کنید. 1. نقش بازارهای جهانی و بین المللی را مطیط کسب و کار بیان نمایید 82. اهمیت مطیط اقتصاد کالن کشور را به طور خالصه تشریا کنید. 88. با توجه به مطالتات هافست در مورد کهار ارزش کلیدی که فرهنگهای بینالمللی و 81. تأثیر رسوم سازمانی را تشریا می کند توضیا دهید. نقش فرهنگ کارآفرینی در توسته کسب و کار ها را تشریا نمایید. 84. جهانی شدن کیست و نمونه ای از کالش های پیش روی این موضوع را بیان نمایید. 83. کالشهای ایران در ورود به شرایط جهانی کسب وکار را تشریا کنید. 85. سواالت تستی: 8. هدا از تتریف مطیط کار کیستک الف: شناسایی و بر آورد شرایط مطیطی بنگاه و صنتتی که در آن فتالیت می کند ب: برآورد مزیت رقابتی بنگاه ها در مقایسه با بنگاه های مشابه 04

95 95 شناسایی فرصت های کسب و کار : ارزیابی کشمانداز و ریسکهای بنگاه به مناور اتخاذ تصمیم د: همه موراد 1. کدام یک از موارد زیر جز بتد ساختاری ناریه پتی گرو نمی باشد. الف: قوانین و رویه های کسب و کار ب: مهارتهای حمایتی مالی و متنوی : ساختار رقابت د: رابطه مناسب دانشگاه با جامته با صنتت 4. بر اساس مدلی که توسط اسکاپ )وابسته به سازمان ملل متطد( مطرح شده است تکنولوژی را می توان بر اساس کدام جزء زیر ترسیم کردک الف: سخت افزار ب: اطالعات افزار : سازمان افزار د: همه موارد 3. به کارگیری فناوری باعث می شود. تا منابع... بهتر به منابع... تبدیل گردد. الف: ورودی تولید شده مصرفی ب: ورودی خروجی : طبیتی - مصرفی د: هیچ کدام 5. کدام یک از موارد زیر جزء مطیط داخلی سازمان مطسوب نمی شود. الف: ساختار سازمانی ب: مناب : فرهنگ سازمانی د: سهامداران 4. برای شناخت مطیط... از الگوی پنج نیروی پورتر می توان استفاد ه کرد. الف: نزدیک ب: دور : عملیاتی د: الف و 3. برای شناخت مطیط دور می توان از... استفاده کرد.

96 تحلیل محیط کسب و کار 96 الف: پنج نیروی پرتر ب: ماتریس PEST : ماتریس SWOT د: مدل زنجیره ارزش 1. جم بندی میان مطیط داخلی و خارجی می توان از... بهره برد الف: ماتریس SWOT ب: مدل زنجیره ارزش : ماتریس PEST د: هیچکدام 1. هدا از ناارت بر مطیط... بررسی عواملی است که بر شرکت اثر دارند و این اثر غالبا مستقلی از صنتتی است که شرکت در آن فتالیت می کند. الف: کالن ب: خرد :استرات یک د: نزدیک 82. سطا و میزان منابتی است که در دسترس سازمان قرار میگیرد که نام داردک الف: ظرفیت مطیط ب: همگونی مطیط : پایداری مطیط د: پراکندگی مطیط 88. سازمانهایی که در مطیطهای فقیر قرار میگیرند کدام روش را برای بقا انتخای می کنندک الف: خود را به مطیط غنی برسانند ب: ساختار یا راندمان را بهبود بخشند : شیوه عملیاتی را بهبود بخشند د: همه موراد 81. مقصود از... عوامل مطیطی تشابه و تفاوتهایی است که در مطیط قرار دارد. الف: همگونی و ناهمگونی ب: پایداری مطیط 01

97 97 شناسایی فرصت های کسب و کار : تشابه مطیط د: غنای مطیط 84. مناور از پایداری و ناپایداری مطیط کیست: الف : میزان تغییر یا جابهجایی ارکان و عوامل تشکیلدهنده سازمان است. ب: متمرکز بودن یا پراکندگی عوامل در مطیط این است که ارکان یا عوامل تشکیلدهنده مطیط سازمانی د: بین ارکان یا عوامل مطیطی نوعی رابطه علی وجود دارد. د: مطیطی که در آن به مناب بیشتری دسترسی داریم 83. بر طبق ناریه سیستمی سازمان ها که همان سیستم های... هستند الف بسته ب: باز : پایدار د: ناپایدار 85. با توجه به نگرش سیستمی مطیط کگونه به بهبود عملکرد کسب و کار کمک می کند ک الف : تامین بازخورد ب: تاثیر مستقیم : تامین مناب ورودی د: الف و 84. سیاستگذاری های دولتی برای توسته کارآفرینی شامل کدام وجوه زیر استک الف: بر طرا کردن موان کارآفرینی ب: ایجاد انگیزه کارآفرینی : برنامه ریزی برای توسته کارآفرینی د: تمامی موارد 83. کدام یک از موارد زیر می تواند اقدامات دولت برای توسته کارآفرینی باشد. الف: سیاست های حمایتی ب: ایجاد ساختار حمایتی : ایجاد پیش زمینه های مناسب د: همه موارد

98 تحلیل محیط کسب و کار بهرهو یر الف: توسته ب: کارایی : اثر بخشی د: همه موارد.81 مفهومی از امکانات و مناب کیفی به متنی افزایش ظرفیت تولیدی با به کارگیری روش و فناوری و است. رشد اقتصادی 3 مفهومی... است در حالیکه توسته اقتصادی 3 مفهومی... است. الف : کیفی کمی ب: کمی کیفی : عینی ذهنی د: الف و.12 کدام یک از وی گی های زیر مختص جوامتی نیست که در آن درجه اجتناب از عدم اطمینان باالتر است. الف: ترجیا رویه های ثابت ب: مقاوم در برابر تغییر : تالش به حفظ وض موجود د: عالقه به تتارض.18 الف : جم ب: مرد گرا : فرد گرا د: الف و.11 زیر استک در کدام یک از جوام به افراد آزادی زیادی داده می شود گرایی اثر سازمانهای بین المللی و پدیده جهانی شدن بر کسب وکارها کدام یک از گزینه های الف: فرصتی برای تامین مناب ب: بازارهای فروش و تامین مناب مالی توسته یافته در مطیطی بزرگتر : کسب و کار هم زمان درگیر مطدودیت ها و فرصت های متتددی می شود د: همه موارد سوال 8: گزارش بانک جهانی که تصویری از مطیط کسب و کار در ایران را تصویر می کندک 08

99 99 شناسایی فرصت های کسب و کار سوال 1 : دولت ها برای توسته مطیط کسب وکار که اقداماتی را انجام می دهندک سوال تطلیلی: رویکرد قانون برنامه سوم توسته به اصالح مطیط کسب وکار کیستک و به که ابتادی توجه کرده استک با مطالته دقیق قانون برنامه سوم فهرستی از عناصر مطیط کسب وکار واقدام مورد نار برنامه ریزان را تهیه نمایید. سوال تطلیلی: وضتیت مطیط کسب وکار ایران را با استفاده از داده های واقتی در یک بخش اقتصادی یا در یکی از استانهای کشور تطلیل نماییدک سوال تطلیلی: برای توسته مطیط کسب وکار کشور و ایجاد زمینه برای توسته کارآفرینی یک برنامه ارائه نمایید. سواالت تشریحی وی گی های مهم برنامه سوم توسته و جهت گیری های آن کیستک 8. که راهکارهایی برای بهبود فضای کسب و کار پیشنهاد می دهیدک 1. ماهیت و هدا گزارش کسب و کار را کیستک 4. مطدودیت های روش شناسی گزارش سهولت کسب و کار را تشریا کنید. 3. روش کار گزارش سهولت کسب و کار را تشریا کنید. 5. شاخص های گزارش فضای کسب و کار را نام برده و تشریا کنید. 4. گزارش رقابت پذیری جهانی کیستک 3. تتریفی از رقابت پذیری ارائه دهید. 1. سطوح توسته یافتگی کشور ها را تشریا کنید. 1. سواالت تستی 8. در قانون برنامه... برای اولین بار ستی شد با مترفی کارکوبی برای واگذاری سهام شرکتهای دولتی و متتلق به دولت مبنای سنجیده تری به مناور خصوصی سازی فراهم گردد که مفاد قانون مذکور در قانون برنامه... توسته تنفیذ شد. الف: سوم کهارم ب: کهارم پنجم : سوم پنجم د: سوم- پنجم 1. کدام یک از عبارت های زیر از اهداا توسته برنامه سوم استک

100 تحلیل محیط کسب و کار 200 الف: رونق بخشیدن به تجارت خارجی ب: ایجاد امنیت در سرمایه گذاری و توسته کسب وکار : برقراری امنیت و تأمین نام د: همه موارد.4 کدام یک ازموارد زیر از موان الف: اقتصاد دولتی و بزرگ بودن حجم دولت ب: وجود انطصارات در اقتصاد : سرکوب ناام انگیزشی نوآوران جامته. د: همه موارد.3 دهد بهبود مطیط اقتصادی کسب وکار در ایران مطسوب می شودک گزارش فضای کسب و کار تغییرات موثر بر... را ردیابی و مورد سنجش قرار می الف: ده حوزه از کرخه عمر کسب و کار.5 ب: سه حوزه اصلی کرخه عمر کسب و کار : راه اندازی کسب و کار د: حوزه های کوناگون کرخه عمر کسب و کار شاخص... مبین الف: شاخص استخدام کارگران ب: مقررات : الزام آور بودن قراردادها د: اخذ مجوزها.4 الف: بانک جهانی میزان سختی و غیرمنتطف بودن مقررات در زمینه استخدام می باشد. گزارش رقابت پذیری جهانی توسط که نهادی تهیه می شودک ب: مجم جهانی اقتصاد : الف و ب د: هیچ کدام.3 رقابت پذیری دارای... است. الف: مفهوم ذهنی و عینی ب: اجزای ایستا و پویا : اجزای مشخص و دقیق د: همه موارد 011

101 202 شناسایی فرصت های کسب و کار.1 کدام یک از مورارد زیر جزء ابتاد شاخص های فرعی رقابت پذیری نیستک الف: نهاد های اقتصادی ب: نیازمندی های اساسی : بهبهود کارایی د: نوآوری.1 الف: نهاد ها ب: زیر ساخت ها : آموزش د: مهارت کسب و کار.82 کدام یک از عوامل زیر جزء شاخص نیازمندی های اساسی نیستک شرکت های عامل مطور در که سططی از توسته یافتگی هستندک الف: در حال گذار از سطا یک به دو ب: کشورهای دارای بهره وری :در حال گذار از سطا دو به سه د: کشورهای نوآور

102 تحلیل محیط کسب و کار 204 فصل سوم: شناسایی فرصت ها در محیط کسب و کار با اتمام این فصل شما: 8( اهمیت»بزرگ فکرکردن«و حقایقی که در بیشترکسب وکارهای جدید دخیل هستند را بررسی خواهید کرد. 1( خواهید دید که موفق ترین کسب وکارها کگونه در یک»کرخه هیجان«قرار موی-گیرنود و در زنجیرۀ اکتساب سرمایه گذاران برای کسب وکارها قرار می گیرند. 4( تفاوت بین ایده و فرصت را شناسایی خواهید کرد. 1( تفاوت بین ایده و فرصت را شناسایی خواهید کرد. 4( فرصت ها را با تمرکز روی متیارهایی که کارآفرینان موفق فرشتگان و سرمایه گذاران در ارزیابی کسب وکارهای به کار میبندند بررسی خواهید کرد. 3( نقش ایده ها شناسایی شرایط و فرآیند خالق در کارآفرینی را بررسی خواهید کرد. 5( مناب اطالعاتی شناسایی و بررسی فرصت را مشخص خواهید نمود. 4( با استفاده از سه تمرین ایدهپردازی کند ایدۀ کسب وکار جدید و متیارهای شخصی خود را ایجاد میکنید. 3( تطوالت اساسی بتدی را با توجه به پیشرفتهای فتلی در تکنولوژی مورد توجه قرار میدهید. به اندازۀ کافی بزرگ فکر کنید: مالک یک کسب وکار کوکک سنتی مبل یک کشاورز کوکک در بند کسب وکار خود افتاده و با آن همراه شده است. ساعت های کاری بسیار طوالنی 32 تا 12 ساعته و یا 822 ساعته در هفته و تتطیالت بسیار کم قانون این کارها هستند و استبنا نیستند. و این مالکان پرکار سرمایه شان بسیار کمتر از آن خواهد بود که در یک بنگاه کار کنند. یکی از تفاوت های بزرگ بین کارآفرین رشد و سرمایه مطور با مالکان سنتی کسب وکارها این است که کارآفرینان بزرگ فکر میکنند.یک 012

103 203 شناسایی فرصت های کسب و کار نویسنده می گوید: بزرگ فکر کردن بسیار مهم است. اگر میخواهید یک کسب وکار راهاندازی کنید و یک شرکت تأسیس کنید در نهایت خسته خواهید شد و ممکن است یک شرکت بزرگ هم تأسیس کرده باشد و در این حالت شما خسته ولی ثروتمند هستید و نه فقط خسته. انسان کطور می تواند وارد فرآیند»بزرگ فکر کردن«شود که این فرآیند اورا دریک مسیر که دو سرش جاه طلب بودن و دیوانه بودن است قرار می دهد. کطور می تواند مطمئن شود که راهی را که دنبال میکند تنها یک سراب است یا یک صندوق گنج در انتهای راهش استک انسان هیچ وقت نمیتواند بفهمد که کجای این مسیر قرار دارد وباید ادامه دهد تا سفر را به پایان برساند. نگاه به فرصت با تمرکز باال مبالهای مشابه و بسیار زیاد ی وجود دارد که نشان میدهد فرآیند تشخیص فرصت کقدر پیچیده زیرکانه و مطیطی )به زمان مطیط بازار وسایر گزینه های سرمایهگذار و غیره بستگی دارد( است. وقتیکه باهوشترین بامتلومات ترین و متخصص ترین سرمایهگذاران دنیا فرصتی را از دست می- دهند میتوان نتیجه گرفت که مسیر سفر حرکت از ایده تا کسب وکارهای مخاطرهپذیر با پتانسیل باال یک مسیر اغوا کننده متناقض و پرخطر است. میتوانید این سفر را یک مسافرت جادهای از مناطق و شرایط آب وهوایی مختلف بدانید. این سفر شامل بزرگراههای هموار و مستقیم در زیر نور مستقیم روز و همچنین راههای تاریک وپر پیچ وخم است که هرکدام کشم اندازهای خاص خود را دارند. در طول مسیر به طورناگهانی با گردبادها طوفان های گرد وغبار طوفان ها و آتشفشانها روبرو خواهید شد. کندین بار سوخت تمام خواهید کرد درحالیکه هیچ جایگاه سوختی را نمی یابید و در زمانیکه اصال توق ندارید الستیک شما پنچر میشود. سفرکارآفرینی کیزی شبیه به این مبالی است که زدیم. تغییر از پیله به پروانه هدا این فصل دوستانهتر کردن این سفر از طریق تمرکز روی فرصت است. این فصل نقشههای راه و متیارهایی را که کارآفرینان سرمایهگذاران و فرشتگان و سایر سرمایهگذاران خصوصی موفق در تبدیل یک پیله بدون شکل )ایده( به یک پروانه زیبا )کسب وکار مخاطرهپذیر( به کار بستهاند را نیز ارائه میدهد. این متیارها به همراه متناسب بودن پاداش با ریسک جان مایۀ تالشهای آنها برای اطمینان از پتانسیل سوددهی واعتبار کسب وکار پیشنهادی است. در این فصل نقش ایدهها و شناسایی مطیط در فرآیند خالق کارآفرینی بررسی خواهد شد.

104 تحلیل محیط کسب و کار 202 همچنین خواهید دید که این متیارها در پیوستار فرصت به عنوان سکوی پرش قسمت عالی آن مطسوب می شوند و نه برای رسیدن به انتهای پیوستار. بین یک تا ده درصد از کارآفرینان کسب وکار مخاطرهپذیر خود را از بین یک مجموعه کسب وکارهای مخاطرهپذیر انتخاب میکنند. این کسب وکارهای مخاطرهپذیر که از فیلترها رد شدهاند بسیار پویا هستند دائما ترکیب شده شکل میگیرند و نتایج را تغییر میدهند و مطصول یک فرمول ساده یا انجام کارهایی که در یک لیست نوشته شده نیستند. این ماهیت کامال ارگانیک و اقتضایی فرایند کارآفرینی حساسیت بطث تناسب و تتادل بین پاداش و ریسک را کمتر لطاظ میکند. همان طور که نویسندگان طی سه دهه گفته اند: طرح کسب وکار پس از اینکه کاپ شد دیگر قدیمی شده است. در این فرآیند شکل دهی است که بهترین سرمایهگذاران و رهبران کارآفرینی بیشترین ارزش را به کسب وکار میدهند و خالقانه ایده را به کسب وکارمخاطرهپذیر تبدیل میکنند. واقعیت های کسب وکار جدید مطرح کردن واقتیت هایی که اسکات کوک و میلیونها نفر دیگر با آنها مواجه شدهاند میتواند مفید باشد. واقتیت های اساسی زیر را هنگامیکه کامال عادی به دنبال تبدیل پیله به پروانه هستید در نار داشته باشید. کسب وکارهای مخاطرهپذیر جدید: واقعیت های اساسی بیشتر کسب وکارهای مخاطرهپذیر جدید همان کارهای درحال اجرا و یا کارهای هنری هستند. کاری که در نهایت انجام میدهید با آنچه که شروع کرده بودید متفاوت است. 8 بیشتر طرح های کسب وکار پس از کاپ منسوخ شده مطسوب میشوند. شرکای سرمایهگذاری آنس ت فهمیدند که 18 درصد از شرکتهای پرطرفدار که طرح کسب و کار آنها را دنبال میکردند منصرا شدهاند. سرعت مهارت در عکسالتمل و انتطاا پذیری حیاتی هستند. ژست آماده داشته باشید. راز موفقیت شکست خوردن سری وشروع مجدد سری و در نهایت پایین نگهداشتن هزینۀ یادگیری است. موفقیت کامال مطیطی )اقتضایی( است و به زمان مکان شرایط و سهامداران بستگی دارد. بهترین کارآفرینان تنها»اشتباهات جدید«را مرتکب میشوند. راه اندازی یک شرکت بسیار سختتر از آن است که به نار میرسد و یا شما فکر میکنید. ولی اگر خودتان دست به کار نشوید در ضمن آن را هم کنار نگذارید زمان بسیار بیشتری طول خواهد کشید. 1 Onset Venture Partners 014

105 205 شناسایی فرصت های کسب و کار هدا از مطرح کردن این حقایق نشان دادن ماهیت پویا و در عین حال آشفته کارآفرینی و همچنین شرایط کامال پویای مطیطی است که بیشتر کسب وکارهای مخاطرهپذیر جدید در آنها رشد میکنند. کنین واقتیت هایی فضایی را برای بزرگ فکرکردن و اطمینان از اینکه ایده شما به فرصت تبدیل شود بیشتر میکند. حال یک کارآفرین با انگیزه کگونه میتواند دربارۀ کالشهای بزرگ و پیچیده فکر کندک چرخۀ جذابیت و زنجیرۀ غذایی کسب وکارهای مخاطرهپذیر: کرخۀ جذابیت سرمایۀ «کسب وکار مخاطرهپذیر» )نمایه 4-8( و»زنجیره اکتساب بازار سرمایه کسب وکارهای کارآفرینی» )نمایه 4-1( روشهای زندگی کسب وکارهای دارای پتانسیل باال در دنیا هستند اما کسب وکارهای کوکک از آنها آگاهی ندارند. این مفاهیم به کارآفرین کمک میکند که کرخۀ ایجاد - سرمایه گذاری- برداشت از شرکت را مجسم کند. شناسایی این کرخه و انگیزۀ تأمین کننده های متفاوت در این زنجیره غذایی بازار سرمایه به شما کمک میکند که به این سؤال پاسخ دهید که فلسفه وجود این کسب وکارهای مخاطرهپذیر کیست برای که کسی مناسب استک دانستن پاسخ این سؤاالت تأثیر بسزایی روی تأمین بودجه تیم سازی رشد و برداشت شرکت ویا میان برزدن در هریک ازاین کارهای کارآفرینانه دارد. نمایه 4-8 نشان میدهد مسائل کلیدی که در تأسیس یک شرکت با بیشترین ارزش )مبل نقدشوندگی بازار( مطرح هستند از شناسایی فرصت در»بهترین تکنولوژی و فضای بازار«که بهترین تیم مدیریت را جذب کند شروع می شود. سرعت و کاالکی درحرکت میتواند»بهترین سرمایهگذاران مخاطره پذیر اعضای هیئت مدیره و سایر مشاوران و اساتیدی«را که میتوانند دارای کسب وکار مخاطرهپذیر ارزشآفرین باشند جذب کند.

106 تحلیل محیط کسب و کار 206 نمایه 3-2: چرخه ی سرمایه ی مخاطره آمیز نمایه 4-1 دربارۀ مفهوم زنجیرۀ اکتساب بازار سرمایه کسب و کار توضیا میدهد. بازیگران زنجیرۀ غذایی بازار سرمایه کسب و کار با توجه به نوع کسب وکار که میخواهند در آن سرمایهگذاری کنند ظرفیتها وخواستههای متفاوت دارند. بسیاری از کارآفرینان نوپا زمان بسیار زیادی را صرا پیگیری مناب اشتباه برای یک کسب وکار مخاطرهپذیر میکنند. یکی از اهداا این فصل ارائه تصویر واضا از متیارها و تتیین مفهوم»بزرگ فکرکردن«برای اعضای زنجیرۀ غذایی بازار سرمایه کسب و کار است.یکی از حیاتیترین گامهای اولیه هدرندادن وقت در تتقیب سرمایهگذاران مخاطره پذیر فرشتگان و سایر افرادی است که از همان آغاز با آنها همخوانی ندارید. یک مدیر عامل در این باره میگوید:»سرمایه گذاران بسیار زیادی هستند که شما میتوانید بقیه وقتتان را صرا مالقات با آنان کنید که البته نخواهید توانست با همۀ آنها مالقات کنید«011

107 207 شناسایی فرصت های کسب و کار نمایه 3-4: زنجیره ی اکتساب بازار سرمایه ی شرکت های کارآفرینی سطح شرکت تحقیق و توسعه پایه گذاری آغاز رشد سریع کسب و کار شرکتی کمتر از یک میلیون دالر 5-8 میلیون دالر بیشتر از 52-8 میلیون دالر بیش از 822 میلیون ارزش مرحله مناب موسسین اا.اا.اا سرمایه مخاطره آمیز الف امکان عرضه ی اولیه ب.... ارزش خالص باال سرمایه های فرشته های کارگزاران استرات یک افراد کسب و کار شرکای استرات یک سرمایه ی خصوصی اا.اا.اا سرمایه های پایه گذاری ارزش خالص باال ا س.بی.آی.آر اس.بی.آی.آر سرمایه ی خصوصی میلیون میزان سرمایه ی سرمایه گذاری تا میلیون و بیشتر %15-85 عام %85-5 %15-82 شده %42-32 توسط سرمایه % شرکت در تملک امکان عرضه گذاران قبلی ی اولیه دالر دالر نرخ و تتداد سهام 5-4 میلیون 82-5 میلیون 4-8 میلیون 5-8 میلیون منب : دوستان اقوام و احمق ها سری های الف ب و سرمایه گذاری مشترک ( به میزان متوسط...ک( تولیدات حمل و نقل ارزیابی ها بوسیله صنتت به طور قابل توجهی متنوع است ارزیابی ها توسط منطقه و کرخه CV متنوع است. در واق مشکل زمانی پیچیدهتر میشود که به دنبال سرمایهگذاران غیر رسمی و یا فرشتگان باشید آن هم به دلیل اینکه تتداد آنها کند صد برابر سرمایهگذاران مخاطرهپذیر است. که دلیلی دارد که وقت خود را با کوکک فکرکردن روی کسب وکارهای مخاطرهپذیر که در بازار مالی متقاضی ندارند تلف کنید. داشتن اینکه کارآفرینان و تأمین کنندگان سرمایه دربارۀ فرآیند کشف و خلق فرصت کگونه فکر میکنند استرات ی جستجو و ارزیابی آنان کیست و اینکه به دنبال که کیزی هستند یک کهارکوب مرج کلیدی است. چه زمانی یك ایده به معنای یك فرصت است خالصه 2 اصل )ویژگی(: اگر یک ایده یک فرصت نیست پس فرصت کیستک فرصتهای مهم کاری این 3 وی گی اصلی را دارند.

108 تحلیل محیط کسب و کار آنها برای مشتری یا مصراکننده نهایی ارزش مهمی ایجاد میکنند. 1- آنها از طریق حل یک مشکل مهم برطراکردن یک ناراحتی و یا برطرا نمودن یک نیاز و یا خواسته که افراد حاضرند بابت آنها هزینه کنند ارزشآفرینی میکنند. 4- این فرصتها دارای بازار بزرگ حاشیه سود باال و قابلیت پول سازی باال هستند که باعث میشوند کارآفرین برای سهامداران بالقوه ارزش مشخصی را پیشبینی کنند و به آنها اعالم کنند: به اندازۀ کافی بزرگ )52+ میلیون دالر( دارای رشد باال )12+ درصد( حاشیه سود ناخالص باال )32+ درصد( جریان نقدینگی باال و زود هنگام )گردش درآمد سرمایه کم و سرمایه در حال گردش( پتانسیل سود باال ) درصد پس از مالیات( و بازده باال و ملموس برای سرمایه گذاران درصد به اضافه نرخ بازده داخلی ))IRR( 3- این فرصتها هماهنگی خوبی با بنیانگذاران و تیم مدیریتی درزمان و بازار مورد ناردارند و همچنین تناسب پاداش ریسک آنها هم جذاب است. برای فرصتی که این شرایط را دارد»پنجره فرصت«باز میشود و به اندازه کافی هم باز خواهد ماند عالوه براین ورود به بازاری با شرایط مناسب امکان پذیر است وتیم مدیریت هم قادر است آن را انجام دهد. کسب وکار مخاطرهپذیر دارای مزیت رقابتی است و یا قادر است به آنها برسد. مبل )اهرم کردن( و در نهایت اقتصاد مخاطرهپذیر پاداشدهنده است و پاداش و رشد مهمی را به دنبال خواهد داشت. به طور خالصه یک فرصت عالی دارای وی گیهایی مبل جذابیت ماندگاری متناسب بودن با زمان است و وارد حوزه مطصوالت و خدماتی میشود که برای مشتری یا مصرا کنندۀ نهایی خود ارزش ایجاد میکند )غالبا از طریق حل یک مشکل جدی(.موفقترین کارآفرینان سرمایهگذاران مخاطره- پذیر و سرمایهگذاران خصوصی افرادی فرصت مطور هستند یتنی اینکه کارشان را با توجه به خواستههای بازار و مشتریان شروع میکنند و همواره به این مطلب توجه دارند. دنیای واقع فرصتها با استفاده از ایده ها و خالقیت کارآفرینی به وجود میآیند. با وجود اینکه تصور یک بنا یا نجار در هنگام کار برای او مفید است اما این فرآیند مانند پخشکردن بی هدا ذرات و یا پراکندن گردباد بر باالی اقیانوس است. ایدهها در زمان مناسب خود با شرایط دنیای واق و خالقیت کارآفرینانه هماهنگی پیدا میکنند. که حاصل این هماهنگی خلق فرصتی است که براساس آن میتوان یک کسب وکار جدید خلق کرد. 018

109 209 شناسایی فرصت های کسب و کار مطیطی را که یک کارآفرین در آن شروع به کار میکند نمیتوان به کلی تغییر داد. برخالا آنچه سازمانهای اجتماعی وغیرانتفاعی فکر میکنند این مطیط میتواند هدا نیروهای اقتصادی و بازار هم قرار بگیرد.مبال تصور کنید اگر مؤسسات خیریه به جای سرمایهگذاری مجدد مازاد بازده شان به حقوق مدیرانشان میافزودند که میشدک و یا اینکه اگر سازمانهای اجتماعی تمام تالش خود را روی مأموریت اجتماعی خود متمرکز کنند وبطث درآمد را فراموش کنند. بدون شک سروکار داشتن با تأمینکنندگان هزینه های تولید نیروی کار و توزی برای بقای این سازمانها بسیار حیاتی است. پس سازمانهای غیر انتفاعی و اجتماعی فقط با گردش نقدینگی مببت و ایجاد نقدینگی مببت باال سروکار دارند. در عین حال در بازاری متفاوت از بازار انتفاعی سایر سازمانها فتالیت میکنند. سازمانهای انتفاعی در یک سیستم آزاد شرکتی فتالیت میکنند که مالکیت فردی و منفتت در آنها مطرح است. کسانی که بذر فرصت را میپاشند و محرك آن هستند در سیستم کسب و کار )بازار( آزاد وقای در حال تغییر آشفتگی عدم ثبات تناقضات خألهای یا رهبران دانش و خألهای اطالعاتی و بسیاری از خألهای دیگر موجود در صنتت و بازار بذر فرصت را میپاشند. تغییرات مطیط کسب وکار و توانایی پیشبینی این تغییرات بسیار در کارآفرینی حیاتی هستند و هوشیاری نسبت به این تغییرات یک عادت با ارزش است. یک کارآفرین با خالقیت قاطتیت و قابلیت اعتماد میتواند هنگامیکه بقیه به دنبال مطالته فرصتها هستند از فرصتها بهرهبرداری کنند. فرصتها ماهیت اقتضایی دارند. برخی مواق شرایطی که بذر فرصت را به وجود میآورند کامال منطصر به فرد هستند ولی در مواق دیگر این شرایط کامال عمومیت دارند و برای سایر مناب مطصوالت ویا خدمات هم قابل تتمیم هستند. در این حالت برای شناخت فرصتهای موجود یا در حال ظهور ذهن کارآفرین باید کند جانبه عمل کند. ذهنیت عموم براین باور است که بازاری که تطت تسلط بازیگران بزرگ است برای شرکتهای کوکک وکارآفرین قابل نفوذ نیست و رقابت با شرکتهای متتبر جاافتاده و دارای مناب غنی ناممکن است. درصورتیکه در بسیاری از موارد عکس این حالت صادق بوده است. بسیاری از پروژههای تطقیقاتی نشان داده است که برای یک شرکت بزرگ سالها زمان نیاز است تا استرات ی شرکت عوض شود وبرای به کار بستن استرات ی کامال جدید زمان بیشتری هم نیاز است. مبال برای تغییر فرهنگ که منجر به تغییر نطوه عملکرد شود بیش از 82 سال زمان نیاز است درصورتی که برای یک شرکت کوکک 82 سال بی نهایت مطسوب میشود.

110 تحلیل محیط کسب و کار 220 برخی از جذاب ترین فرصتها مربو به حوزهای بودهاند که همه فکر میکردند فقط در حیطه کسب و کارهای بزرگ است مبل نوآوری تکنولوژی. عملکرد شرکتهای کوکک در نوآوری تکنولوژیک کامال قابل مالحاه است. )در حدود 15 درصد از نوآوری های بنیادی پس از جنگ 8 جهانی دوم را شرکتهای کوکک انجام دادهاند نه شرکتهای بزرگ(.تطقیقات بنیاد ملی علوم نشان داد که نوآوری شرکتهای کوکک به ازای هر دالر هزینه برای تطقیق و توسته 13 برابر شرکتهایی 1 است که باالی نفر نیرو دارند. ممکن است در کسب وکارهای ساده و متمول فرصتهایی باشد که هیچ وقت توجه سرمایه گذاران 4 مخاطره پذیر را جلب نکند. تطوالت میکروکامپیوترها سیستمهای اطالعاتی مدیریت )MIS( و شبکههای کامپیوتری تأثیر بسزایی روی تجربه کردهاند داشته است. کسب وکارهایی که در کند دهه اخیر تغییر کمی را تغییرات تکنولوژی و روزمره ذهنیت ما را نسبت به فرصتها بسیار تغییر داده وخواهند داد. اینترنت مجموعه وسیتتری از فرصتهای فروش و توزی را به ارمغان آورد خصوصا Amazon.com.eBay.com و riceline.com طیف گستردۀ مبالهای زیر را در نار بگیرید که نشاندهندۀ خألهایی است که بذر فرصتها را می- کارند. خصوصیسازی مخابرات و حمل ونقل هوایی در دهه 8112 منجر به تشکیل دهها هزار 3 شرکت جدید مبل سلوالروان )که هم اکنون به نام سینگوالر است( و فدرال اکسپرس شد. در اوایل دهه 8112 سخت افزارهای کامپیوتری خانگی از نرم افزارها پیشی گرفتند. این صنتت شدیدا به توسته نرم افزار وابسته بود که نیاز به فتالیت شدید آی بی ا م و ا پ ل داشت و سایر کارآفرینان نرم افزار را تشویق میکرد که این خأل را پر کنند. صنای سنتی و یا کوکک که متتلق به یک فرد بودند یا کسب وکار پدری بودند در بطث بازاریابی و مالی تخصص و مهارت کندانی نداشتند. این کسب وکارها شامل تجهیزات ماهیگیری مهمانخانه ها هتلداری ناافت و خشکشویی ابزار فروشی داروخانه ها کارخانه های بازیافت زباله گل فروشیها مهدکودک ها دکه ها و تتمیرگاههای خودرو بودند. 1 National science Foundationlndvdj 2. لیف ر مک درموت پیترز رایس و وری زر نوآوری های بنیادی: شرکتهای بالغ چگونه می توانند از شرکتهای نوپا زرنگ تر باشند. انتشارات HBS 3 Management information system 4 Cingular

111 222 شناسایی فرصت های کسب و کار در اقتصاد خدماتمطور فتلی )که 32 درصد کسب وکارها خدماتی هستند در مقایسه با 42 سال پیش که تنها 42 درصد آنها خدماتی بود( خدماتدهی به مشتری عامل حیاتی موفقیت 8 است نه خود مطصول. یک تطقیق در انجمن شرکت بوستون نشان داده که 32 درصد از مشتریانی که یک مرکز را ترک میکنند به علت خدمات ضتیف است و تنها 85 درصد از آنها به خاطر قیمت و یا کیفیت کاالست. آیا آخرین باری که از خدمات دهی به مشتریان تتجب کردید را به خاطر می- آوریدک گاهی اوقات رقبای فتلی نمیتوانند و یا نخواهند توانست که ظرفیت خود را همزمان با رشد بازار پیش ببرند مبال برخی شرکتهای استیل سازی در اواخر دهه 8132 زمان تطویلشان 12 هفتهای بود و قیمت ها هم در تاریخ تطویل مشخص میشد که رقبای خارجی هم آن زمان ها را میدانستند. تغییر تولیدات نیروب ر و دارای هزینه حمل ونقل باال در آسیا اروپای شرقی و مکزیک به سمت تولیدات بین المللی و مطصوالت مشتری مطوری از قبیل کامپیوترهای خانگی هم میتواند یک نمونه عالی باشد. در بسیاری ازصنای کارآفرینان متوجه میشدند که آنها تنها کسانی هستند که قادرند آن کار خاص را انجام بدهند. در زمینه هایی مبل مشاوره طراحی نرم افزار خدمات مالی مهندسی فرآیند تولیدات و خدمات پزشکی و فنی که دارای تخصصهای تک قطبی بودند. برخی مواق یک تیم مدیریتی خوب بهترین کیز در یک صنتت است و به زودی قابل جایگزین شدن نیست. درست مبل مربیان خوبی که رکورد ثبت کردهاند. نمایه 4-4 عدم تقارن ها فاصله ها و تغییراتی را که میتوانند به فرصت های دارای پتانسیل باال منجر شوند را نشان میدهد. در شناسایی فرصت ایجاد کنین تغییراتی از طریق نوآوریهای تکنولوژیک )کامپیوترهای شخصی ارتباطات بی سیم سرورهای اینترنت نرم افزار( و تأثیرگذاری و یا ایجاد قوانین جدید )خطو هوایی مخابرات خدمات مالی بانکداری و تولیدات پزشکی( و پیش بینی اثرات متفاوت این تغییرات درمرکزیت شناسایی فرصتها قرار دارد. تغیرات قانونی تغیر 82 برابری در 82 سال یا کمتر نمایه 3-3 : خالصه منشا و بذر فرصت ها منشا تغیرات / هر و مر / انقطاع سلوالر هواپیمایی بیمه ارتباطات راه دور پزشکی مدیریت وجوه بازنشستگی خدمات مالی بانکداری مالیات قانون مور-که مطرح می نماید که کیپهای کامپیوتری بهره وری را هر 81 ماه دوبرابر کردند: خدمات مالی دارایی خصوصی 1 Forum Corporation

112 تحلیل محیط کسب و کار 224 بازسازی زنجیره ارزش و کانال های توزی مزیت اختصاصی یا دارایی مشاوره اینترنت بیو تکنولوژی عصر اطالعات کاپ و نشر فروشگاه ها کاپ ونشر اتومبیل ها فروش اینترنتی و توزی همه خدمات نوآوری تکنولوژیکی پتنت مجوز قرارداد فرانشیز کپی رایتها مدیریت موجود/سرمایه گذاران از رده خار شده/سوء مدیریت رهبری کارآفرینانه رهبران بازار مشتری پشیمان یا مشتری کور هستند ساختار سرمایه ای جدید نقطه سر به سر جدید جریان نقد رایگان جدید تیم جدید استرات ی جدید مالکان خواستار نقدینگی اند خرو خدمت مدیریت ضایتات کسب وکارهای خرده فروشی تلکام کشم انداز و استرات ی جدید تیم جدید برابر است با یک اسلطه سری تفکرات سازمانی اقدام کرده همانند مالکان مشتریان کم جدید اولویت کمی دارندیا نادیده گرفته می شوند: درایو های هارد دیسک کاغذ مواد شیمیایی کامپیوتر های مین فریم پردازش داده های متمرکز شده کامپیوتر های رو میزی کسب وکارهای مخاطره پذیر حامیان اداری اتومبیل هاا نرم افزار اغلب خدمات. در جستجوی تحوالت عظیم یک متیار ساده برای انتخاب کسب وکارهای دارای باالترین پتانسیل اینگونه است که ما به دنبال ایده هایی باشیم که نطوه کار کردن یا زندگی کردن انسانها را تغییر میدهند. بهترین جا برای شناسایی کنین ایدههایی در متیار کالن شناسایی تطوالت عایمی است که رخ دادهاند و یا رخ خواهند داد. مبال تأثیر کشمگیری را که کامپیوترهای خانگی بیوتکنولوژی و اینترنت روی نسل گذشته داشته را در نار بگیرید.سرمایهگذاران بزرگ و کسب وکارهای نسل بتد با کنین فرآیندی به وجود خواهند آمد و کنین تطوالت عایمی را رقم خواهند زد. نمایه 4-3 برای اینگونه تفکرات کندین حیطه را ذکر کرده است که عبارتند از: تکنولوژی تغییرات اجتماعی و بازار و حتی فرصتهایی که از رشد ناگهانی اینترنت نشأت میگیرند. قانون مور )که قدرت مطاسباتی آن هر 81 ماه دوبرابر می شود( یکی از بزرگترین مطرکهای تطوالت تکنولوژیک در 42 سال گذشته بوده است. توفیقات در زمینههای ژنتیک و شبیه سازی بیوتکنولوژی و نانوتکنولوژی و تطوالت ایجاد شده توسط اینترنت برای نسل بتد فرصتهای عایمی را فراهم میکنند. انسان کگونه میتواند پس از نگاه کلی به تغییرات عایم در یک قالب ملموستر و عینیتر و جزئی تر به فرصتها نگاه کندک پارامترهای مدل کسب و کار و مدل درآمدی که میتواند شانس بزرگ فکرکردن و وارد زنجیرۀ غذایی شدن را باال ببرد کدامندک 002

113 223 شناسایی فرصت های کسب و کار چهارچوب یك مدل کسب وکار/ درآمد مطلوب ما همواره در این کتاب تأکید داریم که خوشطالی یک سرمایه )نقدینگی( مببت است! اما نقدینگی را آخرین مطلب بدانید. زمانی مشخص میشود که شما استرات ی ورود دارید که به بسیاری از ایده- ها جواب رد داده باشید. همه ایده هایی که به ذهن شما میرسد یا پیشنهاد میشوند فرصت نیستند تتداد ایده ها اصال مهم نیست تنها جنبۀ اقتصادی آنهاست که مهم است. نمودار 3-2 ایده ها در مقایسه با فرصتها: بدنبال تغیرات دریا باشید نقش ایده ها ایده در نقش ابزار یک ایده خوب تنها ابزاری است در دست کارآفرین و پیداکردن یک ایده اولین گام در فرآیند تبدیل خالقیت کارآفرین به یک فرصت است. ممکن است برخی مواق ما تأکید کمتری روی نیاز به کاال یا خدمتی که بتوان آنها را به مشتریان واقتی تطویل داد نسبت به اهمیت ایده که بیشتر از

114 تحلیل محیط کسب و کار 222 واقتیت جلوه داده شود داشته باشیم. ممکن است دراهمیت ایده نسبت به هزینه مطصول یا خدمتی که می توان به تتداد کافی به مشتریان واقتی فروخت مبالغه میشود. عالوه بر این کسب وکاری که با یک جرقه به وجود بیاید نادر است. قبل از اینکه یک کاال یا خدمت به آنچه که مشتری حاضر است بابت آن پول بدهد تبدیل شود آزمون وخطاها و تکرارهای زیادی نیاز است. به کرات پیش میآید که کسب وکار اصلی به موضوعی متفاوت از آنچه در ابتدا دیده میشد میپردازد. متموال همه فکر میکنند اگر کارآفرین فقط یک ایدۀ جدید داشته باشد می تواند موفق شود. در دنیای پرتطول امروز اگر ایدۀ حتمی است یا حداقل حتمی به نار میرسد. جدید در ارتبا با تکنولوژی باشد موفقیت اما حقیقت آنست که ایده ها به خودی خود بی اثرند و برای اهداا کاربردی بی ارزش هستند اما جریان ایده ها کامال طبیتی است. مبال در دورۀ گسترش شدید سرمایه گذاری در اواخر دهه 8112 هر سرمایه گذار مخاطره پذیر ماهانه 822 الی 122 پیشنهاد یا طرح کسب وکار دریافت میکرد. با این حال تنها بین 8 تا 4 درصد از آنها از حمایت مالی برخوردار می شدند. علل این اشتباه 8 نمیتوان فقط رالت والدو امرسون را به خاطر این اشتباه سرزنش کرد تداوم این اشتباه دالیل 1 بسیار زیادی دارد که یکی از آنها سادهسازی حالتی است که شرکتهایی مبل آی بی ا م زیراکس و پ والروید توسط آن بنیانگذاران خود را ثروتمند کردند. متأسفانه این شرکتهای استبنائی هیچ قانون مفیدی برای راهنمایی کارآفرینان با انگیزه ندارند. علت دیگر آنست که سرمایهگذاران مستتد نزدیک بینی تله موش هستند. شاید آنها هم مبل ا مرسون تطت تأثیر نقطه نارات و تجربیات خام و رقابتی دنیای کسب وکار هستند. به همین دلیل ممکن است کیزهایی که میتوانند کسب وکار را موفق کنند دست کم بگیرند )اگر نادیده نگیرند( در واق نوآوری و طوفان ذهنی ممکن است بسیار جذابتر از مشاهده و سرمایهگذاری مداوم و جذب مشتریانی باشد که توق دارند به آنها کاال یا خدمات فروخته شود. مالکیت مهم متنوی که همراه یک کاال یا اختراع جدید است به این اشتباه بیشتر دامن میزند. البته این همراهی متفاوت از همراهی با کسب وکار است. هنگامیکه این میزان مالکیت متنوی و مشغولیت شدید جزء پیش شرطهای کسب وکار جدید باشد توجه و همراهی با نوآوری و کاال به کمترین میزان میرسد. باید ایجاد کسب وکار را در کانون توجه قرار داد نه یک ایدۀ تک بتدی را. 1 Ralt waldo Emerson 2 IBM Xerox 004

115 225 شناسایی فرصت های کسب و کار داشتن بهترین ایده به عنوان اولین نفر هیچ تضمینی برای موفقیت ندارد. گاهی مواق اولین بودن تنها نشان می دهد که بازارهایی برای بهره گرفتن وجود دارد. بنابراین اولین بودن اگر به متنای داشتن بهترین ایده و همچنین توانایی پیشیگرفتن از رقبا از طریق گرفتن سهم مهمی از بازار و یا ایجاد موان غیر قابل نفوذ برای ورود نباشد هیچ تضمینی برای بقا ندارد. شناسایی الگوها عامل تجربه نمیتوان کسب وکار را بدون داشتن ایده راه اندازی کرد همان طور که نمیتوان یک خانه کوبی را بدون ککش ساخت. در این زمینه برای پیدا کردن ایدههای جدید مخاطرهای تجربه بسیار مهم است. درکارآفرینان با تجربه همواره مشاهده می شود که آنها توانایی شناسایی سری یک ساختار )فرصت( را قبل از شکل گیری کامل آن دارند. مرحوم هربرت سایمون نوبل متروا و ریچارد 8 کینگ استاد علوم کامپیوتر و روانشناسی دانشگاه ملون در دانشکده کارنگی ملون دربارۀ ساختار شناسی مطالب زیادی نوشتهاند. شناسایی ساختارها را یک فرآیند خالق میدانند که فقط یک فرآیند خطی منطقی و داخلی نیست بلکه شهودی و استقرایی هم هست. ریچارد میگوید این فرآیند شامل ارتبا دادن )ترکیب متقاط ) دو یا کند مجموعه عایم از تجربیات در زمینه 1 مهارتها و روابط است سایمون اظهار میکند 82 سال طول میکشد تا یک فرد «مجموعه 52222«تجربه ای را کسب کند که باعث نشود او بسیار خالق باشد و قادر به شناسایی ساختارها یا وقای مشابهی که از منطقهای به منطقۀ دیگر تغییرکند( باشد. بنابراین فرآیند دسته بندی ایده ها و شناسایی یک ساختار را میتوان با فرآیند کنار هم قراردادن قطتات یک جورکین سه بتدی مقایسه کرد. کنار هم گذاشتن قطتات بدون در نارگرفتن آن به صورت یک مجموعه )یک واحد( امکانپذیر نیست. باید رابطه بین تکهها را دید و قطتاتی را که قبل از تکمیل بیارتبا با هم به نار میرسند را در کنار هم تصور کرد. برای شناسایی ایده هایی که میتوانند به فرصت کارآفرینی تبدیل شود باید توانایی دیدن آنچه بقیه قادر به دیدن آن نیستند را داشته باشید )مبال یک به اضافه یک مساوی 4 میشود( مبال زیر که 1 Richard king 2. "هربرت سایمون" دربارۀ فرآیند خالقیت چه می دانیم در مجله تازه های مدیریت خالق و نوآور نوشته ک ن )کمبریج انتشارات بالینگر 9115 ص. 3-21

116 تحلیل محیط کسب و کار 226 دربارۀ ساختار شناسی متمول و ایجاد کسب وکار از طریق ارتبا دادن دانش مربو به یک زمینه یا بازار به کسب وکار فنی متفاوت یا مهارتهای کامال متفاوت است را در نار بگیرید: 1 8 توماس استمبرگ در سال 8134 در استارمارکت بوستون کار میکرد او در آنجا به دلیل راه- اندازی اولین خط ارائه غذاهای متمولی ارزان قیمت متروا شد. دوازده سال بتد از همان مدل کسب وکار کم هزینه و پرحجم سوپرمارکتی برای دفاتر تأمین استفاده کرد و استی پل را تأسیس 4 کرد که اولین فروشگاه بزرگ دفتری و یک شرکت کند میلیارد دالری است. ارتقاء تفکر خالق: تفکر خالقی که در باال به آن اشاره شد در کنار بقیه جوانب کارآفرینی در شناسایی ساختارها از اهمیت وی های برخوردار است. این ناریه که خالقیت را میتوان آموزش داد و یا ارتقاء داد برای کارآفرینانی که می خواهند خالقانه فکر کنند اهمیت بسزایی دارد. بدون شک بسیاری از انسانها دارای خالقیت هستند. بچه ها هم دارای خالقیت هستند اما ظاهرا بتد از مدتها آن را از دست می- دهند مطالتات زیادی نشان داده است که او خالقیت زمان شروع مدرسه است زیرا در آن زمان فرد میآموزد که قانونمند باشد وبا مؤسسه و دیگر افراد در غالب خاص رفتار کند. عالوه بر این شکل گیری نام و توانایی ذهنی برای فکر کردن در دوران مدرسه نسبت به دوران کودکی بیشتر مورد توجه قرار میگیرد و بیشتر آموزش های پس از سال اول مدرسه روی روشهای منطقی و عقلی استدالل و تفکر تأکید دارند. عالوه بر این متموال فشارهای اجتماعی خالقیت را تضتیف میکنند. 3 شواهد حاکی از آنست که انسان میتواند خالقیت خود را ارتقاء دهد. شرکت )مزرعه( یورکا رانچ ) براین اساس ساخته شد که خالقیت در افراد موروثی است و با آزاد کردن آن افراد از قید وبندهای مرسوم خالقیت آنان بروز میکند. پرسنل شرکت از زمانیکه از ماشین خود پیاده میشدند تا زمانیکه وارد مزرعه شوند به آنها آب می پاشیدند. روشهای بروز خالقیت: 1 Thomas Stemberg 2 Star Market 3 جزف پریرا «تمرکز کن. پیش برو و یک چشمت به چیزهای کم اهمیت باشد: موفقیت کاری استیپلز متعلق به استمبرگ» مجله وال استریت 7 سپتامبر ص. A9B ذکر با کسب اجازه از شرکت داوجنز و شرکا به همراه کپی رایت کلیرانس سنتر 4 Eureka Ranch 001

117 227 شناسایی فرصت های کسب و کار پس از دهه 8152 مطالب زیادی دربارۀ نطوه کارکردن مغز انسان کشف شده است و امروزه تقریبا همه قبول دارند که دو نیمکرۀ مغز اطالعات را به اشکال متفاوت پردازش میکنند. نیمکرۀ کپ عملکردهای منطقی و مطاسباتی را انجام میدهد درحالیکه نیمکرۀ راست افکار غیرمنطقی و شهودی را پردازش میکند. یک انسان از هردوی آنها استفاده میکند در واق از یک نیمکره به نیمکرۀ دیگر میرود )نمایه 4-5( ارائه خالقانه ایده ها و حداکبرکردن کنترل روی انواع فکرکردن میتواند برای کارآفرین ارزشمند باشد نمایه 3-5: مقایسه ویژگی های منطقی و عقالنی سبك راست و سبك چپ سبك راست غیر شفاهی: آگاهی از موارد اما با حداقل استفاده از کلمات ترکیبی: قراردادن موارد در کنار هم برای تشکیل کل واقتی: آنچه موارد در لطاه هستند قیاسی: مشاهده شباهت بین موارد و درک روابط استتاری غیر زمانی: بدون در نار گرفتن زمان غیر عقالنی: بی نیازی به بنیادی از دلیل و حقیقت اشتیاق به متوق گذاردن قضاوت فاصله ای: مشاهده اینکه موارد در کجا با یکدیگر در ارتبا هستند و کگونه بخش ها برای تشکیل یک کل در کنار هم تجمی می شوند شهودی: پرش و عبور از بینش متموال بر مبنای الگوهای نا تمام احساسات و یا تصاویر بصری جام : همه کیز را به شکل یک کل مشاهده کردن. دریافت الگوها و ساختارهای کلی متموال های مختلف منجر می شود. به نتیجه گیری سبك چپ شفاهی: استفاده از کلمات برای نام بردن توضیا و تتریف تطلیلی: تطلیل کردن موارد قدم به قدم و بخش به بخش نمادین: استفاده از یک نماد برای بیان کیزی به عنوان مبال عالمت + نماد از فرآیند اضافه کردن ککیده: برداشت بخش کوککی از اطالعات و استفاده از آن به نمایندگی از کل زمانی: پیگیر زمان بودن یکی متتاقب دیگری مورد اول را اول انجام دادن دوم را دوم و... عقالنی: نتیجه گیری بر مبنای دالیل و حقایق دیجیتال: استفاده از اعداد در شمارش منطقی: نتیجه گیری بر مبنای منطق. یک کیز در پی کیز دیگری و متاثر از یک رابطه منطقی می آید. به عنوان مبال یک تئوری ریاضی خطی: فکر کردن به ایده های مرتبط. یک فکر دیگری را در پی دارد. این تفکر متموال به یک نتیجه گیری همگرا ختم می شود.

118 تحلیل محیط کسب و کار اخیرا هم دانشمندان روی فرآیند خالقیت تمرکز کردهاند. مبال مایکل ک رد ن در یک سخنرانی دربارۀ عناصر قدرت فردی بر اهمیت خالقیت ونیاز به طوفان مغزی تأکید کرد. او میگوید که این 82 قانون برای طوفان مغزی میتواند تصور خالقیت را ارتقاء بخشد هدا خود را مشخص کنید. اعضای جلسه را مشخص کنید. سرپرست جلسه را مشخص کنید. طوفان مغزی را فیالبداهه و با تقلید از سایر آراء انجام دهید. هیچ انتقادی نشود هیچ جواب ردی داده نشود. ایده ها را به صورت کامل ثبت کنید. تمامی آنچه به ذهن میرسد را اظهار کنید. ستی کنید به یکی از ایدهها متتهد شوید. خوشآتیه ترین ایده را مشخص کنید. ایدهها را پاالیش و اولویت بندی کنید. خالقیت تیمی یک تیم میتواند خالقیتهایی داشته باشد که یک فرد نمیتواند داشته باشد. خالقیت یک تیم بسیار تأثیرگذار است و میتواند راه حلهای بهتر و مفیدتری برای مشکالتی که از روابط افراد به وجود میآید ارائه دهد. یک مبال خوب از خالقیت گروهی مبال شرکتی است که توسط یکی از فارغ التطصیالن دانشکدۀ بابسون که دانش فنی اندکی داشت تأسیس شد او با یک مخترع خالق تشکیل تیم داده و مهارتهای کاری وکارآفرینانۀ بنیانگذار شرکت در کنار مهارتهای فنی و خالقیت فرد مخترع قرار گرفت. نتیجۀ کار آنها یک مخاطرۀ کند میلیون دالری خیلی سری در زمینۀ تجهیزات جراحی ویدئویی بود. فرصت های بزرگ با سرمایهی اندك در سیستم فتال بازار آزاد فرصت ها مطدود به برخی افراد هستند و این افراد فقط افراد دارای مناب مالی نیستند برعکس برخی کارآفرینان موفق مبل هووارده د موفقیت خود را به داشتن مناب مطدود ربط میدهند بنابراین در دهۀ 8112 بسیاری از کارآفرینان کلید موفقیت را در هنر صرفه 1 Michael Cordon 008

119 229 شناسایی فرصت های کسب و کار جویی می بیند یتنی»یک شرکت نوپا مبل سیستم JIT بدون موجودیت که مشکالت پنهان را 8 آشکار میسازد و شرکت را وادار میکند مشکل را حل کند. به مبالهای زیر توجه کنید. یک مطالته در سال 8118 روی صد و ده شرکت نوپا نشان داد که 33 عدد از آن ها با سرمایۀ زیر دالر راه اندازی شدند. %34 از آنها سرمایۀ اولیهی دالر و کمتر از آن راهاندازی شدند عالوه براین منب اولیۀ سرمایه سرمایۀ شخصی بوده است )%33( نه سرمایهگذاران 1 بیرونی با خواستههای زیاد. 4 جز فین ا ستر م نتز ر دهه 8142 در فروش مواد مراقبت های پوستی به عمویش کمک میکرد وبه زودی صد دالر سرمایه جم کرد پس از قان کردن فروشگاههای زنجیرهای به جای 3 داروخانهها برای فروش این مطصوالت ا ستی الود ر شروع به پیشرفت کرد و به یک شرکت 3 5 میلیارد دالری تبدیل شد. 4 ر ی و والت دیزنی با کنار هم گذاشتن استتدادهایشان)تولید کارتون تلویزیونی و تأمین مالی به کالیفرنیا رفتند ودر 8114 با 112 دالر استودیو فیلم سازی خود را تأسیس کردند در 3 اواسط سال 1228 شرکت والت دیزنی سرمایه بازارش بالغ بر 32 میلیارد دالر بود. 1 جان هارولد جانسون هنگامیکه 13 ساله بود و برای شرکت بیمه شیکاگو کار میکرد 12 هزار فرم نارسنجی برای کاپ خبرنامهای برای سیاهان توزی کرد. با دریافت 4 هزار جواب مببت و با 522 دالر در سال 8131 برای اولین بار ج ت را کاپ کرد. در دهه 8112 انتشارات 82 1 جانسون مجلههای متنوعی را کاپ میکرد از جمله ایبنوی نیکالس گراهام در سن 13 سالگی با صد دالر وارد یک پارکه فروشی شد مقداری پارکه خرید و از آن ها کروات هایی درست کرد که برای او فروشگاه 822 Macy دالر درآمد داشت گراهام پس از فروش این کراوات ها به فروشگاههای خاص از یک درخواست مبنی بر قراردادن الگوی خود بر لباس های زیر پوش مردانه دریافت 9. آماربالد»صرفه جویی مالی«مجله کسب وکار هاروارد. نوامبر و دسامبر 9112 ص ادواردراب رت «کارآفرینان تکنولوژی برتر» درسهایی از MIT و بعد از آن نیویورک انتشارات دانشگاه آکسفورد )9119( ص 944 جدول Josephine Esther Mentzer 4 Estee lauder 5.تری المرس آنی النگ ورس»حدس بزنید چه کسی 91 تا از بزرگترین ها در زمانۀ خود از هیچ شروع کرده اند«INC سپتامبر 9119 ص اطالعات مالی از دوج نز اینترکتیو 1. اطالعات مالی از دوج نز اینترکتیو 6 Roy and Walt Disney 8 John Harold Johnson 10 Nicholas Graham

120 تحلیل محیط کسب و کار 240 کرد. اینگونه بود که شرکت Joe Boxer تأسیس شد. 4 ماه پس از اینکه این شرکت دو ساله شد 8 فروش آن به بیش از 8 میلیون دالر رسید. زمان واقعی فرصتها در یک زمان واقتی به وجود میآیند و یا وجود دارند که به آن پنجرۀ فرصت گفته میشود. برای اینکه یک کارآفرین از یک فرصت بهره برداری کند باید پنجره فرصت باز باشد و آن قدر باز بماند تا به بازه مورد نار از بازار دست پیدا کند. نمایه 3-4 پنجره فرصت یک بازار کلی را بیان میکند. سرعت رشد بازارها در زمانهای مختلف متفاوت است و هرکه بازار سریتتر رشد کند فرصتهای بیشتری پیش میآیند. زمانیکه بازار به حالت ثبات نزدیک میشود شرایط خیلی مطلوب نخواهد بود. بنابراین زمانیکه بازار شروع به رشد زیاد و شکلگیری میکند )مبال در طی پنج سال( پنجره باز میشود و با نزدیک شدن بازار به بلوغ پنجره بسته میشود: )مبال در نمایه الی 84 در همان نمایه( نمودار ترسیم شده نشان دهندۀ رشد سری در صنای جدیدی کون میکروکامپیوترها ونرم افزارها تلفن همراه تغییرات سری نفتی و بیوتکنولوژی است. مبال در صنتت تلفن همراه مهمترین شهرها در سالهای 8114 و 8113 شروع به ارائه این خدمات کردند. در سال 8111 بیش از 1 میلیون استفاده کننده از این صنتت وجود داشت و این صنتت رشد سریتی را تجربه کرد. در صنای دیگری که رشد تا این اندازه سری نیست شیب نمودار کمتر است و فرصتها نیز کمتر هستند. در بطث پنجرۀ فرصت مدت زمان باز بودن پنجره بسیار مهم است. برای مشخص شدن موفق یا ناموفق بودن یک مخاطره زمان زیادی الزم است و اگر هم موفق باشد برای برداشت از مزایای آن نیاز به زمان است. نمایه 4-3 نشان میدهد که در بین شرکتهایی که از حمایت سرمایهگذار مخاطرهپذیر برخوردارند بازنده ها پس از 1 سال ونیم میرسند درحالیکه برندهها 3 تا 1 سال طول میکشد تا به ثمر برسند. 9. ربرت مالنیز «رازهای صرفه جویی«INC سپتامبر 9119 ص

121 242 شناسایی فرصت های کسب و کار 8 یک مبال عالی از زمان الزم برای برداشت برنده ها تجربۀ شرکت مخاطرهای سیلیکون وال ی است که در سال 8144 در یک شرکت جدید سرمایهگذاری کرد ودر نهایت توانست در سال 8113 سرمایه کسب کند. یکی دیگر از روشهای خلق و بهره برداری از فرصت در زمان مناسب )واقتی( 1 Silicaon Valley

122 تحلیل محیط کسب و کار 244 تشبیه کردن این فرآیند به برداشت اشیاء )فرصتها( از روی تسمه نقالهای در یک پنجرۀ باز )پنجرۀ فرصت( است. سرعت تسمه در حال تغییر است و پنجره هم در حال باز وبسته شدن. باز و بسته شدن دائمی پنجره و تغییر سرعت تسمه نشان دهندۀ ماهیت زندۀ بازار واهمیت زمان است. برای خلق یک فرصت و بهره برداری از آن باید قبل از بسته شدن پنجره آن را از روی تسمه نقاله برداشت. توانایی شناسایی یک فرصت بالقوه هنگامیکه درحال ظاهر شدن است ودرک زمان مناسب بهره برداری از آن فرصت در هنگامیکه پنجره در حال باز شدن است )نه هنگامیکه درحال بسته شدن است( بسیار مهم است. فرصت ها تاب زمان واقتی )مناسب( هستند «هیچ دلیل ندارد که همه در خانه هایشان یک کامپیوتر داشته باشند» حتی برای یک دانشمند جهانی هم پیش بینی اینکه ایده های خالقانه و مفاهیم کسب وکاری که در آینده به وجود خواهند آمد بسیار سخت است. و این گونه جمالت از افراد مخترع و مشهور زیاد شنیده شده است. در سال 8128 دو سال قبل از آن پرواز متروا ویلب ررایت گفت انسان تا 52 سال دیگر نمیتواند پرواز کند. در سال 8182 توماس ادیسون گفت: باطریهای نیکل آهن خیلی سری جای مواد نفتی پر نقص را خواهند گرفت. کوککترین نشانه- ای دربارۀ استرس به انرژی اتمی وجود ندارد و این یتنی اتم به طور دلخواه کنار خواهد رفت. آشنایی با چهارچوب تحلیل فرصت های مناسب به مطض شناسایی شدن درکنار بقیه عوامل ایجاد کسب وکار جدید قرار می- گیرند. این فرآیند گردش ارزیابی و مرور هماهنگی بین عوامل اصلی مطرک در ایجاد کسب وکار جدید را نشان داده شده است. تناسب بین رهبر کارآفرین و تیم مدیریتی با فرصت بسیار اهمیت دارد. آن دسته از اعضای تیم که از مناب موجود استفاده میکنند هم به فرصت های خود عالقه دارند و هم برایشان قابل دسترسی است. برای درک ارتبا کشمانداز کارآفرینانه با کهارکوب تطلیلی میتوان فرصت را مانند یک نقشه سه بتدی برجسته دانست که در آن تپه ها دره ها و... مشخص شده است. هر فرصت 4 الی 3 عامل اساسی دارد. مبال مجوز اختصاصی نوآوری دارای حق انطصاری حق انطصاری توزی یک تیم از افراد عالی و موفقیت تکنولوژی(. این عوامل برای مشاهدهکنندۀ بیرونی برجسته است آنها ممکن است درجاییکه دیگران موان را میبینند امکانات عایمی را مشاهده کنند. به همین دلیل می- بینید که هزاران فرصت استبنائی وجود دارد که با بسیاری از کارآفرینان تناسب دارد اما درکهارکوب نمایه 4-1 نمیگنجد. 022

123 243 شناسایی فرصت های کسب و کار نمایه 3-8 معیارها برای ارزیابی فرصت های کارآفرینی جذابیت معیار صنعت و بازار بازار: مشتریان مزایای کاربر ارزش افزوده عمر مطصول ساختار بازار اندازه بازار نرخ رشد بیشترین پتانسیل روش زندگی کار یادگیری و غیرهی مردم را تغییر می دهد تطت تاثیر بازار: شناخته شده نیش درآمد قابل دستیابی خرید سفارشات نقا ضتف جدی را برطرا کنید بازگشت در کمتر از یکسال نیاز / مشکل خیلی مهم را حل کنید باال پرداختهای پیشرفته پایدار ناکامل رقبای کوکک شده یا صنتت در حال رشد میلیون دالرتا +8 میلیارد دالر پتانسیل فروش کمترین پتانسیل بهبود تدریجی فقط غیر متمرکز درآمد همزمان وفادار به دیگران یا غیر قابل دستیابی سه سال بتالوه بازگشت تاثیر کم یا حداقل در بازار فنا شدنی صنتت متمرکز یا بالغ یا در حال افول ناشناخته کمتر از 12 میلیون دالر یا فروش کندمیلیارد دالری رشد % یا بیشتر قراردادی یا کمتر از % 82 ظرفیت بازار سهم بازار دست یافتنی) 5 ساله( ساختار هزینه اقتصاد زمان نقطه سربه سر / جریان نقد مببت ظرفیت کامل یا نزدیک به آن % 12 یا بیشتر رهبر مزیت های هزینه ای فراهم کننده کم هزینه زیر 8/5 تا 1 سال %45 یا بیشتر ارزش باال زیر ظرفیت کمتر از %5 هزینه رو به کاهش بیشتر از 3 سال کمتر از 85 %15 ارزش پایین ROI بالقوه الزامات سرمایه نرخ داخلی بازگشت بالقوه سرمایه وی گیهای جریان نقد آزاد پایین تامین در بانک تا متوسط قابل تامین قابل %15 یا بیشتر به ازای هر سال مورد قبول پایدار 12 -%42 یا بیشتر از فروش خیلی باال غیر قابل تامین غیر قابل تامین از بانک کمتر از %85 به ازای هر سال کمتر از %82 فروش

124 تحلیل محیط کسب و کار 242 رشد فروش کبرت دارایی سرمایه در گردش بی اختیار هزینه های سرمایه ای /D R & حاشیه سود خالص متوسط تا باال _+%85 تا +%12( کم / فروش $ الزامات افزایشی پایین الزامات کم بیشتر از %32 و پایا کمتر از %82 باال الزامات باال الزامات باال زیر %12 سود بتد از کسر مالیات زمان الزم برای رسیدن به در نقطه سربه سر سود و زیان مسائل مربوط به برداشت ارزش افزوده بالقوه ارزشیابی کندگانه و قابل مقایسه باال بیشتر از %82 پایا کمتر از دو سال نقطه سربه سر خزنده یا جهشی نیست ارزش استراتژیك باال قیمت / درآمد = +8-10x +20x; EBIT; x revenue جریان نقد آزاد +20-8* کم خزنده یا جهشی روبه باال ارزش استرات یک پایین قیمت / درآمدها ;s 5x, EBIT :s 3 4x: درآمد < 3 مکانیسم و استرات ی خرو بافت بازار سرمایه ای مسائل مربوط به مزیت رقابتی هزینه های ثابت و متغیر کنترل روی هزینه ها قیمتها و توزی موان ورود: مطافات اختصاصی زمان پاسخ / زمان سفارش تا ارائه مزیت قانونی / پیمانی قراردادها و شبکه ها افراد کلیدی گزینه های فتلی یا پیش بینی شده ارزیابی های قابل قبول زمانبندی سرمایه در دسترس نقدینگی تطقق پذیر پایین ترین اهرم عملیاتی باال متوسط تا قوی دانش برای غلبه دارد یا می تواند کسب کند رقابت کم کند اختصاصی یا انطصاری خوب توسته یافته قابل دسترسی با استتداد یک تیم درجه تتریف نشده سرمایه گذاری نقد غیر قابل قبول باالنرین ضتیف هیچ ناتوان برای رسیدن به مرز هیچ خام مطدود شده تیم درجه C یا B A تیم مدیریتی تیم کارآفرینانه تجربه تکنیکی و صنتتی بدون نقص بودن صداقت در مسائل فکری ترکیبی از ستارگان بدون نمایندگان درآن حوزه باال با سابقه استاندارد های باال می خواهندبدانند که آنها که می دانند و که نمی دانند ضتیف یا کارآفرین تنها همراه با نمایندگان توسته نیافته مشکوک نمی خواهندبدانند که آنها که می دانند و که نمی دانند 024

125 245 شناسایی فرصت های کسب و کار متیار شخصی Fatal-Flaw Issue هدا و تناسب مسائل باال به پایین و پایین به باال هزینه های فرصت شرایط مطلوب تطمل پاداش / ریسک تطمل استرس تمایز استرات یک درجه تناسب تیم مدیریت خدمت زمانبندی تکنولوژی انتطاا پذیری فرصت مطور قیمتگذاری کانال های توزی مطلی برای اشتباه وجود ندارد تتیین اینکه که کیزی می خواهیم و که کیز را نمی خواهیم موفقین دستیافتنی / ریسک های مطدود کاهش قابل قبول در دستمزد و غیره متناسب با سبک زندگی ریسک مطاسبه شده ریسک پایین / نسبت پاداش رشد تطت فشار باال بهترین های کالس بهترین نماینده های رایگان مفهوم خد مت برتر شنا در جهت آب پیشگامانه از یک نوع بصورت واحد قادر به انطباق سریتا متتهد و یا غیر متتهد همیشه در جستجوی فرصتها مشابه یا نزدیک به رهبر بازار قابل دسترسی شبکه ها در مطل استرات ی بخششی و منتطف یک یا بیشتر شگفت انگیز فقط پول دربیاورید خطی در پیوستار مشابه سازگار با وضتیت فتلی بسادگی بدنبال پول کالن ریسک گریز یا قمار باز شکاا تطت فشار پایین تیم درجه B بدون نماینده ها بتنوان کیز غیر مهم تصور شده شنا در خالا جهت آب جایگزین ها یا رقبای زیاد کم سمج عملیات در خال کند فروش پایین نسبت به رقبا قیمتهای پایین ناشناخته غیر قابل دسترسی استرات ی غیر بخششی و سخت رصد کردن فرصت ها تمرکز بر فرصت

126 تحلیل محیط کسب و کار 246 تمرکز بر فرصت مفیدترین بخش رصدکردن فرصتهاست. فرآیند رصدکردن نباید با استرات ی )که از طبیتت فرصت سرکشمه میگیرد( و یا تطلیل های مالی و اسناد )که از استرات ی سرکشمه می- 8 گیرد( و اینکه ارزش شرکت کقدر خواهد بود و سهم هر نفر کقدر باشد شروع شود. شروع کردن با این موارد باعث وارونه شدن کارها میشود. شاید بهترین شاهد برای این پدیده هزاران سرمایه گذاری متاا از مالیات در دهه 8112 باشد که شکست خوردند. عالوه براین بسیاری از کارآفرینانی که کسب وکار راه اندازی میکنند )علی الخصوص آنهایی که اولین کسب وکارمخاطره پذیر را تجربه میکنند( قبل از اینکه مشتری جلب کنند و یا به سودآوری برسند نقدینگی شان تمام میشود.دالیل زیادی برای این موضوع وجود دارد اما کیزی که دلیل اصلی است این است که این کارافرینان روی فرصت مناسب تمرکز نداشتند. طی این سالها آنهایی که در کسب وکار و حوزه های خاصی از بازار تجربه داشتهاند برای رصدکردن فرصتها قوانینی را مطرح کردهاند. مبال در دوره اولیه رشد غیرمتقول شرکتهای dot.com تتداد کلیک های تغییر یافته به»جذب کشم«به مشاهدۀ صفطه تغییر یافت. بسیاری از سرمایهگذاران گرفتار متیارهای نادرست شدند و بتد از آن تتداد مشتریان تتداد متامالت وتکرار متامالت به متیار استاندارد تبدیل شد. معیار رصد کردن: ویژگی های کسب وکارهای دارای پتانسیل باال: سرمایهگذاران مخاطره پذیر کارآفرینان و سرمایهگذاران را تجربه کردهاند واز این مفهوم حدود و ثغور برای رصد کردن کسب وکارهای مخاطرهپذیر استفاده می کنند. نمایه 3-1 متیارهایی را که سرمایهگذاران مخاطره پذیر برای ارزیابی فرصت ها به کار بردهاند را نشان میدهد: فرصتهایی که غالبا مربو به های تک هستند. سرمایهگذاران تا 32 درصد کسب وکارهای جدیدی را که به آنها پیشنهاد شده را با توجه به کگونگی رسیدن به این متیارها توسط کارآفرین در بررسی اولیه رد کرده اند. به هرحال این متیارها فقط مختص سرمایه گذاران نیست. این متیارها بر پایۀ حس کاری کارآفرینان فرشتگان مالی سرمایهگذاران خصوصی و سرمایهگذاران مخاطرهپذیر تدوین شدهاند. مبال های زیر مربو به شرکت های کوکک و عالی است که بدون سرمایه گذاری مخاطرهپذیر بصورت حرفهای راه اندازی شدهاند. 9. مراجعه کنید: بایگریو استیونسون میوزیکا و تیمونز. شناسایی فرصت: دروازۀ کارآفرینی در مجله تازه های کارآفرینی ناشر ن یل چ رچیل و همکاران )بابسون پارک: دانشکدۀ بابسون ) 9119 ص

127 247 شناسایی فرصت های کسب و کار 8 پاول تب ین درآمدش به بیش از 822 شرکت سلوالروان را در ماساکوست شرقی از صفر شروع کرد و پس از 5 سال 1 میلیون دالر رسید او ر وامرپ الس را با دالر سرمایه که از سایر کسب وکارهای مخاطره پذیرش کسب کرده بود راه اندازی کرد. طی 1 سال فروش آن به 85 میلیون دالر در سال رسید که بسیار هم سودد ه بود. 3 4 مارک نلسون شرکت )ا واید تکنولوژی( را در اواخر دهه 8112 را در یک آپارتمان یک خوابه در اشپنیش هارلم م نه تن راهاندازی کرد. اوکه نمیتوانست سرمایهگذارها را جذب کند با اجاره کردن واحدهای بیشتری در همان آپارتمان آن قدر شرکتش را توسته داد که سیم ها از پنجره های آن بیرون زده بودند. حقوقی که نلسون به نیروهایش میداد کم بود اما او به آنها اجازه میداد که بدون دادن اجاره در همان دفترها زندگی کنند. و در سال 8113 بود که ا واید سهام 5 عرضه کرد و 82 میلیون سرمایه کسب کرد. در 8111 او شرکتش را به 122 میلیون دالر فروخت. 3 4 پ ل نت رول ند در سال 8114 شرکت پ ل نت را به عنوان یک شرکت فروشنده کاتالوگهای مجموعه عروسکهای قدیمی دختران آمریکایی به صورت پستی تأسیس کرد. او شرکت را با درآمد متوسطی که از نوشتن کتابهای کودک کسب میکرد تأسیس کرد و سرمایه کافی برای رقابت در 1 1 بازار با رقبایی مبل ماتلز باربیه را نداشت. در سال 8111 فروش شرکت به 45 میلیون دالر رسید. ماتل این شرکت را در سال 8111 به قیمت 322 میلیون دالر خرید و با مدیریت رول ند فروش 82 شرکت در سال 8111 و 1222 به 422 میلیون دالر رسید. 88 کارلیه بوک ر در 8114 و درسن 44 سالگی باید تصمیم میگرفت که آیا سهم شریکش 81 در کسب وکار صدساله زاکس و پولیش )بوکر پلیش( را که فروش کمتر از 82 میلیون دالری دارد را بخرد یا خیرک این کسب وکار کوکک حاشیه سود باالیی داشت برای افزایش فروش رشد یکنواخت بیش از 81 درصد در یک سال و ارائه مطصوالت عالی نیاز به سرمایۀ ثابت اندکی داشت. حاصل این کار یک کسب وکار دارای نقدینگی باال در گردش و پتانسیل باالی رشد بود. او با یک 5. سارا چاف رشرکتهایی نوپا بدون سرمایه مخاطره پذیر به دردسر می افتند. واشنگتن پست 29 ژوئن 9111 ص Hv 1. م لی نیل «جمع کننده کاتالوگ به نتیجه می رسند«بازار یابی مستقیم ماه ص برایان دیوم ین «چطور با یک قهرمان رقابت کنیم«فورچون 91 ژوئن 9114 ص Paul Tobin 2 Roamer Plus 3 Mark Nelson 4 Ovid Technologie 6 Pleasant Row land 7 Pleasant company 8 Matel's Barbie 11 Charlie Butcher 12 Butcher Polish

128 تحلیل محیط کسب و کار 248 وام بانکی و تأمین مالی فروشنده شرکت را خرید و در سال 8114 فروش را به 52 میلیون دالر رساند. شرکت همچنان بسیار سودده است. بوکر اعتقاد دارد که هرگز از سرمایه مخاطرهپذیر استفاده نکند و سهام عرضه نکند. موضوعات پایهای در اینجا فرصت و قید و شر مشتری بازار و صنتت هستند. نمایه 3-1 نشان میدهد که کگونه میتوان فرصتهای دارای جذابیت کمتر و بیشتر را در یک طیف جذابیت رده بندی کرد. این متیارها روشهای کمی را که کارآفرینان با آنها بتوانند دربارۀ مسائل بازار موضوعات مزیت رقابتی مسائل اقتصادی و برداشت موضوعات تیم مدیریتی موضوعات ضتفهای نابودکننده و اینکه آیا این مسائل با یک فرصت جذاب جم پذیر هستند ارائه میدهد. مبال داشتن نقطه قوت غالب در هریک از متیارها میتواند به متنای ورود موفق باشد درحالیکه داشتن نقص در هر یک از این متیارها میتواند به متنای نابودی باشد. آن دسته از کارآفرینان که به دنبال فرصتهایی هستند که به شرکتهای جذاب منتهی میشوند ( و به دنبال کسب وکارهای مخاطرهپذیر دارای پتانسیل باال نیستند( میتوانند از این متیارها بهره ببرند. این کارآفرینان میتوانند در جایگاهی قرار بگیرند که بهترین ترکیب این متیارها را به کار ببندند. همان طور که در نمایه 4-1 نشان داده شده فرصت های کسب وکاری که دارای پتانسیل باال هستند حداقل تتدادی از این متیارها را دارند و یا حداقل در یک یا کند مورد از آنها آن قدر غالب هستند که در رقابت دیگران نتوانند به آنها نزدیک شود. مسائل بازار و صنعت بازار. کسب وکارهای دارای پتانسیل باال میتواند یک بازار مناسب را شناسایی کند که در آن خدمت یا کاال یک نیاز مهم مشتری را برآورده می سازد یا ارزش افزوده باالیی ایجاد میکند و یا برای مشتریان مزایای ارزشی ایجاد میکند. این عبارت یتنی اینکه این مطصول یا خدمت مشکل مشتری و یا مصرا کنندۀ نهایی را بسیار کاهش داده یا ریشهکن کرده ویا مشکل یا تنگنایی را که مشتری حاضر است بابت آن هزینه کند را حل میکند. کاال یا خدمتی که این شرایط را داشته باشد مشتری ها مشتاق آن هستند.اگر برند یا نام متروفی نداشته باشند فواید احتمالی این مطصوالت و خدمات که از طریق صرفه جویی در هزینه یا ایجاد ارزش افزوده و یا ارزش آفرینی برای مشتری ایجاد میشود کمتر از یک سال طول میکشد و قابل شناسایی تکرار پذیر و قابل اثبات هستند. عالوه براین طول عمر مطصول یا خدمت بیشتر از زمان مورد نیاز برای بازگشت سرمایه به اضافه سود است. و شرکت هم میتواند تولیداتش را به بیشتراز یک کاال ارتقاء دهد. یک شخص در حالت عادی یک فرد میتواند بابت مشاوره 15 دالر دریافت کند در صورتیکه برخی از 028

129 249 شناسایی فرصت های کسب و کار ارائه دهندگان تخصصی خدمات میتوانند بیش از 15 دالر در ساعت درآمد کسب کنند. اگر منافتی که به مشتری میرسد را نتوان با این میزان سرمایه مقایسه کرد مطاسبه پتانسیل بازار سخت و پرریسک است. فرصتهای دارای پتانسیل کمتر روی نیازهای مشتری متمرکز نیستند. مشتریان آنها در دسترس نیستند و به برندهای دیگری وفاداراند. زمان بازده مشتری بیش از سه سال یا ارزش افزوده کم خاصیت ارزشآفرینی کم باعث کم شدن جذابیت فرصت میشود. عدم امکان افزایش کاالها به بیش از یک مطصول هم از جذابیت فرصت میکاهد. ساختار بازار. ساختار بازار که نشان دهندۀ تتداد فروشندهها حجم توزی فروشنده ها تنوع کاالها شرایط ورود و خرو تتداد خریداران شرایط هزینه ها حساسیت تقاضا نسبت به تغییرات قیمت میباشد بسیار مهم است. یک بازار پراکنده یا ناقص و یا یک صنتت در حال ظهور که متموال دارای خأل ها و عدم تقارنهایی است که بخش های بازار پاسخ داده نشده ای را پدید می آورد ودر آن بازارها میتوان به مالکیت مناب مزایای قیمتی و کیزهایی شبیه به آنها دست یافت.عالوه بر این جاهایی که خأل علمی ودانشی وجود دارد و یا رقابت سودده است اما به اندازه کافی قوی نیست این بازارها وجود دارند. اندازه بازار: یک کسب وکار جدید برای فروش وارد بازاری میشود که بزرگ و در حال رشد است )مبال بازاری که گرفتن سهم کوککی از بازار حجم فروش بسیار باالیی دارد(. زمانیکه حداقل سهم بازار فروشی متادل بیش از 822 میلیون دالر داشته باشد آن بازار جذاب است. در دنیای پزشکی و زیست شناسی )امروز( این سهم باید بیش از 522 دالر باشد تا جذابیت داشته باشد. این اندازۀ بازار حاکی از این است که با گرفتن حدود 5 درصد از حجم بازار و بدون تهدید کردن بقیه رقبا میتوان به فروش کشمگیری دست یافت مبال رسیدن به فروش یک میلیون دالری در بازاری که یکصد میلیون دالر است تنها یک درصد از بازار را میگیرد. یک تولید کننده وسایل بازی وارد یک بازار 42 میلیون دالری که انتاار میرفت هرساله 12 درصد رشد کند و پس از سال سوم به یکصد میلیون دالر برسد شد و بنیانگذاران شرکت توانستند یک شرکت کوککتر ولی مهم را تأسیس کنند و سهم بازار مهمی را کسب کرده وباعث دغدغه شرکتهای موجود شوند. نرخ رشد: بازاری که بزرگ و در حال رشد باشد یک بازار جذاب است )به عبارت دیگر بازاری که گرفتن سهم بیشتر برای رقبا تهدید مطسوب نمیشود و سهم کوککی از بازار دارای حجم فروش باالیی است و رو به رشد هم هست(.نرخ رشد 42 الی 52 درصد ساالنه جایگاه هایی در بازار برای

130 تحلیل محیط کسب و کار 230 تازه واردها ایجاد میکند البته کنین جایگاه هایی از بازارهای در حال رشد و توسته هستند و متوقف نمیشوند. مبال یک بازار 822 میلیون دالری با رشد ساالنه 52 درصد قابلیت این را دارد که طی کند سال به یک صنتت یک میلیارد دالری تبدیل شود اگر یک کسب وکار جدید بتواند در سال اول 1 درصد فروش این بازار در سال اول را به خود اختصاص دهد در سال اول حدود 8 میلیون دالر فروش خواهد داشت. و اگر سهم بازار خود را تا کند سال حفظ کند فروشش رشد کشمگیری خواهد داشت. ظرفیت بازار: یکی دیگر از نشانههای وجود فرصت در یک بازار ظرفیت کامل آن بازار در موقتیت رشد است به عبارت دیگر تقاضایی که تأمینکنندگان فتلی قادر به تأمین کامل آن نیستند. زمانبندی موضوع اساسی در کنین موقتیتهایی است و به این متناست که کارآفرین باید ببیند که یک تازه وارد می تواند تقاضای بازار را قبل از اینکه دیگر بازیگران تصمیم بگیرند پر نماید و پس از آن واقتا ظرفیت افزایش می یابدک سهم بازار قابل دسترسی: احتمال رهبر بودن در بازار و گرفتن حداقل 12 درصد از سهم بازار میتواند برای یک شرکت ارزش باالیی ایجاد کند. که ممکن است ارزش آن شرکت فقط همان ارزش د فتریش بوده باشد. مبال شرکتی با فروش کمتر از 85 میلیون دالر از 32 درصد از بازار جایگاه بازار خود را گرفته و تبدیل به رهبر آن بازار شد این شرکت به قیمت 14 میلیون دالر فروخته شد. شرکتی که کمتر از 5 درصد از بازار را به خود اختصاص دهد از نار بسیاری از سرمایه گذارانی که به دنبال شرکتهای دارای پتانسیل باال هستند جذابیت ندارند. ساختار هزینه: شرکتی که بتواند با هزینۀ کم فتالیت کند جذاب است البته شرکتی که دائما هزینهها را کاهش دهد خیلی جذابیت ندارد. فرصت های جذاب در صنایتی وجود دارند که به دلیل افزایش تولید قیمتها کاهش زیادی مییابند ( ویا ستی میکنند از کسب وکارهای جدید بهره بگیرند(. فرصتهای جذاب با آموزش های عملی که هزینه شان پایین باشد پدید میآیند. در جایی که هزینۀ تولید هر واحد باالست و میزان فروش هم کم است شرکتهای فتلی که افزایش هزینه شان کم است ممکن است با فرصتهای جذاب روبرو شوند. جنبۀ اقتصادی سود پس از کسر مالیات. حاشیه سود ناخالص باال و ماندگار متموال سود پس از کسر مالیات باال و ماندگار خواهد داشت. فرصت های جذاب متموال پتانسیل سود حداقل یا 12 درصد و بیشتر را دارند. فرصتهایی که سود پس از کسر مالیاتشان کمتر از 5 درصد است کامال ضتیف هستند. 001

131 232 شناسایی فرصت های کسب و کار زمان رسیدن به نقطه سربه سر و گردش نقدینگی مثبت. همان طور که قبال ذکر شد رسیدن به نقطه سر به سر و جریان نقدینگی مببت برای شرکت های جذاب یک الی 1 سال زمان نیاز دارد. هرکه زمان رسیدن به نقطه سربه سر و نقدینگی مببت بیشتر از 4 سال شود از جذابیت شرکت کاسته می شود. احتمالی ROI. یکی از پیامدهای مهم اقتصاد سرشار پاداش است. فرصت های ROI Potential خیلی جذاب پتانسیل این را دارند که درهر سال بازگشت سرمایه 15 درصدی داشته باشند. در دهه 8112 بسیاری از صندوق های سرمایهگذاری مخاطرهای بازگشت سرمایه تک رقمی داشتند. حاشیه سود ناخالص باال و طوالنی مدت و سود پس از کسر مالیات زیاد و طوالنی مدت منجر به افزایش سود و سهم و بازده سرمایه سهامداران شده و در نهایت یک قیمت فروش مطلوب برای شرکت به همراه خواهد داشت. و هنگامیکه شرکت سهام خود را عرضه میکند یا به بخش خصوصی واگذار میشود و یا توسط شرکت دیگری خریداری میشود این مطلوبیت بیشتر صدق میکند. بازده احتمالی سرمایه با وجود تطمل ریسک اگر کمتر از 85 تا 12 درصد در سال باشد جذابیت ندارد. نیاز به سرمایه: کسب وکارهای مخاطره پذیر که قابل سرمایهگذاری هستند و نیاز به سرمایه کم تا متوسط دارند جذاب هستند. واقتیت این است که بیشتر کسب وکارهای دارای پتانسیل باال نیاز به سرمایۀ هنگفت برای راه اندازی دارند )کند صدهزار دالر به باال( کسب وکارهایی که با سرمایه اندک و یا بدون سرمایه راهاندازی میشود کم هستند اما وجود دارند. یک کسب وکار این کنینی در سال 8138 در بوستون با سرمایه 3522 دالری بنیان گذارش راهاندازی شد و تا سال 8111 فروشش به بیش از 42 میلیون دالر رسید. در بازار سرمایۀ مخاطرهپذیر امروز کمترین میزان بودجه الزمه برای شروع یک کسب وکارهای مخاطره پذیر یک میلیون تا دو میلیون و حتی بیشتر 8 هم هست. برخی ازکسب وکارهای دارای پتانسیل باال مانند آنهایی که در زمینۀ خدمات و یا فروش نقد هستند نسبت به شرکتهای تولید کنندۀ دارای تکنولوژی برتر که هزینههای تطقیق و توستۀ زیادی دارند نیاز به سرمایه کمتری دارند. اگر یک کسب وکار نیاز به سرمایه زیاد داشته باشد و یا قابل سرمایهگذاری نباشد جذابیت ندارد. نرخ بازده داخلی احتمالی: آیا نسبت ریسک به پاداش به اندازۀ کافی جذاب هستک جواب این سؤال کامال فردی است اما جذاب ترین احتمال بازگشت دادن 5 تا 82 برابر سرمایۀ اولیه در 5 تا 9. تیمونز بایگریو و ف ست گردش سرمایه های مخاطره ای تا مخاطره های تکنولوژی های کامال نوآورانه تحقیقی از مؤسسه ملی علوم در مجله تازه های کارآفرینی 9114 بابسون پارک. دانشکدۀ MA بابسون 9114.

