FACTORS AFFECTING ON PERSONAL SELLING S EFFECTIVENESS IN DIRECT SALES BUSINESS

Transcription

1 ก ก ก ก FACTORS AFFECTING ON PERSONAL SELLING S EFFECTIVENESS IN DIRECT SALES BUSINESS ก ก ก ก ก ก ก ก 2547

2 ก ก ก ก.. ก ก ก ก ก ก - ก. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2549

3 : ก ก ก : ก ก ก ก : ก ก : 2549 ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก (Purposive Sampling) ก ก SPSS/PC + (Descriptive Statistics) ก ( ก ) (Inferential Statistics) ก Simple Correlation (Pearson r) One-Way ANOVA Regression ( ก ก ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1 ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก Regression Analysis One-way Anova 1-10 ก ก กก ก : ก ก ก ก

4 Research Title : Factors Affecting on Personal Selling s Effectiveness in Direct Sales Business Name of Researcher : Miss Kingkeaw Pornapiraksakul Name of Institution : Marketing Department, Business Faculty, Sripatum University Year of Publication : B.E ABSTRACT The objectives of this research, Factors Affecting on Personal Selling s Effectiveness in Direct Sales Business, were to study personal factors and job characteristic factors which affecting the effectiveness on sale person in direct-sales business. Questionnaire has been chosen to be the instrument for collecting data. Using purposive sampling, there were 2198 respondents from 28 direct-sales business returned the questionnaires. SPSS/PC program was used to analyze data such as means, percentage, and mode for descriptive statistic and simple correlation, one-way ANOVA, and regression for inferential statistic. Findings indicated that all factors in this study have strongly significant to the effectiveness of direct-sales person which are following: 1. role of sale person factor; 2. employee satisfaction to organization and group leader; 3. employee satisfaction to his/her colleagues; 4. motivation; 5. satisfaction; 6. convergent of role; 7. role planning; 8. self-definition; and 9. customer satisfaction, in respectively. Results from regression analysis and one-way ANOVA showed that all independent factors in this study have correlated to the effectiveness of direct-sales business. Keywords : Sales Effectiveness, Direct-Sales business, Personal Selling

5 ก... 3 ก... 3 ก... 5 ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก 134 ก ก ก

6

7 4.1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก (Point Value 62 : PV) 4.7 ก ก ก ก ก 63 ก ก ก ก 65 ก ก ก ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก 67 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 69 ก ก ก ก ก... 70

8 4.16 ก ก 70 ก ก ก ก ก 3 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 75 ก ก ก ก 76 ก ก ก ก ก ก ก ก 5 กก ก ก ก ก ก ก 78 ก ก ก ก ก ก ก ก 78 ก ก ก ก ก ก... 79

9 ก ก ก ก 6 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 7 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 84 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 8 ก ก ก ก ก ก ก ก 9 ก ก ก ก ก ก ก ก กก... 87

10 4.49 ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก 89 ก ก ก ก ก ก ก ก ก 10 ก ก ก ก ก ก

11 ก ก 1 ก 6

12 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก (Basket Money) ก (Floating Rate) ก ก ก ก ก ก กก ก (International Monetary Fund: IMF) ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

13 10 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Survival) ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2

14 3 ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Professional Sales) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Multi-Level Selling) ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก 24 ( ก ก) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1. ก ก ก กก 2. ก ก ก ก กก ก 1. ก ก ก 2. ก ก ก

15 3. ก ก ก ก 4. ก ก ก 5. ก ก ก ก ก ก 6. ก ก ก ก ก 7. ก ก ก ก ก 8. ก ก ก ก 9. ก ก ก ก ก 10. ก ก ก ก 4

16 5 ก 1. ก ก ก ก ก ก ก กก 2. ก ก ก ก ก ก ก ก (Quantity of Work) Outcome Based Effectiveness ก ก (Multi level Selling) ก ก ก ก 3. ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 10 ก ก ก

17 6 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Sales performance effectiveness) 1 ก

18 7 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

19 8 กก 1. ก ก ก ก ก 2. ก ก ก ก 3. ก ก ก ก ก ก 4. ก (Direct-Selling) ก ก ก ก ก

20 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Direct Selling Organizations) ก ก ก (Salepeople, Sales representattves Salesforce ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (long term low productivity) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 15 ก ก ก ก ก ก ก ก (Turnover Rate) ก ก ก กก ก ก กก ก ก ก ก กก ก ก

