Business of Beauty: Defining the Future of Beauty Retailing

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1 Business of Beauty: Maximize Your Profitability Defining the Future of Beauty Retailing

2 B u s i n e s s o f B e a u t y : M a x i m i z e Y o u r P r o f i t a b i l i t y NAHA 2007 Salon Design Winner - 6 Salon W h y t h i s s t u d y w a s c o m m i s s i o n e d T h e r e t a i l b e a u t y i n d u s t r y i n t h e U n i t e d S t a t e s i s e x t r e m e l y l a r g e, g r o w i n g f a s t a n d e x t r a o r d i n a r i l y c o m p e t i t i v e. W h i l e t h e r e i s s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y f o r s a l o n s t o c o n t i n u e t o g r o w r e t a i l s a l e s a n d p r o f i t s, t h e r e i s a l s o c o n s i d e r a b l e t h r e a t ; a n e v e r - g r o w i n g v a r i e t y o f c o m p e t i t o r s f r o m f o c u s e d r e t a i l c o m p e t i t o r s t o I n t e r n e t - b a s e d s e l l e r s v y i n g f o r a p i e c e o f t h i s p r o f i t a b l e b u s i n e s s. W h i l e s a l o n s h a v e t r a d i t i o n a l l y f o c u s e d o n t h e s e r v i c e c o m p o n e n t o f t h e i r b u s i n e s s e s, t a k i n g a m o r e s t u d i e d a n d d i l i g e n t a p p r o a c h t o t h e r e t a i l p o r t i o n o f t h e b u s i n e s s w i l l p l a y a n i m p o r t a n t r o l e i n t h e i r c u r r e n t a n d f u t u r e s u c c e s s. W i t h t h i s i n m i n d, i n J u l y t h e P r o f e s s i o n a l B e a u t y A s s o c i a t i o n a n d t h e P B A F o u n d a t i o n c o m m i s s i o n e d a c o m p r e h e n s i v e r e s e a r c h s t u d y w i t h a n a m b i t i o u s g o a l : I d e n t i f y a n d c a p t u r e t h e o p p o r t u n i t y t o d r a m a t i c a l l y i n c r e a s e r e t a i l s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y w i t h i n s a l o n o u t l e t s.

3 F o r m o r e i n f o r m a t i o n a b o u t t h e w o r k o f t h e P r o f e s s i o n a l B e a u t y A s s o c i a t i o n ( P B A ) a n d t h e P B A F o u n d a t i o n a n d t o o r d e r a d d i t i o n a l c o p i e s o f t h i s r e p o r t p l e a s e v i s i t p r o b e a u t y. o r g. CD Table of Contents I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. I n t ro d u c t i o n Executive Summary State of the Retail Sales Industry The Case for Change Attitudes Toward Retail Selling from Two Essential Perspectives: The Stylist and the Consumer Benchmarking Retailers: Beauty is Everywhere Maximizing Retail Sales in Salons Next Steps Conclusion Acknowledgements Appendix P r o f e s s i o n a l B e a u t y A s s o c i a t i o n : N o u n a u t h o r i z e d r e d i s t r i b u t i o n o r r e p u r p o s i n g.