132 تحلیل محیط کسب و کار سال اول را به همراه دارند. البته برای موفقیت های استبنائی این احتمال میتواند بین 52 تا 822 درصد و یا بیشتر باشد که بدون شک اینها فقط استبناها هستند. نرخ بازده ترکیبی ساالنه اگر حدود 15 درصد باشد کامال سالم قلمداد میشود. در اوایل دهه 8112 سرمایه گذاریهایی بدون ریسک قلمداد میشدند که بازده بین 4 تا 1 درصد داشتند. شرایط جریان نقدینگی آزاد: جریان نقدینگی آزاد یکی از راههای شناسایی برخی از ابتاد مالی مهم کسب وکار میباشد مبل: قدرت اقتصادی نیاز به سرمایه سرمایه در گردش و ثابت قدرت 8 پرداخت بدهیهای خارجی وادعاها نسبت به دارایی و قابلیت ادامه رشد.ما گردش نقدینگی آزاد 1 )FCF( 4 اهرم نشده را سود قبل از کسر مالیات )EBIAT( 3 به اضافه استهالک )A( و کاهش ارزش )D( منهای سرمایه کاری مورد نیاز )WC( منهای هزینه های سرمایه )CAPex( در نار می- گیریم. به عبارت دیگر.FCF = EBIAT + ]A+D [ -CAPex سود قبل از کسر مالیات تطت تأثیر فروش»سودآوری و تمرکز سرمایه است. کسب وکارهای دارای حاشیه سود باال و دارای تمرکز کم سرمایه. بیشترین سود ومداوم ترین رشدها را به وجود می- 1 آورند. حاشیه سود ناخالص: پتانسیل حاشیه سود ناخالص باال و ماندگار )قیمت فروش واحد منهای همه هزینه های مستقیم و متغیر( مهم است. حاشیه سود ناخالص بیش از 32 و 52 درصد یک حاشیه امن ایجاد میکند که منجر به انتطاا پذیری بیشتر ومجاز بودن اشتباهات بیشتر در یادگیری از اشتباهات نسبت به حاشیه سود 12 درصد یا کمتر از آن میشود. حاشیه سود ناخالص باال و ماندگار بدین متناست که یک کسب وکار مخاطره پذیر میتواند زودتر به نقطه سربه سر برسد یتنی در دو سال اول فتالیت. مبال اگر حاشیه سود ناخالص 12 درصد باشد به ازای افزایش یک دالری هزینههای ثابت )مبل بیمه حقوقها اجاره و تجهیزات( باید فروش 5 دالر افزایش یابد تا نقطه سربه سر در تتادل بماند و اگر حاشیه سود ناخالص 35 درصد باشد یک دالر افزایش در هزینه های ثابت برای متتادل ماندن نقطه سربه سرنیاز به افزایش 8/44 دالری فروش داریم. 9. برای تشریح دقیق تر گردش نقدینگی آزاد مراجعه کنید به»نگاهی به مدلهای ارزیابی گردش نقدینگی آزاد«اثر ویلیام ساهم ن HBS دانشکدۀ کسب وکار هاروارد free cash flow 3 earn ings before interest but after taxes 4 Amortization 5 Deplreciation 6 Working Capital 7 Capital expenditures (CAPex) 1. ویلیام ساهم ن «تحلیل استانداردهای رشد« HBS دانشکدۀ کسب وکار هاروارد

133 233 شناسایی فرصت های کسب و کار زمان رسیدن به نقطۀ سربه سر- گردش نقدینگی و سود و زیان. کسب وکارهای جدیدی که بتوانند به سرعت به جریان نقدینگی مببت برسند بقا پیدا کنند و پرطرفدار هستند. متموال دوسال زمان نیاز است تا شرکت به این موقتیت برسد اما هرکه سریتتر نقدینگی مببت حاصل شود بهتر است. مشخصا زمان طوالنیتر باز بودن پنجره فرصت به متنای گسسته بودن کسب وکار نیست. این دو شرکت بزرگ نشان میدهند که کسب وکارهای دارای پتانسیل باالتر دارای پنجره فرصت با مدت طوالنی تری هستند. مباحث برداشت: ارزش افزوده احتمالی. کسب و کارهای جدیدی که براساس ارزش استرات یک در یک صنتت مبل تکنولوژی باارزش هستند جذابیت دارند. درحالیکه کسب و کارهای که ارزش استرات یک اندکی دارند یا فاقد آن هستند جذابیت ندارند. بنابراین یکی از وی گیهای کسب وکارهایی که میتوانند قیمت بیشتری داشته باشند این است که برای خریداران خود در مباحث ارزش افزوده مبل توزی مشتری مطوری پوشش منطقهای تکنولوژی انطصاری حقوق قرارداد و شبیه به اینها اهمیت استرات یک زیادی دارند. کنین شرکتهایی ممکن است به قیمت کهار پنج و یا شش برابر )و یا بیشتر( فروش سال قبل خود خریداری شوند. درحالیکه بین 42 تا 12 درصد از شرکت ها به قیمت 35 درصد الی 8/15 برابر فروش سال قبل خود خریداری میشوند. مجموعه ها و مقایسات ارزشگذاری. با توجه به نکات ذکر شده بطث ارزش شرکتهای خصوصی ودولتی برای بازار سرمایه بسیار گسترده است. بخشی از تطلیل شما مربو به شناسایی برخی از حوزه های ارزیابی است که درشرکت ها- صنتت و تکنولوژیی که شما دنبال میکنید مورد استفاده قرار گرفته است. قوانینی که در نمایه 4-1 ارائه شدهاند متغیر هستند وبه عنوان حدود مرز قلمداد میشوند. استراتژی ومکانیسم خروج. کسب و کارهایی که در نهایت فروخته میشوند )به بخش خصوصی یا دولتی( و یا به شرکت دیگری فروخته میشوند راه اندازی و رشد آنان با هدا برداشت انجام شده است. شرکتهای جذابی که از طریق فروش کسب وکارشان به سرمایه دست می یابند دارای یک مکانیسم خرو هستند و یا پیش بینی کردهاند. فرصت هایی که جذابیت ندارند مکانیسم برداشت را در ذهن خود نداشتهاند. برنامه ریزی بسیار مهم است زیرا همان طور که شنیدهاید- خرو از یک کسب وکار بسیار سخت تر از ورود به آن است. فکر کردن به گزینه ها و

134 تحلیل محیط کسب و کار 232 احتماالتی که در نهایت بتوان از شرکت برداشت کرد یک جنبه بسیار مهم از فرآیند کارآفرینانه است. محیط بازار سرمایه. مطیطی که در آن فروش و یا ادغام شرکتها رخ میدهد شدیدا تطت تأثیر بازار سرمایه در زمان خود است. زمان بخش بسیار مهمی از مکانیسم خرو است زیرا همان طور که یک تطقیق نشان داده است ارائه سهام عمومی نسبت به نوسانات بازار سرمایه بسیار حساس و آسیب پذیر هستند و اینجاست که زمان بسیار حیاتی به نار میرسد که موفق ترین شرکتها آنهایی هستند که زمانیکه سرمایه برای وام و دارایی زیاد بوده و قیمت آن هم پایین بوده شروع به کار کردهاند. مباحث مزیت رقابتی هزینههای ثابت و متغیر. یک فرصت خوب پتانسیل این را دارد که با هزینه کم تولید کند و 8 هزینههای بازاریابی و توزی آن هم پایین باشد. مبال باومار پس از اینکه تولید کنندگان مدارهای 1 یکپارکه در مقیاس بزرگ مبل هیول ت پاک رد وارد کسب وکار تولید ماشین حساب شدند نتوانست به رقابت ادامه دهد. ناتوانی در رسیدن به جایگاه تولید با هزینۀ کم و حفظ این جایگاه میانگین عمرکسب وکار مخاطرهپذیر را کاهش میدهد. درجه )میزان( کنترل. فرصتهای جذاب پتانسیل کنترل متوسط تا قوی روی قیمت ها هزینه ها و شبکههای توزی را دارند. بازارهای آزادی که در آنها یک رقیب غالب بر سایرین )آی بی ا م( وجود نداشته باشد دارای کنین پتانسیلی هستند. در این بازارها رهبر بازار متموال سهم بازار 12 درصدی و یا کمتر از آن را دارد. مبال داشتن کنترل انطصاری روی منب تأمین یک عنصر کلیدی در یک مطصول ویا درشبکه توزی میتواند کسب وکار جدید را بر دیگران غالب کند هرکند بقیه جوانب ضتیف باشند. ضتف کنترل روی عواملی مبل توسته مطصول و قیمت مواد اولیه میتواند باعث کاهش جذابیت یک کسب وکار شود. حضور رقیبی که در 32 درصد ویا بیشتر از آن سهم بازار داشته باشد به متنای اینست که در این بازار قدرتی وجود دارد که بتواند روی تأمینکنندگان و مشتریان تأثیر بگذارد و موضوع قیمت گذاری مان و خطر مهمی برای شرکتهای تازه وارد مطسوب خواهد شد. در اینجا شرکت تازه وارد آزادی عمل ندارد. با این حال اگر این رقیب مهم با تمام ظرفیت تولید کند ویا در نوآوری و افزایش 1 Bawmar 2 Hewlett-Packard 004

135 235 شناسایی فرصت های کسب و کار ظرفیت در بازار بزرگ و یا رو به رشد ضتیف باشد یا از روی عادت مشتریان را نادیده میگیرد یا از آنها سوءاستفاده میکنند فرصت ورود وجود دارد. به هرحال کارآفرینان به دنبال این کنین رقابتهای کندی در صنای پویای درحال ظهور و پراز فرصت نیستند. موانع ورود. داشتن یک پنجره فرصت جذاب هم مهم است. داشتن یا توانایی گرفتن حمایتهای انطصاری مزایای قانونی و یا سایر مزایای قانونی وقراردادی مبل حقوق انطصاری یک بازار یا توزی کننده جذابیت دارد. داشتن یا توانایی کسب مزایایی در زمانهای پیشتاز/ واکنشی مهم است زیرا این مزیتها میتوانند برای ورود یا توسته دیگران مان ایجاد کنند. مبال داشتن مزیت در زمانهای پیشتاز/ واکنشی در تکنولوژی تولید نوآوری افراد نوآوری بازار منطقه مناب و یا ظرفیتها هم دارای جذابیت استز داشتن روابط خوب ودائم که حاصل سالها اعتبارسازی است و به سرعت به دست نمیآید هم مفید است.گاهی مواق این مزیت رقابتی اینقدر مهم است که میتواند موجب تسلط در بازار شود حتی اگر سایر عوامل ضتیف باشد. شرکتی که نتواند برای ورود بقیه موان ایجاد کند و یا با موان ورود موجود روبرو شود جذابیت ندارد یکی از مسائلی که عموما دست کم گرفته می شود ظرفیت توزی هر شرکت است. به دلیل ساده انگاشتن این موضوع حتی شرکتهایی که از حمایت سرمایه مخاطرهآمیز برخوردار هستند هم قربانی این مسئله میشوند. مباحث تیم مدیریتی تیم کارآفرین. فرصتهای جذاب دارای تیم های قوی هستند که ستاره های ضتیف هم در آن تیمها حضور دارند. این تیمها دارای تجربه قطتی سود و زیان در این تکنولوژی بازار و حوزۀ خدماتی هستند و اعضای آن دارای مهارتهای مکمل یکدیگر هستند. یک فرصت ناخوشایند دارای کنین تیمی در موقتیت مناسب نیست یا اینکه اصال تیم ندارد. تجربۀ صنعتی و تخصصی. داشتن سابقۀ مدیریتی شامل موفقیتهای کشمگیر در صنتت و تکنولوژی بازار و سود قطتی و موفقیت در زمینههایی که کسب وکارمخاطره پذیر در آنها فتالیت خواهد کرد هم بسیار مورد پسند است.یک تیم مدیریتی عالی میتواند مهمترین مزیت رقابتی استرات یک در یک صنتت باشد. شرافت )درستی(. صداقت و شرافت مانند کسب و مایتی هستند که باعث ایجاد پیوستگیهای اقتصادی میشوند. داشتن اعتبار بدون خدشه در این زمینه میتواند برای کارآفرین یک مزیت طوالنی مدت باشد و باید همه پرسنل و حامیان وجود داشته باشد. گذشتۀ مشکوک و یا سابقۀ نامتلوم در بطث شرافت تنها برای اعضای تیمهای B مناسب است.

136 تحلیل محیط کسب و کار 236 صداقت عقالنی. یکی از اساسیترین موضوعات اینست که بنیانگذاران بدانند که که کاری انجام میدهند و که کیزهایی را نمیدانند. همچنین بدانند که در ارتبا با ضتفها و خألهای تیم و شرکت که باید انجام دهند. مبحث نقص های مخرب. اصوال کسب وکارهای مخاطره پذیر جذاب هیچ نقص مخربی ندارند و اگر یک فرصت دکار یک یا کند نقص مخرب شود جذابیت خود را از دست میدهد. این نقصها به همان مسائلی که در باال ذکر کردیم و بازارهای خیلی کوککی که رقابت در آنها بسیار شدید است و هزینۀ ورود به آنها بسیار باالست و تازه واردها نمیتوانند در آن با قیمت رقابتی تولید کنند مربو میشوند. یک مبال از نقص مخرب ورود مربو به ایرفلوریدا است که نتوانست پروازهایی را که در کامپیوترها رزرو شده بود انجام دهد. معیار فردی: اهداف و تناسب. آیا بین نیازهای کسب وکار و خواستههای بنیانگذاران هماهنگی وجود داردک 8 د ر سی استیونسون با این عبارت پرمتنا مفهوم باال را تبیین میکند. موفقیت یتنی به دست آوردن آنچه میخواهید. خوشطالی یتنی خواستن آنچه به دست آوردهاید. مباحث سود/ زیان. یک فرصت جذاب ریسک باالی زیان دهی ندارد. سود و زیان پیگیری یک فرصت خطی نیستند و همه هم روی یک پیوستار نیستند. سودآسان است اما یک جمله متروا میگوید: موفقیت هزاران پدر دارد. زیان موضوع دیگری است و یک جمله میگوید که شکست یتیم است. یک کارآفرین باید بتواند به زیانهای مالی به گونهای واکنش نشان دهد که بدون ایجاد تتهدات مالی آنها را مهار کند. اگر هزینههای مالی کارآفرین در راهاندازی کسب وکارمخاطره پذیر بیشتر از خالص دارایی او )منابتی که او منطقا میتواند کسب کند و درآمدهای جایگزین درصورت موفق نشدن این کسب وکار( باشد این کار سنگین تر از توانایی او خواهد بود. گرکه امروزه قوانین ورشکستگی بسیار سخاوتمندانه هستند اما فشارهای روانی حاصل از این تجربۀ ناگوار بسیار دردناک تر از پیامدهای مالی آن است. یک کسب وکار موجود باید توجه داشته باشد که شکست ممکن است عالوه بر پیامدهای مشخص مالی برای اعتبار شرکت بسیار زیان بار و موهن باشد. هزینۀ فرصت. در پیگیری هر فرصت مخاطره آمیزی هزینه فرصت هم وجود دارد. کارآفرینی که تجربۀ کافی برای رشد دادن یک کسب وکارمخاطره پذیر موفق کند میلیون دالری دارد دارای استتدادهایی است که برای شرکتهای بزرگ بسیار مهم است. 1 Dorothy stevenson 001

137 237 شناسایی فرصت های کسب و کار البته پیگیری یک فرصت می تواند کارآفرینی را به وجود آورد که تصورش هم سخت است. یک کارآفرین میتواند بین 15 تا 52 سالگیش دو الی کهار کسب وکارمخاطره پذیر کند میلیون دالری را راهاندازی کند. تجربه که خوشایند و که ناخوشایند را برای فرصت بتدی آماده کند. از آنجا که کارآفرین در سالهای اول نیاز به جم آوری تجارب مدیریتی دارد و با توجه به اینکه تشکیل یک کسب وکارمخاطره پذیر جدید )که موفق باشد که ناموفق( بیشتر از آنچه همه فکر میکنند زمان نیاز دارد در هنگام بررسی فرصت در نار گرفتن جایگزینها بسیار مهم است. مطلوبیت. یک فرصت خود هم جذابیت دارد و هم مطلوبیت )تناسب فرصتها(. یکی از متیارهای کامال فردی ممکن است یک سبک زندگی مطلوب فرد باشد. این عالقه و مطلوبیت ممکن است مان پیگیری فرصتهایی شود که برای افراد دیگری عالی باشند. تحمل ریسك/ پاداش. کارآفرینان موفق ریسک حساب شده دارند و از ریسک های غیر ضروری اجتناب میکنند. یک جمله متروا از غرب کشور آمریکا میگوید: شما باید بدانید که زمانی آنها را نگه دارید که زمانی آنها را ببندید که زمانی با راه رفتن از آنجا بروید و که زمانی بدوید«. مفهوم این عبارت این نیست که همه کارآفرینان تطمل ریسک یکسان دارند. برخی کارآفرینان بسیار مطافاه کار هستند درحالیکه برخی میخواهند از یک خطر واقتی نتیجه بگیرند و از ریسک باال و بازیهای پرخطر لذت می برند. موضوع اصلی تناسب است. نه کارآفرینان قمارباز و نه کارآفرینان ریسک گریز هیچکدام موفقیت طوالنی مدت ندارند. تحمل استرس. یکی دیگر از ابتاد مهم مفهوم تناسب شرایط پراسترس کسب وکارهای مخاطره 8 پذیر دارای رشد باال و پرخطر است. به عبارتی همان طور که آقای ه ری ت روم ن میگوید: اگر تطمل گرما را ندارید در آشپزخانه نمانید. تمایز استراتژیك درجه تناسب. کقدر بین عوامل مطرک )بنیان گذاران و تیم فرصت و مناب ) و نیازهای بیرونی که متأثر از زمان هستند هماهنگی وجود داردک تیم. هیچ کیز نمیتواند جایگزین یک تیم قوی شود. توانایی اجرایی توانایی هماهنگی و تدوین مستمر استرات یهای جدید برای بقا و موفقیت حیاتی است. اگر یک تیم بتواند فرهنگ و فلسفه یادگیری عالی مهارتهای آموزشی استانداردهای باالی اخالقی رسیدن به نتایج و پیشرفت دائم را به کسب وکار مخاطره پذیر اش القا کند دیگر هیچ کیز نمیتواند مانتش شود. آیا نمایندگان 1 Harry Truman

138 تحلیل محیط کسب و کار 238 آزادی هستند )استخدام مشخص عدم رقابت حقوق انطصاری و توافقات مطرمانه تجاری( که بتوانند فرصت را پیگیری کنندک. مدیریت خدمات. کند سال پیش شرکت فروم بوستون تطقیقی حاوی کندین صنتت که دارای صدها شرکت بودند انجام داد تا تتیین کند که کرا مشتریان به خرید از این شرکتها ادامه نداده- اندک نتایج بسیار عجیب بود 85 درصد آنها به دلیل کیفیت کاالها و 32 درصد آنها به دلیل ضتیف بودن خدمات دهی به مشتریان این شرکتها را رها کرده بودند. نهادینه کردن مفهوم»خدمات تقویت شدهای«که به طور دائم ارائه شوند می تواند یک سالح رقابتی عالی در مقابل رقبای کوکک و بزرگ باشد. اهمیت زمان. از کسب و کار گرفته تا جنگهای ناامی قدیمی و تا رقابت های سیاسی موضوع زمان توانسته تفاوت کشمگیری ایجاد کند. زمان هم میتواند دوست باشد هم دشمن خیلی زیاد یا خیلی دیر اقدام کردن میتواند مهلک باشد. مهم اینست که در جهت آب حرکت کنید نه خالا جریان آن. از نار استرات یک نادیده گرفتن این اصل خطرناک است. تکنولوژی. داشتن یک مطصول انطصاری وکامال خوب هیچ تضمینی برای موفقیت ندارد )اما می- تواند یک فرصت رقابتی مطلوب ایجاد کند )نمایه 4-1( انعطاف پذیری. داشتن توانایی اقدام سری و یا توقف سری هماهنگی و یا خرو در زمان الزم یک سالح استرات یک مهم در رقابت است. خصوصا برای رقبای بزرگتر و برای شرکتهای بزرگ متموال 4 سال طول میکشد تا استرات ی تغییر پیدا کند و تغییر فرهنگ هم بین 82 تا 12 سال به زمان نیاز دارد. فرصت محور بودن. هشیاری شما نسبت به بازار و جستجوی مستمر به دنبال فرصتها کقدراستک همان طور که یک کارآفرین آگاه میگوید: ما همه فرصتهایی را که به سراغمان میآیند فرصت قلمداد نمیکنیم و تا زمانی هم که به بسیاری از فرصتها نه بگوییم متلوم است که استرات ی مان را تتیین نکردهایم. قیمت گذاری. یکی از اشتباهات رایج شرکتهای جدیدی که مطصوالت یا خدمات باارزشی در یک بازار در حال توسته دارند قیمت گذاری پایین است. قیمت گذاری حدودا 12 درصد پایینتر از رقبا برای ورود به بازار تقریبا منطقی است. در کسب وکاری که حاشیه سود ناخالص 42 درصد است افزایش 82 درصدی قیمت حاشیه سود ناخالص را بین 12 تا 44 درصد افزایش میدهد و نقطه سربه سر را برای شرکتی با دالر هزینه ثابت از 4 میلیون دالر به 1/5 میلیون دالر می رساند. با فروش 4 میلیونی این شرکت سود قبل از کسر مالیاتش دالر افزایش مییابد. 008

139 239 شناسایی فرصت های کسب و کار شبکه توزیع. برخی مواق دسترسی به شبکه توزی دست کم گرفته و یا یک موضوع بدیهی در نار گرفته میشود. شبکه های توزی جدید مبل پست مستقیم شبکه فروش خانگی آگهی های تبلیغاتی و تطوالت جدید در برنامه های تلویزیونی خانههای شما میتوانند شبکه های توزی سنتی را شکست دهند. فضا برای اشتباه. کسب وکار استرات ی مالی کقدر بخشندگی دارندک تیم تا که اندازه مجاز است در برآورد هزینه جریان نقدینگی زمان بندی و نیاز به سرمایه اشتباه کندک کقدر میتواند شرایط بد باشد اما اجازه بقا بدهد. اگر احتمال سقو هواپیماهای تک موتور 82 برابر بیشتر باشد شما که هواپیماهایی را برای پرواز انتخاب میکنیدک اهرم های زیاد حاشیه سود ناخالص پایین حاشیه عملیاتی پایین نشانه های پرواز مختوم به سقو یک شرکت هستند. نمایه 3-9 :اختراعات اصلی بوسیله ینگاههای کوچك ایاالت متحده در طی قرن بیستم رزونانس مغناطیسی هسته ای متر جاری مای سخنگو های آکوستیک بدون وقفه دستگاههای الکترونیکی پالزو خاموش کننده های آتش قوطی افشانه های گرد پاش دوربین پالروئید گنبد با سطوح هندسی تهویه مطبوع مسکن پیش ساخته قطب نمای ژیروسکوپی هواپیما گوشی های همراه لمسی دریچه قلب پوست مصنوعی غذاهای یخ زده آماده بالگرد خط مونتاژ مته های حفاری های نفتی گیرنده های رادیویی برش دهنده های خودکار پارکه تیغ صورت تراشی ایمن رایانه های با ظرفیت باال تجهیزات حمل و نقل خودکار بازوی روباتی شش مطور ترمز هیدرولیک باکیلت ذره بین نرم ماشین های یادگیری انسولین بیو سنتز بررسی صوتی آبزیان آموزش دهنده ارتباطی شکاا دهنده های نفتی کاتالیستی شبکه طیف نمایی ریخته گری پیوسته حسگر تصویر سه بتدی کیننده های کتان جمع آوری اطالعات پیدا کردن ایده ها: دراکبریت مواق پیدا کردن فرصت یتنی در زمان مناسب و مکان مناسب یک فرد مناسب باشید. داشتن مناب متفاوت اطالعاتی میتواند در تولید ایده به شما کمک کند.

140 تحلیل محیط کسب و کار 220 کسب وکارهای موجود. خرید یک کسب وکار در جریان راه مناسبی برای پیدا کردن ایدههای جدید کاری است. رفتن این راه به طرا کسب وکارجدید میتواند در زمان و پول صرفه جویی کند و ریسک را هم کاهش دهد. بانکهای سرمایهگذار کارگزاران بورس دربارۀ کسب وکارهای آماده فروش اطالعات دارند. البته کارگزاران بورس کسب و کارهای خیلی خوبی را برای توصیه کردن به شما در دسترس ندارند و شرکتهایی که واقتا شاهکار هستند توسط افراد و یا شرکتهایی که از همه به آنها نزدیکتر هستند مبل مدیران رؤسا مشتریان تأمین کنندگان وحامیان مالی خریداری می شوند. کارشناسان ورشکستگی هم همواره کندین کسب وکارمخاطره پذیر که با مشکل جدی مواجه هستند را می شناسند. البته ممکن است در زیر بدهی های مالی یک ورشکسته هم فرصتهای عالی مخفی شده باشد. فرانشیزها )نمایندگی فروش(. نمایندگی فروش گرفتن یکی دیگر از راه های ورود به یک صنتت است. که شروع فتالیت های نمایندگی باشد که نمایندگی انطصاری گرفتن. این حوزه کامال پربار است. طبق انجمن بین المللی فرانشیز و وزارت بازرگانی نمایندگیهای سراسر آمریکا بیش از 3 هزار شتبه هستند و این نمایندگیها ساالنه 4 میلیارد دالر فروش دارند یک سوم خرده فروشی ها 8 را هم انجام میدهند.برای بطث کاملتر درباره نمایندگی به فصل 4 که شامل اطالعات مرج است مراجته کنید. امتیاز انحصاری.)Patent( کارگزاران امتیاز انطصاری در بازاریابی و ارائه امتیازهای انطصاری که متتلق به مخترعین خصوصی شرکتها دانشگاهها و سایر سازمانهای تطقیقاتی هستند نسبت به کسانی که به دنبال تولیدات جدید و ماندگاری تجاری هستند تخصص دارند. برخی کارگزاران در گرفتن مجوز مطصوالت بین المللی تخصص دارند و گاها هم یک کارگزار یک اختراع را می خرد و دوباره آن را می فروشد. البته در سالهای اخیر حضور تتداد اندکی از کارگزاران بی اخالق به اعتبار کارگزاران امتیازهای انطصاری خدشه وارد کرده البته خریدهایی که به واسطۀ کارگزاران متتبر انجام شده است. نمایندگی تولید: یکی از راههای دست یابی به ایده های جدید مطصوالت که متتلق به دانشگاهها سازمانها و سرمایه گذاران فردی هستند عضویت در شبکههای خدمات اطالعاتی است عالوه براین شرکتها سازمانهای غیرانتفاعی و دانشگاهها مناب دیگری برای ایده هستند. سازمان ها. سازمانهایی که درگیر فتالیتهای تطقیق و توسته هستند نوآوری ها و خدماتی را طراحی میکنند که خودشان آنها را تجاری سازی نمیکنند. این نوآوری ها یا با مطصوالت فتلی و 9. همچنین مراجعه کنید به»تأثیر اقتصادی کسب وکارهای دارای نمایندگی«انجمن بین المللی فرانشیز. مؤسسه آموزشی IFA 041

141 222 شناسایی فرصت های کسب و کار یا با برنامه های بازاریابی فتلی همخوانی ندارند و یا اینکه بازارشان آنقدر بزرگ نیست که برای شرکتهای بزرگ جذاب باشند. تتداد زیادی از شرکتها نمایندگی تولید این کاالها را میگیرند یا به واسطۀ کارگزاران امتیاز انطصاری خدمات مالی نمایندگی تولید و یا از طریق فتالیتهای بازاریابی امتیازهای انطصاری خود ارتبا مستقیم با شرکتی که برنامه ارائه نمایندگی تولید دارد میتواند مفید باشد. سازمان های تحقیقاتی غیرانتفاعی. این سازمانهای غیرانتفاعی فتالیتهای تطقیق و توسته را براساس قراردادهایی که با دولت و صنای خصوصی میبندند انجام میدهند. همچنین فتالیتهای تطقیق و توسته مربو به تولیدات و فرآیندهای جدیدی که بتوان برای توسته- تولید و بازاریابی آنها را به سازمانهای خصوصی واگذار کرد را نیز انجام میدهند. دانشگاهها. برخی از دانشگاهها در تطقیقاتی در زمینه علوم فیزیکی فتال هستند و به دنبال این هستند که نمایندگی نوآوریهای حاصل از این تطقیقات مستقیما یا از طریق مؤسسات تطقیقاتی که برنامههای امتیازدهی انطصاری آنها را مدیریت میکنند به دیگران بدهند. مؤسسه تکنولوژی ماساکوست و مؤسسه تکنولوژی کالیفرنیا ماهنامههایی را کاپ میکنند که اختراعات جدیدی را که آماده ارائه نمایندگی تولید هستند در آنها مطرح میکنند. عالوه براین از آنجایی که تتداد زیادی از ایده های بسیار خوبی که در دانشگاه ارائه شدهاند هرگز به اعطای نمایندگی نمیرسند یکی دیگر از راههای دستیابی به این ایدهها آشنا شدن با کارهای تطقیقاتی است که در زمینۀ مورد عالقه شما انجام شده است. روابط تجاری و صنعتی نمایشگاههای صنفی و نشست های اتحادیه. نمایشگاههای صنفی و نشست های اتطادیه در برخی از صنای میتواند یک روش عالی برای بررسی تولیدات برخی رقبای احتمالی مالقات با توزی کنندگان و نمایندگان فروش کسب آگاهی از روندهای تولید و بازار و شناسایی تولیدات احتمالی است. مشتریان. ارتبا داشتن با مشتریان احتمالی یک نوع خاص از کاال میتواند نیاز به یک کاال را به ما نشان داده و همچنین نشان دهد که تولیدات فتلی در کجا ممکن است ناقص و ناکافی باشند. گفتگو با پزشکانی که خدمات درمانی بیمارستان را مدیریت میکنند میتواند منجر به ایده های تولیدی در کسب وکار تجهیزات بیوپزشکی شود.

142 تحلیل محیط کسب و کار 224 توزیع کنندگان و عمده فروشان. ارتبا داشتن با افرادی که نوع خاصی از کاال توزی می- کنند میتواند اطالعات فراونی را درباره نقا ضتف و قوت کاالهای فتلی و همچنین تغییرات الزم برای کاالها و همچنین کاالهای جدید مورد نیاز مشتریان به ما بدهد. رقبا. بررسی کاالهایی که توسط رقبا در یک صنتت ارائه میشوند میتواند نشان دهد که آیا طراحی های فتلی دارای امتیاز انطصاری هستند و یا قابل کپیکردن و یا ارتقاءدادن هستند یا خیر. کارفرماهای سابق. برخی از کسب وکارها بر پایه کاالها یا خدماتی راهاندازی شدهاند که از تکنولوژی یا ایده کارآفرینانی که برای دیگران کار میکردهاند نشأت گرفتهاند. در برخی موارد آزمایشگاههای تطقیقاتی عالقهای به استفاده تجاری از تکنولوژیشان ندارند و یا اینکه کارفرما عالقهای به ایده های تولیدات جدید ندارد حقوق مربو به این تکنولوژی یا ایده فروخته می شود.در موارد دیگر هم این ایده ها طبق قرارداد با دولت ارائه میشوند و عام المنفته هستند.عالوه بر این برخی شرکتها به خاطر سرمایهای که کارآفرین برایشان ایجاد کرده به او کمک میکنند تا شرکت تاسیس کند. رابطه با متخصصین. میتوان با برقراری ارتبا با متخصصینی مبل نمایندگان امتیاز انطصاری حسابداران و بانکداران تجاری و سرمایهگذاران مخاطره پذیری که به دنبال کسانی هستند که خواهان نمایندگی تولید و شروع کسب وکار با استفاده از امتیازهای انطصاری مطصوالت یا فرآیندها می باشند ایده پیدا کرد. مشاوره. یکی از راههای ایده گرفتن که برای کارآفرینانی که آموزش حرفهای دیدهاند موفقیتآمیز عمل کرده است استفاده از مشاوره و طرح های منطصر به فرد برای افراد در زمینه تخصصشان است. مبال کارآفرینی که میخواهد یک شرکت تجهیزات پزشکی تاسیس کند میتواند مشاوره بگیرد و یا برای مطققان پزشکی تجهیزات آزمایشگاهی طراحی کند. این نمونه های اولیه متموال به مطصوالتی که مورد نیاز مطققان است منتهی میشوند. مبال این روش در راهاندازی یکی از شرکتهای تولیدکننده دستگاههای تست روانشناسی مورد استفاده قرار گرفت که برای این کار از مشاوره در بیمارستان دولتی در ماساکوست کمک گرفته شد. همچنین یکی از شرکتهایی که تجهیزات اقیانوس شناسی را طراحی و تولید میکند از مشاوره با یک موسسه اقیانوس شناسی به وجود آمد. شبکه سازی. شبکهها میتوانند مشوق و منب ایده های جدید باشند مضاا براینکه منب روابط مفید با افراد هم هستند.این کار بیش از هر کیز به انگیزه های فردی بستگی دارد و پایه غیررسمی دارد. اما شبکه های منام کشوری میتوانند فرآیند برقراری ارتبا و پیدا کردن ایدههای جدید کاری را تسهیل و تسری کنند. در حوالی بوستون که یک منطقه با تراکم استبنایی از فتالیتهای 042

143 223 شناسایی فرصت های کسب و کار 8 کارآفرینی است شبکههای زیادی شکل گرفتهاند کسب وکار کوکک نیو انگلند( SBANE ) مجم شرکتی. مانند:مبادالت کارآفرینانه بابسون انجمن MIT گروه کسب وکار مخاطره پذیر 811 و جامته کامپیوتری بابسون.در سراسر امریکا شرکتهای مشابه اینها هم دیده میشود مبل: شرکت توسته اقتصاد بانوان آمریکایی در نیویورک شرکت انجمن بانوان کارآفرین میزگرد 4 کارآفرینانه انجمن دانش آموختگان UCLA 1 انجمن کارآفرینان دانشگاهی در ویچیتا ایجاد فرصت برای اینکه ایده خود را به فرصت تبدیل کنید باید روی تطقیقات کامل سرمایهگذاری کنید. اطالعات موجود درباره شرایط بازار رقبا و غیره متموال با پتانسیل یک فرصت رابطه عکس دارند. یتنی اینکه اگر اطالعات بازار به سادگی در دسترس باشند. اطالعات به راحتی نشان میدهند که پتانسیل بازار باال است و رقبای زیادی وارد بازار خواهند شد و فرصت از بین خواهد رفت. خبر خوب اینکه بیشتر اطالعات ناقص کلی و متناقض هستند و مفهوم آنها گنگ خواهد بود. جم آوری اطالعات الزم به بررسی گزینه ها و ربط دادن مسائل به هم در مواردی که از نار بقیه فقط آشفتگی وجود دارد برای کارآفرینان ضروری است. نشریات هم میتوانند منب دیگری برای این نوع اطالعات باشند. مصاحبه با افراد و تطلیل اطالعات هم ضروری است. فولد اعتقاد دارد از آنجا که تبادالت کسب کاری تولید اطالعات میکند و این اطالعات وارد عرصه عمومی میشود. هر فرد میتواند با شناسایی این تبادالت و رفتارها و جریانات واحدهای اطالعاتی به مناب اطالعاتی آنها دست پیدا کند. این کار را میتوان به روش اخالقی و قانونی انجام داد. البته تاکتیکهای نه کندان اخالقی )اگر نگوئیم غیر قانونی (هم وجود دارد مبل انجام مصاحبه های تلفنی درخواست مزایده های تلفنی از مشتریان دروغ گفتن کلک زدن و دزدیدن اطالعات. کارآفرینان باید کامال مواظب باشند که از این فتالیت ها اجتناب کنند توصیه میشود هنگامیکه شک دارند حتما با مشاور صطبت کنند. مناب اطالعاتی که ذکر خواهد شد میتواند شروع خوبی باشد برای پیدا کردن مرکز اطالعات. نیاز به کار خالقیت و تطلیل بیشتری است تا بتوان اطالعات را به یک شکل مفید تبدیل کرد. مبال صورتطساب مالی یک رقیب و یا ترازنامه آن به ندرت بیرون داده میشود. پس این اطالعات را باید 1 the Babson Entrepreneurial Exchange, the Smaller Business Association of New England (SBANE), the MIT Enterprise Forum, the 128 Venture Group, and the Boston Computer Society. 2 the Entrepreneur's Roundtable of the UCLA Graduate Student Association 3 Wichita

144 تحلیل محیط کسب و کار 222 از البه الی اطالعات بایگانی ها مقاالت خبری گزارش های مالی نسبت های مالی و مصاحبه ها به دست آورد. منابع منتشر شده )جراید( اولین گام انجام یک تطقیق کامل در کتابخانه ها و اینترنت است. شما میتوانید حجم زیادی از اطالعات منتشر شده پایگاه داده و سایر مناب اطالعاتی صنای بازارها و پرسنل را در آنها مشاهده کنید. هنگامیکه به دنبال ایده ها هستید برخی از این اطالعات کشف خواهند شد. در ادامه لیستی از مناب سنتی که برا ی شروع مناسب هستند مطرح خواهد شد. راهنماها و اطالعات شرکتها می توان اطالعات ارزشمندی را در زمینه های خاص در وب سایتهای کسب وکار هفتگی فوربس 1 8 اینک اقتصاددان شرکت سری وفورکون یافت کرد و در سایتهای زیر هم به صورت آنالین در دسترس است. Hoovers. com Proguest. com Bloomberg.com Harrisinfo.com سایتهای ارزشمند در اینترنت: 4 ( )اینترورلد وب سایت مرکز رهبری کارآفرینی و موسسه کافمن و موسسه اوینگ ماریون کافمن ( company.com) Fast company ( Ernst& yong مجله ( INC Entrepreneur.com و مجله آن ( مبل دهند. پایگاه داده ( توجه داشته باشید که مناب ثبت نامی دیگری ( Thomsonfinancial.com )تصاویری Thomson Research را از سایر بایگانی ها ارائه می ) Economics.comwww.ventur( Venture Economic 1 Economist 2 Fast Company 3 Entreworld 044

145 225 شناسایی فرصت های کسب و کار Wall street مقاالت چاپی با شاخص های کامپیوتری رویترز مجله ProQuest fastina و Dow Jones Ebscohost Firstsearch Ethmc News Watsh LEXIS/NEXIS New York times Infortrace gale growp ABI/Inform پایگاه داده های RDS Busanss Refernce Suite مجله The wall street آمار ها آمار امریکا ) سایت ثبت نامی دولت امریکا برای داده های اقتصادی تجاری و کسب کار وتطقیقات بازار مرکز سرشماری امریکا) ( مرج بسیاری از داده های آماری مبل ککیده های آماری ایاالت متطده American FactFinder داده های جمتیتی Econmic Programs داده ها طبق بخش County Bnsiness Patterns Zipcode Business Patterns CRB Commodity Year Book Knight Ridder.. Manutacturing USA صنتت خدمات امریکا و تالیفات دیگرGloup Gale در سایر بخش ها اتاق تطلیل آمار اقتصادی ) Federal Reserve Bullefin Survey of currentbusinesses (Fedstats.gov) Fed stats ( Global Internatinal Monetory Fund -Internatinal Financia(Statistic)

146 تحلیل محیط کسب و کار 226 World Bank -World Development Indicators Bloomberg Database هزینه های مشتری New sterategist Publications Consumer Expenditur Survey Euromonitor برآوردهای و پیش بینی ها Pro Qouest Info Tech Trends RDS Business reference Suite Guide to Special Issues and Indexes to Periodicals (Gery House Directory of Special Issues) Value Line Investment Survey مطالعات بازار Life Style Marhte Analyst Market Rcsearch.com Scarborough Research Simmons Marhet Research Burea Multex منابع دیگر Wall Street Transcript Brokerage House گزارش های از Investext و غیره گزارش های ساالنه شرکت و وب سایت ها سایر مراکز اطالعاتی تمامی کیزهایی را که کارآفرینان احتیا دارند نمی توان در کتابخانه ها پید ا کرد زیرا این اطالعات گاها بسیار تخصصی و مربو به زمان حال است.این نوع اطالعات را متموال می توان از متخصصان هر صنتت تامین کنندگان و غیره دریافت کرد. در ادامه کند منب مفید اطالعاتی ذکر شده است. 041

147 227 شناسایی فرصت های کسب و کار اصناف تجاری: اصناا تجاری علی الخصوص مسئولیت اطالعاتی و ویرایشگران انتشارات آنها مناب اطالعات خوبی هستند. نمایشگاهها و کنفرانس های تجاری مناب مهمی برای کشف تازه ترین فتالیت های رقبا هستند. کارکنان :کارکنانی که از یک شرکت رقیب بیرون آمدهاند میتوانند اطالعات مفیدی درباره آن به ما بدهند خصوصا اگر آن فرد با شرایط ناخوشایندی آنجا را ترک کرده باشد. در این شرایط توجه به مسائل اخالقی بسیار مهم است.تتداد متخصصان هر صنتت مطدود است و باید ثابت شود که آن فرد را با خواست خودش استخدام کردهاید و این اطالعات را گرفتهاید تا با مشکالت قانونی استخدام مواجه نشوید. دانشجویانی که برای رقبا کار کردهاند منب اطالعاتی دیگری هستند. شرکتهای مشاوره ای: شرکتهای مشاورهای دائما در حال اجرای تطقیقات در هر صنتت هستند که این اطالعات را در دسترس قرار میدهند. در زمینه کامپیوتر و نرم افزار رقبا متموال از یک گروه از مشاوران استفاده میکنند که این مشاوران میتوانند منب اطالعاتی باشند. شرکتهای تحقیقات بازار: شرکتهایی که تطقیقات بازار را انجام میدهند مبل مناب انتشاراتی که در باال گفته شد میتوانند منابتی از اطالعات باشند. مشتریان تولیدکنندگان تامینکنندگان توزیعکنندگان و خریداران کلیدی: این گروهها اغلب یک منب دست اول اطالعاتی هستند. بایگانی های عمومی: بایگانیهای منطقهای ایالتی و فدرال بایگانیهایی هستند که میتوانند اطالعات شوکه کنندهای را به شما بدهند. شرکتهایی هم هستند که این اطالعات را برای شما تجزیه و تطلیل میکنند. مهندسی معکوس: از مهندسی متکوس میتوان برای تتیین هزینههای تولید وگاهی هم برای روشهای تولید استفاده کرد.یک مبال از این کار تجربه شرکت تکنولوژی انرژی پیشرفته بولدر کلرادو است که اطالعات دست اولی از این تاکتیک بدست آورد. او به مطض اینکه یک مطصول جدید را که امتیاز انطصاری داشت مترفی کرد 52 سفارش دریافت کرد که نیمی از آنها از طرا رقبایی بود که برای یک یا دو نمونه سفارش داده بودند.

148 تحلیل محیط کسب و کار 228 شبکه ها: شبکهها به عنوان منب ایدههای جدید مطرح شدند میتوانند منب اطالعات رقبا هم باشند. سایر موارد: تبلیغات دستهبندی شده راهنمای مشتری اتطادیه های کارگری دفاتر مشاور امالک دادگاهها گزارشهای مطلی و غیره میتوانند سرنخ هایی را به شما بدهند. تاثیر اینترنت: منابع تحقیق و یادگیری آموزش اینترنتی به عنوان مکمل کالسهای درس سنتی تاثیربسزایی بر تجربیات آموزشی میلیون ها نفر دارد. دانشجویان با حضور در یک مطیط آموزشی شبکهای میتوانند با نویسندگان مطالب خاص ارتبا برقرار کنند به مقاالتی که هنوز کاپ نشدهاند دسترسی داشته باشند. مطیطهای شبیهسازی شده را ببینند و به آسانی )در بیرون از کالس( با اساتید و سایر دانشجویان ارتبا برقرار کنند. عالوه بر این اینترنت یک منب عالی برای تطقیقات کارآفرینانه و جستجوی فرصت است.رشد سری مناب اطالعاتی وب سایتها موتورهای جستجوی پیشرفته و سایتهای مطل اجتماعات مشتریان به شما اجازه جستجوهای به روز درباره ایده های کسب و کاری مطیطهای رقابتی و مناب زنجیرهای ارزشی را میدهد. با ایمیل کردن پرسشنامه ها و یا عرضه مطالب به وب سایت هایی که به طور تخصصی برای شما پاسخ جم آوری میکنند میتوان تطقیقات کم هزینه بیهزینه و یا پیشگامانه ای را انجام داد و اینترنت برای کارآفرینان هم مانند دانشجویان این شرایط را فراهم میکند که از متخصصین در هر جای دنیا و درباره هر موضوعی مشاوره بگیرند. خالصه فصل 8 -تتداد ایدهها بسیار زیاد است. شاید از هر 822 ایده یکی از آنها به کسب و کار واقتا عالی تبدیل میشود و از هر 82 تا 85 ایده یک ایده به کسب وکار دارای پتانسیل باال تبدیل می شود. فرآیند پیچیده تبدیل ایده یه یک فرصت مناسب شبیه تبدیل پیله به پروانه است. 1 -فرصت های دارای پتانسیل باال همگی یک مساله نیاز یا خواسته مهم که انسانها حاضرند بابت آن هزینه کنند را برطرا میکند. آرتور راک سرمایه گذار مخاطره پذیر متروا میگوید:"من به دنبال ایده هایی هستم که روش زندگی یا روش کار انسانهارا تغییر دهد". 048

149 229 شناسایی فرصت های کسب و کار 4 -فرصتهای عالی دارای ساختارهای خاصی هستند و شناسایی این ساختارهایک مهارت کارآفرینانه است که کارآفرینان با انگیزه باید آن را در خود ایجاد کنند. 3 -تتییرات و تطوالت سری درتکنولوژی قوانین جریانهای اطالعاتی و مشابه اینها منجر به ایجاد فرصت میشود. مسیر بین ایده تا فرصت دارای پتانسیل باال نیاز به یک نقشه برجسته سه بتدی پرپیچ و خم و دائما در حال تغییر دارد که در طول مسیر بتوان یک وسیله و نقشه راه به همراه داشت. 5 -برخی از بهترین فرصتها در واق نیاز به کمترین میزان سرمایه دارند خصوصا آنهایی که به اینترنت مربو هستند. 4- متموال بهترین فرصتها در بیرون به خودی خود وجود ندارند و در زمان خود و در فضای بازار ایجاد شده و تغییر یافته و دوباره اختراع می شوند. میزان تناسب بین کارآفرینان و مناب زمان تناسب ریسک و پاداش تتیین کننده پتانسیل نهایی است. 3- کسب وکارهای مخاطره پذیر دارای پتانسیل باال در بازارهای دارای رشد سری پیدا میشوند که حاشیه سود ناخالص باال و جریان نقدینگی باال دارند زیرا که مطصوالت آنها نسبت به سایر گزینه ها ارزش بیشتری را برای مشتریان ایجاد میکنند. 1- آزمون و خطا و آموزش تجربی به تنهایی برای ایجاد کسب وکارهای مخاطره پذیر کامل کافی نیستند و تجربه خالقیت و مفهوم سازی هم ضروری است. سواالتی برای مطالعه 8 -تفاوت بین ایده و فرصت خوب کیستک 1- کرا گفته می شود که ایده های صد تا یک غاز زیادندک 4- نقش تجربه د رفرآیند خلق فرصت کیستکو منشا بیشتر فرصت های خوب کجاستککرا یادگیری از طریق آزمون و خطا خیلی مناسب نیستک 3- لیستی از مناب ایده که بیشترین ارتبا را با عالیق فردی شما دارد تهیه کنید و از طریق اینترنت یک تطقیق درباره آن انجام دهید. 5- که شرایط و تطوالت اجتماعی در جامته میتوانند مطرک فرصتهای آنی باشند و لیست هر نوع تطول و شرایطی که به ذهن شما میرسد که تا 82 سال آینده رخ خواهند داد را تهیه کنید. 4 -بهترین ایده های خود را با متیارهای خالصه شده نمایه 4-1 مقایسه کنید. پتانسیل آنها کقدرخواهد بودک و برای اینکه آنها به کسب و کارهای دارای پتانسیل باال تبدیل شوند که باید کردک

150 تحلیل محیط کسب و کار زنجیره ارزش و زنجیره گردش نقدینگی کسب و کارهای فتلی که تطت تسلط کند بازیگر عمده هستند را ترسیم کنید. برای گرفتن)ذخیره کردن( بخش مهم از حاشیه سودها یا جریان نقدینگی کگونه میتوانید از اینترنت کامپیوتر خانگی و یا سایر تکنولوژی های اطالعاتی استفاده کنیدک سئواالت برای بحث و نتیجهگیری: 8- استیو جابز بنیانگذار شرکت کامپیوتری ا پل هنگامیکه اولین کامپیوترش را ساخت 82 8 ساله بود و ک ن ل ل استاندرز زمانیکه مرغ سوخاری کنتاکی را تاسیس کرد 45 ساله بود. که کیزی را می توان برای هر فرد فرصت مطسوب کرد. 1 -بیشتر کسب و کارهای موفق فتلی تماما توسط مشتریان فتلی اشغال شده به همین دلیل فرصت های جانبی برای ارائه کاالهای جدید و یا خدمات جدید کم هستند. این حالت در زمینه کاری شما رخ می دهدکآیا این برای شما فرصت استک 4 -در موفق ترین کسب وکارهای مخاطره پذیر رهبر و افراد گروه مهمترین مزیت رقابتی هستند. این عبارت که تاثیری روی اندیشه شما نسبت به فرصت داردک 3- در سالهای آتی برای یادگیری کسب و کار و داشتن شانس استفاده از فرصتهای جدید در خار از کسب و کار های متتبر فتلی با که کسانی می توانید کار کنیدک 5- موان ورود می تواند برای کسانی که تجربه و دانش مناسب داشته باشند ایجاد فرصت کند.کرا اینگونه استکآیا می توانید مبال بزنید. سوال 8: اگر شما بخواهید کسبوکار جدیدی را شروع کنید کودام نووع را انتخواب موی نماییود و توجیطتان برای انتخاب آن کیستک سوال 1: کرا افرادی میتوانند فرصتهایی را در مطیط شناسایی کنند در صورتیکه بقیه آن توانوایی را ندارندک سوال تطلیلی: روشهای خلق ایده را عنوان کنید و یکی را که به نارتوان بیشوتر موی توانیود از آن استفاده نمایید. سوال تطلیلی: روشهایی که در اینجا برای ارزیابی اولیه ایدهها مطورح شود را یکبوار مورور کورده و ایدهیی را با کمک ماتریس ارزیابی ایده ارزیابی کنید. سوال تطلیلی: کند ایده نام ببرید و نقا قوت و ضتف و فرصتها و تهدیدات آن را بیان کنید. 1 Colonel Sandres 001

151 شناسایی فرصت های کسب و کار 252

152 فصل چهارم: خالقیت و نوآوری هدا فصل: آشنایی با مفهوم خالقیت و نوآوری تمایز قایل شدن بین مفاهیم خالقیت و نوآوری آشنایی و توان استفاده از تکنیکهای پرورش خالقیت آشنایی با موان خالقیت و نوآوری و بهبود روحیه جهت مقابله با آن آشنایی با انواع نوآوری آشنایی با مفهوم و جایگاه تطقیق و توسته در فرآیند کارآفرینی آشنایی با مدلهای پایه تطقیق و توسته آشنایی با مراحل فرآیند تطقیق و توسته توانایی تشریا و بیان نمونه مطصول در فرآیند توسته مطصول جدید مقدمه امروزه نوآوری در مطیط کسب و کار حاضر برای سازمان ها الزامی است و نقش مهموی را ایفوا موی نماید. اکبر سازمان ها در جستجوی خلق ایده های جدید هستند تا از دانش برای عرضه تولیودات و خدمات جدید برای مشتریان و ذی نفتان بهره ببرند و از این طریوق زیرسواخت هوای الزم را بورای نوآوری ایجاد کنند. افزایش اهمیت نوآوری به دلیل جهانی شدن بازارها و فشار رقابت به شرکت هوا می باشد. این واقتیت ها شرکت ها را بر می انگیزد که به عنوان یک الزام تمرکز خود را بر نووآوری افزایش دهند. مطیط کسب و کار ا ز ا رکوا ن م هوم اق ت صواد ی هو ر ک شو و ر بو ه شو ما ر آموده و در رشود اقتصادی آن نقش بسیار مهمی ایفا می کنند. عوامل نوآوری در مطیط کسب و کار مدت هوا اسوت که برای مطققان جالب توجه بوده اما هنوز در زمینه شناسایی و توصیف این عوامول و تواثیر آن در موفقیت نوآوری نتیجه گیری دقیقی ارائه نشده است. توصیف موفق بودن یک نوآوری کوار پیچیوده ای است زیرا تتیین مرز دقیق بین شکست و موفقیت امکان پذیر نیست. با این وجود موی تووان بوا شناسایی عوامل موفقیت نوآوری در مطیط کسب وکار به این هدا دست یافت. خالقیت نگاه متفاوت به یک مسأله و رسیدن به یک راه حل جدید همان کیزی است کوه عموموا از آن بوه خالقیت تتبیر میشود. خالقیت در حقیقت فرآیندی است که در ذهن فرد خالق اتفاق مویافتود و

153 253 خالقیت و نوآوری حاصل آن شکل گرفتن یک ایدهی جدید با یک راهحل ابتکاری است. این که خالقیت ذاتی است یا اکتسابی موضوعی نیست که این روزها ضرورت بطث بر سر آن در میان باشد.»خالقیت فرآیندی است که نتیجه آن کار تازهای باشد که توسط گروهی در یوک زموان بوه عنووان کیزی مفید و رضایت بخش مورد قبول واق میشود«. در نگاهی دیگر کشم انداز به خالقیت موی- نگرد و میگوید:»خالقیت توانایی شخص در ایجاد ایدهها ناریهها بینشها یا اشویا جدیود و نوو و بازسازی مجدد در علوم و سایر زمینهها است.«با وجود اهمی ت این عنصر اگر فردی از باالترین حد مهارت برخوردار بوده و از مهارتهای خالقیوت بیبهره باشد هرگز قادر به انجام کار خالقی نخواهد بود. مهارتهای خالقیت با شکسوتن قالوبهوا مهارتهای موضوعی را در راه جدیدی به کار میگیرند یتنی از مهارتهای موضوعی به شکل جدید استفاده میکند. مهارتهای خالقیت با ارزشهای فکری زیر همراه است: - شکستن عادت کنار گذاشتن شیوه های فکری و عملوی پیشوین و اسوتفاده از روش- های جدید. - به تتویق و تاخیر انداختن قضاوت و ارزیابی ایدهها برای جلوگیری از ضای شدن ایودههوای که در ابتدا ممکن است جالب و مفید به نار نیاید. - درک پیچیدگی مسائل پیچیده و درگیر شدن با آن. - متفاوت دیدن مسائل و مشاهده امور به شیوهای تازه که قبال به آن توجه کافی نشده است. - وستت فکر و برقراری ارتبا میان ایدههای متفاوت. نوآوری متموال فرآیند نوآوری به صورت اقداماتی متوالی یا از طریق مراحل مختلفی انجوام مویگیورد و بوه دنبال سلسلهای از فرآیندها تطقق میپذیرد. نوآوری فرآیندی است که از ایدهسازی آغواز شوده بوا آزمودن آن ادامه یافته و سرانجام با اجرای ایده به پایان میرسد. تتاریف متتددی از "نوآوری" تبیین شده که برخی از آنها بدین شرح میباشند: - عمل مترفی کیزی تازه - عمل یا فرایند پدیدآوردن کیزهای نو به وی ه روشهای فنی یا کاربردهای صنتتی تازه. - نوآوری را میتوان از دو دیدگاه مد نار قرارداد: نوآوری به عنوان یک ایده یا اختراع بکر و نوآوریای که به مبابهی تغییراتی است که در درون یک فرهنگ اتفاق میافتود و از ایودههوایی کوه درون خود فرهنگ خلق میگردد و در نهایت توسط آن فرهنگ پذیرفته میشود نشأت میگیرد.

154 و 8 تحلیل محیط کسب و کار 252 تفاوت خالقیت و نوآوری اگر که واژه خالقیت با نوآوری به طور مترادا استفاده می شود اما برخی مطققان متتقدنود کوه دو اصطالح نوآوری و خالقیت باید به طور جداگانه مد نار قرار گیرند کرا کوه دارای متوانی و تتریوف جداگانه ای هستند. خالقیت به آوردن کیزی جدید به مرحله اشاره دارد در حالی کوه نووآوری بور آوردن کیزی جدید به مرحله استفاده دارد. خالقیت الزمه نوآوری است. تطقق نوجویی وابسته به خالقیت است. اگر که در عمل نمیتوان ایون دو را از هم متمایز ساخت ولی میتوان تصور کرد که خالقیت بستر رشد و پیدایی نوآوری هاسوت. خالقیت پیدایی و تولید یک اندیشه و فکر نو است در حالی که نوآوری عملی ساختن آن اندیشوه و فکر است. خالقیت به طور عام یتنی توانایی ترکیب اندیشه ها به شیوه ای منطصر بوه فورد یوا ایجواد ارتبواطی غیرمتمول بین اندیشهها. یک سازمان که مشووق نووآوری اسوت سوازمانی اسوت کوه دیودگاههوای ناشناخته به مسائل یا راه حلهای منطصر برای حل مسائل را ارتقا میدهند. نوآوری فرآینود کسوب اندیشهای خالق و تبدیل آن به مطصول و خدمت و یا یک روش عملیاتی مفید است. تکنیكهای پرورش خالقیت برای این که خالقیتی ایجاد و پرورش یابد بایستی فنوون و تکنیوکهوایی رعایوت گوردد. مطققوان مختلف فنونی را ذکر کردهاند که به مهمترین آنها اشاره میشود: 2 یورش فکری یا طوفان مغزی: این تکنیک را نخستین بار دکتر الکس اسبورن مطورح کورد و کنان مورد استفاده و استقبال مردم و سازمانها در غرب قرار گرفته که جزئی از زندگی آنهوا شوده است یورش فکری در واژه نامه بین المللی وبستر کنین تتریف شده است: اجرای یک تکنیک گردهمایی کوه از طریوق آن گروهوی مویکوشوند راه حلوی بورای یوک مسوئله بخصوص با انباشتن تمام ایدهایی که در جا به وسیله اعضا ارائه میگوردد بیابنود. یتنوی انتقوادی از هیچ ایدهای جایز نیست. به هر ایدهای هر کند نامربو خوش آمد گفته میشود. هر که تتداد ایدهها بیشتر باشد بهتراست. کیفیت ایدهها بتدا مورد توجه قورار مویگیورد افوراد بوه ترکیب کردن ایدهها تشویق میشوند و از آنها خواسته میشود که نسبت به ایدههای دیگران اشراا پیدا کنند. 1 و 4 الگوبرداری از طبیعت: یکی از تکنیکهای خالقیت و نووآوری کوه در ابوداعات فنوی کواربرد گسترده و موفقی داشته تکنیک تقلید و الگوبرداری از طبیتت اسوت. ابوداعاتی کوه در زمینوه علوم 1 BRAIN STORMING 2 BIONICS 004

155 و خالقیت و نوآوری ارتباطات و کنترل در دهههای اخیر شکل گرفتهاند. برنامهریزیهای رایانه و موضوع هوش مصنوعی همه با الگوبرداری و تقلید از فتالیتهای مغز آدمی انجام شدهاند و روند فتالیتها به گونوهای اسوت که در آینده با ادامه این کار فنون و ابزارهای بدی و جدیدی ساخته خواهند شد. 8 تکنیك گروه اسمی : گروه اسمی نام تکنیکی است که تا حدودی در صنتت روا یافته اسوت. در این تکنیک فرآیند تصمیمگیری متشکل از پنج مرحله است: اعضاء گروه در یک میز جم موی- شوند و موضوع تصمیم گیری به صورت کتبی به هر یک از اعضا داده میشود و آنها کگوونگی حول مسئله را می نویسند. -3 هر یک از اعضا به نوبه خود یک عقیده را به گروه ارائه میدهد عقاید ثبت شده در گروه بوه بطوث گذارده میشود تا مفاهیم برای ارزیابی روشن تر و کامل تر شود هر یک از عضاء مستقال و مخفیانه عقاید را درجه بندی میکنند! تصمیم گروه آن تصمیمی خواهد بود که در مجموع بیشترین امتیاز را به دست آورده باشد. تحرك مغزی : یکی ا ز تک ن یک ها ی م تد او ل د ر ای جواد خالق یو ت و فتوا ل سوا خ ت ن اندی شو ه هوا بو ه صورت گروهی تکنیک تطرک مغزی است اولین دلیل اثور بخشوی تطورک مغوزی افوزایش قودرت خالقیت در گروه است تجربیات بدست آمده نشان می دهد کوه افوراد در حالوت گروهوی بویش از حالت انفرادی خالقیت بروز می دهند رقابت نیز عامل دیگری است که در جلسوات تطورک مغوذی موجب افزایش اثر بخشی می گردد همچنین عدم وجود انتقاد و ارزیابی های سری باعث موی شوود تا اعضای جلسه با فراغت خاطر به اظهار نار بپردازد و مطیطی مساعد برای خالقیوت ایجواد گوردد نکته ی دیگری که در مؤثر بودن تطرک مغزی قابل ذکر است فی البداهه بودن نارات اسوت افوراد در مقابل مسأله ای قرار می گیرند که باید به سرعت نسبت به آن واکنش نشان دهند و ایون حالوت موجب خالق تر شدن ذهن میگردد درست مانند لطااتی کوه فورد در مقابول یوک واقتوه ی غیور منتاره عکس التملی بدی نشان داده است که بتدها وقتی به آن می اندیشد از پاسوخ خوود دکوار شگفتی می گردد. وی گی های تخصصی افراد باید مناسب با مسأله مورد بطث باشوند اموا از جهوت تجربه می توان اعضای تازه وارد و مجرب را در یک گروه قرار داد و از تتامل ناورات آنوان بوه ایوده های جدید دست یافت البته در جلسات تطرک مغزی باید هشیار بود تا یک یا کند نفر بور سوایرین سلطه پیدا نکنند و افکار و نارات آنان را تطت الشتاع نار خود قرار ندهنود از ایون رو توصویه موی شود که اعضای جلسه تقریبا با یکدیگر همسانی داشته و یک فورد عوالی مقوام سوازمانی بوه هموراه زی رد س تانش د ر ی ک جل س ه ش رک ت نک ند ه موانط و ر کو ه ا شوا ره شود جل سوا ت ت طو رک مغو ز ی بایود د ر 1 NOMINAL GROUPING

156 تحلیل محیط کسب و کار 256 گروههای کوکک انجام پذیرد و تتداد 81 نفر حد مطلوب برای اعضای یک جلسه ی تطرک مغوزی می باشد اگر در ارتش این وظیفه را مراکز فرهنگی و مراکز آموزشی که پایور و که وظیفه به عهده بگیرند دو اثر مهم خواهد داشت اوال کارکنان تطت آموزش این قسمت را به عنوان بخشی ازآموزش خواهند پذیرفت و ثانیا آنها یاد می گیرنود کوه در آینوده از ایون روش در کوار وظوایف شوغلی نیوز استفاده نمایند. 5- ارتباط اجباری: یکی دیگر از شیوه های آشکار ساختن خالقیوت هوا و ظواهر سواختن توانوایی آفرینندگی موجود در افراد شیوه ارتبا اجباری است در این شیوه همانطور که از نوام آن برداشوت می شود باید بین دو گروه از پدیده ها ارتباطی اجباری ایجاد کرد برای روشن شدن طرز کار با ایون تکنیک به مبال زیر توجه کنید یک تولید کننده مطصوالت شیشهای بدنبال طراحی یوک فورآورده ها ی ن و و جدید ا س ت او ب ر ا ی یاف ت ن ای ن م ط ص و ل جدیود ا ز تک ن یو ک ا رت بوا ا ج بوا ر ی بو ه ایو ن گ ونو ه استفاده می کند که فهرستی از مطصوالت ساخته شده از شیشه مانند حبواب کوراغ لیووان آینوه بطری جام شیشه و مانند آنها را تهیه و در مقابل آنها لیستی از بازیهوای مختلوف را موی نویسود. سپس از اعضای گروهی که برای یافتن مطصول جدید گردهم آمده اند میخواهنود کوه بوین اقوالم این دو فهرست رابطه ای ایجاد کنند گروه ممکن است هنگام ایجاد آیین ارتبا به ایدهی جدیودی در مورد مطصول شیشه ای برسد و که طرحی را برای تولیود شیشوه ای پیشونهاد دهود در مقابول ضربه های توپ مقاوم بوده و نشکند و یا آینه ی کند تکه ای تولید نماید که برای سرگرمی بچه ها بتوان از آن استفاده کرد در این مبال اگر فهرست بازی ها در مقابل مطصوالت شیشه ای به نتیجوه مطلوبی نرسد فهرست دیگری در یک زمینهی کامال متفاوت تنایم شوده و از اعضواء خواسوته موی شود بین اقالم فهرست جدید و مطصوالت رابطه ای برقرار سازند به طور خالصه در تکنیک ارتبوا ا ج با ر ی اع ضا ی جل س ه ب ر ا ی یاف ت ن ی ک ر ابط ه بو ی ن دو زم ی نو ه ا ی کو ه بوا یکودیگ ر موأن و س و مو رت ب ط نیستند دست به تالشی فکری زده و در این راه به ایده ها و نارات جدیدی دست مییابند البته در آغاز جلسه هدا از ایجاد ارتبا اجباری برای شرکت کنندگان بیان مویشوود و آنهوا ضومن ایجواد ا رت با ه م و ا ره د ر نا ر د ا رند ک ه هدا ا صلی ک ی س ت و بایود بو ه دن بوا ل کو ه ک یو ز ی با شو ند د ر م بوا ل گذشته هدا یافتن مطصول جدیدی بود که از شیشه تولید می شد و ایجواد ارتبوا اجبواری بایود منتج به یافتن یک فرآورده ی جدید میشد. 4- تجزیه و تحلیل مورفولوژیك: تکنیک تجزیه و تطلیل مورفولوژیک یا ریخت شناسوانه فنوی است که براساس آن یک پدیده از لطاظ ریخت و ساختار کلی و ابتواد مختلوف موجوود درآن موورد مطالته و تجزیه و تطلیل قرار میگیرد بدین مناور ابتدا سطوح و ابتاد مختلف موجود در پدیوده ی مورد نارمان را تبیین و تدوین می کنیم برای مبال می خواهیم برای بازاریابی در موورد یوک کواال 001

157 257 خالقیت و نوآوری راههای جدید و بدیتی بیابیم. ابتدا ابتاد مختلف کاال را تبیین و تدوین می نمواییم ابتواد گونواگون شکل ظاهری آن از قبیل اندازه رنگ حجم وزن و... کاربردهوای مختلوف آن مبول ابتواد خواص و فواید آن کگونگی وضتیت مشتریان بالقوه این کاال از قبیل شخصیت روحیه و درآمد آنان جنبوه های مختلف بازار این کاال و... در این مرحله باید کوشش کرد تا ابتاد بیشتری از موضوع مورد ناور بدست آمده و مشخص گردد و تمام متغیرهای با آن ثبت گردند. حوال بایود در موورد هربتود بوه اندیشه پرداخت و در ارتبا میان ابتاد مختلف به شیوه های جدیدی برای تطقق بوه هودا تتیوین شده نایل گردید در مبال باال با برقراری ارتبا بین ابتاد مختلف کاال وضتیت مشتریان و بازار موی توان در مورد شیوه های بازاریابی به نتایج جدید و بدیتی دست پیدا کورد. بورای آنکوه بتووان ابتواد مختلف یک موضوع و اجزای متشکله آن را با یکدیگر مقایسه نمود می توان ابتاد اصلی یک مسوأله و اجزای آنها را با هم مقایسه کرد و ارتبا بین آنها را حدس زد. 3 -گردش تخیلی: در سال 8148 رواشناسی به نام گوردون نتایج پ وهش های ده ساله ی خود را در مورد افراد خالق منتشر نمود و ضمن آن اعالم داشت که ذهن آدمی به هنگوام ابوراز خالقیوت و ابتکار در یک حالت خاص روانی است که اگر بتووانیم آن حالوت را ایجواد نمواییم خالقیوت امکوان وجود می یابد او در گروههای ایجاد خالقیت اعضای گوروه را از طریوق بوه کوارگیری یوک جریوان تمبیلی و استتاره ای به گردشی تخیلی ترغیب می نمود و در این حالت ایده ها و نارات بودیتی را کشف می کرد. ذهن افراد در این گردش خیالی با دستاویز استتاره ها به نکاتی نو که هدا جلسه- ی خالقیت بود می رسید و روابط تازه ای را بین پدیده ها پیدا می کورد آنوان پدیوده هوایی را کوه کندان تجانسی با هم نداشتند تلفیوق موی کردنود و از ایون رو روش گووردون را شویوه ی تلفیوق نامتجانس ها نیز می نامند. در جلسات خالقیت تتداد اعضاء 4 تا 1 نفر می باشند فردی رهبری جلسه را عهده دار است و بطث ها را هدایت کرده و ایده های ابزار شده را ثبت می کند برای ثبت ایده ها می تووان از یوک منشوی نیز استفاده نمود فرد دیگری نیز در جلسه حضور دارد که او را صاحب مشکل یا مشتری می نامنود. وی مشکل و مسأله را مطرح ساخته و ایده های ارایه شده را برای حل مشکل نقود کورده و آنهوا را می پذیرد یا رد میکند. وی ابتدا ایده های مطرح شده در مورد مشکل را ارزیابی کرده و تتودادی از آنها را که بهتر است انتخاب میکند و مجددا برای اصالح و تکمیل به گروه ارایه مینماید تا بهترین ایده ایجاد و انتخاب شود گروه برای ایده یابی به تفک ر و تخیل ترغیب شده و رهبر جلسوه بوا طورح استتاره ها و تمبیل هائی کار تخیل را ساده تر می نماید در این روش نقش رهبر و مشوتری بسویار حساس بوده تجربه و دانش آنها در ثمر بخش بودن جلسه تتیین کننده است

158 تحلیل محیط کسب و کار سئواالت ایده برانگیز: تکنیک سئواالت ایده برانگیز نیوز یکوی از روش هوای تقویوت و بروز استتداد خالقیت است سئواالت می توانند در زمینه امکان جایگزینی امکان افزایش یا کاهش امکان تغییر و ترکیب امکان تتویض یا شبیه سازی و زمینه های مشابه طرح شده و فرد را به سوی اندیشه های نو سوق دهند مبال می خواهیم در مورد ماشین تطریر بوه ایوده هوای جدیودی دسوت یابیم تتدادی سوال که در مورد امکان جایگزینی قطتات و اجزا و مواد متشوکله ماشوین تطریور بوا اقالم مشابه است مطرح می کنیم مبل اینکه آیا می توان کلیدها را از ماده دیگری ساختک آیوا موی توان نرده ی فلزی را تبدیل به پالستیک کردک و آیا میتوان حروا را از آلیاژ دیگوری تولیود کوردک دستهی دیگر سئواالت میتوانند در مورد افزایش یا کاهش قسمت هایی به ماشین تطریر باشند آیوا میتوان حافاه ای به ماشین تطریر اضافه کردک آیا موی تووان امکوان رسوامی و گرافیوک را بوه آن افزودک آیا میتوان برخی از کلیدها را حذا کردک و همین طور با طرح سئواالت و کوشش در یوافتن پاسخ برای آنها می توانیم به ایده های جدید در مورد این وسیله دست پیدا کنیم. ام ا نکتوهی مهوم در این شیوه آن است که طراحی سئواالت ایده برانگیز خود نیاز به خالقیت و نوآوری دارد و طوراح سئواالت اگر فاقد این توانایی باشد نتیجهای از این شیوه حاصل نخواهد شد نکتهی دیگوری کوه در مورد سئواالت ایده برانگیر قابل ذکر است طرح سئواالت کودکانه است زیرا پرسش هوایی در موورد توجه قرار گیرند می توانند ما را به سوی ایده های نوین رهنمون شوند مبال این سوئواالت کودکانوه که یقه برای پیراهن که فایده ای دارد و یا کورا سواعت دو عقربوه داردک ممکون اسوت شوما را بوه صرافت بیاندازد و در نتیجه انتخابهای دیگری هم در این موارد انجام و نوآوری هایی را ایجاد کرد. موانع خالقیت و نوآوری نوآوری الگویی از عادت شکنی تلقی میشود. فرد خالق و نوآور به سیستم موجود انتقواد دارد و در پی ابراز سیستم به روش جدید است به عبارتی فرد نوآور اجتهاد میکند. در کنین مسیر سخت و دشواری موانتی وجود دارد که باید رف گردند. تا امکان تطقق نوآور فراهم گردد. این موان عبارتند از: عدم اعتماد به نفس: فرد باید باور کند که راه حلهای جدید برای حل مسائل وجود دارد و برای یافتن آنها از اراده قووی برخوردار باشد. ترس و نگرانی و عدم امنیت روانی: 008

159 259 خالقیت و نوآوری فرد نوآور باید از امنیت روانی برخوردار باشد تا دکار خودسانسوری نگوردد و زایوش فکوری داشوته باشد. عدم امنیت فکری و ترس از بازخوردهای منفی از موانو جودی ابوداع اسوت. در واقو زموانی نوآوری تطقق میپذیرد که درجه ریسک پذیری در فرهنگ جامته باال باشد و امنیوت فکوری بورای صاحبان اندیشه و فکر مهیا باشد. تمایل به همرنگی و همگونی: نوآوری مادامی در جامته جان میگیرد که هنجارهای اجتماعی ابداع و خالقیوت را تقبویا نکنود و فرد نوآور متهم نگردد. عدم تمرکز ذهنی: انسجام فکری و ذهنی شر اساسی نوآری است. پریشانی ذهنی دغدغههای متفرقه زندگی و عودم امنیت فکری و آزادی اندیشه مان جدی تطقق نوآوری است. آموزش ناهمسو با خالقیت: بسیاری از افراد به این دلیل که تفکر خالق متموال دشوار به نار میآید از داشتن کارهوا و وظوایف خالق احساس ناخشنودی میکنند. اما نواراحتی آنهوا بیشوتر از ایون بابوت اسوت کوه کورا عموموا تطصیالت و آموزشها به جای آن که تفکر خالق را بهبوود بخشوند بوه بهبوود مهوارتهوای تفکور تطلیلی توجه دارند خالقیت عموما برای ناام های آموزش ناخوشوایند اسوت بنوابراین ماننود دوران تطصیل مایلیم که جواب صطیا را به دست آوریم و به فرآینودی کوه از طریوق آن بوه ایون جوواب صطیا دست مییابیم توجهی نمیکنیم. استفاده از الگو: برای حل یک مسألهی ریاضی به داشتن دانش ریاضیات نیاز داریم این موضوع بوه طوور آشوکار در تمامی مطدوده ها ی د انش م ها ر ت ها و ت و انوایی هوا ی کو ه شواید قابول بو ه کوا رگ ی ر ی د ر م سوایل و وضتیت های متین باشد صادق است البته فصاحت در مسأله می تواند فصاحت منفی نیوز باشود بوا تجربیات قابل مالحاه در یک زمینه این تمایل در ما به وجود میآید که هنگام رویارویی با مسوأله ی آن را از طریق راه حل های قبلی حل کنیم.