21 10 ก ก (Norming Stage) ก ก ก ก ก ก ก ก (Forming Stage) (Churchill, 1990) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก 22,000 27,000 ก 30,000 ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก Micro Factors - ก ก (Personal Characteristics) ก ก - ก (Role Perception), กก ก (Performance Rewards & Motivation) - ก ก (Social Aptitude & Skills) - ก ก (Satisfaction) ก Macro Factors (Organizational and Environmental Variables) ก ก ก ก ก (The Factors do Combine Multiplicatively) ก ก ก ก ก ก ก ก ก

22 11 (Magnitude) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Self Fulfilling Prophecy) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Prescription) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Organizational Value) ก ก ก ก 80 ก ( Organizational Culture) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

23 12 ก ก ก (Integral Part) ก ก ก ก ก ก ก ก ( ก ) ก ก ก ก ก ก ก (Churchill, Ford & Walker, 1990) ก ก 2 ก ก ก ก ก ก Home Offices ก ก ก 2 ก ก ก 3 ก (Value Congruency) ก ก ก ก (Value Exchange) ก ก Churchill, Ford & Walker Model of Salesperson Performance (1990) ก ก ก กก Causal Modeling ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ( 1) ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 Alan J. Dubinsky ก Sale-force Socialization ก (Salesperson s Roles) ก ก ก ก

24 13 กก ก ก ก ก ก ก 1 ก ก (Role Expectations) ก ก ก ก ก ก ก (Role Prescriptions) ก ก ก ก (Role Set) ก ก ก ก ( ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก (Perceived Roles) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 3 1. (Perceived Roles Clarity & Accuracy) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

25 14 ก ก ก ก ก ก ก ก Churchill (1990) ก ก ก ก ก ก ก (Vocational), ก ก (Sales Presentation), ก ก (Interpersonal), ก ก (General Management) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2. (Perceived Roles Consensus) ก ก 2 กก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก Role Consensus ก Role Clarity ก ก ก ก Role Conflict ก Role Ambiguity ก ก

26 15 ก ก Middle Man ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 กก ก ก ก ก ก ก 2 กก ก ก ก ก ก ก ก (Sales Performance) 2 ก ก ก ก ก ก Khan (1984) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก Walker Jr., Churchill Jr., Ford ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

27 16 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Role Stress) ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก Salesperson s Performance Model Walker, Churchill and Ford (1979) ก ก ก ก ก ก Kahn (1984) (Role Clarity), (Role Consensus), ก ก ก Recursive Path Analysis ก 3 ก ก ก ก ก (Internalize) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก (Good Customers) ก ก ก ก (Formal Training) ก ก ก (Role Planning) ก ก ก ก ก ก ก ก ก

28 17 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก 3 ก ก กก ก ก ก Schwab Cummings (1983) Performance, Rewards ก Job Satisfaction ก (Performance) ก The Theories of Performance and Satisfaction ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Turnover) ก กก Schwab Cummings (1970) ก ก ก ก ก ก (Working Performance) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก Churchill, Ingram & LaForge (1990) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก Rating Checklist Scales ก ก ก 5

29 18 ก ก ก 5 ก 1. (Nature of Job Itself) 2. (Fellow Workers) ก ก ก ก 3. ก ก (Sales Group Leader) 4. ก ก ก ก ก (Company Policies & Support, Pay Promotion & Advancement) 5. ก ก (Customers & Prospects) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Social Support) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก Futrell, C. M. & Parasuraman (1984) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

30 19 Smith, J. Brock (1997) ก ก ก ก ก 2 กก ก ก ก ก ก ก ก Social Exchange Theory The Interaction Approach (Relationship Level) Partial Least Squares and Dyadic Self- Report Data ก ก ก (Organizational Differences) ก ก ก ก ก ก ก Mutual Satisfaction ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก (Leadership Measures) ก ก ก ก (Assumptions) ก ก ก ก ก ก ก ก The Leader-member Exchange Theory Social Exchange Theory ก ก ก ก ก ก Delvechio & Kay Conceptual Model ก ก ก (Effective Leadership) ก ก ก

31 20 ก ก ก Conceptual Model ก ก ก ก 1) ก ก ก 2) ก ก ก ก 3) ก ก Job-Related Outcomes 4) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก กก กก ก (Prospect List) ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

32 21 ก ก 5 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ( ก ก ก ก ) ก 4 8 : ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก (Amount of Salesperson in Sales-Group) ก ก (Individual Performance) ก กก กก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก (Performing Stage) ก ก (Attract) ก ก ก ก ก ก ก ก ก