4 B u s i n e s s o f B e a u t y : M a x i m i z e Y o u r P r o f i t a b i l i t y I n t r o d u c t i o n T h e s t u d y s e t t w o b r o a d o b j e c t i v e s : I d e n t i f y c u r r e n t s u c c e s s f u l r e t a i l s t r a t e g i e s s o t h a t t h e y c a n b e c o m e b r o a d m o d e l s f o r t h e i n d u s t r y ; a n d r e p l i c a t e t h e s e m o d e l s a c r o s s t h e i n d u s t r y t o i n c r e a s e s a l e s a n d p r o f i t a b i l i t y. I d e n t i f y a t t i t u d e s a n d p e r c e p t i o n s t h a t : C u l t i v a t e s a l e s a n d c u s t o m e r l o y a l t y, s o t h e y c a n b e l e v e r a g e d ; o r, I m p e d e r e t a i l p r o f i t a b i l i t y, s o t h e y c a n b e c o n v e r t e d t h r o u g h e d u c a t i o n, o b s e r v a t i o n a n d b e l i e f. A t a s k f o r c e o f l e a d i n g m a n u f a c t u r e r s, d i s t r i b u t o r s a n d s a l o n o w n e r s w a s e s t a b l i s h e d t o s t u d y t h e s e q u e s t i o n s. T h e o u t c o m e o f t h i s j o i n t e f f o r t i s p r e s e n t e d h e r e a s : B u s i n e s s o f B e a u t y : M a x i m i z e Y o u r P r o f i t a b i l i t y T h e p r e m i s e o f t h i s s t u d y i s t h a t t h e r e t a i l c o m p o n e n t o f s a l o n s c r e a t e s a n d o f f e r s s i g n i f i c a n t o p p o r t u n i t y w i t h i n t h e s a l o n i n d u s t r y t o : R a i s e s a l e s a n d p r o f i t s I m p r o v e t h e c u s t o m e r s b e a u t y r e t a i l e x p e r i e n c e C r e a t e a m o r e w e l l - r o u n d e d a n d p r o f i t a b l e b u s i n e s s C o m p e t e e f f e c t i v e l y w i t h c u r r e n t a n d f u t u r e n o n - s a l o n r e t a i l c o m p e t i t i o n

5 P u r p o s e s o f T h i s R e p o r t 1. T h i s r e p o r t p r o v i d e s t h e f o l l o w i n g d a t a f o r t h e p r o f e s s i o n a l b e a u t y i n d u s t r y : I n d u s t r y d a t a o n t h e s i z e o f t h e m a r k e t P r i m a r y r e s e a r c h f r o m t h e p e r s p e c t i v e s o f t h e s t y l i s t a n d t h e c o n s u m e r D e t a i l e d b e n c h m a r k i n g o f r e t a i l a n d i n d u s t r y - w i d e b e s t p r a c t i c e s A p r e s c r i p t i o n f o r i m p r o v i n g r e t a i l s a l e s 2. T h i s r e p o r t d e f i n e s v a s t o p p o r t u n i t i e s t o : R a i s e r e t a i l s a l e s a n d p r o f i t s E n h a n c e t h e o v e r a l l s a l o n e x p e r i e n c e 3. T h i s r e p o r t i s i n t e n d e d t o b e a s t r a t e g i c b l u e p r i n t f o r t h e g r o w t h o f r e t a i l s a l e s a t s a l o n s. W h i l e n u m e r o u s a c t i o n a b l e p o i n t s a r e a d d r e s s e d h e r e, d e t a i l e d r e c o m m e n d a t i o n s a n d h o w - t o s w i l l f o l l o w i n r e p o r t s, w o r k s h o p s a n d o t h e r e d u c a t i o n a l o p p o r t u n i t i e s. T h i s r e p o r t w i l l d r i v e m e m b e r s o f t h e P r o f e s s i o n a l B e a u t y A s s o c i a t i o n t o w a r d m a x i m i z i n g p r o f i t a b i l i t y i n s a l o n s t h r o u g h i m p r o v e d r e t a i l e f f e c t i v e n e s s. NAHA 2008 Salon Design Entrant - Salon Zurell, LLC. 3