160 تحلیل محیط کسب و کار 260 شتابزدگی در ارزیابی: با آنکه ارزیابی ایدهها بخشی از تفکر خالق است ولی توصیه اکیود موی شوود کوه توا هنگوامی کوه سلسلهی از ایده های قدرتمند ایجاد نشده باید از ارزیابی ایدهها احتراز کرد این مطلب خصوصا در ناام های سلسله مراتبی در جایی که ایدهها باید به ما فوق عرضه شود بسویار حوائز اسوت اهمیوت است انتقاد کردن و ایراد گرفتن سرپرست خصوصا انتقادهای منفی موجب می شود که زیر دسوتان از کار خالق احتراز کنند. تأکید بر مفروضات قبلی: پیش زمینههای ما آموزش و تجارب مفاهیم قاط و اصولی را در ما ایجاد میکننود کوه موا آنهوا را حقیقی می انگاریم. این موارد به نوبه ی خود بر تفک رات و ایده های ما اثر میگذارند و گواهی موان عرضه ایده های نو و خالقانه میشوند. فشارهای اجتماعی: مطدوده ای کلی از فشارهای اجتماعی در زمان و شرایط متفاوت بر ما تأثیر میگذارند یکوی از آثوار بسیار منفی این است که از نادان جلوه کردن در ناور همتایوان خوود نگوران موی شوویم درنتیجوه هنجارهای رفتاری و عملکرد گروههای موجود ممکن است مان ابراز ایده های خاص یا زیاد در افراد متین شود. چاره جویی های کوتاه مدت: اکبر ما به طور متمول در مطیط کاری خود برای رسیدن اهداا و نتایج کوتواه مودت تطوت فشوار هستیم و مسایلی که بیان می شوند اغلب نیازمند واکنش فووری هسوتند در ایون زموان اگور دقوت نکنیم بیشتر وقت کاری خود را صرا کارها و خطاهای کوکک می کنیم و هرگز قادر نخواهیم بود فضای الزم را برای تفکر خالق ایجاد کنیم حداقل مزیت آگاهی از این موان امکان و برطرا کوردن آنهاست یکی از وظایف مدیران ایجاد مطیط کواری اسوت کوه در آن بتووان آثوار کنوین مووانتی را تشخیص داد و از آنها کاست و در نتیجه تفکر خالقه را به ظهور رساند این فنون مانند توفان فکری تطلیل همگام سازی تطلیل ریخت شناسوانه و... هسوتند کوه اسوتفاده از آنهوا و آگواهی از موانو خالقیت و جدی ت در رف آنها موضوعی بسیار حائز اهمیت است. 011

161 262 خالقیت و نوآوری نوآوری شامل چه چیزهایی است بتضی افراد براین باورند که خالقیت ذاتی است برخوی دیگور بواور دارنود کوه بوا آمووزش هورکس میتواند خالق شود. در دیدگاه دوم خالقیت را میتووان فرآینودی کهوار مرحلوهای دیود مرکوب از ادراک پرورش الهام و نوآوری. ادراک یتنی نطوه دیودن کیزهوا. خوالق بوودن یتنوی کیزهوا را از زاویهای منطصر به فرد دیدن. به عبارتی یک کارمند ممکن است راه حلهای یک مسوئله را طووری ببیند که دیگران نمیتوانند آنها را بدین گونه ببینند. به هر حال رفتن از ادراک به حقیقوت بوه هور حال فورا اتفاق نمیافتد. در عوض اندیشهها از فرآیند پرورش میگذرند. بتضی اوقات کارکنوان نیواز دارند که در مورد اندیشه های خود تتمق کنند. این به متنای فتالیت نکوردن نیسوت بلکوه در ایون مرحله کارکنان باید دادههای انبوهی را که ذخیره بازیابی مطالته و دوباره شکل دهی کوردهانود در قالب کیزی جدید بریزند. گذشت سالیان برای طی این مرحله امری طبیتی است. در فرآیند خالقیت الهام آن لطاهای است که تمامی تالشهای قبلی شما به طور موفقیت آمیوز بوه ثمر میرسند. گرکه الهام به شتف میانجامد اما کار خالقیت تموام نشوده اسوت. خالقیوت نیواز بوه تالشی نوآور دارد. نوآوری یتنی گرفتن آن الهام و تبدیل آن به تولیدی مفید- خدمت یا روش انجام کیزی. این گفته را به ادیسون نسبت می دهند که»خالقیت یتنی یوک درصود الهوام و 11 درصود عرق ریختن«به عبارتی 11 درصد نوآوری را آزمودن ارزشیابی کردن و بواز آزموودن آن کیزهوایی تشکیل می دهد که توسط الهام دریافت شده است. متموال در این مرحله است که یک فرد دیگوران را بیشتر مطل و درگیر آن کیزی میکند که روی آن کار کرده است. انواع نوآوری 2- نوآوری بنیادی این نوآوری منجر به خلق بازارهای جدید می شود. جایگزینی لوله های خوالء بوا ترانزیسوتور یوک مورد از این نوع است. پذیرش کند مطصول جدید از طرا مصرا کنندگان هزینوه بواال و مخواطره آمیزبودن این قبیل نوآوریها ازجمله وی گیهوای آن اسوت. نوآوریهوایی از ایون قبیول بورای شورکت بوجودآورنده آن حق ثبت به وجود می آورد و به شرکت یک برتری تکنولوژیکی نسبت به رقبا موی دهد. و در درازمدت منجر به حاکمیت آنها در بازار می شود. برای به دست آوردن کنوین مووقتیتی در بازار شرکت بایدسرمایه گذاری سنگین و مستمر بر روی مهارتهوای کارکنوان و تجهیوزات انجوام دهد.

162 تحلیل محیط کسب و کار نوآوری مبتنی بر توسعه عملکرد محصول وقتی نوآوری در مطصولی به وجود می آید شرکتها تالش می کنند کاربرد ایون مطصوول جدیود را افزایش دهند. وی گیهایی مانند قدرت دوام وانتطاا پذیری در توسته کاربرد مطصول مووثر اسوت. یک نمونه از انواع توسته کاربرد و عملکرد مطصول باتریهای لیتومی بزرگ کداک اسوت. لیتووم بوه نسبت باتریهای قلیایی دارای مزیت قدرت و وزن است اما مشکل اندازه دارد که شورکتها نتوانسوته بودند این مشکل را برطرا سازند و مهندسان شرکت کداک توانستند مطدودیت را برطورا کننود. به طورکلی نوآوریهای بنیادی زمینه اصلی برای توسته کاربرد مطصول را فراهم می سازد و هرکدام از این کاربردهای جدید با منطنی S -4 شکل حرکت می کنند. توسته کاربردهای مطصوول بوه لطواظ مالی کمتر هزینه بر است و هزینه تطقیق و توسته شرکتهایی که بر روی این قبیل نوآوریها کار می کنند بسیار بیشتر از شرکتهایی است که تطقیقات بنیادی انجام می دهنود. ایون نووآوری نیواز بوه دیدگاه ساختاریافته ای برای تتریف و حل مشکل و مهارتهای مرتبط با مهندسی بخصوص شویمی و مهندسی مکانیک دارد و به دلیل وجود مطیط رقابتی باید کار تطقیق به سرعت به نتیجوه برسود. بنابراین باید رابطه متقابل بین کارکنان بخشهای تولید و تطقیق و توسته وجود داشته باشد. نوآوری در زمینه نام محصول و شهرت آن برچسب کاال نوآوری در برکسب کاال باعث ایجاد تمایل به خرید یک مطصول خاص را می شود. تطقیقات نشان می دهد که حدود 13 درصد از سود فروش مطصول صورا تبلیوغ آن موی گوردد. مطالتوه بور روی نوشابه ها مبال خوبی از این موضوع است که نشان می دهد تاکه اندازه برکسوب مطصوول بور روی فروش آن تاثیر دارد. بر طبق این تطقیقات مصرا کننده با کشیدن نوشابه کشم بسته نموی توانود نوع نوشابه پپسی یا کوکاکوال را تشخیص دهد اما زمانی که مطصول با مارک ارائوه شوود ترجیطات مصرا کننده مشخص خواهد شد. نوآوری در برکسب نوعی سرمایه گذاری است که یوک شورکت برای حفظ مشتری انجام می دهد وشرکتهایی مانند کوکاکوال از قدرت خود درموورد نوام کاالیشوان برای مترفی کاالهای دیگر مانند کوکاکوال با طتم گیالس و یا کوکای مخصوص رژیوم اسوتفاده موی کنند. برخی از کاالها در بازار برکسب و نام غالب داشتندو به تدریج به علت عدم توداوم تبلیوغ بور روی آن از ذهن مصرا کنندگان پاک شدند. برای موفقیت در این امور الزم اسوت هور شورکت کوه درمورد کگونگی تاثیر عوامل فرهنگی بر پیام موردنار و ارزش کانالهای تبلیغوی مطالتوه و بررسوی کند و به این مناور افرادی با تخصصهای باال در زمینوه بازاریوابی و تبلیغوات مهارتهوایی در زمینوه 012

163 263 خالقیت و نوآوری برنامه ریزی برای به حداکبررساندن پتانسیل برگشت سرمایه و نیز تماس تنگاتنگ با مشتری موورد نیاز است 2- نوآوری در طراحی بسیاری از شرکتها نوآوری ازطریق طراحی را نادیده می گیرنود. یکوی از مسوائل مهوم در طراحوی قابلیت انتطاا است بدین متنی که کاال باتوجه به شورایط بوازار و تغییور عالئوق مصورا کننودگان قابلیت تتدیل داشته باشند یکی از مبالهای کالسیک در این زمینه اختراع خوراک پوزی در اوایول قرن بیستم بود که با تغییرات متتددی منجمله در سوخت مواد به کار رفته و رنگ توانسوته هنووز بتداز هشتاد سال در بازار باقی بماند. متیار دیگر در طراحوی احسواس راحتوی و اطمینوان مصورا کننده است. برای مبال جاروبرقی الکترولوکس به سرعت توانست به دلیل راحتی مصرا کننوده در مقابل جاروبرقی هوور قرارگیرد. از مبالهای دیگر نوآوری در زمینه طراحی ارائوه صوندلیهای اداری ERGON2 است -5 که به مصرا کننده امکان تغییر زاویه بلندی وکوتاهی و تغییر شکل پشوتی هوای صندلی را می دهد. نوآوری در طراحی نیاز به تماس نزدیک با بازار مصرا دارد. نوآوری در زمینه تجدید فرمول سازی تجدید فرمول سازی مشوابه تغییور در سواختار مطصوول بودون تغییور در اجوزاء آن اسوت. تغییور وی گیهای فیزیکی یک مطصول جزء این دسته بندی قرارمی گیرد. نوآوری در زمینه تجدید فرمول سازی شامل ترکیب مجدد اجزاء فتلی برای ارائه مطصول جدید است اما این کار با تجدید سواخت تکنولوژی فرق دارد و ترکیب جدیدی از مواد موجود به دست می آیود بورای مبوال اضوافه یوا کوم کردن اسانس های خاصی برای نوشابه و یا انواع اسپری های خوش بوکننوده. شورکتی کوه در کوار تجدید فرمول سازی است باید ارتبا نزدیکی بین بازار و کارکنان تولیود بوه وجوود آورد و مهوارت تتیین نیازهای مشتری وتوانایی تبدیل آنها به یک مطصول را داشته باشد. 4- نوآوری در ارائه خدمات تطقیقات انجام شده نشان می دهد که هزینه جلب یک مشتری هفت برابر هزینوه حفوظ آن اسوت. بنابراین نوآوری در خدمات یکی از مسائل مهم دررقابت مطسوب می شود. نوآوری در ارائه خودمات مستلزم توسته تخصص کارکنان در مترفی و ارائه فنی و مناسب مطصول است. برای مبوال شورکت دارویی مرک نمایندگان فروش خود را با باالترین سطا تکنیکوی آمووزش موی دهود توا بتوانود بوه مناسب ترین شکل مطصوالت شرکت را مترفی کند.نوآوری در ارائه خدمات با سطا نسوبتا پوایینی

164 262 از سرمایه گذاری صورت می گیرد و برگشت سرمایه آن سری مدت باعث ایجاد مزیت رقابتی می شود. تحلیل محیط کسب و کار اسوت. البتوه ایون نووآوری در کوتواه 3- نوآوری در بسته بندی تغییر بسته بندی عموما باعث تغییر میزان خرید کاال و یا میزان استفاده از آن در یک دوره زمانی و بازشدن بازارهای جدید بر روی آن کاال می شود.بسته بندی بهتور نووع کیفیوت انبوارکردن کواال را بهبود می بخشد و به سالمت مطصول و سهولت حمل آن کمک می کنود کوه بوه نووعی در میوزان پذیرش مصرا کننده تاثیر دارد. هزینه نووآوری در بسوته بنودی در مقایسوه بوا هزینوه تطقیقوات نوآوریهای دیگر کمتر است و مزیت رقابتی بلندمدتی برای شرکت ایجاد می کند. 8- تحقیق و توسعه و توسعه محصول جدید تطقیق و توسته عبارتست از فتالیت خالقانهای که به طور سیسوتماتیک صوورت موی گیورد توا بور گنجینه دانش موجود بیفزاید و همزمان امکان استفاده از این گنجینوه را بورای کاربردهوای جدیود فراهم نماید. توسته مطصول جدید نیز کنین تتریوف مویشوود فرآینودی کوه در آن مطصوول یوا خدمتی جدید به بازار عرضه می شود. موفقیت این فرآیند را می توان با تتریف شواخص هوایی کوه نشان دهنده ی میزان این موفقیت یا عدم موفقیت اسوت انودازه گیوری کورد. اصوطالح توسوته ی مطصوالت جدید هم در مورد مطصوالتی که به طور کلی در دنیا جدید هستند و هم در مورد اعمال حداقل بهبود و تغییر در مطصوالت موجود بهکار می رود.امروزه عمر بازار مطصوالت در حال کاهش است و پیش بینی می شود که نرخ توسته ی مطصوالت در هر پنج سوال دو برابور شوود. در نتیجوه مطصوالت جدیدی که نیازها و خواسته های مشتریان را برآورده سوازند و از آن فراتور رونود عواملی کلیدی در حفظ و بهبود مزیت رقابتی به شمار می روند. مقصود از توسته مطصول جدید انتخاب یکی از استرات ی هایی است که در اجرای آن شورکت موی کوشد از طریق بهبود یا اصالح مطصوالت و خدمات کنونی بر میزان فروش بیفزاید. متمووال اصوالح مطصول مستلزم هزینه های بسیار زیواد تطقیوق و توسوته موی شوود. اموا اموروزه سورعت گورفتن فرآیندهای توسته مطصول و ارائه سریتتر مطصووالت در بوازار مسوئله ای اسوت کوه شورکت هوا و سازمانها توجه خاصی به آن دارند. اگر فرآیند توسته مطصول را به مسابقه ای شامل سه زمان زیر را در نار بگیریم: ) 8 زمان تولید: مرحله توسته ایده اولیه برای مطصول جدید تا مرحلوه قبول از عرضوه مطصوول در بازار 014

165 265 خالقیت و نوآوری 1( زمان ورود به بازار: مرحله عرضه و ارائه مطصول در بازار ( بازار سنجی مطصول( 4( زمان کسب سود: مرحله گذر از نقطه سربه سر و کسب سود آنگاه شرکت و سازمانی برنده واقتی خواهد بود که در این مسابقه برنده هر سه بخش باشود. کسوب کنین موفقیتی این است که فرآیند توسته مطصول را یک فرآیند زمان رسیدن به موفقیت بنامیم - اهداف فرآیند تحقیق و توسعه برای درک بهتر اهداا سازمانها از فرآیند توسته مطصول جدید کافی است پاسخهای مناسوبی را برای دو سوال که: کرا مطصول جدید را توسته میدهیمک و کرا دنبوال سورعت بخشویدن بوه ایون فرآیند هستیمک داشته باشیم. هنگامی که از افراد مختلفی که درگیر فرآیندهای توستهای در موورد یک مطصول یا خدمت هستند سوال میشود که علت و یا هدا شما از این فرآینود کیسوت انوواع متنوعی از پاسخهای جالب توجه شنیده میشود. به عنوان مبال: است صرفا مدیر شرکت یا سازمان از من خواسته است و یا این کوار یوک تتهود یوا وظیفوه سوازمانی بهترین سرگرمی برای من است شاید هم وجود یک ایده جالب توجه دلیل این کار بوده است این فرآیند به ما کمک خواهد کرد موقتیت رقابتی و انطصاری خود را حفظ کنیم بوه اسوتفاده بهتر ما از مناب کمک میکند و ظرفیت تولید ما را افزایش خواهد داد ما باید با رقبای خود مقابله کنیم همچنین باید همواره پاسخ مناسبی برای شرایط متغیور بوازار رقابتی داشته باشیم - این فرآیند به ما کمک خواهد کرد تا از منسووخ شودن و از رده خوار شودن مطصووالت خوود جلوگیری کنیم - هستیم - این فرآیند موجب توسته کسب و کارمان میشود. به همین دلیل ما نیازمند تنوع در مطصوالت مطصوالت جدید سود شرکت را افزایش خواهند داد با تامل بیشتر به این پاسخها در می یابیم که مسائلی مانند توجه وی ه بوه حفوظ موقتیوت رقوابتی- تجاری در مطیط رقابت و توجه وی ه به خواستهها سالیق و نیازمندیهای مشتریان در بوازار تقاضوا حائز اهمیت است. بنابراین هر مطصول یا خدمتی که در قالب روز و مناسب زمان خود ارائوه موی- شود خواه ناخواه پس از گذشت کرخه عمر خود از رده خار میشود و این تکنولوژیهای جدیدتر هستند که پاسخهای مناسبتر و شایسته تری برای ترجیطات و نیازمنودیهوای متغیور و متفواوت انواع کاربران و مشتریان خواهند داشت.

166 تحلیل محیط کسب و کار 266 برای آنکه توسته یابد. )8 )1 )4 به حداکبر رساندن تناسب مطصول جدید با موفقیت قرین شود باید هم زمان به سه هدا گاه متتارض دست به حداقل رساندن زمان سیکل توسته تطت کنترل درآوردن هزینه های توسته به حداکثر رساندن برای یا مطصول با احتیاجات مشتری تناسب محصول با احتیاجات مشتری آنکه یک مطصول جدید در بازار به موفقیت دست یابد باید وی گی های جالب تر کیفیت باالتر قیمت گذاری جذاب تری نسبت به مطصوالت رقیب ارائه داشته باشد. به حداقل رساندن هزینه و زمان سیکل توسعه شرکتی که قادر است زودتر مطصول خود را به بازار آورد از وقت بیشتری برای توسوته) یوا ترغیوب دیگران به توسته ) و فراهم کردن کاالهای تکمیلی )که بوه ارزش و جوذابیت مطصوول موی افزایود( برخوردار است. در صورتی که کلیه شرایط یکسان باشند مطصوالتی که زودتر به بوازار مترفوی موی شوند احتماال از مزیت پایگاه جا افتاده و فراهم بوودن کاالهوای تکمیلوی نسوبت بوه رقبوای بتودی برخوردار خواهند بود. نکته مهم دیگر در رابطه با زمان سیکل توسته به هزینه توسته و کاهش مدت کرخه عمر مطصول مربو می شود. زمان سیکل توسته عبارت است از فاصوله زموانی میوان آغواز پروژه و عرضه مطصول که متموال برحسب ماه یا سال اندازه گیری می شود. نخست آنکه هزینه های توسته ارتبا مستقیمی با زمان دارند. هم مخار بسیاری از پرداخت حقوق کارکنان درگیر در امور توسته و هم هزینه سرمایه شرکت با طوالنی شدن زمان کرخه توسته افزایش می یابند. دوم شرکتی که در به بازار آوردن نسل خاصی از تکنولوژی کند عمل می کند غیر متطمل است که بتواند هزینه های ثابت توسته را پیش از کهنه شدن این نسل از تکنولوژی به طور کامل مستهلک کند و سرانجام شرکتی که به کرخه توسته کوتاهی دست می یابد می تواند با آشکار شدن لغزش هوای موجوود در مطصول یا با وقوع پیشرفت های تکنولوژیک به سرعت در مطصوالتی که ارائه می کند تجدید ناور کند یا آنها را ارتقا دهد. مدلهای تحقیق و توسعه مدلهای ارائه شده در زمینه تطقیق و توسته متنوع می باشند که در اینجا به سه مدل پایوه و سواده اشاره میشود. 011

167 267 خالقیت و نوآوری 2- مدل پی در پی این الگوکه به عنوان رویکرد مرحلهای یا قدم به قدم نیز در فرآیند توسوته مطصوول شوناخته شوده است در سال 8114 توسط Cooper ارائه شد و یک روش کار مطمئن و اثربخش برای پوروژههوای توسته مطصول به حساب می آید. آنچه که بیش از پیش در مورد این الگو جلب توجه میکند ایون است که در این الگو عدم قطتیت که از بهکارگیری نوآوری و خالقیت ناشی میشود کاهش خواهود یافت. در بین مراحل مختلف توسته نقا تصمیم گیری یا دروازههایی وجود دارد که در ایون نقوا مشخص خواهد شد که آیا فرآیند ادامه خواهد یافت یا خیرک برنامهریزی پیشبینی و کنترل دقیق و شدید بور انوواع وظوایف و فرآینودهای کواری در ایون الگوو مشاهده می شود. اکبر سازمانهوا عالقوه زیوادی بوه اسوتفاده از ایون روش در فرآینودهای توسوته مطصول خود دارند و اصرار آنها بر استفاده از این الگو بدین جهت است که شیوه مدیریت کنترل و هدایت این روش را نسبت به سایر الگوها آسانتر مویداننود. همچنوین بوه دلیول وجوود رویوههوای مشخص و عادی در این الگو یادگیری و خالقیت کندانی در آنها مطسوس نیست. نمودار 2-5 نمای شماتیك از مدل پی در پی 4- مدل تراکمی الگوی تراکمی زیر مجموعهای از الگوی پی در پی به شمار میآید. این الگو مناسب برای فرآیندهای توسته مطصولی است که عامل سرعت در آنها ن سو ب ت بو ه الگو و ی پوی د ر پوی ا ز اه م یو ت ب ی شو ت ر ی برخوردار است. به عبارت دیگر سازمان با به کارگیری این الگو ستی دارد توا زموان عرضوه کواال یوا خدمت جدید خود را کوتاهتر کند. مراحل توسته نسبت به الگوی پی در پی ممکن است با یکودیگر همپوشانی داشته باشند و هیچ لزومی ندارد که فرآیندها دقیقا بوه دنبوال همودیگر و یکوی پوس از دیگری طی شوند. یکی از حیاتیترین مراحل در این الگو مرحله برنامهریزی قبول از توسوته اسوت. موفقیت کل فرآیند توسته مطصول در استفاده از این الگو بستگی زیادی به دقت و موفقیت در ایون مرحله مقدماتی دارد. همچنین توصیهها و پیشنهادهایی برای انجام فتالیتها و کارها بهطور مووازی در این الگو وجود دارد.

168 تحلیل محیط کسب و کار 268 نمودار 4-5 نمای شماتیك از مدل تراکمی 3- مدل انعطافپذیر در این الگو انتطااپذیری به مفهوم ظرفیت برای پذیرش و اعمال تغییرات در طراحی و پاسخگویی به تغییرات مطیطی است بهطوری که پذیرش تغییرات هزینه زیادی را بر پوروژه توسوته مطصوول اعمال نکند. زمانی که قابلیت انتطاا پوذی ر ی سوا زما ن د ر م قابلو ه بوا تغ ی یو ر ا ت پوای ی ن با شود ه زی نو ه اقتصادی تغییرات مطصول باال خواهد رفت. باالبودن سطوح آشفتگی تغییرات مطیطی سازمانها را به استفاده بیشتر از خالقیت در فرآیندهای توسته مطصول ترغیب کرده است. در این الگو ایوده بوه کاربردن فرآیندهای متوالی توسته مطصول برای هدایت و مدیریت توسته کندان پیشنهاد نشوده و در عوض در استفاده از یک رویکرد پویا سفارش شده است. این الگو اسوتفاده بسویاری در صونایتی نایر کامپیوتر و نرمافزار داشته است و شرکتهای توسته دهنده نرمافزار بسیار راغب به اسوتفاده از آن هستند و بهوسیله این الگو میتوانند تا آخرین مراحل توسته اطالعات بازار را در فرآیند توسوته مطصول جدید خود تزریق کنند و در نتیجه خروجی آنها بسیار نزدیکتر به شرایط بازار و خواستهها و نیازمندیهای مشتریان خواهد بود. با این وجود این الگو هنوز هوم بوا انتقادهوای فراوانوی روبوه رو است. بهعنوان مبال صاحبناران بر این عقیده اند که از آنجا که اعضای تیم پروژه توسوته مطصوول دائما منتار دریافت اطالعات از جانب بازار هستند روند پیشرفت فرآینود توسوته ممکون اسوت بوا تأخیرهایی همراه باشد. این الگو در نمودار )4-5( به صورت شماتیک نشان داده شده است. نمودار 3-5 نمای شماتیك از مدل انعطافپذیر 018

169 269 خالقیت و نوآوری مراحل تحقیق و توسعه تتداد این مراحل در ادبیات توسته مطصول متفاوت ذکر شده است بهطوری که برخی آن را در دو مرحله برخی در شش مرحله )به عنوان مبال )Cooper, 1998 و برخی دیگر در هفت تا نوه مرحلوه خالصه کردهاند. تفاوت در تتداد مراحل بستگی به نوع خدمت یا کاالیی دارد که توسوته جدیود آن مد نار است. آنچه که در این کتاب مورد توجه میباشد مدل تجمیتی و فرایندی است کوه شوامل مراحل زیر میباشد. نمودار 2-5 مراحل فرآیند تحقیق و توسعه شناسایی نیاز بازار ایده یابی غربال کردن و طراحی اولیه مطصول انتخاب ایدههای اولیه مشاوره و آزمون طرح طراحی مهندسی نمونه سازی آزمون نمونه تولید نیمه صنتتی و مطالته امکان سنجی آزمون بازار تدوین مدل کسب و کار تدوین برنامه تجاری سازی سازیمطصول تدوین طرح کسب و کار تهیه راهبرد بازاریابی تامین مناب و راهاندازی اولیه تولید به صورت آزمایشی رف متایب فرآیند تولید و عرضه مترفی مطصول به بازار

170 تحلیل محیط کسب و کار 270 در اینجا هر کدام از مراحل باال را به صورت مختصر شرح میدهیم: )2 شناسایی نیاز بازار: در مفاهیم کارآفرینی شناسایی نیاز بسیار مهم و کلیدی است. زیرا یک قودم مهوم در هور فرآینود کارآفرینانه برای ایجاد کسب و کار تشخیص فرصت توسط کارآفرین است. برای بوجوود آوردن یوک ایده مناسب ابتدا بایستی نیاز ارضاء نشده و یا پاسخ نداده شده ای در بازار وجود داشته باشود. فورد در قدم اول با بررسی مطیط خود میتواند نیاز یا مسوئله ای را شناسوایی کنود کوه یوک دغدغوهی ذهنی برای خود و یا دیگران باشد. در واق ایده و مطصول نهایی که بوجود میآید یک پاسخ بورای آن مسئله و نیاز است. 4( ایده یابی ایجاد )3 مطصول جدید با جستجوی ایده های جدید آغاز می شود. شرکت موفق باید ایده های بسیاری را به وجود آورد تا بتواند از بین آنها مطصوالت جدیدی ایجاد کند. غربال کردن و انتخاب ایده های مناسب در مرحله ایجاد ایده هدا به وجود آوردن هرکه بیشتر ایوده هوای جدیود اسوت درحوالی کوه در مراحل بتد از آن هدا کاهش تتداد ایده هاست. اولین مرحله کاهش ایده ها تصوفیه ایوده هاسوت. دراین مرحله شرکت باید از دو نوع اشتباه اجتناب کند: اشتباه اول زمانی اتفاق می افتد که یک ایده خوب را رد کند. اگر شرکتی خطای رد کردن ایده های خوب را زیاد تکرار کنود اسوتانداردهای آن مطافاه کارانه می شود. اشتباه دوم زمانی اتفاق می افتد که یک ایده ضتیف را برای مطصول جدید انتخاب و روی آن سرمایه گذاری کند. این اشتباه از یک طورا موجوب زیانهوای موادی و از طورا دیگر سبب یأس و ناامیدی کارکنان شرکت می شود. در مرحله تصفیه ایده هوا هودا تشوخیص و کنارگذاشتن ایده های ضتیف است زیورا هزینوه هوای توسوته مطصوول در هور مرحلوه بوه طوور کشمگیری افزایش می یابد. 2( طراحی اولیه محصول پس از غربال کردن ایده ها باید آنها را به مفهوم های مطصول تبودیل کنویم. تشوخیص بوین ایوده مطصول مفهوم اولیه مطصول و تصویر یا ذهنیت مطصول اهمیت بسیاری دارد. درحقیقت ایوده ی مطصول تصور درباره مطصولی است که شرکت فکر می کند می تواند به بازار عرضوه کنود. مفهووم مطصول شرح دقیقی در مورد ایده مزبور است که با عباراتی قابل فهوم بورای مشوتریان بیوان موی شود. تصویر یا ذهنیت مطصول تجسم و برداشتی است که مصرا کنندگان از مطصول دارند. 5( مشاوره و آزمون طرح اولیه 001

171 272 خالقیت و نوآوری در این مرحله مطصولی که ابتاد و ویزگی هوا ی آ ن تت ریو ف شوده ا سو ت بو ه افو ر اد ی کو ه د ر زم ی نو ه مطصول اطالعات مناسب دارند ارائه میشود و از آنها خواسوته مویشوود کوه نارشوان را در موورد مطصول و وی گیهای آن بیان و در صورت مکان راهکارهایی برای ارتقاء یا پوشش ضتفهای موجوود ارائه کنند. افراد خبره همچنین در مورد قابلیت عملیاتی کردن ایده و مطصول نیز نار میدهند. در صورتیکه ایده قابلیت تولید و تجاری کردن را نداشته باشد در این مرحله ایوده کنوار گذاشوته و یوا مورد تجدید نار کلی قرار میگیرد کرا که این مرحله به عنوان گلوگاه و نقطه ای اسوت کوه موی- توان در مورد آن تصمیم گرفت. 6( طراحی مهندسی بتد از اینکه ایده به اندازهای پرورش یافت که بتوان آنرا در قالب طرحی مشخص بیان کرد نوبت به طراحی مهندسی آن میرسد. ساختار ابتاد مطصول وی گیهوای شوکلی امکانوات جنبوی و هموه مواردی که بایستی انجام گیرد تا یک مطصول در ابتاد فیزیکی ظاهر گوردد در ایون مرحلوه موورد توجه قرار میگیرد. مشخصات مطصول بوجود آمده از مطاسوبات مهندسوی زمینوه را بورای تولیود مطصول مورد نار بوجود میآورد. کامپیوتر با استفاده از نورم افزارهوای CAD/CAM و CAPP و... می تواند در این مرحله سبب افزایش راندمان و کارآیی و کاهش هزینه تمام شده طراحی مطصوول شود. 7( نمونه سازی مباحبی که تا این قسمت بطث شدهاند در قالوب طورح تصوور ذهنوی مشخصوات و وی گویهوای مطصول بوده است. در این مرحله یک مطصول با مشخصات مطصول واقتی تولید میشوود. پوس از طراحی ماژول های مختلف مطصول متماری و طرح کلی مطصول تهیه می شود. پس از آن ساخت نمونه اولیه از مطصول آغاز می شود و با ساخته شدن نمونوه اولیوه آزموون هوای مختلوف بور روی مطصول انجام می گیرد بوجود آوردن نمونهای از مطصول که وی گیهای مطصول را داشوته باشود دارای مزیتهای بسیاری میباشد. 8( آزمون نمونه مطصول نمونه تولید شده به لطاظ داشتن قابلیتهای اجرایی و عملکردهوایی کوه در مراحول قبول برای آن پیشبینی شده است مورد آزمون قرار میگیرد. انواع آزمایشات و فرایندهای کنترل بورای آزمایش کارکردهای مطصول انجام میگیرد تا بتوان تصومیم گرفوت کوه مطصوول موذکور قابلیوت توسته و تولید دارد یا خیرک 9( تولید نیمه صنعتی و آزمون بازار

172 تحلیل محیط کسب و کار 274 در برخی موارد سازمان نتایج مربو به مرحله آزمایش طرح کلی را پذیرفته و بدون انجوام مرحلوه آزمایش بازار به مرحله پیاده سازی ایده بتنوان مطصول وارد می شود. اما سایر سازمان هوا ممکون است پیش از ورود به مرحله تبدیل طرح به مطصول تجاری در پی دریافت اطالعات بیشتر از گروه های بزرگتر باشند. رایج ترین نوع آزمایش بازار باعث فرستادن که مطصول در بخش های کوکوک و انتخاب شده ای در بازار هدا )مبال یک شهر(. در برخی موارد خصوصوا در زمانیکوه مطصوول از طریق فروشگاه های خرده فروشی در بازار به فروش می رسد سازمان باید به شدت تالش کند تا بوا جلب موافقت توزی کنندگان به خرید و قرار دادن آن در قفسه های فروشوگاه هوا مطصوول را بوه بازار آزمایشی وارد نمایند. در بازارهای آزمایشی کنترل شده ممکن است مبلغی به توزی کنندگان پرداخت شود تا مطصول را به صورت آزمایشی در فروشگاه های خود قرار دهند. در نووع دیگوری از تست در بازار که بسیار کنترل شده تر است سازمان از فروشگاه مشتری بتنوان یک " آزمایشوگاه" استفاده کرده و به مشتری دستورالتمل نطوه فروش آن را ارائه می نماید. و سپس بر اسواس پاسوخ مشتریان مزایای مطصول را اندازه گیری می کند. 20( مطالعه امکانسنجی ایده و یا مطصولی که تا این مرحله پیش رفته باشد وارد مرحله مطالتوه امکوانسونجی مویگوردد مطالتهی امکان سنجی برای روشن کردن این است که آیا تولید این مطصول در مطیط واقتی قابل اجراست یا نهک به عبارت دیگر مطصول مورد بررسی ارزش صرا زمان هزینه و سایر مناب را دارد یا باید رها شودک مطالتهی امکانسنجی عدم اتالا مناب و سرمایه گوذاریهوای بتودی را تضومین میکند. 22( تدوین مدل کسب وکار در یک تتریف بسیار ساده مدل کسب و کار نطوهیکپارکگی درآمد زایی یک مطصول و یا خودمت را بیان میکند. مناب درآمد ی نطوهی ارتبا بوا فروشوندگان خریوداران و سوایر عوامول بوازار را مشخص میکند. مدل کسب و کار نشان می دهند کوه یوک شورکت کگونوه بوا تتیوین جایگواه در زنجیره ارزش کسب درآمد می کند و شامل موضوعات مختلفی در باره کسب و کوار موی باشود کوه عبارت اند از کارآفرینی استرات ی ها مسائل اقتصادی سرمایه گذاری عملکورد هوا و بازاریوابی. این مرحله بایستی مدلی که از طریق مطصول به درآمد زایی میرسد را تشریا کرد. در 002

173 273 خالقیت و نوآوری 24( برنامه تجاری سازی برنامه تجاری سازی فرآیندها و استرات یهایی که منجر به تولید مطصول جدید میشوود را تبیوین میکند. هدا از تدوین برنامه تجاری سازی: ایجاد شوبکه هوای توزیو بورای عرضوه کواال )تمواس بوا عمودهفوروش خورده فوروش فروشگاههای زنجیره ای ایجاد فروشگاههای اختصاصی واگذاری نمایندگی فروش و...( اجرای یک برنامه تبلیغی کارآمد برای مترفی کاالی جدید به خریداران بالقوه تردیدی نیست که برای تجاری سازی یافته های پ وهشی در همه موارد از روشوهای یکسوانی نموی توان پیروی کرد. برخی از یافته هوای پ وهشوی بوه گونوه ای هسوتند کوه تجواری کوردن آنهوا بوه فرآیندهای پیچیده ای نیاز دارد. همچنین با استفاده از برخی روشهای ابتکواری موی تووان از تتودد مراحل یادشده کاست. در برنامه تجاری سازی باید به موارد زیر توجه کرد: 8( به سرمایه گذاری اولیه نیازی نداشته باشد. 1( از لطاظ کمی بتوان حجم بازاری را که به دست خواهد آورد مطاسبه کرد. 4( نیاز بازار به کاال یا خدمات نوینی که عرضه خواهد شد کامال مطسوس و قابل درک باشد. 3( مواد اولیه یا «نهاده های» الزم برای تولید آن( INPUTS ) 5( استفاده از آن به تدوین مقررات دولتی نیازی نداشته باشد. 4( خریداران به دفتات به خرید آن اقدام می کنند. شود. به مقدار کافی در دسترس باشد. 3( ابداع کننده یا تولیدکننده اندیشه از متافیت مالیاتی یا امتیازات مناسبی در این زمینه برخووردار 1( نیازیبه ایجاد شبکه توزی بازار باشند. به جدید نباشد بلکه سیستمهای توزی موجود عالقه مند به عرضه آن 1( مشتریان حاضر باشند برای دسترسی به آن بیتانه پرداخت کنند یوا بهوای آن را قوبال پرداخوت نمایند. 82( کاربرد کاال یا خدمات ( سپ از طی همه مراحل تجاری شدن ) هیچ گونه خطری ایجاد نکنود و پدیدآورنده» ایده«یا عرضه کننده مطصول تتهد یا مسئولیتی در قبال مصرا کننده به سبب بی ضرر بودن آن نداشته باشد.

174 تحلیل محیط کسب و کار ( تدوین طرح کسب و کار پس از تصمیم گیری درباره مفهوم مطصول و تدوین مدل کسب و کار مدیریت می توانود عملکورد تجاری پیشنهادی را ارزیابی کند. او باید با بررسی میزان فروش هزینه و سود مشخص سازد که آیوا به اهداا شرکت نائل می شویم یا خیر. اگر پاسخ مببت باشد می توان به توسته مطصول پرداخت. پیش بینی فروش: مدیریت باید پیش بینی کند که آیا میزان فروش برای بازگشت سود کافی اسوت یا خیر. همچنین باید روند فروش مطصوالت مشابه و وضتیت بوازار را بررسوی و حوداقل و حوداکبر فروش ممکن را به مناور یافتن حوزه مخاطره برآورد کند. در اینجا از روش های پیش بینی فروش استفاده می شود. نکته مهم در پیش بینی میوزان فوروش مطصوول ایون اسوت کوه ( آیوا مشوتری مطصول مورد نار را به طور مستمر خریداری می کند یا به طور غیر مستمر یا فقط یک بار. پیش بینی هزینه و سود: مدیریت پس از پیش بینی فروش باید مواد و هزینوه هوای موورد انتاوار را برآورد کند. این کار از طریق قسمتهای تطقیق و توسته تولید امور مالی و حسابداری صوورت موی گیرد. هزینه های بازاریابی و همچنین میزان مطلوبیت مالی طورح مزبوور دوره پرداخوت و ریسوک بازگشت سرمایه و دیگر استانداردهای مالیدر این مرحله مطاسبه می گردند. 22( تهیه راهبرد بازاریابی مرحله بتدی توسته راهبرد اولیه بازاریابی برای مترفی مطصول به بازار است. راهبرد بازاریابی از سه قسمت تشکیل می شود: قسمت اول راهبرد بازاریابی درمورد اندازه ساختار و رفتار بوازار اسوت یتنوی موضو یوابی بورای مطصول طراحی شده بررسی فروش سهم بازار و تتیین اهداا سود درکند سال اول. قسومت دوم تتیین قیمت میزان تولید استرات ی توزی و بودجه بازاریابی بورای سوال اول اسوت. قسومت سووم راهبرد بازاریابی پیش بینی فروش بلند مدت و تتیین اهداا سوود و اسوترات ی آمیختوه بازاریوابی درطول زمان است. )25 تأمین منابع و راهاندازی اولیه تولید به صورت آزمایشی در این مرحله مناب الزم کسب مطصول در حجم مطدودی راهاندازی و آزمایش مطصوول و برناموه بازاریابی آن در موقتیتهای واقتی بازار اجرا میشود. آزمایش بازار به بازاریاب اجازه می دهود کوه در بازاریابی مطصول مورد نار تجربه به دست آورد و اطالعاتی را که پویش از ورود بوه مرحلوه مترفوی مطصول به بازار مورد نیاز است کسب کند. هدا اصلی از آزمایش بازار قرار دادن مطصوول در بوازار واقتی به صورت آزمایشی است. 26( رفع معایب فرآیند تولید و عرضه 004

175 275 خالقیت و نوآوری نتایج به دست آمده پیرامون مطصول جدید در تولید نمونه ای باید توسط کلیه پرسنل کلیودی کوه درگیر مراحل توسته بوده اند مورد بررسی دقیق و جام قرار گیرد. این یک اقدام ضروری است کوه باید تطت سرپرستی مستقیم مدیر عامل جهت ایجاد اطمینان از اینکوه از هویچ عامول مهموی کوه ممکن است مان موفقیت شود کشم پوشی نشوده صوورت پوذیرد. ایون مرحلوه قبول تولیود نهوایی مطصول است و بدن جهت حائز اهمیت زیادی میباشد. هر نوع مشکلی که وجود دارد بایسوتی توا انتهای این مرحله مرتف شود و مطصول نهایی بدون هیچ مشکلی به بازار ارائه گردد. مووارد زیوادی تا این مرحله کنترل می شود که از آن جمله میتوان به بررسی تناسب قطتات مطصوول در دوره- های طوالنیتر بررسی کارکرد کلی نیروی مطرکه تقسیم کار و عملکرد نیوروی انسوانی مجموعوه انرژی مصرا در سیستم مطصول و یا کارگاه و... اشاره کرد. )27 با آزمایش تجاری سازی بازار و رف متایب فرآیند تولید و عرضه با اطالعات کافی بورای اتخواذ تصومیم نهوایی در مورد اینکه آیا مطصول وارد بازار شود یا خیر. در اختیار مدیریت مطصول را تجاری کند با هزینه های گزافی مواجه خواهد شد. قرار می گیرد. اگر شورکت بخواهود نتیجه گیری دیگر گونه نگریستن و رسیدن به یک راهحل جدید در هر موضوعی همان کیزی است که عموموا از آن به عنوان خالقیت تتبیر میشود. اما خالقیت مفهومی نیست که بتوان آنرا در یک جمله و حتوی در یک کتاب مفصل توضیا داد. خالقیت از جمله مباحبی است که در رابطه با ماهیت و تتریف آن تا کنون بین مطققان و روان شناسان توافقی صورت نگرفتوه اسوت. هموهی تتواریفی کوه در موورد خالقیت بیان شده است یک نقطه مشترک دارند و آن خصوصیت کلیودی» جدیود بوودن«اسوت. کیزی میتواند به عنوان خالقیت شناخته شود که با کارهای قبلی متفاوت باشود. بسویاری از افوراد کلمات خالقیت و نوآوری را مترادا میدانند در حالیکه این دو مفهوم علی رغم نزدیکوی متفواوت میباشند. هنگامی که یک کسب و کار بر مبنای ایده جدید)خالقیت( که به مرحلوه عمول رسویده) نوآوری( راه اندازی شود و وصل کردن این ایده به بازار منجر به تولید ثروت و افوزایش سوطا رفواه جامته شود کارآفرینی رخ داده است. بنابراین خالقیت پایه نوآوری و نوآوری پایه کارآفرینی اسوت. یکی از مسائل مهم در بطث خالقیت موانتی است که بر سر راه بروز خالقیت وجود دارد. این موان

176 تحلیل محیط کسب و کار 276 از خلق ایدههای جدید و یافتن راهحلهای خالقانه جلوگیری میکنند. مجموعه این عوامل در موتن فصل آورده شده است. برای تقویت خالقیت تکنیکها و روشهایی مطرح شده است که در این فصل بوه تتودادی از آنهوا اشاره شد. بتضی از این تکنیکها برای پرورش قدرت تفکر خالق و برخی برای باال بردن تووان حول خالقانه مسائل هستند. در پایان فصل نیز درباره نوآوری و انواع آن بطث شد. توستهی مطصول جدید فرآیندی است که در آن مطصول یا خدمتی جدید به بازار عرضه می شود. موفقیت این فرآیند را می توان با تتریف شاخص هایی که نشان دهنده ی میزان این موفقیت یا عدم موفقیت است اندازه گیری کرد. مقصود از توسته مطصول جدیود اجورای یک یو از اسوترات ی هوایی است که در طی آن شرکت می کوشد از طریق بهبوود بخشویدن یوا اصوالح مطصووالت و خودمات کنونی بر میزان فروش بیفزاید. متموال اصالح مطصول مستلزم هزینوه هوای بسویار زیواد تطقی قو و توسته می شود. اما امروزه سرعت یافتن فرآیندهای توسته مطصول و ارائوه سوریتتر مطصووالت در بازار مسئله ای است که شرکت ها و سازمانها توجه خاصی به آن دارند برای آنکه توسوته مطصوول جدید )8 )1 )4 با موفقیت قرین شود باید هم زمان به سه هدا گاه متتارض دست یابد. به حداکبر رساندن تناسب به حداقل رساندن زمان سیکل توسته تطت کنترل درآوردن هزینه های توسته مطصول با احتیاجات مشتری مدلهایی که پروژههای توسته مطصول جدید را به نتیجه دلخواه میرساند بسیار گسترده مویباشود که از آن جمله میتوان مدل پی در پی مدل تراکمی و مدل انتطااپذیر اشاره کرد. در این فصول مراحل فرآیند تطقیق و توسته به ترتیب زیر آورده شده است شناسایی نیاز بازار ایدهیوابی غربوال کردن و انتخاب ایدههای مناسب طراحی اولیه مطصوول مشواوره و آزموون طورح آولیوه طراحوی مهندسی نمونهسازی آزمون نمونه تولید نیمهصنتتی و آزمون بازار مطالته امکانسونجی تودوین مدل کسب و کار برنامه تجاری سازی تدوین طرح کسب و کوار تهیوه راهبورد بازاریوابی توأمین مناب و راهاندازی آزمایشی رف متایب فرآیند تولید و عرضه و مترفی مطصول به بازار. سئواالت برای بحث و نتیجهگیری: سوال 8 : مراحل فرآیند تطقیق و توسته را برای تولید فرضی یک مطصول) به عنوان مبال صوندلی کالس( بیان کنید. سوال 1: تفاوت خالقیت و نوآوری را بیان کرده و در مورد ارتبا آن با کارآفرینی بطث کنید. 001

177 277 خالقیت و نوآوری سوال تطلیلی: یک مطصوول را در ناور بگیریود و بورای ارتقوا و بهبوود آن از روش هوای پورورش خالقیت استفاده کنید. سوال تطلیلی: به نار شما کدامیک از مراحل فرآیند تطقیق وتوسته زمان و هزینوه ی بیشوتری را صرا می کندک دالیل خود را بیان کنیدک یا سواالت تشریطی تطقیق و توسته که جایگاهی در فرایند کارآفرینی داردک 8. مطور اصلی که در زمینه توسته مطصول جدید مطرح می باشد کیستک 1. طراحی اولیه مطصول که تفاوتی با مرحله نمونه سازی مطصول داردک 4. مفاهیم خالقیت و نواوری با مبال ساده بیان کنید. 3. تکنیک های خالقیت را نام برده و به اختصار توضیا دهید. 5. مدل های تطقیق و توسته را نام برده و تشریا نمایید 4. سواالت تستی 8. کدام یک از عبارات زیر جرء تتاریف نوآوری مطسوب می شودک الف: مترفی کیزی تازه ب: فرآیندی است که از ایدهسازی آغاز شده با آزمودن آن ادامه یافته و سرانجام با اجرای ایده به پایان میرسد. : پدیدآوردن کیزهای نو به وی ه روشهای فنی یا کاربردهای صنتتی تازه. د: همه موارد 1. کدام یک از تکنیک های خالقیت کنان مورد استفاده و استقبال مردم و سازمانها در غرب قرار گرفته که جزئی از زندگی آنها شدک الف: یورش فکری ب: ارتبا اجباری : گردش تخیلی د: تجزیه و تطلیل مورفولوژیک 4. تکنیکی که در آن فرآیند تصمیم گیری متشکل از پنج مرحله است و اعضاء گروه در یک میز جم می شوند و موضوع تصمیم گیری به صورت کتبی به هر یک از اعضا داده می شود و آنها کگونگی حل مسئله را می نویسند.

178 تحلیل محیط کسب و کار 278 الف: یورش فکری ب: تطرک مغزی : ارتبا اجباری د: تجزیه و تطلیل مورفولوژیک 3. تکنیک... فنی است که براساس آن پدیدهی مورد نار از لطاظ ریخت و ساختار کلی و ابتاد مختلف موجود درآن مورد مطالته و تجزیه و تطلیل قرار میگیرد الف: تجزیه و تطلیل مورفولوژیک ب: گردش تخیلی : یورش فکری د: ارتبا اجباری.5 الف: نوآوری ب: خالقیت : ایده پردازی د: اختراع.4... الگویی از عادت شکنی تلقی میشود. کدام یک از موارد زیر از موان خالقیت مطسوب می شودک الف: عدم اعتماد به نفس ب: عدم تمرکز ذهنی : استفاده از الگو د: همه موارد... این نوآوری منجر به خلق بازارهای جدید می شود..3 الف: نوآوری بنیادی ب: مبتنی بر ت عملکرد مطصول : نوآوری در طراحی د: نوآوری در ارائه خدمات.1 اهداا متتارض تطقیق و توسته کدام استک الف: به حداکبر رساندن تناسب مطصول با احتیاجات مشتری ب: به حداقل رساندن زمان سیکل توسته 008

179 279 خالقیت و نوآوری : تطت کنترل درآوردن هزینه های توسته د: همه موارد.1 اکبر سازمان ها عالقه زیادی به استفاده از روش... در فرآیندهای توسته مطصول خود دارند و اصرار آنها بر استفاده از این الگو از آنجا سرکشمه می گیرد که شیوه مدیریت کنترل و هدایت این روش را نسبت به سایر الگوها آسانتر می دانند. الف: پی در پی ب: انتطاا پذیر : تراکمی د: تطقیق و توسته الگوی... خود زیر مجموعه یا الف: پی در پی تراکمی ب: تراکمی پی در پی : تطقیق و توسته انتطاا پذیر د: انتطاا پذیر تراکمی از الگوی... به شمار می آید

180 فصل پنجم: امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار پس از به اتمام رساندن این فصل شما 8- یک مدل طرح کسب و کار را استفادۀ عملی تببیت و بازبینی شده را بررسی خواهید کرد. 1- خواهید فهمید که اجزای طرح کسب و کار کیستک کرا و برای که کسیک 4- تلههایی که در فرآیند تدوین طرح کسب و کار متداول هستند و همچنوین راههوای اجتنواب از آنها را شناسایی خواهید کرد. 3- به نتیجه خواهید رسید که برای تدوین یک طرح کسب و کار دربارۀ کسب وکار مخواطره پوذیر پیشنهادی خود که کارهایی باید انجام دهید. 5 -برای تبدیل کشمانداز خود به یک سند مکتوب باید که مسئولیتها و تتهداتی را بپذیرید. 4- خواهید فهمید که یک طرح کسب و کار که خوب تدوین شوده باشود بخوش مهموی از فرآینود کارآفرینی است و نه اینکه هدا باشد. تدوین طرح کسب و کار متموال طرح کسب و کار حاصل یک فرآینود طووالنی خسوتهکننوده خوالق و گردشوی اسوت کوه میتواند پیلۀ ایدۀ خام را به پروانۀ زیبای فرصت تبدیل کند. طرح کسوب و کوار بوا دقوت متیارهوا ملزومات ریسکها و پاداشهای احتمالی فرصت و نطوۀ بهرهبرداری از آنها را مشخص میکنود. بوا تبدیل کردن همۀ تطقیقات تفکرات دقیق و حل خالقانۀ مسئله به یک طرح کسب و کار مشوخص میشود که کهار اصل که در ادامه مطرح خواهند شد. کگونه برای بنیانگوذاران و سورمایهگوذاران خود را نشان خواهند داد. ارزش زیادی را برای مشتری یا مصرا کنندۀ نهایی ایجاد کنید. یک مشکل مهم را برطرا کنید و یا یک نیاز یا خواستۀ مهوم را کوه افوراد حاضور باشوند برای آن و هزینۀ زیادی بپردازند را برآوده کنید. بازار حاشیه سود و درآمدزایی باالداشته باشید: بزرگ )باالی 52 میلیون دالر( دارای رشود سری )باالی 12 درصد( حاشیه سود باال )باالی 32 در صد( جریان نقدینگی باال و سوری )درآمود

181 282 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار گردشی سرمایه و نیروی کاری کم( پتانسیل سود باال )82 توا 85 درصود پوس از کسور مالیوات( و بازده جذاب و ملموس برای سرمایهگذار )نرخ بازده داخلی 15 تا 42 درصدی( با تیم مدیریت و بنیان گذ ا ر) ا ن( زموا ن خو ود بوا سو رع ت بوا ز ا ر و تتواد ل ری سو ک و پواد ا ش هماهنگ باشید. طرح خط شروع سرمایهگذاران احتمالی برای تالش در مطقق کردن پتانسیلها و پیگیوری مصومم انواع ریسکها ریسک تکنولوژی ریسک بوازار ریسوک مودیریت ریسوک رقوابتی و اسوترات یک و ریسک مالی است. حتی اگر قصد نداشته باشید از بیرون تأمین سرمایه کنید هم تدوین طرح یوک فتالیوت حیواتی اسوت. تضوادهایی کوه در مالقاتهوا گفتگوهوا و بررسویهوا بوین بنیوانگوذاران و سرمایهگذاران پیش میآید مناف بسیاری برای طرفین دارد و شیوۀ ارتبا برقرارکردن و مذاکره را برایشان تتیین میکند. آشنایی هرکه بیشتر طرفین بخش مهموی از فرآینود ارزیوابی اسوت. هوردو طرا به این فکر میکنند که آیا اینها افراد باهوشی هستندک آیا میتوانیم در شرایط سخت و آسوان با آنها کار کنیم آیا آنها خالقنندک آیا آنها به حرا ما گوش خواهند دادک آیا میتوانند بورای کسوب وکار مخاطره پذیر ارزش ایجاد کنندک آیا این مدیریت مدیریت مناسبی استک آیا آنها را به عنووان شریک کاری قبول داریمک آیا آنها دارای صداقتندک آیا با هم راحت هستیمک در پی این بررسیها سرمایهگذارانی کوه بیشوترین انگیوزه مهوارت و روابوط را بورای کسوب وکوار مخواطره پوذیر بوه هموراه دارنود و بیشوترین ارزش را ایجواد مویکننود مشوخص خواهنود شود. ارزشمندترین سرمایهگذاران ضتفها و نارساییهای موجود در بررسوی بوازار تکنولووژی خودمات استرات یها و میزان و ساختار تأمین مالی و تیم را میبینند و افراد و استرات یهایی که این ضتفها و نارساییها را بتوانند برطرا کنند مترفی میکنند. اگر او یک سورمایهگوذار مناسوب باشود بوین کسب وکار مخاطره پذیر خوب و عالی تمایز قایل میشود. طرح زمانی که آماده چاپ باشد دیگر کهنه و منسوخ شده است. حدود 4 دهه است که نویسندگان میگویند طرح به مطض اینکه آمواده کواپ شود دیگور منسووخ شده است. در شرایط پر سرعت فتلی حتی قبل از کاپ شدن هم منسوخ میشود. سرعت تطووالت تکنولوژیک و عصر اطالعات و پویایی بازار جهانی عمر مورد انتاار هر کسوب و کوار را کوتواه کورده است. به ندرت میتوان یک کسب وکار مخاطره پذیریکساله را یافوت کوه اسوترات ی تمرکوز بوازار تولیدات یا خدمات و تیمی که در نسخۀ اصلی طرح کسب و کار مشخص شده را تغییر نداده باشد. فعالیت بیوقفه: نیاز به عزم راسخ دارد.

182 تحلیل محیط کسب و کار 284 در کنین مطیط متغیری انتطااپذیری و واکنش دادن یک مهارت حیاتی بقاست. تبدیل یک ایده به یک کسب و کار و تتیین اینکه کنین کاری را کگونه میتوان از طریق یک طرح کسب و کار انجام داد نیاز به یک ذهن آزاد و عزم راسخ به همراه تمرکز تتهد و قاطتیت دارد. طرح کسب و کار را باید یک فتالیت بیوقفه در نار گرفت. علیرغم اینکه اگر بخواهید سرمایه بیرونی مشاوران کلیدی مدیران و اعضای تیم و شبیه به اینها را جذب کنید باید طرح را تهیه کنید اما طرح هیچوقت تمام نمیشود. مبل یک سفر هوایی خارجی ممکن است تغییرات پیشبینی نشدهای در طول مسیر اتفاق بیفتد مبل رعد و برق دید ناکافی به دلیل دود مه و یا ممکن است بادهای شدید رخ دهند. و لذا باید برای هماهنگی دائم با شرایط آماده بود تا بتوان ریسکها را به حداقل رساند و از تکمیل موفقیتآمیز سفر اطمینان حاصل کرد: این نوع مدیریت ریسک و پاداشی از وی گیهای بارز فرآیند تدوین طرح کسب و کار است. طرح کسب و کار به معنای خود کسب و کار نیست تدوین طرح کسب و کار یکی از بهترین راههای تتیین کهارکوب استرات ی نیروی انسانی الزم برای کسب وکارمخاطره پذیراست. این نوشتهها هستند که روی کشمانداز بنیانگذار متمرکز میشوند و آن را به بقیه نشان میدهند. بسیاری از شرکتهای 522 INC که دارای رشد سری بودهاند از همان آغاز کار طرح کسب و کار داشتهاند. بدون طرح کسب و کار جذب سرمایه از سرمایهگذاران رسمی و غیر رسمی بینهایت دشوار است. در بیشتر مواق کارآفرینانی که برای اولین بار کارآفرینی میکنند به نتایج سادهانگارانهای میرسند. تنها کیزی که الزم است یک طرح کسب و کار وسوسهکننده آراسته و براق است و با این کار کسب و کار خود به خود موفق خواهد شد. برخی افراد طرح کسب و کار را با خود کسب و کار اشتباه میگیرند. برخی از بهترین برنامه های کسب و کار ها هیچگاه به یک کسب و کار موفق تبدیل نمیشوند و برخی از ضتیفترین طرحهای کسب و کار به کسب وکارهای بینایری تبدیل میشوند. در اینجا پیام دو پهلوست تدوین طرح کسب و کار میتواند به نف شما باشد. از طرا دیگر داشتن یک طرح کسب و کار حتما به متنای موفقیت نیست. اگر فرصت وجود نداشته باشد و مناب و افراد مناسب در کنار آنها نباشند داشتن بهترین طرح دنیا هم نمیتواند موفق باشد در نمایه 4-8 برخی از نکات مفید در آماده کردن طرح کسب و کار ذکر شدهاند. 082

183 283 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار باید ها نمایه 6-2 :بایدها و نبایدها در آماده کردن طرح کسب و کار - همه اعضای تیم مدیریت را در آماده کردن طرح کسب و کار دخالت دهید. - طرح را تا حد امکان کوتاه منطقی فراگیر و قابل خواندن تدوین کنید. - با اختصاص دادن زمان زیاد و مقداری پول در تدوین طرح تتهد خود به کسب و کار مخاطره پذیر را نشان دهید. - مشخص کنید ریسکها و فرضهای مهم کدامند و کرا و کگونه میتوان این ریسکها را تطمل کرد. همه مشکالت فتلی و بالقوۀ کسب و کار مخاطره پذیر را به تصویر بکشید و دربارۀ آنها بطث کنید. - کند منب تأمین مالی جایگزین را شناسایی کنید. - قراردادهای پیشنهادی )و دارایی مربو به هر سهم( و پاداش هر سرمایهگذار را متین کنید. - در جذب توجه و عالقۀ سرمایهگذاران احتمالی خالقیت به خر دهید. - به خاطر داشته باشید که طرح حتما به متنای کسب و کار نیست و یک گام اجرایی به اندازۀ بیست گام در برنامهریزی ارزش دارد. - سفارشها و مشتریانی که جریان نقدینگی مببت ایجاد میکنند را قبول کنید حتی اگر مجبور شوید نوشتن طرح را به تأخیر بیندازید. - سرمایهگذاران احتمالی خود )مبل سرمایهگذاران مخاطرهپذیر فرشتگان سرمایهگذار بانک و شرکتهای وامدهنده( و خواستههای آنها و ناخوشایندیهای آنها را شناسایی کنید و برطبق آنها برنامه خود را تدوین کنید. - اجازه دهید پیشبینیهای واق بینانه فروش و بازار فرضهای پایۀ صورتهای مالی را تشکیل دهند نه برعکس. نبایدها: - افراد بیهدا و مرموز در تیم داشته باشید )به عنوان مبال آقای "گ" که در حال حاضر متاون شرکت دیگری است و بتدا به شما ملطق خواهد شد(. - عبارات مبهم دوپهلو و بیارزشی داشته باشید مبل اینکه هر برآورد فروش را بر پایۀ خواستۀ اعضای تیم برای تولید انجام دهید. - تولیدات تخصصی یا فرآیند تولید را با استفاده از اصطالحات تخصصی و پایهگذاری توضیا دهید که فقط متخصصان بتوانند آن را بفهمند زیرا در این حالت از کارآیی طرح کاسته میشود. - پول را صرا طراحی بروشورهای پرزرق و برق پاورپوینتها و فلشهای پرزرق و برق کنید و به جای اینکه گوشت را نشان دهید صدای سرخ کردن گوشت را به بقیه عرضه کنید. - وقت خود را با نوشتن طرح هدر دهید. درحالی که میتوانید قرارداد فروش ببندید و پول بدست بیاورید. - تنها با یک قرار مالقات یا تماس تلفنی فکر کنید قرارداد بسته شد درحالیکه هیچ پولی در حساب بانکی شما نیست )قرارداد زمانی بسته میشود که ککها برسند(. چند نکته عملیاتی: ارزشمندترین درسهای مربو به آماده کردن طرح کسب و کار و تأمین سرمایه مخاطره پذیر را میتوان از کارآفرینانی که سابقۀ موفقیت در این فتالیتها را دارند یاد گرفت.

184 تحلیل محیط کسب و کار 282 ارزشمندترین درسها درباره آماده کردن یک طرح کسب وکارو افزایش سرمایه مخاطره پذیر از کارآفرینانی که در این تالشها موفق بوده اند حاصل می شود.تام هازبی موسس و رئیس سی پوینت ونچر در خار از سیاتل یک شرکت سرمایه مخاطره پذیر همراه با سرمایه مخاطره پذیر ونروک شرکای کسب وکار مخاطره پذیر اوآک و شرکای کسب وکار مخاطره پذیرسوین - روزن است. یک فارغ التطصیل مهندسی دانشگاه کلمبیا و یک فارغ التطصیل MBA استنفورد هازبی 81 سال با شرکت کالیفرنیایی ریچم گذراند ابتدا در فروش کار میکرد سپس کسب وکارهای جدید را در کندین کشور توسته داده و مدیریت می کرد.تام یک کارآفرین قابل توجه است کسی که بیشتر از 12 میلیون دالر سرمایه مخاطره پذیر را درحالیکه مدیر عامل دو شرکت ارتبا از راه دور تازه کار بود افزایش داد و متتاقبا در نیمه دهه 8112 بصورت عمومی شرکتهای مبادله شده : شرکت شرکت متاویو( INNV (NASDAQ:. منطق gleaned اینووآ( INNV (NASDAQ: تام از تجربه اش در هردو بخش جدول مذاکره سرکشمه می گیرد : کارآفرین / مدیر عامل و سرمایه گذار مخاطره پذیر. سرمایهگذاران مخاطرهپذیر: - سرمایهگذاران مخاطرهپذیربسیار زیادند. و با مالقات یکی از آنها میتوانید با بیش از 322 نفر از آنها آشنا شوید. - نه شنیدن از سرمایهگذاران مخاطرهپذیر به اندازه بله گرفتن از آنها سخت است. اهداا با کیفیت داشته باشید و بقیه را مجبور کنید که نه بگویند. - در گفتگو با سایر سرمایهگذاران مخاطرهپذیر همه مسائل را تشریا نکنید. - هرگز با یک عضو یا همکار ارشد دوبار مالقات نکنید مگر اینکه با شریک خود در شرکت کسب و کار مخاطره پذیر مالقات کرده باشید.)مناور متن اینگلیسی را نمی رساند(. طرح - در خالصه اجرایی روی مفهوم کاری خود تأکیدکنید. - اعداد و ارقام مهم نیستند. اما اقتصاد )ارزش آفرینی و مدل کسب و کار( واقتا مهم است. - طرح کسب و کار را طوری تدوین کنید که جالب به نار بیاید. - ستی کنید از مقاالت کاپ شده قراردادها مطالتات بازار سفارشهای خرید و غیره به تتداد زیادی تکبیر کنید. - رزومۀ دقیق و لیستی از بازیگران کلیدی کسب وکار مخاطره پذیرتهیه کنید. - اگر نمیتوانید جزئیات را تهیه کنید یک نفر را برای انجام این کار استخدام کنید. قراردادها: - اطمینان حاصل کنید که سرمایهگذاران به اندازه شما جدی هستند. - برای کسب وکار مخاطره پذیرخود بازارسازی کنید. - به هیچ پیشنهاد قیمتی جواب " نه" ندهید. - برای قرارداد بستن از یک وکیل مجرب استفاده کنید. - تا زمانیکه پول در بانک دارید فروش را متوقف نکنید. 084

185 285 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار - کسب وکار مخاطره پذیررا کالشی کنید. - هرگز دروغ نگویید. فرآیند تأمین بودجه - این کار بسیار سختتر از کیزی است که تا به حال فکر میکردید. - شما خیلی بیشتر از آنچه فکر میکردید میتوانید دوام بیاورید. - سرمایهگذاران مخاطرهپذیر این کار را قبال تجربه کردهاند و در بقیه عمرشان هم این کار را خواهند کرد. برای هر کارآفرینی که به دنبال سرمایههای بیرونی است و احتماال باید با سرمایهگذاران وارد کار شود دانستن این موضوعات بسیار با ارزش است. چطور میتوان تشخیص داد که آیا سرمایهگذاران میتوانند ارزش ایجاد کنند. یکی از بیشترین فرصتهایی که در فرآیند تدوین طرح کسب و کار و قان کردن سرمایهگذاران بیرونی و برای به اشتراک گذاشتن سرمایه از دست میرود به دلیل نزدیکبینی فروش- فروش- فروش توسط بنیانگذاران است. توانایی فروش یکی از بهترین شاخصهای کارآفرینان موفق است. در بسیاری از مواق کارآفرینان )متموال آنهایی که نقدینگیشان تمام می شود و یا رو به اتمام است( آنقدر درگیر فروش به سرمایهگذاران آتی هستند که فراموش میکنند سؤاالت مهم را بپرسند و یا به دقت به موضوعات گوش دهند. به همین خاطر این بنیانگذاران علیرغم دانش فراوان در زمینۀ تکنولوژی بازار و رقبا از این تطقیقات مطالب کندانی را نخواهند آموخت. با این همه این کسب و کار سرمایهگذاران است. کارآفرینانی که عالوه بر موفقیت در ارائه یک مفهوم عالی کسب و کار میتوانند سرمایهگذاران مناسبی را که قادرند به واسطۀ تجربه آگاهی و شبکههای خود ارزش زیادی را برای شرکت ایجاد کنند را جذب نمایند شنوندگان کامال ماهری هستند. آنها در کنار ارائه طرح و فروش از فرصت استفاده میکنند تا سرمایهگذاران احتمالی را جذب کنند: شما مفهوم ما داستان ما و استرات یهای ما را میدانیدک نقا حساس ما و کگونگی فائق آمدن ما برآنها و اینکه که کسی میتواند به ما کمک کند را میدانیدک کگونه میتوان استرات ی ما را تتدیل کردک کگونه میتوانید از بقیه متفاوت باشیدک که کسانی میتوانند در این موفقیت به ما کمک کنندک به نار شما برای موفق شدن این کسب وکار مخاطره پذیر که کارهایی باید انجام شود. تا جایی که امکان دارد صادق باشید. در این فرآیند دو موضوع مهم مشخص شد. نخست اینکه شما به عنوان یک بنیانگذار رفتهرفته خواهید فهمید که سرمایهگذاران در ارتبا با کسب و کار پیشنهادی کقدر باهوش و دارای اطالعات و از همه مهمتر خالق هستند آیا آنها ایدهها کشماندازها و راههای جایگزین برای فکر

186 تحلیل محیط کسب و کار 286 کردن دربارۀ فرصت و استرات ی را دارند که شما و تیمتان نتوانسته باشید به آنها فکر کنیدک این کار شما )بنیانگذار( را دربارۀ ارزشی که سرمایهگذار میتواند به کسب وکار مخاطره پذیراضافه کند آگاه میکند و همچنین مطمئن می شوید که آیا رویکرد آنها دربارۀ نطوۀ تفهیم "همه جانبه کارکردن" شما به تیم مناسب است یا خیرک آیا روابط برای شما خستهکننده خواهد بود و انگیزۀ شما را از بین خواهد بردک دراین فرآیند شما مطالب بسیار زیادی را دربارۀ طرح کسب و کار خود و سرمایهگذارانتان خواهید آموختک دومین موضوع مهم پیامی است که شما در هنگام این پرسشهای مهم و گوش دادن به پاسخ آنها به طور ضمنی ارسال میکنید نه در هنگامیکه تهاجمی و یا مشاجرهای )که ممکن است آنها شما را وارد این موقتیت کنند( رفتار میکنید: ما همه تالش خود را در این راه کردهایم. ما به این مفهوم کامال متتهد هستیم و متتقدیم که استرات یمان درست است اما ذهنمان برای راهکارهای دیگر باز است. ما گوش میدهیم یاد میگیریم تالش میکنیم هنگامیکه ایدهها و شواهد جالب باشند. روند را تغییر میدهیم و با آنها همسو می شویم ما ذهن متطجر نداریم با این پیامها احتمال اینکه سرمایهگذار نتیجه بگیرد که شما بنیانگذار تیمی هستید که میتوانید با او کار کنید بیشتر است. طرح کسب و کار مختصر: یک طرح کسب و کار مختصر بین 3 تا 82 صفطه است و به ندرت از این حد تجاوز میکند: و در برگیرندۀ نکات کلیدی مبل مطالبی که در خالصۀ اجرایی طرح کسب و کار میآید و بتدا در طرح به تفصیل به آنها پرداخته میشود. کنین طرحی به طور اخص دربردارندۀ اطالعات و تطلیل فرصت مطوری کسب و کار مزایای رقابتی شرکت و دیدگاههای خالقانۀ کارآفرینی است. از آنجایی که میتوان این نوع طرح را طی کند ساعت آماده کرد )کارآفرینانی که برای نوشتن طرح به دلیل داشتن کسب و کارهای دیگر وقت کافی ندارند طرفدار این نوع طرحنویسی هستند. در بسیاری از موارد سرمایهگذاران در مراحل اولیه غربال کردن طرح مختصر را ترجیا میدهند. استفاده از طرح کسب و کار مختصر منطصر به فرآیند تأمین بودجه یا قرضگرفتن پول نیست و میتواند به عنوان یک قطب نمای خوب برای حرکت شما هم باشد. میتوان این نوع طرح را به عنوان نقشۀ گلوگاههای مهم دانست اما به خاطر داشته باشید که جزئیات الزم و برنامههای عملیاتی الزمه برای عبور از این گلوگاهها را ندارد. چه کسی طرح کسب و کار را تدوین میکند 081

187 287 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار متموال نگرش کلی این است که از یک متخصص بیرون سازمان برای تدوین طرح استفاده شود تا تیم مدیریت هم بتواند از وقتش برای جذب سرمایه و شروع کسب و کار استفاده کند. دو دلیل مبنی بر اینکه استخدام یک متخصص بیرونی کار خوبی نیست وجود دارد. نخست در فرآیند برنامهریزی و نوشتن طرح میتوان قبل از اینکه دیر شود پیامدهای استرات یها و تاکتیکهای متفاوت و همچنین سرمایه و نیروی کار الزم برای شروع و ایجاد کسب وکار مخاطره پذیر را بررسی کرد. نگاه دقیقتر به "چه" ها رابطۀ بین اهداف و فعالیتها یک تیم را در نار بگیرید که به یک ایده و برای یک کسب و کار جدید بسیار عالقمند است و برای ارزیابی این فرصت کارهای اولیه و تفکرات بسیاری انجام داده است. اعضای تیم اعتقاد دارند که کسب و کار مدنارشان دارای بازار بالقوۀ عالی است و با مهارتها تجارب اهداا فردی ارزشها و انگیزههای رهبر کارآفرین و اعضای تیم مدیریت کامال همسو است. حال آنها باید به بررسی مهمترین ریسکها و مشکالت مربو به راهاندازی شرکت سود بلند مدت بالقوه و مواد الزم برای برپایی نقدینگی و تأمین مالی آن بپردازند. تیم باید نیازهای عملیاتی زمان او تولید کارهای فصلی جایگاه کارخانه خواستههای استرات ی قیمتگذاری و بازاریابی و غیره را مشخص کند و بتد دست به کار شود. پاسخ این سؤاالت باید قان کننده باشد و در قالب مکتوب عرضه شود. برنامهریزی و تدوین کنین طرح کسب و کاری نه ساده است و نه به سرعت انجام خواهد گرفت. در واق برنامهریزی کارآمد یک فرآیند دشوار است که نیاز به زمان نام تتهد از خودگذشتگی و دست به کار شدن دارد و به هر حال با این حال پیدا کردن راه حلها خالقانه و استرات ی برای حل مشکالت دردسرساز هم جذاب و هم مهیج است. مهارتهای نوشتن یک طرح کسب و کار لزوما همان مهارتهای ایجاد یک کسب وکار مخاطره پذیرموفق نیستند. )گرکه برخی از این مهارتها بسیار مفید هستند(. بهترین نکته دربارۀ روشهای نوین فرآیند برنامهریزی )و یک اصل در خور این فرآیند( عبارتی است که در یک تابلوی کوکک در 8 رئیس اسبق سلوالروان )شرکت پیشتاز در کسب و کار تلفن همراه در امریکا( دفتر پاو ول تب ین نوشته شده است. این تابلو میگوید "میتوانیم انجام دهیم" که یک عبارت مناسب برای برنامهریزی و حصول اطمینان از اینکه این برنامه برای اهداا کامال عملی مورد نار خود کارآیی دارد میباشد. 1 paul J. Tobin

188 تحلیل محیط کسب و کار 288 عالوه بر این اگر یک کسب وکار مخاطره پذیربخواهد از طرح کسب و کار برای جذب سرمایه استفاده کند برنامهریزی و نوشتن طرح برای تیم اهمیت وی ه پیدا میکند. سرمایهگذاران به کیفیت تیم مدیریت و شناخت آنها از کسب و کاری که میخواهند وارد آن شوند بسیار اهمیت میدهند. به همین دلیل سرمایهگذاران دوست دارند مطمئن شوند که آنچه میبینند همان کیزی باشد که به دست خواهند آورد یتنی تطلیلها و شناخت تیم از فرصت کسب وکار مخاطره پذیرو اعتقاد آنها به اجرای آن در کنار هم باشند. متموال سرمایهگذاران تواناییهای تیم را در کنار هم قرار میدهند تا دستیابی به هدا را به واقتیت تبدیل کنند. آنها دوست دارند روی یک تیم و رهبرش سرمایهگذاری کنند نه روی یک مشاور. این حداقل کاری است که انجام میدهند و کمتر از آن همه کیز مشخص است. تفکیك و ادغام اطالعات یک نکتۀ ضروری در نوشتن طرح کسب و کار سازماندهی اطالعات به نطوی است که قابل مدیریت و کارآمد باشند. یکی از روشهای مفید سازماندهی اطالعات در تدوین طرح کسب و کار تفکیک اطالعات به بخشهای مجزا مبل بازار هدا صنتت رقابت طرح مالی و غیره و سپس ترکیب این اطالعات در قالب طرح کسب و کار است. اگر این بخشبندیها دقیق باشد و اطالعات آنها قابل هضم باشد این فرآیند بهترین کارآیی را دارد. ترتیب این بخشبندی را میتوان تغییر داد و میتوان بخشهای متفاوت را به طور همزمان انجام داد. با توجه به اینکه تطلیل بازار فرصت رقابت استرات ی رقابتی که باعث پیروزی میشوند در مرکز و قلب طرح قرار دارند شروع کردن از این بخشها و ترکیب اطالعات آنها میتواند ایدۀ خوبی باشد. از آنجا که مسائل مالی و عملیاتی تطت تأثیر نرخ رشد و جزئیات برنامۀ درآمدی و حجم آن به کار خود ادامه میدهند آنها را میتوان بتدا هم تدوین کرد. پس از این کارها اطالعات رقابت کسب و کار ادغام میشوند و در نهایت هم خالصه اجرایی نوشته میشود. 088

189 289 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار تدوین گامهای عملیاتی گامهای زیر که روی فتالیتهایی که باید انجام شوند متمرکز هستند فرآیند نوشتن کسب و کار را به تصویر میکشند. این گامهای عملیاتی در تمرین " راهنمای طرح کسب و کار" نشان داده شدهاند. بخشبندی )تفکیک( اطالعات یک طرح کلی برای یک پروژه باید با بخشبندی از هم تفکیک شود و هم اولویتها را در خود داشته باشد )مسئول هر بخش که کسی است زمان ارائۀ نسخۀ اولیه نسخه نهایی را هم مشخص کند(. ایجاد یک برنامۀ جام : در مرحله بتد باید یک لیست دقیقتر از وظایف داشته باشد و اولویتها را شناسایی کند و مشخص کند که که کسی مسئول آنهاست. مشخص کند که هر کار که زمانی آغاز میشود و که زمان پایان میپذیرد. لیست باید تا حد امکان دقیق و کامل باشد. وظایف را باید تا کوککترین جزء ممکن تفکیک کرد )مبال ممکن است از سفر نیاز به کندین تماس تلفنی باشد(. پس باید تضادها و ضتف واق بینی برآوردها را هم بررسی کرد. میتوان از همکاران و شرکای کسب و کاری خواست که واق بین بودن زمانبندی و اولویتهای لیست را مورد بررسی قرار دهند. تهیه یک تقویمکاری: در مرحله بتدی باید کارهایی را که در لیست "باید انجام شوند" را در تقویم وارد کرد. و هنگامیکه تقویم کامل شد باید آن را مرور کرد و تناقضها و ضتف واق گرایی را در آن بررسی کرد. انجام کارها و نوشتن طرح: باید هم کارهای ضروری را انجام داد و هم طرح را نوشت و باید تتدیلهای الزم را برروی لیست " باید انجام شوند" ها و برروی تقویم انجام داد. به عنوان بخشی از فرآیند بررسی شدن طرح توسط یک وکیل برای کسب اطمینان از نبود عبارتهای گمراه کننده اطالعات غیر ضروری و هشدارها هم مهم است. عالوه براین طرح باید توسط یک شخص بیرونی مبل یک مجری که ذهنیت کارآفرینانه دارد و نسبت به سود و زیان احساس مسئولیت میکند و یا یک سرمایهگذار مخاطره پذیر که به طور اتفاقی سرمایهگذار نشده باید مورد بررسی قرار گیرد. هرکقدر هم رهبر کارآفرین و تیم او در برنامهریزی قوی باشند باز هم موضوعاتی هست که باید دوباره مرور شوند و ارائه طرح در برخی جوانب ناقص و یا مبهم خواهد بود. شخص بررسی- کننده میتواند در فرآیند ارائه راه حلهای جایگزین برای مشکالت و پاسخ دادن به سؤاالت احتمالی سرمایهگذاران به عنوان یک مرج باشند.