33 22 ก (Motivation) ก ก ก ก ก ก ก ก Behaviorist Tradition ก Expectancy Theory กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Instrumental Reason) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Sales Effort) ก ก ก ก (Jeniter J. Koch, 1990) ก ก ก ก 1. Role Enforcement ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

34 23 2. System Rewards ก ก ก ก ก (Salary) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 3. Individual Rewards ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Feeling of Worldwide Accomplishment) ก (Personal Growth) ก ก ก (Commission) กก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ( ก = 0) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2

35 24 1. ก ก ก (Sales Contest) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Cash Award), (Merchandise Prizes), ก, ก ก ก (Special Honor or Privilege Awards) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1.2 ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก 1-3

36 25 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 200,000 ก ก ก 10 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก กก ก ก ก (Recognition Rewards) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

37 26 ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2. (Recognition Rewards) ก Recognition Rewards Program ก ก ก ก ก ก ก Recognition Rewards ก ก ก ก ก ก ก (Internal Motivation) Recognition Rewards Program ก 1. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2. Silver Star ก ก ก 1 ก 10 ก ก (Purple Seal) ก 3. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก recognition Rewards Program ก ก ก ก ก ก

38 27 ก ก ก ก ก (Social Approval) ก ก ก ก ก ก, (Rrecognition Status) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Symbolic Value) ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Group Incentives & Bonus) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก Group Incentives & Bonuses ก (Churchill, 1990) ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

39 28 ก ก กก ก ก ก ก ก (Performance) ก ก ก ก ก ก ก ก 1. Intrinsic Awards 2. Extrinsic Awards Intrinsic Awards ก ก ก ก (Self Worth) ก ก ก (Humans Need) Extrinsic Awards ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Supervision) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก

40 29 ก ก ก ก ก กก Efforts = Results = Rewards ก ก ก ก ก (A Salesperson cannot Achieve a High Level of Job Performance unless He or She is Motivated to Expend the Necessary Amount of Effort) ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Compensation & Incentive Plan) Recognition Rewards Individual Growth ก ก ก Individual Promotion ก ก ก Stanton, Buskirk; Spiro (1991:268) ก Motivation Mix ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Compensation Programs) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

41 30 1. ก (Pay) ก ก 2. ก ก ก (Personal Promotion) ก ก (Opportunity for Personal Growth & Development) 3. (Recognition Rewards) ก ก ก 4. (Job Security) ก ก ก ก ก 9 ก ก ก ก ก ก (Sales Performance Effectiveness) ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก ก กก ก Robert K. Merton 1948 ก Passive ก ก Active Active ก ก ก ก ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก ก ก ก ก ก Selffulfilling Prophecy ก ก ก ก ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก 2 ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก 15 ก ก ก ก (High Aptitude) ก ก ก ก ก ก ก ก (Rosenthal & Jacobson, 2004)

42 31 ก ก ก Self-Fulfilling Prophecy ก ก ก ก Self-Concept Self-Image ก ก ก ก ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก ก ก ก (Confirmation) ก ก ก ก Self-concept ก ก ก Self-fulfilling Prophecy ก 4 ก 1. Input ก ก ก 2. Reinforcement ก ก ก (Performance goals) 3. Output expected ก ก ก ก ก 4. Feedback ก ก ก Self-concept ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก ก ก ก ก (Cherington, 1994) ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก (Field, 1989) ก ก ก ก กก กก ก ก ก ก ก ก ก (Sandler, 2004)ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก ก (Eden, 1990) ก

43 32 ก ก ก ก ก ก ก ( ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 10 : ก (Self-fulfilling Prophecy) ก ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก ก ก ก ก Self-Concept ก ก ก ก ก ก ก ก ก (2538: ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก

44 33 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (2537: 90-95) ก ก 200 กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

45 34 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (2537) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 3 ก ก 1. ก ก ก ก 1.1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1.2 ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก 1.3 ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1.4 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

46 35 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก 1.5 ก ก ก ก ก ก ก ก 2. ก ก ก 2.1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2.2 ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก 2.3 ก ก ก 2.4 ก ก ก ก ก ก ก (Coereion) ก ก ก ก ก 3. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (2536: ) ก ก ก ( )

47 36 ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก 1.2 กก ก ก ก ก ก ก 2. ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก 2.1 ก 2.2 ก ก 2.3 ก ก ก ก ก (2542) ก ก ก 1. ก ก ก ก 2. ก ก ก 3. ก ก ก 4. ก ก ก 5. ก ก กก ก ก ก ก กก ก ก ก 1. ( ) ก 2. ( ) ก