6 B u s i n e s s o f B e a u t y : M a x i m i z e Y o u r P r o f i t a b i l i t y R e s o u r c e a n d NAHA 2009 Salon Design Finalist - Tribe Hair Studio This study yielded the most comprehensive resource and reference materials produced to date for the retail salon industry. This report is fact based and information rich and will be useful in informing future decision making within the industry. I n p u t f o r t h i s r e p o r t w a s p r o v i d e d b y n u m e r o u s s t a k e h o l d e r s w h o h a v e a d i r e c t i m p a c t o n b e a u t y r e t a i l s a l o n s u c c e s s. T h e d a t a p r o v i d e s : A n o v e r v i e w : W h a t i s t h e s i z e o f t h e o p p o r t u n i t y? W h a t a r e t h e g l o b a l r e t a i l b e a u t y i n d u s t r y t r e n d s? T h i s c o m p r e h e n s i v e a n a l y s i s e x a m i n e s a n d q u a n t i f i e s t h e i n d u s t r y s c u r r e n t s i z e a n d t r e n d s a n d m a k e s p r o j e c t i o n s f o r t h e f u t u r e. T h e s t y l i s t s p o i n t s o f v i e w o n s e l l i n g r e t a i l p r o d u c t s w i t h i n t h e s a l o n e x p e r i e n c e : W h a t a r e t h e i r a t t i t u d e s a n d o p i n i o n s o n t h e c u r r e n t e x p e r i e n c e a n d h o w i t c o u l d b e i m p r o v e d? I n f o r m a t i o n w a s g a t h e r e d f r o m m o r e t h a n s t y l i s t s, o w n e r s a n d s t y l i s t - o w n e r s. T h i s c o m p o n e n t o f t h e s t u d y w a s c o n d u c t e d i n c o o p e r a t i o n w i t h t h e N a t i o n a l C o s m e t o l o g y A s s o c i a t i o n.

7 R e f e r e n c e M a t e r i a l s T h e c o n s u m e r s p o i n t s o f v i e w o n e x p e c t a t i o n s o f t h e r e t a i l e x p e r i e n c e w i t h i n s a l o n s : W h a t a r e t h e y l o o k i n g f o r? N e a r l y 1, c o n s u m e r s w e r e i n t e r v i e w e d a b o u t t h e i r r e t a i l b e a u t y b u y i n g h a b i t s a n d s p e c i f i c v i e w s o n t h e i r r e t a i l e x p e r i e n c e a t s a l o n s. D a t a f r o m i n t e r v i e w s w i t h m a n u f a c t u r e r s a n d d i s t r i b u t o r s a b o u t t h e i r p o i n t s o f v i e w o n c u r r e n t p r a c t i c e s i n s a l o n b e a u t y r e t a i l i n g a n d h o w t h o s e p r a c t i c e s c o u l d b e i m p r o v e d. S e v e n i n t e r v i e w s w e r e c o n d u c t e d. I d e n t i f i c a t i o n o f b e s t p r a c t i c e s w i t h i n t h e s a l o n r e t a i l i n g i n d u s t r y : W h o s d o i n g i t r i g h t i n t h e s a l o n i n d u s t r y? T h i r t y b e s t - p r a c t i c e s a l o n s a r o u n d t h e c o u n t r y w e r e i n t e r v i e w e d t o d o c u m e n t t h e i r c u r r e n t s u c c e s s f u l s y s t e m s a n d s t r a t e g i e s. I n f o r m a t i o n a b o u t b e s t p r a c t i c e s i n o v e r a l l b e a u t y r e t a i l i n g : W h a t i n f o r m a t i o n i s a v a i l a b l e i n a s t u d y o f h i g h - p e r f o r m i n g, n o n - s a l o n b e a u t y r e t a i l e r s? T h e p r a c t i c e s o f r e t a i l e r s, i n c l u d i n g S e p h o r a, U l t a, W a l g r e e n s, C V S, T a r g e t a n d W a l - M a r t, w e r e e v a l u a t e d t o u n d e r s t a n d t h e i r a p p r o a c h t o t h e b e a u t y c a t e g o r y. D u r i n g e a c h c r i t i c a l p h a s e, t h e t a s k f o r c e m e t, r e v i e w e d r e s u l t s a n d o f f e r e d i n p u t t h a t h e l p e d s h a p e t h e f i n d i n g s i n t h i s d o c u m e n t. 5