190 تحلیل محیط کسب و کار 290 آماده کردن طرح کسب و کار یك طرح کسب و کار کامل ممکن است کارآفرینی که ساعتها وقت صرا فکرکردن و برنامهریزی غیررسمی کرده است فکر کند که کل کار فقط نوشتن کند کیز ساده است. ولی بین غربالکردن ایده و تدوین طرح کسب و کار اختالا فاحشی وجود دارد. این دو موضوع از دو جنبه با یکدیگر کامال تفاوت دارند. نخست اینکه یک طرح کسب و کار میتواند دو کاربرد داشته باشد( 8- متقاعد کردن یک نفر برای به شراکت گذاشتن تا 82 میلیون دالر 1- راهنمایی خطمشیها و فتالیتهای شرکت به مدت کند سال. از این رو راهبردها و عبارات باید درست مورد بررسی قرار گرفته باشند. بدون ابهام بوده و قابل پشتیبانی باشند. تفاوت دیگر اینست که نیاز به جزئیات بیشتری دارد )در این مبطث طرح کسب و کار مختصر که در فصل قبل توضیا داده شد استبنا میشود(. و این بدان متناست که تیم باید زمان بیشتری را صرا جم آوری اطالعات دقیق تفسیر آنها و ارائه شفاا آنها کند. مبال برای غربالگری فرصت )اگر شخص نتواند کار بهتری انجام دهد( کافی است که یادداشتبرداری کند که بازار هدا یک مطصول بین 42 تا 42 میلیون است و ساالنه 82 درصد رشد میکند. اما برای برنامهریزی برای یک شروع واقتی این جزئیات کافی نیست. باید اندازهها را تا میزان کشمگیری دقیق مشخص کرد و اگر دقیق نباشند افرادی که طرح را میخوانند یا از آن استفاده میکنند به اعداد و ارقام اعتماد نخواهند داشت. و گفتن این عبارت که بازار هدا رشد ساالنه بیش از 82 درصدی دارد بسیار مبهم است. آیا مفهوم این عبارت اینست که بازار هدا این میزان رشد را بین سال قبل و دو سال قبل داشته و یا اینکه مفهومش اینست که این بازار به طور متوسط در سه سال گذشته این میزان رشد را داشته استک عالوه براین عبارت بیش از 82 درصد هم دارای دقت کافی نیست باید رشد واقتی را مشخص کرد و آن را اعالم کرد. ثابت ماندن یا تغییر این نرخ و علت آن هم باید تشریا شود. تدوین یک طرح کسب و کارکارآمد برای راهاندازی شرکت به سادگی بین 122 تا 422 ساعت وقت نیاز دارد. و اگر این زمان را به وقتهای غروب یا آخر هفته تقسیم کنیم به 4 تا 81 ماه زمان نیاز دارد. 001

191 292 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار -8 خالصه اجرایی تشریا مفهوم کسب و کار و خود کسب و کار فرصت و استرات ی )راهبرد( بازار هدا و پیشبینیها مزیت رقابتی هزینهها ماندگاری تیم پیشنهادها 1- صنتت و شرکت و تولیدات و خدمات آن صنتت شرکت و مفهوم شرکت کاالها و خدمات استرات ی ورود و رشد 4- تطقیقات بازار و تطلیل آن مشتریها اندازه بازار و روندها رقابت و حاشیههای رقابتی فروش و سهم بازار پیش بینی شده ارزیابی بازار فتلی 3- جوانب اقتصادی کسب و کار حاشیه عملیاتی و سود ناخالص سود بالقوه و ماندگاری آن هزینههای ثابت جاری و نیمه جاری زمان الزم برای رسیدن به نقطۀ سر به سر )به ماه( زمان الزم برای رسیدن به جریان نقدینگی مببت )به ماه( 5- برنامه بازاریابی استرات ی جام بازاریابی قیمتگذاری تاکتیکهای فروش خط مشیهای گارانتی و خدمات تبلیغات و ترفی توزی نمایه 6-4: فهرست مطالب طرح کسب و کار مشکالت و ریسکها ارتقاء مطصول و مطصوالت جدید هزینهها اولویتها 3- برنامههای عملیاتی و تولیدی کرخۀ عملیاتی موقتیت جغرافیایی ماشینآالت و ارتقا استرات یها و برنامهها مسائل قانونی و ناارتی 1- تیم مدیریت سازمان پرسنل اصلی مدیریت پاداش و حقوق مالکیت مدیران سایر سرمایهگذاران استخدام و سایر توافقات و ارائه سهام و برنامههای بندهی هیئت مدیران سایرسهامداران حقوقها و مطدودیتها مشاوران تخصصی پشتیبانی و خدمات 1- برنامه کلی 82- ریسکها مشکالت و فرضهای اساسی 88- برنامه مالی صورتطساب مالی واقتی و ترازنامهها پیشفاکتور صورتطساب درآمد پیش فاکتور ترازنامه پیش فاکتور تطلیل جریان نقدینگی کنترل هزینه نکات برجسته 81- پیشنهادهای عرضه شدۀ شرکت تأمین مالی مطلوب پیشنهادها جم کردن سرمایه استفاده از صندوقهای مالی بازده پرداخت به سرمایهگذاران

192 تحلیل محیط کسب و کار برنامۀ توسته و طراحی وظایف و شرایط توسته 84- ضمایم تدوین یک برنامه برای توسته کسب و کار و یا برای خرید اهرمی به نیمی از تالشهای صورت گرفته در این حالت احتیا دارد. زیرا مطالب بسیار زیادی از کسب و کار مبل بازار آن رقابت اطالعات مالی و حسابداری و غیره مشخص هستند. نمایه 4-1 یک لیست نمونه از مطالب طرح کسب و کار است. اطالعات نشان داده شده در آن در کارآمدترین طرحهای کسب و کار وجود دارند و کهارکوب خوبی برای دنبال کردن میباشد. سازماندهی اطالعات در بخشهای مجزا باعث میشود که اطالعات به آسانی قابل مدیریت باشند. اگر که ممکن است میزان دقت و ترتیب ارائه مطالب در یک کسب و کار مخاطره پذیر خاص به دلیل شرایط تغییر کند اما کارآمدترین طرحهای کسب و کار کم و بیش این اطالعات را در خود دارند )میزان جزئیات و ترتیب ارائه اطالعات مهم است و میتوان آنها را برای شرایط خاص و با توجه به هدا طرح عمر و شرایط کسب و کار مخاطره پذیر تغییر داد(. چك لیست نهایی این لیست به شما کمک خواهد کرد زمان خود را درست اختصاص دهید و متمرکز بمانید همچنین در زمان آماده شدن برای یک ارائه شفاهی از کسب و کار خود این نکات مهم هستند. نکتۀ مورد نظر خود را سریع اعالم کنید و اطالعات را طبقهبندی کنید. جزئیات اهمیت دارند. خواننده را بقاپید خصوصا در خالصه اجرایی که با داشتن یک فرصت جذاب میتوانید: یک نیاز یا فرصتی را در یک بازار و در حال رشد شناسایی کنید. کسب و کاری را که میتواند نیازهای شما را پاسخ دهد و یا از این فرصت بهره بگیرد پیدا کنید. مشخص کنید که مهارت و تیم مناسب را برای ایجاد یک کسب و کار سودآور و ماندگار را دارید. موضوعات را در سه گروه اولویت بندی کنید. ضروری- بدون اینها طرح بی متناست. بهتر است آنها را بدانیم- جالب- مستقیما موضوعات شما را پشتیبانی میکند و برای آنها زمینهسازی میکند. باعث درک بهتر از پویاییهای بازار صنتت و غیره میشود اما ممکن است مستقیما به جزئیات طرح شما مرتبط نباشند. موضوعات جالب باید در ضمایم قرار بگیرند تا سرراه خواننده نباشند. اندازه بازار را دقیق تشریا کنید: مشتریان شما که افرادی هستند کرا این افراد تولید یا خدمات شما را خریداری می کنند و با که قیمت هایی و به که تتداد از شما خرید خواهند کرد. مدارکی برای اثبات مشتریان عرضه کنید. این اعتبار شما را افزایش میدهد. رقابت خود را تشریا کنید و بگویید که کرا مشتری کاال یا خدمات شما را به سایرین ترجیا میدهد. استرات ی بازاریابی خود را دقیق تشریا کنید مشتریان کگونه از وجود کاال یا خدمت شما با خبر خواهند شد و شما کگونه مزایای آن را به مردم خواهید گفت. 002

193 293 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار هنگام بطث دربارۀ تیم دقیق باشید و دقیقا مشخص کنید که هر یک از افراد که نوع تجربهای دارد. اگر نمیتوانید مدیران کاری را پیدا کنید باید نوع تجربهای را که به دنبالش هستید و برنامه استخدام افراد دارای این تجارب را توضیا دهید.. تشریا کند جزئیات را )برای اشتباهات کاپی و موضوع آنها( ویرایش کنید. یک ارائه مفصل باید موضوعات زیادی را تأثیر اینترنت: فرصت تجارت کسب و کارهای کوچك 8 روی شرکتهای دارای کمتر از 822 نفر نیروی کار تمام وقت انجام یک نارسنجی تلفنی که ایب ی داده دارای دو بخش نمونه است: یک نمونه تصادفی از 122 کسب و کاری که متیارهای هدفشا 2 هماهنگ است و یک نمونه تصادفی از 122 کسب و کار که عالوه براین موضوع در 81 ماهه گذشته برای خریدهای خود از ایب ی استفاده کردهاند. 58 درصد از پاسخدهندگان گفتند که اینترنت سودآوری آنها را ارتقا داده و 51 در صد آنها گفتند که این ابزار )اینترنت( منجر به رشد و یا توسته کسب و کارشان شده است یک سوم شرکت- کنندهها در نارسنجی گفتند که کاالها و خدمات خود را به صورت آنالین ارائه میدهند و 85 درصد آنها گفتند که اینترنت یک عامل حیاتی برای بقای آنهاست. تتجبی ندارد که شرکت کنندگان دراین نارسنجی خودشان هم مشتریان تجارت الکترونیک هستند 53 درصد آنها گفتند که کامپیوترها و تکنولوژی دفتری خود را آنالین خریداری کردهاند 31 درصد آنها مناب و تجهیزات سرمایهای را و 18 درصد آنها تجهیزات دفتری خود را آنالین خریداری کردهاند یک سوم آنها موجودی انبار خود را آنالین خریدهاند تا به فروش برسانند و 51 در صد آنها از اینترنت برای خرید سایر کاالهای مربو به کسب و کار استفاده کردهاند. 1 راهنمای طرح کسب و کار ترتیب ارائه راهنمای طرح کسب و کار به همان شکلی است که در نمایه 4-1 آمده است. طبق یک راهنما که در تدوین شده است. venture Founders Corporation 3 4 و مرحوم برایان هاسل ت و توسط ل ئونارد اسمول ن 2 منبع نلسون مربوط به ایب ی ebay 3 Leonard E, Smollen 4 Haslett Brian

194 تحلیل محیط کسب و کار 292 برای نوشتن طرح کسب و کار نمیتوان گفت که که روشی بهترین است و این کار باید به روشی که مناسب شما و شرایط شما باشد انجام شود. اگر که برای شروع به تهیه و نوشتن طرح کسب و کار راههای بسیاری وجود دارد اما توصیه میشود که با تطقیقات بازار و واحدهای تطلیلی شروع کنید. در نوشتن طرح کسب و کار باید به خاطر داشته باشید که اگر که یکی از مهمترین عملکردهای طرح کسب و کار اثرگذاری برروی سرمایهگذاران است نه آماده کردن یک ارائه جذاب اما باید شما و تیمتان به خودتان و بقیه اثبات کنید فرصت شما و تهیه ابزار اجرای آن ارزش پیگیری را دارد. قبل از هر کیز گرفتن تصمیمات سخت و برنامهریزی مطرح میشود. راهنمای طرح کسب و کار نشان میدهد که اطالعات کگونه به ترتیب و با دقت نشان داده شده اند و در یک قالب مطلوب برای سرمایهگذاران آنها را ارائه میدهد. عالوه بر اینکه باید دقت داشت که شنوندۀ شما کیست و اگر اطالعات برایش واضا نباشد فتالیت شما بیاثر است. باید دقت داشت که فقط روی فرصت و کهارکوب طرح تمرکز نکنید. راهنمای طرح کسب و کار موضوعات خاصی را نشان میدهد. همچنین به شما نشان میدهد که در طرح مطالبی باید باشد و کرا. ممکن است فکر کنید بسیاری از این موضوعات را قبال دیدهاید که البته باید هم همینطور باشد. این راهنما بر اساس کهارکوب تطلیلی که در کتاب توضیا داده شده و براساس تمرینهای غربالگری فرصت در فصل 3 تهیه شده است. اگر تمرینهای غربالگری فرصت را انجام ندادهاید بهتر است قبل از شروع آنها را انجام دهید. راهنمای طرح کسب و کار به شما کمک میکند تا هنگام آماده کردن طرح کسب و کار از اطالعات و تطلیلهای حاصل از تمرینهای غربالگری فرصت استفاده کنید. در موق پیش رفتن در راهنمای طرح کسب و کار به خاطر داشته باشید که در جاهایی که امکان دارد از اطالعات برای پشتیبانی از عبارات استفاده کنید گاهی مواق نشان دادن اطالعات در قالب تصویری و گرافیکی آسانتر است. مناب اطالعات روشها و فرضهای به کار رفته و مدارک افرادی که تطقیقات را انجام دادهاند را ذکر کنید. اگر اطالعاتی را که یک عبارت بر اساس آنها گفته شده در جای دیگری از طرح آمدهاند مطمئن شوید که آن را به آنجا ارجاع دادهاید. به خاطر داشته باشید که راهنمای طرح کسب و کار فقط یک راهنما است و میتواند برای یک طیف گسترده از کسب و کارهای خدماتی و تولیدی به کار برود. برای هر صنتت و یا بازار موضوعات حیاتی وجود دارد که خاص همان صنتت یا بازار است. مبال در صنای شیمیایی در حال حاضر کندین موضوع بسیار مهم وجود دارد مبل قوانین سخت مطدودکنندۀ استفاده از مطصوالت شیمیایی در همه سطوح دولت کاهش هزینههای سرمایهبر کارخانجات خاص پردازش مواد شیمیایی برای یک بازار مطدود و خاص و زمان طوالنی تطویل تجهیزات تولیدی. در صنتت برق 004

195 295 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار دسترسی در آینده و قیمت انواع جدید مدارهای یک پارکۀ بزرگ میتواند یک موضوع حیاتی باشد. در اعمال راهنما برای کسب وکار مخاطره پذیر خاص خود باید از عقل سلیم هم بهره گرفت و منطقی عمل کرد. راهنما نام: کسب وکارمخاطره پذیر: اطالعات: گام اول: تفکیك اطالعات به بخشهای کلیدی: برای هر بخش اولویتها را مانند مسئولیتهای فردی تاریخ سررسید هر نسخه اولیه و نسخه نهایی مشخص کنید. هنگام تفکیک اطالعات باید به خاطر داشته باشید که طرح باید به طور منطقی ترکیب شود و اطالعات باید با هم مرتبط باشند. از آنجایی که بخش فرصت بازار روح و جان طرح کسب و کار است ممکن است نوشتن آن سختترین کار باشد. تتیین اولویت مهم برای آن و کارکردن روی آن قبل از بقیه کار خوبی است. به خاطر داشته باشید که وظایف را همانند آنچه در این لیست است مرتب کنید. بخش یا وظیفه اولویت افراد مسئول زمان آغاز زمان ارائه نسخۀ اولیه زمان تکمیل و یا سررسید نسخه نهایی

196 تحلیل محیط کسب و کار 296 گام دوم: کارهایی را که باید انجام شوند لیست کنید. از طریق تتیین اولویتها افراد مسئول زمان سررسید انجام کارهای الزم برای تکمیل طرح یک کهارکوب کلی برای تهیۀ طرح آماده کنید. خردکردن موضوعات بزرگ )کارهای میدانی )عملی( برای جم آوری اطالعات مشتریان و رقبا حضور در نمایشگاههای تجاری( به اجزای کوککتر و قابل مدیریت )مبل تماسهای تلفنی که قبل از هر سفر باید انجام شود( و اینکه هر یک از این اجزا را به عنوان یک وظیفه تتریف کردن میتواند مفید باشد. تا نهایت حد ممکن دقیق باشید. فرد مسئول زمان شروع زمان تکمیل اولویت وظیفه 25 گام سوم: لیست بخشها و لیست وظایف را ترکیب کنید تا یك تقویم ایجاد شود در ترکیب کردن این لیستها دقت کنید که که کیزهایی حذا میشوند و اینکه آیا دربارۀ توانایی کاری افراد واق گرا بودهایدک که زمان میتوانند کارها را انجام دهند و که کارهایی را باید انجام دهند و غیره. برای درست کردن تقویم در هفتۀ شروع یک عالمت بزنید و در هفتهای هم که کار باید تمام شود یک عالمت بزنید و این دو عالمت را به هم وصل کنید. هنگامیکه همه وظایف و کارها را روی تقویم مشخص کردید تتارضها و کمبود واقتیتگراییها را مجددا به دقت بررسی کنید. به طور اخص دقت داشته باشید که اعضای تیم بیش از حد تطت فشار برنامه نباشند. هفته وظایف گام چهارم: چهارچوبی برای تدوین و نوشتن یك طرح کسب و کار 001

197 297 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار همانطور که قبال گفته شد کهارکوب زیر از ترتیب ارائۀ فهرست مطالب نمایه 4-1 تبتیت میکند. هنگام آماده کردن طرح خودتان ممکن است دوست داشته باشید ترتیب قرار گرفتن بخشها متفاوت از نمایه 4-1 باشد. )بتالوه ممکن است هنگام ترکیب بخشها در قالب طرح نهایی بخواهید موضوعات را متفاوت ارائه دهید(. جلد )پوشش( برگ جلد شامل نام شرکت آدرس آن شماره تلفن تاریخ و اسناد ارائه شده میباشد. متموال نام آدرس شماره تلفن و تاریخ در باالی صفطه وسطکین میشوند و اسناد در پائین صفطه لیست میشوند. عالوه براین در پائین این صفطه متن زیر قرار میگیرد: این طرح کسب و کار مطرمانه است و برای سرمایهگذاران کامال مجرب و منتخب که اسناد به آنها مربو میشوند ارائه شده است و برای استفادۀ هیچ شخص دیگری نیست. همچنین نباید از آن کپیبرداری رونویسی شده و یا در جایی ذخیره شود. دریافت کننده این طرح قبول کرده که این طرح را تطویل دهد و اگر این پیشنهاد را نپذیرفت این نسخه را به آدرس باال ارسال کند. کپی فکس رونویسی و یا توزی آن بدون اجازه ممنوع است. فهرست مطالب: در فهرست مطالب لیست بخشها زیرشاخهها و همه ضمیمهها و همچنین شماره صفطۀ هر یک از آنها وجود دارد )به نمایه 4-1 مراجته کنید(. 2( خالصۀ اجرایی: اولین بخش در بدنۀ طرح کسب و کار خالصۀ اجرایی است. متموال خالصۀ اجرایی کوتاه و دقیق است )یک الی دو صفطه(. خالصه اجرایی به دقت نشان میدهد که شرایط فرصت کگونه است و کرا فرصت وجود دارد و که کسانی میتوانند از آنها بهرهبرداری کنند و کرا این افراد قادرند این کار را انجام دهند شرکت کگونه میتواند وارد بازار شود- خالصۀ اجرایی به سؤاالت ادامه پاسخ میدهد: علل وجود این کسب وکارمخاطره پذیر که هستند و این کسب وکارمخاطره پذیر برای که کسانی استک خالصه اجرایی باید متیارهای نشان داده شده در نمایه 4-1 و تمرینهای غربالگری فرصت کسب وکارمخاطره پذیر را منتکس کند. در خالصه اجرایی شما فرصت دارید که به دقت بگویید کسب و کارشما کقدر با دوام و به موق است و کگونه میتواند برای مشتری یا مصرا کنندۀ نهایی شما ارزشآفرینی کند.

198 تحلیل محیط کسب و کار 298 متموال خالصه اجرایی را پس از تکمیل بقیۀ بخشهای طرح کسب و کار تهیه میکنند. پس از تهیۀ نسخۀ اولیه سایر بخشها اشاره به یک یا دو جمله کلیدی و کند حقیقت و اعداد و ارقام کلیدی از هر کدام از بخشها میتواند مفید باشد. خالصۀ اجرایی برای کسب وکارهای مخاطره پذیری که میخواهند پول قرض کنید یا وام بگیرند مهم است. بسیاری از سرمایهگذاران بانکداران مدیران و سایر خوانندگان برای اینکه سریتا بفهمند که آیا این کسب وکارمخاطره پذیر برایشان جذاب است یا خیر از خالصۀ اجرایی استفاده میکنند. بنابراین اگر خالصه جذاب و جالب نباشد ممکن است تنها بخشی باشد که خواننده آن را میخواند و شما هرگز فرصت پیدا نکنید که کسب و کار خود را توضیا دهید. برای تهیۀ خالصه اجرایی وقت زیادی بگذارید )گفته میشود که سخنرانان موفق برای تهیۀ هریک دقیقه سخنرانی یک ساعت زمان صرا میکنند(. خالصۀ اجرایی دربارۀ هر یک از موضوعات زیر یک یا دو پاراگراا دارد. الف. تشریا مفهوم کسب و کار و خود کسب و کار. مفهوم کسب و کار را برای کسب و کاری که در آن هستید و یا خواهید بود توضیا دهید. اطمینان حاصل کنید که توضیا شما دربارۀ مفهوم کسب و کار نشان میدهد که مطصول یا خدمت شما روشهای فتلی انجام کارهای مشتریان را تغییر میدهد. مبال آرتور راک سرمایهگذار اصلی در ا پل و اینتل گفته است که روی مفاهیمی تمرکز میکند که بتواند روش کار یا زندگی انسانها را تغییر دهد. شما باید مشخص کنید که شرکت که زمانی شکل گرفته که کار خواهد کرد. کاال خدمت تکنولوژی شما که کیز خاص و یا انطصاری دارد. اطالعات مختصری دربارۀ تکنولوژیهای انطصاری اسرار تجاری و قابلیتهای انطصاری که وسوسهکننده هستند ارائه دهید. اگر شرکت قبال شروع به کار کرده یک توضیا مختصر دربارۀ اندازۀ آن و پیشرفت آن به ترتیب رخ دادن ارائه دهید. ستی کنید توضیاتان 15 کلمه و یا کمتر از آن باشد و به طور مختصر دربارۀ کاال یا خدمت خاص خود توضیا دهید. ب. فرصت و استرات ی: به طور خالصه توضیا دهید که فرصت شما کیستک علت جذابیتش کیستک استرات ی ورود برای بهرهبرداری از آن کیستک مهمترین نکته یا سودی که مدنارتان است را به وضوح بیان کنید. این اطالعات میتواند یک اشاره کلی به حقایق و شرایط کلیدی نقا ضتف رقبا )مانند بیاطالعی کندی عمل و خدمات ضتیف و...( روندهای صنتتی )که آیا در حال شکلگیری یا منطل شدن هستند( و سایرمدارک و منطقی که فرصت را به ما نشان میدهد داشته باشید. به خاطر داشته باشید که برنامههای رشد و توسته پس از ورود کاال یا خدمات به بخشهایی از بازار )مبل بازار بینالمللی( باید به همین اندازه مفید باشد. 008

199 299 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار پ. بازار هدا و پیشبینیها: صنتت و بازار گروه اصلی مشتریان نطوۀ ورود کاال یا خدمت به بازار و برنامه خود برای رسیدن به این گروهها و خدماتدهی به آنها را تتیین کرده و به اختصار توضیا دهید. اطالعات مربو به ساختار بازار اندازه و نرخ رشد بخشها و یا بخش هایی از بازار که به دنبال آنها هستید برآورد فروش شما از هر واحد و ارزش پولی فروش شما سهم بازار پیشبینی شده شما دورۀ بازگشت سرمایه شما و استرات ی قیمتگذاری شما )مبل قیمت در مقایسه با مالحاات عملکرد/ارزشی/مزایا( ت. مزیتهای رقابتی: مهمترین مزیتهای رقابتی که میتوانید از آنها لذت ببرید و یا اینکه به دلیل خدمت کاال و یا استرات ی نوآورانه شما به وجود خواهند آمد مزایای مربو به زمان او بازار موان ورود نقا ضتف و حساسیتهای رقبا و سایر شرایط صنتت را نشان دهید.. تداوم: دربارۀ تداوم اجتماعی اقتصادی و مطیطی مدل کسب و کار خود را توضیا دهید. فرصتهای کاریی را که کسب و کار شما فراهم میکند به اختصار توضیا دهید و دربارۀ برنامههای برونسپاری و استفاده از نیروهای کار خارجی و نطوۀ اثرگذاری آنها بر جامته و گروه کاری خود توضیا دهید. دربارۀ همه مسائل مطیطی )مطیطزیستی( که به کسب و کار شما مربو میشوند و همچنین مناب اولیه ضایتات تولید و مطدودیتهای قانونی به اختصار توضیا دهید.. تیم. دانش تجربه و مهارتهای مرتبط رهبر کارآفرین و اعضای تیم را به همراه موفقیته یا قبلی آنان خصوصا آنهایی که سود و زیان مسئولیتپذیری تجربۀ مدیریت عمومی و مدیریت افراد را به همراه داشتهاند به اختصار توضیا دهید. اطالعات مهم مانند اندازۀ بخش پروژه و کسب و کار قبلی که کارآفرین یا اعضای تیم در آنها نقش مهمی داشتهاند را نیز ذکر کنید. چ. پیشنهادها: به طور اختصار مقدار پولی سرمایه و یا وام الزم برای تأمین مالی میزان توانایی شما در تهیۀ این بودجه استفادههای اصلی که از این سرمایه میشود و کگونگی دستیابی سرمایهگذار وام دهنده و شریک اصلی به نرخ بازده مطلوب را مشخص کنید به خاطر داشته باشید تأمین 8 کنندۀ مناب نهایی عالقۀ کافی داشته باشد و شما هم باید کرخه غذایی بازار سرمایه مخاطرهپذیر را )فصل 3( بشناسید. 4- صنعت شرکت و کاالها و خدمات آن یکی از حوزههای قابل توجه شرکت مفهوم کاال یا خدمت آن و ارتبا آن با صنتتی که در آن به رقابت میپردازد میباشد و اطالعات بازاریابی باید متناسب این شرایط باشد. اطالعات باید شامل توضیطی از صنتت توضیطی از مفهوم توضیطی از شرکت شما وکاالها و خدمات آن جایگاه 1 Circle of venture Copital Ecstasy

200 تحلیل محیط کسب و کار 400 اختصاصی این مطصوالت و خدمات مزیتهای احتمالی آنان استرات ی و ورود و رشد برای کاالها و خدمات باشد. الف. صنتت: موقتیت فتلی و کشماندازهای آتی صنتتی را که کسب و کارش در آن فتالیت خواهد کرد توضیا دهید. اطمینان حاصل کنید که ساختار صنتت را هم در نار داشتهاید. دربارۀ اندازۀ بازار روندهای رشد و رقبا به اختصار توضیا دهید. دربارۀ هر مطصول یا پیشرفت جدید بازار و مشتری جدید نیازهای جدید ورود و خرو های جدید و هرنوع عامل و روند اقتصادی و ملی که بتواند بر کسب و کار مخاطرهپذیر شما تأثیر مببت یا منفی داشته باشد بطث کنید. وضتیت مطیطی صنتت را تشریا کنید. انرژیهای الزم عوامل زنجیرۀ تأمین تولید ضایتات و قابلیتهای بازیافت را در نار بگیرید. هر روند یا تکنولوژی سبز جدید را که روی فرصت شما تأثیر دارد در لیست ذکر کنید. ب. شرکت و مفهوم آن: به طور کلی مفهوم کسب و کار را توضیا دهید و بگویید شرکت شما در که حوزۀ کسب و کاری است و یا قصد دارد وارد که حوزهای شود و که خدمت و یا کاالیی عرضه کند و مشتریان اصلی آن که کسانی هستند و یا خواهند بود. زمانی که کسب وکار مخاطره پذیرشما به شرکت تبدیل شده و مشخصات و پیشرفتهای مطصوالت آن و نقش مدیران شرکت در این توسته را تشریا کنید. اگر سالهاست که شرکت شما فتالیت میکند و به دنبال توسته مالی هستید تاریخچۀ آن را بررسی کنید و سود و عملکردهای قبلی آن را بیان نمایید و اگر شرکت شما دارای ضتفهایی در سالهای قبل بوده دربارۀ آنها بطث کنید و بر فتالیتهای فتلی و آتی که جلوی تکرار آنها را می گیرند و عملکرد شرکت شما را ارتقاء می دهند بطث کنید. پ. کاالها و خدمات هریک از کاالها و خدماتی را که فروخته خواهند شد با جزئیات توضیا دهید. دربارۀ کاربرد هر کاال و خدمت توضیا دهید و کاربردهای اصلی و همچنین جانبی آنها را توضیا دهید. دقیقا تشریا کنید که کگونه یک مشکل را حل میکنید یک مسئله را از بین میبرید و سود یا خدمت الزم را ارائه میدهید. 211

201 402 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار سیستم تطویل کاالو یا خدمت را تشریا کنید. روی وی گیهای منطصر به فرد کاال یا خدمت خود و کگونگی ارزشآفرینی آنان و یا ایجاد ارزش خاص تأکید کنید. همچنین تفاوتهای موجود بین آنچه در بازار موجود است و آنچه به بازار عرضه خواهید کرد که بتواند منجر به نفوذ شما به بازار شود را بزرگنمایی کنید. فراموش نکیند که دربارۀ نطوۀ ایجاد ارزش و دورۀ بازگشت مشتریان هم حتما توضیا بدهید )بدین متنا که کند ماه زمان الزم است تا مشتری هزینۀ اولین خرید از کاال یا خدمات شما را با توجه به پیشرفتهای هزینهای زمانی و تولیدی پرداخت کند(. دربارۀ هر ضتف احتمالی کاال یا خدمت )مبل مشکالت و یا کهنه شدن( توضیا دهید. شرایط فتلی توسته کاال و خدمت و زمان و سرمایه الزم برای توستۀ کامل آزمایش و مترفی کاال و یا خدمت به بازار را تشریا کنید. یک خالصه از وی گیهای عملکردی کاال و در صورت وجود یک عکس از آن ارائه کنید. هر نوع امتیازی که شما دارید که باعث شود شما به یک موقتیت مطلوب و تببیت شده در صنتت برسید را تشریا کنید. دربارۀ هر وی گی کاال یا خدمت خود که یک مزیت " نابرابر" در رقابت به شما بدهد بطث کنید. دربارۀ حقوق انطصاری اسرار تجاری و سایر وی گیهای انطصاری کاال و یا خدمت خود توضیا دهید. دربارۀ هرنوع فرصت توسته خط تولید مطصول و یا توسته مطصوالت و خدمات مربوطه توضیا دهید )روی فرصتها تأکید کنید و توضیا دهید که کگونه از آنها امتیاز کسب خواهید کرد(. ت. استرات ی ورود و رشد متغیرهای کلیدی موفقیت در برنامه بازاریابی خود )مبل یک مطصول نوآورانه مزیت زمانی و یا روش بازاریابی( و قیمتگذاری شبکه توزی تبلیغات و برنامه ترفی خود را نشان دهید. به اختصار توضیا دهید قصد دارید با که سرعتی رشد کنید و در 5 ساله اول به که حجمی برسید و برنامه رشد شما برای کاال یا خدمت اولیه کیستک نشان دهید استرات ی ورود و رشد را کگونه از فرصتها ارزشآفرینی و یا سایر مزیتهای رقابتی مبل ضتف رقبا به دست آوردهاید. دربارۀ تداوم کلی مطیطی و اجتماعی طرح کسب و کار خود توضیا دهید. تأثیر جامته در صورتیکه استرات ی رشد شامل تولید خارجی و یا برونسپاری باشد را نیز مطرح کنید همزمان با رشد کسب و کار تأثیرات احتمالی مطیط را بررسی کنید.

202 تحلیل محیط کسب و کار تحقیقات بازار و تحلیل آن اطالعات این بخش باید اثبات کنند که کسب وکار مخاطره پذیر شما میتواند در یک صنتت در حال رشد یک بازار مهم را بدست بیاورد و به رقابت بپردازد. به دلیل اهمیت تطلیل بازار و وابستگی حیاتی سایر بخشها به آن به شما توصیه میکنیم که این بخش را قبل از سایر بخشها آماده کنید برای انجام این کار و بررسی مناب دیگر اطالعات بازار وقت کافی بگذارید. این بخش طرح کسب و کار یکی از سختترین بخشهاست و در عین حال یکی از مهمترین بخشها هم هست. سایر بخشهای طرح کسب و کار به تطقیقات بازار و تطلیلهای ارایه شدۀ آن در این بخش بستگی دارند. مبال سطا پیشبینی شدۀ فروش مستقیما برعواملی مبل اندازۀ فتالیتهای تولیدی برنامه بازاریابی و میزان سرمایه فردی و سرمایۀ قرضی تأثیر میگذارد. اغلب کارآفرینان در تهیه و ارائه تطقیقات بازار و تطلیلهایی که نشان دهد برآوردهای فروش کسب وکار مخاطره پذیر آنان صطیا و قابل وصول هستند مشکل دارند. الف.مشتریان: توضیا دهید که مشتریان کاال یا خدمت شما که کسانی هستند و یا خواهند بود. به خاطر داشته باشید که باید مشتریان احتمالی را با گروههای متشابهی که وی گیهای مشخص و متشابه دارند در یک گروه قرار داد )مبال بر اساس بخشبندی بازار( به عنوان مبال یک قطته خودرو را هم میتوان به تولید کنندۀ خودرو فروخت و هم به فروشندۀ قطتات یدکی پس بطث شما باید 1 بخش بازار را پوشش دهد. نشان دهید که مهمترین خریدکنندههای کاالها و خدمات شما در هر بخش بازار که کسانی هستند و در کجا هستندک. هم مناطق داخلی و هم کشورهای خارجی هردو بگیرید. را در نار مشخص کنید که آیا دسترسی به مشتریان آسان است آیا آنها از شما استقبال خواهند کرد. مشتریان کگونه خرید میکنند )خرید عمده یا به واسطۀ نمایندگان فروش(. در سازمانهای آنها تصمیمات خرید در کدام بخش گرفته میشود و کقدر زمان نیاز دارند. فرآیند خرید مشتریان مانند پایه تصمیمات خرید )قیمت کیفیت زمان تطویل آموزش خدمات روابط فردی و یا فشارهای سیاسی( کگونه است و کرا آنها تصمیمات فتلی خرید را تغییر خواهند دادک. سفارشها قراردادها و تتهدنامههایی را که در دست دارید لیست کنید. اینها قدرتمندترین اطالعاتی هستند که میتوانید ارایه دهید. همچنین همه مشتریان احتمالی را که به کاال یا خدمت شما ابراز عالقه کردهاند به همراه دلیل ابراز عالقهشان لیست کنید. همچنین همه مشتریان احتمالی را که به کاال یا خدمت شما ابراز بیعالقگی کردند به همراه دلیلشان برای این 212

203 403 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار بی عالقگی لیست کنید و توضیا دهید که برای این واکنش منفی مشتریان که راه حلهایی ارائه خواهید کرد. توضیا دهید که به اعتقاد شما مطصول یا خدمتتان با که سرعتی در بازار مورد قبول قرار میگیرد. اگر در حال حاضر کسب و کار شما در جریان است مشتریان اصلی فتلی را لیست کنید و دربارۀ روندهای فروش خود به آنان بطث کنید. ب. اندازۀ بازار و روندها اندازۀ 5 سال آیندۀ بازار و سهم خود در آن را با توجه به بخشبندی بازار و یا منطقه و یا کشور خود از نار تتداد کاال یا خدمت ارائه شده میزان نقدینگی و سودآوری احتمالی نشان دهید. رشد بالقوۀ ساالنه )حداقل 4 سال( بازار کاال یا خدمت خود برای هر گروه اصلی از مشتریان هر منطقه و یا کشور را تشریا کنید. دربارۀ عوامل اصلی اثرگذار بر رشد بازار )مبل روندهای صنتتی روندهای اجتماعی اقتصادی سیاستهای دولت عوامل مطیطی و تغییرات جمتیتی( بطث کنید و روندهای قبلی بازار را بررسی کنید. تفاوت موجود بین نرخ رشد ساالنه در گذشته و آینده را کامال تشریا کنید. پ. رقایت و مزیتهای رقابتی: یک ارزیابی واضا و روشن از نقا ضتف و قوت رقبا داشته باشید. جایگزینها و کاالها و خدمات دیگری را که میتوان به جای خدمت شما استفاده کرد ارزیابی کنید و شرکتهای خارجی و داخلی که آنها را عرضه میکنند لیست کنید. کاالها و خدمات رقیب و کاالها و خدمات جایگزین را بر اساس سهم بازار هر یک کیفیت قیمت عملکرد تطویل زمانبندی خدمات گارانتیها و سایر وی گیهای خاص با هم مقایسه کنید. ارزشهای اصلی را که کاال یا خدمت شما ایجاد میکند را از نار مناف اقتصادی که برای مشتری یا رقبا دارند بررسی کنید. دربارۀ مزایا و متایب کاالها و خدمات فتلی بطث کنید و بگویید که کرا آنها نمیتوانند نیازهای مشتریان را پاسخگو باشند. مشخص کنید که آگاهی یافتن از کدامیک از فتالیتهای رقبا باعث میشود یک کاالی جدید با مزیت رقابتی داشته باشید. مبال بگویید که آیا رقبای شما کند هستند و یا واکنش مناسب را انجام نمیدهند و یا نسبت به تغییرات بیخبرند. نقا ضتف و قوت شرکتهای رقیب را مشخص کنید و سهم بازار فروش روش توزی و تواناییهای تولید هر رقیب را مشخص کرده و دربارۀ آن بطث کنید.

204 تحلیل محیط کسب و کار 402 موقتیت مالی مناب هزینهها و سودآوری رقابت و روندهای سودآوری را بازنگری کنید. به خاطر داشته باشید که برای مقایسه میتوانید از اطالعات انجمن رابرت موریس استفاده کنید. مشخص کنید که رهبران خدمات دهی قیمتگذاری عملکرد هزینه و کیفیت که کسانی هستند و دربارۀ علت ورود یا خرو هر شرکت به این بازار در سالهای اخیر بطث کنید. دربارۀ 4 الی 3 رقیب اصلی و علت خرید کردن مشتریها از آنان بطث کنید و مشخص کنید که کرا مشتریان آنها را رها خواهند کرد. این موضوع را به اساس و پایۀ تصمیمات خرید که A3 در بخش بررسی شد ربط دهید. شما کگونه دربارۀ فتالیتهای رقبا اطالعات کسب میکنید و به نار شما نقطه حساس رقبا کیست و شما کگونه میتوانید سهم آنها را تصاحب کنید. و به نار شما کرا رقابت با آنها سخت و یا آسان است و دربارۀ مزیت رقابتی که از حقوق انطصاری و یا مزیتهای نابرابر بدست آوردهاید توضیا دهید. ت. فروش و سهم بازار برآورده شده به اختصار توضیا دهید که که کیزی باعث میشود کاال و یا خدمت شما با وجود رقابتهای احتمالی و فتلی قابل فروش باشد. ارزش اصلی که کاال یا خدمت شما ایجاد میکند یا اضافه میکند را ذکر کنید. همه مشتریان مهمی )مبل حتی مشتریان بینالمللی( که میخواهند قرارداد خرید ببندند و یا قرارداد بستهاند را مترفی کنید. میزان این قراردادها و علت آنها را تشریا کنید. توضیا دهید که در سالهای آتی مشتریان اصلی که کسانی خواهند بود و کراک با توجه به ارزیابی مزایای کاال و یا خدمت خود اندازه و روندهای بازار مشتریان رقبا و مطصوالت آنها و روندهای فروش در سالهای گذشته به برآورد سهم بازار و تتداد فروش و مبلغ فروش در سه سال آینده بپردازید. به خاطر داشته باشید که فرضهای اعمال شده را نیز نشان دهید. نشان دهید که رشد تتداد فروش شرکت و سهم بازار تخصیص آن به رشد صنتت مشتریان و نقا قوت و ضتف رقبا ربط دارد. به خاطر داشته باشید که فرضهای استفاده شده در برآورد فروش و سهم بازار باید به وضوح بیان شوند. اگر کسب و کار شما در حال حاضر در حال فتالیت است. سهم بازار و فروش دو سال گذشته خود را بیان کنید.. ارزیابی بازار فتلی 214

205 405 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار توضیا دهید که کگونه به ارزیابی بازارهای هدا خود ارزیابی نیازها و خدمات مشتریان راهنمایی توستۀ مطصول قیمتگذاری و برنامههای مطصول جدید برنامه توستۀ خط تولید و راهنمای قیمتگذاری مطصول یا خدمت خواهید پرداخت. 2( جنبۀ اقتصادی )مالی( کسب و کار وی گیهای اقتصادی و مالی مبل میزان و تداوم حاشیه سود و سودآوری باید از جذابیت اساسی فرصت حمایت کنند. کرخۀ عملیاتی و پولسازی کسب و کار زنجیرۀ ارزشی و غیره باید با توجه به فرصت و استرات یهای برنامهریزی شده منطقی باشند. الف. حاشیه عملیاتی و ناخالص میزان حاشیه سودها )مبل قیمت فروش با هزینه ثابت کمتر( و حاشیه عملیاتی هر کاال و یا خدمت را که در بخش بازار مورد نار خواهید فروخت توضیا دهید. از نتایج تطلیلهای کمکی هم استفاده کنید. ب. سود بالقوه و ماندگاری آن دربارۀ میزان و تداوم مورد انتاار جریان سودی که کسب و کار ایجاد خواهد کرد توضیا دهید )قبل و بتد از کسر مالیات( و به متیارهای تناسب صنتت سایر اطالعات رقابتی و یا تجارب خود در این زمینه ارجاع دهید. میزان تداوم یا فناپذیری جریان سود را نیز مطرح کنید. برای تداوم یا فناپذیری جریان سود خود دلیل ارائه دهید مبل موان ورودی که میتوانید ایجاد کنید. اولویت تکنولوژیست و یا بازاری تداوم مطیطی که در برخی موارد میتواند عامل کاهش هزینه باشد. پ.هزینه های ثابت متغیر و نیمه متغیر خالصهای از هزینههای ثابت متغیر و نیمه متغیر هم در قالب پول و هم به عنوان درصدهایی از هزینۀ کل کاال یا خدمتی که ارایه میدهید و حجم خرید و فروشهایی که این هزینهها به آنها وابسته هستند تهیه کنید. متیارهای صنتتی مربوطه را نشان دهید. ت.زمان )ماههای( الزم برای رسیدن به نقطه سر به سر با ارائه استرات ی ورود برنامه بازاریابی و برنامۀ مالی پیشنهادی نشان دهید که کقدر زمان الزم است تا به نقطه سر به سر برسید. هر نوع تغییر مهم در نقطۀ سر به سر که به دلیل رشد شما و افزایش قابلیت شما رخ میدهد را ذکر کنید.

206 تحلیل محیط کسب و کار 406.زمان )ماههای( الزم برای رسیدن به جریان نقدینگی مببت با در نارگرفتن استرات ی و فرضهای باال نشان دهید که کسب وکار مخاطره پذیر شما که زمان به یک جریان نقدینگی مببت خواهد رسید. نشان دهید که که زمان و به که دلیل نقدینگیتان تمام خواهد شد. و بگویید که فرضهای دقیق را در کجا میتوان یافت. داد را ذکر کنید. هر نوع تغییرکوکک در جریان نقدینگی که به دلیل رشد و ارتقاء قابلیت شما رخ خواهد 5- برنامه بازاریابی دهد. برنامه بازاریابی گویای این است که کگونه به پیشبینی های فروش دست خواهید یافت. برنامه بازاریابی باید استرات ی کلی بازاریابی که از فرصت و مزیت رقابتی بهره خواهد برد را با جزئیات بیان کند. در این بخش دربارۀ سیاستهای خدماتی و فروش قیمتگذاری توزی ترفی و استرات یهای تبلیغاتی و پیشبینیهای فروش توضیا دهید. برنامه بازاریابی باید نشان دهندۀ این باشد که که کاری باید انجام شود کگونه و کی باید انجام شود و که کسی این کار را باید انجام الف. استرات ی کلی بازاریابی دربارۀ استرات ی و فلسفۀ بازاریابی خاص شرکت توضیا دهید و زنجیرۀ ارزش و شبکه توزی در بخش بازاری که به دنبال آن هستید را نیز مطرح کنید. به عنوان مبال توضیطی از انواع گروههای مشتری که تا به حال سفارش داشتهاند و یا مشتری هدا فروشهای کالن آغازین هستند و یا کسانی که در برنامۀ فروش آینده قرار دارند که مشتریان بالقوهای در این گروهها شناسایی خواهند شد نطوۀ برقراری ارتبا با آنها وی گیهای یک کاال یا خدمت مبل کیفیت خدماترسانی قیمت تطویل گارانتی آموزش که مورد توجه هستند و یا باعث فروش میشوند مفاهیم نوآورانه یا غیر متمول بازاریابی )مبل لیزینگ در جاهایی که فقط پیش فروش صورت میگیرد( که استقبال مشتری را بیشتر میکند را تشریا کنید. مشخص کنید که کاال یا خدمت شما در آغاز در سطا منطقهای ملی و یا بینالمللی مطرح خواهد شد و علت آن را توضیا دهید. در صورت امکان برنامههای توسته فروش در آینده را هم مطرح کنید. 211

207 407 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار دربارۀ روندهای فصلی که کرخه تبدیل نقدینگی در صنتت را تطت تأثیر قرار میدهند توضیا دهید و برای ارتقاء فروش غیر از این فصول که میتوان کردک دربارۀ برنامههای دستیابی به قراردادهای دولتی به مناور حمایت از هزینههای توستۀ مطصول و هزینههای سربار توضیا دهید. دربارۀ مزایای ماندگاری که دارید یا میتوانید ایجاد کنید و ارتبا آنها با ایجاد وفاداری مشتری و حمایتهای جامته از کاال یا خدمت خود توضیا دهید. ب.قیمتگذاری دربارۀ استرات ی قیمتگذاری همچنین قیمت کاال یا خدمات خود توضیا دهید و سیاست قیمتگذاری خود را یا از طریق بررسی مختصر بازخوردهای مشتریان یا رقبای اصلی خود مقایسه کنید. دربارۀ حاشیه سود ناخالص )مابین هزینههای تولید و قیمت نهایی فروش( توضیا دهید و مشخص کنید که آیا این حاشیه توزی و فروش خدمات پس از فروش آموزش گارانتی جبران هزینه توسته و تجهیزات رقابت قیمت و غیره را پوشش میدهد و در نهایت سودی هم باقی بماند. توضیا دهیدکه قیمت تتیین شده توسط شما باعث میشود که 8( کاال یا خدمت را به بقیه بقبوالنید. 1 ( با وجود رقابت سهم بازار خود را حفظ کرده و ارتقاء دهید. 4( سود کسب کنید. استرات ی قیمتگذاری خود همچنین تفاوت بین قیمتهای خود و قیمتهای رقبا و یا کاالها یا خدمات جایگزین را با توجه به بازده اقتصادی به مشتریان و ارزش ایجاد شده از طریق جدید بودن کیفیت گارانتی زمان عملکرد خدماتدهی صرفهجویی کارآیی و غیره توجیه کنید. اگر قرار است مطصول شما ارزانتر از رقبا باشد توضیا دهید که کگونه میتوانید با حفظ سودآوری این کار را انجام دهید )مبال با ارزش افزودۀ بیشتری که از طریق کارآیی بیشتر بخش تولید و توزی هزینۀ کمتر نیروی انسانی هزینه کمتر مواد اولیه هزینه سربار کمتر و یا سایر قسمتهای هزینه حاصل شده است(. دربارۀ سیاست قیمتگذاری توضیا دهید و دربارۀ رابطۀ بین قیمت سهم بازار و سود گفتگو کنید. پ.تاکتیکهای فروش روشهای فروش و توزی کاال و خدمات خود )مبل نیروی فروشندۀ خود شرکت نمایندۀ فروش سازمانهای فروشندۀ قطتات پیش ساخته پست مستقیم و توزی کنندهها( همچنین برنامه های اولیه و برنامههای بلند مدت نیروهای فروش را تشریا کنید. دربارۀ همۀ وسایل مورد نیاز )مبل سیستم انجماد( توضیا دهید.

208 تحلیل محیط کسب و کار 408 دربارۀ زنجیرۀ ارزش و حاشیههایی که به خردهفروشان توزی کنندگان و عمدهفروشان و اشخاص فروشنده میرسد و هرنوع سیاستی که مربو به تخفیف حق انطصاری توزیتی که به توزی کننده یا نماینده فروش داده میشود توضیا دهید و آنها را با روندهای کاری رقبا مقایسه کنید. به تمرینهای راهنمای غربالگری فرصت مراجته کنید(. توضیا دهید که در صورت همکاری با توزی کنندگان و یا نمایندگان فروش کگونه آنها را انتخاب میکنید که زمان میتوانند خود را نمایندۀ شما بدانند. منطقۀ تطت پوشش آنها کقدر است و تتداد فروشندهها یا نمایندهها و همچنین فروش مورد انتاار از هر یک را تشریا کنید. اگر میخواهید از نیروهای فروش مستقیم استفاده کنید دربارۀ نطوه و ساختار آن توضیا دهید و مشخص کنید که با که مقدار نیرو شکل خواهد گرفت. مشخص کنید که اگر میخواهید آنها را جایگزین یک نماینده فروش یا فروشنده دیگر کنید که زمان و کگونه این کار را خواهید کرد. در روش پست مستقیم باید از مجلهها روزنامهها و سایر رسانهها بازاریابی از راه دور و ارائه کاتالوگهای فروش استفاده کرد. شبکهها و وسایل و هزینههای )هر 8222 دالر( خود نرخ بازده مورد انتاار و غیره را مشخص کنید و دربارۀ نطوه تشکیل آنها توضیا دهید. میزان فروش مورد انتاار از هر فرد در هر سال حق کمیسیون پاداش و حقوقی را که برای هر فرد در نار گرفته می شود مشخص کنید و آنها را با میانگینهای صنتت مقایسه کنید. یک برنامه فروش و یک بودجه فروش که همه هزینههای خدماتی و ارتقاء بازاریابی شما را پوشش دهد تدوین کنید. ت.سیاستهای ضمانتنامهای و خدمات: اگر شرکت شما مطصولی را عرضه میکند که نیاز به خدمات ضمانت و یا آموزش دارد اهمیت این مسائل در تصمیمات خرید مشتری را نشان دهید و دربارۀ روشی که برای حل این مشکالت خدماتی دارید توضیا دهید. نوع و شرایط ضمانتهای خود همچنین ارائه سرویس توسط افراد پشتیبان شرکت یا نمایندگیها یا فروشندگان و توزی کنندگان و یا مرجوع کردن کاال را تشریا کنید. هزینۀ این خدمات را تتیین کنید همچنین مشخص کنید که آیا این خدمات سودآورند و یا با هزینهها سر به سر هستند. خدمات ضمانتها سیاستهای تتلیم مشتریان مطصوالت یا خدمات خود را با رقبای اصلی خود مقایسه کنید..تبلیغ و ترفی 218

209 409 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار دهید. دربارۀ رویکردهایی که شرکت برای جلب توجه مشتریان احتمالی خواهد داشت توضیا برای تولیدکنندگان تجهیزات اصلی (original) و تولیدکنندگان قطتات صنتتی برنامههای شرکت در نمایشگاههای تجاری تبلیغ در مجلههای تجاری پست مستقیم تهیۀ برگههای تولید و ادبیات ترفی و استفاده از نمایندگیهای تبلیغات را مشخص کنید. برای کاالهای مصرفی مشخص کنید که که نوع رقابت تبلیغاتی یا ترفیتی کاال را مترفی خواهد کرد کمک به فروشندگان نمایشگاههای تجاری و غیره را نیز ضمیمه کنید. هزینههای تقریبی ترفی و تبلیغ )پست مستقیم بازاریابی تلفنی کاتالوگها و غیره( را به همراه یک برنامه ارائه دهید و دربارۀ نطوۀ پوشش دادن این هزینهها توضیا دهید. چ.توزی : دربارۀ روشها و شبکههای توزیتی که به کار میبرید توضیا دهید دربارۀ امکان دسترسی به این شبکهها و قابلیت آنها توضیا دهید. حساسیت قیمت حمل را به عنوان درصدی از قیمت فروش در نار بگیرید. موضوعات یا مسائل خاصی که باید حل شوند و ضتفهای احتمالی را یادآوری کنید. اگر فروش بینالمللی دارید به نطوۀ مدیریت این فروشها و توزی حمل بیمه اعتبار و وثیقههای آن هم اشاره کنید. 6- برنامههای توسعه و طراحی محصول باید ماهیت و میزان هر نوع فتالیت توسته و طراحی و زمان و پول الزمه قبل از به فروش رسیدن کاال را به دقت بررسی کرد و به خاطر داشته باشید که متموال هزینههای طراحی و توسته دستکم گرفته میشوند(. ممکن است فتالیت طراحی و توسته شامل فتالیتهای مهندسی ضروری برای تبدیل یک نمونه آزمایشگاهی به یک مطصول نهایی یا طراحی ابزار خاص و یا شامل فتالیت مهندسی صنای برای افزایش جذابیت کاال و پرفروشتر شدن آن و یا شناسایی و سازماندهی کارکنان تجهیزات و تکنیکهای خاصی مبل تجهیزات و نرمافزارهای جدید کامپیوتری و حتی مهارتهای الزم برای کامپیوتری کردن بررسی اعتبارها در یک کسب و کار خدماتی باشد. الف.وظایف و موقتیت توسته موقتیت فتلی هر یک از کاال و خدمات را تشریا کنید و توضیا دهید که برای افزایش جذابیت فروش هر یک که میتوان کرد. شرح دهید. قابلیتها و مهارتهایی را که شرکتتان دارد و یا برای توسته به آن نیاز دارد به اختصار

210 تحلیل محیط کسب و کار 420 مشتریان و کاربران نهایی که در توسته طراحی و آزمایش مطصول یا خدمت شراکت داشتهاند را لیست کنید. زمان حاصل شدن نتایج را طبق تاریخ مشخص کنید. ب.مشکالت و ریسکها مشکالت پیشبینی شده برای توسته و طراحی را شناسایی کنید و روشهای برطرا کردن آنها را نیز مشخص کنید. غیره توضیا دهید. دربارۀ اثرات احتمالی این مشکالت روی هزینۀ طراحی و توسته زمان مترفی به بازار و پ.مطصوالت جدید و توسته مطصول عالوه بر تشریا توستۀ کاالهای اولیه دربارۀ کارهای طراحی و توسته که برروی کاالهای فتلی انجام میگیرد تا آنها را به مشتریان قبلی بفروشد هم توضیا دهید. دربارۀ مشتریانی که در این فتالیتها همکاری کردهاند توضیا دهید و واکنش آنها را نیز ذکر کنید و هرنوع مستنداتی که دارید ارایه کنید. با در نار داشتن فتالیتهای توستهای در حال انجام همه موضوعاتی که مربو به قوانین جدید در حال تتلیق و یا احتمالی مطیطی هستند را نیز ارایه کنید. دربارۀ هر تکنولوژی سبز یا توانایی تولیدی که بتواند بقا را بیشتر کنید توضیا دهید. ت.هزینهها بودجۀ توسته و طراحی را اعالم کنید و دربارۀ آن که شامل هزینۀ نیروی کار هزینه مواد اولیه هزینۀ مشاوره و غیره میباشد توضیا دهید. دربارۀ اثرات دست کم گرفتن این بودجه برروی جریان نقدینگی بطث کنید و یک تأثیر احتمالی 85 تا 42 درصدی را در نار بگیرید..مباحث انطصاری دربارۀ هر نوع حق انطصاری عالمت تجاری کپیرایت و مالکیت فکری که دارید یا به دنبال آن هستید توضیا دهید. هر نوع حق قرارداد یا توافقنامهای که به شما حق انطصاری بدهد را تشریا کنید. دربارۀ تأثیر هر مسئله حل نشده یا موجود و یا فتالیتهای تتلیقی ولی ممکن مبل حق مالکیت در مترض مشاجره که به حقوق انطصاری شما و یا مزایای شما مربو می شود توضیا دهید. 7- برنامۀ تولید و عملیات: 201

211 422 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار برنامههای تولیدی و عملیاتی باید به موضوعاتی کون مطل کارخانه تجهیزات الزمه فضای الزم سرمایه الزم و نیروی کار الزم )تمام وقت و پاره وقت( بپردازد. در یک کسب و کار تولیدی برنامههای تولیدی و عملیاتی باید شامل سیاستهای کنترل موجودی خرید کنترل تولید و آنکه که قطتاتی باید خریداری شوند و نیروی کار که فتالیتهایی را باید انجام دهد )به عبارت دیگر تصمیمات تولید یا خرید( باشد و در یک کسب و کار خدماتی باید به مکان کسب و کار )نزدیکی به مشتری که یک ضرورت است( حداقل کردن هزینههای سربار و ایجاد کارآیی رقابتی در نیروی کار توجه داشته باشد. الف.کرخه عملیاتی زمانهای او و رکود که نشانگر کرخههای اصلی عملیاتی کسب و کارتان هستند را تشریا کنید. )یک نمودار شبیه به نمودار تمرینهای غربالگری فرصت کسب وکار مخاطرهپذیر رسم کنید(. توضیا دهید که کگونه فشارهای فصلی تولید را مدیریت میکنید تا عوارض زیادی نداشته باشد )مبال از طریق انبار کردن و یا اضافهکاری در زمانهای او تولید(. ب.مکان جغرافیایی مکان جغرافیایی مورد نار برای کسب و کارتان را تشریا کنید و همه تطلیلهای مکانی را که انجام دادهاید ارائه کنید. تمامی مزایا و متایب مطل جغرافیایی کسب و کار در زمینۀ نیروی کار )مبل دسترسی به نیروی کار هماهنگی کارکنان نرخ دستمزد و برونسپاری( نزدیکی به مشتری و یا تأمینکننده دسترسی به حمل و نقل قوانین و مالیاتهای ایالتی و یا دولتی )مبل قوانین منطقهای و مطیطزیستی( دسترسی به امکانات )منب انرژی و بقای آن( و غیره را تشریا کنید..تجهیزات و پیشرفتها دربارۀ تجهیزات کسب و کار فتلی خود مانند کارخانجات فضای اداری زمین و فضای انبار ابزارهای مخصوص ماشین آالت و سرمایهای که در حال حاضر برای ادارۀ کسب و کار استفاده میشود توضیا دهید و بگویید که آیا این تجهیزات از نار قوانین زیست مطیطی مناسب سالم و بیخطر هستند. دربارۀ جنبههای مهم اقتصادی هم گفتگو کنید. توضیا دهید که تجهیزات الزم برای شروع تولید کگونه تهیه خواهند شد. توضیا دهید که آیا فضا و تجهیزات الزم را اجاره خواهید کرد و یا خریداری خواهید کرد. و مشخص کنید که که میزان نقدینگی و زمان برای این کارها الزم است که میزان از سرمایههای پیشنهادی به کارخانه و تجهیزات آن اختصاص خواهد یافت.

212 تحلیل محیط کسب و کار 424 دربارۀ تجهیزاتی که در سه سال آینده مورد نیاز خواهند بود هم توضیا دهید. برای شرکتهای نوپا که قصد برونسپاری تولید را دارند مکان جغرافیایی و اندازۀ شرکت را مشخص کنید و دربارۀ مزایا ریسکها و سیستم کنترلی آنها توضیا دهید. توضیا دهید که در سه سال آینده کگونه و که زمانی فضا و تجهیزات کسب و کار توسته خواهند یافت و ظرفیتهای الزم برای پیشبینیهای فروش کقدر است و برنامههای وستت دادن یا اضافه کردن به فضای موجود که هستندک دربارۀ اثرات مطیطی این وستت دادن هم توضیا دهید. اگر برای انتقال کارخانه برونسپاری و یا واگذارکردن تولید به کشورهای دیگر برنامهای دارید دربارۀ تأثیرات آنها روی جامته بومی توضیا دهید. زمان و هزینۀ خریدها را مشخص کنید. ت.استرات یها و برنامهها فرآیندهای تولیدی مربو به تولید مطصول خود و تصمیمات مربو به تولید در بیرون از سازمان را متین کنید. دلیل سیاستهای تولید یا خرید قطتات خود را با در نار داشتن تأمین مالی انبار مهارتهای کاری موجود و سایر مسایل غیرفنی و همچنین با در نار داشتن هزینۀ تولید و بطث قابلیتها بیان کنید. پیمانکاران یا تأمینکنندگان احتمالی شما که کسانی خواهند بود هر نوع اطالعات یا هر نارسنجی که با آنها انجام دادهاید را ذکر کنید. یک برنامه تولید که نشان دهندۀ هزینه/ حجم/ اطالعات حجم موجودی در سطوح متفاوت فروش و تولید باشد همچنین نشان دهندۀ ضتفهای احتمالی مواد اولیه نیروی کار قطتات خریداری شده و هزینههای سربار کارخانه باشد. روش کنترل کیفیت کنترل تولید و کنترل موجودی خود را بیان کنید توضیا دهید که شرکت برای حداقل کردن مشکالت خدماتی و نارضایتی مشتریان از که روشهای بررسی کنترل کیفیت استفاده خواهد کرد. دربارۀ تداوم مطیطزیستی فتالیتهای خود فتالیتهای پیمانکاران و تأمینکنندگان خود توضیا دهید..قوانین و مسائل قانونی همه خواستههای قانونی دولتی ایالتی و بینالمللی که مختص مطصول فرآیند و یا خدمات شما هستند را مطرح کنید مبل مجوزها پروانههای منطقهای پروانه بهداشت و تأییدیههای مطیطزیستی که قبل از شروع کار باید گرفته شوند. 202

213 423 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار دربارۀ تغییرات قانونی در حال اجرا که ممکن است بر ماهیت و زمانبندی فرصت شما اثر بگذارد توضیا دهید. دربارۀ الزامات قانونی و قراردادی که برای شما مناسب هستند هم توضیا دهید. 8 -تیم مدیریت این بخش طرح کسب و کار شامل کارهایی که باید انجام شوند پرسنل اصلی مدیریت و وظایف آنها ساختارسازمانی کسب وکار مخاطره پذیر هیئت مدیره حق مالکیت هر یک از سرمایهگذاران و غیره است. شما باید در اینجا عوامل ایجادکنندۀ تتهد مبل تمایل اعضای تیم به پذیرفتن حقوق متوسط وجود تتادل فنی مدیریتی و مهارتها و تجاربکاری در انجام کارهای پیشنهادی را نیز تشریا کنید. الف.سازمان نقشهای کلیدی مدیریتی شرکت جایگاه هر یک از افراد در سازمان را مشخص کنید. )اگر شرکت قبال تأسیس شده و به اندازه کافی هم بزرگ شده کارت سازمانی هم باید ترسیم شود.( اگر نقشهای اجرایی را نتوان به صورت تمام وقت به گونهای به افراد واگذار کرد که هزینۀ سربار ایجاد نکند توضیا دهید که کگونه میتوان این کار را انجام داد )مبال با استفاده از مشاوران و متخصصان پارهوقت برای اجرای برخی کارها( که کسی میتواند این کارها را بکند و که زمان میتوان به جای آنها از افراد تمام وقت استفاده کرد. اگر کسی از افراد در زمان شروع در دسترس نیست مشخص کنید که که زمانی به شرکت ملطق خواهد شد. دربارۀ موقتیتهای فتلی و قبلی که اعضای تیم مدیریت با هم همکاری داشتهاند و نشان دهندۀ مکمل بودن مهارتهای آنها و دارا بودن یک تیم مدیریتی کارآمد باشد توضیا دهید. ب. پرسنل اصلی مدیریت دربارۀ هر یک از اعضای کلیدی نکات برجستۀ شغلیش را توضیا دهید خصوصا مهارتها و تکنیکها و سوابق مفیدی که نشان دهندۀ توانایی کاری او باشد. در توضیطات خود موفقیتهای اجرایی و فروش )حجم بودجه تتداد زیرمجموعهها ارائه مطصوالت جدید و غیره( و سایر نتایج مدیریتی و کارآفرینانه خود را نیز عرضه کنید. وظایف و مسئولیتهای هر یک از اعضای کلیدی مدیریتی را دقیقا تشریا کنید. رزومۀ کامل هر یک از اعضای کلیدی مدیریتی را باید در اینجا ذکر کنید و یا به عنوان یک ضمیمه اضافه کنید که در رزومه باید برآموزشها تجربیات موفقیتهای مربوطه عینی مبل

214 تحلیل محیط کسب و کار 422 پیشرفتهای فروش و سود موفقیتهای مدیریت پرسنل موفقیتهای فنی و یا تولیدی و موفقیتهای برنامه ریزی و بودجهبندی تأکیدکنید. پ.مالکیت و حقوق مدیران حقوق و میزان مالکیت برنامهریزی شده و میزان سرمایهگذاری هر یک از اعضای کلیدی مدیریت را )در صورت وجود( توضیا دهید. حقوق و پاداش اعضای اصلی را با حقوق و پاداشی که قبال میگرفتهاند مقایسه کنید. ت.سایر سرمایهگذاران در اینجا دربارۀ سایر سرمایهگذاران کسب وکار مخاطره پذیر تتداد سهامها و درصد کل سهام که به هر یک تتلق دارد زمان خرید این سهام و قیمت آنها را هم تشریا کنید..استخدام و سایر توافق نامهها و برنامۀ انتخاب سهام و ارائه اضافه پاداشها. قراردادهای استخدام و توافقات انجام گرفتۀ دیگر با اعضای کلیدی را توضیا دهید. مطدودیتهای سهامی و سرمایهگذاری که بر سر راه مالکیت قرار دارد را تشریا کنید. دربارۀ برنامههای پاداشی و انتخاب سهام که بر اساس عملکرد هستند توضیا دهید. دربارۀ روشهای انتخاب سهام و یا سایر برنامههای مالکیتی تدوین شده که روی افراد و کارکنان تأثیر میگذارد توضیا دهید..هیئت مدیره در بخش فلسفۀ شرکت دربارۀ اندازۀ هیئت مدیره و ترکیب آنها توضیا دهید. اعضای پیشنهادی هیئت مدیره را مترفی کنید و دربارۀ پیشینۀ آنها از یک یا دو جمله بگویید که نشان دهد آنها برای شرکت که کیزی را به ارمغان خواهند آورد. چ.سایر سهامداران حقوق و مطدودیتها دربارۀ سایر سهامداران شرکت حقوق مطدودیتها و وظایف آنها مانند قراردادهای گارانتی مربو به آنها توضیا دهید. )اگر همه موارد باال را ذکر کردهاید- یادآوری کنید که موضوعی از قلم نیفتاده است(. ح. خدمات و مشاورههای پشتیبانی خدمات پشتیبانی که ضروری هستند را مشخص کنید. نام و عضویت مشاوران بانکی تبلیغاتی حسابداری و قانونی که برای کسب وکار مخاطره پذیر خود انتخاب کردهاید به همراه خدماتی که هر یک ارائه میدهند را مشخص کنید. 9( برنامه زمانندی کلی 204

215 425 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار طرحی که نشان دهندۀ زمان بندی و رابطه بین کارهای مهم در راهاندازی کسب وکار مخاطره پذیر و رسیدن به اهداا باشد هم باید داشته باشید. زمان نقدشدن پولها و کرخه عملیاتی طرح کسب و کار میتواند دادههای خوبی برای این طرح باشد. یک طرح خوب عالوه بر اینکه با نشان دادن ضرباالجلهای حیاتی برای کسب وکار مخاطره پذیر میتواند به شما کمک کند در قبوالندن به سرمایهگذاران بالقوه که تیم مدیریت قادر است به گونهای برای رشد کسب وکار مخاطره پذیر برنامهریزی کند که بتوان موان را شناسایی کرد و ریسکها را حداقل کرد بسیار با ارزش است. از آنجا که در اکبریت طرحهای کسب و کار زمان انجام کارها کمتر از میزان الزم در نار گرفته میشود برآورد دقیق زمان در تدوین طرح بسیار مهم است. برنامۀ خود را به شکل زیر تدوین کنید. 8- کرخۀ نقدشوندگی پول در کسب و کار خود در هریک از کاالها و خدمات را )با ترسیم یک جدول میلهای( نشان دهید و زمانهای او و رکود سفارشی برای خرید مواد خام و یا موجودی انبار و یا وثیقهها را نیز مطرح کنید. 1- یک برنامه ماهانه تدوین کنید که نشان دهندۀ زمانبندیهای توسته مطصول برنامههای بازاریابی برنامههای فروشی تولید و عملیات باشد همچنین زمانبندی کارهای اصلی که برای انجام یک فتالیت ضرورت دارند را نیز با دقت نشان دهید. 4- دراین برنامه ضرباالجلها و گلوگاههایی که برای موفقیت کسب وکار مخاطره پذیر حیاتی هستند مانند موارد زیر را مطرح کنید. مشارکتهای کسب وکار مخاطره پذیر تکمیل طراحی و توسته تکمیل نمونههای آزمایشی جذب نمایندگان فروش گرفتن غرفه در نمایشگاههای تجاری مشخص کردن توزی کنندگان و فروشندگان سفارش مواد اولیه به میزان تولید شروع به فتالیت و یا تولید دریافت سفارشهای اولیه تطویل اولین فروش دریافت اولین مبالغ از حسابهای دریافتی.