48 37 3. ( ) ก 4. ก 5. ก ก ก 385 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1,001-5,000 ก ก ก (Hise, 1980) ก ก ก ก C.A. Kirkpatrick Frederick A. Russ ก ก ก 500 ก ก ก ก 55 ก ก 39 ก ก 37

49 ก 31 ก ก ก 30 ก ก 23 ก ก ก ก ก ก 9 ก 8 ก 7 6 ก ก 3 2 ก 2 (,2525 : ) ก ก (The Research Institute of America) กก ก ก ก ก (U.S. Department of Labor, 1973) ก ก ก 60 ก 37 38

50 ก กก กก ก ก ก ก Mosel (1952 Cook, 1988) ก Weighted Application Blank (WAB) ก ก ก ก ก ก ก กก 5 ก กก กก 5 ก (Minor Executive) ก ( ก ) ก ก ก 39

51 3 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก Yamane( ก,2539 : 385) ก ก ก (Infinite Population) ก ก ก ก ก ก n = n 0 / (Z/S) = 385 / (1.96/10) = 1,965 n = ก n 0 = ก ก Z = 1.96 ( Z 95%) S = ก = 10 ก 1,965 ก กก ก 24 ก ก 82 1 ก 1,965/24 ก ก 0.05 ก ก 10 ก ก ก กก ก (Purposive Sampling) 82 1,976 ก 24 กก ก

52 41 ก ก ก กก ก 28 ก ก ก ก 80 2,240 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1. ก ก ก 2. ก ก ก ก ก ก ก 2 ก Rating Checklist Scales ( ก Regression) ก 5 = ก 4 = ก 3 = 2 = 1 = ก ก Ranking Scales ก ก Likert Scales ก ก ก ก ก ก ก ก ก Rating Checklist Scales ก

53 42 ก ก ก ก ก ก ก ก Rating Checklist Scales ก ก ก ก ก Rating Checklist Scales ก Regression ก ก Pre-test ก ก 30 ก Alpha กก = ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก 2 2 ก ก 1 : ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก PV (Point Value) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Sales Volume) ก ก. / ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก 5 ก

54 43 5 = ก 4 = ก 3 = ก 2 = 1 = ก ก 5 2 ก ก ก 2 ก (, 2548) ก ก Max Min / ก = 5-1 / 2 = ก ก ก 1. ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก

55 44 - ก ก ก 2. ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก 1 กก ก (1+ 2 ) /2 1 - ก (ก ) - ก (ก ) 2 ก ก ก 3. ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก

56 45 - ก ก ก กก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก กก ก ก (3+4)/2 2 - ก (ก ) ก - ก (ก ) ก 3 ก ก ก ก ก ก 5. ก ก ก

57 46 ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก 4 (Job Satisfaction) ก ก 5 ก (Churchill, Ford, & Walker, 1990) ก ก ก ก ก ก ( ก ก ก ก ก ) ก ก ก Minnesota Satisfaction Questionaire ก ก ก ก ก 6. ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก

58 47 - ก ก 8. ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก

59 48 ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก ก - ก ก ก 12. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก 13. ก ก ก( ก ก) ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก - ก ก 14. ก ก ก( ก ) ก ก ก ก ก ก 2 ก

60 49 - ก ก ก - ก ก 4 กก ก ก ( )/8 4 - ก (ก ) ก - ก (ก ) ก 5 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก

61 50 - ก ก ก ก ก - ก ก ก ก 17. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก 5 กก ก ก ก ก )/3 5 - ก (ก ) ก ก ก - ก (ก ) ก ก ก 6 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก

62 51 - ก ก - ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก ก 2 ก

63 52 - ก ก ก - ก ก 6 กก ก ก ก ( )/4 6 - ก (ก ) ก ก - ก (ก ) ก ก 7 ก ก ก ก ก ก ก ก ก 22. ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก ก - ก ก ก 23. ก

64 ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก - ก ก 24. ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก 7 กก ก ก ( )/3 7 - ก (ก ) ก - ก (ก ) ก 8 ก ก ก

65 ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก กก ก Measuring Motivation in Organizations ก ก ก 26. กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก กก ก ก ก - ก กก ก ก 27. ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก

66 55 - ก ก ก ก กก ก - ก ก ก ก กก 28. ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก ก - ก ก 30. ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก

67 56 - ก ก ก ก ก - ก ก ก ก 9 กก ก ก ( )/5 9 - ก (ก ) ก - ก (ก ) ก ก ( ก )/5 2 ก ก 5 3 (ก ) ก ก ก 2 1 (ก ) ก ก 10 ก (Self Fulfiling Phophecy) ก 31. ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก - ก ก