216 تحلیل محیط کسب و کار 426 3( در برنامه خود به صورت سلسله مراتبی تتداد پرسنل مدیریت پرسنل عملیاتی و اجرایی کارخانه و تجهیزات و ارتبا آنها با توسته کسب و کار را نشان دهید. 5( به طور کلی دربارۀ فتالیتهایی که منجر به انطراا از برنامه خواهند شد همچنین فتالیتهایی که میتواند این انطراا را برطرا کند و تأثیر این انطراا بر عملکرد در کسب وکار مخاطره پذیر خصوصا بر نیازهای سرمایهای و احتمال بقای کسب وکار مخاطره پذیر بطث کنید. 20- ریسكها مشکالت و فرضهای حیاتی توسته هر کسب وکاری ریسکها و مشکالتی را به همراه دارد و طرح کسب و کار هم بال استبنا دربارۀ آنها پیش فرضهایی را دارد. شما باید در طرح کسب و کار دربارۀ ریسکها و عواقب نتایج نامطلوب صنتت شما شرکت و پرسنل آن درخواست بازار برای مطصول شما و زمانبندی و تأمین مالی کسب وکار مخاطره پذیر خود توضیا دهید. حتما دربارۀ پیش فرضهایی که در ارتبا با پیشبینی فروش سفارش مشتری و غیره داشتهاید را تشریا کنید. اگر در کسب وکار مخاطره پذیر کیزی است که میتواند نقص مهمی باشد توضیا دهید که کگونه مان آن خواهید شد. اگر سرمایهگذاران بالقوه متوجۀ عامل منفی شوند که در طرح کسب و کار ذکر نشده اعتبار کسب وکار مخاطره پذیر برایشان کم خواهد شد و تأمین مالی با خطر رو به رو خواهد شد. دقت کنید که اکبریت سرمایهگذاران ابتدا توضیطات تیم مدیریت را مطالته میکنند و بتد به سراغ این بخش میآیند. این بخش را از قلم نیندازید زیرا اگر این کار را بکنید به احتمال قوی خواننده یکی از نتیجهگیریهای زیر را خواهد داشت: )8 )1 )4 مطرح کنید. شما فکر کردهاید که او تازه کار و یا احمق است و یا هردو شما امید داشتهاید که او را کشم و گوشبسته نگهدارید. شما آنقدر درک عینی نداشتهاید که این مشکالت و فرضها را شناسایی کنید و آنها را شناسایی ریسکهای کسب وکار مخاطره پذیر و بطث کردن دربارۀ آنها نشان دهندۀ مهارتهای مدیریتی است و اعتبار شما و کسب وکار مخاطره پذیرتان را نزد سرمایهگذاران مخاطرهپذیر و سرمایهگذاران خصوصی بیشتر میکند. پیشگام شدن در شناسایی و بطث کردن دربارۀ ریسکها به شما کمک میکند که به سرمایهگذاران بگویید که به فکر آنها بودهاید و میتوانید با آنها همکاری کنید. با این کار دیگر ریسکها برای سرمایهگذار شما مانند یک ابر سیاه بزرگ نخواهند بود. 8 -دربارۀ ریسکها و فرضها به طور ضمنی در طرح خود توضیا دهید. 201

217 427 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار 1 -مشکالت مهم و ریسکهایی مانند موارد زیر را مترفی کنید و دربارۀ آنها بطث کنید. اتمام نقدینگی قبل از قطتی شدن سفارشات کاهش قیمت احتمالی توسط رقبا هر نوع روند صنتت که به طور بالقوه برای شما نامطلوب باشد. هزینههای طراحی و تولید که بیشتر از برآوردها باشند. پیشبینی های حاصل نشده در زمینۀ فروش طرح توستۀ مطقق نشده مشکالت و یا زمانهای طوالنی تهیۀ قطتات یا مواد خام مشکالتی که برای کسب اعتبار بانکی با آنها مواجه شدهاند. هزینه های نوآوری و توسته که بیشتر از میزان برآورد شده بودهاند. اتمام نقدینگی پس از دریافت سفارشات 4- مشخص کنید که که فرضیات و مشکالت بالقوه و ریسکهایی وجود دارند که برای موفقیت کسب وکار مخاطره پذیر نقش حیاتی دارند و توضیا دهید که برنامه شما برای حداقل کردن تأثیر نامطلوب هر یک از این موارد کیستک 22 -برنامه مالی در ارزیابی یک فرصت سرمایهگذاری برنامه مالی یک مبطث پایهای است و باید بهترین برآوردهای شما از نیازهای مالی را نشان دهد. هدا از تدوین برنامه مالی مشخص کردن پتانسیل کسب وکار مخاطره پذیر و ارائه یک جدول زمان برای تداوم مالی است. همچنین مدیران مالی میتوانند با استفاده از متیارهای مالی آن را به عنوان برنامه عملیاتی به کار بندند. در تدوین برنامه مالی باید خالقانه به کسب وکار مخاطره پذیر خود نگاه کنید و راههای دیگری برای شروع و یا تأمین مالی آن پیدا کنید. نمایههای مالی را نیز باید به عنوان بخشی از برنامه مالی آماده کنید. برای برآورد نیازهای مالی از حسابداری نقدینگی مطور استفاده کنید )مبال از تطلیل به نرخ روز کردن فاکتورها و خریدهای مورد انتاار استفاده کنید(. این تطلیل باید سه سال را شامل شود ترازنامه و صورتطساب مالی امسال و سال قبل پیشبینیها وسود و زیان 4 ساله ترازنامه و صورتطساب مالی پیش بینی شده این سه سال و نقطه سر به سر را در جدول نشان دهد. باید در یک نمایۀ مناسب و یا در یک ضمیمه فرضهای مرتبط با هر موضوع مبل سطا فروش و رشد آن وثیقهها و پرداختهای مدتدار مواد اولیه الزم توازن نقدینگی و هزینه کاالها را باید مشخص کنید. تطلیلهای شما از

218 تحلیل محیط کسب و کار 428 کرخه عملیاتی و نقد شوندگی پول در این کسب و کار شما را قادر به شناسایی فرضیههای حیاتی میکند. پیشفرمهای صورتطساب مالی مربو به برنامۀ سود در مدیریت مالی هستند و نشان دهندۀ امکانسنجی مالی کسب و کار مخاطرهپذیر هستند. از آنجا که متموال در سالهای اول راهاندازی یک کسب وکار مخاطره پذیر میزان سود حاصله برای تأمین مالی سرمایههای عملیاتی کافی نیست و در کوتاه مدت نقدینگی وارد شده در سازمان با نقدینگی خار شده از آن برابر نیست پیشبینی جریان نقدینگی به نطوی که این شرایط را پیشبینی کند و مدیر را قادر سازد که برای نیازهای مالی برنامه ریزی کند ضرورت دارد. عالوه براین برای آگاهی از جزئیات سرمایه الزم برای پشتیبانی از فتالیتهای پروژه به پیش فاکتور ترازنامه نیاز داریم و باید با میزان اعتبارات نشان دهیم که کگونه میتوانیم تأمین مالی کنیم ترازنامههای پروژهای میتواند نشان دهد که آیا نسبت دارایی به بدهی سرمایهکاری نسبتهای جاری گردش موجودی انبار و غیره در مطدودهای هستند که با پیشبینیهای مالی ما سازگار باشند یا خیر. در نهایت هم جدول نقطه سر به سر که نشان دهندۀ میزان فروش و تولدی که پوشش دهندۀ هزینهها باشد اعم از هزینه های ثابت و متغیر نیز بسیار مفید است. الف.ترازنامههای واقتی و صورتطسابهای واقتی درآمد برای کسب و کار فتلی صورتطساب درآمد و ترازنامههای سال جاری و 1 سال قبل را تهیه کنید. ب.پیش فاکتورهای صورتطساب درآمد با استفاده از پیشبینی فروش و هزینههای عملیاتی و تولیدی یک پیشفاکتور از صورتطساب درآمد برای 4 سال آینده تهیه کنید. دربارۀ پیش فرضهایی که در تهیه پیش فاکتور صورتطساب درآمد به کار گرفتهاید توضیا کامل دهید و آنها را ضمیمه کنید)مبال میزان تخفیفها و یا عدم پرداختها و هر فرض دیگری دربارۀ هزینههای فروش و یا هزینههای مدیریتی و یا عمومی و اینکه اینها کند در صد از هزینهها و یا فروش هستند(. یک قسمت برای طرح کسب و کار بکشید و در آن ریسکهای مهم مبل تأثیر کاهش 12 درصدی فروش پیشبینی شده و یا تأثیر آموزشیهای اجباری بر میزان تولید در طی زمان که مان رسیدن کسب وکار مخاطره پذیر به اهداا سودآوریش میشوند را توضیا دهید و حساسیت سود به این ریسکها را هم توضیا دهید. پ.پیش فاکتور ترازنامه برای سال اول 1 پیشفاکتور ترازنامه 4 ماهه و برای سه سال بتد 4 پیش فاکتور ترازنامه ساالنه تهیه کنید. 208

219 429 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار ت.تطلیل پیش فاکتور جریان نقدینگی برای سال اول جریان نقدینگی را به صورت ماهانه و برای 1 سال بتد به صورت 4 ماهه تدوین کنید. میزان و زمانبندی ورود و خرو نقدینگی را به دقت تشریا کنید. دربارۀ نیاز به سرمایههای دیگر و زمان آنها و همچنین او نیاز به سرمایهکاری توضیا دهید. توضیا دهید که کگونه میتوان به تأمین مالی بیشتر دست یافت مبال از طریق تأمین مالی سرمایهای وام بانکی یا خطو اعتباری کوتاه مدت بانکی شرایط آنها کگونه است و کگونه باید بازپرداخت شوند. به خاطر داشته باشید که اینها بر اساس حسابداری نقدی هستند و نه حسابداری تجمتی. دربارۀ فرضهای اعمال شده توضیا دهید. فرضهایی از قبیل فرضهای مربو به زمان وثیقهها و اسناد دریافتی تطقیقات تجاری داده شده شرایط حقوقدهی به فروشندگان میزان افزایشی حقوق برنامهریزی شده پیشبینی افزایشی در هزینههای عملیاتی خاصیت فصلی بودن کسب و کار که بر موجودی انبار اثر خواهد گذاشت گردش موجودی انبار در سال خرید تجهیزات سرمایهای و غیره. مجددا آنها را به زمان حال )به عبارت دیگر نقد( مطاسبه کنید نه تجمتی. دربارۀ حساسیت جریان نقدینگی نسبت به پیشفرضهای شما در زمینه کسب و کار توضیا دهید )مانند تغییرات احتمالی در فرضهای حیاتی مانند افزایش زمان وثیقههای دریافتی و یا فروش کمتر از میزان پیشبینی شده..جدول نقطۀ سر به سر نقطه سر به سر را مطاسبه کنید و یک جدول تهیه کنید که نشان دهد که زمانی به نقطه سر به سر خواهید رسید و تغییرات احتمالی در نقطه سر به سر که زمانی رخ خواهند داد. دربارۀ نقطۀ سر به سری که برای کسب وکار مخاطره پذیر خود مطاسبه کردهاید توضیا دهید و بگویید که آیا رسیدن به آن سخت است یا آسان. همچنین حجم فروش در نقطۀ سر به سر نسبت آن با حجم فروش پیشبینی شده کل میزان حاشیه سود ناخالص و حساسیت قیمت و نطوۀ پایین آوردن نقطه سر به سر در صورت کمتر بودن فروش از میزان پیشبینی شده..کنترل هزینه توضیا دهید که کگونه و در که زمانهایی اطالعات مربو به گزارش هزینهها به دست شما خواهد رسید که کسی مسئول کنترل بخشهای مختلف هزینه خواهد بود و واکنش شما در برابر سرریز بودجه که خواهد بود. چ.نکات برجسته نتایج مهم را برجسته نشان دهید نتایجی مانند مقدار و سرمایۀ الزم و زمانبندی آن میزان قرض یا وام الزمه سرعت بازپرداخت بدهی و غیره...

220 تحلیل محیط کسب و کار پیشنهادهای ارائه شدۀ شرکت هدا از این بخش طرح کسب و کار مشخصکردن نقدینگی است که به دنبال آن هستید ماهیت و میزان ضمانت نامههای ارائه شده به سرمایهگذاران توضیا مختصری از کاربردهای سرمایه کسب شده و خالصهای از نطوه دستیابی سرمایهگذار به میزان بازده مورد انتاارش. توصیه میشود بطثهای تأمین مالی بخش 5 را بخوانید. شرایط تأمین مالی که در اینجا پیشنهاد میکنیم گامهای اولیه فرآیند مذاکره با سرمایهگذاران احتمالی است و احتمال اینکه تأمین مالی شما نیاز به ضمانتهایی متفاوت از آنچه در ابتدا پیشنهاد دادهاید داشته باشد بسیار زیاد است. الف.تأمین مالی مورد نار با در نارگرفتن پیشبینی های انجام شدۀ جریان نقدینگی زمان واقتی و برآوردهای نقدینگی الزم در 4 سال آینده برای توستۀ مطلوب کسب و کار توضیا دهید که کقدر از این سرمایه را این پیشنهاد تأمین خواهد کرد و کقدر آن از طریق وامهای بلند مدت و یا خط اعتباری تأمین خواهد شد. ب.پیشنهاد دربارۀ نوع )سهام عادی حواله دولتی بدهیهای عندالمطالبه سهام به همراه قرض( قیمت واحد مجموع وثیقههایی که در این پیشنهاد فروخته خواهد شد توضیا دهید.اگر وثیقهها سهام عادی نیستند نوع آنها سود آنها سررسید آنها و شرایط تبدیل آنها را تشریا کنید. مشخص کنید که پس از تکمیل این پیشنهاد و یا پس از تغییر سهم و یا حق خرید )پس از وصول وثیقهها و عندالمطالبهها( کند درصد از شرکت متتلق به سرمایهگذاران خواهد بود. در این بخش از طرح باید ضمانتنامههای فروخته شده از طریق کانال خصوصی و متافیت از ثبتنامهای SEC را در قالب زیر بیان کنید: سهامهایی که پیرو این پیشنهاد فروخته می شوند ضمانت نامههای مطدود هستند و قابل انتقال به غیر نمیباشند. سرمایهگذار احتمالی باید بداند که این ضمانت نامهها مطدود هستند و برای مدت نامتلومی قابل انتقال به غیر نمیباشند. خریدار باید یک قرارداد رضایت عدم فروش را با هماهنگی مشاور سازمان تکمیل کند. پ.نقد شوندگی 221

221 442 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار تتداد فتلی و پیشنهادی سهامهای عادی )پس از عرضه( را در شکل قالب یک جدول ارائه کنید. سهامهای عرضه شده توسط هریک از مدیران کلیدی را مشخص کنید و نشان دهید که پس از تکمیل این تأمین مالی هریک کقدر سهام خواهند داشت. مشخص کنید که که تتداد از سهامهای عادی شرکت پس از ارائه همچنان باقی خواهند ماند و که تتداد از آنها به عنوان سهامهای انتخابی برای پرسنل کلیدی که در آینده استخدام خواهند شد نگهداری خواهند شد. ت.استفاده از بودجه سرمایهگذاران دوست دارند بدانند پولشان کگونه خر خواهد شد. توضیا مختصری دربارۀ نطوۀ استفاده از سرمایه کسب شده ارائه دهید. با نهایت دقت و به طور خالصه بگویید که برای هر یک از فتالیتهای طراحی و توسته مطصول تجهیز سرمایه بازاریابی سرمایۀ الزم برای کارهای عمومی کقدر از این پول مصرا خواهد شد..بازده سرمایهگذاران توضیا دهید که ارزیابی و سهامهای پیشنهادی شما کگونه نرخ بازده مطلوب سرمایهگذاران را مطقق خواهد کرد و مکانیزم برداشت و یا خرو شما کیست.) IPO فروش یکجا ادغام غیره.( و MBO 23- ضمیمهها در این بخش اطالعات مرتبطی را که برای بدنه کسب و کار بسیار حیاتی و در عین حال گسترده هستند توضیا دهید )مانند تصویر و یا وی گیهای کاال لیست مناب و مراج تأمینکنندگان مواد اصلی عوامل مربو به موقتیتهای خاص ماشینآالت تطلیلهای فنی گزارشهای مشاوران و یا متخصصان فنی کپی از هر نوع تأییدیه قانونی لیسانس و...( گام 5 بخش ها را یکپارچه کنید. بخشهای مجزایی را که آماده کردهاید در یک طرح کسب و کار یکپارکه به نطوی قرار دهید که برای متناسب با هدا باشد. گام 6 بازخورد بگیرید.

222 تحلیل محیط کسب و کار 444 پیشنهاد میشود که پس از نوشتن طرح آن را مرور کنید. هر کقدر هم شما و تیمتان خوب باشید باز هم به احتمال زیاد موضوعاتی در کسب وکار مخاطره پذیر شما وجود دارنود آنهوا را دسوت کوم گرفتهاید و یا برخورد شفافی با آنها نداشتهاید. داشتن یک بازنگری کنندۀ خوب به شما فرصت یک ارزیابی عملی از بیرون سازمان را میدهد. وکیل شما به شما اطمینوان مویدهود کوه هویچ عبوارت گمراه کنندهای در طرح شما وجود ندارد و در آن پیشبینیهای الزم انجام شده است. خالصه فصل 8( طرح کسب و کار بیشتر یک فرآیند و یک کار در حال جریانی است تا یک هدا 1( با توجه به سرعت کشمگیر تطوالت امروزی از همه زمینهها و تاثیر آنها بر شرکتها هر طرح کسب و کار به مطض رسیدن به مرحله کاپ تا حدودی منسوخ شده است. 4( طرح کسب و کار یک نقشه و راهنمای پرواز برای یک سفر است که ایدهها را در قالب فرصت بیان میکند ریسکها و پاداشها را دقیقا بیان میکند و زمان احتمالی پرواز و زمانبندیهای کسب وکار مخاطره پذیررا بیان میکند. 3( اعداد و ارقام طرح کسب و کار اهمیت کندانی ندارند اما بطث اقتصادی مدل کسب و کار و ارزش آفرینی بسیار اهمیت دارد. 5( طرح متادل کسب و کار واقتی نیست برخی از موفقترین کسب وکار مخاطره پذیربدون نوشتن یک طرح رسمی شروع به کار کردهاند و یا با طرح بسیار ضتیف و ناقصی شروع کردهاند. 4( تهیهکردن و ارائه طرح به سرمایهگذاران احتمالی یکی از بهترین راههای تجربۀ همکاری برای تیم یادگیری دربارۀ استرات ی کسب وکار مخاطره پذیرو تتیین اینکه که کسی میتواند بیشترین ارزش را ایجاد کند میباشد. 3( طرح کسب و کار مختصر میتواند یک میانبر ارزشمند در فرآیند ایجاد شکلدهی و مدل کردن یک ایده به یک کسب و کار است. سؤاالتی برای مطالعه 8- طرح کسب و کار کیست برای که کسانی تهیه میشود و کراک 1- یک طرح کسب و کار کامل باید که نکاتی را در خود داشته باشدک 4- که کسی باید طرح کسب کار را آماده کندک 3- سرمایهگذاران احتمالی کگونه از طرح استفاده میکنند و کهار اصلی را که آنها برای ارزشگذاری استفاده میکنند کدامندک 222

223 443 امکان سنجی و تدوین طرح کسب و کار 5- طرح کسب و کار مختصر کیستک و کرا و در که زمانی میتواند یک ابزار مفید باشد. 4- متنای این عبارت را تشریا کنید "اعداد و ارقام طرح اهمیت کندانی ندارند" 3- کارآفرینان کگونه میتوانند از فرآیند طرح کسب و کار برای شناسایی بهترین اعضای تیم مدیران و سرمایهگذاران ارزش آفرین استفاده کنندک 1- کلیات یک طرح کسب و کار را دربارۀ کسب وکار مخاطره پذیری که در ذهن دارید بنویسیدک سواالتی جهت بحث و بررسی 8( اگر شما دکار نزدیک بینی فروش- فروش- فروش باشید باید آن را با گوش دادن پرسیدن و یادگرفتن همراه کنید. آیا به زمانیکه فروشی بیش از ظرفیت داشته باشید فکر کردهایدک از این حالت که کیزهایی میتوانید بیاموزیدک 1( تطت که شرایط و موقتیتی به نف شما نیست که طرح کسب و کار تدوین کنیدک 4( کسب و کار را که فروش بیش از 82 میلیون دالر دارند سودآورند ولی در آغاز طرح کسب و کار نداشتهاند را شناسایی کنید. که نکاتی را از این مطلب میآموزید و کراک 3( برخی از با ارزشترین نقدها و ورودیها به کسب وکار مخاطره پذیر شما از افراد بیرون از تیم شما بدست میآیند. که افراد دیگری باید طرح کسب و کار شما را مرور کنندک که افراد دیگری صنتت/ بازار/ تکنولوژی/ رقبای شما را میشناسندک 5( یکی از دوستان شما از شما میخواهند که طرح کسب و کار او را مورد بررسی قرار دهید. شما مدیر شرکتی هستید که رقیب احتمالی کسب وکار مخاطره پذیرمطرح شده در طرح خواهند بود. که خواهید کردک

224 فصل ششم: اجرای طرح کسب و کار. هدا فصل: آشنایی با اشکال قانونی مختلف کسب و کار آشنایی با نطوه گرفتن جواز یا پروانه کسب آشنایی با انواع کسب و کار تجاری و ی گیهای اصلی آنها آشنایی با مراحل متمول ثبت یک شرکت آشنایی با قوانین و مقررات راهاندازی کسبوکار آشنایی با تقسیمات کلی مناب تأمین سرمایه آشنایی با روشهای تأمین سرمایه برای راه اندازی یک کسب و کار در ایران آشنایی با انواع سرمایهگذاری بانکی آشنایی با مراحل سرمایهگذاری آشنایی با فرآیندهای وام گرفتن آشنایی با مراحل تأمین نیروی انسانی آشنایی انواع روشهای تأمین مناب انسانی آشنایی با ساختار و نمودار سازمانی آشنایی با انواع ساختار سازمانی مزیتها و متایب هر کدام از آنها آشنایی با مفهوم کیدمان انواع و نطوهی کیدمان مقدمه دستیابی به ایدهآلهای شغلی و کسب مهارتهای الزم برای اجراییکردن طرحهوای کسوب و کوار یکی از اهداا اغلب کارمندان و صاحبان سرمایه است. سرمایه مهارت مدیریت آگاهی بوه شورایط بازارهای تجاری و خالقیت از جمله عواملی هستند که بسترهای الزم برای شروعی موفق در عرصوه کسب و کار را به وجود میآورند. اما علیرغم برخورداری از فرصوتهوا و شورایط موجوود برخوی از متقاضیان نمیتوانند طرح را به مرحله اجرا برسانند. در واق مهمترین مشکل کارآفرینان و صاحبان ایدههای کسب و کار هنگامی به وجود میآید که قصد دارند طرحهای تئوری و نموادین خوود را در عالم واقتیت به اجرا گذارند.

225 445 اجرای طرح کسب و کار اشکال قانونی کسب و کار شکل قانونی که برای کسب و کارتان انتخاب می کنید بسیار حائز اهمیت است زیرا بر مووارد زیور تأثیر میگذارد: هزینهی راهاندازی و ثبت کسب و کار سهولت راهاندازی کسب و کار خطر مالی برای مالک امکان داشتن شریک نطوه ی تصمیم گیری در کسب و کار مالیات بندی برای سود کسب و کار هریک از شکلهای کسب و کار مزایا و متایب خاص خود را دارند. باید در مورد ابتاد دارای اهمیت برای کسب و کارتان فکر کنید. اشکالی که در این کتاب در مورد آنها توضیا داده شده عبارتند از: 8- کسب و کار فردی 1- کسب و کار مشارکتی 4- تأسیس شرکت البته اشکال قانونی دیگری نیز وجود دارد مانند تأسیس مؤسسات غیرتجاری که یکی از شوکلهوای کسب و کار با ثبت یک مؤسسه به شمار میروند که در ادامه به صورت مختصور بیوان شوده اسوت. شما باید تک تک اشکال ممکن را با دقت بررسی کنید. هر کدام را که انتخاب کنید باید با مراجته به اتطادیه صنف مربو یا مراج دولتی مانند ادارهی ناارت بر مواد غوذایی و بهداشوتی و دارویوی وزارت بهداشت درمان و آموزش پزشکی مجوز الزم را گرفته و سپس کسب و کارتان را ثبت کنید. 2- کسب و کار فردی در این نوع از کسب و کار شما تنها مالک کسب و کوار هسوتید و اختیوار آن را داریود کوه تموامی تصمیمهای مربو با کسب و کار را به تنهایی اتخاذ کنید. کنین کسب و کاری متموال نیاز به ثبوت در اداره ی ثبت شرکتها ندارد. بنابراین روش راهاندازی کنین کسب و کاری ساده است و هزینوه ی کندانی ندارد. اما به گرفتن پروانه یا جواز کسب و کار از واحد صنفی مربوطه نیاز خواهید داشوت و اگر کارکنانی داشته باشید الزم است پرداخت حقوق آنها را در»دفتور روزناموه«ثبوت کنیود توا از درآمد شما کسر شده و مالیاتی بابت آن گرفته نشود. کسب و کار فردی از نار راهاندازی سادهترین نوع کسب و کار اسوت. اموا خطراتوی هوم دارد. زیورا شخص شما مسئول تمامی بودهیهوای کسوب و کارتوان هسوتید. اگور کسوب و کوار شوما نتوانود بدهیهایش را پرداخت کند ممکن است الزم باشد برای پرداخت بدهی از پول شخصوی یوا فوروش

226 تحلیل محیط کسب و کار 446 داراییهایتان استفاده کنید. در کنین کسب و کاری مالیات بر سود کسب و کار مطاسبه شده و باید توسط مالک پرداخت شود. برای مبال یک لوله کش قصد دارد کسب و کار مستقلی را به صورت یک مغازه راهانودازی کنود. او به تنهایی کار کرده و از خودروی شخصی خود برای مراجته به منزل و انجام کارها استفاده میکند. همچنین برای خرید ابزار کارش از پس انداز خود استفاده کرده و وام نیازی نخواهد داشوت. او موی تواند کسب و کارش را درقالب کسب و کار فردی اداره کند زیرا این روش سواده تور و مناسوب تور است. نحوهی گرفتن جواز یا پروانهی کسب هر فردی که بخواهد یک واحد صنفی راهاندازی کند باید درخواست کتبی خود را برای اخذ مجووز الزم به اتطادیهی صنف مربوطه ارائه دهد. شرایط و مدارک الزم جهت دریافت پروانه کسب عبارتند از: 8- تابتیت جمهوری اسالمی ایران. در مورد اتباع بیگانه نیاز به داشتن پروانه ی کار متتبر از وزارت کار و امور اجتماعی و پروانهی اقامت متتبر از وزارت کشور می باشد. 1- ارائهی سند مالکیت یا اجاره نامه ی رسمی و یوا مبایتوه ناموه و یوا ارائوه ی قراردادهوای منتقده بین متقاضی پرونده ی کسب با ادارات و سازمانهای دولتی نهادهوا شوهرداریها شورکتهای تتاونی مسکن شرکتهای خاص صنفی شرکتهای تطت پوشش سازمانهای دولتی و نهادها. 4- گ و اهی پایا ن خدم ت ناام وظ ی ف ه یا متاف ی ت د ائوم و یوا ا ر ائو ه ی گو و اهی مت ت بو ر م ب نوی بو ر داشتن متافیت تطصیلی یا پزشکی و همچنین دارندگان دفترکوهی آمواده بوه خودمت بودون مهور غیبت و در مدت اعتبار آن )برای آقایان(. 3- ارائه ی گواهی عدم سوء پیشینه. 5- ارائهی آخرین مدرک تطصیلی )حداقل گواهی پایان تطصیالت ابتدایی یا سود خوانودن و نوشتن به استبنای متقاضیانی که سن آنها بیشتر از 52 سال میباشد(. 4- گواهی عدم اعتیاد به مواد مخدر از وزارت بهداشتف درمان و آموزش پزشکی. 3- ارائه ی پایا ن کا ر ت جا ر ی اد ا ر ی و یا کا رگواهی م طول و ا حود صو ن فی و یوا قو ب ض یوا ر سو ید پرداخت عوارض کسب و پیشینهی سالیانهی شهرداری مبتنوی بور بالموان بوودن صودور پروانوهی کسب. 221

227 447 اجرای طرح کسب و کار 1- ارائهی کارت متاینهی پزشکی و گواهی صالحیت بهداشوتی از وزارت بهداشوت درموان و آموزش پزشکی برای صنوفی که مشمول قانون اصالح مادهی 84 قانون موواد خووراکی آشوامیدنی بهداشتی و آرایشی میباشند. 1- ارائهی هر گونه مدرک مبنی بر تشکیل پرونده و ارائهی هریک از اوراق پرداخت مالیاتی. 82- مدرک الزم دال بر دارا بودن صالحیت فنی برای مشاغل خاص براساس آیین نامهی مربوطه. 88- موافقت ادارهی ناارت بر اماکن عمومی نیروی انتاامی. 81- دوازده قطته عکس جدید. 84- دو برگ فتوکپی شناسنامه عکسدار و در مورد اتباع بیگانه فتوکپی گذرنامه. الزم به ذکر است برای اشخاص حقوقی )شرکتها( و مشارکتهای مدنی یک پروانهی کسب بوه نوام شرکت با ذکر نام مدیرعامل اشخاص حقوقی درخواست کننده و یا فردی از شورکا در مشوارکتهای مدنی )که توسط سایر شرکا به صورت کتبی مترفی و امضای آنها توسوط دفترخانوه اسوناد رسومی گواهی شده باشد( درصورت احراز سایر شرایط صادر میگردد. 4- کسب و کار مشارکتی اگر دو یا کند نفر تصمیم بگیرند با یکدیگر کسب و کاری را راهاندازی کنند میتوانند شکل کسوب و کار مشارکتی را انتخاب کننود. قووانین و مقوررات راهانودازی یوک کسوب و کوار مشوترک کموی پیچیدهتر از فردی است اما اگر تصمیم دارید شریکی برای کار داشته باشوید نمویتوانیود مالکیوت فردی را انتخاب کنید. کنین کسب و کاری اغلب نیازی به ثبت در مراج مربوطه ندارد اما در برخی کشوورها الزم اسوت درقالب ثبت یک شرکت شروع شود. برای ادارهی کنین کسب و کاری نیاز به مجوز خواهید داشوت و اگر کارکنانی داشته باشید الزم است پرداخت حقوق آنها را برای احتساب مالیوات بور درآمود در دفتر روزنامه ثبت کنید. روند راهاندازی کسب و کار شریکی بسیار ساده و ارزان است. این کسب و کار زمانی آغواز مویشوود که شرکا در مورد اداره مشترک آن موافقت کنند که این توافق»شوراکت ناموه«نامیوده مویشوود. توصیه میشود برای جلوگیری از بروز سوء تفاهمات همواره شراکت ناموهی کتبوی تناویم شوود و بهتر است با یک وکیل در این مورد مشورت کنید. برای مبال توافق شرکا باید نشان دهد: هریک از شرکا به که میزان در سرمایهگذاری شریک هستندک نطوهی تقسیم سود و زیان میان شرکا کگونه استک وظیفهی هریک از شرکا کیستک

228 تحلیل محیط کسب و کار 448 شرکا مالکان کسب و کار هستند و با یکدیگر در مورد آن تصمیم میگیرند مگر آن که در شوراکت نامه موضوع دیگری ذکر شده باشد. توجه داشته باشید اگر یکی از شرکا از طرا بقیوه قوراردادی را امضا کند این قرارداد درصورتی متتبر است که اجازهی تنایم قرارداد به آن شریک از سوی دیگور ش رکا د اده شده با شد یا پس ا ز ام ضا ی آ ن ق ر ا رد اد بو ه تأی یود سوای ر شو رکا ن یو ز ب ر سود. ک سو ب و کوا ر مشارکتی درصورتی مفید است که به مهارتها و تجربیاتی نیاز باشد که شما دارای آنها نباشید. این روش برای دسترسی به سرمایهی اولیه کافی برای شروع کسب و کار نیز مناسب است. بهتور اسوت شرکا اسناد بدهکاری در این را امضا کنند. در این صورت تمامی شرکا در مسئولیت بدهیها سوهیم هستند. اگر شما یک یا دو شریک داشته باشید خطر فردی شما کاهش پیدا مویکنود زیورا خطور شکست میان شما و بقیه تقسیم میشود. اما اگر فقط یکوی از شورکا اسوناد بودهکاری مشوارکت را امضا کند آن شریک مسئول پرداخت تمامی بدهیها درمقابول طلبکواران کسوب و کوار مشوارکتی خواهد بود. در کنین کسب و کاری مالیات به تمامی سود به دست آمده تتلق می گیرد و پس از کسر مالیوات سود بین شرکا تقسیم می شود. برای مبال دو شریک تصمیم می گیرند فروشگاهی را افتتاح کننود. آنها سرمایه ی کمی دارند و الزم است برای راهاندازی کسب و کار وام بگیرند. البتوه ایون وام مبلوغ کالنی نیست و آنها تصور می کنند که می توانند مخاطرات شروع»یک کسب و کوار مشوارکتی«را برعهده بگیرند. هر کند می دانند که هر کدام با امضا اسناد بدهی مسئول آن خواهند بود. 3- تأسیس شرکت س هامد ا ر ا ن ی ک ش رک ت مال ک آ ن ش رک ت ه س ت ند. ایو ن شوکل ا ز ک سو ب و کوا ر مت مو وال بو ه ک سو ب و کارهای بزرگ اختصاص دارد. در برخی از کشورها مبل انگلستان یک شرکت می توانود فقوط یوک مالک داشته باشد. اما در ایران یک نفر به تنهایی نمی توانود شورکتی تأسویس کنود. ممکون اسوت تمامی سهامداران در کسب و کار فتالیت داشته باشند. در برخی شرکتها نیز کند نفر از سوهامداران به اداره شرکت می پردازند و بقیه ی سهامداران دخالتی در اداره آن ندارند. راهاندازی یک شرکت از دو نوع کسب و کار قبلی پیچیدهتر است. همواره باید از یک وکیل در ایون رابطه کمک بگیرید و سپس تصمیم بگیرید که آیا این نوع از کسب و کار برای شما مناسب است یا خیر. کسب و کارهای تجاری و غیر تجاری به طور کلی کسب و کار در قالب شرکت دو گروه عمده را شامل میشود. الف کسب و کار تجاری 228

229 449 اجرای طرح کسب و کار ب کسب و کار غیر تجاری الف کسب و کار تجاری برای تأسیس یک شرکت باید اساسنامه ای متناسب با نوع شرکتی که انتخاب کردهاید تدوین کنید. در کشور ما کسب و کار تجاری در قالب هفت نوع شرکت قرار میگیرد: 8- شرکت سهامی 1- شرکت با مسئولیت مطدود 4- شرکت تضامنی 3- شرکت مختلط سهامی 5- شرکت مختلط غیرسهامی 4- شرکت نسبی 3- شرکت تتاونی تولید و مصرا در اینجا هر یک از انواع شرکتها را به اختصار توضیا می دهیم: 2- شرکت سهامی الف سهامی عام: شرکت هایی هستند که موسسین آنها قسمتی از سرمایه شرکت را از طریق فروش سهام بوه موردم تأمین میکنند. برای انجام پروژههای بزرگ عمرانی صنتتی وکشاورزی وجود شورکتهوای بوزرگ الزم و ضروری است. در این گونه شرکتها سرمایههای اندک در قالب سهام به عموم موردم واگوذار میشود موسسین یا مدیران با اداره شرکت سرمایه حاصله را در جریان گوردش صوطیا اقتصوادی قرار میدهند. و در نتیجه دو منفتت حاصل میشود در مرحله اول سودی از سرمایه گذاری یا اجام فتالیتهای عمرانی نصیب سهامدار میشود و در مرحله دوم رونق و آبادانی را برای کشور به هموراه دارد. شرکت سهامی عام نوعی خاص از شرکتهای بزرگ است که اجوازه فوروش سوهام بوه عمووم مردم را دارد و مردم میتوانند در هنگام پذیره نویسی به شتب بانک یا بانکهای اعالم شده مراجته و ورقه تتهد سهم را امضاء و وجوه مشخصی را به حساب شرکت واریز نمایند. این شرکت باید بالفاصله قبل یا بتد از نام شرکت عبارت سهامی عام در کلیه اوراق و اطالعیههوا و آگاهیهای شرکت به طور روشن و خوانا قید کنند و سرمایه در موق تأسیس شرکتهوای سوهامی عام نباید از پنج میلیون ریال کمتر باشد. ب شرکت سهامی خاص

230 تحلیل محیط کسب و کار 430 شرکت هایی هستند که تمام سرمایه آنها در موق تأسیس منطصرا توسط موسسین تأمین گردیوده است. شرکت سهامی خاص شرکتی بازرگانی است که تموام سورمایه آن انطصوار توسوط موسسوین تأمین گردیده و سرمایه آن به سهام تقسیم شده و مسئولیت صاحبان سهام مطدود به مبلغ اسومی سهام آنها است و تتداد سهامداران نباید از سه نفر کمتر باشد. عنوان شرکت سهامی خاص باید قبل از نام شرکت یا بتد از آن بدون فاصله با نام شرکت به طور روشن و خوانا قید شود. مقایسه شرکت سهامی عام با سهامی خاص می توان شباهتها و تفاوتهای شرکتهای سهامی عام و سهامی خاص را به صورت زیر بر شمرد: الف شباهت ها: برای انجام امور بازرگانی هستند. 8 تمام سرمایه به صورت انطصاری توسط موسسین تأمین شده است 1- سرمایه به سهام تقسیم شده است. 4- مسئولیت صاحبان سهام مطدود به مبلغ اسمی سهام است. 3- سهامداران از سه نفر نباید کمتر باشد 5 باید بالفاصله قبل یا بتد از اسم شرکت عنوان سهامی خاص یا عام را ذکر شود. 4 حداقل سرمایه برای ثبت شرکت یک میلیون ریال است. ب تفاوتها تفاوتهای این دو شرکت به ترتیب جدول 8-3 آورده شده است. جدول 2-7 تفاوت شرکتهای سهامی عام با شرکتهای سهامی خاص سهامی خاص سهامی عام شرکت سهامی خاص برای تأمین سرمایه حق مراجته به عموم مردم را ندارد. ندارد. شرکت سهامی عام برای تأمین سرمایه اقدام به پذیره نویسی عمومی مینماید. امکان صدور اوراق قرضه برای شرکت سهامی خاص وجود امکان صدور اوراق برای شرکت سهامی عام وجود دارد. نقل و انتقال سهام در شرکت سهامی خاص منو موافقت مدیران یا مجام عمومی است. به نقل و انتقال سهام در شرکت سهامی عام مشرو به موافقت سهامداران نیست. سهام شرکت سهامی خاص قابل عرضه در بازار بورس سهام شرکت سهامی عام قابل عرضه در بازار بورس است. نمیباشد. مدیران و سهامداران شرکت سهامی خاص حداقل 4 نفر هستند. مدیران و سهامداران شرکت سهامی عام حداقل 5 نفر هستند. 201

231 432 اجرای طرح کسب و کار 4- شرکت با مسئولیت محدود شرکت با مسئولیت مطدود شرکتی است که بین دو یا کند نفر برای امور تجارتی تشوکیل شوده و هر یک از شرکا بدون این که سرمایه به سهام یا قطتات سهام تقسیم شوده باشود فقوط بوه انودازه سرمایه خود در شرکت مسئول قروض و تتهداد شرکت هستند در این تتریف: ا فل شرکت با مسولیت مطدود حداقل بین دو نفر و حداکبر بین هر کند نفری که باشود تشوکیل میگردد. ب سرمایه به سهم الشرکه تقسیم میشود نه به سوهام و ورقوه ای بوه نوام سوهم الشورکه صوادر نمیشود. مسئولیت شرکا در مقابل دیون و قروض شرکت در حدود سهم الشرکه ای است که هر شریک سرمایه گذاری نموده اند. د سهم الشرکه آزادانه قابل نقل و انتقال نمیباشد. مقایسه شرکت سهامی خاص با شرکت با مسئولیت مطدود به ترتیب جدول 1-3 برآورده شده سات: جدول 4-7 مقایسه شرکت سهامی خاص با شرکت با مسئولیت محدود سهامی خاص مدت مدیریت در شرکت سهامی خاص حداکبر 1 سال میباشد که قابل تمدید است. حق رای در شرکت سهامی خاص به تتداد سهام بستگی دارد. تقسیم سود در شرکت سهامی خاص به نسبت تتداد سهام شرکا است. حداقل سرمایه برای ثبت شرکت سهامی خاص یک میلیون ریال است. در شرکت سهامی خاص حداقل %45 سرمایه باید به صورت نقدی در یکی از شتب بانکها تودی و گواهی مربو ارائه و %45 در تتهد سهامداران باشد. مسئولیت محدود در شرکت با مسئولیت مطدود مدیران شرکت بریا مدت نامطدود انتخاب میشوند و همچنین مخیر خواهند بود که مدتی برای مدیر دراساسنامه مقرر دارند. حق رای در شرکت با مسئولیت مطدود به نسبت سرمایه است. تقسیم سود در شرکت با مسئولیت مطدود به نسبت سرمایه شرکا است و نیز میتوانند در اساسنامه ترتیب دیگری برای تقسیم سود مقرر دارند. حداقل سرمایه برای ثبت شرکت با مسئولیت مطدود یک میلیون ریال است. در شرکت با مسئولیت مطدود باید کل سرمایه تطویل مدیر عامل شرمت شده مدیر عامل اقرار به دریافت نماید و ارائه گواهی بانکی دال بر انجام این امر ضرورت ندارد. 3 شرکت تضامنی

232 تحلیل محیط کسب و کار 434 شرکت تضامنی از جمله شرکتهای شخصی مطسوب گردیده و شخصیت شرکا نقش بسیار مهموی در این نوع شرکت ایفا مینماید. قانون تجارت شرکت تضامنی را شرکتی میدانود کوه تطوت اسوم مخصوص برای امور تجاری بین حداقل دو نفر شریک با مسولیت تضامنی تشکیل مویشوود و اگور دارایی شرکت برای پرداخت قروض شرکت کافی نباشد هر یک از شرکا به تنهایی مسئول پرداخوت تمام قروض شرکت هستند و اگر شرکا قراری بر خالا مورد فوق بین خود مقرر نموده باشوند ایون قرار در مقابل اشخاص ثالث فاقد اعتبار خواهد بود شرکت تضامنی وقتوی تشوکیل شوده مطسووب میشود که تمام سرمایه نقدی پرداخت و سهم الشرکه غیر نقدی نیز با توافق کلی شورکا ارزیوای و تسلیم شده باشد. در شرکت تضامنی تقسیم منفتت به نسبت سهم الشرکه شرکا اسوت ولوی شورکا میتوانند ترتیب دیگری برای تقسیم منفتت بین خود مقرر نمایند اداره شرکت تضامنی با مودیری است که از بین شرکا یا خار از شرکا انتخاب میشوود مسوئولیت مودیر در اداره شورکت در قبوال شرکا همچون مسئولیت وکیل در مقابل موکل میباشد. 2- شرکت مختلط سهامی شرکت مختلط سهامی شرکتی است که تطت اسم مخصوصی بین یک عده شریک سهامی و یک یا کند نفر شریک ضامن تشکیل میشود. شرکا سهامی کسانی هسوتند کوه سورمایه آنهوا بوه صوورت سهام یا قطتات سهام با قیمت برابر درآمده و مسئولیت آنها تا میزان همان سرمایه ای است کوه در شرکت دارند شریک ضامن کسی است که سرمایه او به صورت سهام در نیامده و مسول کلیه قورض هایی است که امکان دارد عالوه بو ر د ا ر ایوی شو رک ت پ یود ا شو ود. د ر صو و ر ت تتودد شو ری ک ضوام ن مسئولیت آنها در مقابل طلبکاران و روابط آنها با یکدیگر تاب مقررات شرکت تضامنی خواهد بود. 5- شرکت مختلط غیر سهامی شرکت مختلط غیر سهامی شرکتی است که برای امور تجاری تطت اسم مخصوص بین یک یا کند نفر ضامن و یک یا کند نفر شریک با مسئولیت مطدود بدون انتشار سهام تشکیل میشود. شورکت ضامن مسئول کلیه قروضی است که امکان دارد عالوه بو ر د ا ر ایوی شو رک ت پ یود ا شو ود و شو ری ک بوا مسئولیت مطدود کسی است که مسولیت او فقط به اندازه سرمایه ای است که در شرکت گوذارده و یا باید بگذارد. 6 شرکت نسبی شرکت نسبی شرکتی است که برای امور تجاری تطت اسم مخصوص بین دو یا کند نفر تشوکیل و مسئولیت هر یک از شرکاء به نسبت سرمایه ای است که در شرکت گذاشته اند. 7- شرکت تعاونی تولید و مصرف 202

233 433 اجرای طرح کسب و کار شرکتی است که بین عده ای از متخصصین تشکیل میشود و شرکاء مشاغل خود را بورای تولیود و فروش اشیاء یا اجناس به کار میبرند. اهداا بخش تتاون در ناام اقتصادی ایران در قانون اساسی ذکر شوده اسوت منتهوی از آنجوا کوه اهداا مذکور کلی هستند قانون بخش تتاونی اقتصادی جمهوری اسالمی ایران مصووب 8432 بوا الهام از روح اصول فوق و شرایط اقتصادی و اجتماعی جامته اهداا زیر را برای بخش تتاونیهوا بور شمرده اند. شرکت تتاونی شرکتی است که بین اشخاص حقیقی برای فتالیت در امور مربو به تولیود و توزیو در جهت اهداا مصرح در قانون بخش تتاونی به مناور بهبود وض اقتصادی و اجتماعی و اعضاء از طریق همکاری و تشریک مساعی آنها با رعایت مقررات قانون مزبور تشکیل میشود. در این تتریوف کند نکته مورد توجه قرار گرفته که به اختصار به آنها اشاره میشود. 8 ایجاد و تأمین شرایط و امکانات کار برای همه به مناور رسیدن به اشتغال کامل 1 توسته و تطکیم مشارکت و تتاون عمومی بین همه مردم 4 جلوگیری از کارفرمای مطلق شدن دولت 3- پیشگیری از انطصار احتکار تورم 5- پیشگیری از تمرکز ثروت در دست افراد و گروههای خاص جهت تطقق عدالت اجتماعی 4 قراردادن وسایل کار در دست کسانی که قادر به کارند ولی وسایل کار را ندارند. شرکت تتاونی مصرا شرکتی است که برای مقاصد ذیل تشیکل میشود: 8 فروش اجناس الزمه برای مصارا زندگی اعم از این که اجناس مزبور را شرکا تولیود کورده یوا خریده باشند. 8- تقسیم سود و زیان بین شرکاء به نسبت خرید هر یک از آنها انواع شرکتهای تعاونی 2-7 شرکت های تعاونی کشتاورزی: بوا مشوارکت کشواورزان باغوداران داموداران دامپوروران پرورش دهندگان کرم ابریشم زنبور عسل ماهی و روستاییان شاغل در صنای مطلی و روسوتایی و یا کارگران کشاورزی برای تمام یا قسمتی از مقاصد زیر تشکیل میشود: الف قبول پس انداز و سپرده اعضاء به نمایندگان بانک تتاون کشاورزی ایران ب خ رید و ت ه ی ه م و اد و و سایل م و رد ا ح ت یوا م صو را ش خ صوی و خوان و ادگی یوا ح رفو ه ا ی اع ضواء همچنین تهیه وسایل و علوفه دام ها و خوراک طیور و وسایل دیگری از این قبیل.

234 تحلیل محیط کسب و کار 432 انجام عملیات جم آوری نگهداری تبدیل طبقه بندی و بسته بندی حمل و نقل و یا فروش مطصول اعضاء. د ان جام خدما ت ب ه م نا و ر ب ه بو ود امو و ر ح رفو ه ا ی و یوا زنودگی اع ضواء مان نود ت ه یو ه ما شو ی ن آال ت کشاورزی و استفاده مشترک از آنها تهیه وسایل حمل و نقل بورای اسوتفاده اعضواء تهیوه مسوکن تأمین و توزی آب شرب و آب برای مصارا زراعی اعضاء با رعایت قانون ملی شدن مناب آب پیش بینی وسایل بهداشتی بهداری و آموزشی به مناور استفاده جمتی و مشترک توزیو نیوروی بورق ایجاد شبکه تلفن تلقیا مصنوعی دام ها و مبارزه با امراض و آفات نباتی و حیوانی. هو - بهره برداری جمتی و مشترک از اراضی ملکی و یا استیجاری و- تأمین اعتبارات و وام های مورد نیاز اعضاء )ماده 34 قانون تجارت( 4-7 شرکت های تعاونی روستایی: این شرکتها با مشوارکت زارعینوی کوه بوه موجوب قووانین و مقررات اصالحات ارضی صاحب زمین شده یا بشوند برای مقاصد مطرح شوده در بواال تشوکیل موی شوند )ماده 33 قانون تجارت( 3-7- شرکت تعاونی صیادان: شرکتی است که با عضویت صویادان مواهی و سوایر آبزیوان بورای تمام و یا قسمتی از مقاصد زیر تشکیل میشود: الف( تداعرک خدمات جمتی برای اعضاء شرکت از قبیل ساخت و تتمیر قایق هوا و تهیوه وسوایل و ادوات صید. ب( صید ماهی و سایر آبزیان پس از کسب پروانه صید ) تأسیس فروشگاه د( تهیه وسایل و تأمین نیازمندی های جرفه ای و خانوادگی صیادان )ماده 31 قانون تجارت( 2-7- شرکت های تعاونی مصرف کنندگان: این شرکتها برای تهیه انواع کاالهوای مصورفی بوه مناور تأمین نیازمندی های اعضاء و خانواده های آنان همچنوین بورای انجوام تموام یوا قسومتی از خدمات زیر و امبال ان تشکیل می شوند. الف( تهیه آب شرب ب( تأمین وسایل توزی گاز ) تأمین وسایل توزی برق د( خدمات بهداشتی و درمانی هو( تدارک وسایل حمل ونقل و( ایجاد باشگاه ها و رستوران ز( تأسیس انواع آموزشگاه ها )ماده 31 قانون تجارت( 204

235 435 اجرای طرح کسب و کار 5-7- شرکت های تعاونی مسکونی: این شرکتها برای تمام یا قسومتی از اموور منودر در زیور تشکیل میشود: الف( تهیه زمین خانه آپارتمان های مسکونی و واگذاری خانه و آپارتموان هوا نقودا یوا قسوطی بوه اعضاء و همچنین ایجاد تأسیسات عمومی مورد استفاده مشترک آنان ب( خرید واحدهای مسکونی و فروش آنها به اعضاء نقدا یا اقسا ) انجام خدمات نقشه کشی مهندسی و متماری برای اعضاء ناارت در ساختمان های متتلوق بوه آن د( واگذاری واحدهای مسکونی ملکی شرکت به صورت اجاره به اعضاء هو( انجام تتمیرات ساختمان های ملکی اعضاء و یا اقدامات مربو بوه لولوه کشوی و کابول و سویم کشی و ایجاد دستگاه های تهویه و حرارت مرکزی و( نگهداری و اداره ساختمان ها و تأسیسات و انجام خدمات عمومی مربو به آنها )ماده 18 قوانون تجارت( 6-7 شرکت های تعاونی اعتبار: شرکت تتاونی اعتبار بین افراد گروه های شغلی مختلف طبق مقررات و آیین نامه هایی که به وسیله وزرات تتاون و امور روستاها )وزارت کار و امور اجتمواعی در مورد تتاونی کارگری( تهیه و به تصویب شورای پول و اعتبار خواهد رسید. برای مقاصد زیر تشوکیل میشود: الف( باز کردن حساب سپرده های مختلف منطصرا برای اعضاء شرکت ب( پرداخت وام با دریافت بهره به اعضای شرکت ) انجام سایر خدمات اعتباری برای اعضاء در حدود امکانات )ماده 13 قانون تجارت( 7-7 شرکت های تعاونی آموزشتگاه هتا: شو رک تی ا سو ت کو ه بوا ع ضو وی ت د انوش آمو و ز ا ن یوا دانشجویان مراکز آموزشی به مناور آموزش عملی مقوررات شورکت هوای تتواونی و تتمویم اصوول تدوین برای تمام یا قسمتی از مقاصد زیر تشکیل میشود: الف( تشویق اعضاء به پس انداز ب( ایجاد فروشگاه و تهیه وسایل تطصیلی و مصرفی اعضاء ) تدارک وسایل نقلیه برای ایاب و ذهاب اعضاء د( ایجاد رستوران و کافه برای استفاده اعضاء هو( تأسیس باشگاه و تهیه وسایل تفریطات سالم برای استفاده اعضاء و( تدارک وسایل بهداشتی و درمانی اعضاء ک( خرید مصنوعات و کارهای دستی اعضاء از طرا شرکت و فروش آن )ماده 13 قانون تجارت(

236 تحلیل محیط کسب و کار شرکت های تعاونی کار: شرکتی است که به مناور تولید کاال یا انجام خدمات با عضوویت افرادی که نیروی کار خود را در اختیار شرکت می گذارند تشکیل میشود )ماده 12 قانون تجارت( 9-7 شرکت های تعاونی صاحبان حرفه ها و صنایع دستی: این شرکت ها برای تهیوه موواد اولیه و وسایل موردنیاز حرفه ای اعضاء سواخت و تغییور شوکل کواالی مربوو و عملیوات تکمیلوی صنای مذکور و یا فروش آن بین صاحبان حرفه ها و صنای دستی تشکیل میشود )ماده 11 قوانون تجارت( شرکت های تعاونی صنایع کوچك و تهیه و توزیع صاحبان مشاغل آزاد: این شرکت ها با عضویت صاحبان صنای یک گروه از صنتت برای تمام یا بخشی از اهداا زیر تشکیل میشود: الف( تهیه مواد اولیه ب( ایجاد آزمایشگاه مواد اولیه یا مطصوالت ساخته شده ) تولید وسایل و ابزار مورد احتیا مشترک اعضاء د( ایجاد گروه های تتمیراتی و نگهداری هو( تطقیق و برنامهریزی های مشترک و( تهیه وسایل توزی و انجام خدمات بازاریابی )ماده 14 قانون تجارت( ب کسب و کار غیر تجاری در کنار شرکت هایی که به کار تجارت اشتغال دارند قانون گذار نهاد حقوقی خاصی را با شخصیت حقوقی جهت انجام اموری که جنبه غیر تجاری دارد از قبیل کارهای عملی یا ادبی یا امور خیریه یا خدماتی پیش بینی نموده است ماده یک آئوین ناموه اصوالحی ثبوت تشوکیالت و موسسوات غیور تجاری موسسه غیر تجاری را به ترتیب زیر تتریف نموده است. مقصود از تشکیالت وموسسات غیر تجاری مذکور در قانون تجارت تشکیالت و موسساتی است کوه برای مقاصد غیر تجاری از قبیل امور علمی یا امور خیریه و امبال آن تشکیل میشود اعم از آنکوه موسسین و تشکیل دهندگان قصد انتفاع داشته یا نداشته باشوند. بنوابراین ارائوه خودمات علموی و آموزشی و خدمات شهری و ارائه کمکهای انسانی در قالب شخصیت حقوقی متصور بووده واز ایون جهت موسسات غیر تجاری به دو قسمت تقسیم میشوند: 8 موسساتی که مقصود از تشکیل آنها جلب مناف و تقسیم آن بین اعضای خود نباشد اینگونوه موسسات در اصطالح موسسات غیور انتفواعی نامیوده مویشووند و هنگوامی کوه توسوط اداره کلیوه فتالیتهای اجتماعی از قبیل انجمنهای اسالمی و تخصص و عملی و احزاب و دستجات سیاسوی و موسسین آن در خواست ثبت مینمایند و توسط اداره ثبت شرکت هوا مراتوب از طریوق اداره کول اطالعات نیروی انتاامی استتالم میشود و پس از وصول پاسخ مببت نسبت به ثبت اقدام میگردد. 201

237 437 اجرای طرح کسب و کار 1- موسساتی که مقصود از تشکیل آنها ممکن است جلب مناف مادی و تقسیم منواف مزبوور بوین اعضای خود یا غیر باشد موسسات غیر تجاری نامیده مویشووند بنوابراین فتالیوت هوایی از قبیول آموزشگاههای علمی و فنی و کالسهای زبان و مدارس غیر انتفوای و موسسوات گازرسوانی یوا ارائوه خدمات شهری مانند ناافت و فضای سبز و موارد دیگر در زمینههای فوق در قالب موسسوات غیور تجاری قرار می گیرند و موسسین باید پس از به ثبت رساندن موسسه نسبت به اخذ مجوز فتالیوت اقدام نمایند. مطالب مرتبط با انواع شرکت در باال آورده شد همچنین برای دریافوت اطالعوات بیشوتر دربوارهی انواع شرکتها و مشخصات آنها می توانید با یک وکیل مشورت کنید یا به پایگواه اطوالعرسوانی اداره ثبت شرکتها یا اداره ثبت شرکت در شهر خود مراجته کنید. ممکن است بتوانید کسب و کار خود را به شکل یک مؤسسهی غیرتجاری راهاندازی کنید. ایون نووع از کسوب و کارهای مشارکتی که به شکل منسجم و ثبت شده فتالیت دارند مقررات خاص و متفاوت بوا دیگور شرکتها دارند. هدا از ثبت مؤسسات غیرتجاری متمووال انجوام فتالیتهوای خودماتی و غیرتولیودی میباشد. همچنین اساسنامه و نامی که برای شرکت یا مؤسسه ی غیرتجاری مورد نار خود انتخاب کردهاید باید در ادارهی ثبت شرکتها به ثبت برسد. نامگذاری کسب و کار نام یک شرکت مشخصات آن را به مشتریان سرمایهگذاران و مشاوران نشان مویدهود. اسوتفاده از نام شرکت در میان کارآفرینان امری رایج است. استفاده از نام کوکک خود بورای کسوب و کارتوان که نشان دهندهی افتخار شما به کارتان است ایدهی بسیار خوبی است مبل»پیتوزای علوی«اموا استفاده از نام خانوادگی کندان مناسب نیست. زیرا ممکن است روزی مجبور به فروش کسب و کار خود شوید. در این صورت شکست شما یا شکست صاحب جدید کسب و کارتوان اثورات خووبی بور روی نام خانوادگی شما نخواهد گذاشت. عالمت تجاری کسب و کار صرا نار از این که شما کسب و کار خود را با پخش آگهی دستی در سلف سرویس دانشوگاه یوا از طریق ویترین اینترنتی تبلیغ میکنید نیاز به یک آرم دارید که بوه آسوانی قابول شناسوایی باشود. وقتی که آرم شما در ادارهی»ثبت شورکتها«بوه ثبوت برسود توا از اسوتفادهی آن توسوط دیگوران جلوگیری شود به آن عالمت تجاری گویند. اسم کاالیی که دارای عالمت تجاری باشد بوا نشوانه یا TM همراه است. یک شرکت به این دلیل از عالمت تجاری استفاده می کند کوه موردم سوریتا و

238 تحلیل محیط کسب و کار 438 بدون نیاز به خواندن نام شرکت یا حتی فکر دربارهی آن بتوانند کاال را شناسایی کنند. بورای مبوال عالمت تجاری بانک مسکن شکل یک خانه است که اکبر موردم آن را مویشناسوند. حقووق عالئوم تجاری به طور اختصاصی برای صاحب آن مطفوظ است و نادیده گورفتن آن غیرقوانونی موی باشود. برای تشکیل پرونده به مناور دریافت یک عالمت تجاری باید با مدارک زیر بوه ادارهی»کول ثبوت شرکتها«و مالکیت صنتتی مراجته کرده و مراحل زیر را طی کنید: 8- تهیه ی سه نسخه اظهارنامه ی ثبت عالمت تجاری و تکمیل آرم 1- درصورتی که عالمت تجاری متضمن تصویر یا نوشتهی بخصوصی باشد 82 قطته تصوویر ضمیمه شود. 4- ارائهی یک نسخهی روزنامهی رسمی که آگهی تقاضای ثبوت عالموت تجواری در آن در شده است. 3- یک برگ تقاضای ثبت عالمت تجاری 5- ارائهی یک نسخهی روزنامهی رسمی که تقاضای ثبت عالمت تجاری در آن در و منتشر شده است. 4- ارائهی یک برگ تصدیق ثبت عالمت تجاری 3- ارائهی کارت پایان خدمت در مواردی که اعالم خواهد شد. 1- ارائهی فتوکپی شناسنامه مراحل معمول ثبت یك شرکت 8- کامل کردن فرم تقاضا نامه ی ثبت شرکت و صوورتجلسوهی مؤسسوین و امضوا توسوط شرکا. 1- تنایم اساسنامه و امضای کلیه صفطات آن. 4- انتخاب کند نام و ارائهی آن به مسئول تتیین نوام ادارهی ثبوت شورکتها )توجوه داشوته باشید که نام انتخابی باید با کشور مطابقت داشته باشد. ثانیا سابقه ی ثبت نداشوته باشود و ثالبوا از اسامی خارجی نباشد(. مسئول مربوطه پس از بررسیهای الزم یکی از اسامی را انتخواب و گوواهی الزم را صادر مینماید. 3- مراجته به قسمت ارجاع ادارهی ثبت شرکتها )پس از تتیین نام( و بررسی پرونوده توسوط ممیز مربوطه )کنانچه فتالیت شرکت نیاز به اخذ مجوز از مراج ذیصالح را داشته باشد جهت اخذ مجوز به مرج مربوطه مترفی میشود.( 208

239 439 اجرای طرح کسب و کار 5- ارائهی فیش پرداختی حق ثبت در بانک ملی به قسمت حسابداری ادارهی ثبت شرکتها و ممهور شدن تقاضانامه متقاضی و صدور دستور ثبت توسط ممیز مربوطه. 4- مراجته به قسمت ثبت شرکتها جهت احوراز هویوت و درنهایوت دریافوت آگهوی تأسویس شرکت از اداره ثبت شرکتها در دو نسخه. 3- ارائهی یک نسخه از آگهی برای در در»روزنامهی رسمی جمهوری اسوالمی«و ارائوهی نسخه ی دیگ ر بو ه ه مو ر اه فو یش پ رد ا خ توی بو ه ق سو م ت د ایو رهی آگهویهوا بورای در روزناموههوای کبیراالنتشار. پس از ثبت نام مؤسسه یا شرکت و یا اساسنامه ی آن باید خالصه ای از نام و نوع شورکت میوزان سرمایه و سایر مشخصات شرکت یا مؤسسه توسط»روزنامه رسمی جمهوری اسالمی ایوران«بورای اطالع عموم افراد جامته به کاپ برسد. آگهی که طی آن مووارد موذکور بوه کواپ رسویده اسوت را»آگهی تأسیس«مینامند. با کاپ آگهی تأسیس شرکت یا مؤسسه شما بوه طوور رسومی تأسویس شده و شخصیت حقوقی مستقلی از اعضا یا سهامداران پیدا کرده است. بزرگترین برتری تأسیس شرکت کمتر بودن خطر آن برای سهامداران است. بورای مبوال شوما بوه عنوان یک سهامدار شرکت سهامی عام یا سهامی خاص در اثر ورشکستگی شرکت تنها پولی را که بابت خرید سهم خود هزینوه کورده ایود از دسوت خواهیود داد. درواقو در یوک شورکت سوهامی سهامداران شخصا مسئول بدهیهای کسب و کار شرکت نیستند. مزیت دیگر یک شرکت اعتباری است که می تواند در نار مردم داشته باشد. فتالیت درقالوب یوک شرکت اغلب با ثباتتر و مطمئنتر به نار می رسد. ایون موضووع هنگوام ارتبوا بوا فروشوندگان خریداران و حتی طلبکاران یک امتیاز وی ه است. اگر تتداد سهامداران در یک شرکت زیاد باشد تصمیمگیری ممکون اسوت دشووار شوود. از ایون رو سهامداران جهت تصمیمگیری در مورد مسائل کسب و کار افرادی را به عنوان هیئت مدیره انتخاب میکنند. این افراد مسئول مدیریت کسب و کار هستند و متموال از بین خود یک نفور را بوه عنووان مدیرعامل شرکت انتخاب میکنند. اگر تتداد سهامداران حداقل افوراد مقورر در قوانون باشوند و در ک س ب و کا ر ن ی ز فتال ی ت ک ن ند م شکلی پ ی شو ن خ و اهد آمود و د ر ایو ن حالو ت اع ضوا ی ه ی ئو ت مودی ره و سهامداران یکی هستند. برای مبال فردی قصد دارد یک شرکت تولیدی سختافزارهای کامپیوتر راهاندازی کنود. او گروهوی از افراد متخصص در منطقه را برای تشکیل یک شرکت سهامی دعوت می کند. زیورا ایون شورکت کسب و کار بزرگی است و پذیرش تمامی خطرات آن برای یک نفر متقول نیسوت. شورکایی کوه در

240 تحلیل محیط کسب و کار 420 کسب و کار فتالیت ندارند دوست دارند در تصمیمگیریها شرکت کنند و بهترین راه برای این کار کسب و کار سهامی است. قوانین و مقررات ثبت شرکت ها: با ت و ج ه ب ه ای نک ه اک ب ر فتال ی ت ها ی کا ر آف ری نی د ر ایو ر ا ن بو ه صو و ر ت ک سو ب و کا رهوا ی بوا م سو ئ ول ی ت مطدود تضامنی و تتاونی صورت می گیرد در ادامه به بیان قوانین و مقررات مربو به ثبت این نوع از کسب و کارها می پردازیم. شرکت با مسئولیت محدود: در مورد اسم شرکت باید عبارت»با مسئولیت مطودود«ذکور شوود در غیر این صورت آن شرکت در مقابل اشخاص ثالث شرکت تضامنی مطسوب و تواب مقوررات آن خواهد بود در ضمن اسم شرکت نباید حاوی اسم هیچ یک از شرکاء باشد واال شریکی که نوام او در اسم شرکت قید شده در مقابل اشخاص ثالث حکوم شوریک ضوامن در شورکت تضوامنی را خواهود داشت. شرکت با مسئولیت مطدود وقتی تشکیل میشود که تموام سورمایه نقودی تأدیوه و سوهم الشورکه غیرنقدی نیز تقویم )تبدیل( و تسلیم شده باشد و در شرکت نامه باید صراحتا قیود شوود کوه سوهم الشرکه های غیرنقدی هر کدام که میزان تقویم )تبدیل( شده است الزم به ذکر اسوت کوه شورکاء ن س ب ت ب ه ق ی م تی ک ه د ر ح ی ن ت شک یل بو ر ا ی سو هم ال شو رک ه هوا ی غ ی رن قود ی متو ی ن شوده د ر م قابول اشخاص ثالث مسئولیت تضامنی دارند. )مواد 15 و 11 قانون تجارت( مدارک الزم جهت ثبت شرکت با مسئولیت مطدود عبارتند از: 8- تأییدنامه شرکت 1- دو نسخه اساسنامه 4- دو نسخه شرکت نامه 3- دو نسخه تقاضانامه 5- دو نسخه صورت جلسه مجم عمومی موسسین 4- تکبیر شناسنامه شرکاء 3- در صورتی که موضوع شرکت نیاز به ناارفت و بررسی از سوی مراج دولتی و متولیوان خاصوی باشد اخذ مجوز از مراج مربوطه الزامی می باشد. 241

241 422 اجرای طرح کسب و کار شرکت تضامنی: در اسم شرکت تضامنی باید عبارت»شرکا«و الاقل اسم یک نفور از شورکاء ذکور شود. در صورتی که اسم شرکت مشتمل بر اسامی تمام شرکاء نباشد بایود بتود از اسوم شورکت یوا شرکایی که ذکر شده است عبارتی از قبیل»و شرکاء«یا»و برادران«قید شود. شرکت تضامنی وقتی تشکیل میشود که تمام سرمایه نقدی تأدیه و سوهم الشورکه غیرنقودی نیوز تقویم و تسلیم شده باشد و مناف به نسبت سهم رشد بین شرکا تقسیم شود مگر آنکه شرکت ناموه غیر از این ترتیب را مقرر کرده باشد. در ضمن در شرکت تضامنی شرکاء بایود الاقول یوک نفور را از میان خود یا از خار به سمت مدیر متین نماید. )مواد 883 تا 881 قانون تجارت( کلیه تصمیماتی که در شرکتهای تضامنی و درخصوص مووارد مختلوف شورکت از قبیول: سورمایه اقامتگاه تغییرات در اساسنامه تغییر مدیران تغییر دارندگان حوق امضواء اخوذ موی گوردد توسوط تنایم صورت جلسه عادی یا فوق التاده نایر شرکت های با مسئولیت مطدود به عمل خواهد آمود به استبناء مواد زیر که توجه به آنها حائز اهمیت است. 8- انتقال سهم الشرکه که درمورد آن توضیا داده شد. 1- هیچ شریکی نمی تواند بدون رضایت سایر شرکاء )که از طریوق خوود و کوه از طریوق شوخص ثالبی( در تجارتی مانند تجارت شرکت تضامنی وارد شود. حتی نمی تواند به عنوان شوریک ضوامن یا شریک با مسئولیت مطدود در شرکت دیگری که مانند آن تجوارت دارد شورکت نمایود. )نقول از ماده 843( 4- هر شرکت تضامنی می تواند ب ا ت ص وی ب ت مام شو رکاء بو ه شو رک ت سو هامی ت بودیل گو ردد د ر ایو ن صورت رعایت تمام مقررات راج به شرکت های سهامی حتمی است. )ماده 845 قانون تجارت( مدارک الزم جهت ثبت شرکت تضامنی عبارتند از: 8- تأیید نام شرکت 1- دو نسخه اساسنامه 4- دو نسخه شرکت نامه 3- دو نسخه تقاضانامه 5- دو نسخه صورت جلسه مجم عمومی موسسین 4- تکبیر شناسنامه شرکاء 3- در صورتی که موضوع شرکت نیاز به ناارت و بررسی از سوی مراج دولتوی و متولیوان خاصوی باشد اخذ مجوز از مراج مربوطه الزامی می باشد. شرکت های تعاونی: تتریف شرکت تتاونی و انواع آن در بخش های قبل ذکر شود درایون جوا بوه مدارک الزم جهت ثبت این شرکت ها اشاره می کنیم:

242 تحلیل محیط کسب و کار تأیید نام شرکت 1- دو نسخه اساسنامه 4- دو نسخه شرکت نامه 3- دو نسخه تقاضانامه 5- دو نسخه صورت جلسه مجم عمومی موسسین 4- دو نسخه هیئت مدیره 3- مجوز اداره کل تتاون استان مربوطه الزم به ذکر است که تغییرات در تتاونی ها صرفا با نار اداره کل تتاون و اعالم از ناحیوه آنهوا طوی یک مجوز )به انضمام صورت جلسات تنایمی توسط شرکاء( به اداره ثبت شرکت هوا امکوان پوذیر است. قوانین و مقررات کسب و کار شما عالوه بر آگاهی از قوانین و مقررات مربو به ثبت کسب و کوار بایود بوا قووانین کوار و توأمین اجتماعی بیمه و قوانین مالیاتی نیز آشنایی داشته باشید در ادامه به طور مختصور شوما را بوا ایون قوانین آشنا خواهیم کرد. قرارداد کار و شرایط اساسی انعقاد آن: قرارداد کار عبارت است از قرارداد کتبی یا شفاهی که به موجوب آن کوارگر در قبوال دریافوت حوق الزحمه)حق الستی( کاری را برای مدت موقت یا غیرموقت برای کارفرما انجام می دهد. برای صطت قرارداد کار در زمان انتقاغد آن رعایت شرایط زیر الزامی است: الف( مشروعیت مورد قرارداد ب( متین بودن موضوع قرارداد ) عدم ممنوعیت قانونی و شرعی طرفین در تتریف اموال یا انجام کار موردنار عالوه بر مشخصات دقیق طرفین قرارداد کار باید حاوی موارد زیر نیز باشد: الف( نوع کار یا حرفه و یا طبقه ای که کارگر باید به آن اشتغال یابد. ب( حقوق و مزد مبنا و الطاقیه های آن ) ساعات کار تتطیالت و مرخصی ها د( مطل انجام کار ه( تاریخ انتقاد قرارداد 242

243 423 اجرای طرح کسب و کار و( مدت قرارداد کنانچه برای کار مدت زمان خاصی تتیین شده باشد. ز( موارد دیگری که عرا و عادت شغل یا مطل ایجاد نماید. الزم به ذکر است در مواردی که قرارداد کار کتبی باشد قرارداد در کهار نسخه تنایم می گردد کوه یک نسخه از آن به اداره کار مطل و یک نسخه نزد کارگر و یک نسخه نزد کارفرما و نسخه دیگر در اختیار شورای اسالمی کار و در کارگاه های فاقد شورا در اختیار نماینده کارگر قرار می گیرد. طبق ماده 88 قانون تجارت طرفین میتوانند با توافق یکدیگر مودتی را بوه نوام دوره آموزشوی کوار تتیین نمایند و در خالل این دوره هر یک از طرفین حق دارد بدون اخطار قبلی و بی آنکه ملزم بوه پرداخت جریمه باشد رابطه کاری را قط نماید. در صورتی که قطو رابطوه کوار از طورا کارفرموا باشد وی ملزم به پرداخت حقوق تمام دوره آزمایشی خواهد بود و کنانچه کارگر رابطه کار را قطو نماید فقط مستطق دریافت حقوق مدت انجام کار خواهود بوود. هور نووع تغییور حقووقی در وضو مالکیت کارگاه از قبیل فروش یا انتقال به هر شکل تغییر نوع تولید ادغام در موسسوه دیگور ملوی شدن کارگاه فوت مالک و امبال اینها در رابطه قراردادی کارگرانی که قراردادشوان قطتیوت یافتوه است تاثیر نمی گذارد و کارفرمای جدید قائم مقام تتهدات و حقوق کارفرمای سابق خواهد بوود. در مواردی که کار از طریق مقاطته انجام می یابد مقاطته دهنده مکلف است قرارداد خود را با مقاطته کار به نطوی منتقد نماید که در آن مقاطته کار متتهد گردد که تموامی مقوررات ایون قوانون را در مورد کارکنان خود اعمال نماید. تذکر: مطالبات کارگ جزء دیون ممتاز بوده و کافرمایان موظوف موی باشوند بودهی پیمانکواران بوه کارگران را برابر رأی مرج قانونی از مطل مطالبات پیمانکار از جملوه ضومانت حسون انجوام کوار پرداخت نمایند و کنانچه مقاطته دهنده برخالا ترتیب فوق به انتقاد قرارداد با مقاطته کار بپردازد و یا قبل از پایان 35 روز از تطویل موقت تسویه حساب نماید مکلف به پرداخت دیون مقاطته کوار در قبال کارگران خواهد بود. )ماده 84( تتریف حق الستی مزد و قوانین مربو به آن: کلیه دریافت های قانونی که کارگر به اعتبوار قورارداد کار اعم از مزد یا حقوق کمک عائله مندی هزین هوای مسوکن خواربوار ایواب و ذهواب مزایوای غیرنقدی پاداش افزایش تولید سود ساالنه و ناایر آنها دریافت می نماید را حق الستی می نامند. م زد ع با ر ت ا س ت ا ز و ج وه ن قد ی و غ ی رن قد ی و یا م ج مو وع آن هوا کو ه د ر م قابول ان جوام کوا ر بو ه کوا رگ ر پرداخت میشود. به طول کلی مزد را به سه دسته مزد ساعتی کارمزد کارمزد ساعتی تقسویم موی نمایند. براساس ماده 34 قانون به کارگرانی که به موجب قرارداد یا موافقت بتدی به مأموریت هوای خار از مطل خدمت )حداقل 52 کیلومتر از مطل کارگاه اصلی دور شود و یا نواگزیر باشود حوداقل یک شب در مطل مأموریت توقف نماید( فوق التاده مأموریت تتلق می گیرد.

244 تحلیل محیط کسب و کار 422 این فوق التاده مأموریت نباید کمتر از مزد ثابت با مزد مبنوای روزانوه کوار باشود ضومنا کارفرما مکلف است به وسیله یا هزینه رفت و برگشت آنها را تأمین نماید. ساعت کار در کارهای عادی روزی 1 ساعت و در هفته 13 ساعت و در کارهوای سوخت و زیان آور روزی 4 ساعت و در هفته 44 ساعت می باشد. کنانچه نوبت کاری کارگری که در طول ماه به طور نوبتی )شیفتی( کار می کند صوبا و عصر باشد 82 درصد صبا و عصر و شب 85 درصد صبا و شوب و یوا عصور و شوب 11/5 درصود عالوه بر مزد به عنوان فوق التاده نوبت کاری دریافت خواهد کرد. ضمنا برای هر ساعت کار در شب تنها به کارگران غیرنوبتی 45 درصد اضافه بر مزد ساعت کار عادی تتلق خواهد گرفت. در شرایط عادی ارجاع کار اضافی در صورت موافقت کارگر به ازای هر سواعت 32 درصود اضافه بر مزد به وی پرداخت خواهد شد. ضمنا ساعت اضافی به کوارگران نبایود از 3 سواعت بیشوتر باشد. )مگر در موارد استبنایی( مرخصی کارگران با احتساب 3 روز جمته در سال 42 روز می باشد و کارگر می توانود 1 روز از مرخصی ساالنه را برای سال بتد انباشته کند. براساس مواد مندر در قانون کارفرمایان مکلفند در صورتی که به ساخت یا ورود و عرضه ماشوین آالت می پردازند موارد ایمنی و حفاظت فنی را رعایت نماینود و کارفرمایوانی کوه از ماشوین آالت استفاده می نمایند مکلفند برای تأمین حفاظت و سالمت بهداشت کارگران در مطیط کار وسوایل و امکانات الزم را تهیه و در اختیار آنان قرار دهند و کاربرد وسایل را به آنان بیاموزند. کارفرما با مسئوالن واحدهای مشمول قانون کار موظفند کلیه حواد ناشی از کار را در دفتور ویو ه ای ثبت کرده و مراتب را سریتا به صورت کتبی به اطالع اداره کار و امور اجتماعی مطل برساند. بر مبنای قانون تأمین اجتماعی پیمانکاران یا کارآفرینانی که در قالب پیمانکار فتالیت موی نماینود باید با انجام اقداماتی شرایط الزم را برای بیمه شدن کارگران خود و پرداخت حق بیمه آنان فوراهم کنند. الزم به توضیا است که انجام این تکالیف موجب کاهش نگرانی و دغدغه خاطر کارکنان شده و بهره وری آنان را افزایش می دهد و انجام نشدن به موق ای تکالیف و یوا اجورای نادرسوت آنهوا دشواری ها و مشکالت قانونی را به دنبال خواهد داشتند. جرایم و مجازات تخلف از قانون کار متخلقان از تکالیف مقرر در قانون کار حسب مورد و مطابق موواد مربوطوه بوا توجوه بوه شورایط و امکانات خاطی و مراتب جرم به مجازات حبس جریمه نقدی و یا هر دو مطکوم خواهند شد. 244

245 425 اجرای طرح کسب و کار در صورتی که تخلف از انجام تکالیف قانونی سبب وقوع حادثه ای گردد که منجر به عوارضی ماننود نقص عضو و یا فوت کارگر شود دادگاه مکلف است نسبت به این موارد طبق قوانون تتیوین تکلیوف نماید. )ماده 838( کار اجباری با توجه به ماده 4 این قانون به هر شکل ممنوع است و متخلف عالوه بر پرداخت اجورت المبل کار انجام یافته و جبران خسارت با توجه به شرایط و امکانات خاطی به حوبس از 18 روز توا یک سال و یا جریمه نقدی متادل 52 تا 122 برابر حداقل مزد روزانه مطکوم خواهد شود. هور گواه کند نفر به اتفاق یا از طریق یک موسسه شخصی را به کار اجباری بگمارند هر یک از متخلفان بوه مجازات های فوق مطکوم و مشترکا مسئول پرداخت اجرت المبل خواهند بود مگر آنکه سبب اقووا از مباشر باشد. که در این صورت مسبب شخصا مسئول است. کارفرمایان یا کسانی که مان ورود و انجام وظیفه بازرسان کار و مأموران بهداشت کار به کارگاههای مشمول این قانون گردند یا از دادن اطالعات و مدارک الزم به ایشان خودداری کنند در هر موورد با توجه به شرایط و امکانات خاطی به پرداخت جریمه نقدی از 822 تا 422 برابر حداقل مزد روزانه کارگر پس از قطتیت حکم و در صورت تکرار به حبس از 18 روز تا 812 روز مطکوم خواهنود شود )ماده 831( کارفرمایانی که برخالا مفاد ماده 851 این قانون از اجرای به موق آراء قطتی و الزم االجرا مراجو حل اختالا این قانون خودداری نمایند عالوه بر اجرای آراء مذکور با توجه بوه شورایط و امکانوات خاطی به جریمه نقدی از 12 تا 122 برابر حداقل مزد روزانه کوارگر مطکووم خواهنود شود. )مواده )812 کارفرمایانی که اتباع بیگانه را که فاقد پروانه کار هستند و یا مدت انتشوار پروانوه کارشوان منقضوی شده است به کار گمارند و یا اتباع بیگانه را در کاری غیر از آنچه در پروانه کار آنها قید شوده اسوت بپذیرند و یا در مواردی که رابطه استخدامی تبته بیگانه با کارفرموا قطو موی گوردد مراتوب را بوه و ز ا ر ت کا ر و ام و ر ا ج ت ماعی اعالم ن ن ماید با ت و ج ه بو ه شو ر ای ط و امکانوا ت خواطی و م ر اتو ب جو رم بو ه مجازات حبس از 18 روز تا 812 روز مطکوم خواهد شد. )ماده 818( کارفرمایانی که برخالا مفاد ماده 811 قانون کار از تسلیم آمار و اطالعوات مقورر بوه وزارت کوار و امور اجتماعی خودداری نمایند عالوه بر الزام به ارائه آموار و امکانوات موردنیواز وزارت کوار و اموور اجتماعی درهر مورد با توجه به شرایط و امکانات خاطی و مراتب جرم جریمه نقدی از 52 توا 152 برابر حداقل مزد روزانه کارگر مطکوم خواهند شد و کارفرمایانی که برخالا ماده 831 این قوانون از ب ی م ه ن م ود ن کا رگ ر ا ن خ ود خ ودد ا ر ی ن مای ند عالوه بو ر تأدیو ه کل یو ه ح ق قو و م تتلو ق بو ه کوا رگ ر ( سو هم کارفرما( با توجه به شرایط و امکانات خاطی و مراتب جرم به جریمه نقدی متادل 1 تا 82 برابر حق

246 تحلیل محیط کسب و کار 426 بیمه مربوطه مطکوم خواهند شد در ضمن در کلیه مواردی کوه تخلوف از ناحیوه اشوخاص حقووقی باشد اجرت المبل کار انجام شده و طلب خسارت باید از اموال شخص حقوقی پرداخوت شوود ولوی مسئولیت جزائی اعم از حبس جریمه نقدی و یا هر دو حالوت متوجوه مودیرعامل یوا مدیرمسوئول شخصیت حقوقی است که تخلف به دستور او انجام گرفته است و کیفر درباره مسئولین مذکور اجرا خواهد شد )مواد 811 تا 813( تکالیف بیمه ای پیمانکاران پس از انعقاد قرارداد و خاتمه عملیات تمامی پیمانکاران اعم از حقیقی و حقوقی پس از انتقاد قرارداد موظفند اقدامات زیر را انجام دهند: - ارائه یک نسخه از قرارداد منتقده به شتبه تأمین اجتماعی مطل اجرای پروژه - تشکیل پرونده و گرفتن کد کارگاهی - ارائه ماهانه فهرست و حق بیمه کارکنان شاغل در پیمان به شتبه و پرداخت حق بیمه مربوطه. باید توجه داشت درمورد قرارداد مشمول طرح های عمرانی که حق بیمه به وسویله واگذارنوده کوار ازمطل اعتبار پروژه و صورت وضتیت پیمانکار تأمین و به سازمان پرداخت میشوود پیمانکوار فقوط باید فهرست کارکنان شاغل در قرارداد را که به تأیید واگذارنده یا ناظر رسیده است همه ماهوه بوه شتبه مربوطه تسلیم کند. - در صورتی که پیمانکار اجرای قسمتی از کار موضوع قرارداد را به پیمانکاران فرعی واگوذار کنود باید یک نسخه از قرارداد پیمانکاران فرعی را در اختیار شتبه مربوطه قرار دهود و آنوان را ملوزم بوه ارسال فهرست و حق بیمه کارکنان به شتبه تأمین اجتماعی کند. -پرداخت ماده بدهی و دریافت مفاصاحساب از شتبه تأمین اجتماعی مربوطه پس از خاتمه قورارداد با ارائه اطالعات و مدارک موردنیاز شامل مبلغ ناخالص کارکرد تاریخ شروع و خاتمه قرارداد. - درصورت بکارگیری نیروی کار انجام مراحل پزشکی و اطمینان از صطت سوالمت جهوت ارجواع کارهای مربوطه و اخذ و نگهداری مدارک. - در صورت وقوع هر گونه حادثه تکمیل کاربرگ گزارش حادثه حداکبر لغایت 31 سواعت پوس از وقوع و تطویل به شتبه تأمین اجتماعی مربوطه. قانون بیمه بیکاری طبق ماده 8 کلیه مشمولین قانون تأمین اجتماعی که تاب قووانین کوار و کوار کشواورزی هسوتند مشمول مقررات این قانون می باشند. در ضمن گروه های زیر از شمول مقررات این قانون مسوتبنی هستند: 241

247 427 اجرای طرح کسب و کار 8- بازنشستگان و از کارافتادگان کلی 1- صاحبان حرا و مشاغل آزاد و بیمه شدگان اختیاری 4- اتباع خارجی طبق ماده 1 بیکار از نار قانون کار بیمه شده ای است که بدون میل و اراده بیکار شده و آماده کار باشد. تذکر: بیمه شدگانی که به علت تغییرات ساختار اقتصوادی واحود مربوطوه بوه تشوخیص وزارتخانوه ذیربط و تایید شورای عالی بیکار موقت شناخته می شوند نیز مشمول مقررات این قوانون خواهنود بود و بیمه شدگانی که به علت بروز حواد قهریه و غیرمترقبه از قبیل سیل زلزلوه جنوگ آتوش س و ز ی و غ ی ره ب یکا ر می ش وند با مت رفوی و ا حودکا ر و امو و ر ا ج ت مواعی م طول ا ز م قو ر ر ی ب ی مو ه ب یکوا ی استفاده خواهند کرد. بیمه بیکاری به عنوان یکی از حمایت های تأمین اجتماعی است و سازمان تأمین اجتمواعی مکلوف است با دریافت حق بیمه مقرر به بیمه شدگانی که طبوق مقوررات ایون قوانون بیکوار موی شووند. مقرری بیمه بیکای پرداخت نماید و بیمه شده بیکار با مترفبی کتبوی واحود کوار و اموور اجتمواعی مطل از مزایای این قانون منتف خواهد شد و البته بیکاران مشمول این قانون از کلیه حقوق و مزایا و خسارات مربوطه )موضوع قانون کار( بهره مند خواهند شد. )مواد 4 و 3( طبق ماده 5 حق بیمه بیکاری به میزان 4 درصد مزد بیمه شده می باشد کوه کوال توسوط کارفرموا تأمین و پرداخت خواهد شد و طبق ماده 4 بیمه شدگان بیکار در صورت احراز شرایط زیراسوتطقاق دریافت مقرری بیمه بیکاری را خواهد داشت: 8- بیمه شده باید قبل از بیکار شدن حداقل شش ماه سابقه پرداخوت حوق بیموه را داشوته باشود مشمولین تبصره 1 ماده 1 این قانون از شمول این بند مستبنی می باشند. 1- بیمه شده مکلف است ظرا 42 روز از تاریخ بیکاری با اعالم مراتب بیکاری به واحودهای کوار و امور اجتماعی آمادگی خود را برای اشتغال بکار تخصصی و یا مشابه آن اطالع دهد. مراجتوه بتود از 42 روز با عذر موجه و یا تشخیص هیات حل اختالا تا 4 ماه امکان پذیر خواهد بود. 1- بیمه شده بیکار موظف است در دوره های کارآموزی و سوادآموزی که توسط واحد کوار و امور اجتماعی و نهضت سوادآموزی و یا سایر واحدهای ذیربط را با تأیید وزارت کار و امور اجتمواعی تتیین میشود شرکت نموده و هر 1 ماه یک بار گواهی الزم دراین مورد را به شتب تأمین اجتماعی تسلیم نماید.