68 57 ก ก ก ก 1. (Descriptive Statistics) ก ( ก ) 2. (Inferential Statistics) ก Simple Correlation (Pearson r) One-Way ANOVA Regression ( ก ก )

69 4 ก ก ก 2,198 ก , ก ก 3 1 : ก ก 2: ก ก ก ( ) X (S.D.) 3 ก ก ก ก ก ( X ) (S.D.) ANOVA Regression Analysis

70 59 ก 1 : ก ก ก ก ก ก กก 1, ( 4.1) 4.1 ก ก , , ก ก ก ก ก กก ( 4.2 )

71 ก ก ก กก , ก ก ก ก ก ก ก ก 1, / / ก ( 4.3) 4.3 ก ก ก ก ก ก / / , ก ,

72 61 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ( 4.4) 4.4 ก ก ก ก ก ก ก , ก ก ก ก ก 1-2 ก ก กก ( 4.5)

73 ก ก ก ก ก กก , Missing System 1.0 2, ก ก กก (Point Value:PV) ก ก ก ก ก ก 19, กก (Point Value:PV) 11, ( 4.6) 4.6 ก ก กก (Point Value:PV) ก ก กก (Point Value:PV) 2,198 19, , ,198 11, ,595.75

74 63 ก ก ก ก ก 3 ก ก ก ก ก กก ก 3 ก ก ก ก ก ก ก 1 2, ก 2 1, ก 3 1, ( 4.7) 4.7 ก ก ก ก ก ก ก 3 ก ก Cases 1 2, , , , Missing Cases 37

75 64 2: ก ก ก ( ) X (S.D.) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 4.04 ก ก 3.97 ก ก ก 3.95 ก ก ก 3.86 ก 3.83 ก 3.79 ( 4.8)

76 ก ก ก ก 1: ก ก 1 2: ก 7 3: ก ก 8 4: ก 6 5: ก ก 4 ก ก 6: ก 3 ก ก 7: ก ก 2 ก 8: ก ก 10 9: ก ก ก 5 10: ก ก 9

77 66 1 ก ก ก ก ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก 4.11 ( 4.9) 4.9 ก ก ก ก 1 ก 1. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.10)

78 ก ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.11) 4.11 ก ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก 2, ( 4.12)

79 ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก กก ( 4.13 )

80 ก ก ก ก ก 2 4. ก ก กก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.14) 4.14 ก ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.15)

81 ก ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.16) 4.16 ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก 3 ก ก ก 3.86 ( 4.17)

82 ก ก ก ก 3 ก 5. ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.18) 4.18 ก ก , , ก ก ก ก ก ก 4 ก ก ก 4.03 ก ก 3.96 ก ก ก ก ก

83 ก ก ก ก ก ก ก ก 3.81 ก ก ก 3.80 ( 4.19 ) 4.19 ก ก ก ก ก 1 7. ก ก ก 3 9. ก ก ก ก ก ก 5 ก ก 11. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 6 ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.20)

84 ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก 1, ก ( 4.21) 4.21 ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ก ก ( 4.22)

85 ก ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.23) 4.23 ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ก ( 4.24)

86 ก ก ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ก ( 4.25) 4.25 ก ก ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.26)

87 ก ก ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.27) 4.27 ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก 5 กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ( 4.28)

88 ก ก ก ก 5 กก ก ก ก ก ก 17. ก ก ก ก ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.29) 4.29 ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.30)

89 ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.31) 4.31 ก ก ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ก ( 4.32)

90 ก ก ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก 6 ก ก ก ก ก 3.89 ( 4.33) 4.33 ก ก ก ก 6 ก ก ก ก ก ก ก 4

91 80 ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.34) 4.34 ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.35) 4.35 ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.36)

92 ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.37) 4.37 ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.38)

93 ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก 7 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 4.04 ก 4.01 ( 4.39) 4.39 ก ก ก ก 7 ก ก 22.ก ก ก 1 ก 23. ก ก ก ก ก ก ก 2

94 83 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.40) 4.40 ก ก ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.41) 4.41 ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ก ก ( 4.42)

95 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.43) 4.43 ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก 8 ก ก ก ก 3.79 ( 4.44)

96 ก ก ก ก 8 ก 25. ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.45) 4.45 ก ก ก , , ก ก ก ก ก ก 9 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก 4.02 กก ก ก ก ก 3.90 ก

97 86 ก 3.88 ก ก ก 3.86 ( 4.46) 4.46 ก ก ก ก 9 ก ก 26. กก ก ก ก 3 ก ก 27. ก ก ก ก 2 ก กก ก 28. ก ก 4 ก 29. ก ก 1 ก 30. ก ก ก ก 5 ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.47)

98 ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก 1, ก ( 4.48) 4.48 ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.49)

99 ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก กก 1, ( 4.50) 4.50 ก ก กก , , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.51)

100 ก ก ก ก ก ก ก 1, , ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.52) 4.52 ก ก ก ก , Total 2, ก ก ก ก ก ก 10 ก ก ก ก ก 3.83 ( 4.53)

101 ก ก ก ก 10 ก 31.ก ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1, ( 4.54) 4.54 ก ก ก , , ก ก ก ก ก ( ) X (S.D.) ANOVA Regression Analysis กก Regression Analysis and One-way ANOVA ก ก ก ก ก (y) กก ก (x)

102 91 x1 ก x2 ก x3 ก x4 x5 ก ก ก x6 ก ก x7 ก ก x8 ก x9 ก x10 ก ก ก (y) 0.05 Regression Analysis ก y = x x x x x x x x x x10 ก 1 ก ( 1) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก 0.05

103 92 ก ก (Research Hypothesis) 1 ก ก กก ก ก (Statistical Hypothesis : H 0 ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.088) ก ก (Sig =.000) 2 ก ( 2) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 2 ก ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก กก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.119) ก ก (Sig = 0.000) 3 ก ( 3) ก ก ก

104 93 กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 3 ก ก ก ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.101) ก ก (Sig = 0.000) 4 ( 4) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 4 ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก ก ก ก ก

105 94 ก(b= 0.089) ก ก (Sig= 0.000) 5 กก ก ( 5) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 5 ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.056) ก ก (Sig = 0.000) 6 ก ก ( 6) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก ก 0.05

106 95 ก ก (Research Hypothesis) 6 ก ก ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.042) ก ก (Sig = 0.000) 7 ก ( 7) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 7 ก ก ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก(b= 0.063) ก ก (Sig = 0.000) 8 ก ( 8) ก ก ก

107 96 กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 8 ก ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.066) ก ก (Sig = 0.011) 9 ก ( 9) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 9 ก ก ก ก ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.110) ก ก (Sig = 0.000) 10

108 97 ก ก ( 10) ก ก ก กก (x) 10 ก ก (y) ก ก ก ก ก ก ก ก 0.05 ก ก (Research Hypothesis) 4 ก ก ก กก ก ก (Null Hypothesis : H 0 ) ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (b= 0.120) ก ก (Sig = 0.000) กก ก Regression Analysis One-way Anova 1-10 ก ก กก ก ก ก ( 4.55) 4.55 ก 10 1 x10 ก Sig = x2 Sig = x9 ก Sig = x3 ก Sig = x4 Sig =

109 x1 ก Sig = x8 ก Sig = x7 ก ก Sig = x5 ก ก ก Sig = x6 ก ก Sig =

110 5 ก ก (Professional Sales) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1. ก 2. ก 3. กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Quantity of Work) ก Outcome-based Effectiveness ก ก ก 2. ก 3. ก ก ก ก 6. ก ก 7. ก ก 8. ก

111 99 9. ก ก 10. ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก 2,198 ก , ก ก ก ก ก ก ก ก 1 : ก ก ก ก ก กก ก ก ก กก ก ก ก ก / / ก 3.50 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 8.60 ก 5.20 ก 4.90 ก ก 1-2 ก ก กก

112 100 ก ก ก กก ก 3 ก ก ก ก ก ก ก ก ก : ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1. ก 2. ก ก 3. ก ก 4. ก ก ก 5. ก ก ก 9. ก 10. ก 1 ก ก ก ก ก 1 ก ก ก 1 ก ก ก

113 101 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก กก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 3 ก ก ก

114 102 4 ก ก ก ก 4 ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 5 กก ก ก ก ก ก ก ก ก 1 ก ก ก

115 103 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 6 ก ก ก ก 1 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 7 ก ก ก ก ก ก ก

116 104 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 8 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 9 ก ก ก ก ก ก 1 ก ก ก ก กก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก

117 ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 10 ก ก ก ก ก ก ก ก กก Regression Analysis and One-way ANOVA ก ก ก ก ก (y) กก ก (x) ก x1 ก x2 ก x3 ก x4 x5 ก ก ก x6 ก ก x7 ก ก x8 ก x9 ก x10 ก