248 تحلیل محیط کسب و کار 428 قوانین و مقررات مالیاتی طبق ماده 841 درآمد واحدهای تولیدی و متدنی که از تاریخ الزم االجرا شدن این قانون از طرا وزرارتخانه های صنای متادن و فلزات و یا جهاد کشاورزی برای آنها کارت شناسایی یا پروانه بهوره برداری صادر یا قراردادهای استخرا و فروش منتقد مویشوود از تواریخ اسوتخرا و بهوره بورداری برحسب اولولیت های )8( و )1( و )4( به ترتیب بوه مودت )1( و )4( و )3( سوال از مالیوات متواا هستند. در مورد واحدهای یاد شده که در مناطق مطروم استقرار دارند و یا مستقر می شوند متادل 52 درصد مدت مذکور در فوق به مدت متافیت مقرر در این ماده اضافه میشود. تذکر : 8 متاف ی ت م و ض وع ای ن مواده شوامل د ر آمود هوا ی ت ول یود ی و متودنی م سو ت ق ر د ر شوتاع 812 کلیومتری مرکز تهران و 52 کیلومتری مرکز اصفهان نخواهد بود. تذکر 1 1: درصد درآمد مشمول مالیات ابزاری حاصل از فتالیت های تولیدی و متودنی طراحوی و مهندسی و طراحی مونتاژ که از طرا وزراتخانه های فوق برای آنها پروانه صادر شده یا مویشوود از مالیات متاا اند. تذکر 4: مراکز فرهنگی و هنری اعم از مرکز و موسسات امور فیلم سازی و سینماها تماشاخانه هوا موسسات دوبالژ و فیلم برداری آموزش تئاتر موسویقی خطواطی و نقاشوی و مجسومه سوازی کوه دارای پروانه فتالیت و یا تأسیس از وزارت فرهنگ و ارشاد اسالمی هستند از تواریخ شوروع فتالیوت برای مدت 5 سال از پرداخت مالیات متاا اند و اگر در مناطق مطروم باشند این مودت بوه 1 سوال افزایش می یابد حکم این تبصره مشمول نشر کتاب مجله و روزنامه که دارای مجوز نشور از وزارت فرهنگ و ارشاد اسالمی درآمد حاصل از انتشارات آن ها نیز میشود. تذکر 3: کلیه تأسیسات ایرانگردی و جهانگردی دارای پروانه بهره بردای از وزارت فرهنوگ و ارشواد اسالمی )به استبنای هتل های 5 ستاره( هور سوال از پرداخوت 52 درصود مالیوات متتلقوه متواا هستند. بر طبق ماده 833 مقرر میشود: الف( 822 درصد درآمد حاصل از صادرات مطصووالت تموام شوده کاالهوای صونتتی و مطصووالت بخش کشاورزی )شامل مطصوالت زراعی بواغی دام و طیوور شویالت جنگول و مرتو ) و صونای تبدیلی و تکمیلی آن و 52 درصد درآمد حاصل از صادرات سوایر کاالهوایی کوه بوه مناوور دسوت یافتن به اهداا صادرات کاالهای غیرنفتی به خار از کشور صوادر مویشوود از مالیوات متواا انود فهرست کاالهای مشمول این ماده در طول هر برنامه به پیشنهاد وزارتخانوه هوای اموور اقتصوادی و دارایی و بازرگانی جهاد کشاورزی و صنای به تصویب هیات وزیران می رسد. 248

249 429 اجرای طرح کسب و کار ب( 822 درصد درآمد حاصل از صادرات کاالهای مختلف که به صورت ترانزیت به ایران وارد شوده یا میشود و بدون تغییر در ماهیت و انجام کاری بر روی آن صارد میشود از شومول مالیوات متواا است. تذکر: زیان حاصل از صدور کاالهای متاا از مالیات در مورد کسانی که غیر از امور صادراتی فتالیت دیگری هم دارند در مطاسبه مالیات سایر فتالیت های آنان مناور خواهد شد. چگونه شکل مناسب برای کسب و کار را انتخاب کنیم همان گونه که بطث شد مسائل زیادی وجود دارند که هنگام انتخاب بهترین شکل برای راهانودازی ک س ب و کا ر باید ب ه آن ها ت و ج ه ک ن ید. بو ر ا ی ان ت خوا ب شوکل قوان ونی و ث بو ت ک سو ب و کا رتوا ن بایود ا ز دیگران کمک بگیرید. اغلب سازمانهای دولتی و غیردولتی که به مناور حمایت از کسب و کارهوای کوکک تأسیس شدهاند میتوانند در این زمینه شما را کمک و راهنمایی کنند. به عنوان مبال موی توانید به ادارات کار و امور اجتماعی استان خود مراجته کنید. اگر قصد داشته باشوید کسوب و کوار بزرگ یا پیچیدهای را راهاندازی کنید ممکن است آنها شما را به یک وکیول ارجواع دهنود. ممکون است بانک نیز بتواند شما را راهنمایی کند. در هر حال اجازه ندهیود کسوی شوما را بورای انتخواب شکل خاصی از کسب و کار متقاعد نماید مگر آن که کامال متوجه شوید که کرا باید کنوین شوکل خاصی را انتخاب کنید و از عواقب آن نیز آگاه باشید. با توجه به این که هریک از شکلهای کسب و کار مزایا و متایب خاص خود را دارند باید در موورد کسب و کار خود فکر کرده و ارزیابی کنید که کدام یک از مزایا و متایب برای شما اهمیت بیشوتری دارند. اگر کسب و کار شما وام دهندهای ندارد شاید برای شما مهم باشد کوه بتوانیود کسوب و کارتوان را ساده و ارزان شروع کنید و داشتن مسئولیت فردی مطدود نیز برایتان حایز اهمیت نباشد. بنوابراین کسب و کار فردی با کسب و کار مشارکتی می تواند برای شما مناسب باشد. اگر کسب و کار شما به سرمایهی زیادی نیاز داشته باشد و الزم است مبلغی را قرض بگیرید کسب و کارتان بدهیهای زیادی خواهد داشت. در ای ن صو و ر ت اگو ر افو ر اد دیگو ر ی ن یو ز بوا شو ما م سو ئ و ل بدهکاریها باشند بهتر است. شاید این موضوع اهمیت بیشوتری نسوبت بوه سوادگی و ارزان بوودن شروع کسب و کار داشته باشد. در ایون صوورت تأسویس یوک شورکت مناسوبتورین گزینوه بورای شماست.

250 تحلیل محیط کسب و کار 450 أخذ مجوزهای تأسیس راه اندازی و بهره برداری شما به عنوان یک کارآفرین یا متقاضی راه اندازی یک کسب و کار الزم اسوت بورای آغواز فتالیوت موردنار خود پروانه و مجوز تأسیس را از مرکز و مراج ذی صالح و مربوطه کسب نماید. «م نا و ر ا ز ج و ا ز یا پ رو ان ه ک س ب و کا ر ه ر ن وع م ج و ز فتال یو ت ا سو ت کو ه بایود ا ز ات طادیو ه هوا ی امو و ر صنفی اتاق بازرگانی و صنای و متادن وزارتخانه ها و یا سایر مراج ذی صالح دریافت شود.«به خاطر داشته باشید در صورتی که هر نوع کسب و کاری را بدون پروانه کسب و یا مجوز تأسویس کنید خالا قانون عمل کرده و طبق قانون از فتالیت شما جلوگیری به عمل خواهد آمد. مجوزهای قانو نی زی ر م ت نا س ب با ن وع فتال یو ت اق ت صواد ی ت و سو ط فو رد م ت قا ضوی بوا کوا ر آف ری ن و بو ه تشخیص سازمان های مربوطه باید کسب شوند: مجوزهای صنتتی شامل: جواز تأسیس و پروانه بهره برداری این مجوزها درحیطۀ واحدهای تولیدی خدماتی و یا صنتتی صوادر موی شووند شوما بایود قبول از شروع فتالیت خود و پس از انجام مطالتات بررسی ها و تکمیل پرسشنامه این مجوزها را دریافوت و با رعایت ضوابط و مقررات اقدام به انجام عملیات اجرایی و نصب ماشین آالت کنید. مجوز وزارت بهداشت )پروانه ساخت و تولید برای مواد غذایی دارویی و بهداشتی و آرایشی( مجوز سازمان کار و امور اجتماعی هنگام راه اندازی کسب و کارتان ابتدا برنامه کار و نقشه های ساختمانی و طرح های مووردنار را از لطاظ پیش بینی در امر حفاظت فنی و بهداشت کار برای اظهار نار و تأییود بوه وزارت کوار و اموور اجتماعی ارسال کنید. پروانه کسب پروانه کسب اجازه ای است که طبق مقررات به مناور شروع و ادامه کسب و کار و یا حرفه به فورد یا افراد صنفی برای مطل مشخص و یا وسیله کسب مشخص داده میشود. برای اخذ این پروانه میتوانید به دفاتر انجمن ها اتطادیه ها و سندیکاهای وابسته به اتاق بازرگوانی و صنای و متادن ایران مراجته کنید. مجوز آب و برق مجوز سازمان های حفاظت مطیط زیست مناب طبیتی و کشاورزی سازمان مطیط زیست بتد از حصول اطمینان از کاربرد ضوابط و استانداردهای زیست مطیطوی بوه مناور حفاظت و تضمین بهره مندی صطیا از مطیط زیست و پیشگیری از آلودگی آن ایون مجووز را برای شما در آغاز راه اندازی کسب و کارتان صادر خواهد کرد. مجوز امور اراضی میرا فرهنگی خاک شناسی و راه و تراتری 201

251 452 اجرای طرح کسب و کار مجوز ساختمان و ساخت و ساز و پایان کار و تأیید نقشه های ساختمانی پروانه بهره برداری از متادن انواع مجوزهای ثبت شامل: ثبت کسب و کار )تجارت خانه بنگاه یا شرکت( در دفاتر بازرگانی )اداره کل ثبت شرکت ها و مالکیت صنتتی و سازمان ثبت اسناد کشور( ثبت شرکت و عالیم تجاری و حق اختراع ثبت و پلمپ دفاتر تجاری ثبت سند مالکیت یا اجاره مطل اجرای طرح مجوز برای کارت تجاری. گردآوری و تشکیل منابع آشنایی با منابع تأمین سرمایه هر کارآفرینی که می خواهد یک شرکت جدید و یا یک کسب و کار نوپوا راه انودازی کنود بوا ایون مسأله روبه رو است که سرمایه مورد نیاز را از کجا تأمین کندک همه فتالیتهای کارآفرینانه یک کسب و کار نیاز به سرمایه دارد درسوت اسوت کوه در طوول حیوات فتالیت اقتصادی سرمای ه م و رد ن یا ز ا سو ت ولوی کوا ر آف ری ن توا زه کوا ر د ر بد سو ت آو رد ن سو رمای ه بوا مشکالت بیشتری روبه رو است. کارآفرینان برای تأمین سرمایه جهت راه اندازی کسب و کار متموال از دو منب زیر استفاده میکنند: - وجوه درونی - وجوه بیرونی در سال های اولیه راه اندازی هر فتالیت نوپا کارآفرینان اغلب نیازهای مالی خود را از طریق وجوه درونی تأمین میکنند از جمله سود فروش دارایی ها کواهش سورمایه در گوردش تمدیود مودت زمان پرداخت و حساب های دریافتی. یتنی تمام سود حاصل مجددا در فتالیت کارآفرینانه سرمایهگذاری میشوود. حتوی سورمایهگوذاران بیرونی نیز در سال های اول انتاار دریافت سود ندارند. منب کلی دیگر جهت تأمین سرمایه وجوه بیرونی )وام و فروش سهام...( است. در کشورهای صنتتی متموال بانک ها با شرکت های سرمایهگذاری بورای شورکت در پیواده سوازی طرح ها اعالم آمادگی میکنند. برای مبال در زمینه طراحی نرم افزار افراد خالق میتوانند با ایجواد یک شرکت کوکک و کم هزینه با عقد قرارداد با یک شورکت بوزرگ و قبوول بخشوی از فتالیتهوای

252 تحلیل محیط کسب و کار 454 طراحی و تطقیقاتی آنها سرمایه اولیه خود را تهیه و روز به روز در کنار همان شرکت فتالیوت خوود را توسته دهند و همزمان نیز بازارهای تازه ای بیابند اما در کشور ما کطورک باید بپذیریم که موان و مشکالت در کشور ما در مقایسه با کشورهای صنتتی به مراتب بیشتر اسوت ولی از سوی دیگر رقابت هم به مرابت پایین تر و فرصتهای جدید بیشتر است. در کشور ما افراد برای تأمین سرمایه جهت راه اندازی یک بنگاه اقتصادی از کنودین روش اسوتفاده کنند. روش اول: آهسته و پیوسته. یتنی شروع از یک شرکت بسیار کوکک که متموال فقوط در طراحوی مهندسی و انجام کارهای پروژه های فتال است و سپس به مرور زمان با تهیوه سورمایه موورد نیواز برای کارهای بزرگ تر اقدام کنند. روش دوم: شروع به فتالیت بازرگانی کسب درآمد و ایجاد سرمایه برای فتالیت صنتتی و تولیدی در همان رشته تجاری است. روش سوم: جذب شریک و سرمایه گذار این روش شاید نزدیک تورین روش بوه الگوهوای جهوانی باشد یتنی سرمایه گذار در کنار مجری قرار بگیرد تا فتالیت صنتتی را پایه گذاری کورده و توسوته دهند. اما به طور کلی برای تهیه سرمایه اولیه جهت راه اندازی یک کسب و کار به غیر از استفاده از سود سود انباشته وام و سهام مناب دیگری وجود دارند که عبارتند از: 8- سرمایه نزدیکان دوستان و اقوام. 1- فرشتگان نجات کسب و کار 4- تهیه کنندگان و مشتریان 3 -موسسات وام دهنده 5- سرمایهگذاران مخاطره پذیر 4- بانک های تجاری 3- موسسات مالی تخصصی 1- عرضه سهام 1- کمک های دولتی 2- خانواده دوستان و اقوام: بتد از کارآفرین خانواده و دوستان متداول ترین منب سرمایه برای فتالیت کارآفرینانه نوپا هسوتند. احتمال سرمایهگذاری این افراد به دلیل روابط شان با کارآفرین بسیار زیاد است. این گروه متمووال 202

253 453 اجرای طرح کسب و کار بخشی از وجوه دارایی خود را به فتالیت کارآفرینانه نوپا که توسط آشنایان آنها راه اندازی شده و در نتیجه از نزدیک به تواناییی و نوع کسب و کار آشنایی دارند اختصاص می دهند. به مناور پیشگیری از بروز مشوکالت آتو ی کوا ر آف ری ن بایود ج ن بو ه هوا ی م ب بو ت و م ن فوی ماه یو ت خطرپذیری ها و فرصت سرمایهگذاری را به اعضای خانواده و دوستان نشان دهد تا در صوورت بوروز مشکل تأثیرات منفی حاصل در روابط خانوادگی و دوستی به حداقل برسد. نکته ای که در کاسوتن مشکالت آینده کمک می کند حفظ کامل مناسبات تجاری است هر وام یا سرمایهگذاری از جانوب خانواده یا دوستان باید به اندازه سرمایهگذاری غریبه ها جدی تلقی شود. 4- فرشتگان نجات کسب و کار: تمام سرمایهگذاران از مناب رسمی مانند شرکت های خصوصی و دولتی نیسوتند. بسویاری از افوراد پولدار به دنبال موقتیت های مناسب هستند. آنها به نام فرشته های سرمایهگذاری با سرمایهگذاران غیررسیمی متروا اند. این افراد بخش مهمی از سرمایه در دسترس را دارا هستند. سورمایهگوذاری غیررسمی به عنوان کسانی تتریف می شوند که خودشان پول به دست آورده انود و حواال بوه توازه واردین قول حمایت مالی می دهد. 3- تهیه کنندگان و مشتریان: گاهی اوقات کارآفرینان از طریق پیش فروش مطصوالت تولیدی یوا خودمات خوود منواب موالی راه اندازی کسب و کار را تهیه می نمایند و یا با خرید امانی مواد اولیه مشوکل سورمایه جواری فتالیوت اقتصادی را برطرا میکنند. 2- موسسات وام دهنده: موسسات وام دهنده موسساتی غیر از بانک ها هستند که حاضرند در قبال پذیرفتن شرایط آسان تر به مشتریان خود وام دهند مبل موسسات مالی اعتباری و... در کشورمان. 5- سرمایهگذاران مخاطره پذیر: اساسا سرمایهگذاری مخاطره پذیر سرمایه ای است که برای تأمین مالی یک شرکت نوو پوا بوه کوار می رود این صنتت )صنتت سرمایهگذاری مخاطره پذیر( تنها به تدسیس شرکت های نوآور کموک می کند و در کشورهای توسته یافته سرمایهگذاری مخاطره پذیر بوه عنووان منبتوی بورای توسوته کووارآفرینی نهادینووه شووده اسووت. امووروزه همووه صوواحبناران اقتصووادی و کووارآفرینی متتقدنوود سرمایهگذاران مخاطره پذیر یکی از حلقه های اصولی و عوامول کلیودی رشود و پیشورفت خالقیوت نوآوری و کارآفرینی هستند. اهمیت سرمایهگذاری مخاطره پذیر به این دلیل است که آنها تأمین کننده ارزشمندی برای شرکت های نو پا هستند و درک مهمی بر این واقتیت که تتداد سرمایهگذاران مخاطره پذیر یوک شواخص

254 تحلیل محیط کسب و کار 452 نوآوری مطسوب میشود. سرمایهگذاران مخاطره پذیر سرمایهگذاری نمیکنند تا یوک سوود فووری ببرند بلکه آنهوا شورکت را حمایوت مویکننود توا ارزش سورمایه شوان بواال رود. بنوابراین آنهوا بوه سرمایهگذاری در شرکت های کوکک و متوسط داشته باشند. (SMEs) 6- بانك های تجاری: هنگامی که وثیقه موجود باشد بانک های تجاری پرکاربردترین منب نوآور عالقمند هستند کوه رشود سوریتی تامین وجوه کوتاه مدت بورای کارآفرین هستند وجوه از راه وام فراهم میشوود و در نتیجوه بورای کسوب آن بوه نووعی ضومانت مشهود یا وثیقه )یتنی دارایی ارزشمند( نیاز دارند. وام ها و تسهیالت بانک ها تطت عناوین مختلف عقود اسالمی به متقاضیان پرداخت میشود که اکبرا شامل موارد ذیل می باشد. 2-6 قرض الحسنه: بانک ها در موارد زیر مبادرت به اعطای وام قرض الطسنه می نمایند: امکانات می باشند. 4-6 مضاربه: تأمین وسایل و ابزار و سایر امکانات الزم برای ایجاد کار جهت کسوانی کوه فاقود اینگونوه کمک به افزایش تولید با تأکید بر تولیدات کشاوری دامی و صنتتی. رف احتیاجات ضروری قراردادی است که به موجب آن یکی از طرفین )مالک( عهده دار تأمین سرمایه )نقدی( موی گوردد با قید اینکه طرا دیگر )عامل( با آن تجارت کرده و در سوود حاصوله شوریک باشود. نسوبت سوود براساس توافق طرفین بوده و حداکبر مدت قرارداد یک سال است مشارکت مدنی: مشارکت مدنی عبارت است از درآمیختن سهم الشرکه نقدی و غیرنقدی متتلق به اشخاص حقیقی و حقوقی متتدد به نطو مشاع به مناور»انتفاع«طبق قرارداد. در اینگونه مشارکت اشخاص ملزم به رعایت شرایط بانک هستند که پس از آ» موضوع و مدت شراکت حوق ناوارت بانوک بور مصورا و بازگشت سرمایه و نوع و میزان وثیقه نیز تتیین می گردد. در موارد ذیل میتوانید از عقد مشوارکت مدنی استفاده نمایید بازرگانی داخلی تولید و فروش مطصول واردات ماشین آالت مواد اولیه و ابزار کار واردات کاال به قصد فروش صادرات کاال 204

255 455 اجرای طرح کسب و کار 2-6- مشارکت حقوقی یتنی تأمین قسمتی از سرمایه شرکت های سهامی جدید با خرید قسومتی از سوهام شورکت هوای سهامی موجود اقدام به مشارکت حقوقی توسط بانک ها برای کمک به توسته بخش های مختلف اقتصادی صوورت می گیرد که از طریق تأمین سرمایه الزم برای اجرای طرح های تولیدی که به شکل شورکت هوای سهامی تأسیس میشود یا خرید سهام شرکت های سهامی موجود صورت می گیرد سرمایهگذاری مستقیم: این سرمایهگذاری عبارتست از تأمین سرمایه الزم جهت اجرای طورح هوای تولیودی و طورح هوای عمرانی انتفاعی توسط شرکت ها. انجام این قبیل سرمایهگذاری ها از طریق تشکیل شرکت های سهامی مجاز است و بانوک هوا تنهوا %32 سرمایه الزم برای اجرای طرح را تأمین میکنند و بقیوه از سووی واحودهای تولیودی دریافوت میشود فروش اقساطی: فروش اقساطی عبارتست از واگذاری عین بهای متلوم به غیر به ترتیبوی کوه تموام یوا قسومتی از بهای مزبور به اقسا مساوی یا غیرمساوی در سررسید یا سررسیدهای متینی دریافت گردد. بانوک وسایل و لوازم مورد نیاز واحدهای تولیدی و صنتتی را تهیه و وجه آن را به اقسا دریافت می کند. تمامی تسیلهات تطت شرایط خاصی انجام میشود و ناارت بانک بر فروشنده همواره وجود داشوته و میزان سود خالص از این امر به وسیله بانک مرکزی تتیین می گردد اجاره به شرط تفکیك اجاره به شر تفکیک عقد اجاره ای است که در آن شر شود مستأجر در پایان مودت اجواره و در صورت عمل به شرایط مندر در قرارداد عین مستأجر را مالک گردد معامله سلف مناور از متامله سلف در هیأت بانکی آن است که بانک مطصوالت تولیدی اعم از )صنتتی متودنی و کشاورزی( یک واحد تولیدی را قبل از تولید به طور نقدی پیش خرید می کند. 9-6 جعاله: عبارت است از التزام شخص )جاعل( یا کارفرما به ادای مبلغ یا اجرت متلوم جتل در مقابول انجوام عملی متین طبق قرارداد که عمل را انجام می دهد عامل یا پیمانکار نامیده میشود. جتاله از جمله تسهیالت کوتاه مدت اعتباری برای گسترش امور تولیدی بازرگانی و خدماتی است.

256 تحلیل محیط کسب و کار مزارعه: یکی از تسهیالت اعتباری برای رف نیازهای مالی کوتاه مدت در بخش کشاورزی می باشد. مزارعوه قراردادی است بین صاحب زمین و کشاورز که به موجب آن کشاورز زموین را کشوت موی نمایود و مطصول به سهم متینی که مورد توافق طرفین قرار گرفته بین آنان تقسیم میشود مسافات مسافات یتنی انکه ش خ ص د ر خ تا ن خ ویش ر ا بو ه دیگو ر ی دهود توا رو ی آن هوا ر ا آب یوا ر ی و ا صوال ح و حفاظت و حراست نماید و مطصول بین آنها مشترک باشد خرید دین از جمله تسهیالت اعطای کوتاه مدت جهت توأمین نیازهوای موالی واحودهای تولیودی بازرگوانی و خدماتی است و سررسید این نوع تسهیالت نمی تواند از یک سال تجاوز نماید. خرید دین تسهیالتی است که به موجب آن بانک سفته یا براتی را که ناشی از متامله نسیه تجواری باشد خریدای کند ضمان ضمان )ضمانت( عبارتست از اینکه شخص مالی را که بر ذمه دیگری است به عهده می گیورد انوواع ضمانت نامه های بانکی به شرح ذیل اند: - ضمانت نامه شرکت در مناقصه - حسن انجام کار - ضمانت نامه پیش پرداخت - ضمانت نامه استرداد کشور وجه الضمان - ضمانت نامه گمرکی - ضمانت نامه تتهد پرداخت - ضمانت نامه متفرقه 7- موسسات مالی تخصصی برخی از موسسات در زمینه فتالیتهای تخصصی خود حاضر به اعطوای وام بوه کارآفرینوان هسوتند. مبل شرکت سرمایهگذاری پتروشیمی که فقط به طرح هایی که در زمینوه پتروشویمی هسوتند وام اعطاء می ن ماید و یا سا زما ن گ س ت ر ش و ن و سوا ز ی صو نای ایو ر ا ن کو ه بو ه صو و ر ت یو ک شو رک ت مواد ر تخصصی در بخش صنای عمل می کند. 8- عرضه سهام: 201

257 خطرپذیری سرمایهگذاری 457 اجرای طرح کسب و کار فروش سهام یکی از راه های تأمین سرمایه است. به نطوی که مالک اصلی شرکت هیچ التزام قانونی جهت بازپرداخت وجه یا بهره به آن ندارد. بنابراین استفاده از وجوه حاصل از فروش سوهام احتیوا به بازپرداخت مبل آنچه در وام گرفتن است ندارد. بلکه ملزم به تقسیم مالکیت و منواف حاصول بوا منب تأمین وجه است. 9- کمك های دولتی: کاهی اوقات کارآفرین از کمک مالی دولت برای توسته و عملی کردن ایدۀ نوآورانوۀ خوود اسوتفاده می کند. مبال مراکزی که با عنوان مراکز رشد مسوئولیت حمایوت از کارآفرینوان را برعهوده دارنود. منب فوق به فراخور شرایط خطرپذیری سرمایهگذاری و کرخۀ عمور کسوب و کوار موورد اسوتفاده شرکت ها قرار می گیرند. به عنوان مبال با توجه به سه عامل میوزان خطرپوذیری سورمایهگوذاری مراحل رشد و توسته یک شرکت کارآفرین می توان نمودار مراحل رشد را ترسیم نمود. نمودار 2-7 مراحل رشد و توسعه شرکتهای کارآفرین سرمایه شخصی دوستان و اقوام زیاد فرشتگان کسب و کار سرمایهگذاران مخاطره پذیر سازمانهای غیر انتفاعی بانکهای تجاری بازار سهام کم مرحله تببلیت مرحله اولیه مطله تأسیس مرحله تغذیه همانگونه که در نمودار 8-3 مشاهده می کنید این نمودار از دو بتد تشکیل شده است که عبارتند از خطرپذیری سرمایهگذاری بر روی مطور عمودی که شامل دو طیوف زیواد و کوم اسوت و مراحول

258 تحلیل محیط کسب و کار 458 رشد و توسته شرکت های کارآفرین بر روی مطور افقی که مشتمل بر کهار مرحله است. این کهار مرحله به ترتیب عبارتند از: مرحله تغذیه مرحله تأسیس مرحله اولیوه و مرحلوه تببیوت درداخول نمودار نیز روش های مختلف مناسب برای تأمین مالی با توجه به میزان خطرپایری و مرحلوه ای از ر شد ش رک ت ک ه ش رک ت م و ردنا ر ش ما د ر آ ن قو ر ا ر د ا رد ن موایش د اده شوده ا سو ت. بو ه ع نو و ا ن م بوال هنگامی که شرکت شما در اولین مرحله تشکیل خود قرارداد خطرپذیری سرمایهگذاری در کسب و کار مورد نار شما باال است لذا نطوه مناسب تأمین مالی آن از سرمایه شخصی دوستان و اقوام می باشد. زیرا متموال کسی جز این دسته از افراد شما و توانایی هایتان را به خوبی نمی شناسد و حاضر به پذیرش شرایطی با کینن خطرپذیری نخواهد بود. اما زمانی که شرکت شما اولین مرحلوه خوود یت نی م ر حل ه تغذی ه ر ا با ح مای ت ها ی مالی خ ود و اقو و ام و دو سو تا ن ن زدیو ک بوا م وف ق یو ت پ شو ت سو ر گذاشت و وارد مرحله دوم یتنی مرحله تأسیس شد اگر همانطور که در نموودار نشوان داده شوده از خطرپذیری آن نیز تا حدی کم شده باشد اولین افرادی که شما بورای جلوب حمایوت هوای موادی میتوانید به سراغ آنها بروید فرشتگان کسب و کار خواهند بود به عبارت دیگر ایون گوروه مناسوب تأمین سرمایه هستند و به کمک شما می آیند این سلسله مرابت به ترتیب ادامه خواهود داشوت توا مرحله آخر یتنی مرحله تببیت که تنها اگر خطرپذیری شرکت در این مرحله در کمترین حد خوود باشد و به اندازۀ کافی درآمد و دارایی داشته باشید میتوانید روی حمایت هوای موالی بانوک هوای تجاری حساب کنید. همچنین اگر مراحل شکل گیری یک ایده کارآفرینانه را از مرحله شکل گیری تا تبدیل آن ایده به عمل و تأسیس یک کسب و کار سودآور را به هفت مرحله کلی تقسیم نمواییم. نمودار 1-3 گویای روشهای مناسب تأمین مالی در هر یک از این هفت مرحله می باشد. 208

259 459 اجرای طرح کسب و کار نمودار 4-7 روشهای مناسب تأمین مالی در مراحل هفتگانه بلوغ گسترش درآمد تأمین اکتسابی» صدور سهام به عموم«بانکها رشد به غلتک افتادن شکل گیری سرمایه گذاران شخصی شرکتهای سرمایه گذای مخاطره پذیر و سرمایه گذاان فرشتگان زمان نمودار 1-3 متشکل از دو بتد»درآمد«بر روی مطور عمودی و»زمان«بر روی مطور افقوی اسوت. این نمودار یکی دیگر از انواع تقسیم بندیها را نشان می دهد به عنوان مبال اگر در مرحله اول یتنی در مرحله شکل گیری ایده باشیم باید از سرمایهگوذاری شخصوی اسوتفاده کنویم و زموانی کوه در مرحله تولید آزمایشی قرار داریم و درآمد هنوز منفی است یتنی کماکان فقوط هزینوه داریوم موی توان از حمایت های فرشتگان کسب و کار برخوردار شد به په همین ترتیب تا مرحلوه آخور یتنوی زمان بلوغ که در آن مرحله می توان از راهبردهای مختلفی همچون تملوک یوا عرضوه اولیوه سوهام شرکت به عموم استفاده کرد

260 تحلیل محیط کسب و کار 460 مراحل سرمایهگذاری به طور کلی سرمایهگذاران مخاطره پذیر مراحل رشد و توستۀ شرکت ها را از نار سورمایهگوذاری در 4 مرحله شناسایی و تتریف کرده اند و اغلب عالقمند به فتالیت در یکی از آن مراحل که متموال مرحله اولیه است فتالیت می باشند. 2- مرحله ایده یا بذر افشانی کارآفرینان مناب خطرپذیر را برای توسته و راه اندازی یک برنامه کسب و کار کوه مشوخص کننوده مطصوالت اهداا و راهبرد شرکت است دریافت میکنند. سرمایهگوذاری در شورکت بوا بوازدهی و خطرپذیری باال همراه است. الزم به ذکر است که سورمایهگوذاری در ایون مرحلوه قبول از تأسویس رسمی شرکت انجام میشود. 4- مرحله تأسیس یا شروع فعالیت در این مرحله سرمایهگذاری در شرکت هایی انچام میشود که یا در حال تأسیس هستند و یوا توازه تأسیس شده اند و جهت توسته مطصول و آغاز بازاریابی احتیا به سرمایه دارنود. اینگونوه شورکتها هنوز مطصول خود را به طور جدی نفروخته اند. 3- مرحله اولیه در این مرحله سرمایهگذاری در شرکت هایی انجام میشود که مرحلوه تولیود آزمایشوی و تکمیول مطصول را گذرانده و احتیا به سرمایهگذاری دارند تا تولید و فروش خود را آغاز کنند یا به عبارت دیگر شرکت هایی که هنوز سود به دست نیاورده اند. 2- مرحله گسترش در این مرحله سرمایهگذاری در شرکتهایی انجام میشود که از نقطه سور بوه سور گذشوته و بورای گسترش و توسته کار خود از قبیل افزایش ظرفیت تولید یوا توسوته بوازار و... احتیوا بوه سورمایه دارند. 5- مرحله انتقال به سهام عام در این مرحله سرمایهگذاری در شرکت هایی انجام میشود که قصود دارنود وارد بوورس شوده و از سهامی خاص به سهامی عام تبدیل شوند. 6- مرحله خرید شرکتهای دیگر در این مرحله سرمایهگذاری در شرکتهایی انجام میشود که قصد خرید خطو تولیود یوا کسوب و کار جدیدی را دارند. 7- مرحله خرید سهام دیگران 211

261 462 اجرای طرح کسب و کار این مرحله از سرمایهگذاری در شرکت هایی انجام میشود که قصد دارند سهم سوهامداران خوود را بخرند. چگونه تقاضای وام کنیم اگر قصد دارید برای راهاندازی کسب و کار خود وام بگیرید باید بتوانیود وام دهنودگان احتموالی را متقاعد کنید که: پول دارید. شما واقتا به پول نیاز دارید و توضیا دهید که قصد خریداری کوه دارایویهوایی را بوا آن روشهای دیگر تأمین مالی کسب و کار را نیز درنار گرفتهاید. قادر خواهید بود وام و کارمزد آن را از سود آتی مورد انتاار کسب و کار خود بازپرداخوت کنید. هنگامی که برای مراجته به وام دهندگان بالقوه آماده می شوید توصویههوای زیور بوه شوما کموک میکنند شانس موفقیت خود را برای دریافت وام افزایش دهید: از قبل قرار مالقات را تنایم کنید و سرزده نروید. برای پاسخ به هر گونه سؤال در مورد کسب و کارتان آماده باشید. آنها میخواهند بداننود شما واقتا تا که اندازه کسب و کار خود را میشناسید. دهید. کند نسخه از»طرح کسب و کار«خود را به همراه داشته باشوید توا دراختیوار آنهوا قورار برای صطبت در مورد وثیقه )فردی یا داراییهی کسوب و کوار( آمواده باشوید زیورا آنهوا احتماال در این مورد از شما سؤال خواهند کرد. از آنها بپرسید که موق میتوانید پاسخ تقاضای خوود را دریافوت کنیود. اگور قورار اسوت تأخیری صورت گیرد سؤال کنید که آیا الزم است اطالعات بیشتری به آنها ارائه دهید یا خیر. اگر درخواست شما رد شد الزم است دلیل آن را بدانید. برخوی از متوداولتورین دالیول رد کوردن درخواست وام عبارتند از: ممکن است وام دهندگان ایدهی کسب و کار شما را بسیار پرخطر قلموداد کننود. ممکون است ضمانت شما کافی نباشد. وام دهندگان به دنبال ضمانتی هستند که اگر شما نتوانید وام خوود را بازپرداخت کنید بتوانند بخش عمده یا تمام پول خود را به دست آورند. دلیل شما برای تقاضای وام مبهم یا غیرقابل قبول بوده است. از نار آنها شما به اندازهی کافی فردی با اعتماد به نفس مشتاق متتهد آگاه یا واق گورا برای دستیابی به اهداا کسب و کارتان نبودهاید.

262 تحلیل محیط کسب و کار 464»طرح کسب و کار«کاملی تهیه نکردهاید. اگر بانک یا مؤسسهی مالی تقاضای شما را رد کرد ببینید که برای بهبود آن که میتوانید بکنیود و درصورت امکان»طرح کسب و کار«خود را بوازنگری کنیود. شواید قبول از دریافوت وام الزم باشود تقاضای خود را برای کندین بانک و مؤسسه مالی ارسال کنید. دریافت وام برای راهاندازی کسوب و کار به پشتکار و اراده نیاز دارد. شرایط وام اگر بانک یا مؤسسهی مالی با تقاضای شما موافقت کرد میتوانید تطت شورایط خاصوی کوه بانوک تتیین میکند و فقط تا اندازهی مطدودی قابل مذاکره است وام خود را دریافت کنید. این شرایط عبارتند از: مدت زمان پرداخت وام. این موضوع بستگی به نوع سرمایهگذاری و ظرفیوت کسوب و کوار شوما برای سوددهی جهت بازپرداخت وام دارد. شرایط بازپرداخت. بانک میتواند اقسا را به صورت ماهانه سه ماهه شش ماهه و سواالنه بورای شما تتیین کند. اقسام وام از سود پرداخت میشوند )سود پس از کسور مالیوات( و جوزء هزینوههوا مطسوب نمیشوند. فرجه )مدت زمان تنفس(. یتنی مدت زمانی که بانک قبل از شروع بازپرداخوت بوه شوما فرصوت میدهد. برای مبال می توانید از بانک بخواهید که به شما اجاره دهد درصورتی که کسب و کار شما در شروع درآمد کافی نداشته باشد اولین قسط خود را شش ماه یا یک سال بتد پرداخت کنید. نرخ کارمزد )بهره( بانکی. کارمزد بانکی پولی است که بابت گرفتن وام به بانک پرداخت میکنید. مبلغ این کارمزد به میزان وام و مدت زمان آن بستگی دارد. نرخ کوارمزد بوانکی بوه صوورت درصود بیان میشود. شرایط اعتبار در بانکها و مؤسسات مختلف متفاوت است بنابراین آگاهی از جزییوات این شرایط میتواند برای شما بسیار مفید باشد. نرخ کارمزد بانکی همیشوه بوه صوورت درصودی از باقیماندهی وام پرداخت میشود. پرداخت کارمزد بانکی جزء هزینههای کسب و کار شما مطسووب میشود. تأمین نیروی انسانی یکی از مهمترین بخش های فرآیند مدیریت مناب انسانی کارمندیابی اسوت. شناسوایی کارمنودانی که از دانش مهارت و قابلیت های الزم برای انجام کارها برخوردارند وظیفهی بسویار مهموی اسوت که مدیر کسب و کار باید با در نار گرفتن مرحلهای که کسب و کار در آن قرار دارد آن را بوه نطوو مطلوب انجام دهد. در شرکت هایی که از رشد سریتی برخوردار بووده و بوه طوور مسوتمر در حوال توستهی فتالیت های خود هستند یافتن کارمندان مناسب وظیفهای است که باید به طور مرتوب و 212

263 463 اجرای طرح کسب و کار ناام یافته صورت پذیرد. در این بخش اصول مهمی را که مودیران شورکت هوای کوکوک بایود در کارمندیابی رعایت کنند مورد بررسی قرار میدهیم. ارزیابی نیاز شرکت به کارمند اولین مرحله از فرآیند کارمندیابی تتیین تتداد کارمندان جدیدی است کوه شورکت در 4 الوی 81 ماه آینده به آنها نیاز خواهد داشت. مدیر کسب و کار باید این عمل را از طریق بررسی فتالیت های فتلی شرکت پیشبینی نیازهای کاری و همچنین پیشبینی گردش موالی شورکت تتیوین کنود. در این خصوص وی باید سواالت کندی را مدنار قرار دهد: 8- آیا ن یا ز ی ب ه ا س ت خد ام کا رم ند ا ضافی ه سو تک یوا بوا ا سو ت فاده ا ز کا رک نوا ن فتلوی مویتووان نیازهای کاری شرکت را رف کردک 1- آیا میتوان شغلی را حذا کرده و به این ترتیوب تتودادی از کارکنوان را از آن شوغل بوه شغل دیگر منتقل کردک 4- اگر نیاز به تتدادی کارمند جدید ا ح سا س می شو ود آن هوا ر ا بایود بو ه صو و ر ت پوا ره وقو ت استخدام کرد یا تمام وقتک 3- آیا در مواقتی از سال که تقاضای فصلی مشتریان افزایش مییابد میتوان تتودادی کوارگر موقتی استخدام کردک با پاسخ دادن به این سواالت مدیر کسب و کار میتواند تتوداد نیوروی انسوانی موورد نیواز خوود را تخمین زده و کارکنان مورد نیاز خود را استخدام کند. استخدام نیروی انسانی در استخدام نیروی انسانی موردنیاز مدیر کسب و کار باید 3 مرحله را پشت سر بگذارد: 8- نیازهای کوتاه مدت و بلندمدت شرکت به نیروی انسانی را مورد بررسی قرار دهد. 1- برای هر یک از جایگاه های شغلی خالی شرح شغل تهیه کرده و وی گوی هوای موردنیواز آن را تشریا کند. 4- نفراتی را به مناور کارمندیابی سازماندهی کند. 3- از قوانین کار آگاهی یابد.

264 تحلیل محیط کسب و کار 462 انواع روش های تأمین منابع انسانی: ممکن است شما برای راهاندازی کسب و کارتان احتیا به نیروی انسانی داشته باشید. در اینجا شما را با انواع روش های تأمین مناب انسانی و نطوه جذب آنها آشنا خواهیم کرد. 2- آگهی: شما می ت و ان ید ن یا زهوا ی ا سو ت خد امی م و ردن یوا ز خو ود ر ا د ر ر سوان ه هوایی ه م چو و ن ر ادیو و تلویزیون روزنامه نشریات علمی و تخصصی آگهی کنید. توجه داشوته باشوید کوه در موتن آگهوی اغلب تمام کسب و کار نام شغل و پست بالتصدی شرایط احراز شغل حقوق و مزایا جنسیت نوع تجزیه موردنیاز و غیره قید میشود. 4- مراجعه به موسسات کاریابی عمومی: این موسسات دولتی بوده و در قالب قوانین و مقوررات پیشبینی شده فتالیت میکنند. از جمله این موسسات میتوان به سازمان امور اداری و استخدامی کشور وزارت کار و امور اجتماعی و سازمان همیاری اشتغال فارغ التطصیالن اشاره کرد که بنوا بوه وظایف قانونی خود به تنایم و جم آوری اطالعات داوطلبین استخدامی اخذ اعالم نیاز سازمان ها و مترفی داوطلبین استخدامی به سازمان هایی که درصدد استخدام افراد هستند اشتغال دارند. 3- مراجعه به موسسات کاریابی خصوصی: این موسسات با اخذ مجوزهای داده شوده از سووی مقامات ذی صال ایجاد می شوند و اهدافی کون تنایم و جم آوری اطالعات داوطلبین استخدامی مشاوره های کاریابی اخذ اعالم نیاز از کسب و کارها و مترفی داوطلبین استخدام را دنبال میکنند. توجه داشته باشید که هزینه های این موسسات از طریق صاحبان کسب و کار و داوطلبین استخدام تأم ی ن می گ ردد. ش ما با م ر ا جت ه ب ه رو زنام ه ها و ه ف ت ه نام ه هوا ی مت ت بو ر م بول ه ف تو ه نامو ه بوا ز ا ر کوا ر میتوانید فهرست این مراکز و نشانی آنها را جستجو کنید. 2- مراجعه به دفاتر کاریابی در دانشگاهها و موسسات آموزشی عالی فنی و حرفه ای: ایون روش برای مشاغلی که تخصصی بوده و نیاز به مدارک تطصیلی باال دارند موورد اسوتفاده قورار موی گیرند. این روش متموال از طریق دادن آگهی های استخدامی به این دفاتر و نصب آنهوا در دانشوگاه ها و موسسات آموزش عالی و فنی و حرفه ای انجام میشود. امروزه این دفاتر در مراکوز کوارآفرینی دانشگاه ها در حال راهاندازی است. 5- کارورزان: کارورزانی که در طول سال در قالب»طرح کارورزی دانشجویی یا دانش آموزی«در سازمان ها و کاورزی خود را طی می نمایند میتوانند به عنوان منبتی برای تأمین نیروی انسانی بوه شمار آیند. 214

265 465 اجرای طرح کسب و کار 6- معرف ها و مراجعه مستقیم داوطلبان استخدام: افرادی که توسط آشنایان به شوما مترفوی می شوند و همچنین افرادی که از طریق مراجته شخصی ارسوال ناموه درخواسوت شوغل تلفون و غیره درخواست کار میکنند میتوانند منب خوبی برای تأمین نیروی انسانی شما باشند. 7- اینترنت : ام رو زه ب س یا ر ی ا ز شو رک ت هوا و کا رف رمایوا ن توأم ی ن م نواب ان سوانی خو ود ر ا ا ز ط ریو ق اینترنت انجام می دهند به عنوان مبال شما با مراجته بوه وب گواه مویتوانیود فهرست جامتی از داوطلبان استخدام را مشاهده و از آنها برای انتخاب و جذب دعوت کنید. 8- کارمندان فعلی و کارمندان پیشین: آیا واقتا به نیروی جدیدی نیاز است یا میتوان با تکیوه بر کارکنان فتلی نیازهای کاری را برطرا ساختک در صورتی که میتوان از کارمنود فتلوی شورکت برای رف نیازهای کاری استفاده کرد این کار را انجام دهید. این امر به بهبود روحیهی کارمنودان و رضایت شغلی بیشتر آنها منجر خواهد شد. -1 در مواقتی کارکنان پیشین کسب و کار که با توافق از شرکت جدا شدهانود مویتواننود مجوددا بوه استخدام شرکت درآیند. این کارکنان همچنین میتواننود افورادی را بوه شورکت مترفوی کننود. در استخدام این افراد مالک کسب و کار باید این نکته را مدنار قرار دهد که دلیل ترک شرکت توسط کنین کارمندی که بوده است. شرکت در مواجهه با کارمندانی که به طور مرتب شغل خود را عوض میکنند دکار مشکل شده و نمیتواند نسبت به وفاداری آنها مطمئن باشد. به عبارتی دیگور مودیر کسب و کار باید به دنبال کارمندی بگردد که حاضر به فتالیت بلندمدت در شرکت باشد. دانشگاه ها و استاتید: ب سو یا ر ی ا ز د ان شوگاه هوا و د ان شوکده هوا ی ک سو ب و کوا ر بو ر ا ی دانشجویان خود فرصت های شغلی فراهم میآورند. شرکت ها میتوانند از طریق برقراری ارتبا بوا مراکز دانشگاهی به منب موثقی برای کارمندیابی دسترسی یابند. انتخاب و جذب نیروی انسانی: برای انتخاب و جذب نیروی انسانی می بایست گام های متتددی را رعایت کنید. برای مطالته بهتر این گام ها در نمودار 4-3 ارائه شده است که در ادامه به شورح تفصویلی هور یوک از آنهوا خوواهیم پرداخت.

266 تحلیل محیط کسب و کار 466 نمودار 3-7 مراحل انتخاب و جذب نیروی انسانی حضور داوطلب مصاحبه ارزیابی کاربرگ آزمونهای مصاحبه تطقیق و اسخدام مقدماتی درخواست استخدامی استخدامی بررسی استخدام فرد آزمایشات تصمیمگیری پزشکی 2- حضور داوطلب استخدام: در این مرحله داوطلب استخدام در شرکت شما حضوور یافتوه و یوا تهیه و تنایم فرم مشخصات فردی او را برای مصاحبه مقدماتی آماده می نمایید 4- مصاحبه مقدماتی: هدا از مصاحبه مقدماتی تطبیق خصوصیات داوطلب استخدام با شورایط شغل پیشبینی شده است. این مرحله متموال از نار زمانی کوتاه است. در این مرحله متموال ظاهر و رفتار نطوه بیان و استدالل نوع و میزان تطصیالت تجربه و مهارت های داوطلب مورد ارزشیابی اول ی ه ق ر ا ر می گ ی رد. د ر ص و رتی کو ه ناو ر موا د ر مو و رد د اوطلو ب م سواعد با شود مویتوانیود کواربرگ درخواست شغل را برای تکمیل به او بدهید. 3- ارزیابی کاربرگ درخواست شغل: در این مرحله با توجه به اطالعاتی که داوطلب در کاربرگ درخواست شغل در نموده است به ارزیابی این اطالعات می پردازیم. 2- آزمون های استخدامی: آزمون های استخدامی برای ارزیابی توانایی بالقوه و بالفتول داوطبوان استخدام صورت می گیرد و ابزایر برای سنجش برخی عوامل روحی و روانی آنان به شومار موی رود هدا از استفاده آزمون های استخدامی پیشبینی موفقیت داوطلبان استخدامی در مطیط واقتوی کار است. 5- مصاحبه استخدامی: در این مصاحبه اطالعات مفید در مورد متقاضی به دسوت موی آیود. بوه عبارت دیگر این مصاحبه به امور بسیار جزئی و حساس می پردازد به عنوان مبال یکوی از عوامول در نار گرفته شده در این مصاحبه بررسی انگیزه فردی برای شغل موردنار است. 6- تحقیق و بررسی: پس از مصاحبه استخدامی و احراز شایستگی داوطلب استخدام شما باید به تطقیق و بررسی در مورد اطالعاتی که در کاربرگ درخواست شغل توسط داوطلبوان اسوتخدام در شده است بپردازید. کنترل مدارک شخصی و تطصویلی و سوایر مودارک داوطلبوان در ایون مرحلوه 211

267 467 اجرای طرح کسب و کار الزامی است. همچنین باید از مترفین شوغلی داوطلوب )کوه در کواربرگ درخواسوت شوغل توسوط داوطلب پر شده است( تطقیقات به عمل آورید. 7- تصمیم گیری: در مورد اینکه آیا داوطلب استخدام حائز کلیه شرایط مورد نار بورای شوغل و شرکت شما هست یا خیر تصمیم گیری و در صورت تأیید جهوت آزمایشوات جسومی مترفوی موی گردد. 8- آزمایشات پزشکی )بررسی وضعیت سالمت فرد(: این مرحله در اکبر فرآیندهای انتخاب و جذب نادیده گرفته میشود. در حالی که آزمایشات پزشکی نقش مهمی در این فرآنیود دارد. کهوار هدا کلی این مرحله عبارتند از: - اطمینان یافتن از سالمت و توانایی جسمی الزم برای احراز آن شغل - اطمینان یافتن از سالمت و توانایی جسمی برای پیشگیری از ادعاهای احتمالی افراد درآینده - جلوگیری از استخدام افراد دارای بیماری های واگیردار. 9- استخدام فرد: پس از انجام موفقیت آمیز مراحل گفته شده داوطلب به استخدام شورکت شوما درمی آید و برای کار آماده میشود. توجه داشته باشید که در هر مرحله از مراحل فوق کنانچوه فورد واجدالشورایط نباشود بوه عنووان داوطلب مردودی شناخته میشود و از ادامه مراحل بتد جلوگیری میشوود. شوما پوس از اسوتخدام افراد دارای صالحیت میتوانید به سایر متقاضیان اعالم کنید که به آنها احتیاجی ندارید همچنوین میتوانید پرونده های مربو به آنها را بایگانی کنید تا در صورت نیاز به آنها مراجته نمایید. پس از استخدام فرد مرحلهی بتدی مترفی و آشنا کردن او با شرکت است. فرد باید به راحتوی بوا شرکت ارتبا برقرار کند. بسیاری از کارکنان جدید در ابتدای استخدامشان حالت عصبی دارند. به مناور رف این مشکل مدیر شرکت باید آنها را با مطیط کسب و کوار و کارکنوان قودیمیتور آشونا ساخته و به تشریا نقش شغل آنها در فرآیند کلی سازمان بپردازد. اصول کارمندیابی مناسب در طول فرآیند استخدام مدیران باید نکاتی را در کسب و کار خود رعایوت کننود. مهمتورین ایون اصول عبارتند از هدا استخدام: مدیر باید جایگاه های خالی شرکت خود را با کارکنانی پر کنود که اوال مایل به کار کردن در شرکت باشند و ثانیا توانایی انجام وظایف مطوله را داشته باشند.

268 تحلیل محیط کسب و کار 468 استخدام: هر قدر مدیر شرح شغل بهتری داشته باشد نیازمندی های مشواغل خود را مشخص کرده و آموزش هایی که برای انجام آنها الزم است را بهتور تشوریا کنود کارکنوان شایستهتری را جذب و استخدام خواهد کرد. تتریف شغل: هرکه قدر شغل بهتر تتریوف شوده باشود متقاضویان بهتور موی توانند انتاارت خود را با آن هماهنگ کنند. رقابت آزاد: مدیری که قصد استخدام افراد جدیدی را دارد در صورتی میتوانود کارکنان باکیفیت تری را استخدام کند که استخدام آنها بر اسواس شایسوتگی باشود نوه بور اسواس رابطه. ارزیابی کارکنان: اگر نیازمندی های شغلی به خوبی تتریوف شوده باشوند و بوه عنوان متیاری برای ارزشگذاری کارمند مورد استفاد قرار گیرند انگیوزه و توالش کارمنودان بواالتر رفته و غیبت و ترک شغل از سوی آنها کاهش مییابد. آموزش کارکنان: هر که کیفیت آموزش کارکنان بهتور باشود آنهوا بهتور قوادر خواهند بود تا از عهدهی وظایفشان برآیند. آموزش مدیر یا مالک: مدیر کسب و کار میتوانود از طریوق شورکت در کارگواه های آموزشی و مخصوصا دوره های آموزشی ضمن خدمت کارایی و سود کسب و کار خود را ارتقاء دهد. سازماندهی سازماندهی باید مشخص کند که کسی که کاری را باید انجام دهد که فردی در مقابل که مقوامی مسئولیت دارد و نیز مجاری ارتباطات را تتیوین کنود. برناموه ریوزی جهوت را مشوخص موی کنود سازماندهی سیستم هایی را برای اجرا و به ثمر رساندن برنامه ها بوجود می آورد. با توجه به تتریف سازماندهی فرایند سازماندهی مشتمل بر سه مرحله زیر است: 8. طراحی و تتریف کارهای و فتالیتهای ضروری 1. دسته بندی فتالیتها بر حسب مشاغل و پستهای سازمانی تتریف شده. 4. برقراری رابطه میان مشاغل و پستهای سازمانی برای کسب اهداا مشترک. حاصل فرایند سازماندهی ساختار سازمانی است که مشتمل بر مجموعه روابط مقوررات و قووانینی است که حتی اگر به طور غیر رسمی شوکل گرفتوه باشوند بوه طوور رسومی تصوویب مویشووند و فتالیتهای افراد برای کسب اهداا مشترک سازمانی را شکل میدهند. 218

269 469 اجرای طرح کسب و کار ساختار سازمانی ساختار سازمانی کهارکوب روابط حاکم بر مشواغل سیسوتم هوا و فراینودهای عملیواتی و افوراد و گروههایی است کووه بوورای نیل به هوودا توالش می کنند. مجموعه راههایی است که کوار را بوه وظایف مشخص تقسیم و هماهنگی میان آنها را فراهم موی کنود. ساختوووار توزیووو قووودرت در سازمان را نشووان می دهد و صرفا یک سازوکار هماهنگی نیست بلکه فرایندهای سوازمانی را تطوت تأثیر قرار می دهد. ساختار سازمانی به الگوهای روابط درونی سازمان اختیوووار و ارتباطوات داللوت دارد. و روابط گزارش دهی کانالهای ارتبا رسمی تتیین مسؤولیت و تفویض اختیار تصمیم گیری را روشن می سازد. بوووسیله ساختار سازمانی عملیات و فوتالیتوهای داخل سازمان آرایش می یابود و خطو مسئولیت واختیار مشخص می شود. به مدیران نشان می دهد که مسئول سرپرسوتی کوه کسانی هستند و به کارکنان مدیرانی را می شناساند که از آنها آموزش و دستور می گیرنود. کموک به جریان اطالعات نویز از تسهیوالتی اسوت که ساختار برای سوازمان فراهوم موی کنود. ساخوووتار سووازمانی بوواید توووان تسریو و تسهوویل تصمیمگیری واکنش مناسب نسبت به مطویط و حول تتارضات بین واحدها را داشته باشد. ارتبا بین ارکان اصلی سازمان و هماهنگی بین فتالیتهای آن و بیان ارتباطات درون سازمانی از نار گزارش دهی و گزارش گیوری از وظوایف سواختار سوازمانی است اگرکه مفهوم ساختار سازمانی یک حقیقت است و بر هر کسی در سووازمووان اثور می گذارد و همه به نوعی با آن سروکار دارند ولی کم و بیش مفهومی انتزاعی دارد. سنگ زیورین سواختار نقشوهای افراد در سازمان و الگوی روابط میان نقشها اسوت بنابرایووون ساخووتوووار را موی تووان انتاوارات موجود از هر نقش و ارتبا میان آنها دانست. این نقشها اغلب بوسیله شرح پستها و شورح شوغلها و اسناد مکتوب که حوزه مسؤلیت و دامنه فتالیت هر شغل را مشخص می کننود جنبوه قوانونی موی یابد. ساختار سازمانی برنامه ای است که واحدها بخش ها شتبات و هر آنچه را که این بخوش هوا انجام میدهند و مسئول آن هستند را شامل میشود. سواختار سوازمانی الگوویی رسومی اسوت کوه کگونگی گروه بندی مشاغل و افراد را نشان میدهد. پیتر دراکر ساختار سوازمانی را مناسوب تورین فضا برای ایجاد کارآفرینی میداند. ساختار سازمانی رسمی ساختار سازمانی عبارتست از سیستم یا شبکه ای از ارتباطات و اختیارات که افراد و گوروه هوایی را که وظایف مهمی انجام می دهند به هم مرتبط می سازد نمودار سوازمانی مفهووم سواختار را بهتور روشن می سازد.

270 تحلیل محیط کسب و کار 470 سازمان رسمی شامل ساخت سلسله مراتب اداری است که در آن مقامات مسئولیت ها اختیوارات و خطو فرماندهی موضوع استقرار و تتریف شده و آگاهانه برای هدفهای از پیش تتیین شده بوجوود می آید. ساختار سازمان غیر رسمی ساختار سازمان غیررسمی عبارت است از یک شبکه روابط شخصی و اجتماعی که در قالب سوازمان رسمی بوجود آمده ضمن برقراری روابط افراد با یکدیگر خود به خود شکل می گیرد. درحوالی کوه ساختار رسمی تتیین می کند که فردی به که کسی گزارش می دهود سواختار غیررسومی بوراین مبنا استوار است که که کسی عمال با که کسی صطبت می کند و بوه تتامول موی پوردازد و بودون هدا آگاهانه است. با وجود اینکه ساختار غیررسمی از روی نمودار مشخص نمی شود ولی در واق بوه عنووان یوک شبکه روابط اجتماعی و شخصی در درون سازمان رسمی وجوود دارد و بایود توسوط مودیریت درک شود و مورد توجه قرار گیرد. چارت سازمانی بین ساختار سازمانی و کارت سازمانی یا همان نمودار سوازمانی تموایز قایول موی شووند. سواختار سازمانی که مفهوم کلویتوری هسووت بوسویله کوارت سوازمانی نشوان داده موی شوود. در کوارت سووازمانی روابط اختوویارات کانالهای ارتبا رسمی و گروههای کواری رسومی و خطوو رسومی پاسخگویی نمایووان است. بنابراین می توان گفت ساختار آیینه تمام نمای قواعد مقررات رویه هوا استانداردها جایگاه تصمیم گیری نطوه ارتباطات تفکیک بخشها مشواغل و تلفیوق آنهوا و سلسوله مراتب اختیارات است. مفهوم نسبتا ساده و ملموس از ساختار بوه شوکل نموودار سوازمانی نمایوان می شود که یک نماد قابل رؤیووت از کوول فتوالیتها شویوه هوای ارتبواطی و فرآینودهای سوازمانی است. پس می توان اینگونه استدالل کرد کوه نموودار سوازمانی تلخویص و خالصوه ای از واقتیوت ساختار سازمانی است. انواع ساختارهای سازمانی ساختار سازمانی در نگرش های سنتی بشکل عمودی و هرمی است که متموال شامل انوواع وظیفوه ای بخشی ماتریسی می شود و در نگرش های جدیدتر بیشتر به شکل افقوی اسوت و سواختارهای تیمی و شبکه ای را در بر می گیرد. 201

271 472 اجرای طرح کسب و کار مزایای نمودارهای سازمانی به عنوان وسایلی برای شناسایی به عنوان وسیله برقراری ارتباطات نمایانگر مقام و مرتبه سازمانی ساختارهای وسیله ای جهت طرح سازمان وظیفه ای در ساختارهای وظیفه ای افراد با مهارت ها و مسئولیت های مربوو بوه فتالیوت هوای مشوابه در گروه رسمی استقرار می یابند ساختارهای وظیفه ای بیشتر بورای سوازمانهای کوکوک کوه کنودان پیچیدگی ندارند و یک یا دو مطصول و خدمت ارائه می دهند مناسب است. ساختارهای بخشی )وظیفه و تخصص( این ساختار افراد را با وظائف و مهارت های متنوع که بر روی یک مطصول کار موی کننود بوه یوک مشتری خدمت ارائه می دهند و یا در یک منطقه جغرافیایی عمل می کندگروه هم می آورد. کنین ساختاری در موقتیت های پیچیده و مطیط های رقابتی مختلف مفید هستند. ساختارهای ماتریسی متموال تلفیقی از سازماندهی برحسب پروژه و سازماندهی برحسب تخصص یا وظیفه اسوت و غالبوا در امور ساختمانی صنای وظایف متقاط فضایی و... کاربرد دارد. ساختارهای ماتریسی از تویم هوای دائموی دارای استفاده می کنند تا توانایی های فنی ساختار وظیفه ای را با قودرت انسوجام دهوی ساختارهای بخشی درهم بیامیزند. کارکنان یک ساختار ماتریسی برابر شکل زیر همزمان حداقل بوه دو گروه رسمی تتلق دارند یتنی گروه وظیفه ای و گروه پروژه یا مطصول. سازماندهی برحسب مناطق جغرافیایی این نوع سازماندهی در موسساتی که حوزه عملیاتی وسی دارند و یوا فتالیوت هوای آنهوا بوه علوت جغرافیایی پراکنده است مناسب می باشد. مانند شهرداری ها کالنتری ها دادگاهها و... سازماندهی برحسب مشتری )ارباب رجوع( زمانی که هر دسته از مشتریان یا ارباب رجوع برای خرید کاالها یوا خودمات مووردنار بوه واحودی مراجته می کنند که زیرنار یک مدیر قرار دارد تقسیم کار برحسب مشتری تطقق یافته است. مبل فروشگاههای بزرگ که واحدهای فروش لباس مردانه زنانه بچه گانه تفکیک شده اند.

272 تحلیل محیط کسب و کار 474 سازماندهی برحسب نوع محصول در این نوع سازماندهی تقسیم کار برمبنای نوع مطصول در سازمانهای بزرگ وجود دارد مشواغل و فتالیت های مربو به یک مطصول یا خدمت را با هم گروه بندی می کنند. برای مبال فروشوگاهی را در نار بگیرید که فقط کند کارمند دارد ترسیم نمودار سازمانی کنین فروشوگاهی بسویار سواده است. در ساختار این فروشگاه یک رئیس وجود دارد که وظیفه دیگر کارکنان را متوین مویکنود و هرگاه کارکنان با مشکلی مواجه شوند به وی مراجته میکنند. انتخاب ساختار مناسب برای کسوب و کار مخاطره آمیز د ر ت و انایی سا زما ن ب ر ا ی د سو ت یابی بو ه اهود اا بل نود مود ت توأث ی ر ح یواتی د ا رد. ساختار درونی سازمان همچنین بر کارایی و اثر بخش کسب و کار تأثیر گوذار اسوت و بوه ویو ه در زمانی که کسب و کار دارای ماهیت خانوادگی است از اهمیت بیشتری برخوردار می شود. کسوب و کارهای جدید و کوکک اغلب از ساختار ساده که تنها یک فرد دارای قدرت و اختیار رسمی اسوت استفاده میکنند. ساختار ساده در مراحل اولیه ساختاری مناسب و کارآمود اسوت اموا زموانی کوه سازمان با مطیط مبهم و پیچیده مواجه میشود و رشد مییابد کارآمدی خود را ا دسوت مویدهود. به عبارت د یگر سازماندهی به متنی کینش فتالیتهای کسب و کار به شویوه هوای اسوت کوه ایون فتالیتها به طور ناام یافته به اهداا کسب و کار کمک کنند. نمودار 2-7 ساختار سازمانی ساده رئیس کارکنان در صورت افزایش فتالیتهای فروشگاه رئیس فروشگاه قادر به اداره همه امور کارکنان نخواهد بوود بنابراین ممکن است به طور غیر رسمی یکی از کارکنان را موظف به تنایم جدول زموانی فتالیوت افراد و فرد دیگری را متصدی رسیدگی به تقاضای مشتریان جزء کند. به این ترتیب برخی از افراد به مدیر کمک میکنند و ساختار اداری فروشگاه تغییر مییابد به طوری کوه بوه تودریج کول وقوت آنان صرا انجام امور یاد شده میشود و در آن امور متخصص مویشووند. بوه ایون ترتیوب سواختار سازمانی بر مبنای تخصصها و وظایف افراد شکل میگیرد. 202

273 473 اجرای طرح کسب و کار نمودار 5-7 ساختار سازمانی بر مبنای وظیفه استفاده از این ساختار تا زمانی که فروشگاه توسته یابد و تتداد کارکنوان آن بوه صودها نفور برسود امکان پذیر خواهد بود ولی با توسته فروشگاه و متنوع شودن فتالیتهوای تجواری آن ممکون اسوت راهبرد جاری شرکت تغییر کند و مدیر فروشوگاه درصودد توسوته جغرافیوایی فتالیتهوای فروشوگاه برآید. در این صورت عالوه بر تخصص و وظایف افراد باید منطقه جغرافیایی فتالیت را نیوز هنگوام طراحی ساختار سازمانی در نار بگیرد. و ساختار سازمانی را بر حسوب نیازهوای جدیود سوازمان و تغییراتی که به تدریج در راهبردهای آن ایجاد میشود اصالح کرد. نوع سازمان و ساختار سوازمانی تأثیر زیادی بر فرآیند مدیریت آن دارد زیرا تتداد و نوع مسائلی که هر مدیر با آن سروکار دارد بوه نوع سا زمان و اندازه آن بستگی دارد. برای مبال مدیران سازمانهای کوکک بوا مسوائلی در موورد تقسیم کار تتیین مسئولیتها و حیطه ناارت سروکار دارند و مشوکل عموده آنوان ایون اسوت کوه گروهی از مدیران ورزیده را برای اداره سازمان بیابند. مدیران سازمانهای متوسط بیشتر با مشوکل ایجاد ساختار وظیفه ای تأمین نیوری انسانی متخصص و ایجاد هماهنگی بین آنها سروکار دارنود و سازمانهای بزرگ درگیر مسائل مربو به تمرکزند. در واق هر سوازمان بیشوتر توسوته موییابود ایجاد هماهنگی بین واحدهای مختلف آن دشوارتر میشود. در ادامه جهوت آگواهی بیشوتر نموودار ساخت سازمانی بر مبنای منطقه جغرافیایی مشاهده میشود.

274 تحلیل محیط کسب و کار 472 نمودار 6-7 ساختار سازمانی بر مبنای جغرافیای محل کار در یک تقسیم بندی کلی ساختار سازمانها را میتوان به دو دسته اصلی تقسیم کرد: الف ساختار بوروکراتیک ب ساختار ارگانیک در یک ساختار بورکراتیک قدرت دانوش و دادههوا در سوطا عوالی سوازمان متمرکوز مویشوود و ساختاری منطقی و غیر شخصی است که مبتنی بر تصومیم گیوری متمرکوز مقوررات و رویوههوای رسمی انجام فرایندهای سازمانی در حالتی رسمی و یکسان و وظوایف تخصصوی شوده اسوت. یوک سازمان کارآفرین خواهان اجتناب از ساختار بوروکراتیک و مکوانیکی و اسوتقرار سواختار ارگوانیکی است زیرا ساختار ارگانیکی نوآوری و کارآفرینی را در سازمان افزایش میدهد. ساختار کارآفرینانوه ارگانیکی دارای دگرگون پذیری و انتطاا حداقل سلسله مراتب و صرفا مقررات ضروری است و بور مرز گستری افقی تأکید دارد. هدا از ساختار ارگانیک حفظ نوآوری و بهره وری در سازمان اسوت. برای حمایت از کنین ساختاری به توانمندسازی بوه عنووان بخشوی از اسوترات ی سوازمانی توجوه میشود. تجزیه و تحلیل شغل تتریف های متتددی از تجزیه و تطلیل شغل عنوان شده است که در اینجا به یک نمونوه جوام آن اشاره می شود. تجزیه و تطلیل شغل شامل شرح خالصه و وظایف و مسئولیت های شغل رابطه آن شغل با مشاغل دیگر دانش و مهارتهای الزم برای انجام دادن آن و شرایط مطلوب کار اسوت کوه از 204

275 475 اجرای طرح کسب و کار طریق آن ماهیت و وی گیهای هر یک از مشاغل در سازمان بررسی موی گوردد. از اهمیوت تجزیوه و تطلیل شغل به عنوان قلب مدیریت مناب انسانی یاد کرده اند زیرا از این طریق اسوت کوه مودیریت تطقیق حاصل می کند که وظایف موجود در سازمان متناسب با یکدیگر و در جهت نیل بوه اهوداا سازمان تنایم شده است. اهداف تجزیه و تحلیل شغل: هدا از تجزیه و تطلیل شغل دستیابی به پاسخ شش سال زیر است که راهنمای عمل بورای شورح شغل و شرایط احراز شغل هستند: 8- که کاری انجام میشودک 1- کگونه انجام میشودک 4- که زمانی انجام میشودک 3- کجا انجام میشودک 5- کرا انجام میشودک 4 -که شرایطی برای انجام شغل الزم استک آوری شده مراحل اجرای تجزیه و تحلیل شغل: مراحل تجزیه و تطلیل شغل به ترتیب زیر است: مطالته کلیت سازمان 8( آوری اطالعات جم 1( تجزیه تطلیل نمونه هائی از اطالعات مشاغل جم 4( تهیه استاندارد مشاغل 3( تتیین شرایط احراز 5( تنایم شرح وظایف 4( طراحی مشاغل 3( ارزیابی طراحی شغل و اصالحات الزم 1( روشهای تجزیه و تحلیل شغل انتخاب یک روش وی ه برای تجزیه و تطلیل شغل بر اساس دو فاکتور اولیوه و اساسوی زیور صوورت میپذیرد:

276 تحلیل محیط کسب و کار 476 فاکتور اول: اهداا و اطالعات جم آوری شده. فاکتور دوم: روشی که بیشتر برای سازمانها امکانپذیر است. استفاده از هر یک از فاکتورهای یاد شده به شرایط کسب وکوار بسوتگی دارد و انتخواب یوک روش مناسب به میزان اثربخشی آن در بدست آوردن دادههای مورد نیاز درجه تخصصی مورد نیاز منای و مقداری از زمان در دسترس برای برنامههای تجزیه و تطلیل شوغل. مهمتورین روشوهای تجزیوه و تطلیل شغل شامل موارد زیر است: پرسشنامه مصاحبه مشاهده مستقیم مصاحبه تیمی یا گروهی استفاده از سوابق کاری و یادداشت های کارکنان نشست متخصصان روش ترکیبی پرسشنامه تجزیه و تطلیل پست تجزیه و تطلیل شغل آثار زیر حاصل می شود: زمینه الزم برای طراحی تشکیالت تتیین شرایط احراز تتیین سیاست ها و خط مش های سازمانی ارزیابی مشاغل ارزیابی عملکرد آموزش کارکنان اطالع رسانی کم و کیف وظایف ایجاد بستر مناسب برای رسیدگی به شکایات و اعتراضات تتیین استاندارد و عملکرد پیشگیری از حواد ایجاد بستر مناسب برای ارتقاء سطا تولید و بهره وری 201

277 477 اجرای طرح کسب و کار طراحی شغل طراحی شغل عبارت است از تتریف روشی که یک کار باید انجام شود و فتالیوت هوایی کوه در یوک شغل مفروض مورد نیاز است. در تتریف دیگر طراحی شغل عبارت اسوت از تتیوین و در کنوار هوم قرار دادن وظایفی که به صورت یک واحد کاری میتواند توسط فردی با مهارتهوای خاصوی انجوام گیرد و پاسخگوی بخشی از نیاز سازمان باشد. در تتریفی دیگر طراحی شغل عبارتست از از تصوریا مفاد روش و روابط کوار در جهوت توأمین نیازهوای تکنولووژیکی و سوازمانی و همچنوین نیازهوای شخصی و اجتماعی شاغل. اهداف طراحی شغل طراحی شغل اهداا زیر را مد نار قرار میدهد: 8- تأمین نیازهای سازمانی برای بهرهوری کارآیی عملکرد و کیفیت تولید یا خدمت. 1- ب رط را ک رد ن ن یا زها ی کا رک نا ن د ر ج هو ت ای جواد عالقو ه و ا ح سوا س ه مودلی د ر ا جو ر ا ی وظوای ف مطوله. 4- استاندارد کردن مطتوای کار. 3 -استاندارد کردن مهارتها. مدل طراحی شغل طراحی شغل از یک مدل تبتیت میکند که در نمودار 3-3 به وضوح نشان داده شده است. طراحی شغل در قالب شغل و شاغل مطرح است. شاغل دارایی توانایی ها و خواستههوای مشخصوی بووده و شغل نیز ا شرح شغل و شرایط احراز تشکیل یافته است هماهنگی ما بین شغل و شاغل منجر به اهداا فردی و گروهی و سازمانی می شود که مجموعه ایون اهوداا در جهوت رسویدن بوه اهوداا جامته میباشد.