118 106 ก ก (y) 0.05 Regression Analysis ก y = x x x x x x x x x x10 กก ก Regression Analysis One-way ANOVA 1-10 ก ก กก ก 0.95 ก ก ( 5.1)

119 ก x10 ก 2 x2 3 x9 ก 4 x3 ก 5 x4 6 x1 ก 7 x8 ก 8 x7 ก ก 9 x5 ก ก ก 10 x6 ก ก Sig = Sig = Sig = Sig = Sig = Sig = Sig = Sig = Sig = Sig =

120 108 ก ก (Direct Selling) ก ก (World Federation of Direct Selling Associations WFDSA) ก ( ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ( ก, 2540 : 213) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก 1 - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Prescription) ก ก ก ก ก ก ก ก (Organizational Value) ก

121 109 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (William J. Stanton, Richard H Buskirk : Rosann sptro, (1991) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Selling by Telling) ก ก ก 2 - ก ก ก ก - ก กก ก

122 110 ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1. ก ก ก ก กก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

123 ก ก ก กก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

124 112 3 ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 1. ก ก ก ก ก ก ก ก (Prospect list) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2. ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก

125 ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก

126 114 ก ก ก ก ก ก ก ก Role Conflict ก Role Ambiguity ก ก ก ก Middle Man ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก - ก ก ก 4 ก ก ก กก 1. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก Shopping at Home 2. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก

127 ก ก ก ก ก ก 3. ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 4. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก 2 ก - ก - ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก 4 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 115

128 116 - ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก

129 117 ก ก ก ก - กก ก กก ก ก ก ก ก 4 ก ก ก ก ก 5 ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก 6 ก ก - ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

130 118 ก ก ก ก ก ก ก กก กก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

131 119 ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก กก ก ก ก ( ก ก ) กก ก ก 2 ก ก กก ก ก กก ก กก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ( ) 7 ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก

132 120 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก (Feeling of Worldwhile Accomplishment) ก ก ก ก กก ก ก ก - ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก

133 121 - ก ก ก กก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก 8 ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก 9 ก - ก กก - กก ก ก ก ก Expectancy Theory กก ก กก ก ก ก กก ก ก (Remunerative Power) ก ก กก ก กก ก ก ก กก ก ก กก ก ก

134 ก กก ก ก ก ก 2. ก ก ก ก ก 3. กก ก ก ก กก 10 ก ก ก Self-fulfilling Prophecy ก ก ก ก ก ก ก Self-Concept ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 (Single level Marketing : SLM) (Multi level Marketing : MLM) 2 ก ก 1. ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2. ก ก ก ก ก ก ก ก 3. ก ก ก ก ก

135 ก ก ก ก กก ก ก ก ( ก ก) ก ก ก ก กก % (, 2541:52) ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 1. ก กก ก ก ก ก ( ก) ก ก ก 2. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 123

136 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 2 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ( ก 2538: ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก 124

137 125 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ( ก ) ก (Intrinsic Motive) ก (2531 : 240) ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก กก ก ก ก กก ก ก (2538: ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

138 126 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Motivation at work) ก ก ก (2538: ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก 1. ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ( ก ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

139 127 ก ก ก ก ก ก ก 2. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 7 ก 1. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก 2. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 3. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 4. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 5. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก

140 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก 7. ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก 7 ก ก ก ก ก ก กก, กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (2534) ก ก ก (Current Status and Life Styles) ก ก ก ก (Marital / Family Status) ก (Financial status) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก Churchill, Ford, Walker (1990) ก (Predictors) ก ก ก ก ก ก ก ก (2519) ก ก

141 129 ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (General Experiences) ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก (Value) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก

142 ก ( ก ) ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก - ก ก ก ก - ก ก ก - ก ก ก ก Self Presentation ก ก (Symbolic Interaction) ก ก (Professionalization or Socialization) - ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก กก ก ก 130

143 ก ก.. : ก ก,, ก. ก SPSS for Windows. ก : ก, ก ก. :.,, ก. ก ก ก ก ก ก ก. :.,, ก ก. 1. ก : ก, ก ก ( ) ก. ก :.,, ก. ก ก ก ก. ก :., ก, ( ) ก. ก ก. ก :, Cherrington, A.D., Wasserman, D.H., and McGuinness, O.P. Renal contribution to glucose production after a brief fast, fact or fancy. J. Clin. Invest, Churchill, Gilbert A., Jr., Neil M. Ford, and Orville C. Walker, Jr. Sales Force Management: Planning, Implementation, and Control. 3rd ed. Boston, MA: Irwin, Cook, M. Personnel Selection and Productivity. New York : John Wiley & Sons, Dansereau, F., Alutto, J.A., & Yammarino, F.J. Theory testing in organizational behavior: The varient approach. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1984.