278 تحلیل محیط کسب و کار 478 نمودار 7-7 مدل طراحی شغل خواستههای شخصی تواناییها اهداا گروهی شاغل اهداا جامته اهداا سازمانی هماهنگی بین شغل و طراحی شغل شاغل شغل اهداا فردی شرایط احراز شرح شغل شغل روشهای طراحی شغل طراحی شغل باید از تجزیه و تطلیل الزامات و نیازمندیهای وظایف با استفاده از تکنیکهوای تطلیول شغل آغاز گردد. این نیازها در حقیقت کارکردی از اهداا سازمان تکنولوژی و ساختار آن میباشود این تجزیه و تطلیل باید فرآیند تصمیم گیری را نیز در نار بگیرد. یتنی مشخص نموودن ایون کوه دامنه واگذاری اختیارات به افراد و گروهها و مسئولیت آنها که وضتیتی دارد. بور اسواس تطقیقوات انجام گرفته پنج روش در این زمینه پیشنهاد شده است: 8- تنوع مهارتها الف( فراهم کردن فرصتهای الزم برای کارکنان جهت انجام کارهای متنوع ب( وظایف متنوع و مرکب 1- تعریف شغل الف( وظایف مرکب ب( تشکیل واحدهای کار 208

279 479 اجرای طرح کسب و کار 4- شفافیت و اهمیت وظایف الف( تشکیل واحدهای کار ب( مطل کردن افراد از میزان اهمیت کارشان 3- استقالل کاری دادن مسئولیت به کارکنان برای تتیین سیستم مکاری خود 5- بازخور مناور برقراری ارتباطات مطلوب و ایجاد کانالهای مرتبط میباشد. مکاتب فکری در مورد طراحی شغل: مکتب مهندسی: مکتب مهندسی رویکردهوای ماشوینی متتوددی را بورای طراحوی شوغل موورد استفاده قرار میدهد. این مکتب به اصول مهندسی نایر ساده سازی کار تخصوص گرایوی حرکوت سنجی و زمان سنجی متکی است و به وسیله افرادی همچون آدام اسمیت و تیلوور حمایوت شوده است. باید توجه داشت که تمرکز روی کارایی به طور کلی منجر به رضایت کمتور و غیبوت بیشوتر می شود. مکتب روانشناختی : مد ل وی گی ها ی شوغل بوا تاک یود ی کو ه بو ر افو ز ایش ر ضوای ت کا رک نوا ن د ا رد احتماال بهترین مبال از مکتب روانشناختی طراحی شغل است. طرفداران این مدل بر این باورند کوه مدل مذکور استقالل و اختیار در کار تنوع در مهارت و وظیفه تتوامالت اجتمواعی و جنبوه هوای مشابه در یک شغل را افزایش می دهد. بنابراین می توان انتاار داشت کوه ایون رویکورد منجور بوه کارکنانی راضی تر و با انگیزه تر عملکرد شغلی باالتر برای اکبر افراد و کاهش در غیبت از کار شود. 8 مکتب مهندسی انسانی : مکتب مهندسی انسانی برای افزایش تناسب انسان با ماشوین از طریوق پی گیری توسته و بهبود تجهیزات و مشاغلی که ساده ایمن و قابل اعتناد بووده و حوداقل الزاموات ذهنی را از متصدیان می طلبند تالش می کند. مدافتین این مکتب پیشنهاد می کنند که ضوروری است اطمینان حاصل شود که مطل کار از نور کافی و دید درست برخوردار بووده و نطووه اسوتقرار ماشین آالت مناسب می باشد. با توجه به این اهداا تاکید بور مهندسوی انسوان منجور بوه کواهش میزان حواد اشتباهات و فشار عصبی بارکاری و خسوتگی ذهنوی میشوود. عوالوه بور آن تناسوب مطل و ب ب ی ن ان سا ن و ما ش ی ن م ن ج ر بو ه دو ره زموانی آم و ز شوی ک وتواه ت ر و ن ر خ هوا ی ب هو ره و ر ی بواالت ر میگردد. 1 Ergonomy

280 تحلیل محیط کسب و کار 480 مکتب زیستی )بیولوژیك(: این مکتب بر راحتی و رفاه جسمانی کارگر تمرکز و تاکید دارد. آنچه مورد تاکید است عبارتند از: مطل استقرار کارگران ابزار الزم برای تطمول وضوتیت کواری قودرت جسمانی سر و صدا و سطوح حرارت و دیگر متغیرهای مشابه که بر راحتی کارگر در مطل کار تاثیر دارند در جاهایی که به این متغیره توجه می شود کارگران نیاز به تالش جسمانی کمتری داشوته و بدن آنها در مترض درد و بیماری کمتری قرار می گیرد و حواد کمتری اتفاق می افتد. تکنیکهای طراحی شغل روشهای بسیاری برای طراحی شغل بیان شده است که مهم ترین آنها به شرح زیر است: 2- روش مهندسی شغل یا ساده کردن کار: اساسا هرکجا در حوزه ی مدیریت واژه ی مهندسی بکار رود به این متناست که کول را بوه اجوزاء عناصر و قطتات مشخص و متی ن با رفتارهای قطتی تقسیم کنیم )حرکت سنجی و زموان سونجی(. به این روش طراحی شغل مکانیکی نیز می گویند و همانگونه که از اسمش پیداست ماننود ماشوین دارای یک سلسله حرکات وظایف و تکالیف مشخ ص ومتی ن با کمترین انتطاا است. وی گیهای این روش عبارتند از: 8- تقسیم کار بسیار جزئی و شدید است. 1- ارتبا عمودی است. 4- روابط سلسه مراتبی تنایم می شود. 3- تمرکز باالست. 5- آزادی عمل شاغل کم است. در این روش کارکنان متخصص می شوند کیفیت کار بوه سوبب تخصوص و تجربوه کارکنوان رو بوه بهبود می رود هزینه آموزش کاهش و سرعت کار افزایش می یابد اما در بلند مدت ناکامی از خوود بیگانگی تنبلی فقدان انگیزه و احساس عدم رضایت کارکنان را بدنبال دارد کوه در نهایوت هزینوه افزایش و بهره وری کاهش پیدا می کند روش توسعه)گسترش افقی شغل ) در این روش توستۀ شغل به صورت افقی وهمراه با گسترش در عرض شغل اسوت. بور اسواس ایون ناریه شمار عملیات در یک شغل افزایش می یابد مبال در اداره پست به جوای اینکوه یوک کارمنود فقط نامه ها را بر اساس نشانی مرتب نماید تطویل نامه ها به واحدها و همینطور تمبر زدن نامه هوا 1 Job enlargement 281

281 482 اجرای طرح کسب و کار نیز به عهده او مطول می شود. در کنین طراحی شغلی حجم هزینه هوا و تورک خودمت و غیبوت کاهش یافته میزان مشارکت کارکنان بیشتر می شود غیبت و ترک خدمت نیز کاهش موی یابود از جمله انتقادهای وارده بر این روش نداشتن تأثیرات انگیزشی قابل توجه در کارکنان به وی در بلنود مدت می باشد به خصوص اگر این افزایش عملیات هماهنگ بوا جبوران خودمات کارکنوان نباشود ضمن آنکه کارکنان مقام دوست حتی با کنین طرح هایی ارضا نمی شوند غنی سازی)توسعه عمودی شغل( شغل : در این روش توستۀ شغل به صورت عمودی وهمراه با گسترش در عمق شوغل اسوت. غنوی سوازی شغل به کارکنان اجازه می دهد که کنترل بیشتری بر کارشان داشته باشند آنهوا مجازنود برخوی از وظایفی که نوعا به وسیله سرپرستان آنها انجام مویگیورد بپذیرنود) برناموهریوزی و ارزیوابی کوار و همچنین نطوه اجرای آن( -2 این روش به احساس رضایت انگیزش بیشتر و افزایش بهره وری منجر می شود. اگر افراد را بوه بوه نوعی بالغ بدانیم رو ش ت و ست ه ی شغل ر ا اع ما ل می ک ن یم. ام وا اگو ر نگواه بو ه ان سوا ن د ر سوا زما ن بو ه صورت بالغ باشد بیشتر روش غنی سازی شغل را در پیش خواهیم گرفت. 4 روش طراحی مشاغل به صورت چرخش شغلی : در کرخش شغلی مشاغل به گونه ای طراحی می شوند که امکان کرخش افراد وجود داشته باشود. کرخش شغلی می تواند با دو نی ت انجام شود: 8- برای کم کردن خستگی مشاغل و یکنواختی و کسل کنندگی آن ها مانند تتویض شتبۀ بانک. 1- توانائیهای شاغل را افزایش دهد وبه تتبیری مسیر شغلی فرد را برای آینده ترسیم کنود. ماننود اینکه شغل فرد رادر بانک از تطویلداری به حسابداری تغییر دهد. در این نوع بایود ظور فیوت هوای شاغل را به گو نه ای توسته دهیم که توانایی اش برای بر عهده گرفتن مشاغل بیشتر شود. از دیگر مزایای این روش ایجاد انتطاا پذیری در سازمان و آموزش نیروی کار می باشد. ضمن آنکه تأمین نیرو را موجب خواهد شد. -5 از متایب آن می توان به باال رفتن هزینه آموزش کاهش کارایی و موجب اختالل در امور اشاره کرد. 3 روش طراحی شغل به شیوۀ مشاغل گروهی : در مشاغل گروهی هنگامی شغل به این شیوه طراحی می شود که همکاری ومشوا رکوت کارکنوان برای انجام وظایف ضروری باشد. در این حالت مطلوب است به سراغ کار گروهی برویم. اگر وظوایف 1 Job enrichment 2 Job rotation 3 group Job

282 تحلیل محیط کسب و کار 484 سازمانی به گونه ای باشد که مشارکت افراد الزم باشد کارهای جز کار گروهی نوداریم ماننود اتواق عمل. شرح شغل شرح شغل از تجزیه تطلیل شغل مشتق می گردد و عبارت است از مالک و متیواری کوه اطالعوات جم آوری شده در خصوص کارها وظایف و مسئولیت های شغل را توصیف می کند.بتبارت دیگور شرح شغل اطالعات اساسی درباره مقاصد کلی از شغل طبق مسئولیت اصلی شاغل ارائه می دهد. شرح شغل می تواند برای هر یک از مقاصد زیر بکار رود: - تت ری ف جایگاه شغل د ر سا زما ن و رو شو ن ن مو ود ن وظوای ف شوغل د ر د سو ت یابی بو ه اهود اا سازمانی و یا دپارتمان ها برای شاغلین یا دیگران. - تهیه اطالعات الزم برای ایجاد وی گی های فردی جهت استخدام و بوه اطوالع متقاضویان شغل رساندن. - به عنوان پایه ای برای قرارداد های استخدام. - کنین شرح شغلی نبایستی وارد جزئیات بیشتری شود.آنچه که نیازمند روشن شدن است کاری است که شاغل باید انجام دهد و به عنوان نتایج شغل و موقتیت های مرتبط در سازمان شرح دهد. محتوای شرح شغل مطتوای شرح شغل شامل سه قسمت عمده زیر است : 8- نام شغل 1- تتریف شغل یا خالصه شغل 4- وظایف شغل هر کند مطتوای شرح شغل از سه قسمت فوق تشکیل یافته است لویکن یوک شورح شوغل جوام بایستی حاوی اطالعات زیر باشدتا بستر را برای شرایط احراز شغل آماده نماید. 2- بخش شناسایی شغل این بخش شامل نام سازمان منطقه جغرافیایی نام واحد سازمانی عنوان و کد شغل تتوداد افوراد گروه و پایه و میزان حقوق ودستمزد بر اساس وض موجود در این شغل است. از بوین مووارد فووق عنوان وکد شغل از اهمیت بسزایی برخوردار است. و شغل بایستی طوری انتخاب شود کوه سوازمان بتواند در قالب آن شغل توسط شاغل به اهدا پیش بینی شده خود برسد. عنوانی که برای هرشوغل 282

283 483 اجرای طرح کسب و کار انتخاب می شود بایستی گویا و روشن باشد وکار را به نطو روشنی توصیف و تبیین نماید. کد شغل شماره ای است قراردادی که برای شناخت یک شغل به صورت کدینگ نشان داده می شود. 4- بخش خالصه شغل خالصه شغل یا تتریف شغل در حقیقت وظایف مهم شغل را مشخص می نماید و اطالعوات مربوو به آن را به طور خالصه بیان می کند. 3- هدف شغل هدا شغل در حقیقت اجرایی و به عمل درآمدن موارد پیش بینی شوده در ماموریوت هوا و فلسوفه وجودی سازمان از طریق مشاغل گوناگون است که در خالصه شغل یا تتریف شغل باید مد نار قرار گیرد. 2- مسئولیت ها پاسخ گویی شاغل در ارتبا با شغل واگذار شده را مسئولیت می نامند.شرح مسئولیت هوا در شورح وظایف شغل مشخص می گردد.مسئولیت ها به دو نوع"مالی ومادی" و "غیر مالی وانسانی" تقسویم می شود.مبال مسئولیت شاغل در ارتبا با افراد تطت سرپرستی مسوتقیم خوود را مسوئولیت غیور مالی و انسانی می گویند. 5- شرایط محیط کار مجموعه شرایطی که شاغل بتواند با توجه به آن شغل واگذارشده را به نطو احسن انجام ئهد شرایط مطیط کار می گویند. شرایط مطیط کار در شرح وظایف شغل منتکس می گردد. 6- ماهیت کار ماهیت کار اشاره به این دارد که شغل واگذار شده به شاغل فنی است یا غیر فنی ستادی اسوت یوا صفی همچنین آیا شغل نیاز به تالش جسمی دارد یا تالش فکری.ماهیت کار نیز همچون شورایط مطیط کار در شرح وظایف شغل منتکس می گردد. 7- نوع مهارت ها نوع مهارت ها اشاره به فنی بودن انسانی نگریستن و ادراکی فکر کردن شاغل پس از احوراز شوغل پیش بینی شده در سازمان دارد. شرایط احراز شغل شرایط احراز شغل عبارت است از شرحی از شرایط الزم و ضروری که باید فردی که در صدد احوراز یک شغل است دارا باشد به نطوی که بتواند آن شغل را به نطو احسن و منطبق با اسوتانداردهای از

284 تحلیل محیط کسب و کار 482 قبل پیش بینی شده انجام دهد به عبارت دیگر شرایط احراز شغل یا آنچه که تطت عنوان شرایط احراز مستخدم یا مشخصات پرسنلی شناخته می شود شایستگی ها میزان تجربه کیفیوت شخصوی مورد نیاز متصدی شغل و یا هرنوع اطالعات ضروری در خصوص الزامات وی ه شوغل نایور شورایط جسمانی ساعات غیر متمول یا دوری از خانواده را شامل می شود.همچنین می بایسوت مسوائلی از قبیل مدت زمان و شرایط استخدامی نایر حقوق مزایا ساعات کاری تتطیالت را نیز در بر داشوته باشد. اطالعاتی که در شرایط احراز شغل باید گنجانده شود عبارتند از: 2- شرایط جسمانی به مولفه هایی ه م چ و ن بکا ر گ رف ت ن ع ضوال ت بود ن بو ر ا ی ا سو ت فاده ا ر مو و اد بکوا ر بو رد ن ابو ز ا ر آال ت جابجایی قرار دادن نگهداری و... اشاره دارد. همچنین میتوان گفت مقدار وزرنی که توسط نیروی کار جابجا میشود و مقدار زمانی که صرا این کار میشود و سرعت زمانی که برای انجام کار موورد نیاز است. 4- تواناییهای فکری پایه و اساس تواناییهای فکری برای احراز شغل» تطصیالت و آموزش کالسیک«است. تواناییهوای فکری به پنج موضوع زیر اشاره دارد: الف( توانایی فکری الزم برای شناخت مشکالت و مسائل مربوطه ب( توانایی فکری الزم برای تجزیه و تطلیل مشکالت و مسائل مربوطه ) توانایی فکری الزم برای پیش بینی راهحلهای منطقی و عقالنی مسائل د( توانایی فکری الزم برای ارزیابی راهحلها نسبت به نتایج حاصل از آن ه( توانایی فکری الزم برای یافتن بهترین راهحل و ارائه آن به عنوان راهحل عملی 3- سطح مسئولیت به حالتی گفته میشود که شاغل برای انجام امور مطوله خوود را مسوئول مویشومارد و احسواس مسئولیت زمانی آشکار میشود که شفافیت در کوار باشود.در شورایط احوراز بایسوتی مسوئولیت در مقابل سرپرستی ایمنی دیگران مواد و مطصول ماشوینآالت تجهیوزات و ابوزار موالی فورمهوا و گزارشات تماس و ارتبا با دیگران مد نار قرار گیرد. 2- مهارتها در شرایط احراز شغل به دو نوع مهارت بایستی اشاره شود: الف( تطصیالت ب( تجربه تطصیل عبارتست از مجموعه متلومات الزم جهت تصدی و انجام وظایف هر شغل که از طریق طی دورههای دبستانی دبیرستان و دانشگاهی بدست میآید. 284

285 485 اجرای طرح کسب و کار تجربه عبارتست از مدت زمانی که شاغل جهت آشنایی با روشهای کار از طریق انجام امور مربوو به وظایف هر شغل گذرانده است. 5- آموزش آموزش به دانش امور جزیی) دانش اصطالحات دانش واقتیتهای مشوخص( دانوش راههوا و ابوزار برخورد با امور جزیی) دانش امور قراردادی دانش توالیها دانش طبقوهبنودی دانوش موالکهوا و دانش روشها( و دانش امور کلی و مسائل انتزاعی یک رشته اشاره دارد. 6- سایر صفات و خصوصیات الزم صفات و خصوصیاتی که بغیر از شرایط جسمانی تواناییهای فکری سطا مسئولیت مهوارتهوا و آموزش مطرح هستند. نمودار 8-7 مراحل محتوی شرایط احراز شغل چیدمان»یک کیدمان مناسب میتواند هزینه های شما را به طور مطلوبی کاهش دهد.«کیدمان بوه متنوی نطوه تتیین مطل استقرار ماشین آالت انبارها میزهای کار و رابطه آنها با یکدیگر درمطیط کارگواه یا اداره است. آیا می دانید نطوه درست کیدمان که اهمیتی داردک

286 تحلیل محیط کسب و کار 486 اهمیت چیدمان )کارگاهی یا اداری( 2- برای صاحبان کسب و کار یا فروشندگان: با توجه به اینکه ابزار و وسایل کاری ارتبا مستقیمی با کاال و خدمات تولید شده دارند میتواننود در کسب درآمد و هزینه اثر مهمی داشته باشند. این موضوع هنگامی بیشتر اهمیت پیودا مویکنود که کسب و کار شما شکل کارگاهی داشته باشد مبل کارگاه های فلزکاری کارگاه های کفش سازی و غیره یک کیدمان مناسب دست به دست شدن و نقل و انتقاالت مطصول را بوین ایسوتگاه هوای مختلف تولید به حداقل می رساند و باعث میشود که رفت و آمودهای کارمنودان یوا کوارگران بوه حداقل برسد و در نتیجه کارایی و ارزش افزوده کاال و خدمات تولیدی شما باال رود. از طورا دیگور یک کیدمان نامناسب می ت و اند ب ر ا ی ش ما ه زی ن ه آف ری ن با شود زیو ر ا مود ت زموا ن ت ول یود کواال و ا ر ائو ه خدمات شما را افزایش میدهد. عالوه بر آن ممکن است شما سفارشاتی را از دسوت بدهیود و ایون امر به متنی اتالا پول )زیان( است. همچنین اگر کسب و کار شما به گونه ای است که در ساعات کاری تتداد زیادی ارباب رجوع دارید و دارای بخش های مختلف مبل بخش مدیریت بخش اداری بخش ارباب رجوع و... هستید بهتور است بخش ارباب رجوع در قسمتی قرار گیرد که به راحتی در دسترس آنان باشد و بخش مودیریت شما در مکانی باشد که ارباب رجوع فقط در مواق ضروری کوه بوا مودیریت سوروکار دارد بوه آنجوا مراجته کند نه اینکه جایی باشد که ارباب رجوع در وهله اول به آنجا مراجتوه مویکنود. موبال اگور ساختمان اداری شما دو طبقه است بهتر است طبقه اول آن را به بخش ارباب رجوع و طبقه دوم آن را به بخش اداری و مدیریت اختصاص دهید. گاهی اوقات یک کیدمان مناسب میتواند باعث صرفه جویی هزینه های اداری برای صاحبان کار شود. 4- برای مشتریان: اهمیت کیدمان هنگامی برای مشتری بیشتر میشودکه کسب و کار شما از نوع خرده فروشی باشد. دراین صورت باید گفت که یک جیدمان مناسب میتواند هنگام ورود مشتری به مطل کسب و کوار شما او را وادار به ایستادن و انتخاب مناسب کاالی موردنار خودکند. به عبارت دیگور شوما بایود از کیدمانی استفاده کنید که مشتری در هنگام ورود به راحتی پی ببرد که با آراموش خواطر و بودون عجله میتواند کاالی موردنار خود را پیدا کند. از طرا دیگر بهتر اسوت کوه کیودمانی را انتخواب کنید که اگر با تتداد زیادی مشتری مواجه شدید باز هم مشتریان بتوانند کاالی خود را بوه راحتوی انتخاب کنند مبل کیدمان در فروشگاه های شهروند. اگر شما دارای کسب و کار از نوع کارگاهی مبل فلزکاری کفش سازی و... هستید در ایون صوورت کیدمان شما اثر مستقیمی بر کاالی تولیدی شما دارد. در این صورت بهتر است کیدمان بوه گونوه 281

287 487 اجرای طرح کسب و کار ای باشد که زمان کمتری را صرا تولید کاال و خدمات بورای مشوتریان کنیود و بوه موقو بتوانیود کاالهای سفارشی آنها را آماده کنید. در کنین مواقتی استقرارماشین آالت شما باید به شکلی باشود که فرایند کاالهای در دست ساخت حداقل حرکات اضافی را داشته باشد. 3- برای کارمندان و یا کارگران: یک کیدمان مناسب می تواند انگیزه کارمندان و کارگران را هنگام ورود به مطل کار برای شوروع و انجام بهتر کار افزایش دهد. اگر کیدمان مطل کار به گونه ای باشد که افراد به مطض ورود به اتواق کار خود مجبور باشند به دنبال ابزار و وسایلی بگردند که نمی دانند روز گذشته کجوا گذاشوته انود عالوه بر اینکه از این وض ناراضی خواهند بود کوارایی شوان کواهش موی یابود. در یوک کیودمان مناسب افراد می دانند که وسایل و ابزار کاری خود را در کجا قرار دهند مبال تخصیص دادن زونکن ها در موضوعات متفاوت برای کارمندان در اتاق میتواند به آنها در دسته بندی موارد مختلف کاری کمک کند. از طرا دیگر این امر باید به گونهای باشد که فضای الزم بورای انجوام کوار توسوط هور کارمند به اندازه کافی باشد تا مان از انجام کار او نشود و توردد کارمنودان یوا کوارگران را نیوز بوه حداقل برساند. کیدمان اتاق یک کارمند میتواند نشان دهنوده شخصویت کواری او باشود. متمووال کارمندانی که کار خود را بهتر انجام می دهند منام تر هستند و همواره اتاق خود را مرتب نگه می دارند. در ادامه به توضیا کیدمان ماشین آالت و کیدمان دفتر کار )اداری( بوه طوور جداگانوه موی پردازیم. چیدمان ماشین آالت: ش ما با ت و ج ه ب ه ن وع م ط ص و ل ن وع ف ناو ر ی ف ر ای نود ت ول یود و ظ رف یو ت ت ول یود ی کو ه د ا ریود مویتوانیود کیدمان متفاوتی را انتخاب کنید به عنوان مبال اگر در فرآیند تولید مطصول کارخانه مستقیما از انتهای خط تولید به واگن های قطار انتقال یابد به فضای کمی بورای موجوودی کواال نیواز داریود و میتوانید فضای بیشتری به ماشین آالت اختصاص دهید. حال به توضیا انواع نطووه کیودمان موی پردازیم. 2- نحوه چیدمان براساس فرایند تولید: این نطوه کیدمان زمانی به کار گرفته می ش ود کو ه شو ما کاالهوا ی م ت فواوتی ت ول یود موی ک ن یود و یوا تولیدکننده نوع خاصی از کاال به صورت ها و اشکال مختلف هستید. در این صورت اجوزای فرآینود تولید براساس نوع وظیفه ای که انجام می دهند در کنار هم قرار می گیرند موسسات توزی کننودۀ کاال درمانگاه ها بیمارستان ها و دانشگاه ها از این نطوه کیدمان استفاده می کنند. 4- نحوه چیدمان براساس نوع تولید یا خدمات:

288 تحلیل محیط کسب و کار 488 این شیوه زمانی بکار گرفته میشود که شما کاالها یا خدمات مشابه و به میزان بسیار زیواد تولیود و عرضه می کنید و هر واحد تولیدی به یک سری عملیات مشابه نیاز دارد. در این نوع از کیدمان هر کارگاه یا کارگری قسمت خاصی از عملیات تولید را انجام میدهدو کاال را بوه قسومت بتودی بورای تکمیل منتقل میکند. ماشین شویی های خودکار )کارواش( سولف سورویس هوا و کارخانوه هوای نوشابه سازی از این نوع کیدمان استفاده میکنند. 3- نحوه چیدمان در حالت ثابت: این روش زمانی بکار گرفته میشود که به علت اندازه حجم شوکل و یوا هور خصوصویات دیگوری امکان حرکت دادن تولید وجودداشته باشد. در این نوع از کیدمان مطصول در جای خود ثابت بوده و افراد و تجهیزات بر حسب نیاز برای تک م یل ت ول ید بو ه پوا ی کوا ر آو رده موی شو وند. بو ر ا ی سوا خ ت ن کشتی هواپیما و لکوموتیو و در عملیات کشاورزی که خدمات کود دادن شوخم زدن بذرپاشوی در مزرعه انجام می شود یا در کارهای خدماتی مبل رنگ کاری ساختمان و خدمات برقوی نیوز از ایون نطوه کیدمان استفاده میشود. به طورکلی هور سوازمان ترکیبوی از انوواع روش هوای کیودمان را مطابق نیازهای خود به کار می گیرد. چیدمان دفتر کار: هنگامی که صباها قبل از انجام فتالیت کاری وارد اتاق کارتان می شوید اولوین کیوزی کوه بوا آن مواجه می شوید کیدمان اتاق و ابزار و وسایل کاریتان است. بدون در نار گرفتن شغلی کوه داریود نطوه کیدمان و استقرار آنها میتواند برای شما یک روز کاری مفید را تداعی کند. شاید این موضوع به نار مهم نباشد ولی وقتی وسایل اداری و کار خود را سر جای خود می بینید و به راحتی به آنهوا دسترسی دارید نسبت به هنگامی که نمی دانید وسایل کاریتان را کجا گذاشته اید و کجا باید آنهوا را پیدا کنید احساس بهتری دارید. انتخاب تجهیزات و ملزومات دفتر کار: انتخاب تجهیزات و ملزومات مناسب برای دفتر کارتوان مویتوانود شوما را در ایجواد یوک کیودمان مناسب یاری کند. در کل مطتا و صرفه جو باشید. استفاده از میزهوای شویک و مرغووب و البتوه متناسب با بودجه تان روی افرادی که به طور اتفاقی از اتاق شوما دیودن مویکننود توأثیر بسوزایی میگذارد. خرید وسایل کهنه و قدیمی دفتر شما را به صورت مطلی متروکه و کسول کننوده جلووه میدهد از جمله مواردی که میتوانید در نار بگیرید عبارتند از: 2- قفسه های کتاب: 288

289 489 اجرای طرح کسب و کار قفسه های کتاب باید در دسترس و به اندازه کافی بزرگ باشند تا تمام کتاب های موردنیاز شوما را درخود جای دهند. کتابهای موردنیاز خود را نزدیک و در دسترس قرار دهید تا برای استفاده از آنها مجبور نباشید زیاد جابه جا شوید. 4- صندلی: طرز نشستن بر روی سالمتی تو أث ی ر ب سو ز ایی د ا رد. بو ه جلو و و ع قو ب خوم شود ن رو ی یو ک صو ندلی نامناسب به کمر شما فشار می آورد و بدن شما را مجبور به کار غیر ضروری میکند. صوندلی بایود کامال قابل تنایم و قابل کرخش باشد. 3- میز: کارایی هر میز بستگی به بزرگی میز کشوها و دوام آن دارد. همچنین باید یوک میوز اضوافی بورای قرار دادن نامه ها و سایر لوازم داشته باشید که حتما باید با میز کار شما همتراز و همسطا باشد. 2- فایلها: فایل از جمله وسایلی است که مرتبا مورد استفاده قرار می گیرد و نباید در گوشوه ای از دفتور کوار شما خاک بخورد. فایل برای نگهداری اطالعات مربو بوه مشوتریان سفارشوات مشوتریان صوورت هزینه های اداری مکاتبات اداری طرح ها کاربرگ ها و کاغذهایی کوه بایود بایگوانی شووند موورد استفاده می شود. فایلی انتخاب کنید که به راحتی باز و بسته شود و سروصدا ایجاد نکنود. آن را در اندازه ای انتخاب کنید که به راحتی قابل دسترسی و نزدیک میز شما باشد تا مجبور نباشید از روی صندلی بلند شوید. 5- ماشین چندکاره جنبی: به جای استفاده از کندماشین یک مناوره از یک دستگاه کنودکاره بوا قیموت کمتور بورای کواپ دورنگار و تکبیر استفاده کنید. 6- تلفن: تلفن را در دسترس قرار دهید تا همزمان با انجام کار بتوانید به تماس های تلفنی پاسخ دهید. برای راحتی بیشتر می ت و ان ید ا ز م و س ی قی ان تاوا ر و نگ هد ا رنوده پ شو ت خو ط سوامان ه پ خوش صود ا ( ای فو و ن( استفاده کنید. در غیر این صورت به دلیل خم شدن گوردن بوه عضوالت و اعصواب گوردن و سوتون فقرات فشار وارد میشود. 7- رایانه: امروزه رایانه یکی از ابزارهای مهم برای انجام کارها بخصوص کارهای دفتری است و شما نیز حتموا در دفتر کار خود به یکی از آنها احتیا پیدا خواهید کرد. بنابر این با جستجوی اینترنتی از آخورین تجهیزات و فناوری های رایانه ای مرتبط با دفاتر کار استفاده نمایید.

290 تحلیل محیط کسب و کار 490 نتیجه گیری پس از تبدیل ایده خود به فرصت کسب و کار و تشریا آن در یوک طورح کسوب و کوار بایود نووع کسب و کار خود را تتیین کنید که آیا تجاری است و یا غیر تجواریک شورکت سوهامی شورکت بوا مسئولیت مطدود شرکت تضامنی شرکت مختلط غیرسهامی شرکت مختلط سهامی شرکت نسبی و شرکت های تتاونی تولید و مصرا جزو کسب و کارهوای تجواری موی باشوند. کسوب و کارهوای غیرتجاری شرکت هایی هستند که جهت انجام اموری که جنبه غیرتجاری دارند تشکیل می شووند مانند کارهای علمی ادبی یا امور خیریه عالوه بر اینها شما میتوانید وظایف یک شرکت خوارجی را به صورت نمایندگی به عهده بگیرید. بنابراین شما برای ورود به بازار کسب و کار باید نووع کسوب و کا ر خ ود ر ا م ش خ ص ک رده و ه م چ ن ی ن بوا قو و ان ی ن و م قو ر ر ا ت م ربو و بو ه ث بو ت قوان و ن کوا ر و توأم ی ن اجتماعی بیمه و مالیات آشنا باشید. آغاز به کار هر نوع کسب و کار نوپوا مسوتلزم اخوذ مجوزهوا و پروانه کسب و کار است. به عنوان یک فرد موسس یا کارآفرین موظف هستید نسبت به دریافت آنها از مراکز و مراج ذی صالح اقدام نمایید. در این بخش انواع مجوزهایی که باید قبول از شوروع و راه اندازی یک کسب و کار تهیه کنید و مراحلی که باید برای دریافت این مجوزها طی شود شورح داده شد ساختار سازمانی کهارکوب روابط حاکم بر مشواغل سیسوتم هوا و فراینودهای عملیواتی و افوراد و گروههایی است کووه بوورای نیل به هوودا توالش می کنند. آن مجموعه راههایی است که کوار را به وظایف مشخص تقسیم و هماهنگی میان آنها را فراهم می کند. بین سواختار سوازمانی و نموودار سازمانی تمایز تفاوت وجود دارد. ساختار سازمانی که مفهوم کلویتوری موی باشود بوسویله نموودار سازمانی نشان داده می شود. در نموودار سوووازمانی روابوط اختووویار کانالهوای ارتبوا رسومی و گروههای کاری رسمی و خطو رسمی پاسخگویی نمایووان است. بنابراین می توان گفوت سواختار آیینه تمام نمای قواعد مقررات رویه ها استانداردها جایگاه تصمیم گیری نطوه ارتباطات تفکیک بخشها مشاغل و تلفیق آنها و سلسله مراتب اختیارات است. ساختار سوازمانی برناموه ای اسوت کوه واحدها بخش ها شتبات و هر آنچه را هر یک از بخشهای سازمان انجام مویدهنود و مسوئول آن هستند را شامل میشود. انواع ساختار سازمانی شامل موارد زیر میباشد: ساختار وظیفهای بخشوی ماتریس سازماندهی بر حسب منطقه جغرافیایی سازماندهی بر حسوب مشوتری و سوازماندهی بور حسب مطصول. در ادامه جهت سازماندهی کسب و کار به عنصر نیروی انسانی پرداخته شد. در این راستا مباحث تجزیه و تطلیل شغل و روشهای آن طراحی شغل و تکنیکهای طراحی شغل شورح شغل و شرایط احراز شغل به تشریا بیان گردید. 201

291 492 اجرای طرح کسب و کار راه اندازی یک فتالیت کارآفرینانه و نوپا نیاز به تأمین سرمایه دارد. کارآفرینوان مویتواننود سورمایه الزم را از مناب مختلف تأمین کنند. این مناب میتوانند به صورت وجوه درونی یا بیرونی باشند. به طور کلی مناب مختلفی برای تأمین سرمایه وجود دارد که شامل این موارد می باشند: 8- سرمایه نزدیکان دوستان و اقوام 1- فرشتگان کسب و کار 4- مشتریان و مصرا کنندگان 3- موسسات وام دهنده 5- سرمایهگذاران مخاطره پذیر 4- بانک های تجاری 3- موسسات مالی تخصصی 1- عرضه سهام 1- کمک های دولتی کارآفرین برای راهاندازی کسب و کار خود نیاز به نیروی انسانی دارد. روش هایی وجود دارد که بوه کارآفرین کمک میکند تا نیروی انسانی مورد نیاز خود را تأمین کند. این روشها عبارتنوداز: آگهوی مراجته به م و س سا ت کا ریابی ع م ومی م ر ا جت ه بو ه م و س سوا ت کا ریوابی خ ص و صوی م ر ا جتو ه بو ه دفوات ر کاریابی در دانشگاه ها و موسسات آموزش عالی و فنی و حرفوه ای کارمنودان متورا هوا مراجتوه مستقیم داوطلبان استخدام و اینترنت. بتد از این مرحله نوبت به انتخاب نیروی انسوانی و اسوتخدام افراد می رسد. در اکبر موارد انتخاب و جذب نیروی انسانی به این صورت انجام میشود: 8- حضور داوطلب استخدام 1- مصاحبه مقدماتی 4- ارزیابی کاربرگ درخواست شغل 3- آزمون های استخدامی 5- مصاحبه استخدامی 4- تطقیوق و بررسوی 3- تصومیم گیوری 1- آزمایشوات فیزیکی. پس از طی این مراحل داوطلب به استخدام شرکت / سازمان درآمده و برای کار آماده میشود. انواع کیدمان مربو به ماشین آالت تولیدی عبارت است از: 8- کیدمان براساس فرایند تولید 1- کیدمان براساس نوع تولید یا خدمات 4- کیدمان در حالت ثابت سئواالت برای بحث و نتیجهگیری: سوال 8: انواع کسب و کارهای تجاری را با هم مقایسه کنید.

292 تحلیل محیط کسب و کار 494 سوال 1 : تفاوت بین شرکتهای تتاونی را با شرکت های تجاری بیان کنید. سوال تطلیلی: متن آگهی که برای استخدام نیروی انسانی تهیه میشود باید دربرگیرندۀ که مواردی باشدک یک متن آگهی برای کسب و کار فرضی خود طراحی کنید. سوال تطلیلی: اگر بخواهید یک ماشین شویی خودکار )کارواش( راهاندازی کنید کدام نوع کیدمان را برای آن انتخاب می کنیدک سواالت تشریحی روش های تأمین سرمایه برای راه اندازی یک بنگاه اقتصادی را نام ببرید. 8. توأمین موالی را شرایط استفاده از سرمایه خانواده دوستان و اقوام به عنوان یکی از مناب 1. توضیا دهید. شرکت های سرمایه گذار مخاطره پذیر را توضیا داده و وی گیهای آنها را ذکر کنید. 4. مراحل رشد و توسته شرکت ها را از نار سرمایه گذاری تتریف کنید و توضویا دهیود در 3. تأمین سرمایه استفاده کرد. هر مرحله با توجه به میزان خطرپذیری می توان از کدامیک از مناب تفاوت بین مصاحبۀ مقدماتی و مصاحبۀ استخدامی را بیان کنید. 5. تفاوت ساختار سازمانی و نمودار سازمانی کیستک 4. انواع ساختار سازمانی را نام ببرید. 3. هدا از تجزیه و تطلیل شغل کیستک 1. روشهای تجزیه و تطلیل شغل را عنوان کنید. 1. تکنیکهای طراحی شغل را به صورت مختصر با بیان مبال تشریا نمایید. 82. اطالعاتی که بایستی در قسمت احراز شغل آورده شود شامل که مواردی میباشدک 88. مناور از کیدمان کیستک 81. نمودار ارتبا فتالیتها کیستک 84. برای هر یک از روش های زیر به عنوان روش هایی که برای تأمین نیوروی انسوانی موورد 83. استفاده قرار می گیرند نمونه ای ذکر نمایید. الف:اینترنت ب: دفاتر کاریابی دردانشگاه : موسسات کاریابی عمومی د: موسسات کاریابی خصوصی 202

293 493 اجرای طرح کسب و کار سواالت تستی سواالت تستی:.8 الف: فردی ب: مشارکتی : شرکتی د: همه موارد.1 کسب و کار... از نار راهاندازی سادهترین نوع کسب و کار است. در کنین کسب و کاری مالیات به تمامی سود به دست آمده تتلق می گیرد مالیات سود بین شرکا تقسیم می شود. الف: فردی ب: مشارکتی : شرکت مختلط سهامی د: همه موارد.4 از کسر و پس شرکت هایی که موسسین آنها قسمتی از سرمایه شرکت را از طریق فروش سهام به مردم تأمین میکنند شرکت سهامی نامیده میشود. الف: عام ب: خاص : شرکت مختلط سهامی د: مسئولیت مطدود.3 در این نوع شرکت هامسئولیت صاحبان سهام مطدود به مبلغ اسمی سهام آنها است و تتداد سهامداران نباید از سه نفر کمتر باشد. الف: عام ب: خاص : تضامنی د: مسئولیت مطدود.5 شباهت های شرکت سهامی عام با سهامی خاص کدام مورد نیستک الف:تمام سرمایه به صورت انطصاری توسط موسسین تأمین شده است. ب: حداقل سرمایه برای : شیوه نقل و انتقال سهام د: تتداد سهام داران ثبت شرکت یک میلیون ریال است

294 تحلیل محیط کسب و کار در مرحله گسترش کسب و کار بهترین شیوه تامین مالی کدام استک الف: سخصی ب: بانک : سرمایه گذاری مخاطره پذیر د: الف و ب 3. ساختار... یک شبکه روابط شخصی و اجتماعی است. همچنین ساختار... تتیین می کند که فردی به که کسی گزارش می دهد. الف: غیر رسمی رسمی ب: رسمی غیر رسمی : رسمی رسمی د: هیچ کدام که مفهوم کلویتری هسوت بوسیله... نشان داده می شود. الف: ساختار سازمانی کارت سازمانی ب: کارت سازمانی ساختار سازمانی : ساختار سازمانی فرآیند کار د: کارت سازمانی فرآیند کار 1. در ساختارهای... افراد با مهارت ها و مسئولیت های مربو به فتالیت های مشابه در گروه رسمی استقرار می یابند الف: وظیفه ای ب: وظیفه و تخصص : ماتریسی د: بخشی 82. استفاده از این ساختار تا زمانی که فروشگاه توسته یابد و تتداد کارکنان آن به صدها نفر برسد امکان پذیر خواهد بود. الف: جغرافیایی ب: وظیفه ای : ماتریسی د: بخشی 204

295 495 اجرای طرح کسب و کار 88. تأسیسات ایرانگردی و جهانگردی دارای پروانه بهره برداری از وزارت ارشواد اسوالمی )بوه استبنای هتل های 5 ستاره( تا که اندازه از پرداخت مالیات متاا هستندک الف: 1 ساله ب: هر سال از پرداخت 52 دصد مالیات : 3 سال د: متاا مالیاتی نیستند

296 فصل هفتم: مدیریت کسب و کارها هدا فصل: آشنایی با مهارتهای مورد نیاز برای مدیریت کسب و کار آشنایی با انواع برنامهریزی توانایی ترسیم مراحلی که باید برای آموزش نیروی انسانی طی گردد. افزایش دانش فرد در زمینه عناصر مدیریت بازارگانی آشنایی با نقش و وظایف یک خریدار توانایی بیان انواع خرید و راهبردهای خرید آشنایی با اهمیت و انواع فروش درکسب و کار توانایی بیان عوامل تاثیرگذار بر فروش آشنایی با وظایف فروشنده را در فروش حضوری آشنایی با انواع ریسک در فتالیتهای کارآفرینی آشنایی با فتالیتها و دفاتر حسابداری آشنایی با مفاهیم پایه مدیریت مالی نسبتها و پیشبینیهای مالی آشنایی با مفاهیم اساسی بازاریابی در فرایند مدیریت کسب و کار آشنایی با راهبردهای عمومی رشد کسب و کار آگاهی بخشی در زمینه موضوعات مهم دربارهی خرید یک کسب و کار آشنایی با نطوه قیمتگذاری یا تتیین ارزش یک کسب و کار آشنایی با مفهوم ادغام و دالیل ادغام شرکتها تبیین مفهوم فرانشیز و مزایای آن بیان دستهبندی کاملی از انواع استرات یهای رشد آشنایی با مفاهیم پایه ورشکستگی و شکست یک کسب و کار بررسی ابتاد قانونی ورشکستگی در ایران آشنایی با نطوه تصفیه حسابها و اموال امور ورشکستگی مقدمه موفقیت هر کسب و کار رابطه نزدیکی با نطوه کنترل امور آن دارد: در واق مدیریت صطیا کسب و کار موجب رشد آن میشود.

297 497 منابع و ماخذ مدیریت کسب و کار را نباید صرفا یک عمل آکادمیک مطسوب کرد. مدیریت واقتی در بور گیرنوده هدایت قوی رفتار مببت دانش کسب و کار و مهارتهای مناسب فوردی اسوت. مودیرت در حقیقوت هدایت افراد تاثیر گذاری بر کار و تصمیم گیری تموق و صطیا است و مهارتهای مدیریتی را بایود به مرور زمان کسب کرد به بیان دیگر کسب مهارتهای مدیریتی همانند سپرده گذاری در بانک موی باشد. مهارتهای مدیریتی کسب و کار برای اداره کسبوکار خود به مهارتهای مدیریتی زیادی عالوه بر دانش بازار نیواز داریود. اگور شوما کسبوکار خود را شروع کردهاید باید تمام کارهوا از خودماتدهوی بوه مشوتریان توا آمواده سوازی حسابها را خودتان انجام دهید که اغلب مواق کار سخت و دشوواری اسوت. در ذیول مهوارتهوای اصلی کرخاندن کار و کگونگی پرورش آنها بیان شده است. مهارتهای رهبری از زمان کودکی ما به پیروی از رهبران و داشتن سواختاری کوه برایموان مشوخص کنود از موا کوه انتااری می رود تمایل داریم. کسب و کارهایی که به شیوه مطلوبی گردانده می شوند نه تنهوا بوازار مطور هستند بلکه در راس هرم قدرت رهبرانی قوی دارند که میدانند که کار مویکننود. آنهوا بوا دادن انگیزه به تیمهایشان عملکرد بهتری برای رسیدن به اهداا کلی شرکت به دسوت مویآورنود. این مدیران در تصمیم گیری وقت را هدر نمی دهند و شرکت را در مسویر درسوتی بوه سومت جلوو میبرند. بتضی از افراد رهبر به دنیا میآیند و آنچه که برای اداره یک کسبوکار موفوق الزم اسوت را دقیقوا میدانند اما بیشتر مااینگونه نیستیم و به همین دلیل برنامههای آموزشی بورای توسوته و پورورش مهارتهای رهبری از قبیل رهبری استرات ی رهبوری تویمهوای افوراد رهبوری برناموههوایایجواد تغییرات و مدیریت آن دسته از سیاستهای شرکت که بوا تغییورات برناموهریوزی شوده در ارتبوا هستند.

298 تحلیل محیط کسب و کار 498 مهارت برنامه ریزی استراتژیك هر کسب و کاری برنامهای را دنبال میکند حتی اگراین برنامه را مکتوب نکرده و بوه صوورت یوک سند در نیاورده باشد. اما توسته و پیاده سازی تغییرات استرات یک مهارتی است که تموام دارنودگان کسبوکار بدان نیاز دارند. انجام ممیزی استرات یک و نوشتن طرح کسبوکار اولین گامی است که باید شود. دراین راسوتا برداشوته داشتن تفکر استرات یک مهارت نادری در بین دارندگان کسبوکار و مدیران است کورا کوه بیشوتر افراد روی کارهای روزانه و برخورد با مسائل مشتریان تمرکوز موی کننود توا پوس از آن بتواننود بوه صندلی تکیه زده و در مورد آینده فکر کنند و قبل از اینکه متوجه شوند یکسال دیگور موی گوذرد و پیشرفت کمی به دست میآید. استفاده از استرات ی در کسبوکار به شما کمک میکند تا قدمهای روشنی در جهت مقاصود خوود در راستای اهداا دراز مدت بردارید. )به جای اینکه تنها به حفظ شرکت یا افوزایش یوک درصودی سود فکر کنید( مهارت بازاریابی شاید بتوان گفت که در مرکز هر کسبوکار موفق بازاریابی واقتی وجود دارد که بوه راسوتی ایون را درک میکند که این مشتریان هستند که صورت حسابها را پرداخت میکنند و باعث رشد شرکت میشوند. کسب و کارهای موفق از بطن دل جوابگویی کامل و مطلق بوه نیازهوای مشوتریان ظهوور میکنند. در دوران رونق اقتصادی هر کسی میتواند کسبوکار را بچرخانود اموا کسوب و کارهوایی می توانند از رکود جان سالم به در برند که به وضوح خواسوت مشوتریان را فهمیوده و مطصووالت و خدمات خود را با آن تطبیق دهند. بازاریابی یک مهارت کلیدی در داشتن و خریدن و ارائوه آنچوه موردم موی خواهنود بخرنود یکوی از نیازهای آشکار گرداندن یک کسبوکار است اما بسیاری از مردم واقتا نمیدانند کگونه بایود بورای یک کسبوکار بازاریابی کنند. سازمانهایی که بازاریابی را مطور فتالیتهای خود قرار میدهند قادر هستند با روندهای بازار مقابله کنند و متموال نسبت به رقبایشوان سوود و درآمود بیشوتری کسوب میکنند. کتابهای خوب و دورههای آموزشی بسویاری در زمینوه بازاریوابی وجوود دارد کوه ارزش خواندن یا گذراندن دوره را دارند. 208

299 499 منابع و ماخذ فروش و روابط با مشتری فروش تقریبا یک نوع هنر مطسوب میشود و هر کسی تا به حال احتمواال کیوزی در زنودگی خوود فروخته است. اگر در یک مصاحبه برای استخدام شرکت کرده باشوید )کوه طوی آن الزم اسوت بوه نوعی مهارتهای خود را بفروشید( و یا اگر که خانهای فروخته باشید مهوارتهوای اولیوه فوروش را کسب کردهاید. داشتن مهارتهای الزم برای فروش در واق به متنای داشتن درک کاملی از فرآیند فروش از اولوین تماس با مشتری تا اتمام فروش است. میتوانید به وب سایتهای موفق ناری بیندازید و ببینید که فرآیند فروش آنها کگونه است و همچنین در یابید که دلیل افول بسیاری از سایتها این اسوت کوه از مشتری درخواست ارسال سفارش نمیکنند. فروشندگان خوب هیچ موذاکرهای را بودون دریافوت سفارش یا حداقل گرفتن تتهد خرید ترک کاتالوگ به مشتری بالقوه به فروش نمیانجامد. فرآیند فروش شش مرحله اساسی دارد: یافتن مشتری بالقوه برای مطصوالت جدید تماس اولیه با مشتری بالقوه ارائه کاالها و خدمات فروش مدیریت مخالفتها اتمام فروش پیگیری/ خدمات پس از فروش مدیریت مخالفت ها و اعتراضات و اتمام فروش احتماال پیشزمینه در امر فروش با دشواری با آن مواجه میشوند. نموی کننود کورا کوه تنهوا دادن کنود بورگ بروشوور و مهم ترین این موارد هستند کوه افوراد بودون مهارتهای ارتباطی برقراری ارتبا موثر با کارکنان مدیران و مشتریان مهارتی است که متمووال صواحبان کسوبوکوار موفق از آن بهره مند هستند. اکبر مردم به طور روزانه حتی در حد یک ایمیل هم که باشود کیوزی مینویسند. اما در نوشتهها احتمال برداشتهای نادرست وجود دارد کرا که در نوشوتار تاکیود روی لغات نسبت به گفتار کمتر است. استفاده از کلمات درست در متن یوک عنصور کلیودی اسوت اموا شاید نوشتن آخرین راه عال باشد زیرا مکالمه مستقیم متموال نتایج مببت بیشتری به دنبال دارد. ارتباطات نوشتاری متموال در پیامهای تبلیغات اسوتفاده مویشووند و بهتور اسوت کوه از یوک فورد حرفهای در نوشتارهای تبلیغاتی اسوتفاده شوود. بسویاری از موردم فکور مویکننود کوه مویتواننود

300 تحلیل محیط کسب و کار 300 تبلیغنویس باشند اما در واق عده کمی از عهده آن برمیآیند. استفاده از واژههای مناسب میتوانود میزان مراجته مشتریان پس از تماس را 1 تا 4 برابر افزایش دهد و داشتن مهارت در نوشتن متوون تبلیغی برای داشتن یک تماس موفق ضروری است. که در یک جلسه باشید یا کسی را در یک گردهمایی کار شبکهای ببینیود تواثیری کوه شوما روی طرا مقابل میگذارید مشخص کننده واکنش وی در مقابل سخنان شما است. شما نه تنها بایود بوا اعتماد به نفس باشید بلکه باید نشان بدهید که در زمینه موورد بطوث دارای دانوش هسوتید. هموه افراد به داشتن مهارت های گفتار در جم نیاز ندارند اما اگر بخواهید برای جم بزرگ تری از مردم سخنرانی کنید باید بدانید که آنها می خواهند از شما یاد بگیرند- احتمال اینکه شوما از شونوندگان گوشه کنایه بشنوید یا آزار و اذیتی ببینید کم است اما به هر حوال اگور در موورد موضووع آگواهی داشته باشید دلیلی وجود ندارد که کنین اتفاقی بیفتد. دورههای آموزشی مختلفی برای افزایش مهارتهای ارتباطی وجود دارد اما همان رابطوه هموه روزه با مردم هم میتواند اعتماد به نفس شما را افزایش دهد. مدیریت افراد و منابع انسانی اگر شما کارمندانی دارید یا در فکر استخدام آنها هستید باید قادر به تتیین اهوداا باشید تا آنها کار را با استانداردهای شما انجام بدهند. البته باید تمام قوانین و مقررات مربو را هم اجرا کنید. و ایجواد انگیوزه به کار این بخشی از مهارت های رهبری است کارمندان نیاز دارند بدانند شرکت در کجوا ایسوتاده و نقوش آنها در شرکت کیست و از آنها که انتااری میرود. مهارتهای مالی و حسابداری شاید بزرگ ترین دردسر در گرداندن یک کسب و کار مودیریت جریوان نقودی اسوت. پوول نیوروی حیاتی هر کسب و کاری است و بدون پول کسبوکارهای سودآور و موفوق بوه زموین مویخورنود و نمیتوانند به کارمندان و تامینکنندگان پولی پرداخت کنند. تامینکنندگان به سرعت از بین میروند و دیگر کیزی برای فروش باقی نمیمانود و کارمنودان کوار خود را ترک کرده و به دنبال شغل دیگری میروند. شما باید قبل از شروع کسب و کار یک طرح توجیهی با پیشبینی مالی موجه داشوته باشوید زیورا این یک ابزار سودمند برای مدیریت جریان پول نقد است. 011

301 302 منابع و ماخذ بسیاری از بانکها شکلی از خدمات بانکی آنالین را ارائه میدهند که شما از طریق آنهوا مویتوانیود حساب های بانکی خود را روزانه مدیریت کنید و ببینید که صورت حسابتان کیست که مقادیری را و کی باید پرداخت کنید و که زمان صورت حسابهای فروشتان را دریافت میکنید. حتما زمانی را پیش از آغاز کسبوکار برای تدوین طرح کنار بگذارید حتی اگر هفتهها طول بکشود کرا که در آینده با شوکهای ناخوشایند مواجه نمیشوید. شما باید همچنین از برخی جزئیات کسبوکار خوود ماننود قیموت فوروش مطصووالت هزینوه هور مطصول سود و هزینه حاشیهای اطالع داشته باشید. اگر فکر میکنید با کمبود پول مواجه خواهید شد قبل از اینکه دیر شود حتما با بانک یا حسابدار خود برای دریافت کمک مذاکره کنید. و در آخر کسب مهارتهای ابتدایی در حسوابداری یکوی دیگور از نیازمنودیهوای مودیریت موفوق کسبوکار است. فعالیتهای مدیریت در کلیه مراحل کرخه حیات کسب و کارهای کارآفرینانه باید مجموعوه ای از فتالیوتهوای کواری صورت پذیرد. هنری فایول یکی از صاحبناران مدیریت این فتالیتها را به شش دسوته بوه شورح زیر تقسیم میکند: الف فتالیتهای مدیریتی ب فتالیتهای تولیدی و فنی فتالیتهای بازرگانی د فتالیتهای ایمنی هو فتالیتهای حسابداری و فتالیتهای مالی الف فعالیتهای مدیریتی در پاسخ به این سوال که مدیر کیستک میتوان گفت مدیر کسی است که مسئولیت عملکرد یک یا کند نفر را در سازمان بر عهده دارد. مدیران با مجموع متنوعی از عناوین به منزله سرپرست رهبور گروه رئیس بخش مدیر سازمان متاون و مانند آن انجام وظیفه میکنند. به اعتقواد پیتور دراکور عضو اصلی و حیات بخش هر سازمانی مدیر آن است. وظیفه اصلی مدیران در هموه سوطوح و هموه ن هادها ی ا ج ت ماعی ای ن ا س ت ک ه م ط یطی ر ا ط ر ا حوی ای جواد و نگ هود ا ر ی ک ن نود توا اع ضوا ی سوا زما ن بتوانند با فتالیت و همکاری گروهی در آن به اهداا متین خود دست یابند.

302 تحلیل محیط کسب و کار 304 در مجموع مدیریت عبارت است از فرایند به کارگیری مووثر و کارآمود منواب موادی و انسوانی بور مبنای یک ناام ارزشی پذیرفته شده که از طریق برنامه ریزی سازماندهیف مدیریت مناب انسوانی هدایت و کنترل عملیات برای دستیابی به اهداا تتیین شده صورت میگیرد. بوا توجوه بوه اینکوه کارکردها و وظایف مدیریت در کسب و کارهای کوکک از اهمیت زیادی برخوردار است. هر یوک از این وظایف بررسی میشود. 2 برنامه ریزی برنامه ریزی عبارت است از تتیین هدا و پیش بینی راههای رسیدن به آن برنامه ریزی از وظوایف بسوویار مهووم موودیران اسووت کووه بووا دیگوور وظووایف آنووان نیووز ارتبووا دارد. در واقوو نیوواز بووه برنامه ریزی از این مسئله ناشی میشود که همه سازمان بوا فتالیوت در مطیطوی پویوا مترصود آن است که مناب مطدود خود را برای رف نیازهای متنوع و رو به افوزایش خوود صورا کننود پویوایی مطیط و وجود تالطم در آن و عدم اطمینان ناشی از تغییورات مطیطوی بور ضورورت انکوار ناپوذیر برنامه ریزی میافزاید. برنامه ریزی مستلزم آگاهی از فرصتها و تهدیدهای آتی و پیش بینی شیوه مواجهه با آنها است. برنامه ریزی در یک کسب و کار نیازمند ترسیم مراحل متتوددی اسوت کوه ایون مراحول در قالوب نمودار 8-1 ارائه شده است. 012

303 303 منابع و ماخذ نمودار 2-8 فرایند برنامهریزی در کسبوکار تولیدی یا خدماتی برنامهریزی استرات یک عملیات برنامهریزی ظرفیت برنامهریزی فرآیند برنامهریزی مکانی تسهیالتی برنامهریزی ظرفیت که کیزی تجهیزات و مکانهای کاری کگونه باید کدام روش تولیدی باید به کار گرفته شود. در کجا باید مطصول یا خدمت تولید شوندک که تتدادی مطصول یا خدمت باید باید تولید شودک مرتب شوندک تتریف شودک برنامهریزی جمتی برنامهریزی کاری برنامهریزی برای نیازمندیهای مواد اولیه که کیزی باید تولید برنامه کلی برای همهی مطصوالت کیستک )متموال یکساله( که تتداد از هر مطصول یا خدمت تولید شودک که مواد اولیه برای دستیابی به برنامه کاری شودک ( متموال یک ماهه( برنامهریزی عملیاتی عملیات

304 تحلیل محیط کسب و کار 302 شاید این سوال برای خیلیها پیش آمده باشد که کرا باید برنامه ریزی صورت گیردک در پاسخ بایود گفت که دالیل اینکار متتدد است از جمله این که برنامه ریزی جهت دهنده است توأثیر تغییور را کاهش میدهد اتالا مناب را حداقل میسازد و استانداردهای مورد اسوتفاده در کنتورل را تتیوین میکند. به طور کلی میتوان اهداا برنامه ریزی را در موارد ذیل خالصه کرد: برنامه ریزی کوشش هماهنگی را ایجاد میکند و به مدیران و کارکنان جهت میهد وقتی کارکنان میدانند که سازمان به کجا میرود و که کاری برای رسیدن به اهدافش انجام میدهود مویتواننود فتالیت هایشان را هماهنگ کرده با یکدیگر همکاری و در تیمها فتالیت کنند. بدون برناموه ریوزی واحدها با اهداا متقاط کار میکنندو سازمان از حرکت به سوی تطقوق اهوداا مووثر بواز خواهود ماند. برنامه ریزی مدیران را در نگاه به آینده یاری میدهد تغییر را پیش بینی میکند تأثیر واکنشهای مناسب را در نار میگیرد و عدم اطمینان را کواهش مویهود. و نیوز پیامودهای اقودامات مطتمول مدیران را در واکنش به تغییر روشن میسازد. برنامه ریزی اتالا وقت و»همپوشی«وظایف را کاهش میدهد. وقتی نتایج و راههوا روشون باشود عدم کارایی آشکار میشود برنامه ریزی اهداا و استانداردهایی را که در کنترل به کار گرفتوه مویشوود تتیوین مویکنود. در برنامه ریزی اهداا تتیین میشوند و در کنترل عملکرد واقتی با اهداا مقایسه شده هور انطوراا متنی داری شناسایی میشود و اقدام اصالحی ضروری صورت میگیرد. بدون برناموه ریوزی راهوی برای کنترل وجود ندارد. از این رو برنامه ریزی در نخستین گام باید به مطالته امکوان انجوام طورح بپردازد و ضمن شناسایی فرصتها و تهدیدات مطیطی نقا قوت وضوتف درونوی سوازمانی را نیوز ارزیابی کند. تجزیه و تطلیل امکان پذیری جامته را میتوان در پونج حووزه )نموودار 1-1( بررسوی کرد. 014

305 305 منابع و ماخذ نمودار 4-8 حوزههای کلید برای ارزیابی امکانپذیری کسبوکار مخاطره پذیری امکانپذیری فنی: تتیین فرصتها و مخاطرات بازار ایده کسب و کار جدید امکانپذیری بازار: تجزیه و تطلیل مطصول یا خدمت امکانپذیری مالی: تجزیه و تطلیل مناب و امکانات مالی امکانپذیری سازمانی: تجزیه و تطلیل ظرفیتهای سازمانی و الزامات پرسنلی برنامهریزی برای کسب و کار امکانپذیری رقابتی: تجزیه و تطلیل و مطیط رقابتی انواع برنامه ریزی در یک تقسیم بندی کلی برنامه ریزیها را میتوان به دو دسته استرات یک یا جام و عملیواتی بوه شرح زیر تقسیم کرد. الف( برنامه ریزی استراتژیك: این نوع برناموه ریوزی عملیوات و برناموههوای جزئوی سوازمان را تشکیل میدهد و به آنها جهت میبخشد. در سالهای اخیر با تغییرات شگفت آوری که سازمانهوا را احاطه کرده است مدیران به فراست دریافته اند که با تتیین اهداا و مأموریتهای سازمان در دراز مدت بهتر میتوانند برنامههای خود را به ثمر رسانند. این نوع برنامه ریزی به مدیر کمک مویکنود تا تصویر روشنی از سازمان و هداهای آن به دست دهد و فتالیتهای سازمان را در لوای استرات ی واحدی هماهنگ سازد. برنامه استرات یک کون کتری بر سازمان و اقدامات آن سوایه مویگسوترد و مدیران و مسئوالن امور را در انجام فتالیت هایشان هدایت میکند. ب( برنامه ریزی عملیاتی :برنامه ریزی استرات یکی مدیران و مسوالن ردههای پوایین سوازمان را از وظیفه اصلی خود که برنامه ریزی است بی نیاز نمیکند. آنوان بایود بوا الهوام از اسوترات یهوای تتیین شده و با توجه به اهداا کلی سازمان به برنامه ریزیهای عملیاتی بپردازند و اهوداا جزئوی به صورت برنامههای عملیاتی در میآیند و راههای رسیدن به هدا ها به صورت جزء به جزء بیوان میشود. برنامه ریزی عملیاتی را میتوان پیش بینی عملیات برای نیل به هداهای متین بوا توجوه به امکانات و مطدودیتها و خطو کلی ترسیم شده در برنامه ریزی استرات یک تتریف کرد.

306 تحلیل محیط کسب و کار سازماندهی سازماندهی فرایندی است که طی آن با تقسیم کار میان افراد و گروههای کاری و ایجاد همواهنگی میان آنها برای کسب اهوداا توالش موی شو ود. بو ه ع بوا ر ت دیگو ر سوا زماندهی بو ه مت نوی ک یو نش فتالیتهای کسب و کار به گونه ای است که این فتالیتهای به طور ناام یافته به اهوداا کسوب و کار کمک کنند. به مبطث سازماندهی در فصول قبل پرداخته شوده اسوت و از آوردن آن در اینجوا خودداری میشود. 3 مدیریت منابع انسانی ه نگامی ک ه ن ی رو ی ان سانی و کا رک نوا ن مو و رد ن یوا ز خو ود ر ا توأم ی ن گ ردیود وظ ی فو ه شو ما ن سو ب ت بو ه کارکنانتان کمی فراتر از قبل خواهد بود و باید به مدیریت صطیا کارکنوان خوود بپردازیود. اموروزه این مدیریت را مدیریت مناب انسانی گویند. و مقصود از آن سیاست هوا و اقودامات موردنیواز بورای اجرای بخشی از وظیفه مدیریت است که به جنبه هایی از فتالیت کارکنان مربو میشود. مدیریت مناب انسانی»اصطالحی است برای توصیف گستره ای از فتالیتهای متنوع شامل جوذب نگهداری و پرورش نیروی کار با استتداد و پر انرژی مودیریت منواب بور مسوئولیت مودیران بورای تجهیز سازمان با کارکنان توانمند و حصول اطمینان از مطلوبیوت بوه کوارگیری اسوتتدادهای آنهوا داللت دارد. برخی از صاحبناران بر این باورند که»اگر افوراد مناسوب اسوتخدام شووند و در جوای مناسب به کار گمارده شوند همه کیز به خوبی پیش خواهد رفت«. این سیاستها و اقدامات عبارتند از: 8- تجزیه و تطلیل شغل )تتیین ماهیت شغل هر یک از کارکنان( 1- برنامهریزی مناب انسانی 4- آموزش دادن به کارکنان 3- ارزیابی عملکرد 5- کگونگی جبران خدمت کارکنان 4- برقراری ارتبا با کارکنان مشاوره انضبا 3- ایمنی و بهداشت کارکنان برای آشنایی بیشتر به توضیا مختصر و کوتاه در مورد هر یک از ایون سیاسوت هوا و اقودامات موی پردازیم. 2- تجزیه و تحلیل شغل: عبارتست از فرآیند جم آوری تجزیه و تطلیل و مرتب کردن اطالعوات دربواره مشواغلی کوه موی خواهید در شرکتتان داشته باشید به عبارت دیگر فرآیند تتیین و تبیین وظوایف مسوئولیت هوا و 011

307 307 منابع و ماخذ مهارت های مورد نیاز برای اجرای یک شغل در شورکتتان و رابطوه تتواملی آن بوا سوایر مشواغل را تجزیه و تطلیل شغل گویند. و به دو قسمت شرح شغل )وی گی های مربو بوه شوغل مووردنار( و شرایط احراز شغل )وی گیهای فرد انجام دهنده شغل( تقسیم میشود. به طور کلی هدا از تجزیه و تطلیل شغل را میتوان در سواالت اصلی زیر مطرح کرد: که کاری انجام میشودک کگونه انجام میشودک که زمانی انجام میشودک کجا انجام میشودک کرا انجام میشودک که شرایطی برای انجام شغل الزم استک 4- برنامهریزی منابع انسانی عبارتست از فرایند تطقیق تخصص مهارت توان فیزیکی روحی و قابلیت های عمومی فرد با شوغل موردنار و ستی در بهروز نگه داشتن فرد از طریق برگزاری دوره های آموزش ناری و عملی حوین کار و ایجاد انگیزه های مادی و متنوی در کارکنان برای تقویت پیوند سازمانی آنان. مراحل برنامهریزی مدیریت منابع انسانی برای انجام این وظایف در سازمان ها متخصصان مناب انسانی به مدیران عملیاتی کمک مویکننود. در بیشتر نمودارهای سازمانی جایگاه مدیریت نیروی انسانی به منزله یکوی از مودیریتهوای ارشود سازمان که به طور مستقیم با باالترین مقام سازمان در ارتبا است در ناور گرفتوه شوود. در یوک مطیط پویا سازمانها برای کمک به بهبود مطیط کار بوه مناوور شکوفاسوازی هموه اسوتتدادهای کارکنان به متخصصان مناب انسانی نیاز دارند. گستره وظایف مدیریت نیروی انسانی از فتالیت هایی که صورفا بوه کارمنودیابی و اسوتخدام افوراد منجر میشوند بیشتر است. در فراگرد مدیریت نیوروی انسوانی پوس از پویش بینوی کارمنودیابی انتخاب و راهنمایی کارکنان برای حرکت آنان از طریق ارتقاء گوردش شوغلی )انتقوال( و خورو از سازمان )خاتمه خدمت اخرا و بازنشستگی( تدابیری اندیشیده میشود. گواهی ارزش افوراد بورای سازمان به مرور زمان افزایش مییابد و گاه نیز به دلیل عدم توانایی یوا اهموال افوراد در انطبواق بوا تطوالت مطیطی کاهش مییابد )نمودار 4-1(.

308 تحلیل محیط کسب و کار 308 نمودار 3-8 فرآیند مدیریت نیروی انسانی اقدام برای جایگزینی پیشبینی و برنامهریزی مناب انسانی حرکت: 8- ارتقاء 1- تنزل درجه 4- انتقال 3- تجدید توجیه و راهنمایی انتخاب کارمندیابی آیا استخدام بلی شودک خیر ساختارسازمان) یا شغل( انفصال یا ترک خدمت منصب خالی الف( کارمندیابی سازمان باید ذخیره ای از نیروی انسانی را در دسترس داشته باشد تا بتواند در مواق لوزوم از میوان آنان کارکنان توانمندتری انتخاب کند. سازمان باید ابتدا تتداد کارکنانی را که باید استخدام شوند و نوع مهارتهای مورد نیاز خود را پیش بینی کند. باید متین کند که که وقت بوه ایون نیروهوا نیواز خواهد داشت. داوطلبان استخدام را میتوان از طریق در آگاهی در رسانهها و مراجته به موسسات کاریابی و مراکز آموزشی شناسایی کرد. ب( انتخاب پس از کارمندیابی برای منصبهای خالی باید افرادی را کوه بهتور مویتواننود نیازهوای سوازمان را برآورد سازند انتخاب کرد. انتخاب مستلزم تصمیم گیری دشواری اسوت زیورا هور یوک از انسوانها شخصیتی منطصر به فرد دارند. 018

309 309 منابع و ماخذ پ( توجیه و راهنمایی پس از استخدام کارکنان جدید باید آنان را برای انجام وظایف شان راهنمایی و بوا موقتیوت شوغلی خود آشنا کرد. در برنامههای توجیهی در مورد کارهایی که کارکنوان بایودانجام دهنود کواری کوه نباید انجام دهند و توقتی که سازمان از آنان دارد اطالعاتی به کارکنان داده میشود. ث( حرکت کا رک نا ن ا س ت خد ام شده پس ا ز ت و ج ی ه ن س ب ت بو ه شوغل خو ود بو ه م ن زلو ه ع ضو و جدیود و ا رد ف ر اگو رد مدیریت نیروی انسانی سازمان میشوند و از طریق ارتقوای درجوه تنوزل درجوه و آمووزش ضومن خدمت به حرکت در مسیرهای پیشرفت شوغلی مویپردازنود. هرگواه یکوی از کارکنوان در منصوب جدیدی قرار گیرد منصب قبلی او خالی میشود. به این ترتیب افراد جای یکدیگر رادر سازمان پور میکنند و با انجام وظایف خود سازمان را در جهت نیل به اهداا یاری میکنند. ج( ترك خدمت و انفصال انفصال کارکنان و ترک خدمت آنان آخرین مرحله فراگرد مدیریت نیروی انسانی مطسوب میشود. انفصال و ترک خدمت ممکن است نتیجه یافتن شغل بهتور بازنشسوتگی از کارافتوادگی یوا مورگ باشد. 3- آموزش دادن به کارکنان مقصود از آموزش روشهایی است که به وسیله آن ها مهارت های الزم برای انجام دادن کارها را بوه کارکنانتان یاد می دهید. این روش ها و برنامه ها را میتوان در 5 مرحله زیر خالصه کرد تجزیه و تحلیل نیازها دراین مرحله شما باید: - برای انجام دادن کار موردنار و بهبود عملکرد مهارت های الزم را مشخص نمایید. - مهارت افراد را تجزیه و تطلیل نمایید و مطمئن شوید که سطا آموزش تجربه مهارت نگرش ها و انگیزه آنها با جایگاه و برنامه کاری آینده تان تناسب دارد. - با انجام دادن تطقیقات بکوشید هدا های عملکردی و دانش قابل سنجش را اندازه گیری نمایید طرح آموزش دراین مرحله شما باید: - موضوع های آموزشی روش ها رسانه های گروهوی و شورح مطالوب را تتیوین و تناویم نماییود. آزمون ها تمرینات و فتالیتها را مشخص کنید و برای کارهایی که می خواهید انجام دهیود و شورح کامل آنها کارکوب یا برنامهای مشخص تدوین کنید. - باید امور را به گونه ای تنایم کنید که مطالب آموزش درس هوای ویودیویی رهنمودهوایی کوه شما به عنوان یک مدیر ارائه می کنید و دفترجه هایی که به افراد جهت آموزش می دهید همگوی مکمل یکدیگر باشند.