144 132 Delvechio & Kay, Assessing Gender Differences in Relationships Between Supervisory Behaviors and Job-Related Outcomes in the Industrial Sales Force, Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 10 Issue 3: Summer, Dubinsky, Alan J., Roy D. Howell, Thomas N. Ingram, and Danny N. Bellenger, Salesforce Socialization, Journal of Marketing 50 : ; October, Eden, Lorraine. Multinationals and Transfer Pricing in the Petroleum Industry: A Comment. In International Aspects of Taxation, National Bureau of Economic Research and the University of Chicago Press, Field, The Self-Fulfilling Prophecy Leader: Achieving the metharme effect, Journal of Management Studies. Vol. 26 Issue 2: Mar, Futrell, C. M. & Parasuraman, "The relationship of Satisfaction and performance to salesforce turnover." Journal of Marketing, 48:33-40; Hise, R. T. Effective Salesmanship. Hinsdale, Ilinois : The Dryden, Jeniter J. Koch, Recogntition: Boss Employees are in the Company of Excellence, Personnel Journal, 69: ; June, Koch, Analysts reverse after sharp sales drop at MFI, Cabinet Maker. Issue 5390, 5/28/2004. Martin Joseph, Sociology for business : a practical approach, New York, NY, USA : Polity Press ; B. Blackwell, Rosenthal & Jacobson, A Self-Fulfilling Prophecy, , Vol. 7 Issue 4, 3/15/2004. Sandler, Rhetoric, facts and self-fulfilling prophecies : exploring practitioners perceptions of progress in implementing HRM, Industrial Relations Journal. Vol. 35 Issue 3: May, Schwab, D.P., & Wichern, D.W., Systematic bias in Job evaluation and market wages: Implications for the comparable worth debate, Journal of Applied Psychology. 68: 60-69; Simon, J.L., and H. Kahn. The Resourceful Earth A Response to Global New York: Basil Blackwell, 1984.

145 133 Smith J. brock and Donald W. Barclay, The Effects of Organizational differences and Trust on the Effectiveness of Selling Partner Relationship, Journal of Marketing. 61(1) : 3-21; Stanton, William J., Richard H. Buskirk, and Rosann L. spiro, Management of a Sales Force. 8 th ed., Homewood, IL: Irwin, Thomas N. Ingram & Raymond W. LaForge, SALES MANAGEMENT : Analysis and Decision Making, Chicago : The Dryden Press, 1989.

146 ก

147 ก ก

148 136 กก ก 1. ก ก ก 2. ก ก 3. ก ( ) ก 6. ( ) ก 7. ( ) ก 8. ( ) ก 9. ก ( ) ก 10. ก 11. ก 12. ก ก 13. ( ) ก 14. ก ( ) 15. ก 16. ก 17. ก ( ) ก 18. ก ก 19. ก 20. ก 21. ( ) ก 22. ( ) ก 23. ( ) 24. ก 136

149 ก

150 138 ก ก ก 1 : ก ก ก ก 1. 1) 2) 2. 1) ก 20 2) ) ) ) ) กก ก ก 1) 2) /. 3) /. 4) 5) ก ( ). 4. 1) ก 2) ก 3) ก ก 4) ก 5) 6) ก 1) ก 1 2) 1 2 3) 3 5 4) ) กก ก / 8. ก ก. / 9.. / 10.. / ( ก ) 11. กก (Point Value: PV). /

151 139 2: ก ก ก ก ก ก ก 5 = ก 4 = ก 3 = ก 2 = 1 = ก ก 1. ก 2. ก ก ก ก ก กก 5. ก ก ก ก 10. ก ก ก ก ก 11. ก ก ก 12. ก ก ก ก ก ก ก ก ( ก ก) 13. ก ก ก ( ก ) 14. ก ก ก ก ก ก

152 140 ก ก 17. ก ก ก ก ก ก 22. ก ก ก 23. ก 24. ก ก ก ก 25. ก ก 26. กก ก ก ก ก 27. ก ก ก ก กก ก 28. ก ก 29. ก ก 30. ก ก ก 31. ก ก ก ก ก กก ( ก 1-3 ก ก ) = 1 = 2 = 3 ก = 4 ก ก =5 ก = 6 = 7 = 8) ก

153 141 ก ก ก ก ก 15 ก 2513 ก 222/ ก ก ก ก ก ก ก ก ก ก