310 تحلیل محیط کسب و کار معتبر بودن مطالب آموزشی برای این کار شما باید: - برنامه آموزشی را پیش از اجرا در حضور عده ا ی از نمایندگان کارکنان به اجرا درآورید. برای باال بردن اثربخشی این برنامه با توجه به نتایج حاصله و بازخوردهوا از نخسوتین مرحلوه در مووارد الزم تجدیدنار کنید اجرا برای این کار شما میتوانید: - برنامههای آموزشی را در کالس و یا در کارگاه به کارکنانتان آموزش دهید ارزیابی نتیجه ها و پیگیری برنامه دراین مرحله شما باید: با توجه به موفقیت هایی که حاصل میشود مطتوای برنامه را با توجه به عوامل زیر ارزیابی کنید. واکنش: واکنش های یادگیرندگان نسبت به برنامه آموزشی را یادداشت کنید. یادگیری: با استفاده از ابزارهای سنجش یادگیری آنچه را که افراد یاد گرفته اند مشخص نمایید. رف تا ر: ت و ج ه ک ن یدک ه و اک نش ش ما ب ه ع نو و ا ن س رپ ر سو ت کا رک نوا ن ن سو ب ت بو ه ع ملکو رد یادگ ی رنوده میتواند این برنامه آموزشی را تکمیل کند. به عبارت دیگ ر شو ما بوا ت و جو ه بو ه رف توا ر کا رک نوا ن بایود بررسی کنید که آیا آنها برنامههای آموزشی را در عمل به کار می گیرند یا خیر. نتیجه ها: با توجه به رفتار کارکنان قبل و بتد از برنامههای آموزشی میزان بهبود عملکرد خوود را تتیین نمایید. به مناور دستیابی به کارایی بیشتر کارکنان باید برای ارتقاء آنها برنامهریوزی کورد. کنوین برناموه هایی باید دقیق بوده و مراحل زیر را در برگیرد: تتیین نیازها و هدا های آموزشی.8 انتخاب روش های آموزشی که قابلیت عملی شدن داشته باشند.1 ارزیابی نتایج.4 متموال در یک کسب و کار کوکک مدیر مسوئولیت آمووزش کارکنوان را بور عهوده مویگیورد. در شرکت های بزرگ ت ر و ا حد ی ب ر ا ی ا سو ت خد ام و آمو و ز ش افو ر اد و جو ود د ا شو ت ه و ا ز و جو ود مودی ر ا ن و کارکنان برجسته و ارشد به مناور آموزش کارکنان استفاده میشود. روش آموزش بستگی به نوع شغل و مهارت های مورد نیواز دارد. بوه طوور کلوی 3 روش آموزشوی وجود دارند که عبارتند از: 001

311 322 منابع و ماخذ کنفرانس یا 8 مباحبه های ساختار یافته : در کنین جلساتی ایدهای مطرح شده و پیرامون آن بطث میشود. این جلسات که متموال توسط یک رهبر اداره میشوند اغلوب بوه مناوور آمووزش سرپرستان و نطوهی تتامل با سایر کارکنان به کار گرفته میشوند. 1 سخنرانی : این روش برای آموزش خط مشی های اصلی و اطالعاتی در رابطه بوا فرآینود سازمان به کارمندان مناسب میباشد. 4 ایفای نقش : این شیوه میتواند بر اساس سناریوهای متفاوتی پیواده شوود. مخصوصوا در رابطه با آموزش فروش و نطوهی برخورد فروشنده با مشتریان یا رئیس با زیردسوتان خوود کواربرد دارد. در این روش آموزش از طریق مشاهده و عمل بر اساس آن صورت میگیرد. 3 دستورالتمل برنامه ریزی شده : این روش هزینهی پوایینی داشوته و مویتووان از آن بوه مناور اطمینان از کارایی سایر روش ها بهره گرفت. در این شیوه فرد بوه ارائوه و بوازگویی فتالیوت هایی که در خالل آموزش انجام داده است میپردازد. 5 آموزش ضمن خدمت : این روش کاربردی ترین و رایج ترین روش در کسب و کارهوای کوکک میباشد. و برای آموزش کارهای خاصی مانند نطوه ی کار با ماشین مورد استفاده قرار موی- گیرد. در این روش اولین قدم تقسیم کار به بخش های کوککتر است. بهتر است نوشتهای تهیوه شوده و اجزاء اصلی شغل در آن ذکر شود. کارکنان در حین آموزش نکات مهم را یادداشت خواهند کورد و از این رو ابتاد اصلی کار را درک میکنند. گام های آموزش ضمن خدمت مدیر کسب و کار باید نکات کندی را در رابطه با این شیوه ی آموزشی مدنار قرار دهود. بسوته بوه پیچیدگی کاری که قصد آموزش آن را داریم زمان آموزش ضمن خدمت تغییر میکنود. ایون نووع آموزش میتواند کند ساعت کند روز یا حتی کند هفته زمان الزم داشته باشد. مراحل اصولی ایون آموزش عبارتند از: 4 الف( آماده سازی 1. Conference or structured discussion 2. Lecture 3. Role playing 4. Programmed instruction 5. On-the-Job training 6. Preparation step

312 تحلیل محیط کسب و کار ب( تشریا نطوهی انجام کار 1 ) به کارگیری د( ناارت و بازرسی 4 در مرحلهی آماده سازی آموزش دهنده باید از میزان دانش یا تخصص متقاضویان آگواهی یافتوه و نسبت به رف نقا ضتف آنها اقدام کند. در مرحلهی بتد آموزشدهنده باید نطوهی انجام کار را به متقاضی تتلیم دهد. پس از اتمام هر مرحله آموزش دهنده باید فرد را به پرسیدن سوواالت بیشوتر تشویق کند. در صورتی که فرد آموزش گیرنده سوالی نپرسد آموزش گیرنده میتواند سواالتی را در رابطه با نطوهی انجام کارها از وی بپرسد. در مرحله ی به کارگیری آموزش دهنده باید به فرد ایون امکان را بدهد تا تمامی آنچه را تاکنون آموخته به مرحلهی اجرا بگذارد. آموزش دهنوده بایود کنوار ایستاده و به دقت بر انجام کارهای آموزشگیرنده ناارت داشته باشد. در صورت درست انجوام دادن کار آموزشدهنده باید پاداش هایی را برای فرد در نار بگیورد. در صوورت اشوتباه انجوام دادن نیوز آموزشدهنده باید نطوهی درست انجام کار را مجددا به فرد یادآوری کنود. در نهایوت در مرحلوهی بازرسی آموزش دهنده بر انجام کارهای فرد ناارت کرده و آنها را مورد ارزیابی قرار میدهد. 2- ارزیابی عملکرد: اصوال هدا از ارزیابی عملکرد را میتوان در موارد زیر بیان کرد: 8- تتیین میزان افزایش مناسب دستمزد و مزایا براساس اندازه گیری عملکرد کارکنان 1- شناسایی افرادی که باید جابجا شوند 4- تتیین افرادی که باید به خدمت آنها خاتمه داد 3- شناسایی نیازهای آموزشی کارکنان 5- شناسایی افرادی که قابلیت ارتقاء و بکار گماری در پست های مناسب را دارند 4- شناخت قابلیت های کارکنان براساس مقررات و قوانین حکومتی و جبران کاهش توانوایی هوای کارکنان آنان تا رسیدن به استاندارد موردنار قوانین. روش های اصلی ارزیابی عملکرد: متموال عملکرد افراد به وسیله یکی از روشهای رسمی زیر ارزیابی میشود: 8- روش مقیاس رتبه بندی ترسیمی 1. Demnstration step 2. Application step 3. Inspection step 002

313 323 منابع و ماخذ 1- روش رتبه بندی ترتیبی 4- روش مقایسه دو به دو 3- روش توزی اجباری 5- روش ثبت وقای حساس 4- روش مقیاس رتبه بندی رفتاری 3- روش مدیریت بر مبنای هدا 1- ارزیابی عملکرد به کمک رایانه به مناور آشنایی بیشتر و پیاده سازی روش مدیریت بر مبنای هدا به توضویا ارکوان اصولی ایون روش می پردازیم. به مناور پیاده سازی این روش باید مراحل زیر را طی کرد: 8- هدا های سازمانی را تتیین کنید. 1- هدا های مربو به هر یک از واحدهای سازمانی را تتیین کنید. 4- درباره اهداا واحدهای سازمانی با روسای واحدها و زیردستانتان بطث کنید و از آنهوا بخواهیود در تتیین هدا ها مشارکت نمایند. 3- نتایج موردانتاار و اهداا فردی را مشخص کنید. 5- عملکردها را بررسی نموده آنها را اندازه گیری و با عملکرد موردانتاار مقایسه کنید. 4- نتایج حاصل از مقایسه را بررسی و ارزیابی کنید و با زیر دستانتان درباره میزان پیشرفت آنها در راه دستیابی به نتایج مورد انتاار بطث کنید. 5 چگونگی جبران خدمت کارکنان: جبران خدمات نیروی انسانی به پاداش های مالی و غیرمالی که نیروی انسانی در قبال انجوام کوار به طور منصفانه و عادالنه دریافت میکند گفته میشود. 6- برقراری ارتباط با کارکنان مشاوره و انضباط ارتباط: تمامی شرکت ها دارای سامانه های ارتباطی مناب انسانی هسوتند. اکبور ایون سوامانههوای ارتباطی به دو دسته تقسیم می شوند: الف( سامانه های ارتباطی رو به پایین: که برای گورفتن اطالعوات از کارکنوان مویباشود. ماننود جلسات بررسی شکایت ها و سامانه های ارائه پیشنهادات. مشاوره: مشاوره عبارتست از بطث درباره یک مشکل با فرد شاغل به قصد کمک به وی بورای حول مشکل یا مقابله با آن. گاهی اوقات فشار روانی و مشکالت فردی کارگر یا کارمندان عملکرد و شیوه

314 تحلیل محیط کسب و کار 322 زندگی عمومی او را تطت تاثیر قرار میدهد بنابراین به نف شرکتتان است که برای بازگشت وی به کارایی کامل به او کمک کنید. انضباط: مشاوره همواره مفید واق نمی ش ود گواهی رف توا ر کوا رگ ر یوا کا رم نودتا ن نام نا سو ب ا سو ت و عملکرد و پذیرفتنی نیست. تطت این شرایط ایجاد نام ضروری است. یک سامانه انضباطی گام بوه گام به صورت زیر میباشد: 8- توبیخ شفاهی 1- توبیخ کتبی با در در پرونده کارگزینی 4- تتلیق یک تا سه روز از کار 3- تتلیق برای یک هفته یا بیشتر 5- اخرا با دلیل 7- ایمنی و بهداشت کارکنان مناور شرایطی است که مناب انسانی را از عوامل مضری که مویتوانود سوالمتی آنوان را بوه خطور بیاندازد مصون نگه دارد. جهت دستیابی به سطا مناسوب ایمنوی و بهداشوت بایود مووارد ایمنوی و بهداشت را با خوبی بشناسید و سپس تدابیر الزم را بکار گیرید. در اینجا به پاره ای از موارد ایمنی و بهداشت ناشی از کار می پردازیم: 2- عوامل فیزیکی: مبل صدا حرارت ارتتاشات و اشته ها 4- عوامل شیمیایی: مبل گرد و غبار بخارات سمی 3- عوامل فیزیولوژیك: مبل باکتری و قارچ و حشرات 2- عوامل استرس زا: مبل استرس های فیزیکی فیزیولوژیکی و آرگونومیکی پیاده سازی شرایط بهداشت روانی و ایمنی کارکنان مزایا و فوایود کشوم گیوری دارد. برخوی از آن وی گیها عبارتند از: 8- کم کردن استرس شغلی درسازمان 1- رف بیماری های شغلی در سازمان 4- کم کردن مرگ و میرهای ناشی از حواد 3- از بین بردن مخاطرات ناشی از کار 5- ایجاد مطیط به دور از حواد 4- ایجاد مطیط کار بهداشتی 2 هدایت 004

315 325 منابع و ماخذ هدایت شامل انگیزه دادن به زیر دستان جهت دهی به افراد انتخاب کانالهای ارتباطی موثر و حل تضادها در سازمان است. هدایت وظیفه ای است که طی آن مدیران کشم اندازی روشون از آینوده سازمان به مناور پیروی اعضا و کارکنان خود ترسیم میکنند این امر به کارکنان کمک میکند که جایگاه خود را به عنوان ایفا گر نقش )منشاء اثر بودن( در مجموعه سازمان در راستای دستیابی بوه اهداا در نار بگیرند. برای انجام این وظیفه خطیر مدیران باید دارای توانایی و مهارتهای الزم مدیریتی و رهبری باشند تا بتوانند تتامل موثر با مجموعه افراد داخل و خار سازمان برقرار کننود. از قودرت الزم شخصوی و پست و مقام برای نفوذ و اثر گذاری برخوردار باشند. از آنجا که دستیابی به اهوداا سوازمان بودون همکاری و مشارکت افراد امکان پذیر نیست مدیران باید تمام تالش خود را به کارگیرنود توا ضومن تجهیوز بوه مهوارتهوای مودیریتی سوبکی مناسوب در رهبوری مجموعوه سوازمانی انتخواب و از ظرفیتهای سازمانی استفاده بهینه کنند. کگونه میتوان با مناب کمتر و مطدودتر به موفقیتهای بزرگتر دست یافتک موواردی کوه در ذیول عنوان میشود میتواند به عنوان راهنمای ساده هدایت و رهبری موثر به کار گرفته شود. 5 کنترل و نظارت سازمانها برای هدایت فتالیتهای خود د ر م س ی ر ن یول بو ه اهود اا تت یو ی ن شوده بو ه ب رنامو ه ریو ز ی میپردازند. در این مسیر همواره ممکن است موان و مطدودیت هایی بروز یابد و سیستم سوازمانی را منطرا کنند. هر یک از این موان ممکن است عاملی بورای انطوراا یوا متوقوف کوردن حرکوت سازمان شود بنابراین همواره باید از یک سازوکار اصالح کننده یا خرد سیستم کنترل بورای حفوظ عملکرد سازمان در جریان دستیابی به هداا تتیین شده استفاده شود. کنترل یکی از وظایف مهم مدیران است که ضمن ارتبا با دیگر وظایف آنان عامل موثر در تطقق اهداا و برنامههای سازمان تلقی میشود. هنگامی که برنامه ریزان به پویش بینوی وضوتیت آینوده میپردازند باید ساز و کارهایی را برای تصطیا خطاهای احتموالی برناموه در ناور بگیرنود. مفواهیم برنامه ریزی و کنترل متموال در کنار هم مطرح میشووند زیورا مودیران در فراینود کنتورل وضو موجود )عملکرد( را با وض مطلوب )برنامه( مقایسه میکنند و بر اساس این مقایسه به برنامه ریزی مجدد )تصطیا( میپردازند. یتنی با تشخیص فاصله وض مطلوب یا تطبیق عملکردها با اهداا بوه تصطیا انطرااها میپردازند. به همین دلیل متموال گفته مویشوود کوه کنتورل بوا هموه وظوایف مدیریت ارتبا دارد ولی ارتبا آن با فرایند برنامه ریزی از اهمیت وی ه ای برخوردار است. سازمان برای کسب اهداا تتیین شده به برنامه ریزی و سوازماندهی مویپوردازد و مودیریت منواب انسانی را رهبری و هدایت میکند. در نتیجه ساختار سازمان شکل میگیرد و برنامه ها فرآیندها و

316 تحلیل محیط کسب و کار 326 روشهای مناسب برای تطصیل اهداا تنایم میشوند و سوازمان بوا اسوتفاه از آنهوا بوه توالش و فتالیت برای تطقق مقاصد خویش میپردازد. در فرآیند کنترل ضمن مقایسه اهداا تطصیل شوده با اهداا تتیین شده اطالعاتی به دست میآید که به موجب آن ها یا برای تکمیل مراحول تطقوق اهداا قبلی برنامههای اصالحی تنایم می شود و یا برای دستیابی به اهوداا جدیود برناموههوای جدیدی تدوین و عرضه شود. کنترل فرایندی است که از طریق آن عملیات انجام شده با فتالیتهای برنامه ریوزی شوده تطبیوق داده می ش وند. ای ن ف ر ای ند ب ر ا ی ت صو ط یا م سو ت م ر ع ملکو رد سوا زما ن د ر ج هو ت د سو ت یابی بو ه اهود اا سازمانی به کار گرفته میشود و میزان پیشرفت در جهت تطقق اهداا را نشان میدهود. مناوور از روش ها ی ک ن ت ر ل مدی ری تی رو شو ها و سوا ز وکا رهوایی ا سو ت کو ه مودی ر ا ن بو ر ا ی ک سو ب اط م ی نوا ن ا ز سازگاری رفتار و عملکرد کارکنان با استانداردها برنامهها و هدفهای سازمانی به کوار مویگیرنود. در فرآیند کنترل برنامههای منامی به اجرا در میآید که بر اساس آن اطالعات مورد نیواز بوه دسوت میاید و پس از ارزیابی و سنجش میزان انطراا طرحهای اصالحی برای نیل به حداکبر کوارایی در تطقق اهداا تنایم میشود. نمودار 3-1 بیانگر فرآیند کنترل و ناارت است. نمودار 2-8 فرآیند کنترل و نظارت در هر کسب و کار تتیین اهداا استرات یک تتیین استانداردهای عملکرد سنجش عملکرد واقتی مقایسه عملکرد با استانداردها اعمال اقدام اصالحی اگر ناکافی است تقویت کنترل و ناارت وظیفه ای مستمر و همیشگی است که می توان آن را در هر مرحله از عملیات سازمانی به کار گرفت به طور کلی فرایند کنترل در سه مقط عملیات سازمانی قابل اعمال است. کنترل قبل از عمل به مناور کنترل ورودیها یا دادههای سیستم به کار میرود تا اطمینان حاصول شود که شرایط برای اجرای عملیات آماده است. کنترل حین عمل فرآیند عملیات را در زمان اجورا ارزیابی میکند تا قبل از آنکه عملیات یا خدمات عرضه شود و نواقص احتمالی آن ها برطرا گوردد 001

317 327 منابع و ماخذ کنترل پس از عمل نیز خروجیهای سیستم را ارزیابی میکنند و بوا ارائوه بوازخورد بوه سیسوتم از تکرار انطرافات و نواقص در اینده جلوگیری می کند. برای اینکه کنترل و ناوارت اثور بخوش باشود کارآفرین باید ضمن رعایت مراحل منطقی فرایند کنترل از هر سه نوع کنترل استفاده کند. در واق فرآیند کنترل به مقایسه بایدها و هستها میپردازد و فاصله وض موجود تا وض مطلووب را اندازه میگیرد. از طریق کنترل میتوان فهمید که آیا پیش بینیهای برنامه ریوزان صوطیا بووده است یا خیر. کنترل امری است که باید به طور مستمر و دائم بر آن اهتمام شود. فرایند کنترل از مراحول اولیوه اجرای برنامه تا آخرین مراحل آن و حتی گاهی پس از خاتمه آن استمرار مییابد. ب( فعالیتهای تولیدی و فنی تولید فرایندی است که طی آن مواد خام به وسیله سازمان به کاال یا خدمت نهایی تبدیل میشوود و عبارت است از استفاده از مناب برای ایجاد یک کاال یا خدمت. یک منب ممکن اسوت بوه وسویله ی ک ما ش ی ن )ت ر اک ت و ر ک ر خ خ یاطی کام پ ی وت ر و غ ی ره( بوا یو ک ف ر ای نود )ت ج زیو ه و ت طل یول آموا ر ی یوا آموزش( یا از طریق تسهیالت )دانشکده ها رستورانها یا درمانگاه ها( تغییر پیدا کند. مدیریت تولید یا عملیات فرایند طراحی و مدیریت یک سیستم تولیدی اسوت و هودا آن تولیود خدمت یا مطصول با پایین ترین هزینه است که ضمن آن باالترین کیفیت حاصل شود. روشهای مدیریت عملیات عبارتند از: 8 پیش بینی روشی است که برای تتیین میزان تولید مطصول به کار گرفته میشو. 1- تنایم برنامه کاری و کارکوب زمانی برای تولید مطصول یا خدمت است. 4- کنترل موجودی روشی برای بازرسی و ناارت میزان مواد اولیه و مطصول تکمیل شده است کوه به وسیله آن مدیر تولید مطل میشود که برای تأمین تقاضای مشتریان که میزان کواال یوا خودمت باید تولید کند. روش جدید کنترل موجودی انبار تولید به هنگام نامیده میشود. ایون روش حلقوه ارتبا نزدیکی بین تولید کننده و عرضه کننده مواد اولیه ایجاد میشود به طوری کوه موواد اولیوه تنها زمانی که فرایند تولید به آن نیازمند است فراهم میشود. این امر به شرکت مجال میدهد توا به سرعت به تغییرات مطیط بازار پاسخ دهد به گونه ای که تنهوا مقودار کموی موجوودی در انبوار داشته باشد. فتالیت هایی که منجر به تولید فیزیکی شوند کامال آشکار هستند. برای نمونه ما میتوانیم فراینود تولید یک مطصول قابل لمس مانند یخچال را مشاهده کنیم در این نوع فتالیتها توالش بور ایون است که واژه مدیریت تولید استفاده شود. در برخی از سازمان هایی کوه مطصووالت فیزیکوی نموی

318 تحلیل محیط کسب و کار 328 سازند کارکرد تولید کمتر ملموس است و زمانی»تولید«مطرح میشوود کوه فتالیوت هوایی مبول فرایند پرداخت کک در بانک مراقبت از بیمار در بیمارستان و... انجام گیرد. این گونه فتالیتها بوه»عملیات«متروا هستند. این شکل از موسسات را»سازمانهای خدماتی«. و فتالیتهای تولیودی این س ازمانها را متموال»عملیات«یا»مدیریت عملیات«میگویند. انواع سیستمهای تولیدی 8 سیستم تولیدی دستی: عبارت است از استفاده از نیروی بودنی و دسوتی انسوان بورای تبودیل مناب به کاالها و خدمات. 1- سیستم تولیدی خودکار: در این سیستم کار تولید را ماشین یا سرعت و دقت انجام میدهد. 4- سیستم تولید کامپیوتری: روشی است که در آن از کامپیوترها و رباتها برای کنتورل ماشوین و انجام کار در فرایند تولید استفاده میشود تولید ترکیبی است که از عناصر زیادی تشکیل شده است طبقوه بنودی اقتصواددانان از تولیود بوه لطاظ سادگی و مطتوا کافی به نار میآید از نارآنها تولید ترکیبی از خاک )یا مناب مواد اولیوه( نیروی کار )یا مناب نیروی انسانی( و سرمایه است. خاک شامل متدن جنگل آب انرژی و عناصری مانند اینهاست. وقتی این عناصر شناخته شد و بوه شکل مناسب درآمد میتوان آنها را یک عامل تولید به حساب آورد مبال اگر از وجود نفت خوام در زیر زمین مطل نباشیم یا در صورت وجود نتوانیم آن را استخرا کنیم این عنصر یک عامل تولید تلق نمیشود در غیاب خاک عناصر دیگر برای تولید کافی نیستند. بنابراین خواک عامول اساسوی تولید مطسوب میشود. سرمایه در واق عاملی است که از عوامل خاک و نیروی انسانی تولیود مویشوود. در جوامو مودرن عصر حاضر تولید بدون سرمایه غیر ممکن است. سرمایه را انسان تولید میکند. انسان اولیه سرمایه را ابتدا به صورت طبیتی کشف کرد و سپس خود را به وجود آورد مبال تبر سنگی که انسوان اولیوه به مناور افزایش تولید با به کارگیری نیروی بدنی و عناصر طبیتی تولید کرد سرمایه ای است کوه به صورت ابزار کار درآمد ه است. یکی از اقتصاددانان مشهور سورمایه را نیوروی ذخیوره شوده کوار تتریف میکند. در واق انسان امروزی مانند انسان اولیه با صورا قسومتی از زنودگی راحوت خوود میتواند مقداری از فتالیتش را در راه ایجاد سرمایه به کار گیرد. بدین ترتیب او میتواند بوا ذخیوره کار و در نتیجه ایجاد سرمایه در آینده مقدار تولید را افزایش دهد. 008

319 329 منابع و ماخذ بنابراین همانطور که شرح داده شد مناور از سرمایه تنها عامل پول نیست بلکوه سورمایه را بایود به صورت تغییر شکل»نیروی کار انباشته شده«به صورت پول ابزار ماشین یوا تکنولووژی تتریوف کرد. در نمودار 5-1 فرایند سیستم تولید در هر کسب و کاری نمایش داده شده است. در مرحلوه ورودی مناب طبیتی مناب مالی و مناب انسانی به عنوان داده وارد سیستم میشود. در مرحله فتالیتهوا و فرایند با استفاده از ماشینآالت تسهیالت و امکانات و مهارتهوا کرخوه تولیود کوار خوود را انجوام میدهد. در مرحله خروجی خدمت یا مطصول مورد نار ارائه و تولید میشود. به طوور کلوی فنوون مدیریت عملیات برای افزایش کارایی کیفیت و پاسخگویی به مشتریان و بوه مناوور ایجواد مزیوت رقابتی سازمان در هر مرحله از تولید استفاده میشود.

320 تحلیل محیط کسب و کار 340 نمودار 5-8 سیستم تولید در هر کسب وکار سیستم تولید مرحله ورودی فعالیتها و فرآیند مرحله خروجی منابع طبیعی مهارتها محصوالت منابع مالی ماشین آالت خدمات منابع انسانی تسهیالت و امکانات فرآیند فنون مدیریت عملیات برای افزایش کارآیی کیفیت و پاسخگویی به مشتریان به منظور ایجاد مزیت رقابتی سازمان در هر مرحله از تولید استفاده میشود. 021

321 342 منابع و ماخذ پ( فعالیتهای بازرگانی یکی از فتالیتهای کلیدی در راه اندازی و اداره امور کسب و کارهای کارآفرینانوه فتالیوت بازرگوانی است. طی این فتالیت شرکت به خرید اقالم موورد نیواز خوود مویپوردازد و مطصووالت و خودمات تولیدی خود را با انجام تطقیقات بازاریابی میفروشد. در این مجموعه اقدامات فوروش و تطقیقوات بازار تطت عنوان بازاریابی می شود. همانطور کوه در نموودار 4-1 مشواهده مویشوود فتالیوتهوای بازرگانی به مدیریت خرید و مدیریت بازاریابی تقسیم میگردد. نمودار 6-8 عناصر مدیریت بازرگانی مدیریت بازرگانی تحقیقات بازار مدیریت فروش مدیریت خرید مدیریت بازاریابی - 2 مدیریت خرید خرید عبارت است از به دست آوردن مواد اولیه موورد نیواز ملزوموات خودمات و تجهیوزات دارای کیفیت باال در کمیتی مناسب بوا قیموت هوا ی مت قو و ل د ر زموا ن م نا سو ب ا ز ع ر ضو ه ک ن نودگا ن یوا فروشندگان مناسب بر این اساس عوامل موثر در خرید را میتوان در قالب 4 عامل اصلی به شورح نمودار 3-1 نشان داد.

322 تحلیل محیط کسب و کار 344 نمودار 7-8 عوامل موثر در خرید با در نار داشتن عوامل موثر در خرید توجه به نکات ذیل در مدیریت خرید ضروری است. الف کاالی مورد نیاز با توجه به ماهیت ومدت زمان مورد نیاز میتواند از طریق خریود و یوا اجواره برای مدت متین تأمین گردد. ب الزم است کنترل دقیقی در خصوص نیاز به کاال اعمال گردد. قیمت ارزانتر به خودی خود مالک عمل مدیریت خرید نبوده و بهترین هزینه خریود مود ناور قرار میگیرد. د مدیریت خرید در انخاب تأمین کنندگان به کیفیت کاال و توانایی عرضه کنندگان برای نیازهای خود در بلند مدت توجه دارد. هو - مدیریت خرید باید از توانایی و تتهد تأمین کنندگان در تأمین زمان بنودی شوده اقوالم موورد نیاز اطمینان حاصل کند. ماهیت و تعریف مدیریت خرید 022

323 343 منابع و ماخذ بود. هدا از ارائه این بخش فراهم نمودن خالصه ای اسوت جهوت درک آسوان نیازمنودی هوای خریود امروزی برای شما خریداران و کسانی که با خرید درگیر هستند. خرید به دست آوردن کاالها و خدمات مورد نیاز با قیمت مطلوب و تهیوه آنهوا از منواب مطموئن و قابل اعتماد مدیریت است. خرید دارای خصوصیات مهم و عمده ای به شرح زیر است: الف( شما به عنوان مدیر خرید موظفید کاالی مورد نیازتان را تهیه کنیود ولوی اجبوار بوه خریود از خار نیست ممکن است بتوان کاال را اجاره کرد. )تصمیم گیری بین خرید یا اجاره( ب( شما به عنوان مدیر خرید باید بر میزان واقتی و موردنیاز خرید یک کاال کنترل دقیقی دانسوته باشید. )تصمیم گیری در مورد اندازه خرید( د( شما باید مناب مورد انتخاب قدرتمندی داشته باشوید زیورا اگور فروشوندگان و ارانوه دهنودگان دارای فناوری برتر نباشند به عملیات موسسه شما صدمه می زند. )تصمیم گیری در مورد کیفیت( ه( شما باید به تتهدات ارائه کنندگان کاالهای مورد نیازتان اطمینان داشته باشید زیرا اگور نتواننود کاال را در موعد مقرر تطویل بدهند به مشکل برخورد می کنید. )تصمیم گیری ر مورد زمان ارسال و دریافت کاال( هدا شما از خرید کیستک یکی از اهداا شما تولید مطصوالتی است که در داد و ستد سودآور باشد. بورای دسوتیابی بوه ایون هدا باید مواد اولیه که نقش حیاتی در کسب و کار شما دارد به موق و به طور منام تأمین شود. میتوانید با شناسایی و تهیه مواد اولیه مرغوب و مطمئن و در صورت امکان موواد اولیوه جوایگزین کسب و کار خود را در رسیدن به هدا خرید به قیمت نازلتر یاری نمایید. هدا دیگر از خرید بوه طور کلی تهیه کاال و خدمات مورد نیازتان با کیفیت مناسب به مقدار مورد نیاز به قیمت مناسوب از مناب مطمئن و در زمان مناسب است که جهت انجام صطیا این امور الزم اسوت مراحول زیور را طی کنید: انجام دهید. اطمینان حاصل کنید که کاالها و خدمات موردنیاز شما به صورت مستمر موجود خواهود خرید را از بهترین منب با در نار گرفتن کیفیت خدمات بتد از فوروش و سوپس قیموت هزینه نگهداری و فاسد شدن کاالها را با خرید به اندازه کاهش دهید. روابط خوبی را با تأمین کنندگان مواد اولیه و تجهیزات برقرار کنید. برای عدم وابستگی به یک تأمین کننده کاالی جایگزین درنار بگیرید.

324 تحلیل محیط کسب و کار 342 ج ه ت کاهش ت ن وع کواهش ه زی نو ه و صو رف ه جو ویی د ر زموا ن کاالهای توا ن ر ا بو ه صو و ر ت استاندارد طبقه بندی کنید. کنید. باشید. به مناور حفظ رقابت با رقبا با توجه به روند کار از فنواوری هوای روز صونتتی اسوتفاده با واحدهای دیگر کسب و کارتان روابط کاری خوبی را ایجاد کنید. عملیات خرید را طبق استاندارد قوانین جاری انجام دهیود و دارای یوک سوامانه کنترلوی نیروهای با صالحیت حرفه ای که ارزش کار خود را بدانند استخدام کنید. نقش وظایف خریداران چیست وظیفه شما به عنوان خریدار همان تهیه کاالی مناسب با قیمت مناسب در زمان مناسب با حجوم مناسب از منب متتبر و با کیفیت شایسته است. هر کدام از این اصولی که گفته شد برای کسوب و کار شما میتواند دارای اولویت باشد. برای برخی از کسب و کارهوا زموان تطویول مویتوانود اولوین اولویت باشد کرا که با نرسیدن به موق مواد کار تولیود متوقوف مویشوود و عواقوب شودید موالی دربردارد. نقش شما به عنوان خریدار گسترده است و شامل یافتن یک منب خرید مذاکره در موورد شورایط خرید و انجام امور اداری خرید به وسیله تنایم یک سفارش خرید است ضمنا بایود روابوط متقابول بین بازار عرضه و کسب و کار خود را اداره کنید. انواع خرید: برای شناخت انواع روش های خرید به مواردی از آنها در ذیل اشاره میشود: - خریدهای برنامهریزی شده: شما در آغاز هر سال میتوانیود براسواس برناموههوای پویشبینوی شدۀ واحدهای مختلف و با توجه به اولویت ها این نوع خریدها را انجام دهید. اگر کسب و کار شوما تولیدی است برنامه خرید باید براساس پیشبینی فروش و میزان تولید باشد. - خریدهای موردی )اضطراری(: از این روش خرید زمانی استفاده میشود که کاال مصرا موداوم نداشته و نیاز به برنامهریزی ندارد یا به صورت موردی یا اضطراری موردنیاز میباشد. - خریدهای متمرکز: اگر شما خرید را به وسیله واحدی به نام تودارکات کول )مرکوزی( انواجم موی دهید و نیازهای واحدهای شما مشابه است و یا کسب و کارتان در نقا مختلف قرار ندار خرید شما متمرکز است. مزایای این نوع از خرید عبارتست از: 024

325 345 منابع و ماخذ ایجاد تخصص در خرید افزایش خرید و افزایش تخفیف صرفه جویی در بکارگیری نیروی انسانی خرید در زمان مناسب سال کنترل بهتر موجودی کاال کاهش هزینه های مربو به خریدهای مکرر خریدهای غیرمتمرکز: اگر کسب و کار شما در مکان های دور از هوم باشود و نیازهوای واحدها مشابه نباشند و هر واحد خرید خود را انجام دهد خرید شما غیرمتمرکز است کوه مزایوای آن به شرح زیر میباشد: - خرید با نیازمندیهای هر واحد هماهنگ است. - خرید کاالی فنی و تخصصی با هماهنگی خود واحدها سریع تتر و صتحیح تتر انجتام میگیرد. - خریدهای جزئی: زمانی که خرید شما کمتر از 1 میلیون ریال اسوت. تشوریفات خاصوی نودارد وخرید جزئی به حساب می آید. خریدهای متوسط: وقتی که خرید شما بین 1 تا 85 میلیون ریال است شما بایود حوداقل از سوه منب برگ استتالم بها داشته باشید و سپس خرید را انجام دهید. - خریدهای عمده: وقتی که خرید شما از 85 میلیون ریال بیشتر باشد خریود عموده تلقوی موی گردد که متموال از طریق مناقصه )خرید کاال و خدمات به حداقل قیمت( به دو صوورت زیور انجوام میشود: - مناقصه عمومی: در این حالت شرایط و مشخصات کلی متامله بوین ارائوه دهنودگان خودمات بوه رقابت گذاشته میشود و خریدار میتواند بیشترین استفاده را از شرایط ایجاد شده عاید خوود کنود این کار از طریق در آگهی در روزنامه انجام می گیرد. - مناقصه محدود: مناقصه گذار در این نوع مناقصه تتدادی از فروشندگان کاال را دعوت میکند و مناقصه را بین آنان انجام میدهد. راهبردهای خرید شما میتوانید با بهره گیری از ترکیب همزمان برخی از راهبردهوای خریود موواد اولیوه و خودمات موردنیاز خود را با شرایط بهینه تهیه نمائید. کاال را بسازیم یا خریدایر کنیم: شما ارزیابی می کنید که در کدام حالت ها شرایط مطلوبتر است.

326 تحلیل محیط کسب و کار 346 اجاره در مقابل خرید استانداردهای داخلی در مقابل استانداردهای بین المللی مناب خرید داخلی در مقابل مناب خریدخارجی خرید از یک منب یا کند منب خرید بدون انبار کردن و ارسال مستقیم به خط تولید خرید از توزی کنندگان یا تولیدکنندگان اطالعات مربو به خرید کیستک اطالعات در بخش خرید به سه گروه تقسیم می شوند: الف( اطالعاتی که از مطیط خار از سازمان به بخش می رسد عبارتند از: امکانات فروشندگان در تولید کاال عرضه کنندگان مواد اولیه میزان عرضه و تقاضا و وضتیت مواد اولیه در بازار امکانات حمل و نقل و هزینه های مرتبط با آن اطالعاتی از مطصوالت مشابه رقبا اطالعاتی از شرایط و اوضاع کارگری ب( اطالعاتی که از بخش خرید به قسمت های دیگر کسب و کار شما می رسد که عبارتنداز: اطالعات مدیریت از شرایط بازار اطالعات مربو به مواد اولیه خریداری شده و واحد تولید و برنامهریزی و امور مالی اطالعات مربو به قطتات و مناب آنها به واحد تتمیرات و نگهداری اطالعات مربو به مرغوبیت مواد به واحد تولید و کنترل کیفیت اطالعات مربو به سفارشات رسیده به امور مالی و انبار اطالعات مربو به مطصوالت مشابه رقیبان به بخش فروش. ) اطالعاتی که از واحدهای مختلف داخل سازمان به بخش خرید می رسد که عبارتند از: میزان موجودی کاال در انبار فضای موجود در انبارها وضتیت نقدینگی سازمان تصمیمات اتخاذ شده از سوی مدیران ارشد سازمان ها امکانات حمل و نقل داخلی سازمان 4- مدیریت فروش 021

327 347 منابع و ماخذ فروش و فروشندگی چیست و چه منافعی برای کسب و کار شما دارد فروش آخرین و مهمترین عملیات در کسب و کار شما است در این مرحله مشخص میشود کوه از کسب و کارتان که نتیجه ای گرفته اید و سود و زیان در این مرحله از عملیات مشخص می گوردد. برای این که درست عمل نمایید و در این مرحله به سودآوری که هدا کسب و کارتان است دست یابید باید به نکات مهمی که در این بخش تشریا میشود دقت نموده و در کسب و کارتوان مناوور کنید در اینجا ابتدا به تتاریفی از فروش و فروشندگی می پردازیم: تعریف فروش: فروش فرآیند رسیدن به توافق خریدار و فروشنده بر سر نوع کاال وظایفی که فروشنده بایود انجوام دهد منافتی که باید تأمین کند قیمت آن زمان تطویل آن و کلیه خدمات وابسته و مربو بوه آن است. فروشنده به شخصی گفته میشود که کار فروش را انجام میدهد. یک فروشنده موفق جهت انجوام دادن امر فروش باید وی گی های خاصی داشته باشد و از فنوون خاصوی اسوتفاده کنود کوه در ایون بخش به آنها می پردازیم. فروش به راحتی آب خوردن است اگر شما: نیازهای مشتری را شناسایی و کشف کنید. ایده آل و آرزوهای مشتری را جستجو کنید. کیفیت موردنار مشتری را شناسایی و اعمال کنید. کسب و کار و کاالی خود را خوب مترفی کنید. اعتماد بیشتری را جلب کنید. ترس او را از خرید از میان ببرید. عوامل موثر بر فروش: عوامل اصلی و مهم تأثیرگذار بر فروش عبارتند از: مشخصات کاالها و خدمات شما باید با نیازهای مشتریان مطابقت داشته باشد. کاالهایتان باید دارای کیفیت بهتری نسبت به مطصوالت مشابه باشد. شرایط قیمت مطصوالت باید از رقبا بهتر باشد. خدماتی که ارائه می کنید باید متفاوت و بارز باشد. باید بتوانید ذهنیت مببتی از خود و مطصوالتتان درمشتری ایجاد نمایید.

328 تحلیل محیط کسب و کار 348 کنید. اطالعات کاملی از مطصول و فرآیند تولید آن داشته باشید تا بتوانید مشوتریان را متقاعود در مقابل مشتریان از خود انتطاا پذیری بیشتری نشان دهید. در مورد طراحی مطصوالت دقت زیادی نمایید تا مطصوالت جذاب باشد. باید بتوانید به درستی با مشتریانتان ارتبا برقرار کنید. فرایند فروش فروش دارای فرآیندهای مختلف با طرحهای متفاوت است ولی آنچه به طور کلوی مرسووم اسوت و شما میتوانید از آن بهره بگیرید به شرح ذیل استک مرحله اول مشتری یابی : د ر ای ن م ر حلو ه بایود م شو ت ریا ن خو ود ر ا ب ی شو ت ر ب ش نا سو ید ن یا زهوا و روحیات آنها را درک نمایید و شرایط مالی و اقتصادی را شناسایی کنید تا بتوانید آنها را بیشوتر بوه مطصوالتتان نزدیک نمایید. مرحله دوم گفتگو: دراین مرحله ستی نمایید برای درک بیشتر نیازها و خواسوته هوا و تبودیل مشتری احتمالی به مشتری قطتی با آنها گفتگو کنید. مرحله سوم عرضه کردن: بتد از درک خواسته های مشتریان کاالها و خدمات موردنیواز آنهوا را عرضه کنید و اطالعات و مشخصات فنی کاالهایتان و همچنوین فوایود کاالهوا و خودماتتان را در اختیار مشتریان قرار دهید. مرحله چهارم انعقاد قرارداد: در این مرحله اگر هماهنگی خووبی بوین عرضوه شوما و تمایول مشتری به وجود آمده باشد شما میتوانید یک قرارداد ببندید و از ایون طریوق درجهوت رفو نیواز مشتریان به آنها کمک کنید. مرحله پنجم خاتمه فروش: این مرحله گاهی به همراه مرحله کهارم اتفاق می افتود و دقیقوا زمانی حاد میشود که فروشنده از مشتری می خواهد خریود کنود و فوروش صوورت موی گیورد. خاتمه فروش مهمترین بخش کار یک فروشنده میباشد و بدون آن هیچ فروش )و هیچ خریودی( صورت نگرفته است اگر شما کار را با مشتری خود خاتمه ندهید در را برای رقیبان خود باز گشوته اید زیرا او را آماده تصمیم گیری کرده اید ولی از او نخواسته اید که از شما خرید کند. ستی کنید در زمان خاتمه فروش سه اصل اساسی زیر را در نار بگیرید: میکند. بکار بستن زبان مناسب )مانند استفاده از کلمه شما به جای تو( خاتمه فروش را آسان تر همواره با گرمی و صمیمیت خاتمه فروش را انجام دهید. پس از خاتمه فروش سکوت نمایید تا سوال برای مشتری ایجاد نشود. 028

329 349 منابع و ماخذ انواع فروش شما میتوانید کاالها و یا خدمات خود را به سه طریق زیر بفروشید: فروش حضوری )کهره به کهره( فروش تلفنی فروش از طریق دریافت سفارش فروش حضوری )چهره به چهره(: فروشنده و یا مسئول فروش وظیفه دارد مشتریان بالقوه خود را شناسایی و با مراجته به آنها ضمن مترفی مطصول شرکت و ارائه اطالعات جام و کامل در مورد آن مشتریان را به خرید ترغیب نماید. م وف ق ی ت د ر ای ن ن وع ف رو ش بو ه ت و انوایی و ت ج ربو ه ف رو شو ندگا ن ن یوا ز د ا رد. کو ه شو ما خو ود م سو ت ق ی ما مسئولیت را بر عهده بگیرید و که عده ای را به عنوان فروشنده مطصوالت خود انتخاب کنید بایود وظایف و فتالیتهای زیر را انجام دهید: تتیین مشتری بالقوه تصمیم گیری در موردکگونگی تخصیص زمان به مشتریان بالقوه انتقال اطالعات در مورد مطصوالت ارائه خدمات مختلف به مشتریان جم آوری اطالعات در مورد بازار فروش تلفنی: در حالی که فروش کهره به کهره آسان ترین نوع فروش است تمواس تلفنوی نیوز سری ترین راه است اما نیاز به تجربه دارد. فروش مطصوالت و خدمات از طریق تلفن متموال میان کسانی انجام می گیرد که یکدیگر را می شناسند. گیرنده شخص تلفن کننده و مطصول یا خودمتی را که ارائه میدهد می شناسد و یا درباره آن اطالعاتی دارد. فروش از طریق دریافت سفارش: در این فروش مشتری نوع خاصی از کواال و خودمات را ارائوه میدهد و شما بر اساس درخواست وی کاالها و خدمات موردنار را تهیه می نمایید. از انواع دیگر فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد: - فروش اینترنتی: فروش دردنیای امروز اشکال پیچیده ای به خودگرفته است. یکوی از راه هوایی که فروش مطصوالت در سطوح بسیار گسترده فروش اینترنتی است در هنگام فوروش اینترنتوی از خود سوال کنید که کسی ویا که کسانی دقیقا هدا شما هستند. وی گیهوای ایون گوروه کیسوتک آنها را بشناسید و با زبان آنها سخن بگویید.

330 تحلیل محیط کسب و کار پیش فروش: برخی شرکت های بزرگ مطصوالت خود را از طریق در آگهی در روزنامه ها و یوا اعالم آن از طریق رسانه های عمومی قبل از به پایان رساندن فرایند تولید بوه فوروش موی رسوانند. شرکت های خودروسازی و یا بسیاری از شرکت های ساختمانی بزرگ برای فروش مطصوالت خود از این طریق اقدام می کنند. انواع فروشنده: فروشندهها به سه دسته تقسیم میشوند: الف: فروشنده ستاده : ( سوفارش کننوده هوا فروشوندگان داخول فروشوگاه فروشوندگان سویار تکنسینهای فروش( ب: فروشنده خالق: )فروشندگان سیار متخصص مشاورین فروش در کاالهای سرمایه ای مذاکره کنندگان با اعضای هیأت مدیره( ج: مهندس فروش: باید دارای تطصیالت و تجربه فنی در مورد کاال یوا خودمات مووردنار بووده و دوره های فروش و بازاریابی را گذرانده باشد. خصوصیات رفتار و حرکات فروشندگان: ب ر ا ی ای ن ک ه ف رو ش نده خ وبی با ش ید و د رکا ر ف رو ش م وف ق یو ت هوا ی خو وبی ر ا بو ه د سو ت آو ریود بایود خصوصیات و رفتار و عملکرد خاصی داشته باشید که کند نمونه آن را در زیر ذکر می کنیم: 001

331 332 منابع و ماخذ به مشتری احترام بگذارید به حرا مشتری گوش بدهید. عادت های خوب داشته باشید. اشتباهات را بپذیرید نسبت به احساسات حساس باشید. زود قضاوت نکنید. وقت شناس باشید. ستی کنید مفید باشید. سپاسگزار باشید. پرانرژی باشید. از اعتراض ها پیشگیری کنید. اغراق نکنید مراقب شوخی های خود باشید. جمله حق با شماست را بکار برید. در متاشرت حد الزم را رعایت کنید. مراقب صطبت کردن و زیر و بم صدای خود باشید. ظاهری آراسته داشته باشید. جدول 2-8 رفتارهای مناسب فروشندگان طرز برخورد درستی داشته باشید به خود اعتماد داشته باشید. در برقراری ارتبا با دیگران به صورت آنها نگاه کنید. مقتدر باشید. لبخند بزنید و گرفتاریتان را نشان ندهید. برای صطبت کردن از طرا اجازه بگیرید. زودتر سالم کنید. انتطاا پذیر باشید. مهربان باشید. پرحرا نباشید. توهین نکنید. وسواسی نباشید. سخت کوش باشید. عصبانی نشوید اطالعات مالی خود را تقویت کنید. از دخانیات استفاده نکنید و....

332 تحلیل محیط کسب و کار 334 مهارتهای یك فروشنده حرفهای چیست یک فروشنده حرفه ای باید دارای خصوصیات زیر باشد: مدیریت خود مهارت های برقراری ارتبا مدیریت زمان آشنایی با روشهای سوال کردن توانایی مجاب کردن خالقیت در فروش جدول 4-8 مهارتهای الزم برای فروشندگی درگیربودن با مطصوالت و خدمات سازمان خودشناسی / مشتری شناسی پشتکار و پیگیری مهارت در روشهای خاتمه فروش مهارت مذاکره کردن اشتیاق و اعتماد به نفس و... فروشنده باید که اطالعاتی داشته باشدک شما به عنوان یک فروشنده باید راج به دو موضوع زیر اطالعاتی داشته باشید: الف( اطالعات راجع به سازمان و محصول: انواع کاالها و خدمات مورد داد و ستد روش های تولید و نگهداری تاریخچه موسسه مدیران ارشد وضتیت رقابت جایگاه سازمان در میان رقبا و بهترین و پیشروترین آنها نطوه خدمات پس از فروش و ضمانت مسائل نصب و راهاندازی قبول مرجوعی و انتاوار تطویل ب( اطالعات راجع به مشتریان: اطالعات راج به اشخاص و سازمان هایی که مصرا کننده مطصوالت هستند. اطالعات راج به ارتبا خریدار و فروشنده و طریقوه مصورا مطصووالت و حجوم وزن و اندازه خرید مطصوالت کند درصد از مصرا کنندگان به نام تجاری و عالمت و نشان کاال وفادارند. آیا عموم مردم مصرا کننده هستند یا گروه های خاص مشخصات درآمد ی و سنی جنسی شغلی تطصیلی و شیوه زندگی 002

333 333 منابع و ماخذ است. اندازه سهم بازار مطصوالت و میزان فروش و مصرا در مناطق مختلف جغرافیایی کدام گروه از مشتریان بیشتر خرید میکنند یا سودآورترند و کدام راضی تراند. مسئولین خرید که کسانی هستندک نکات قوت توانمندی ها ارزش های شخصی و سازمانی و مسوائل غرورانگیوز آنهوا کودام 3- مدیریت بازاریابی مدیریت بازاریابی عبارت است از»تجزیه و تطلیل اجرا و کنترل برنامههای تتیین شده برای فوراهم آوردن مبادالت مطلوب با بازارهای مورد نار به مناور دسوتیابی بوه هوداهوای سوازمان«. تأکیود مدیریت بازاریابی بیشترین بر تتیین مطصوالت سازمان بر مبنای نیازها و خواستههوای بوازار موورد نار و نیز استفاده از قیمت گذاری ارتباطات و توزی موثر برای آگاهی دادن ایجاد انگیزه و عرضوه خدمت به بازار است هر کسب و کاری باید برای رسیدن به اهداا بلند مدت خود در بازار برنامه ریزی کند. ایون برناموه که تطت عنوان استرات یهای بازاریابی عنوان می شود با توجوه بوه موقتیوت شورکت در صونتت اهداا موقتیتها و مناب در دسترس تتیین میگردد. برای تدوین استرات ی مناسب بازاریابی بایود به عوامل مختلفی توجه کرد. صاحب ناران تقسیم بندیهای مختلفی از انواع استرات یهای بازاریابی ارائه کرده انود کوه در ایون میان»مایکل پورتر«استرات یهای بازاریابی را به سه دسته تقسیم میکند: 8 استراتژی رهبری هزینه: شرکت با استفاده از این استرات ی ستی می کند با کاهش قمیوت تمام شده و هزینههای تولید با رقبا و مشتریان بیشتری را جذب کند و از این طریوق سوهم بوازار خود را توسته دهد. 1- استراتژی تمایز: این استرات ی بیان میدارد که شرکتها بورای پیشوی گورفتن از رقبوا سوتی میکنند با توجه به نقا قوتی که در آنها وجود دارد عملکردی عالی در مقایسه با رقبا در زمینه یوا زمینههای خاص )کیفیت مطصول نطوه عرضه خدمات فناوری و غیره( داشته باشند. 4 استراتژی تمرکز: در این استرات ی شرکت میکوشد به یک یا کند بخش کوکک بازار توجه و فتالیتهای خود را در آنجا متمرکز کند تا از این طریق مشتریان بیشتری جذب کند. برای مترفی مناسب یک شرکت الزم است اهداا مطصوالت نگرشها و کنشهای همه بخشهای شرکت در هماهنگی با یکدیگر باشند. زمانی که همه اینها فوراهم بوود هوم مودام بایود در صوطنه حضور داشت. در ضمن یادتان باشد انتشار کافی نیست. شرایط مدام در حال تغییر است و صرفا به انتشار شرکت تکیه کرد. آنکه بسیار مهم است درک این نکته است: مفاهیم جام نمیتوان

334 تحلیل محیط کسب و کار 332 اما مفاهیم جام کیستک شرکتها به مفاهیم و استرات یهایی نیاز دارند که نقوا تموایز آنهوا بوا دیگران را نشان دهد.وقتی شرکتی حضور خود را در بازار برپایه یک مفهوم ارتباطی همگرا بنا کنود خودش را در رقابت ها بیمه کرده است و مفهوم ارتباطی همگرا هم کیزی نیست جوز داشوتن یوک استرات ی که تمام اهداا مطصوالت نگرشها و کنشهوای شورکت را همسوو سواخته و در جهوت آرزوهای مشتری بهکار گیرد. تعیین اهداف اهداا شرکت را میتوان از طریق سه پرسش استخرا کرد. کقدر میخواهید بهدست آوریدک کقدر باید بهدست آوریدک کقدر میتوان بهدست آوردک پرسش اول )کقدر می خواهید بهدست آوریدک( در واق پرسشی است کوه مالحاوات اسوترات یک و برنامهریزی شرکت را هدا می گیرد و در اصل همان تتهدات کارکنان و مدیریت شرکت اسوت کوه کقدر میخواهند. اما پرسش دوم )کقدر باید به دست آورید( تتیین میزان فروش و سوود حاشویه موورد ناور اسوت و قیمتگذاری را هم در برمیگیرد. و اما پرسش سوم )کقدر میتوان بهدست آورد!( به موواردی مبول پتانسیل شرکت و نیازهای بازار مربو روشن میشود. بودن و قابل اندازهگیری بودن اهداف اهداا شرکت تا روشن و قابل اندازهگیری و نیز واق گرایانه و قابل دستیابی نباشند دسوت نیوافتنی خواهند شود ماند. پس در هنگام تتیین اهداا باید مسوولیت ها را هوم مشوخص سواخت یتنوی تتیوین که که کسی که وقت که کاری باید انجام دهد. در عین حال برای پرهیز از کشمکش و تضواد باید کاری کرد که اهداا دکار تناقض نباشند. اهداا باید دارای اعتبار و قابلیت اندازهگیری باشند. اهداف عمومی بازاریابی اهداا عمومی بازاریابی عبارتند از : بهبود موقتیت شرکت در بازار افزایش رضایت مشتری تقویت کهره شرکت 004

335 335 منابع و ماخذ ارتقای سابقه شرکت آمیزه موفق بازاریابی اما وقتی از نیازهای بازار و شرایط رقبا مطل باشیم و به عبارت دیگر هم از وضو موجوود و هوم از شرایط هدا آگاه باشیم باید به ابزارهوای رسویدن بوه اهوداا فکور کنویم. متمووال در جتبوه ابوزار شکلدهی به اقدامات بازاریابی کهار عرصه متمایز به کشم میخورد: سیاست محصوالت و خدمات: شرکت کدام مطصوالت را میخواهد به طرز سوودآوری بفروشود و که خدماتی میتواند آن را تامین کندک سیاست توزیع: اجرای سفارشهای مشتریان و گرفتن سفارشهای هر که بیشتر سیاست ارتباطی: بازار از مطصوالت و خدمات شرکت که درسی میگیردک که کیزهایی میتوانود به افزایش فروش منجر شودک قیمتها و قراردادها: که نوع قیمتهایی میتواند به افزایش سفارشات منجر شود. کطور میتوان مشتریان را به پرداخت بیشتر برای کیفیت بهتر ترغیب کردک موضوعات مهم در بازاریابی موفق مواردی که در ادامه بیان میشود موضوعاتی است که میتواند احتمال موفقیت برنامههای بازاریابی را بیشتر کند: ایجاد تمایز ایجاد تمایز مقوله بسیار مهمی است. مشاوره در این زمینه بگذارد و به ایجاد تمایزهای مورد نار کمک کند. عمق بخشیدن به حضور می تواند بسیار موثر بوده و بر کوار تواثیر رسانهای سورویسدهوی انتطااپذیر و کیفیت باال همه میتوانند در این ایجاد تمایز نقش ایفا کنند. جنگ قیمتها در بوازار هم مقولهای است که میتوان با دادن سرویسهای بهتر با آن مقابله کرد. مشتری با پای خودش نمیآید. مشتری خودش با پای خودش وارد مطل کارشما نمیشوود. شوما بایود دنبوال او بگردیود. برخوی از راهکارها: در اینترنت جستوجو کنید.

336 تحلیل محیط کسب و کار 336 یکی از راه های رسیدن به مشتریان دستیابی به اطالعات تماس آنها از طریوق اینترنوت اسوت کوه می تواند به تدریج به ایجاد یک پایگاه دادهها از ایمیلها و اطالعات تماس دیگران منجر شود. البتوه به یاد داشته باشید ارسال ایمیل ناخواسته هم تبتاتی دارد. حضور نمایشگاهی در نمایشگاهها حضور پیدا کنید و بروشورهای مربو حضور در هر نمایشگاهی که به نطوی بهکار شما مربو استفاده از تبلیغات به خدمات و مطصوالت خودتان را ارایه کنیود. باشد موثر است. تبلیغات هم یکی دیگر از راه های رسیدن به مشتریان است. هر کند که تاثیرات آن هم تتریف شده است و تا حدی مطدود هم هست و ممکن است جلب توجه کند اما الزاما به افزایش فوروش منجور نمیشود. ارایه آگهی در نشریات تجاری و تخصصی میتواند موثرتر باشد. خرید آدرسها در دنیای امروز عدهای هستند که آدرس میفروشند و عدهای هم خریدار این آدرسها هستند. ایون آدرسها مبال در آلمان از طریق اتاق بازرگانی این کشور فروخته میشود و اطالعاتی کوون منطقوه تتداد پرسنل ارقام فروش و... را در خود دارد. دیگر مبل سابق فروش از طریق همه کانالها دامنه مشتریان افزود. نمیتوان به روابط فردی با مشتریان اکتفا کرد. باید از همه کانالها اقدام کرد تا بوه مدیریت وقت همیشه مراقب مدیریت وقت باشید. نباید با صرا وقت فراوان یک کار را به پیش بورد. بایود هزینوه وقتهای اضافه را در نار داشت. مشتریان دایمی مراقب مشتریان دایمی باشید. شرکتها میتوانند از طریق مشتریان دایمی خود درآمد فراوان و در عین حال درآمد ی همیشگی داشته باشند. مشتریان جدید در مورد مشتریان جدید همیشه مراقب باشید که صورتطساب های منطقی تری نسبت بوه رقبایتوان ارایه دهید. در کنین موارد در نار داشته باشید سود درازمدت میتواند بهتر از سودهای کوتاه مدت و گذرا باشد. نرمافزارها 001

337 337 منابع و ماخذ از نرم افزارها برای مطاسبات و مدیریت امورتان استفاده کنید. این کوار از دقوت و سورعت بیشوتری برخوردار است. که کسانی کطور و کراک این سه پرسش پرسشهایی مهم هستند. اما در که زمینههاییک محصولگرا بودن: از مشاوران فنی برای ارتقای کیفی مطصوالت استفاده کنید. مشتری گرا بودن: مشتریان کشمکش و تداخل وظیفه نشود. را طبقه بندی کنید تا تیم فروش در برقراری ارتبا قلمرو گرا بودن: این موضوع بیشتر به شرکتهای بزرگ مربو مشتریان خودشان را در منطقههایی که فتال هستند حفظ کنند. با مشتریان دکوار می شود که بایود خوط ارتبوا بوا وظیفهگرا بودن: پرسنل باید وظایف خود را به خوبی بدانند و هر کدام به موق نقوش خوود را بوه درستی ایفا کنند. اشتباهات بازاریابی بازاریابی در شرایط رقابتی کنونی امری ضروری است. کنانچه روش مناسبی برای بازاریابی انتخواب نشود به جای سودمند بودن میتواند زیانبار باشد. بنابراین پیش از هرگونه اقدامی باید اشوتباهات این حوزه را شناخت تا بتوان تأثیر آن را افزایش داد. در ادامه به برخی از اشتباهات رایوج و متموول بازاریابی اشاره میشود: 2 نه هدفی نه توقع و انتظاری: بسیاری از شرکتها در واقو نمویداننود کوه از بازاریوابی کوه میخواهند یا انتاارشان از تالشهای شبانه روزی کیست. پس در ابتدا بایود اهوداا را مشوخص و تنایم کرد سپس پذیرفت که بازاریابی یک مرحله است و در پایان هموواره از تناسوب مراحول بوا اهداا اطمینان حاصل نمود. 4 نداشتن خرید: مجریان مودی ر ا ن و کا رم نود انی کو ه با ز ا ریوابی ر ا بواو ر ند ا رنود بو ه طو و ر جود ی میتوانند زیان آور باشند و تمامی مراحل را تطت الشتاع قرار دهند. آنها میتوانند خرید را با روشن کردن اهداا و مراحل عملیات بازاریابی به دست آورند. 3 ترس: شرکتها در برخورد با بازاریابی دکار ترس مبهم و نامطسوس میشوند. آنها نه از خوود بازاریابی که از احتمال شکست در آن بازاریابی واهمه دارند. این ترس حتی میتواند آنان را از آغواز و ادامه کار باز دارد. هنگامی که عملیات بازاریابی راه اندازی میشوود ازایون کوه بارهوا و بارهوا بوه نتیجه نرسد نباید ترسی به دل راه داد.

338 تحلیل محیط کسب و کار بی توجهی به آموزش اگر آموزشهای الزم بازاریابی در اختیار کارمنودان قورار نگیورد آنهوا همچنان بدگمان خواهند بود و این مساله میتواند به از بین رفتن کل مراحل بازاریابی منجر شود. 5- هدر رفتن سرمایه: اجرای عملیات 52 میلیون تومانی کوه از اجوزای خووبی برخووردار اسوت میتوان راه گشاتر از عملیات 522 میلیون تومانی باشد. که به صورت ضتیفی طراحوی شوده اسوت. بسیاری از فنون بازاریابی»سنتی«مانند تبلیغات نمیتوانند در برآورد و ارزیوابی هزینوههوا نتوایج قابل قبولی ارایه دهند حداقل دو بار در سال سرمایه بازاریابی باید ارزیابی شود. 6- اتالف وقت: اگر در رفت و آمد به گروههای شبکه ای هیچ گونه تجوارت و داد و سوتدی دیوده نشود وقت هدر رفته است. تمام زمان بازاریابی را نباید صرا اثبات ارزشومندی آن کورد در کنوار گذشتن قسمت هایی که درست عمل نمیکند نباید تردیدی داشت. 7- نداشتن ارتباط: اگر درباره برگزاری یک سیمنار مهم به کارمندان اطالعواتی داده نشوود الزم نیست آن را برگزار کرد. در تمامی مسایل و جرییات بازاریوابی سیاسوت آزادی بیوان بایود بوه کوار گرفته شود. 8 نداشتن حس مسوولیت پذیری: این مساله بودترین و بزرگتورین اشوتباهی اسوت کوه یوک کارآفرین میتواند مرتکب شود داشتن اهداا واق بیانه و عملکرد سری برای کسوانی کوه در کوار بازاریابی هستند ضروری است. 9 نپرداختن پاداش: اگر در شناسایی و ار نهادن به مهارتها وتخصصهای بازاریابی کارمنودان سهل انگاری شود مطرک هایی که باید به کار گرفته شووند دکوار لغوزش مویشووند و نیتجوه ای متکوس در پی خواهند داشت. 20 نداشتن دست نوشته و بی توجهی به مکتوب کردن کارها: گفته اند»هنگامی که کواری نوشته شود انجام میپذیرد«. همیشه اهداا و طرحها باید نوشته شوند زیرا هنگام نوشتن دیودگاه و کشم انداز به طور قابل توجهی افزایش خواهد یافت. این ها اشتباهات متداولی هستند که بسیاری از کسب و کارها با آن مواجه میشووند. کوارآفرین بوا پرهیز از تکرار اشتباهات بازاریابی رقبای خود میتواند از آنان پیشی بگیرد. تبلیغات ساده ترین تتریف تبلیغات را میتوان کنین بیان کرد: فرآیند روشومند ارایوه اطالعوات مناسوب در مورد کاالها و خدمات به مشتریان و ترغیب و متقاعد کردنمؤثر مصرا کنندگان به خرید کاالهوا و خدمات. واژهها و عبارات «روشمند اطالعات مناسب و»ترغیب و متقاعد کردن مؤثر«همگی نواظر 008

339 339 منابع و ماخذ بر انجام برنامه ریزی در فرآیند تبلیغات است که مستلزم شناختعینی رفتار مشتریان به وی ه رفتار مصرا کنندگان و سایر اجزأ مرتبط و مهم دربازار )کاال و خدمات رقبا و مطیط بازار( یا به عبوارتی تطقیقوات بازاریوابی وهمچنوین انجوام انوواع آزموونهوا و ارزیوابی هوایی اسوت کوه بخوش عموده»تطقیقاتتبلیغات«را تشکیل میهد هدا اساسی تبلیغات در درجوه اول ایجواد تصوویری مطلووب از نشوانه کواال و خودمت در اذهوان مخاطب هدا است. اثربخشی در تبلیغات: به مناور سنجش اثربخشی تبلیغات نیز همانند سایر فتالیتها باید در برناموهریوزی تبلیغوات و در گام اول آن اهدافی برای تبلیغات تتریف شود. برای برنامه ریزی تبلیغوات الگوهوای متفواوتی وجوود دارد که در ادامه به یکی از ساده ترین آنها اشاره میشود. در گام اول هدا تتیین میشود. سوپس بودجه الزم برای تبلیغات تخصیص یافته و در گام های بتدی نسبت به تصمیم گیری راج به پیام و رسانه اقدام می شود و نهایتا به مناور تتیین اثربخشی برنامه تبلیغات نتایج به دست آمده با اهوداا از پیش تتیین شده مقایسه میشوند. اکبر فتالیتهای تبلیغاتی هدفی را دنبال میکننود اموا آنچوه که یک طرح تبلیغاتی خوب را از یک طرح تبلیغاتی ضتیف متمایز میسازد کیفیوت هودا تتیوین شده در آنهاست. تتریف درست و دقیق هدا به تبلیوغ دهنوده کموک مویکنود کوه شواخصهوای مناسبی برای انتخاب رسانه و پیام در اختیار داشته باشد و در نتیجه انتخاب صطیاتری نیز خواهود داشت. اما پرسش بتدی که در اینجا مطرح میشود این است که کگونه میتووان اهوداا بهتوری را برای تبلیغات تتریف نمودک به مناور تتریف کنین اهدافی می بایست طی یوک فراینود تطقیقواتی اطالعات مورد نیاز جم آوری گردد. این اطالعات میتواند به عنوان منب استفاده قرار گیرد. این فرایند تطقیقاتی شامل بخشهای زیر است: اصلی تتیین هودا موورد در بخش اول باید بررسی شود که دلیل اصولی تبلیوغ دهنوده از تصومیم بورای تبلیغوات کیست. آیا فرصتی را احساس کرده قرار است مطل جدیدی مترفی شوود و یوا بورای جلووگیری از افول یک مطصول یا خدمت تصمیم به تبلیغات گرفته است. موارد باال نمونوه ای از دالیول تصومیم برای شروع یک برنامه تبلیغاتی هستند. ولی به هر ترتیب تبلیغ دهنده باید دلیول خوود را از انجوام تبلیغ دقیقا مشخص سازد. در گام بتدی تبلیغ دهنده میبایست به طور واضا وی گیهای متمایز مطصولی را که قرار است برای آن تبلیغات صورت پذیرد لیست کند. این وی گیها به دو بخش کلی تقسیم میشوند.

340 تحلیل محیط کسب و کار بخش اول: به وی گیهای فیزیکی اختصاص دارد. در این بخش تفاوتهای این مطصول بوا سوایر رقبای آن به لطاظ شکل اجزا اندازه بستهبندی کانال توزی خدمات قیمت و... آورده میشود. 1. بخش دوم: وی گیهای احساسی مرتبط با نام تجاری آورده میشود. در این قسمت طورز فکور و دیدگاه مصرا کنندگان راج به آن نام تجاری لیست میشود. - در بخش بتدی باید به این پرسش مهم پاسخ داده شود که مطصول یا خدمت مورد نار کگونوه و با که تفاوتی نسبت به سایر رقبا به نیازهای مصرا کنندگان پاسخ می دهود. در ایون پاسوخ مزیوت اصلی که مشتریان با استفاده از این مطصول به دست می آوردند بیان میشود. پاسوخ ایون پرسوش کمک بسیار زیادی به تبلیغ دهنده در انتخاب پیام در مراحل بتدی خواهد کرد. - در گام بتدی تبلیغ دهنده می بایست مخاطبان تبلیغ را تتریف کند. در تتریف از مخاطبان هودا میبایست به سه وی گی مهم آنها اشاره شود. که عبارتند از: الف. موقتیت جغرافیایی و مکانی مخاطبان ب. وی گیها و خصوصیات روحی و روانی مخاطبان. عادتهای مخاطبان هدا در خواندن شنیدن و دیدن. این اطالعات را میتوان از تطقیقات بازار انجام شده در شرکت به دست آورد. در صورت عدم انجوام تطقیقات بازار کسب این اطالعات نیاز به بررسی و صرا وقت و هزینوه بیشوتر خواهود داشوت. بوا وجود این صرا این هزینهها شرکت را از هزینههای بسیار بیشتری که ممکن اسوت هویچ بوازدهی برای شرکت نداشته باشد مصون می سازد. اطالعات به دست آموده از بررسوی هوای بواال بوه تبلیوغ دهنده در انتخاب رسانه مناسب برای تبلیغ کمک خواهد کرد. - در بخش آخر تبلیغ دهنده باید به طور مشخص بیان کند که توأثیرات موورد انتاوارش از تبلیوغ کیست. به طور کلی تأثیرات مورد انتاار بر مخاطبان به واسطه تبلیغ را میتوان به گوروههوای زیور تقسیم کرد:.8 افزایش آگاهی: در اینجا هدا از تبلیغ رساندن مخاطبان تبلیغ به ایون بواور اسوت کوه کواالی مورد تبلیغ بهتر از سایر کاالهای مشابه است. و یا اینکه روشی که تاکنون مورد استفاده قرار گرفته بهترین روش انجام کار نیست 1. ایجاد باور: در این قسمت هدا از تبلیغ رساندن مخاطبان تبلیغ به این باور اسوت کوه کواالی مورد تبلیغ بهتر از سایر کاالهای مشابه است و یا اینکه روشی که تاکنون مورد استفاده قرار گرفتوه بهترین روش انجام کار نیست.4 برانگیختن احساس: هدا تبلیغ در این مورد ایجواد احساسواتی از قبیول هیجوان نسوبت بوه پیشنهاد جدید تتجب راج به بخش هایی از خبر و یا همدلی با دیدگاه مخاطبوان اسوت. در کلیوه 041

341 322 منابع و ماخذ موارد باال باید مشخص شود مخاطبان که کسانی هستند و کدامیک از ایون توأثیرات از آنهوا انتاوار میرود و تأثیرات به که میزانی خواهند بود. نتایج حاصله تا این مرحله اهوداا موورد انتاوار تبلیوغ دهنده را مشخص خواهد کرد. کنانچه تمام مراحل ذکر شده به درستی طی شود میوزان اثربخشوی تبلیغات تا حد قابل مالحاه ای افزایش خواهد یافت. در پایان به مناور سونجش اثربخشوی تبلیوغ اجرا شده میبایست با انجام تطقیقاتی میزان تأثیر تبلیغ بر مخاطبان آن اندازهگیری شود. مقایسوه نتایج این تطقیق با اهداا پیشبینی شده میزان اثربخشی تبلیغ انجام شده را نشان خواهد داد. قیمتگذاری تمامی سازمانها و شرکتها برای کاالها و خدماتی عرضه شده قیمتی تتیین موی کننود. ایون قیموت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه آبونمان حق عمل اجاره بها و... عنووان شوود. اگرکه رقابت بر سر قیمت از مسئلههای عمدهای اسوت کوه شورکتها بوا آن روبوهرو مویشووند اموا بسیاری ار شرکتها نمیتوانند این مسئله را به شیوهای عالی حل کنند. تعریف قیمتگذاری قیمت از نارلغوی یتنی سنجش ارزیابی انودازه و متیوار. قیموت در بوازار عبوارت اسوت از ارزش مبادلهای کاال و خدمت که به صورت واحد پول بیان میشود. بر این اساس قیمتگذاری بطور ساده یتنی تتیین قیمت برای کاال یا خدمت. قیمتگذاری فتالیتی است که باید تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته است. این توداوم ناشوی از تغییورات مطیطوی و نبود ثبات در شرایط بازار است که لزوم تکرار این فرایند را توجیه میکند. اهداف قیمت گذاری بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمتگذاری دنبال میکنند به پنج گروه زیر تقسیم میشود: 2- ادامه حیات این هدا برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد رقابت شدید و تغییرات دائموی مصورا کنندگان دکار مشکل شدهاند. کنانچه قیمت بتواند هزینههای متغیر و برخی از هزینههای ثابوت را پوشش دهد شرکت میتواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد. 4- به حداکثر رساندن سود فعلی برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکبر برساند باید تقاضا و هزینه های مربوو بوه قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب نماید کوه بیشوترین سوود جواری جریوان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکیود بویش از حود بور سوود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیوزه بازاریوابی واکنشوهای احتموالی رقبوا و مطدودیتهای قانونی در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خواهد انداخت.

342 تحلیل محیط کسب و کار به حداکثر رساندن سهم بازار برخی شرکتها این هدا را در پیش میگیرند زیرا بر این باورند کوه دسوتیوابی بوه حجوم فوروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد تولید کاهش یابد و درنتیجه در بلندمدت به سوود بیشتری دست یابند. به عبارت دیگر کنین شرکتهایی بورای رسووخ در بوازار قیمتهوای خوود را در پایینترین سطا تتیین میکنند. این استرات ی میتواند در شرایط زیر مناسب باشد: بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشوان مویدهود در نتیجوه قیموت پوایین موجب رشد بازار خواهد شد. -2 _ با کسب تجربه هزینههای تولید و توزی قیمت پایین موجب از صطنه خار کشیدن عصاره بازار کاهش خواهد یافت. شدن رقبا میشود. برخی از شرکتها ترجیا می دهند قیمتها را در سطا باال تتیین کنند و بدین وسیله عصواره بوازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر میتوانند به این هدا دست یابند: وجود تتداد زیادی خریدار و باال بودن میزان تقاضا در بازار تتیین قیمت اولیه در سطا باال باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود. تتیین قیمت در سطا باال این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و مطصووالت آن نسبت به رقبا در سططی باالتر قرار دارد. -5 پیشرو شدن از نظر کیفیت شرکتهایی که هدا آنها عرضه مطصوالت باکیفیت باالست و می خواهند از این نار در بازار پیشورو شوند مطصوالتی برتر و با قیمتهای باالتر به بازار عرضه می کنند. آنها مطصووالتی باکیفیوت بسویار باال و دارای وی گیهای خاص به بازار عرضه می کنند کوه مویتواننود منواف و مزایوای بیشوتری بوه خریداران ارائه کنند. کنین شرکتهایی میتوانند قیمتها را در سططی باالتر تتیین کنند. مراحل قیمتگذاری مرحله اول: تعیین میزان تقاضا هر قیمتی منجربه ایجاد سطا متفاوتی از تقاضا می شود و از این رو بر هودفهای بازاریوابی شورکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت و تقاضا باعث میشود که یک منطنی تقاضا به وجود آید. برای تتیین میزان تقاضا الزم است حساسیت تقاضا نسبت به قیمت برآورد و منطنوی تقاضوا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرد. مرحله دوم: برآورد هزینهها 042

343 323 منابع و ماخذ در حالی که تقاضا سقف قیمتی را که شرکت برای مطصوالت خود در نار می گیرد تتیین می کند هزینه ها کف را تتیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نار بگیرد که بتواند هزینه های تولید پخش و فروش مطصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شورکت پذیرفتوه است بازده متقولی ارائه کند. مرحله سوم: تجزیه تحلیل محصوالت قیمتها و هزینههای شرکت رقیب هنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینهها را برآورد مویکنود بایود هزینوههوا و قیمتهای شرکتهای رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت مطصوالت خود را هوم دهد و در مطاسبات خود مناور کند. مرحله چهارم: انتخاب روش قیمت گذاری موورد توجوه قورار در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت گذاری روش مناسوب را انتخواب کورد. بطوور کلوی روشهای قیمتگذاری عبارتند از: قیمتگذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: در این روش که ابتداییترین روش قیمت گذاری نیز مطسوب می شود قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تموام شوده تتیوین میشود. این روش تنها زمانی کارساز واق را تضمین کند. قیمتگذاری بر مبنای میشود که قیمت تتیین شده بتواند فروش موورد انتاوار بازده مورد نظر: در این روش شرکت قیمتی را تتیین میکنود که به یک نرخ بازده از سرمایهگذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینهها و فوروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتاار تطقق خواهود یافوت. در غیور ایون صوورت شرکت به نتایج مورد انتاار دست پیدا نخواهد کرد. قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصتور: در ایون روش قیموت گوذاری بور مبنوای پنداشت خریداران در مورد ارزش مطصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی مانند تبلیغات توالش موی شوود توا بور ارزش مورد تصور در ذهن مشوتریان افوزوده شوود. در بکوارگیری ایون روش بورای مطصووالت جدیود بوه تطقیقات بازار نیاز است. قیمت گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایوه قورار دارد کوه قیموت بایود نشوان دهنده ارزش باالی مطصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید به اقوداماتی دسوت بزنود که بدون اینکه به کیفیت مطصول عرضه آنها به قیمت لطمهای وارد آید مطصوالت را با هزینه کمتری تولید کند و یا با پایین تر تتداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کنود. ایون روش بیشتر در خردهفروشیها مشاهده میشود.

344 تحلیل محیط کسب و کار 322 قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج: در این روش فروشگاهها قیمتهای مطصوالت خوود را بر مبنای قیمت مطصوالت شرکتهای رقیب میگذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی مطصووالت خود را یکسان بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب عرضه کند. این روش هنگوامی کوه نتوان به راحتی هزینهها را مطاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده میشود. قیمت گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده: این روش در مناقصه ها کواربرد دارد. هنگامی که شرکتها برای انجام پروژههوا پیشونهادهای مهور و مووم شوده مویدهنود قیمتهوا بصورت رقابتی تتیین می شود. در مناقصه هر شورکتی قیموت پیشونهادی را بور اسواس انتاواراتی وحدسیاتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد تتیین می کند نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینههای شرکت یا تقاضای موجود. مرحله پنجم: انتخاب قیمت نهایی روشهای قیمتگذاری مورد بطث در مرحله قبل باعث میشوند دامنه قیمتهایی که شرکت میتواند انتخاب کند مطدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیموت نهوایی نواگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامول تاثیرگوذار عبارتنود از: قیمتگذاری بر مبنای روانشناسی سایر اجزای آمیزه بازاریوابی تاثیرگوذار بور قیموت سیاسوتهای قیمتگذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروهها. د( فعالیتهای ایمنی )مدیریت ریسك(»خطر«که پیشینه ای به قدمت تاریخ بشر دارد و حاصل کارش جز ویرانی و ضرر و زیان نیست از بدو خلقت انسان پیوسته همراه و موجب دلمشغولی او بوده است. در آغواز خطور گسوتره کنودان پهناوری نداشت کون سرمایه اندک بود. رفته رفته و با توسوته جوامو بشوری و پیشورفت تمودن ثروت و دارایی انسان افزون تر شد ودر نتیجه میزان درگیری او با خطر و ریسک افوزایش یافوت. بوا رویداد انقال صنتتی تنوع تواتر و شدت ریسک روز به روز گسترش یافت به طوری کوه اموروزه بوا پیشرفت تکنولوژی و ورود انواع فرارودههای صنتتی به زندگی بشر با وجود تسویهالت فراوانوی کوه برای رفاه انسان در پی داشته ریسکهای جدید را نیز با خود وارد اجتماع کرده است.»دیوی مولینز«از صاحب ناران کارآفرینی بر این باور است کوه یکوی از مهمتورین موضووعات در کارآفرینی مدیریت ریسک است.»سوبرلی«انواع ریسک هایی را که کارآفرینان با آن مواجه میشوند در قالب»ریسکهای شخصی«و»ریسکهای کسب و کار«تقسیم بندی میکند. با ت و ج ه ب ه ای نک ه فتال ی ت ها ی کا ر آف ری نان ه تو و ام بوا ری سو ک و م خواط ره ا سو ت. لوذ ا کا ر آف ری نوا ن بای سو تی کگونگی مدیریت ریسک را بیاموزند. 044

345 325 منابع و ماخذ انواع ریسك 2 ریسكهای شخصی: ریسکهای شخصی کارآفرینان شامل موارد زیر میباشد. ریسك مالی: آیا شما بضاعت و استطاعت الزم را برای زیان سرمایه گذاری خود دارید ریسك شغلی: در صورت شکست آیا شما میتوانید دوباره به شغل قبلی یا مسویر ترقوی گذشته خو بازگردیدک ریسك خانوادگی و اجتماعی: شکست شما در کسب و کوار کوه توأثیری بور وجهوه و شهرت خانوادگی اجتماعی شما خواهد گذاشتک ریسك روحی و روانی: ترس و وحشت شما از شکست کقدر استک 4 ریسكهای کسب و کار: است. ریسکهای کسب و کار عبارتند از: ریسك بازار: آیا مطصول یا خدمت به فروش خواهد رسیدک ریسك اعتماد: آیا مشتریان بدهی خود را خواهند پرداختک در که زمانیک ریسك عملیاتی: آیا سیستمهای کنترلی مناسب در مطیط سازمان به کار گرفتوه شوده ریسك شهرت و اعتبار: آیا بازار به کاری که شما انجام میدهید باور و اعتقاد داردک مهمترین اصل برای مدیریت ریسک تشخیص الگو و برنامه ریزی سناریو است. اینکه کوه حووادثی برای کسب وکار رخ خواهد دادک احتماال کگونه اتفاق میافتندک اگر رخ دادند که واکنشی در برابور آنها نشان دهیمک پیامدهای احتمالی این حواد که خواهد بودک دیگر اصل مهوم مودیریت ریسوک این است ک اگر مدیران میتوانند با هزینه نسبتا پایین از شر ریسک خالص شوند لذا باید توالش کنند که ریسک کسب و کار به حداقل ممکن کاهش یابد. بنابراین مدیران باید ریسک را به کسانی ک ه ت و انایی و ت مایل ال زم ر ا د ر اند ان ت قا ل ده ند. بوا ری سو ک هوا ب سو ت ه بو ه ماه ی ت شوا ن بوا رو شهوای متتددی میتوان برخورد کرد. مهمترین و موثرترین شیوه انتقال ریسک به بیمه گر اسوت. نقوش بیمه گر تشکیل اجتماع بزرگی از بیمه گذاران است که در مترض ریسک قرار دارنود. بیموه گور بوا استفاده از آمار و حساب احتماالت و تجربیات گذشته هزینه ریسک یا حق بیمه فنی را مطاسوبه و مبلغی را به عنوان هزینه عملیاتی و سود متقول خود به آن اضافه میکند تا حق بیموه تجواری بوه دست آید. این رقم حق بیمه ای است که بیمه گذار بابت انتقال ریسک به بیمه گر میپردازد.

346 تحلیل محیط کسب و کار 326 ه( فعالیتهای حسابداری اداره کسب و کار شامل تتداد زیادی مبادالت )دریافت و پرداخت هوا( بورای دسوتیابی بوه هودا و سود است. در یک کسب و کار اقالم مختلفی به طور مکرر خرید و فروش میشود دائما دریافوت و پرداخت صورت میگیرد و کارآفرین نمیتواند جزئیات مبادالت دریافت و پرداخت را دقیق و مو به مو به خاطر بسپارد زیرا اصوال حافاه انسان مطدود است. در جریان انجام متامالت ضرورت مییابد که حساب متامالت انجام شده نگهداری شود. متامالت در دوران ما متموال مبادله کاال و خدمات با پول است. عرضه کننودگان کواال یوا خودمات مایل هستند میزان عرضه کاال و خدمات خود را اندازه گیری کنند. به وی ه تمایول دارنود از میوزان متامالت نقدی و غیر نقدی خود اطالع دقیق داشته باشند تا بر اساس اطالعات در اختیوار و میوزان سود و زیان حاصل و وضتیت مالی ناشی از آن برنامه کاری آینده خود را تنایم کنند. حسابداری سیستمی است که فتالیتهای کسب و کار را اندازه گیری میکند. سپس این اطالعات را در قالب گزارشها پردازش میکند و در نهایت نتایج فتالیت و عملکرد واحد تجواری را بوه تصومیم گیران میدهد به همین دلیل حسابداری را»زبان کسب و کار«نامیده اند. یکی از متداولترین تتاریف حسابدای کنین است»حسابداری عبارت است از فن ثبت طبقه بندی و تلخیص فتالیتهای مالی موسسات در قالب اعداد و ا رقام قابل س ن جش ب ه پو و ل ر ایوج ک شو و ر و ت ف سو ی ر ن توایج حا صول ا ز آ ن د ر ح سوابد ا ر ی دو ط رفو ه متامالت و وقای مالی ابتدا در فرمی به نام سند حسابداری یوا سوند روزناموه مونتکس و تجزیوه و تطلیل میشود و سپس مندرجات اسناد یاد شده به ترتیب تاریخ وقوع در دفتور کول طبقوه بنودی شده سپس مانده هر حساب تتیین و صورت مالی اساسوی یتنوی صوورت حسواب سوود و زیوان صورت حساب سرمایه و صورت حساب ترازنامه با استفاده از این اقالم تهیوه مویشوود توا اسوتفاده کنندگان از این صورت حساب ها اطالعات مورد نیاز خود را از آن برداشت و بهره برداری کند. 2 فرایند حسابداری در کارآفرینی در مجموع فرایند حسابداری شامل مراحل کهارگانه ای ذیل است: ثبت مبادالت طبقه بندی مبادالت تلخیص مبادالت تجزیه و تطلیل و تفسیر نتایج همانطور که مالحاه میشود کار حسابداری با ثبت وقای مالی خاتمه نمیپذیرد بلکه ایون شوروع کار است و حتی در مواردی اتفاق میافتد که کندین سال بتد دفاتر مالی سالهای پیش بررسوی و 041

347 327 منابع و ماخذ استفاده میشود. بنابراین در امر حسابداری باید از ابتودا اقودامات سوازماندهی شوده و اجورا شوود. ط ر ا حی س ی س تم ح سوابد ا ر ی و ش نا سوایی س رف صول ح سوا ب هوا رعایو ت ا صو و ل اول یو ه دف تو ر د ا ر ی و حسابداری در صدور اسناد حسابداری و تطریر دفاتر روزنامه کل و متوین اسواس کوار حسوابداری هستند. مراحل اصلی فرایند حسابداری شامل موارد زیر میباشد: نمودار 8-8 فرآیند حسابداری در هر کسب و کار 4 دفاتر حسابداری دفاتر رسمی حسابداری شامل دفتر روزنامه و دفتور کول اسوت. همچنوین دفتور متوین نیوز جهوت نگهداری ریز حسابهای کاربرد دارد. در ادامه دفتر روزنامه و دفتر کل شرح داده میشود. دفتر روزنامه: دفتر روزنامه دفتری است که اشخاص حقیقی یا حقوقی کلیه عمالیت مالی و پولی خود را اعوم از خرید فروش دیون مطالبات و ظهر نویسی و هرگونه فتالیتی که ایجاد دین یوا طلوب کنود و نیوز